SEO для бизнеса

«Бутиковые» же компании (SEO-компании, делающие акцент не на количестве клиентов, а на качестве и эффективности

SEO-продвижения) себе этого не позволяют, т. к. берут больше денег

и могут делать работу качественно, выделяя нужное количество времени на эти задачи. Автоматизация в таких компаниях не делается в ущерб качеству, а, наоборот, повышает его.

SEO для бизнеса

Типичные заблуждения клиентов

Во что некоторые клиенты не хотят верить? Например, в сроки продвижения: «Ваш сайт быстрее продвинуть не получится, это невозможно». Клиент не верит и обращается туда, где обещают быстрее. В результате получает дольше и дороже – через несколько месяцев приходится обращаться в другое агентство.

Но почему быстрее продвинуть нельзя? Во многих SEO-компаниях есть аналитики, которые неплохо понимают, как работают алгоритмы. Есть автоматизация и стандартизация, они позволяют ускорить работу. Все находятся примерно в равных условиях. Поэтому если SEO-специалист заявляет: «Мы знаем, как сделать быстрее», то варианта два: либо они нашли лазейку, за использование которой вы рискуете получить санкции (так уже было

с SEO-компаниями, которые накручивали поведенческие факторы, – всем их клиентам понизили позиции в «Яндексе»); либо это просто маркетинговая уловка, чтобы клиента завлечь. Во втором случае вы получите аккаунт-менеджера с красивым нежным голосом по имени «Надежда», но никак не первое место в топе.

Если хотите быстрое SEO и выбираете агентство, которое обещает продвинуть вас за 1 месяц, вы получите аккаунт-менеджера с красивым нежным голосом по имени «Надежда», но никак не первое место в топе.

Бывают ли сайты, которые нельзя продвинуть? Да, бывает так, что приходится создавать новый сайт, потому что старый для продвижения не годится. Но клиент не хочет слышать («Мой племянник делал. Не может такого быть»). Ему говорят: «Ну, извините». Он говорит: «Ну, и вам не хворать, пойду к другому оптимизатору, который говорит: все нормально, продвинем».

Еще один момент: нельзя ограничиваться чем-то одним, например покупкой ссылок.

Удивительно, но даже сейчас есть клиенты, которые говорят: «Мы ничего не будем менять, можете ничего не предлагать, только покупайте нам ссылки». Огромные бюджеты предлагают, но делать ничего не надо, только покупать ссылки. Каков будет результат? Либо минимальный, либо никакого, потому что продвижение – это не только покупка ссылок.

Клиенты, которые считают, что можно продвинуть сайт, не внося

в него никаких изменений, только покупая ссылки или используя накрутку поведенческих факторов или другие формы обмана поисковых систем, обречены на провал проекта. Клиенту важно понимать, что, помимо оплаты услуг SEO-агентства, необходимо также выделить бюджет на программистов.

– Но если изначально с сайтом всё в порядке?

Бывает такое, что сайт очень плохой, но он был создан 10–15 лет назад, чуть ли не раньше «Яндекса», поэтому получает высокие позиции. Допустим, Rabota.ru, несмотря на лидерство

в поисковом трафике, – это пример того, как не нужно продвигать сайты. Во всех других случаях продвижение – это постоянная работа над всеми факторами поисковой системы.

Глава 1. Как продвинуть сайт

Руслан Рзаев

Без текстов не обойтись – это правда. Тексты нужно писать. Причем вариант «добавить парочку слов в текстик» не работает. Как бывает? Приходишь к клиенту и говоришь: «Вам нужно сделать семантическое ядро и написать тексты». «А у меня уже есть семантическое ядро, и у меня уже есть тексты». Смотришь на эти тексты и пытаешься придумать, как же ему так помягче объяснить, что деньги на эти тексты он потратил зря.

Бывает еще, что клиент обратился за текстами, их написали, а результат отрицательный,

т. к. тексты хорошие в публицистическом плане, но с позиций SEO – некачественные, неэффективные, потому что семантическое ядро было так плохо подобрано и на основании него написаны бесполезные тексты.

Многие клиенты этого не принимают и в итоге только через год приходят вновь, уже с пониманием, но за это время было потеряно немало денег.

Руслан Рзаев:

В нашей практике всегда наблюдается схожая картина. Те клиенты, которые имеют в штате программиста или просто очень увлечены своим проектом и быстро внедряют на сайт все необходимые рекомендации нашей

SEO-компании, растут в поисковой выдаче намного быстрее, чем те, у кого в штате нет программиста или нет хорошей команды аутсорсеров, которые доработали бы сайт.

Исходя из потребностей рынка SEO-продвижения «бутиковые» и даже поточные SEO-компании пошли на то, чтобы

силами своих штатных программистов дорабатывать сайты клиентов, делая внутреннюю оптимизацию, чтобы это происходило быстрее. Поточные SEO-компании делают на сайте очень мало, поэтому у них получается это быстро. «Бутиковые» же SEO-компании делают упор на семантику и внутреннюю оптимизацию, и именно поэтому работ получается немало, но каждое внедрение дает хорошую эффективность.

SEO для бизнеса

Примеры

Проект 1. Все рекомендации внедрены вовремя, все новые семантические ядра были добавлены на сайт в виде новой структуры. Результат: рост трафика в 6 раз с 500 посетителей в день до 3000. Конечно, проводилась и внешняя оптимизация, но она производится у всех проектов. Такой значительный и быстрый рост показал лишь тот проект, который захотел активно заниматься семантикой и внедрил все наши рекомендации. Итог: клиент активно все внедрял и работал

с семантикой, подключая своих контент-менеджеров, тратя усилия на добавление нового контента, и сейчас организовывает отдел продаж так, чтобы тот справлялся с объемами продаж. Т. е. трафика на сайте столько, что бизнес не может обработать такое количество заказов из-за резкого роста трафика. В результате, бизнес трансформируется

в другую, более масштабную модель.

Проект 2. Крупная федеральная сеть интернет-магазинов. Несмотря на то, что проект очень большой, с большой сетью оффлайн-представи-тельств по всей России, у проекта не было в штате программиста, они пользовались услугами компании-аутсорсера, которая обеспечивала техническую поддержку. В условиях технической поддержки было допущено ограничение по количеству затрачиваемого на проект времени в день, неделю, месяц.

Три «невозможно»

1. Невозможно точно оценить стоимость продвижения.

По-другому нельзя. То есть вы можете спрогнозировать, например, какая сейчас температура в Египте?

– Плюс 40.

Еще варианты?

– Плюс 30.

– Плюс 25.

– Плюс 27.

Кто за 40? Кто за 30? Кто за 27? Посмотри, сколько сейчас градусов в Египте? (ассистенту).

В общем, сейчас мы узнаем, но идея какая? Стоимость продвижения примерно так и определяется. Чаще всего делают так – копируют запросы в систему автоматического

Глава 1. Как продвинуть сайт

продвижения, которая смотрит на ссылки конкурентов. Но в топе могут по-соседству находиться сайты, у которых на ссылки тратится 100 000 руб., 500 000 руб. и 5000 руб. с примерно одинаковым результатом.

Стоимость спрогнозировать нельзя, потому что она складывается из возрастных факторов, из факторов в URL, на которые невозможно повлиять, из ассортимента, функционала, статистики пользовательских факторов. Неизвестно, как поменяются алгоритмы. Даже бюджет на ссылки вы можете узнать только одним способом – когда купите достаточно ссылок и позиции вас устроят. Хорошее семантическое ядро невозможно сделать до оплаты, вам может казаться, что запросов всего 1 000, но при подборе вы найдете все 15 000. А правильный подбор запросов – это не дешевое удовольствие.

– Как в таком случае с клиентом работать?

Определяем «метки» – основные ключевые слова, получаем предоплату и уже потом подбираем семантическое ядро.

– Так кто же даст денег без семантического ядра?

Объясните ему все, чтобы он дал. Объясните ему: «Мы будем продвигать ваш сайт по вот таким направлениям, но мы вам подберем семантическое ядро, оно будет выглядеть вот так, смотрите». Клиент: «О, ничего себе, 15 000 запросов». «Чтобы их подобрать, нужно потратить месяц работы сотрудника, это стоит столько-то, платите и мы вам подберем его». А что будет, если его не подобрать или подобрать не полностью, вы уже знаете.

2. Невозможно сделать прогнозы трафика.

Можно определить потенциал в тематике, некий максимум, которого можно достичь, посмотрев конкурентов по SEO-рейтингу, увидев их результаты в выдаче и прикинув, к чему вы, в принципе, можете прийти. Можно сделать оценку на основании количества запросов

к поисковым системам, когда будет собрано семантическое ядро. Кстати, далеко не всегда конкуренты занимают всю нишу, чаще они занимают небольшую ее часть. Если всё делать по методике, которую мы сегодня обсуждаем, вы получите намного больше целевого трафика.

SEO для бизнеса

Руслан Рзаев

Руслан Рзаев:

Приблизительно оценить потенциал вашего сайта можно, посмотрев трафик конкурента, если у него установлен счетчик Liveinternet. Если у вас интернет-магазин, то, проанализировав трафик успешного

в поисковом продвижении магазина с аналогичным ассортиментом, вы можете

сделать вывод, что при успешном продвижении своего проекта, тоже сможете выйти на

аналогичные показатели трафика. Посмотреть даже закрытую статистику сайта конкурента при установленном счетчике Liveinternet можно, если использовать небольшой «хак» данного счетчика статистики. Нужно ввести в строке браузера: (про counter.yadro).

http://counter.yadro.ru/values?site=test.ru? где test.ru – проверяемый сайт, и вы получите таблицу, в которой есть вся необходимая статистика за разные периоды времени.

3. Невозможно давать честные гарантии.

Методы работы SEO-компаний

Вот сейчас я назвал три «невозможно». Если есть у кого-то сомнения, пожалуйста, назовите их, чтобы я обосновал, почему все-таки невозможно. Есть у кого-то сомнения? Все мне верят?

– Все принимают.

Отлично. Но лучше, если б верили. Тем не менее, как работают конвейерные SEO-агентства?

– Наоборот.

Наоборот, потому что так проще продать. Потому что большинство клиентов купят красиво упакованный оптимистичный продукт, а вот клиентов, которые готовы платить за правду, гораздо меньше, увы. Большинство людей не горят желанием вникать в принципы работы SEO. Поэтому у них не получается. Но вы ведь не такие?

Глава 1. Как продвинуть сайт

– Конечно, проще просто купить то, что тебе предлагают, и надеяться на чудо.

Большинству клиентов не хочется менять бизнес-процессы, им нужно средство от кашля, а не здоровый образ жизни. Хотя на самом деле, чтобы был результат, нужно активно участвовать в процессе, разобраться во всем.

Вот, к примеру, схемы оплаты за запросы или за трафик эффективны или нет? И если да, то почему, кто мне подскажет?

– Допустим, у меня так было: подбирается 300 запросов, больше половины было в топ-10, но трафика по ним не было. А агентство так рассчитало бюджет, что доплата по этим запросам была достаточно высокой, несмотря на отсутствие конкуренции.

Да, запросы бывают накрученными или пустыми. Пример пустого запроса: «квартира под ключ».

Случай из жизни

Приходит клиент на контекст, говорит:

– Хочу контекст.

– Не вопрос. По каким запросам?

– Давайте посмотрим запрос «квартиры под ключ».

Делаем по контексту запрос «квартиры под ключ», он говорит: «Хорошо». Я говорю: «А давайте сделаем SEO». Он говорит: «Нет, SEO делать не будем». Я спрашиваю: «А почему?». «Ну, SEO – это лохотрон».

Я говорю: «Ну-ка, расскажите, почему лохотрон?». Он говорит: «Я был до этого в другой компании, мне там делали и SEO, и контекст по запросу «квартиры под ключ». Вот с контекста была куча продаж и трафика по запросу «квартиры под ключ», а с SEO не было вообще ни одного захода».

Что-то в этой истории не складывалось. Меня осенило. Квартира под ключ – она существует? Это когда ты заходишь, а там уже всё: ковер, фикус, кот, жена… Сравните: с запросом «ремонт квартиры под ключ». По запросу «квартира под ключ» ищут в месяц всего 100 человек, причем, скорее всего, это горе-SEO-специалисты.

Хотя wordstat.yandex.ru показывает больше 10 000 запросов. А запрос «ремонт квартир под ключ» ищут несколько тысяч человек в месяц.

Но не все SEO-специалисты умеют пользоваться «Яндексом» . Если мы будем продвигать по этому запросу сайт, трафика не будет вообще. Если будем по нему делать контекст (а он ведь показывается по всем запросам, содержащим данные), то трафик, конечно же, будет. Вот клиент и не понял. Да и SEO-специалист тоже не понял, почему этот клиент ушел и почему он считает, что SEO – «лохотрон».

SEO для бизнеса

Рисунок 60. Результаты wordstat.yandex.ru по запросу «квартиры под ключ»

Схема оплаты за трафик не гарантирует вам продажи. Почему, кто подскажет?

– SEO-специалист может привести нецелевой трафик.

– Мы же платим за клики, а за не товар, у SEO-специалиста нет мотивации заниматься конверсией сайта.

Да, платите за клики, а не за товар. В результате по нецелевым запросам приходят нецелевые клиенты на нецелевые страницы, трафик есть, продаж нет. В самом худшем варианте агентство может накручивать посещаемость. Был случай, одну достаточно крупную компанию в этом уличили.

Глава 1. Как продвинуть сайт

Руслан Рзаев

Руслан Рзаев:

Нецелевой трафик мешает продвижению, так как начинают падать поведенческие факторы, такие, как время на сайте, время на странице, растет показатель отказов в среднем по сайту. Т. е. портятся поведенческие факторы. Поэтому на начальном этапе продвижения при составлении семантического ядра очень рекомендуется его тщательно проверить на предмет наличия в нем запросов, на которые

ваш сайт не даст ответа пользователям. Заранее предусмотрев данный момент, вы обеспечите себе защиту от высокого процента отказов по запросам, по которым ваш сайт не релевантен. Таким образом, вы не будете портить сайту основные поведенческие факторы такие как средний показатель отказов по сайту, среднее время на сайте, средний показатель отказов по странице, среднее время на странице и пр.

Что такое целевая страница? Посетитель приходит на сайт по запросу. Запрос – это формулировка его потребности. При подборе запросов нужно точно определить потребность и подобрать страницу, где эта потребность решится наилучшим образом.

Да, вы хотите защитить себя договором, платить только за результат. Вы хотите, чтобы были гарантии: есть трафик – есть оплата, нет трафика – нет оплаты. Но в действительности получается, что SEO-специалисту не важно, есть у вас продажи или нет. Ему важно, чтобы у вас по договору был трафик или были позиции по этим запросам, и всё. Если этот трафик не будет целевым, он все равно получит деньги. Я только вчера общался с заказчиком,

у которого конверсия с контекстной рекламы в 5 раз выше, чем с SEO. Он работает с агентством и по договору платит за трафик.

Если вы хотите результата, нужно доверять SEO-специалисту, но делать это разумно. Вы же доверяете своим врачам? Есть в зале люди, которые не доверяют?

– Я не доверяю врачу, но продолжаю обращаться, он выполняет свои функции.

Почему не доверяешь?

– Половину лекарств надо выкидывать сразу.

SEO для бизнеса

Видишь, ты разобрался в ситуации. Ты доверяешь, но участвуешь в процессе, контролируешь. Так же и в SEO – клиент должен доверять своему специалисту, но в то же время разбираться, что, образно говоря, половину лекарств принимать не надо, иначе печень откажет.

Как разбираться, я сегодня расскажу, как доверять – это уже вопрос к вам.

– Расскажи вот что. Конечно, любому SEO-специалисту хочется, чтобы клиент вникал. Стараешься ему рассказать, объяснить. Но очень часто клиент не хочет вникать, у него нет времени, он занят другими делами.

С некоторыми клиентами успешное сотрудничество начинается с фразы: «Вот вам моя визитка, через 8 месяцев вы мне позвоните. Я вам рассказал все, как есть, а тот, к кому вы сейчас обратитесь, скажет вам то, что вы хотите услышать. А я сделаю вам результат». У меня несколько клиентов так пришло. Это отличная модель, когда они приходят, сразу привозят деньги со словами: «Давай работать, я убедился».

– Хорошо, а как тогда оценивать работу?

Можно оценивать что угодно: трафик, рост конверсии, продажи, позиции. Можно делать фиксированные платежи. Например, я со своими клиентами уже несколько лет работаю с оплатой без привязки к результату. Залог успеха не в схеме оплаты, а в том, чтобы вникать в процесс, контролировать его, содействовать, помогать.

Что такое продажа лидов*?

Рассмотрим на простом примере с контекстной рекламой. Допустим, вы обращаетесь в агентство, после предварительного анализа вы получаете коммерческое предложение: «На первый месяц тестовый бюджет составит 100 000 руб.». После оплаты агентство поставит счетчик и посчитает конверсию. Выяснится, что для привлечения одной заявки агентству нужно потратить 1 000 руб., а вам выгодно покупать заявки по стоимости не дороже –

5 000 руб. Агентство закладывает свой интерес и присылает коммерческое предложение:

«Стоимость 1 заявки составит 3 000 руб.». Вам это выгодно и вы соглашаетесь.

Под флагом «оплата за лиды» вы покупаете контекстную рекламу в 3 раза дороже. Это, кстати, не самый плохой сценарий. Как вы думаете, почему «тестовый бюджет» называется тестовым? Если выяснится, что у вас на сайте низкая конверсия, а конкуренция в отрасли высокая, по итогам месяца вы получите отписку: «К сожалению, по итогам тестового периода, мы вынуждены сделать заключение, что невозможно привлекать клиентов на выгодных для вас условиях».

Может, у вас есть какие-то примеры из бизнеса?

– Примеры везде. Заказчику говоришь: «Слушай, надо сделать аудит юзабилити». И не можешь его убедить…

Да. Знакомо. Говоришь клиенту: «Давайте сделаем аудит юзабилити», а он в ответ: «Я эту ерунду делать не буду».

– Или потом как-нибудь.

– Значит, надо человека нанять, который сделает этот аудит юзабилити, правильно?

– Что, за свои деньги?

– Это должно в стоимость входить.

*Лид – получение контактных данных от целевого посететиля, например, оформление –

заявки на сайте.

Проще клиенту продать услуги SEO на 30 000 дороже, чтобы заложить работу по юзабилити, чем предлагать это как отдельную услугу.

Консультироваться нужно. Помните, я рассказывал в самом начале про 500 000 рублей, которые тратили на ссылки ежемесячно? Если бы тот клиент проконсультировался сразу, я думаю, он бы сэкономил больше 3 миллионов. Это уникальный случай. Но не единственный. Обращайтесь за консультациями к экспертам, они помогут вам избежать ошибок и правильно спланировать всю работу.

– А можно уточняющий вопрос – про лиды? Не очень понял идею, просто хочется понять. Вы, например, делаете лид за 3 000, но клиенту все равно это выгодно. То есть ты говоришь: мол, пусть клиент возьмет и сам займется, у него это выйдет около 1 000 рублей, он заработает больше. Ну, как больше? У него будут работать дополнительные сотрудники, нужно будет нанять менеджера, который будет за этим следить. Те же 3000 ему это примерно и выйдет, плюс время его. А так он платит, грубо говоря, тебе за лиды. Можно пояснить?

Звучит красиво, но так не получается. Вот пример: настроив компанию и после этого почти ничего не делая по контексту, агентство ежемесячно зарабатывало 500 000 рублей на продаже лидов фармакологической компании. Клиент мог просто заказать аудит юзабилити и контекстную рекламу, а эти 500 000 рублей он мог бы вложить в контекст дополнительно и заработать намного больше.

– Нет, я не понимаю, как он может сделать сам?

Обратившись вовремя к эксперту и наняв сотрудника, например. Любая компания, которая собирается сотрудничать с SEO-агентством, должна иметь у себя в штате маркетолога, понимающего, что такое SEO, имеющего полномочия с кем-то консультироваться, хорошо разбирающегося в этом вопросе, осознающего, что юзабилити необходимо, и так далее. Если такого человека в штате нет, конечно, будет все проходить по стандартной схеме: «Я ничего не знаю. Но вот деньги – сделайте мне что-нибудь».

– В каждой компании есть такой сотрудник, это секретарша.

Пока вопросами SEO занимаются секретарши, конвейерные компании процветали, процветают и будут процветать.

– Лень – двигатель прогресса. Зачем ему вникать? Он генеральный директор. Он торгует холодильниками. Он купил лиды – всё! Ему это выгодно. Зачем ему вникать? Ему придется создать SEO-отдел, контролировать и SEO-специалиста, и маркетолога.

Директору нужен маркетолог, который все проблемы маркетинга снимет с директора и будет сам их решать, а директору только счета на оплату приносить, и все. «Свой» маркетолог будет значительно выгоднее, чем «чужой», который в SEO-компании сидит.

– Хорошо. Но у маркетолога должен быть соответствующий опыт и образование, чтобы сделать аудит, чтобы реализовать это все.

Либо сам, либо знать, к кому обратиться.

– Сколько у вас заняла времени мысль, что «Давай сделаем аудит»? Ну, не месяц же, точно? Вот вы начали работать, через какое-то время пришла мысль: «Давайте сделаем аудит и станем зарабатывать больше»?

SEO для бизнеса

Сразу. Работа над конверсией должна начинаться сразу после запуска сайта.

– Да и вообще, найти такого маркетолога, который будет реально разбираться во всем интернет-маркетинге, – очень сложно.

На определенном этапе работы, когда мы еще не всё понимаем, те, кто понимают гораздо больше нас и обладают большей информацией, зарабатывают на нашем незнании.

Так вот, пока у вас таких знаний нет, вам можно выгодно покупать, платить и доверять.

Но, как только вы приобретаете знания, нанимаете сотрудника, вы можете значительно сэкономить и начать зарабатывать. Вот и все. Сотрудник точно не будет стоить 800 000 рублей в месяц, согласны?

– А время генерального директора, которое он потратит на инспектирование этого сотрудника, вместо того, чтобы принять управленческое решение?

А время генерального директора, которое он потратит на борьбу с некачественными SEO-агентствами?

Сам я придерживаюсь такой позиции: для того, чтобы лидировать в чем-то, нужно в этом чем-то досконально разобраться. Призываю и вас руководствоваться таким принципом. Но вы можете не делать это сами – вам просто нужно нанять хорошего сотрудника.

Но это недешево. Многие думают, что нанять сотрудника будет дешевле. Не будет дешевле.

Это выгоднее, потому что качественнее, а не потому что дешевле.

Вам, владельцам бизнеса, самим нужно хорошо понимать принципы работы SEO, то есть вам нужно в этом все-таки разобраться, по крайней мере, посетить вот этот семинар, это минимум. Полезно будет посещать конференции по SEO.

Руслан Рзаев:

Продвижение за партнерство в бизнесе.

В нашу компанию иногда обращаются

руководители бизнеса и предлагают долю

в проекте при достижении определенного

заранее оговоренного результата, который

выступает мотивацией для SEO-компании, к

примеру, определенного значения трафика на