69 способов поиска клиентов для Риэлтора

Сергей Рогачев, возглавлявший тогда комитет по работе с органами Гос. Власти ассоциации риэлторов СПб и ЛО, пригласил меня стать соучредителем и исполнительным директором Агентства Недвижимости, названного в его честь «SAR Estate». Два месяца мы совместно прописывали планы развития. В нескончаемых спорах истина так и не появилась. Ещё на этапе согласования модели мы столкнулись с непреодолимыми идеологическими противоречиями. Он делал упор на высокий финансовый результат деятельности компании, а я радела за качество обслуживания клиентов и благоприятный климат в коллективе. Так что мне не суждено было стать Исполнительным… пришлось поднимать и нести флаг лидерства самостоятельно:)

Мое агентство выросло из чата в WhatsApp, в котором я задолго до создания компании собрала идейно близких мне людей и коллег из профессиональных областей. В 2018 году я три месяца провела в активной подготовке запуска. В конце года подала документы на регистрацию, а в начале 2019 компания #МИДОМ была зарегистрирована в Налоговой. Первая сделка была проведена в январе 2019 года. За три полных года из офиса на 4 рабочих стола мы выросли в Двукратного обладателя престижнейшей в недвижимости премии «Каисса». В нашей компании в офисе у метро Петроградская в БЦ «Толстой Сквер» на 100 квадратных метров трудятся 30 действующих профессионалов рынка недвижимости. Мы работаем во всех сегментах: купля-продажа жилой и коммерческой недвижимости, аренда, найм, загородная недвижимость, новостройки. Есть в нашем арсенале и зарубежная недвижимость. Все сотрудники моей компании проходят профессиональную аттестацию.

Вы можете обратиться ко мне для решения любых вопросов с недвижимостью!

Сейчас большую часть времени я уделяю развитию своей любимой игрушки, моего хобби, моего призвания – своего агентства недвижимости МИДОМ и моей команды экспертов. В марте 2022 года мы запустили свою собственную школу для обучения специалистов, которые учатся у меня не только продавать услугу и но и оказывать её таким образом, чтобы их рекомендовали и передавали из рук в руки как настоящую драгоценность:)

Если вы сами или кто-то из ваших знакомых хочет погрузиться в захватывающий и прибыльным мир недвижимости, а также быть по-настоящему полезным – обращайтесь. Пишите в сообщения или звоните мне по номеру [phone]

А теперь о бонусе. Приглашаю каждого, дочитавшего до этого места ко мне в офис на Бесплатную консультацию с прилагающимися чаем / кофе и плюшками. Поделюсь всем, что я знаю про мир недвижимости, решение типовых проблем и инвестирование! «

Пример №2: Личная история от Свинцова Михаила.

» Говорят, к тридцати годам человек может добиться максимального уровня удовольствия от жизни. Организм ещё недостаточно изношен, в то же время уже было время научиться зарабатывать деньги и построить гармоничные отношения. И вы знаете, у меня сейчас именно такой период. Я внезапно оказался в ситуации, когда у меня есть своя трехкомнатная квартира с подземным паркингом в престижном Приморском районе Санкт-Петербурга, есть прекрасная многодетная семья с любящей женой и тремя очаровательными карапузами, есть любимая работа, куда приятно приходить. В этом посте я кратко поделюсь с вами своим жизненным путем и расскажу, чем я могу быть полезен для каждого из вас. А я считаю, что риэлтор – это одна из самых полезных профессий. В конце поста приятных бонус, для тех, кто осилил:)

Я родился и вырос в маленьком провинциальном городе Торопце в Тверской области. Рос в неполной семье. Когда мне было лет 10, мама уехала в Санкт-Петербург для того, чтобы хоть как-то обеспечить семью. Уехала не от хорошей жизни. На малой родине руководство завода, где она трудилась, активно проводило оптимизацию численности персонала. Времена были непростые. Девяностые были в активной фазе. Не все мои одноклассники дожили до текущего момента. Стало понятно, что оттуда надо было выбираться, а для этого нужно было хорошо учиться. Школу я закончил с серебряной медалью и отправился учиться на бесплатном отделении в один из лучших ВУЗов страны, носивший на тот момент гордое имя СПб ИТМО. Так я закрепился в славном городе на Неве.

За годы обучения Измерительные технологии превратились в Информационные. Курсе на втором я понял, что хочу зарабатывать деньги. Пробовал разные направления. На третьем устроился в Сеть сотового ритейла «Ультра». Её потом поглотила Евросеть, но я до последнего работал под старым брендом. Там дослужился до Руководителя розничной точки. Не было ощущения, что это на всю жизнь, поэтому после падения при катании на роликах я слег в больницу с черепно мозговой травмой, а после решил пойти поработать по специальности. Как я сейчас периодически шучу, сильно повредил голову:) Инженерная должность приносила в 2-3 раза меньше денег, зато появилась возможность нормально закончить ВУЗ и получить диплом. Найти приличную высокооплачиваемую работу было сложно, особенно если искать нечто интересное.

Сразу после диплома я сменил место с удвоением ЗП и пошел работать в ПО «Элтехника», а далее после кадровых перестановок там устроился в ООО «Люмэкс». Я искренне благодарен всем своим коллегам и наставникам за совместный труд. Именно там у меня возникло стойкое понимание, что самое большое удовольствие в жизни можно получить от качественно проделанной работы, приносящей реальную пользу. Помню, шел после очередного трудового подвига домой в состоянии эйфории. Когда только начинал работу, за один месяц по 6 дней в неделю перерисовал целый прибор, состоящий из более чем двухсот деталей из AutoCad в SolidWorks и обучил работе в системе двоих коллег.

В 2014 году разразился очередной кризис. Как сейчас помню: идет зимняя олимпиада в Сочи, на Украине разворачиваются события Майдана, нефть падает, а доллар растёт более чем в два раза. Моя личная проблема была в том, что жил я с женой в квартире матери, а куплена она была в валютную ипотеку. Практически в один момент платеж по ипотеке вырос в два с лишним раза. Деньги на оплату уходили вообще все. Мне пришлось искать подработку и крепко задуматься о будущем. Тогда и пришлось погрузиться более плотно в мир недвижимости. Я поехал в Тверскую область и продал там всё, что оставалось от Бабушки и Дедушки. Это как-то выправило ситуацию. Потом мы с братом решили продать совместную однушку, деньги от сдачи которой использовались для погашения ипотеки. Решение было непростым. Сделку нам организовала моя новая знакомая Шаптала Оксана. Именно она и реабилитировала в моих глазах профессию риэлтора.

Далее я активно начал ходить на разного рода курсы по созданию бизнеса. Несколько раз был на программах «Бизнес-Молодость». Бесконечно им благодарен. Считаю, что именно их обучающие программы радикально изменили мою жизнь к лучшему. Там в результате бесконечных контактов с бизнесменами разной руки ко мне пришло понимание, что бизнес – это запредельный риск и стресс. Ещё будучи инженером, я решил, что хочу заниматься инвестированием в недвижимость. На каком-то этапе осознал, что совмещать работу и Недвижимость не получиться. В 2019 году отучился в «Адвекс» и уволился с работы. В «Адвексе» закрыл 4 сделки, одна из которых была моей собственной, и ушел в агентство с более теплой атмосферой – в Мидом.

С Ольгой Ерёгиной познакомился случайно. Посоветовала коллега из Адвекса. На каком-то этапе она стала моим наставником в большей степени, чем сотрудник Адвекса. Я решил, что настал момент и после очередной сделки перевелся. Сейчас нахожусь в максимально приятном коллективе и получаю огромное удовольствие от работы. Занимаюсь не только личными сделками, но и по мере возможности развитием нашего Агентства «МиДоМ». За последние 2 года размер моих активов увеличился на 8 млн. рублей. На семью у нас сейчас 5 объектов недвижимости, только три из которых в ипотеке. Ипотека льготная под 5-6%, так что я даже не стремлюсь её досрочно закрывать. Это крайне вредная модель поведения. Где по нынешним временам вы ещё найдете такие ставки.

Чем я могу быть полезен? Я действительно разбираюсь в недвижимости, как на вторичном рынке, так и на первичном. Провожу сделки по вторичке в среднем два раза в месяц, периодически практикую Аренду жилых помещений. Сам активно инвестирую в недвижимость и могу проконсультировать по всем этим вопросам бесплатно. А теперь про бонус: Приглашаю всех желающий к нам в офис в 5 минутах от метро Петроградская на чашку чая с плюшками и бесплатную консультацию. Если у вас есть сложная ситуация, или вы просто хотите безопасно вложить деньги – обращайтесь!!! «

Задание: Откройте мобильную версию приложения Вконтакте и наговорите своему лучшему другу первую версию вашего поста с историей прихода в мир недвижимости и попросите у него обратной связи. Потом воспользуйтесь функцией распознавания речи, скопируйте текст и создайте пост, посвященный истории вашей жизни. Закрепите его на вашей стене, чтобы каждый новый посетитель, зашедший к вам на страницу, смог познакомиться с вами поближе.

Способ №2: Личный блог в Социальной сети.

Всё начинается с оформления вашего аккаунта.

Каждую социальную сеть нужно привести в надлежащее состояние перед публикацией Контента. Пройдемся по основным Пунктам такого переоформления на примере VK и Instagram.

Фото профиля (Аватар). На нём именно Вы в лучшей своей форме. Лицо должно быть достаточно крупным, чтобы даже на миниатюре ваши знакомые вас узнавали. Фон должен быть контрастным для быстрого распознавания на нём человека. Желательно исторгнуть из себя максимально естественную улыбку, дабы располагать к себе ваших потенциальных клиентов.

Название вашего аккаунта. В зависимости от сети это либо Ваше ФИО, либо Ник нейм, с ключевым словами типа «риэлтор» или «недвижимость». В VK есть смысл сохранить именно ФИО. Если там внутри есть НикНейм, его лучше удалить. Так у профиля будет более серьезный вид.

Заполнение данных в профиле. В статусе VK можно поставить свой номер телефона и призыв получить бесплатную консультацию. Следует учитывать максимальное количество символов в описании и постараться зацепить интересанта. В профиле Instagram можно установить одну кликабельную ссылку. Лучший вариант для риэлтора – поставить ссылку на сервис типа TapLink, в котором будет сразу возможность позвонить вам или написать в любую другую социальную сеть.

Зачистка стены. На стене должны быть только ваши посты с возможностью их комментировать. Лучше закрыть возможность вашим друзьям размещать свои сообщение на вашей главной рекламной площадке. Поздравления с Пасхой или Новым годом отлично разместятся в вашей личной переписке. Удалите компрометирующие или просто негативные посты и фото или приложите столько усилий, чтобы они скрылись на горизонте за вашими новыми постами про Недвижимость.

Формирование закрепленных сообщений. В VK можно установить ваш StoryTelling про работу агентом в качестве закрепленного. В Instagram подобную функцию выполняют сохраненные истории. В них можно раскрыть свое Уникальное Торговое Предложение (УТП), можно разместить фото отзывов от клиентов, порядок работы, преимущества по разным типам услуг и т.п.

Когда аккаунт приведён в рабочее состояние, можно приступать к систематическому размещению контента. Контент у нас бывает трех типов:

Информационный

Развлекательный

Продающий

Ничего не мешает в информационные и развлекательные посты добавлять косвенно или явно описание своих услуг.

Для социальных сетей принципиально важны два фактора: систематичность ваших действий и искренность сообщений. Для того, чтобы обеспечить первый, можно либо воспользоваться сервисами автоматического постинга типа SmmPlanner , либо воспользоваться услугами нанятого специалиста. Для поиска подобного исполнителя можно обратиться на популярные площадки типа Work-zilla, Profi, KWork или старое доброе Avito. Кроме того можно нанять за очень небольшие деньги (5-10 тыс. в месяц) себе помощника на удаленке из Регионов на постоянной основе. Для поиска подобного сотрудника можно обратиться на сайты с вакансиями типа HeadHunter (HH). Над искренностью придется поработать самостоятельно.

После принятия решения о погружении в социальные сети вам придется озадачиться вопросом составления контент-плана. Если очень часто публиковать Прямой продающий контент, вы можете недосчитаться своих друзей. Даже если делать это более или менее профессионально – отписки и скрытия из ленты будут неизбежно происходить. И тут нет ничего страшного. Человек увидел ваш первый пост за долгое время, вспомнил про вас нечто нехорошее и удалился. Видимо, он и не был другом. В то же время всегда можно посмотреть, кто конкретно «покинул чат» и написать ему личное сообщение. Можно выразить сожаление о разрыве отношений или даже попросить за что-нибудь прощения:)

Горячие темы для постов в Социальных сетях.

Текущие сделки – ваша аудитория должна понимать, что вы востребованы и полезны. В этом деле нет ничего лучше регулярных напоминаний о вашем рабочем процессе. Для таких постов отлично подойдут фото с клиентами со сделок. Если с клиентами не получилось, можно сфотографироваться с сотрудниками банка или коллегами. На крайний случай сделать селфи на фоне этого самого банка.

Демонстрация ваших объектов – особенно в сториз на видео. Мало того, что вы продолжаете информировать аудиторию о своих трудовых успехах, так может быть вы ещё и сможете найти покупателя до выставления объекта в рекламу. Подобные истории у нас случались.

Отзывы ваших реальных клиентов – можно сфотографировать бумажный отзыв или опять таки воспользоваться фотографией с клиентом. Конечно, не все клиенты на это идут. Но если отработать технологию, то процент отказов сократиться до минимума. Кроме того можно просить клиента оставить отзыв со своего аккаунта. На крайний случай можно делать скриншоты переписки с благодарностью от клиента и публиковать их.

Репосты важной информации с вашей оценкой – наше любимое государство постоянно подкидывает нам пищу для размышлений. Так прямо на днях произошли очередные правки в Налоговый кодекс по освобождению от НДФЛ семей с детьми при продаже и последующей покупке недвижимости. Чтобы не пропустить нечто подобное, можно подписаться на информационные паблики в Телеграм, и «Красть, как художник!»

Тренды и ситуация на рынке – Продолжительный рост, стагнация или падение. Риэлтор может зарабатывать в любой ситуации. А для клиента важны ваши сигналы и аргументированная модель поведения, которая сможет помочь им заработать или не потерять деньги.

Ваше обучение – Книги по теме с вашей аннотацией, Фильмы, связанные с недвижимостью, Курсы, которые вы прошли, Сертификаты об их прохождении, Рабочие тетради с курсов или инсайты, которые вас посетили после очередного эффективного тренинга.

Новости Агентства и Офисная жизнь – события внутри вашего агентства, рабочие моменты, тонкости подготовительного процесса к сделке. Я лично наблюдал в офисе, как мой коллега Денис Гладких целых 3 часа сидел над документами своего клиента. Очень уж запутанная история была. Периодически он вставал и отправлялся переговорить с юристом. Сторонним людям интересно наблюдать за нашей деятельностью.

Знакомство с командой – можно отловить по отдельности всех сотрудников вашего агентства, сделать с ним селфи и подробно описать историю человека и как конкретно он делает лучше вашу жизнь и жизнь ваших клиентов. Например поймать за чашечкой кофе руководителя службы сопровождению сделок (у нас это незаменимая Надежда Соколова), или юриста, или ипотечного брокера, руководителя службы предпродажной подготовки или фотографа.

Достижения и провалы в ходе рабочего процесса – Награды, сертификаты, выступления на мероприятиях, знакомства с известными людьми и т.п. И в то же время мелкие и не очень упущения, которые помогают вам расти на личном опыте.

Юмор – но только в том случае если есть навык в этом деле. Ведь для вас важно именно сохранить и приумножить свою аудиторию. Ни в коем случае нельзя шутить над клиентами. Мы сталкивались с интересными постами коллег про то, за что они «ненавидят» клиентов. Это за гранью добра и зла. В таком случае пора отдохнуть.

Лайфхаки – можно делиться своими наработками по всем этапам сделки: как торговаться, как быстрее получить квартиру у застройщика, как оптимизировать налоги и при этом остаться в рамках правового поля и не сесть в тюрьму и т.п.

Анонсы, Вопросы и Опросы, Конкурсы и т.п. – любая активность, завязанная на механики социальных сетей и провоцирующая аудиторию на ответные реакции. Можно просить у людей совета, предлагать на выбор два варианта отделки, выяснять, интересна ли эта квартира за такие деньги и т.п.

Репост истории коллеги, клиента или партнёра – Взаимный пиар очень хорош. Вы можете подтягивать аудиторию вашего клиента к себе и одновременно утеплять её. Кроме того и ваш клиент получит свою минуту славы среди подписчиков вашего аккаунта.

Темы, которые гарантированно убьют ваш блог.

В то же время есть темы, которых вообще лучше не касаться в рамках своего блога или в крайнем случае придерживаться сдержанного тона. К этим темам в первую очередь относится политика. Что бы ни происходило в мире, жизнь всё равно продолжается. Даже если в рамках очередного витка напряжений ваши друзья и знакомые начали активно принимать стороны и высказывать свою гражданскую позицию, совершенно не обязательно делать то же самое. Это может привести к потере половины ваших потенциальных клиентов. Вам, как агенту и переговорщику, всегда есть смысл выслушать мнение другого человека, найти в нем разумные зерна и с уважением к нему отнестись.

Следующая щекотливая тема для обсуждения – это религия. У нас в Конституции прописана свобода вероисповедания. Это означает, что любой гражданин РФ может выбирать себе любую конфессию или оставаться атеистом. Вступать в теологические споры, особенно с подкованными в этом вопросе людьми, занятие заведомо проигрышное. Даже если вы их в чем-то убедите, они вряд ли станут вашими клиентами. Лучшая тактика не проиграть в споре – это уклониться от него. Если кто-то всё таки очень хочет добиться вашего мнения, это всего лишь отличный повод отработать свои ораторские навыки. Всегда можно ответить уклончиво.

Будьте очень аккуратны с детальным описанием уровня своего дохода и крупных покупок, которые вы себе можете позволить. Тут важно четко понимать финансовый уровень вашей аудитории. Если люди с трудом сводят концы с концами, их вряд ли порадует пачка банкнот с изображениями Хабаровска или ваш новый люксовый автомобиль. Если вы смогли улучшить свои жилищные условия, это тоже стоит преподносить взвешенно. Упомянуть про ипотеку и сказать, что вы можете помочь любому вашему знакомому со среднестатистическим доходом сделать то же самое.

С темой здоровья тоже надо быть очень аккуратным. Хороши истории типа: «У меня была проблема, я её осознал, приложил определенные усилия и за несколько подходов одолел недуг!» Риэлтор должен создавать образ здорового и активного человека, способного в любое время дня и ночи броситься решать проблемы клиентов. А бесконечные жалобы и нытьё по поводу ухудшающегося здоровья, плохой экологии, плохих условий жизни в лучшем случае оставят в кругу ваших слушателей только нытиков, а в худшем значительно сократят вашу аудиторию.

Самая запретная тема – обсуждение ваших личных клиентов или знакомых, их высмеивание или, не дай бог, оскорбление. Нет ничего хуже для вашего блога, чем ирония или злые шутки над вашими же клиентами, которые платят вам деньги. Люди не идеальны. Наши клиенты могут быть какими угодно. Вы принимаете решение: работать или не работать с каждым конкретным человеком. Даже если решили не работать, не стоит сообщать всему миру, почему с конкретным индивидом этого делать не следует. В то же время не стоит оскорблять или унижать коллег, детально описывать их промахи. Рынок у нас маленький. Можно нажить себе врага и обрести сложности в дальнейшей работе.

Задание: Просмотрите ещё раз эту главу. Затем выберите одну социальную сеть, с которой начнете. Ранее я бы посоветовал Инстаграм, но в текущих реалиях возможно стоит начать с Вконтакте. Далее просмотрите несколько роликов на YouTube, как грамотно оформить аккаунт и, при необходимости, обратитесь к фрилансерам. Если конечно почувствуете крайнюю неуверенность в своих силах. Найдите в своем окружении агентов, которые успешно ведут свой блог. Начните их читать и черпать вдохновение. Напишите три первых поста по темам, связанным с недвижимостью.

Способ №3: Переписка со знакомыми в социальных сетях.

Вы уже написали драматическую история прихода в мир недвижимости, оформили свои аккаунты и начали что-то писать. Активные пользователи из числа ваших друзей уже так или иначе усвоили информацию о вашей новой работе. Для многих будет откровением, что вас буду читать даже те люди, про которых вы бы никогда и не подумали. Они могут не ставить вам лайки, не писать комментарии, но однажды при необходимости они позвонят или напишут именно вам. Теперь самое время приступить к активным действиям по поиску клиентов в социальных сетях. Начинайте писать «друзьям» письма. А как это делать?

Есть два подхода: прямой и двухшаговый. Работают оба с разной эффективностью в зависимости от мастерства исполнителя.

Методология подхода № 3.1. «Прямая переписка»

Прямой подразумевает длинное Личное сообщение с указанием на свои услуги и пользу. Прелесть его заключается в том, что можно сразу массово всем разослать приблизительно одно и то же. Главное, хоть немного добавить «Индивидуального подход» – менять имена на соответствующие.

Сценарий такой: «Привет, Антон! Мы работали с тобой вместе 3 года назад в ООО «Рога и копыта». Я помню, ты был прикольным парнем. Вот решил тебе написать. Дело в том, что я пол года назад поменял сферу деятельности на недвижимость и теперь активно развиваюсь в этом отношении. Я могу быть полезен в следующих случаях:

– Подбор такой квартиры в Новостройке, которая построится вовремя, и будет долго тебя радовать. Услуга эта Бесплатна!

– Оперативная продажа Твоей квартиры с любыми обременениями (Мат. капитал, Текущая ипотека, тяжелое состояние, не приватизирована, не хватает каких-то документов.)

– Покупка и продажа участка и / или загородного дома.

– Оперативная сдача или аренда квартиры или просто совет, как сделать это быстро и т.п.

Все консультации абсолютно бесплатны! Если тебе или твоим знакомым нужна такого рода помощь – с радостью помогу! «

Методология подхода №3.2 «Стимулирование у собеседника ответного интереса к Вам»

Косвенный подход чуть сложнее. В то же время он более результативен. Да и количество «друзей», которых вы потеряете из социальной сети, будет сильно меньше. Он подразумевает стимулирование у собеседника ответного интереса к нам.

В первую очередь изучаем страницу нашего респондента.

Ищем в его последних постах и фото нечто, чем можно искренне поинтересоваться, а лучше восхититься: дети, собаки, машины, отдых за рубежом, новые красные сапоги на шпильках наконец!

Потом искренне восхищаемся этим обстоятельством.

Дальше начинаем вспоминать совместное прошлое.

И наконец интересуемся настоящим.

Внимательно и заинтересованно слушаем рассказ и ждем ответного вопроса вежливости: «А как у тебя?»

Рассказываем чем сейчас занимаетесь и чем можете быть полезны. Можете кратко пересказать свою историю прихода в мир недвижимости, которая уже написана и закреплена у вас на стене.

Одна наша стажерка три дня слушала подробные душеизлияния её старой подруги в ответ на вопрос: «Машунь, как у тебя дела?» Только на четвертый день «Машуня» все же поинтересовалась, что нового в жизни её собеседницы. Сама Машуня клиенткой не стала, зато начала горячо рекомендовать вновь приобретенного эксперта по недвижимости. Если человек более или менее адекватен, он обязательно спросит вас в ответ, чем Вы занимаетесь. А если не спросит – работать с ним скорее всего не получится, или, как минимум, вовсе не доставит удовольствия.

Привет, Серега! целую вечность не общались. Видел у тебя на странице твою новую машинку – красный Jeep Wrangler. Всю жизнь мечтал о подобном железном коне, но никак не отваживался. И как она в работе?

О, привет, Леха! Действительно купил! Доволен как слон! Можно и по городу покататься и на бездорожье вылезти.

Что по деньгам, если не секрет?

1,5 миллиона выложил. И пришлось на Авто.ру караулить подходящий вариант около трех месяцев.

Ну что ж! Поздравляю! Отличная машина! Как сам то вообще? Как жена твоя, Надя? Как дети? Как работа?

Да, отлично всё! Ждем второго ребенка. По работе стал руководителем отдела по продажам. Ну а у тебя как?

А я вот в недвижимость подался. Уже второй год работаю. Крайне любопытная работа. Помогаю людям улучшить свои жилищные условия! Недавно как раз была сделка с нашим общим знакомым Олегом Костроминым. Продавали его наследство. Крайне удачно получилось.