Маркетинговая стратегия, или Как создавать и развивать компании

Но сначала необходимо составить небольшой финансовый план. Поделите лист на две части в правой, составьте все затраты, которые вам предстоят. Слева напишите доходы, которые вы ожидаете получить.  Если не знаете доходов, то определите сколько, вам надо продать товаров или услуг в день, в неделю, в месяц, чтобы отбить затраты и выйти в ноль. Обычно такой план делают на месяц, но при проведении эксперимента лучше иметь его на каждую неделю. Такой финансовый план позволяет  постоянно удерживать внимание на показателях эксперимента, побуждает  менять подходы, когда, что-то идет не так. Если, нужный результат не достигается, он помогает вовремя, остановиться и не упорствовать в ситуации, когда выиграть нельзя.  Составляя план, анализируйте свои затраты. Насколько, каждая из них, необходима при проведении вашего исследования? Что здесь лишнее? Отчего можно отказаться?

Мы должны запустить  бизнес с минимальными вложениями. Если получится в начале обойтись без, какого-либо оборудования, нужно обойтись. Если возможно, кого-то, не нанимать, лучше не нанять. Если можно начать с узкой линейкой ассортимента, то так и следует поступить.  Не надо втягиваться в бой всеми силами, если не знаешь ни местности, ни своего, противника.

Одним словом, эксперимент в нашем случае, это мини модель того бизнеса, который мы собираемся создать и поэтому этот эксперимент  проводим самыми минимально возможными затратами.

 Даже если идея стандартная и у вас есть франшиза с технической поддержкой, нужно начинать с эксперимента. Может быть, вы неправильно выбрали место для организации бизнеса, может, ошиблись в ценообразовании своих продуктов или услуг, может быть, ваша франшиза не настолько хороша, как вы о ней думали.

Т.о. стадия эксперимента нужна как для стандартных идей, так и для уникальных.

Сроки эксперимента. 

Сроки эксперимента. Вы определяете сами. Однако помните. Не надо сразу отчаиваться и не стоит долго надеяться. Всегда есть золотая середина. Если дверь не открывается с первого раза, наверное, стоит попробовать, это сделать ещё, пару раз. Но не более того. Потом надо, что-то, менять в подходе.

Приведу такой пример. Группа молодых людей решила открыть свой бизнес на маркетплейсах. Для чего партнёры купили, в Китае, линейку курток худи. Создали лендинг страницу в интернете и дали рекламу в   «Яндекс – Деректе».

 Посещения страницы пошли, но заявок на покупку не было.   Через месяц эксперимента начались разногласия между партнёрами. Один, предлагал поменять ключевые слова в рекламе, второй говорил, что рекламу надо размещать на площадках у специальных блогеров, третий предлагал сделать новые, более привлекательные фотографии продукции.

Перепробовали все, но заявок, по-прежнему не было. Тогда одному из них пришла в голову идея взять у китайских партнёров фотографии других моделей и расцветок этих курток и включить их в рекламу. Сразу после этого пошли заказы. Получилось, что наши предприниматели просто не угадали в самом начале организации дела, с теми моделями, и их расцветками, которые нравятся рынку и востребованы им.

После они долго ругали себя, за то, что зря потратили деньги на покупку неудачных товаров. Ведь данный эксперимент можно было провести, ограничиваясь только затратами на рекламу.

Поэтому повторюсь, эксперимент должен быть экономичным, это первое. И если, что-то идёт не по плану, значит, что-то не так с идеей, либо с формами ее продвижения, либо с ценообразованием, либо с местом организации эксперимента. Меняйте подходы, ищите правильное решение.

Когда заканчивать эксперимент и как его оценивать?

Когда эксперимент надо прекращать? Ваше исследование  может иметь только два результата. Получилось или не получилось. Если видно, что действия приводят к успеху и потребители тратят свои деньги на ваши товары или услуги, если доход от продаж покрывает затраты, то можете поздравить себя с удачей. После этого нужно правильно оценить то, что произошло и переходить к следующей части процесса.

Однако, что делать, в случае когда продажи есть, но их уровень очень низкий и эксперимент показывает убыток? Если нет никаких идей, как изменить ситуацию в лучшую сторону, то нужно эксперимент заканчивать. Однако, было бы неплохо, предварительно прийти к пониманию, причин неудачи. В чём ошибка? Была ли ваша идея мертворождённой, или место продаж было выбрано неудачно?  Может быть, вы не смогли предложить правильную цену на свои товары или услуги, или на этом рынке покупают только раскрученные бренды, а на новичков не обращают внимания? Может быть, у вас не получилось дать нужный уровень качества, или вы вообще обращались не к той группе потребителей? Такое к сожалению, тоже иногда бывает. Заканчивая текущий эксперимент в случае неудачи, вы должны для себя ясно понять, стоит ли попробовать его по новой, с учетом всех осознанных ошибок, или нет смысла, дальше заниматься этим делом.

Большие сложности возникают, когда эксперимент показывает, какой-то результат, но он пока не приводит к прибыли, а убыток с каждым периодом времени накапливается. И при этом существует изобилие вариантов, того, что можно было бы попробовать добавить к эксперименту или изменить в нём. В этом случае я поступал следующим образом. Открывая свою первую компанию, я не был уверен в успехе данного мероприятия. Но я сразу определил для себя размер убытка, дальше которого я бы не пошёл.

Иногда ситуация очень искушает, предлагая изобилие возможных новых решений.  Можно попытаться снизить цену, изменить дизайн продукта, попробовать рекламу в ином канале коммуникации и многое другое. Но тут необходимо помнить, что всяческое изменение требует времени на то, чтобы понять его полезность или бессмысленность. А время в нашем случае деньги. И если вы от месяца к месяцу накапливаете убыток, то надо понимать, что ваша  вероятность навсегда остаться его владельцем, весьма велика.

Поэтому я рекомендую заранее для себя решить, какую цену вы готовы заплатить за возможную неудачу и после этого не идти на уступки, никаким искушениям.

Но хватит о грустном. Эксперимент удался, и вы начали получать прибыль от своего дела. Теперь надо его правильно оценить, ведь на следующей стадии организации бизнеса,  придётся  проектировать структуру будущей компании.

Из любого новоявленного предприятия: открытия бизнеса, создания нового продукта, внедрение новой услуги, надо делать выводы по его окончании. Что получилось, что не получилось? Что можно добавить или изменить? Что можно улучшить? Что можно попробовать ещё? Данный процесс оценки, может носить индивидуальный характер, либо коллективный. Критерии оценки вы выбираете сами. Ведь главное, что вы убедились, что ваша идея работает и способна приносить прибыль.

Пятый этап.   Естественная стадия роста любого нового бизнеса.  

Что такое естественная стадия роста в бизнесе?

Если эксперимент показал жизнеспособность вашего начинания, значит он сдал экзамен и получил право на существование в этом мире. Теперь вновь созданный бизнес ожидает непременная стадия роста. Всё, что появляется в этом мире, проходит стадию роста и люди и животные и растения. В бизнесе взросление, связанно с тем, что потребители рынка, на который вы пришли, начинают пробовать ваши товары или услуги, знакомится с новой компанией. Это закон психологии.  Любая новинка притягивает, хочется попробовать и составить своё мнение о ней. Оказавшись в зоне внимания потребителей, нужно начинать постепенно, приводить бизнес в респектабельное состояние. Необходимо докупить нужное оборудование, нанять  недостающий персонал и расширить ассортимент, ваших продуктов и услуг. Но здесь так же работает правило  уместности, как и в случае с экспериментом. Не надо ничего лишнего.

Процесс роста бизнеса, сродни процессу роста, человеческого тела. И этот процесс постепенный. В подавляющем большинстве случаев,  продажи растут весьма умеренными темпами или скорее медленными. Новые покупатели появляются постепенно и не торопятся сразу, становится приверженцами ваших товаров и услуг. На то, чтобы сложились отношения нужно время. Взрыв продаж после окончания «стартапа»  бизнеса, это скорее исключение из общего правила, чем правило как таковое.

Как в случае с ростом ребёнка мы покупаем ему одежду по его размеру, так и структура компании должна соответствовать масштабу её деятельности. Иногда бывает, что продажи растут, но тенденции пока ещё неясны, так как нет статистики. Однако собственник уже бежит вперёд паровоза. Он рассуждает примерно следующим образом: « Раз в этом квартале мы прибавили 10% к прошлому, то наверное, в следующем добавим 30%, надо нанять ещё двух продавцов и одного бухгалтера». Действительное прогнозирование масштабов деятельности возможно только на данных статистики, а она появляется со временем. Через год, не раньше. Тогда возникает возможность сравнивать аналогичные периоды и делать выводы. По прошествии необходимого отрезка времени можно сопоставлять продажи января прошлого года с январём этого года и первый квартал прошлого года с продажами того же квартала этого года. Тогда получится с высокой степенью уверенности, математически рассчитывать возможный рост масштабов деятельности в предстоящих периодах.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.