Бизнес-тренер

Придет участник тренинга домой или на работу, а тут-то его и спросят, чем он два дня занимался. Поверьте мне, что не все участники могут на следующий день припомнить даже название тренинга. А тут, как спасательный круг, ваша раздатка. И он:

– Вот, смотрите, сколько мы изучили, и как много проработали.

И протягивает ручонками ваш бумажный шедевр шефу. Значит, шедевр должен быть солидным. С цветной обложкой (печатайте на струйном принтере), с пружинным переплетом, с красиво оформленным текстом. Показуха, показухой, а PR пиаром. Жажда ничто – имидж всё!

Осталось сказать об упражнениях и заданиях. Готовьте для себя описания заданий. Сделайте смесь из тестов, ролевых игр, работы в мелких и средних группах, просмотре учебного видео и т.п. Сами постарайтесь запомнить, что и как надо делать и к чему привести группу в результате обсуждения последствий игры.

Всё рассказал, все секреты открыл. Остался только один секрет, но самый важный. Этот секрет не для начинающих, а тех, кто готов стать тренером – гуру.

Цикл «Колба». Заучите это магическое название, вас могут спросить на собеседовании, кто это такой и в чем смысл цикла. Рассказываю.

Все преподаватели учат мелких детишек. Дают им сначала лекцию, а затем спрашивают, проводят практические занятия. У педагогов это называется «Педагогика». Еще бы, раз педагог, значит педагогика. Только вот не знают они, что взрослые отличаются от детей тем, что имеют собственный жизненный опыт и свое нерушимое мнение по каждому вопросу. Значит, научить нельзя, они могут только сами научиться.

Тут мы должны опираться на принципы «Андрогогики». А именно: Колб сказал – вначале необходим случай, давший непонятный результат, после него мысли, затем выводы, а уж затем проба истинности своих выводов и закрепление новых навыков.

Что бы было понятно, объясняю на примере швабры. Вы вошли в темную комнату, наступили на швабру, это и есть болезненное получение бесценного озарения, то есть практика. Затем начинается рефлексия. Вы дергаетесь, как собака Павлова от удара током, выражаетесь матом и начинаете включать сознание. Это часть два. После того как эмоции плавно перетекут в деятельность мозга, вы выстраиваете теорию, которая описывает произошедшее, это часть три. После создания теории вы вторично лезете в темную комнату, дабы проверить её истинность и наказать обидчика. Например, берете рапиру в руки и начинаете ей тыкать в темноту, пока вторично не наступите на ту же швабру. Это четыре.

В тренингах это превращается в последовательность: упражнение, обсуждение, мини лекция, отработка в игре. На этом гештальт завершается.

Вот так, каждые пять дней мы с Лидой давали тренинг за тренингом на-гора. Год ушел на создание продуктовой линейки, после которого был написан каталог учебных программ УЦ «Лидера».

Без тумаков, как без пряников

Скажите, какой начальник лучше: добрый или злой? Я мучаюсь с поисками ответа уже несколько лет. Сам я добрый. Однако… надо подчиненных спросить, какой я, надеюсь, что не ошибаюсь. Необходимо получить обратную связь, только не хочется. Обратная связь – это всегда удар по нервам. Ты рисуешь в мозгу картину своего героического «Я» и своего героического бытия, а приходят коллеги и методом «бутерброда», осторожно, выдают тебе обратную связь о том, что ты «козел» и бездарность. Рассказывают о том, как ты плохо поступил и какая ты никчемная личность.

Кристина, директор Учебного центра «Лидера» – «злой» начальник. Она очень требовательна. Обладает феноменальной способностью – умеет «строить» людей. Мне порой кажется, что она способна так отчитать гаишника, который её остановил за проезд на красный, что гаишник покраснеет, отдаст честь и больше не будет её останавливать.

Так вот. На носу декабрь, а тренингов создано мало, обученных тоже мало. Хочется получить результатов в два раза больше. Надо что-то делать. Метод прост: если лошадь бежит медленно, её подгоняют плетью и шпорами. У Кристины есть две лошади: Лида и я. Так как я мужик, да еще старше Кристины на 12 лет, то она меня бить не решилась. Я и без битья бежал хорошо. Лидке же досталось по полной программе за двоих.

Лиду вызывали вечерами на ковер и дрючили. Качественно так дрючили, с чувством и расстановкой. Я бы не выдержал и пяти минут подобных надругательств. Но Лида была не ровня мне и держалась стойко. Проявляла несгибаемую волю и твердость характера. Она очень хотела стать тренером и доказать всем, что может выжить в данной ситуации. Иногда мы с ней приватно обсуждали ситуацию. Лида держалась на грани увольнения, всё думала, писать заявление или ещё немного позаниматься мазохизмом? Так продолжалось два месяца.

На третий месяц терпение начальницы иссякло, и она надумала решить данный вопрос принципиально. Вызвала меня в кабинет, попросила сказать, что я думаю о Лиде, как о тренере. Надо ли её увольнять или можно из гадкого утенка вырастить тренера? Кристина колебалась, мнение относительно Лиды у неё до конца не сложилось. У меня тоже. Так что прошел вариант, послать меня к ней на тренинг «Деловое общение». Если тренинг пойдет плохо, я смогу вмешаться и спасти ситуацию. А если пройдет нормально, то я смогу понять, как Лида ведет себя на тренинге и каковы её профессиональные перспективы.

Во время тренинга Лида держалась молодцом. Тренинг проходил динамично, контакт с группой был установлен, участники остались довольны. Я решил, что Лида очень замечательно держится в аудитории и максимум, что ей надо, так это более тщательно разобраться в том материале, который она преподносит слушателям.

Оставили Лиду в «Лидере». Еще полгодика погоняли, а по истечении девяти месяцев совместной деятельности, Кристина её даже признала. По началу, как убогую, но свою. А уж затем, как профессионала.

Лида действительно профессионал, она может найти контакт с любой группой и активизировать происходящие процессы. После занятий люди льнут к ней, просят автографы и номер мобильного телефона.

Тренеры, ответьте на вопрос, что важнее: вложить в головы слушателей информацию или устроить им праздник, сделать так, чтобы они еще раз пришли на тренинг?

После тренинга все уволились

Групповая динамика! Групповая динамика!!! А знаете ли вы, что такое настоящая групповая динамика? Это не то, что возникает во время игры «Выживем на плоту», а то, что доводит участников до «мордобоя» или «соплей». Так вот, если динамику не чувствуете и управлять не умеете, то не ходите девки в тренеры, вам же лучше будет.

Лида проводила очередной тренинг «Деловое общение». Собралась группа из офисных сотрудников и сотрудников отдела мерчандайзинга. Начальники, исполнители и подчиненные начальников. Ассорти из участников разного управленческого уровня никогда до добра не доводит, и в этот раз не довело.

После первого дня тренинга Лида влетела в комнату с бешено вращающимися глазами.

– Все пропало! Все похерено! Меня завтра уволят!!!

Это то, с чего начала объяснение Лида.

– Так, успокойся и скажи, что случилось? Только спокойно, раз уж точно уволят, то волноваться уже не о чем. Говори последовательно и без эмоциональных вспышек.

На тренинг, среди прочих сотрудников, пришли три человека из отдела мерчандайзинга: начальница и двое её подчиненных. Начальница чем-то напоминает Кристину, авторитарная и эмоциональная, а подчиненные – тихие и юные девочки.

Так вот, начальники в присутствии подчиненных не могут не комментировать тему тренинга и то, что говорит тренер. Лида – слово, начальники – десять. Динамика к вечеру нарастала. Дебаты шли своим чередом и не поддавались Лидиному контролю.

Подошло время ролевой игры. Сюжет игры таков: двое участников, играют роли, один – начальник, второй – подчиненный. «Начальник» должен переговорить с «подчиненным» на предмет плохого выполнения поставленных задач.

Что самое важное в этой ролевой игре? Конечно, вы правы, не надо на игру вызывать настоящего начальника и настоящего подчиненного данного начальника! А что сделала Лида? Конечно, вы догадались. «Начальника» играл подчиненный, а «подчиненного» – начальник. Какая же это взрывоопасная смесь! Рвануло, так рвануло! У них в отделе мерчандайзинга и так атмосфера была натянутой, а тут еще и игра. Разругались они по полной программе.

Обе девочки написали заявление об увольнении.

– Лида, так как хуже, чем увольнение ничего быть не может, то начинай с этой позиции. Иди к Кристине и кайся. Расскажи ей факты, может, спасешься.

Лида покаялась. Кристина имела разговор с начальницей мерчандайзеров. Лозунг: «Своих не сдаем» был проведен в жизнь. Как же хорошо иметь строгого, «злобного» и справедливого начальника. Кристина быстренько объяснила мерчикам, что увольняются их подчиненные не из-за тренинга, а потому, что начальство не умеет руководить. Что тренинг только вскрыл нарыв, как и положено катализатору процессов, а вот нарывчик-то вырос у них в отделе мерчандайзинга, а не у нас в учебном центре.

Хорошая групповая динамика во время тренинга очень помогает сотрудникам осознать необходимость перемен.

Марьяна

Новенькая

Несколько дней ходили слухи о том, что у нас будет работать новый тренер. Мы с Лидой всячески по крупицам собирали информацию, но её все равно было мало, и пустоты затягивались предположениями. Временами нам казалось, что придет искушенный тренер и покажет, как надо работать. Временами, мы рисовали себе картину появления тренера-ассистента, который будет смотреть на нас как на старших товарищей. Поговорив с начальницей, мы выяснили, что новый тренер будет заниматься исключительно обучением дистрибьюторов. Это означало, что он не будет покушаться на обучение наших любимых коллег, а будет существовать параллельно. Однажды, время «Ч» наступило, и в Учебном центре появилась Марьяна.

Началось стандартное знакомство. Ты, кто? Ты откуда? И так далее. Марьяна оказалась типичной покорительницей Москвы. Приехала из Ростова-на-Дону. Работала в компании «Довгинь», то ли тренером, то ли, как она нам многозначительно сообщила, руководителем учебного центра. На вид лет тридцать, легкий акцент, формы есть: бюст достойный, талия прослеживается. Конечно, новая сотрудница к нам стала «подлизываться», мы благосклонно воспринимали её старания, но при этом, пытались понять кто она такая. Что не говори, а кто дольше работает, кто сторожил, тот и выставляет себя этаким начальником и через пенсне рассматривает вновь прибывшего тренера.

Кристина, наша начальница, попросила ввести Марьяну в курс дела, передать ей материалы тренинга по продажам и всячески способствовать решению её начальных бытовых проблем.

Марьяна же демонстрировала нам собственные материалы тренинга по продажам. С гордостью она показывала полуистлевшие отксеренные листочки раздатки и еще, копии каких-то материалов. Мы ехидно переглядывались и радовались тому, что мы круче. У нас раздатка печаталась на принтере, скручивалась пружинками и сверкала цветной обложкой. А еще у нас были тетради тренеров, и не для одного тренинга, а для целого десятка.

Однажды Марьяна меня озадачила, на мой вопрос: «Сколько тренингов ты проводила в неделю?» – она заявила:

– Иногда я стояла у доски по пять дней в неделю. Частенько приезжали продавцы и менеджеры из регионов, я им проводила курс молодого бойца с понедельника по пятницу включительно. Обучила весь кадровый резерв ТОП-менеджеров.

– Как же ты выдерживала? У нас по два аудиторных дня в неделю и то мы устаем.

– Ничего сложного, я им давала задание, они до обеда сами с ним разбирались. Я приходила, проверяла, и так все пять дней.

В этом месте мое понимание проведения тренингов подверглось серьезному пересмотру, я задумался. Может, действительно люди работают, а мы с Лидкой занимаемся дилетантством? Несколько дней назад к нам заходила Карпова, директор по персоналу сокового направления, рассказывала, какие бывают замечательные тренеры. Мы с Лидой чуть не умерли от такого унижения, так и хотелось спросить: «А мы кто?». Где-то там, в неведомой дали, существуют настоящие профессионалы. Эти профессионалы обучают ТОП-менеджеров, отлично проводят тренинги, о которых слагают легенды, а мы бумагу переводим, картриджи тратим.

Размышления о пяти днях у доски привели меня к мысли о том, что работа тренера похожа на работу артиста, с одной стороны, и на работу школьного преподавателя, с другой стороны. Объясняю. Тренер – человек публичный, он, кроме чтения текста, работает на аудиторию, как артист. Создает шоу, вкладывает энергию, отслеживает реакцию аудитории и, напрягая мозг по ходу тренинга, выдает ситуационный дизайн. Тренер без эмоций не всколыхнет группу, не поведет за собой, не сможет разбудить людей.

Как только мы начинаем думать про школьного преподавателя, то понимаем, что пять дней висеть на эмоциональном нерве невозможно. Надо ведь не только гореть на работе, но и выживать. Именно для выживания, школьный преподаватель выдает задания и отправляется пить чай. А еще, училки любят вызывать к доске и с умным видом выставлять оценки.

Если посмотреть на артистов, то обнаружится, что они свои эмоции расплескивают ведрами. Они значительно мощнее, значительно артистичнее преподавателей и тренеров. Только понаблюдайте за ними, вы поймете, что они похожи на тренеров, но несут свою мысль в метафорической форме. Так неужели они лучше тренеров?

Попробуйте подсчитать, сколько времени за вечер артист проводит на сцене. Окажется, что ведущий артист на сцене проведет от часа до двух. При этом не факт, что он это будет делать ежедневно. Вот и получается, что артист распределяет свой заряд всего на два часа и, дорвавшись до зрителя, выливает на него фонтан своих эмоций. С таким фонтаном тренер сгорит за пару месяцев.

Так что все сошлось. Статус тренера был найден, а Марьяна получила прозвище училки.

Танк пошел

Прошла пара недель, мы дождались первого Марьяниного тренинга. Первый тренинг – это как первый раз в первый класс. По традиции мы проводили Марьяну в аудиторию. Помогли расставить мебель, подключить проектор и разложить «баранки» по блюдечкам. Для непосвященных сообщаю, что «баранки» – это продовольственный паек для кофе-пауз или кофе‑брейков, если говорить по-научному.

Вид у Марьяны был замечательный, летний тонкий костюм салатового цвета, полупрозрачный. Каблуки – во, сантиметров десять! Бюст – вперед двумя арбузами. Мужчина посмотрит, так глаза от такой красоты на лоб вылезут.

Вечером распахнулась дверь – и мы остолбенели. На пороге стояла Марьяна. Вид у неё был такой, будто по ней проехал гусеничный трактор. Лицо кислое, уставшее, голова опущена, ножки полусогнуты. Как не воспитаны мы с Лидой, но не удержались и хором спросили:

– Марьяна, что с тобой?

Марьяна на миг застыла. Затем выпрямилась. Сделала взгляд орлом и сказала:

– Да так, ничего. Немного устала.

Вот он, сладкий миг нашего триумфа! Нечего рассказывать про пять дней у доски. Моя и Лидина самооценка поднялась до желаемого уровня. Значит сегодня можно будет спать спокойно.

На следующей день Марьяна заявилась в нормальной одежде, каблук низкий, костюм свободный. Покивала нам головой и отправилась проводить второй день тренинга.

Целый день мы обсуждали данную метаморфозу, очень радовались локальной победе, а зря. Перед самым окончанием рабочего дня Марьяна вернулась с тренинга. В её руках был букет пионов и анкеты обратной связи. Мы застыли с открытыми ртами. Марьяна уселась в кресло, сказала:

– Вот, благодарные участники тренинга подарили цветочки. Все просили, чтобы я им провела еще пару тренингов. Очень жаль, что мне не успели сделать визитки, а то даже свой мобильный телефон не на чем было записать. Перебирая анкеты обратной связи, она зачитывала лестные отзывы и комментировала в стиле: «Это Миша написал, он весь тренинг слушал меня с открытым ртом, а уходя, просил разрешения позвонить, чтобы получить комментарии по тем моментам, которые слабо понял».

Я сразу вспомнил известного героя мультфильма с его: «Пролетаю я как-то над Таити…». Я все понимаю, но цветы мне никто не дарил. Лиде, тоже не дарили.

Наверное, в этот момент и началась наша междоусобица. Здоровая конкуренция переросла в противостояние. А еще, Марьяна не стала использовать материалы нашего тренинга, а напечатала копию своего, заявив, что ей её тренинг больше нравится.

Через месяц выяснилось, что цветы у группы она выпросила под предлогом того, что это её первый день работы в Компании и он, как на зло, совпал с Днем рождения дочери. Ну, ничего, работать на публику и получать дешевый авторитет мы тоже умеем.

Переезд

Не сложились наши отношения с Марьяной. Марьяна занялась обучением дистрибьюторов, а мы продолжили мотаться по командировкам. Марьяна дистанцировалась от нас, стала чаще появляться в службе сбыта, стала устанавливать контакты с предполагаемыми заказчиками обучения. Дистрибьюторы, которых учила Марьяна, тесно сотрудничали со службой сбыта нашего молочного комбината. Поэтому Марьяна, поняв, что мы с ней находимся в разных сегментах, переключилась на сотрудников сбыта. Перебралась к ним на постоянное место пребывания. Это от сотрудников службы сбыта зависело получение заявок на обучение, да и конкурировать с нами Марьяне уже не надо было.

Мы с Лидой периодически видели её на крыльце службы сбыта в окружении менеджеров по продажам. Марьяна покуривала сигареты и продолжала вещать на публику: «Вы когда‑нибудь были на Канарах?..».

В тренерской комнате она появилась пару раз, забрала личные вещи и компьютер. Не ясно было, как она готовится к тренингам. Где печатает, тиражирует и сшивает материалы? Где проектор? Мы же периодически задавали вопросы нашей начальнице, спрашивая, кто у Марьяны руководитель, чем она занимается, и почему мы не видим никаких материалов. То есть мы слегка капали на Марьянку, а Марьяна, как нам доносило сарафанное радио, рассказывала, какие дилетанты тренеры Компании и обещала рознице провести супертренинг для внутреннего персонала.

Коса на камень

Это всегда неприятно, когда кто-то появляется в твоем гнезде в виде кукушонка. Появляется, почтения не оказывает, помощи не просит, наработки не использует. Да еще и брезгует находиться рядом. Конечно, Марьяна решила вести свою игру и подалась к тем, кто её оценит в первую очередь.

В такой игре она сразу же допустила ряд промахов. Представьте, что вас берет на работу руководитель учебного центра, а в результате вы сбегаете в розницу и начинаете строить отношение с руководством розницы. Представьте, есть стандартный и общепризнанный тренинг продаж, а вы публично его отрицаете и используете свой. Представьте, вас взяли учить дистрибьюторов, а вы начинаете учить сотрудников компании.

В результате накопилась масса недовольства у старожилов, появилось напряжение в отношениях с начальницей учебного центра. Началась позиционная борьба на предмет, кто круче, кто кому подчиняется. Такая борьба чаще всего идет долго, приводит к хронической вражде субъектов и не несет быстрых метаморфоз.

Однако Марьяна и в рознице начала проводить свою независимую позицию.

Вылет пробки из бутылки

Однажды Марьяна заставила местных девочек, менеджеров-секретарш, готовить ей тренинг. Заставила обзванивать дистрибьюторов, попросила подготовить аудиторию к занятиям. Все это было сделано под предлогом её повышенной интеллектуальной загрузки. Так что отношения с мелкими она разрушила.

В октябре отпросилась на неделю с работы и уехала в Ростов-на-Дону устраивать свою дочь в детский садик. Так как отпуск через полтора месяца после начала работы не положен, то её отпустили просто так, без заявления. Вошли, понимаешь ли, в её положение. При этом даже зарплату выплатили, так как будто она находилась на работе.

Далее до нас донеслись следующие анекдотические происшествия. Рабочее помещение розницы было создано по принципу open space, в виде открытого пространства по-нашему. Все менеджеры продаж располагались за столами, расставленными большой буквой «П». В углу находилась переговорная комната для встреч с дистрибьюторами и переговоров с глазу на глаз. Конечно, всем хочется иметь свой отдельный кабинет, но даже начальник отдела мелкооптовых продаж работал в общем зале.

Марьяна заявила:

– Коллеги, вы так шумите, что мешаете мне сконцентрироваться на работе. Моя работа требует умственного напряжения, я не могу полноценно думать, когда вы так орете. Пока у вас нет встреч с дистрибьюторами, я буду сидеть в переговорной комнате.

Вот так, у Марьянки появился кабинет, а начальник отдела почувствовал себя шестеркой.

Прошла еще неделя и Марьяна в беседе с сотрудниками розницы сообщила всем, что работать тренером ей не интересно и не престижно.

– Я свои пару лет тренером уже отпахала. Мне пора думать о руководящей должности. Я хочу поруководить учебным центром. Думаю, что через месяц-два, я займусь этой задачей. Уж тогда вы поймете, что такое настоящее обучение, я вам покажу, как надо развивать персонал.

Конечно, данная информация добралась сначала до нас с Лидой, а затем и до нашей начальницы. Как вы думаете, что должен чувствовать руководитель учебного центра, когда сотрудник, нанятый тренером, заявляет, что через пару месяцев он сам станет начальником?

Вот теперь представьте. За два месяца работы Марьяна разрушила отношения со старожилами. Второе: она стала выполнять не ту работу, которую ей поручили. Третье: она завела себе новых начальников, но успела и в новом гнезде обидеть младших и старших. А затем встала в позу: «Хочу быть царицей морскою, а вы будете у меня на посылках».

Полный бред амбициозной лимитчицы. Вылетела Марьяна из компании пробкой. Так как испытательный срок не истек, то проблем с увольнением не возникло.

Я только думаю, она ведь снимает квартиру в Москве. С ней живет её брат, который тоже не работает. На родине у неё осталась дочь с бабушкой, которой надо посылать денег. Как она сведет концы с концами? С другой стороны, большому кораблю – большое плавание. Может быть, чтобы стать Наполеоном, надо просто всем объявить, что ты Наполеон? Может, надо перестать размениваться по мелочам и начать делать великие дела?

Если вы зарабатываете в день 100 рублей, а хотите зарабатывать в день 1000 долларов, перестаньте зарабатывать сто рублей. Даже если вы удвоите свои усилия, то заработаете 200 рублей, что несравнимо меньше, чем желаемая тысяча.

Наша жизнь стремительно проходит, а мы все подстраиваемся под окружающих. Мы не строим свой мир, мы следуем в общем потоке и подчиняемся общим правилам. Кто создает эти правила?

Не сложилось у Марьяны, не прогнулся мир под неё.

Лет через пять я видел Марьяну на конференции по вопросам развития персонала. Она проходила по коридору. Все также гордо несла свой бюст, все также одета в тонкий и яркий костюмчик. Однако, в Москве…

Война в корпорации. Записки «Мальчиша-плохиша»

Что за странная тема

Ну почему на тренингах учат дружить с коллегами, устанавливать мирные отношения и не учат воевать? Где тренинги о корпоративных войнах? Неужели можно прожить и ни разу не вступить в войну? Я понимаю, что вы мирный человек и никому не желаете зла. Но наступает такое время, когда агрессор выбирает вас в качестве мишени и вопрос стоит так: вы смиренно «умрете» или дадите достойный отпор.

Так вот, давайте поговорим о том, как воевать.

Когда и кому потребуются эти знания

Вам потребуются эти знания, если вы строите карьеру. Если вы стремитесь в ТОП-менеджеры, если вы политизированы и хотите управлять людьми.

Вам потребуются эти знания, если на вас наехали и мочат. Самозащита, так сказать.

Что надо помнить

Если войну можно избежать, то не начинайте её!!! Любая война не гуманна и не приблизит вас к праведной жизни.

Во время войны не ставьте перед собой цель получить выгоду для себя за счет других. Если ваши личные интересы превыше – лучше сразу скажите себе, что вы плохой человек и ждите расплаты. За всё содеянное придется платить.

Итак, начало войны

Еще раз, лучшая война, это та, которой удалось избежать.

Дайте ответ на следующий вопрос: вы решили начать войну или её уже ведут против вас?

Предположим, что вы решили начать. Тогда выберите стратегию ведения войны:

1. Медленное вытравливание.

2. Молниеносный блицкриг.

Медленное вытравливание

Как вы думаете, что будет происходить, если вы ежедневно станете выяснять отношения с врагом-коллегой? Все к этому привыкнут, все будут знать, что вы с ним в контрах. Также все поймут, что вы скандалист, и общественное мнение будет настроено и против вас, и против вашего врага. Воюя долго, вы испортите себе нервы и превратите свою жизнь в кошмар. Долгая, затяжная война разрушительна, так как ресурсы не бесконечны.