Менеджер по продажам номер 1

Техника POMODORO.

Сразу отмечу, что по этой технике я лично работаю, и она мне очень нравится. Давайте сразу cебе признаемся, что нельзя и не получится ни у кого работать максимально эффективно все 8 часов с 1 перерывом на обед. Внутри нас в течение рабочего дня происходит эмоциональное выгорание, физическая усталость, мозгу необходим кислород для активной работы. И отдых в данном случае будет инструментом для эмоциональной перезарядки и переключения головы на новые идеи. Поэтому, отдых – это обязательная часть для эффективной работы. И как раз техника Pomodoro позволяет нам эффективно выстраивать свой рабочий день так, чтобы мы и отдыхали и выполняли максимально эффективно задачи. Суть техники заключается в том, что наш мозг максимально эффективно может концентрироваться на 1 задаче в течение 25 минут. Не случайно я использую словосочетание «максимально эффективно». Ведь можно и 60 минут тратить на задачу, но насколько это будет эффективно? Далее, после 25 минут нам нужен 5 минутный отдых. И очень важно. Давайте, 5 минутный отдых оценим по 10 бальной шкале. Где 1 балл – это минимальный отдых, где вы не встаете с рабочего места, просто открыли Instagram, расставили лайки друзьям за 5 минут и вновь за работу. 3 балла это вы уже дошли до соседнего стола, спросили, как дела у коллеги, рассказали про свои. 5 баллов – это вы уже дошли до кухни, налили чай, встретились с руководителем, пару слов сказали по новому клиенту. А 10 баллов – это максимальная отвлеченность и противоположная полярность рабочей обстановке. Например, 10 баллов – это выйти на балкон вашего офиса, подышать свежим воздухом, 10 раз попрыгать, разогнать кровь, выпить стакан воды на кухне, съесть яблоко. Или спуститься на этаж ниже встретить курьера. Думаю, суть уловили. И так мы работаем по 4 отрезка по 25 минут, между ними отдых по 5 минут максимально приближенный к 10 баллам, а далее перерыв 30 минут.

Для работы по данной технологии вам понадобится таймер, который есть на любом мобильном телефоне. Попробуйте проработать так завтра. Вначале вам будет очень непривычно, да и коллеги будут на вас косо смотреть, когда у вас звенит таймер каждые 25 минут. Но когда вы научитесь ставить и выполнять задачи в течение 25 минут, все ваши коллеги будут поражены вашей эффективностью и попросят поделиться этим секретом Кстати, раскрою вам маленькую тайну. Эту книгу я тоже пишу по технике Pomadoro, и прямо сейчас мои 25 минут вышли, мысль дописал, теперь 5 минут активного отдыха и двигаемся дальше.

Теория 1%.

Эта история случилась с британской велокомандой Skyteam. За всю история велогонок ей лишь однажды удалось завоевать медаль. Но в 2002 году все резко поменялось. В команду пришел новый тренер, где он внедрил теорию 1%. Она заключалась в том, что абсолютно все факторы, которые влияют на результат велогонки, были улучшены на 1%. Абсолютно все. А именно: команда сделала велосипед более легким, шины тоньше, велокостюм перешили по новой технологии, заморочились над питанием спортсменов, процесс тренировок усовершенствовался, поработали над психологией, добавили разогревающий массаж до тренировки и расслабляющий после, сделали более удобные сиденья, режим тренировок и прочее. В итоге, после всех модернизаций команда Sky Skyteam на следующих двух олимпиадах завоевала 14 медалей из 20, и одержала победу в Тур де Франс. А теперь, попробуйте данную теорию применить на свою работу в продажах. А что если каждый этап воронки продаж усовершенствовать на 1%? Что если на этапе выявления потребностей вы будете задавать не стандартные вопросы Что? Где? Когда? А например, что важно? На какие особенности вашего бизнеса нам стоит уделять при работе с вами? На встрече, брать на обычный блокнотик с ручкой, а кожаный брендированный блокнот? Прослушивать свои звонки вместе с руководителем или бизнес тренером, делать на 10 звонков больше, на 2-3 коммерческого предложения в день отправлять больше. Перестать сходу давать скидки? Просить предоплату. Оплатить обучение не на 6 месяцев, а на 12 месяцев сразу. Выпишите все ваши точки касания с клиентом и улучшите их. И я уверен, по совокупности вы будете лучше не на 1%, а на 40% минимум.

Распорядок дня.

Данный пункт один из самых главных не только для менеджеров по продажам, но и для всех людей, которые хотят быть эффективнее на своем рабочем месте. Помните, как многие из нас в университетские времена ложились в 2-3 часа ночи, потом просыпались в 6-7 часов, а потом на утро были никакими? Эффективностью там даже и не пахло. Мы успевали писать рефераты, готовиться к экзаменам. И в таком ритме жили неделями. Но с годами мы взрослеем и умнеем, и понимаем, что такой график точно не позволяет выкладываться на максимум на рабочем месте. Поэтому распорядок дня – очень важная вещь. С чего он начинается? Во-первых, если вы завтра хотите начать день правильно, уже сегодня вы должны позаботиться об этом. Все дела, которые вы делаете утром, но можно перенести на вечер, сделайте накануне. Приготовьте одежду, фитнес форму, документы, которые нужны на завтра и т.д. И постарайтесь лечь до 23:30. Сон – это важный элемент нашей жизни, во время которого мы отдыхаем, восстанавливаемся, перезаряжаемся на новый рабочий день. И если за ночь вы не успеете восстановиться, то на следующий день вам будет очень тяжело. Поэтому не пренебрегайте сном. Старайтесь ложиться и просыпаться в одно и то же время. В идеале, на выходных тоже. Так организм будет автоматически привыкать засыпать в 23:30 и вскоре без будильника будете просыпаться в 7 часов утра. И старайтесь плотно не ужинать. Ночью желудок пусть отдыхает, и так вы быстрее уснете. Утром нужно максимально разогнать себя. Зарядка – очень важный ритуал. Приседания, отжимания, планка – обязательно. Холодный душ или умывание холодной водой. Правильный завтрак. Я уже много лет, утром ем овсяную кашу. Раньше, когда не завтракал, часам к 10-11 я уже хотел обедать. И было тяжело терпеть до 12-13 часов. Разгоняйте не только свое тело, но мозг. Утром, пока готовите кашу или принимаете контрастный душ, включите аудиокнигу, музыку или подкаст на ютубе. Заранее откройте его вечером, чтобы утром не тратить время.

Расстановка приоритетов по матрице Эйзенхауэра.

Ни одного человека я не знаю, который не слышал бы про матрицу Эйзенхауэра. Но мало ее кто на самом деле применяет. Я ее предлагаю наложить на клиентов, с которыми мы работаем. У каждого менеджера есть клиенты, которые большие, средние, маленькие и с общими вопросами. И им необходимо позвонить или направить письмо. С какими клиентами мы работаем в первую очередь? Сначала – с большими, которые принесут больше денег. Им мы звоним, отправляем письмо, встречаемся, тратим время. Т.к. это время окупится с деньгами. Далее работаем с клиентами, которые нам важны, но мы оттягиваем работу с ними. Это может быть звонок среднему клиенту, который должен вернуться из отпуска сегодня, которому можно позвонить сегодня или завтра. Звоним сегодня. Завтра позвонят конкуренты и договорятся на встречу. А вы будете ждать пока конкуренты продают и заключают договор? В третью очередь – это клиенты которые не принесут много денег, но таких как правило много и если их суммировать, то получится неплохой чек. Имейте в своей воронке продаж мелких клиентов с мелким чеком. Но не тратьте на них много времени. На них можете отрабатывать новые техники продаж, а еще лучше, пусть на них тренируются новые сотрудники. В последнюю очередь работайте с клиентами, которые задают общие вопросы, по работе с вашей компанией, графике работы, подключение к работе ЭДО. Тут важно делегировать. Ваша основная задача как менеджера по продажам продавать. А если клиенту нужно продублировать счет на оплату, и если вы всем подряд будете заниматься, то у вас не останется время на продажу и привлечение клиентов. Поэтому отправляйте письма тем вашим коллегам, в чьи обязанности входит данная задача.

PRO корпоративы.

Корпоратив – это продолжение работы. Если сотрудники не ходят на корпоративы, то тут могут быть несколько причин. Или не нравится коллектив, или не нравится место проведения (я всегда отказываюсь от корпоратива, если он проходит в кальянной) или человек гиперинтроверт. Я иногда сам гиперинтроверт и мне хочется отдохнуть от коллег и соскучиться по ним. Не потому, что они плохие, нет. Потому, что мне надо побыть одному и зарядиться энергией, чтобы потом на них вновь растратить ее. Это, так сказать, индивидуальные мои особенности организма. В идеале корпоратив чтобы был и тимбилдингом, и обучением. Я за любые тренинги, обучения, слеты, презентации, Дни клиента. Поэтому классно миксовать умный корпоратив с барным, активный и пассивный. Мы с коллегами проводим корпоративы минимум 1 раз в 3 месяца. Обязательно мы собираемся на Новый год, далее встреча на природе весной, проводы лета, и как приятный бонус: Дни рождения, 8 марта, 23 февраля. Стоит выделить 2 самых главных правила корпоратива. Первое – это чтобы не было стыдно перед коллегами на следующий день. К сожалению, бывает так, что именно на корпоративе коллега открывается с новой стороны и часто с отрицательной, поэтому здесь необходимо держать себя в руках, контролировать себя и не доставлять хлопот другим коллегам. А второе правило: это нетворкинг со смежными подразделениями.  Очень часто менеджерам по продажам приходится искать общий язык с юристами в своей компании. Менеджер нашел клиента, продает продукт, но клиент вносит правки в договор, менеджер уже начинает считать бонусы с продаж, но юристы его обламывают и не согласовывают правки. И не знаешь, кто тут виноват. То ли клиент придирчивый, то ли свои же юристы предатели. Поэтому корпоратив – отличный шанс найти общий язык с юристами, узнать лайфхаки менеджеров из других отделов. Я за такой подход.

Отдых.

Менеджер по продажам – одна из самых стрессовых и энергозатратных профессий. Работа очень много эмоций отнимает, поэтому для продуктивного рабочего дня крайне важно менеджеру хорошо отдыхать. Хорошо – это не означает тусить в ночном клубе до 3 часов ночи с алкогольными напитками, и к 9 еле живой кое-как соображающий ехать на работу. Хорошо – это максимально активно и разнообразно. Чем больше эмоций вы получите во время отдыха, тем больше энергии вы будете отдавать клиентам. Во время отпуска посещайте разные страны, знакомьтесь с новой культурой, пробуйте новые фрукты, овощи и блюда. На выходных занимайтесь разными видами спорта: велосипед, лыжи, бег в парке, гольф, скалолазание, хоккей, катание на коньках, шахматы, теннис, сквош, плавание. По вечерам смотрите интересные программы на ютубе, читайте новые книги (профессиональную и не профессиональную литературу, для расширения кругозора), ходите в кино в театр, на фитнес, знакомьтесь с новыми людьми. Проводите так активно отдых, от которого еще больше надо отдыхать

А вы выкладываетесь на все 100%?

Хочу, чтобы вы ответили на пару следующих вопросов. Вы менеджер по продажам или профессиональный менеджер по продажам?

0,99365 = 0,03; 1,01365 = 37,8

А теперь посмотрите на пример выше и подумайте, почему такая большая разница в итоге? Чувствуете что-то общее между этими двумя вопросами? Я думаю, профессиональный менеджер по продажам, это такой же обычный менеджер, но который в течение рабочего дня на 0,02 действия выполняет больше. Это может быть: он приходит чуть раньше на работу, занимается планированием, на 10 холодных звонков он делает больше, на 3 коммерческого предложения отправляет больше, соблюдает режим дня, вовремя перезванивает клиенту, если обещал клиенту перезвонить в 16:00 перезванивает в 16:00, на 2 вопросы при выявлении потребностей, он задает больше, ведет воронку продаж, читает на 1 книгу по продажам больше в месяц.. но, посмотрите какой итог в их работе. Какая большая разница, например, на протяжении года работы. Разница в мелочах. Именно маленькое, но ежедневное совершенствование себя в плане работы с клиентами, совершенствование себя в личностном росте – приводит к выдающимся результатам по итогу целого года. Постарайтесь, начиная с сегодняшнего дня выполнять на 1 действия больше, которое приведет к желаемому результату. Посмотрите еще раз пункт «теория 1 %».

Выстраивайте деловые отношения с ТОП менеджментом вашей компании.

Работая в компании, вы должны иметь хорошие отношения не только с другими вашими коллегами – менеджерами по продажам, которые находятся на одной иерархии с вами, но и с вышестоящим руководством. С кем именно? С вашим руководителем – обязательно. С вашим руководителем у вас должен быть очень хороший контакт. Так же, с коллегами вашего руководителя (диагональная иерархия), с руководителем вашего руководителя, с ТОП менеджментом вашей компании, первые и вторые лица. со всеми ними должны быть хорошие деловые и по возможности – приятельские отношения, если говорить про ТОП менеджмент, хотя бы они должны знать вас в лицо. Для чего это все? При данной стратегии поведения, вы играете на большую перспективу. Это очень полезный и классный момент. Если вдруг, у вас будут какие-то спорные ситуации, нерешенные моменты, двоякие кейсы или стандарты, личные просьбы, карьерный рост, то тут вы уже будете «свой». У вас уже выстроен контакт с руководителями, они вас знают, как активного трудолюбивого менеджера, который ведет активную деловую жизнь, который не является серой мышкой, и в 18:00 не мечтает, как бы по скорее свалить с работы. Я думаю, вы знаете таких коллег, которые формально являются обычными менеджерами, но по факту, они выделяются, общаются с руководством, проявляют себя и участвуют в проектах. Но очень важно тут не перейти грань. Не должно быть панибратства. Руководство должно само инициировать желание общаться с вами на неформальные темы. От руководства должна идти инициатива, а не от вас. Будьте тут предельно внимательны.

Проводите Swot анализ.

Swot анализ – это таблица, где вы выписывайте свои сильные и слабые стороны для задачи, ваши угрозы и возможности. Лучше если вы его сделаете сначала сами, позже с вашим руководителем или наставником. Когда я делал это упражнение, мои ответы и ответы моего руководителя не все совпали, поэтому со стороны видно другие наши сильные и слабые стороны, нежели которые мы присваиваем себе сами. После того, как вы сделали эту таблицу, проанализируйте, почему у вас сложились эти сильные и слабые стороны? А теперь главное – используйте на максимум свои сильные качества, и обязательно корректируйте и исправляйте свои слабые стороны. Вы должны быть гибкие и неуязвимы. Все минусы, будет очень тяжело проработать, но знать их и начать работу – это уже половина победы. Пусть у вас войдет в привычку каждые 6 месяцев проводить Swot анализ, смотрите, что в вас поменялось, какие новые сильные стороны появились и какие слабые вы уже исправили. Это очень сильный инструмент развития себя как профессионала. Поэтому, я бы его рекомендовал абсолютно каждому специалисту, не только менеджеру по продажам использовать в работе, использовать в своей работе и периодически делать check-up своих навыков.

ГЛАВА 3. ПОИСК КЛИЕНТОВ

Составьте портрет вашего клиента.

Перед тем, как искать клиента, Вы должны четко понимать портрет вашего клиента. Его возраст, какие сайты он посещает, на каких форумах он сидит, на каких социальных сетях представлен, чем занимается, какие его головные боли, какие проблемы ему предстоит решать, о чем он думает, о чем мечтает, как выглядит его идеальный партнер. Для чего это все? Все эти ключевые мысли вы будете использовать, когда вы будете сидеть напротив ЛПР и проговаривать аргументы не только в пользу вашей компании, но и в пользу вас, как профессионала в области продаж.

Платные объявления.

Подумайте, какие объявления может давать ваш клиент, и на каких площадках он может быть представлен. Какой продукт он продает. Доски объявлений – это прекрасная клиентская база, которую вы можете собрать и прозвонить, предложив свой продукт. Какие доски объявлений вы знаете? Самые популярные – это реклама в Яндекс, Google Vkontakte, Instagram, Avito, тематические площадки. Если ваш клиент, к примеру, медицинские центры, то скорее всего для него актуальна подача объявления в Instagram и Директ Яндекс. Посмотрите, какие платные заголовки выскакивают под запросом медицинский центр. Вот вам и клиентская база. Если ваши клиенты туристические агентства, то скорее всего Instagram ваша отличная возможность найти клиентов.

Посещение выставок.

У меня очень двоякое мнение, про посещение выставок. Участие в выставках чаще всего – это имиджевое мероприятие. С одной стороны – это уникальная возможность попасть на глаза и встретиться лицом к лицу с клиентом, спровоцировать входящий запрос. Но с другой стороны нужно понимать, что на выставке будут и ваши конкуренты. Поэтому, как вариант, предлагаю схитрить. Заранее найти список участников и вхолодную их прозвонить сидя в комфортном офисном кресле. Обычно на любом сайте есть список участников. В то время, когда вы по телефону будете устанавливать контакт с ЛПР, уточните, не будет ли он случайно на выставке. Если клиент подтвердит свое присутствие на выставке, скажите что вы тоже там будете и предложите уже на выставке продолжить общение. Таким образом контакт на выставке будет уже теплый, и клиент уже будет знать вас.

Оцените, на сколько хорошо вы владеете данным инструментом

Ищите клиентов там, где остальные не ищут.

Знакомьтесь с людьми везде и всюду. Летите в самолете, познакомьтесь с вашими соседями по ряду, пошли на день рождение к товарищу, узнайте, кто чем занимается из других гостей. Однажды я был на массовом забеге 30 км и на протяжении 1 часа я бежал вровень с другим бегуном. Обменялись пару фразами, и оказалось, мы ходим в один фитнес зал, а еще он директор одной из международных компаний, как раз мой потенциальный клиент. Знакомство у нас в физическом смысле было очень тяжелое, но запоминающее. После забега, мы спокойно обменялись визитками и готовы быть полезны друг другу.

Оцените, на сколько хорошо вы владеете данным инструментом

Площадка Linkedin.

Linkedin – самая недооцененная площадка моя. В последние годы я только на этой площадке находил ЛПР из самых крупных компаний. На ней вы можете найти ФИО сотрудника и его должность с очень многих компаний. А после того, как вы знаете его ФИО, вы смело можете звонить на общий номер и просить соединить с ним. Так же, на Linkedin я искал и зарубежных крупных клиентов. Английским языком я владею не в совершенстве, поэтому написать продающий месседж в этой социальной сети – оказалось отличной идеей.

Подбор почты по инициалам.

Если вы знаете, ФИО ЛПР, и вас секретарь блочит, а еще вы знаете, что почта одного из сотрудников состоит из первой буквы его имени, далее точка, после фамилия @ сайт компании, то с высокой долей вероятности, у Сергея Петрова почта будет s.petrov@сайт.ру. Опять же, через Linkedin можно узнать фамилию сотрудника.

Позвоните конкурентам ваших клиентов.

Если у вас уже есть успешные клиенты, то предложите свои услуги их конкурентам. Например, если вы продаете корпоративный английский язык и у вас его купил завод, который закупает оборудование за рубежом, и им очень нужен технический английский, то скорее всего другому заводу прямому или косвенному конкуренту, закупающий похожее импортное оборудование так же необходим технический английский. Тут у вас будет кейс, которые вы можете показать клиенту, тем самым покажете, что вы уже большой профи в его области. Только прошу вас, не забывать про бизнес этику, если вы знаете слабые стороны компании в работе, не стоит их рассказывать другому клиенту конкуренту, который приобрел у вас продукт.

Повторные продажи.

Не забывайте, что есть часть клиентов, которые хотят и дальше быть с вами, с вашей компанией, вашим продуктом. Проявляйте заботу о клиентах. Звоните не только, когда хотите что-то продать, но и просто поинтересуйтесь, как у них дела, как им продукт ваш, что нравится, что улучшить. И когда у вас будет установлен такой теплый контакт с клиентом, и в один миг, вы захотите что-то еще предложить, например, следующий уровень английского языка, скорее всего продажа состоится.

Повторные продажи 2.0.

У меня лично на практике был кейс, когда проходила продажа, клиент был всем доволен. Но спустя некоторое время ЛПР уходил в другую компанию, и благодаря тому, что мы поддерживали контакты, я совершал продажу этому же ЛПР уже в новой компании. Из-за чего так происходит? ЛПР уже знаком с вами, его устраивает ваш продукт, вы как менеджер, поэтому, почему бы с вами не продолжить работу? Вот она – сила поддержания контактов.

Верните ушедших клиентов.

Да, это не тема моей книги, как возвращать ушедших клиентов, и есть множество книг на эту тему, где четко написаны скрипты, как необходимо возвращать клиентов. Прочитайте их, и прозвоните их, узнайте, в чем дело, на каких условиях готовы вернуться, проведите переговоры. Назначьте встречу, проведите тесты. Уверен, если вы сделайте все правильно, часть из них к вам вернется.

Займитесь самопиаром и самомаркетингом.

Сейчас мы живем в такой digital эпохе, когда внимания и информации слишком много. И чаще, на рынке выигрывает не самый талантливый, а тот самый, который может привлечь наше внимание. Я уверен, что Ольга Бузова и Алишер Моргенштерн не самые лучшие певцы и рестораторы в мире. Но, они уникумы и гении по привлечению внимания. Абсолютно каждый шаг этих артистов комментируется в интернете, про них пишут много новостей, т.к. это интересно и привлекаемо. Я не знаю ни одного человека, который был бы равнодушен к ним. К ним либо положительно относятся либо очень отрицательно. Промежуточного варианта не дано. Привлекайте и вы к себе внимание. Выделяйтесь среди других, будьте лидером мнения, выступайте на тематических площадках, ведите блог, записывайте видео на ютубе, давайте комментарии, будьте тем профессионалом, которого ищут, а не который продает.

ГЛАВА 4. ВЫХОДИМ НА ЛПР ЛЕГКО