69 способов поиска клиентов для Риэлтора

Рулетка. В современных моделях есть утилиты для измерения с помощью телефона углов и линейных размеров. Работают неточно, но эффект производят. Значительно лучше вытащить из сумки старую добрую рулетку и измерить хотя бы несколько размеров. На практике вам обязательно понадобится знание высоты потолка в разных комнатах и размер ванны. На глаз определить практически невозможно. Значительно лучше для этого дела использовать лазерную рулетку. Стоит она на текущий момент от 1,5-2 тыс. рублей. Измерение с её помощью производит неизгладимое впечатление на собственника квартиры и вашего клиента (вне зависимости от того одно и тоже это лицо, или два разных человека).

Компас. Хорошо подойти к окнам и поставить отметки по сторонам света на плане. Для значительного количества интересантов крайне важно либо встречать восходящее солнце, чтобы взбодриться с утра, либо наблюдать за заходящим светилом с чашечкой кофе. Опять таки использование компаса производит сильный эффект на клиентов.

Точка доступа в интернет. Настройте и оплатите себе безлимитный интернет. Часто приходится искать информацию прямо на ходу. Тем более все обучающие материалы есть в сети. Встречи с клиентами иногда удобнее проводить в кафе в районе просмотра объектов. Тогда здорово вытащить свой ноутбук и раздать интернет прямо со своего телефона. Отработать навык раздачи желательно до реальной встречи. Получается, вы всегда во всеоружии. Точка доступа реализуется с помощью телефона, а вот если вам придется работать с персональным компьютером, можно прикупить дополнительно Wi-Fi модуль, который будет принимать сигнал с телефона. Либо можно купить дополнительный кабель с разъемом USB.

Календарь. Сюда нужно заносить даты и время важных встреч. Потом настроить напоминание. В более широком смысле подобные приложения можно использовать как планировщик задач. У нас в агентстве внедрена CRM система JoyWork, заточенная под работу с агентствами недвижимости. При грамотном заполнении карточек клиента и объявлений, CRM сама напоминает о важных датах. Ровно ту же задачу может выполнять любой планировщик задач или Google календарь.

Папка агента.

Самый мощный инструмент работы с клиентами. Подходов много. Основные компоненты прописаны ниже:

Страница с фото, контактами и QR кодами (Предполагается наличие Телефона агента, его корпоративной почты, Аккаунта в Инстаграм, ВК, ФБ, Ютуб, ТапЛинк, ссылки на отзывы в интернете).

Страница с личной историей (как я попал в недвижимость, почему мне это нравится. Желательно добавить драматизма).

Сертификаты и награды (Желательно оригиналы или цветные копии, заверенные печатью Агентства).

Проданные Вами знаковые объекты.

Отзывы о вас на бумаге

Зачем вообще нужен агент. Зачем нужно идти в агентство. Суть услуги Агента (Продавец, Юрист, Психолог, Менеджер, Ипотечник, Аналитик, Логист, Дизайнер, Инженер)

Страница с описанием и историей агентства с фотографиями и логотипами (взять в агентстве).

Чем хорошо Наше Агентство?

Одобрение ипотеки с Вашей помощью, или с помощью Вашего агентства.

Бумажная карта города.

Информационные статьи и ответы на часто возникающие вопросы:

Аналитика по рынку: цены и тенденции.

Фотографии основных типов домов, типовые планировки.

Основные статьи законов, регулирующих сделки с недвижимостью.

Статьи про Мошенников на Рынке Недвижимости.

Идеальные модели поведения: Когда и что покупать, когда и что продавать для жизни и инвестиций.

Ответ на сокровенный вопрос «Сдавать или Снимать?».

Инвестиционные модели.

Образцы документов:

Образец объявления для расклейки.

Основные бланки типовых Агентских договоров.

Раздаточный материал:

Чек лист «10 шагов Как подготовить квартиру к продаже»

Чек лист «10 шагов по продаже квартиры самостоятельно»

Чек лист «10 шагов по покупке квартиры самостоятельно»

Памятка о материнском капитале.

Основные ипотечные программы с интересными актуальными ставками на данный момент.

Электронный планшет и планшет для бумаг.

В первую очередь необходим Агенту для наглядности в работе с Клиентом чтобы можно было эффектно показать карту или план. В нем должна содержаться информация, необходимая Агенту в повседневной работе: Как используется: Демонстрация раздаточных материалов и другой информации в бумажном виде на ходу. Основа для зарисовки плана квартиры. Фиксатор для ручки.

Визитки агента.

Их можно заказать в своем агентстве или обратиться в практически в любую типографию. Для чего нужно: один из главных рабочих инструментов по увеличению своей клиентской базы. Чем больше визиток вы раздадите, тем больше входящих звонков от потенциальных клиентов получите. Визитки работаю в течение полугода с момента раздачи, так что не стоит напрягаться по поводу не очень быстрого отклика. После любого содержательного диалога рекомендуется вручать. Что из себя представляют: личная фотография в деловом стиле. Клиент не забудет как вы выглядите, и визитку с фотографией психологически сложнее отправить в утиль. Контактные данные: почта и телефон для связи. QR код для перехода на Tap Link – для продвинутых, чтобы сразу смогли подписаться на вас в соц. сетях. элементы фирменного стиля вашего агентства.

Раздаточные материалы (флаеры).

Можно разработать и заказать в любой точке с фотоуслугами или в типографии. Флаеры – это дополнительный раздаточный материал, который можно раздавать, размещать в почтовых ящиках или оставлять на стойках различных организаций. Они представляют из себя листки формата А5, хорошо если цветные, на которых есть ваше УТП и несколько преимуществ. Хорошо бы добавить качественное фото и призыв к действию: «Звоните! Консультация Бесплатна!»

Объявления о продаже и/или покупке недвижимости для расклейки.

Где взять: Составить в конструкторе и распечатать на принтере или в типографии. Можно распечатать на черно-белом принтере и сделать заголовки или планировку более заметными с помощью ярких текстовыделителей. Для чего нужно: привлечение дополнительного внимания к продаваемым объектам или создание фейковых объявлений для поиска потенциальных клиентов. Что из себя представляет: Объявления, распечатанные на принтере или в типографии и сделанные по шаблону или с привлечением дизайнера. Для продажи загородных объектов можно заказать Баннер – информационный материал на полимеризованной основе с люверсами для надежного закрепления.

Бейджик и удостоверение.

Где взять: Получить в своем агентстве в рамках адаптации или сделать собственноручно. Для чего нужно: чтобы подчеркнуть ваш профессиональный статус специалиста и отстроиться от коллег. Что из себя представляет: Возможны варианты. Либо это пластиковый карман с распечатанной карточкой стажера или агента, либо алюминиевая табличка на магнитах для крепления на одежду.

Ручка и карандаш.

Где взять: закупить массово в канцелярском магазине. Можно заказать для раздачи брендированные ручки с номером телефона. Для чего нужно: Заполнение бумажных документов, в том числе, карточки клиента или договора с клиентом. Карандаши используются для создания плана помещения.

Бахилы.

Где взять: Купить или взять в офисе или самостоятельно. Для чего нужно: Дабы не смущать людей на просмотрах и показах рекомендуется возить с собой и раздавать всем заинтересованным. Если человек хочет снять обувь, пусть разденется. Что из себя представляет: Пакет с пластиковыми изделиями. Занимает приличное место. Можно возить в сумке или в машине. Можно и для бахил сделать брендированную сумку.

Автомобиль!

Очень полезное устройство для работы риэлтора. Неоднократно мы слышали истории про то, что использование машины крайне обременительно и вообще не нужно. Обычно их озвучивают агенты с офисами в самом центре исторического города. Вспоминается история, про то, как коллега поехал на сделку на личном автотранспорте и попал в аварию. В результате сделка сорвалась, а он потерял свою комиссию. Вывод очень простой: нужно уметь комбинировать различные виды транспорта под разные задачи. Нужно действовать наверняка. Если едете на сделку, заплатите за такси или воспользуйтесь общественным транспортом. При всём при этом просто неизгладимое впечатление на клиентов производит ваша возможность провезти их по местам активной застройки или объектам вторичного рынка на своем автомобиле. Вы дополнительно проводите экскурсию по городу, демонстрируете свою экспертность, определенный материальный достаток и заботу о клиенте. Чтобы усилить эффект предлагаем сделать уборку в машине, регулярно прибегать к услуге химчистки и мыть автомобиль перед поездкой с клиентом.

Задание: Пробегитесь глазами по этой главе ещё раз, возьмите лист белой бумаги и выпишите туда список оборудования, которым вам необходимо доукомплектоваться. Потом выберите, купите или закажите всё недостающее.

Психологические установки.

Есть много полезных мыслей, которые позволят вам не свернуть с дороги во время восхождения на риэлторский Олимп и выйти на запредельный уровень дохода.

Во-первых, Чем больше попыток вы сделаете, тем выше вероятность успеха. Сложно себе представить что при активной деятельности и наличии профессионального наставника вы не найдете себе первых трех клиентов за неделю! По статистике у любого социализированного человека прямо в данный момент есть от двух до пяти друзей или знакомых, которым прямо сейчас нужна помощь агента по недвижимости. Обязательно прочитайте книгу Ричарда Фентона «Стремись услышать «НЕТ», а если вдруг в рабочем процессе вас настигнет отчаяние, перечитайте её ещё раз.

Во-вторых, любая сделка может сорваться в любой момент времени по независящим от вас причинам! Есть смысл делать всё, что вы можете в текущей ситуации и следить за результатом. Если всё таки произошел разрыв коммуникации, просто ищите новых контрагентов и/или клиентов. Не надо зацикливаться на своих ошибках, нужно воспринимать их как ценнейший опыт, который никаким другим образом не получить. Говорим «Спасибо», делаем выводы и идем дальше.

В-третьих, у нас практически бесконечное количество клиентов! Кого бы вы не спросили, вы практически всегда сможете раскрыть интерес к недвижимости. Кому-то хочется улучшить свои жилищные условия, а кому-то проинвестировать деньги в самый стабильный актив. Клиентов настолько много, что Вы можете даже выбирать себе подходящих и не работать с теми, кто вам неприятен. Последних можно передать за процент коллегам агентам. Но на начальных этапах нужно браться за каждую возможность. Вы никогда не знаете где вас ожидают очень большие деньги в недвижимости. Сданная квартира может превратиться в квартиру, которую нужно будет продать.

В-четвертых, деятельность риэлтора крайне полезна и востребована обществом! Мы вправе выбирать, делать ли акцент на извлечении максимальной прибыли или на реальной помощи людям. В компании «МиДоМ» мы призываем наших сотрудников склоняться к последнему варианту. Если вы действительно ставите во главу угла истинные интересы клиента (причем не обязательно финансовые), тогда у вас не будет отбоя от клиентов. Если возникла моральная дилемма, например: купить новостройку с комиссией от застройщика, или купить у того, кто не платит, есть смысл выложить все карты на стол и просто предложить клиенту выбор: покупка без дополнительных расходов в новостройке или покупка с нашим сопровождением. Любая работа должна быть оплачена.

В-пятых, как бы странно это ни выглядело, клиенту интересно сотрудничать со стажером! Тут, на самом деле, огромное количество плюсов. Во-первых, по факту над его задачей буду работать не только стажер, но и его наставник с 10-20 летним стажем, Во-вторых, рынок наш стремительно меняется, чтобы быть на волне, нужно постоянно учиться в том числе и новым технологиям, стажер только что прошел углубленное обучение и обладает самыми последними знаниями на рынке. В-третьих, ценник у начинающего специалиста и опытного может радикально отличаться, а клиент за свои деньги может получить максимум результата! Кроме того, стажер не перегружен работой и может уделить клиенту максимум своего времени!)

Наш партнер из Москвы Наталья Мельниченко много лет назад была стажером в крупном Московском агентстве Инком. На дежурство в агентстве поступило обращение по подбору аренды дорогого коттеджа на выходные. Наталья открыла интернет, сделала подборку объектов и поехала с клиентом их смотреть. На просмотре очередного элитного объекта она произвела прекрасное впечатление на хозяйку дома. Именно этот объект клиенту не подошел, а вот хозяйка дома уже более десяти лет рекомендует Наталью всем своим друзьям и знакомым. Комиссии с этих сделок по рекомендациям превысили стоимость средней московской однушки.

Задание: Возьмите лист бумаги и пропишете на нем 5 полезных убеждений для Агента по Операциям с Недвижимостью. Затем повесьте при помощи магнита на холодильник и просматривайте каждый день.

Итак, в путь!

Глава 1. Онлайн способы.

Начнем с них, потому что судя по толпам, выстраивающимся на Семинары по Социальным сетям на Международном Жилищном Конгрессе (МЖК), это самая «хайповая» и востребованная тема! Хороши они, безусловно, тем, что снижен уровень стресса от прямого контакта, создается ощущение простоты реализации и бесконечности масштабирования потока лидов. А плохи тем, что требуют постоянного внимания, контроля и анализа, а ещё привлечения сторонних платных специалистов, в деятельности которых Вы зачастую Ничего не понимаете.

Способ №1: StoryTelling.

Первое, с чего стоит начать свою деятельность на рынке недвижимости, это сообщить своим друзьям и знакомым о своей новой профессии. Наименее стрессовый способ это сделать – поделиться в соц. сетях историей про свой путь к недвижимости. В это же сообщение нужно добавить причины работать именно с вами. Хотя главная причина уже есть. Просто потому что вы знакомы, ваши контакты по умолчанию считают вас приличным человеком (если вы не доказали им обратного). Другая причина – ваш профессионализм – будет раскрываться в последующих историях. Итак, сначала вам нужно на любом из носителей, в том числе и на бумаге, записать несколько историй.

Чтобы добиться максимальной пользы от Истории, нужно как следует поработать над её оформлением. В центре истории Главный герой. Это либо Вы, либо ваш клиент или контрагент. Всех действующих лиц связывает оригинальный сюжет, который последовательно развивается от завязки до кульминации с выводами. История написана простым и понятным языком, на котором разговаривает ваша целевая аудитория – ваши друзья и знакомые. Из истории логично проистекает ваша полезность для читателя или слушателя. История правдива и порождает искренние эмоции от негодования до восторга.

Есть ряд методов, которые повышают эффект от написанной истории. Задача Минимум – добится прочтения вашего поста. Задача Максимум – вызвать «Вирусный» эффект, то есть мотивировать ваших читателей делиться вашей историей уже со своими друзьями. Для этого можете воспользоваться следующими приемами:

Интригующий заголовок типа «69 способов поиска клиентов для Риэлтора». Возможно, это самая важная вещь. Если пост не зацепит на старте, его вряд ли даже начнут читать. Тут в обязательном порядке нужно почитать статьи про написание заголовков и потренироваться.

Яркая и цепляющая картинка с вашим лицом крупным планом. Ваши друзья отреагируют в первую очередь на вас, а не на абстрактные пальмы с Фотостоков. Если фото снято с необычного ракурса, или в нем есть динамика, это привлечет дополнительное внимание.

Обещание подарка в начале истории всем, кто дочитает её до конца. В нашем случае можете предложить любому пользователю, сделавшему репост, чашку кофе с круассаном в вашем офисе, либо Бесплатную консультацию по любому вопросу в мире недвижимости. Ничего не мешает совместить оба подарка. Если офиса пока нет – тоже не проблема. Можете сесть в кафе.

Интрига в самом начале истории с драматической развязкой в конце. «Тогда, в 2006 году я даже и подумать не мог, к каким последствиям приведёт оформление ипотечного кредита в валюте.» или «Все с самого начала пошло не так. Моросил мелкий дождь. Над входом в подъезд перегорела лампочка…» и т.п.

Наличие описания собственных переживаний по поводу происходящих событий. «Я был готов вскипеть от гнева!» или «Внутри у меня всё как будто сжалось. Я понял какую роковую ошибку допустил!…» К слову, рассказы про свои провалы тоже хорошо воспринимаются аудиторией. Тут важно продемонстрировать работу над ошибками.

Детальное и полезное описание Насущной проблемы целевой аудитории. «После рождения третьего ребенка я активно занялся изучением вопроса льгот и пособий и в результате нашел и изучил аж целых 17 бонусов для нашей молодой семьи. И вот рассказ по шагам о том, как я получил помощь от любимого государства: ….»

Призывы к ответной реакции: комментарию, подписке репосту. Возможна прямая просьба или косвенная «Клиент пришёл с проблемой. Пару лет назад ему предложили «горящую» квартиру. На раздумья дали только один день. Он поступил импульсивно и внес аванс в размере 100 тыс. А как Вы бы поступили в подобной ситуации?»

Призыв вместе достигнуть большой и вдохновляющей цели. «Подпишитесь на наш аккаунт в Instargam – Midom.pro и мы вместе сделаем рынок недвижимости в России чуть более цивилизованным!»

Сериальная структура историй. Когда в одном из постов вы анонсируете целую серию по интересующей читателей тематике. Тогда у них будет причина возвращаться на вашу страницу и следить за вами. А это приведёт к подпискам и вирусному эффекту.

Теперь более предметно разберем структуру вашей первой истории про путь к новой профессии. Я дам приблизительную модель. Итак начнем с более или менее осознанного возраста: окончания школы и выбора пути. Возможно вы уже тогда всё для себя решили. Если было высшее образование, можно написать про причины его выбора или смены. Про триумфальное окончание или смысложизненное решение прервать процесс получения диплома. Потом можно упомянуть про работу, которая предшествовала недвижимости. Рассказать про те навыки и умения, которые были привиты и потом пригодились в мире недвижимости. Потом в вашей истории должна произойти кульминация: переломный момент, в который вы приняли решение «продать душу дьяволу» и окунуться в агентскую деятельность. Далее можно описать сложный и разноплановый процесс обучения, и, конечно же, персону вашего наставника. Нужно донести до целевой аудитории простую мысль: «Над их сделками будете работать не только вы – специалист без году неделя, а ещё и целая команда профессионалов во главе с вашим Наставником».

Не нужно писать бесконечные продающие тексты по шаблону, если можно продавать с помощью историй из жизни. Ваши личные истории вызывают в первую очередь живой интерес и доверие, доходчиво и понятно объясняют смысл деятельности и сложности услуги, выделяют вас из бесконечного списка однотипных конкурентов и конечно же отлично запоминаются. Причем есть бесконечное количество поводов написать историю. Мы оставим здесь список вопросов, развернутые ответы на которые и помогу вам раскрыть свой творческий потенциал:

Как я впервые познакомился с Агентом по недвижимости? Какие эмоции у меня возникли от его работы?

Как я продавал или участвовал в продаже своего недвижимого имущества в первый раз?

Какие сложности с продажей или покупкой были у моих друзей и знакомых?

Какие курьезные случаи из своей практики рассказывал мой наставник или коллеги?

Как проходила моя первая сделка? Какие сложности возникли при её проведении? Что позволило купить или продать по более выгодной цене?

Как я помогал клиенту оформить документы или договориться с другими собственниками для того, чтобы выйти на сделку?

Какие изменения произошли в Налоговом законодательстве за последнее время?

Как я решил завязать с услугами по Аренде и переключился только на рынок Новостроек?

Количество тем действительно бесконечно. Практика регулярно подбрасывает нам новые сюжеты.

ЛайфХак по написанию постов.

Возможно, мы вас уже убедили в том, что истории помогут вам привлечь новых клиентов. Остался только один вопрос: «Как научиться писать их более или менее сносно?» Ответ невероятно прост – нужно практиковаться! Если проблема заключается именно в набивании более или менее длинного текста, есть замечательное решение. Вы берете свой мобильный телефон, открываете на нем приложение «VK», выбираете из числа своих людей человека, максимально к вам расположенного, и записываете ему голосовое сообщение. Дело в том, что в VK интегрирована функция распознавания речи. Справа от голосового сообщения появится иконка «Аа». Нажав на неё, вы получите распознанный текст. Нужно выделить его и скопировать в этот же диалог. Тогда потом уже из текстового формата его можно будет использовать даже на персональном компьютере. Вы просто наговариваете ваши заметки другу, а потом в рамках поста вносите правки в уже полученный текст. Это отнимает гораздо меньше времени, чем написание двумя пальцами с нуля.

Пример №1: Личная история от Ерёгиной Ольги.

» Не прошло и 10 лет, как я дозрела таки до закреплённого поста с кратким описанием перипетий моей жизни, приведших меня к созданию своего собственного агентства недвижимости «МИДОМ.Эксперт». Всем, кому моя история покажется интересной до самого конца – от меня приятный бонус :)

Я никогда не думала о том, что стану агентом, и особенно директором агентства по Экспертному сопровождению сделок с недвижимостью. В детстве я хотела быть хозяйкой отеля на берегу теплого моря, выжимать сок из экзотических фруктов, печь печенье, шить занавески и радушно принимать дорогих гостей. Еще в конце восьмидесятых у меня (первоклашки) была мысль о создании гостиницы для кошек, собак и птиц, чтобы можно было оставлять их играть, гулять и вкусно кушать на время, пока хозяева уезжают в отпуск.

Я даже хотела поступить в туристический колледж, так как высшего учебного заведения связанного, с туризмом на тот момент не существовало. Но Папа сказал: «Только через твой труп! Сначала окончи любой технический ВУЗ, а потом хоть фиалками торгуй!» Кстати – это был единственный раз в жизни, когда отец занял жесткую позицию. И за это решение я ему несказанно благодарна.

После окончания Политехнического университета я начала трудовой путь в качестве инженера-электромеханика. Для меня было потрясением, что моя специальность никому не была нужна в далеком 2003 году. Лучшая студентка курса и стипендиат Баумановского института, обладатель стипендии Мэрии Санкт-Петербурга, я могла рассчитывать на зарплату в 6 тыс. рублей, что было в 2 раза меньше чем у продавца в McDonald's. А самое главное, не было живых проектов, от которых загорались бы глаза.

Так как я была молодой и в высшей степени активной, меня привлекли в проект по автоматизации и внедрению 1С «Зарплата и кадры» на дизелестроительном заводе «Звезда». После успешного внедрения, меня заметили и пригласили Бизнес-аналитиком (не путать с финансовым, бизнес-аналитика понятие куда более широкое) в компанию «АЛИДИ» – эксклюзивного дистрибьютора всей продукции «Procter and Gamble» по Северо-Западному и Центральному региону. 5 тысяч сотрудников и 23 филиала по всей стране.

Параллельно я вела свои инвестиционные проекты по покупке и продаже недвижимости. С 2003 по 2015 год я провела их 23, заработав на своем «хобби» в общей сложности более 15 миллионов рублей. Я считала, что каждый должен заниматься своим делом. Поэтому на каждую свою сделку я приглашала специалиста – риэлтора, как говориться «посидеть на сделке и проверить документы». Сама же я занималась аналитикой и предпродажной подготовкой, фотографированием, выставлением в рекламу, проведением показов и переговорами. Я зачитывала до дыр еженедельный вестник «Бюллетень Недвижимости» и быстро впитала аббревиатуры «ПП», «3г», «ЗЛ», «ББ» и др. Я успешно зарабатывала на недвижимости, и ко мне постоянно обращались за советом мои друзья, коллеги и знакомые. После второго декрета (у меня двое славных детей: Акиму шестнадцать лет, а лапочке дочке Элише – девять) приняла решение не возвращаться на работу в офис и получить официальную квалификацию эксперта по недвижимости. К удивлению уже второй раз в моей жизни ни одно Высшее Учебное заведение не готовило специалистов интересующего меня профиля. Единственным доступным учреждением была школа крупного агентства в Санкт-Петербурге «Адвекс».

Закончив двухмесячное обучение, я пошла работать в «Адвекс» и оставалась верным членом его команды на протяжении 3-х лет. За это время я провела более 100 сделок и вошла в «Золотую команду» лучших агентов компании. Мой портрет стабильно висел на доске почета. Но и этому этапу пришел конец. Развиваясь на профессиональном поприще, я принимала активное участие в общероссийских профессиональных мероприятиях: БКР (Большой Клуб Риэлторов), МЖК (Международный Жилищный Конгресс), АРСП (Ассоциация Риэлторов Санкт-Петербурга и Ленинградской области), была активным членом рабочей группы по созданию оценочных средств по профессиональному стандарту: «Специалист по операциям с недвижимостью» в Фонде развития профессиональных квалификаций Торгово-Промышленной палаты РФ, чем несказанно горжусь до сих пор.