Обратная сторона рекламы

Нам реклама не нужна. И ведь редко кто задумывается о том, что говорит.

Если мы рекламу воспринимаем как:

– новые клиенты

– больше доверия от имеющихся клиентов

– напоминание о себе тем, кто когда-то покупал

– узнаваемость

– доверие

Получается, когда предприниматель говорит «нам реклама не нужна», он имеет в виду, что нам всё это не надо?

Тогда вывод – а зачем вы вообще в бизнесе?

Иногда добавляют: «нам реклама не нужна, у нас и так завал с клиентами». А ведь это хорошо, что завал. Люди приходят, видят, что очереди. Значит, это место популярное, значит, этот товар интересен. Так пусть лучше будет очередь.

А что делать в данном случае с негативом от клиентов, которых не удаётся обслужить, наверное, такой вопрос возник?

Извиняться. И ставить в очередь, записывать их контакты, и как только появляется возможность предоставить ему товар или услугу, звонить.

Всегда нужно собирать контакты всех, кто к вам пришёл.

Пусть лучше у вас будут очереди и обиженные люди, которым не удалось купить, чем мало клиентов и думать, как же их сюда завлечь.

Обида пройдёт со временем, но вас запомнят, как тех, у кого очереди. И желание попасть к вам не исчезнет.

Пока дела идут, надо поддерживать этот ажиотаж, а не сбавлять обороты.

«Мы уже работаем с другими по рекламе»

Очень часто даже не берут прайс-лист и не общаются с агентом. Это тоже неверная позиция. Любое рекламное агентство – это бизнес-партнёр. Не важно, работаете вы с кем-то или нет. Если вы заинтересованы в развитии бизнеса, всегда нужно смотреть, что вам предлагают другие. Сравнивать и потом принимать решение.

Важно! Если вам предлагают, по сути, такое же предложение, как и у тех, с кем вы уже работаете, но при этом обещают огромную скидку, не покупайте!

Уважайте в первую очередь себя. Ведь возможно до вас кому-то предложили скидку еще большую, чем вам. Это делается для того, чтобы забрать вас у конкурента. Но нужно понимать, раз так поступают, значит, за обычную стоимость у них не покупают.

А вы готовы пополнить ряды тех, кто ведётся за ценой?

«Дорого»

Конечно же это связано с низкой ценностью. Как уже было сказано, восприятие рекламы как затраты, а не как инвестиции. Бывает, когда начинают сравнивать разные предложения и ориентируются только на цену, не анализируя остальные моменты.

Пример, реклама на радиостанции стоит, допустим, 50 000 рублей в месяц, а реклама на билборде 35 000 рублей. Кажется, что как тут можно сравнивать. Совершенно два разных канала, но сравнивают. И выбирают тот, который требует меньших денег. Не вникая в то, что охваты совершенно разные.

Прежде чем сравнивать, хорошенько подумайте над тем, что вы сравниваете. Сравнение должно быть не по выгодной цене, а по сути предложения. Надо понимать, что даёт вам каждый канал размещения. Все плюсы и все минусы. Цена должна быть в данном случае на последнем месте.

Это самые топовые возражения от предпринимателей и тех, кто занимается освоением рекламного бюджета. Они очень частые. Возможно, вы тоже не раз такое говорили представителю рекламного агентства.

Всё-таки призываю уважать труд агентов. Вообще продавать рекламу – одно из самых сложных занятий. Продавать то, что нельзя пощупать, очень сложно. Особенно когда нет никаких гарантий, что будет результат.

Ведь не всё зависит только от рекламы. Но об этом позже.

Просьба, если вам звонит рекламный агент, выслушайте его. Примите прайс-лист. И скажите ему правду. Если нет денег, то так и скажите. Если вам жалко денег на рекламу, то тоже так и скажите. Да, вы в ответ услышите банальную работу с возражением, типа, а вот если дадите рекламу, то у вас поднимутся продажи. Это возможно так. Но если вы прям вообще никак не хотите, по вашим причинам, просто скажите правду. Вы облегчаете работу агента. Он не будет больше на вас тратить своё время, это не очень увлеченный агент, к слову. Увлеченный будет вас преследовать до тех пор, пока не заключит с вами договор. Но таких мало. Поэтому не давайте надежду такими словами, что подумаете и т. п. Просто говорите правду людям, которые бьются за процент от продаж. К сожалению, именно бьются. Редко кто в агентствах анализирует свою ЦА.

В рекламных агентствах тоже есть целевая аудитория.

Например, мы никогда не будем предлагать рекламу тем, кому она действительно не нужна именно в нашем направлении.

РЕКЛАМА – ЭТО ЧТО?

Реклама – направление в маркетинговых коммуникацияхв рамках которого производится распространение информации для привлечения внимания к объекту рекламирования с целью формирования или поддержания интереса к нему. *

(источник Википедия)

Определений рекламы много. Вот это одно из тех, которое практически точно раскрывает суть рекламы – привлечение внимания, формирование и поддержание интереса.

Если реклама не выполняет хотя бы эти задачи, то она плохая. А плохой рекламы на рынке очень много.

Очень важный момент тут – поддержание интереса. Это для тех, кто думает, что его и так все знают и реклама им не нужна.

Реклама – это вклад в создание вашего бренда, вашего имиджа.

Посмотрите на вашу рекламу. Создаёт ли она впечатление о вас и какие?

Если ваша реклама выглядит дешёвой или непонятной, это однозначно скажется на имидже вашего продукта.

Характер продукта

Характер продукта складывается из множества факторов:

– И очень важное – это название.

Название – это то, что должно нести некую ассоциацию с продуктом.

– Упаковка. Это то, с чем контактирует покупатель. На рынке очень много товаров. Ваша упаковка должна быть самой притягательной и легкой в визуальном восприятии.

– Рекламный облик. Это какой облик вашему продукту создаёт реклама.

Всё должно гармонировать между собой. Быть единым целым.

Некоторые допускают большую ошибку, когда постоянно экспериментируют с рекламой, будь то звуковая реклама, видео или печатная, создавая постоянно разные варианты, которые между собой никак не пересекаются, нет единого стиля, единой подачи.

Прежде чем выходить с рекламой на рынок, нужно продумать рекламную концепцию. Придерживается её. Даже если у вас появляется новый маркетолог или вы обращаетесь в новое агентство. Конечно – это при условии, что данная концепция удачная и хорошо позиционирует ваш продукт на рынке. Бывает и наоборот, часто бывает.

Всегда есть, что менять в рекламе. Нет пределу совершенству. Но это должно в любом случае отражать характер продукта.

По большей степени люди покупают не конкретный продукт, они покупают имидж.

Иначе как ещё объяснить тот факт, что одинаковые по составу пельмени в разных упаковках и с разной рекламой продаются совершенно по разной цене.

Есть пельмени стоимостью 200 рублей, а есть пельмени стоимостью 600 рублей.

Обратите внимание на упаковку этих пельменей, обратите внимание на рекламу этих пельменей.

У них даже ЦА разная. И тут не рассуждали так, что пельмени едят все, поэтому товар для всех. Нет. Те, что дороже, сразу ориентировались на людей с достатком выше. А люди с достатком выше считают несолидным покупать пельмени за 200 рублей. Хотя по составу и качеству они могут быть совершенно одинаковые.

Упаковка + реклама делают большое дело

Что касаемо упаковки услуг:

– социальные сети

– сайт

– прайс-лист

– коммерческое предложение

– реклама

Тут тоже должно быть всё в тандеме. Всё должно быть в едином стиле. Не может каждый элемент жить своей жизнью – это часть бизнеса.

«Реклама – это двигатель торговли» – не совсем согласен. Существует очень много факторов, которые так же влияют на продажи.

Например (будем считать в данных примерах, что реклама удачная):

Вы дали рекламу, по ней пришли люди. А ваш продавец нахамил покупателям, и они ушли.

Второй пример:

По вашей рекламе пришли, а на дверях записка: «Буду через 15 минут».

Покупатели ушли. Третий пример:

По рекламе пришли, но реклама оказалась интереснее, чем товар. Покупатели ушли.

Четвертый пример:

Увидели рекламу, перешли на сайт, а там нужно сделать 100500 действий чтобы купить. Легче нажать на «Х» и пойти искать у кого проще купить.

Пятый пример:

Увидели рекламу. Едете к магазину, а там нет парковки. Покружили и уехали дальше.

Тут я бы сказал иначе.

Комплекс маркетинговых инструментов – двигатель бизнеса. Другими словами – правильно выстроенный маркетинг + управление персоналом.

К рекламе я отношу всё, что контактирует с покупателем. Какие бывают точки контакта:

– вывеска

– входная группа

– любые раздаточные материалы: визитные карточки, буклеты, прайс-листы и т. п.

– реклама в любых масс-медиа

– все социальные сети

– наружная реклама

– таргетированная реклама

– web-сайт

– сотрудники

– сервис

– реклама на авто

– брендированная продукция (ручки, стаканчики, брелоки и тд) В общем, всё, с чем контактирует покупатель.

Потребительский спрос

Есть такое понятие как потребительский спрос.

Потребительский спрос – товары или услуги, которые человек может или ХОЧЕТ купить по некоторой цене за определённый отрезок времени.

Чем определяется данный спрос:

– стоимостью

– уровнем дохода

– предпочтениями и желаниями

– РЕКЛАМОЙ

– модой

– условиями сбыта

– ожиданиями от приобретения.

Как вы видите, спрос создаётся на основе ряда факторов и немаловажную задачу тут решает именно эффективная реклама.

Я ещё выделил слово – «хочет». Разве не реклама заставляет нас что-то хотеть?

Реклама может сделать так, что человек ранее не думавший о том, что он это хотел или что ему это надо было, задумается о покупке.

И как раз реклама может закрыть многие перечисленные показатели для формирования спроса.

Ведь в рекламе можно показать, что это очень нужно, модно, доступную стоимость, сервис и эмоции, которые получит человек от покупки.

Так что реклама в какой-то мере формирует потребность в вашем продукте.

Даже если рассматривать, что покупатель уже что-то хочет, то реклама должна донести до него информацию, что это лучше всего купить именно у вас.

Как раз в наше время рынок насыщен одинаковыми или очень похожими товарами и услугами, и задача рекламы направлять за покупкой именно к вам. А как вы проложите эту дорожку до вашего крыльца, вопрос технический по созданию максимально эффективной рекламы.

У рекламы есть и обратная сторона, которая либо поможет продать, либо всё испортит, либо вы просто сольёте весь бюджет на рекламу и никакой реакции она не создаст.

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ

Вы знаете, как рекламируют себя ваши конкуренты? Если да, то что вы делаете с данной информацией?

Многие знают, что у их конкурентов есть тоже реклама, но не анализируют какая она. И бывает так, что рекламы почти ничем не отличаются, лишь названием фирмы, адресом и телефоном.

Задача сделать так, чтобы ваша реклама стала гораздо привлекательнее и несла больше ценности.

Ценность нужно доносить очень простым языком. Выявите ценность вашего продукта. Спросите у ваших клиентов, почему они покупают именно у вас.

Создайте иной стиль в рекламе. Используйте дополнительные каналы для позиционирования, где нет ваших конкурентов. Все привыкли думать шаблонно. Хотите быть лучше – нужно думать иначе.

Обязательно проанализируйте всю рекламу ваших конкурентов. И вы просто обязаны сделать всё, чтобы ваша реклама значительно выделялась и была на слуху.

КАКИЕ ЗАДАЧИ ДОЛЖНА ВЫПОЛНЯТЬ РЕКЛАМА

История из нашего агентства, где мы не смогли помочь Клиенту.

Обратилась к нам предпринимательница с заявкой на создание рекламного ролика и размещение его в нашей звуковой сети. Наш специалист отработал заявку, написала сценарий, записали ролик, запустили в эфир.

Через месяц закончился период, на который разместился клиент, специалист идёт к ним чтобы поговорить о дальнейшем сотрудничестве. И получает жёсткий отказ, с формулировкой:

«Ваша реклама НЕ работает, дальше мы работать не будем!»

Специалист, не ожидая такого категоричного ответа, узнала:

«По каким показателям вы это поняли?»

Ответ был замечательный: «Люди по рекламе идут и ничего не покупают у нас!»

Объяснить что-либо данной даме так и не удалось. Что реклама свою задачу то выполнила, а вот продавцы и сомнительное качество товара сделали свою работу. К слову, этот магазин через полгода закрылся.

Основная задача рекламы – это довести клиента до ваших дверей, создать интерес к товару/услуге. Дальше работают продавцы.

Бывает и так, что в рекламе так выстроена презентация товара, что в доп. продажах от продавца она не нуждается, и потребители идут с чёткой целью – купить.

ВИДЫ РЕКЛАМЫ

– продающая

– имиджевая

– информационная

– вирусная (вириальная)

Продающая реклама

Посыл направлен на позиционирование определённого товара или услуги. Реклама построена так, что человек может принять решение о покупке уже сейчас.

В рекламе озвучены боль, решение, выгодное предложение и ограничение по времени.

Пример:

Постоянно контролируете то, что вы едите чтобы не потолстеть и депрессуете по этому поводу?

Всё! Есть решение!

Антидепрессант «А мне всё равно».

Одна капсула в день – и вам всё равно на всё. Ешьте, что хотите и когда хотите!

Только до 30 февраля действует акция 2 по цене 3!

Не упустите свой шанс жить в спокойствии, покупайте антидепрессант «А мне всё равно» в Шестёрочке у вашего дома.

Пример – наружная реклама «Бауцентр».

Ничего лишнего, всё по делу. Отвечает на такие вопросы: кто, что, когда? Шрифт читаемый. Количество цветов умерено, имеется визуализация товара.

Продающую рекламу можно делать без выгодного предложения и без ограничения по времени. Она тоже будет работать, если вы попали прямо в боль и даёте решение.

Усиливая предложение выгодой и ограничением, оно работает быстрее и продажи будут однозначно выше. Так как на подумать остаётся мало времени. И чем меньше мы даём времени на подумать, и при этом даём какое-то интересное предложение, тем вероятность того, что придут и купят, выше.

В рекламе лучше всего работает метод потери, чем метод приобретения.

Пример:

Реклама Банковского Депозита. Вариант с приобретением: Целых 10% годовых от вложенных денег!

Через год ваши вложения вырастут на 10%!

Не храните деньги дома, позвольте им расти в нашем банке.

Вариант с потерей:

Вы храните деньги дома?

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

экстремистская организация, запрещенная в РФ