Красная книга бизнеса

Где бы ни выступали музыканты, слушатели отмечают, что звучание их песен очень непривычно, тем не менее, аранжировки никого не оставляют равнодушными: люди подпевают и часто даже подтанцовывают вместе с музыкантами.

Дмитрий: «Конечно, хочется своей игрой зацепить идущего мимо человека, чтобы он остановился, прислушался, чтобы у него улучшилось настроение, и он захотел, чтобы наше шоу продолжалось. Мы с самого начала работали над подачей. У нас была цель – дарить людям радость и счастье. И это отражено в нашем девизе: «Команда «Эхо улиц» – мы знаем, как звучит счастье». Для многих музыкантов игра в метро – это именно работа: пришел, поставил свой саквояжик и два часа с каменным лицом сидит и играет «Боссанову». А людей это не задевает – они проходят мимо. Лично меня с самого начала такой вариант не устраивал, потому что, занимаясь музыкой с детства, я ловлю кайф от сцены. Метро для меня – это тоже сцена. Не зря сам проект «Музыка в метро» позиционируется именно как концерты. Не будешь же стоять на концерте с грустным лицом, играя унылую музыку?»

Ликбез для слушателей: что надо и чего нельзя делать во время выступления музыкантов

Юрий: «Если взять классическую музыку, то никогда нельзя аплодировать в перерывах между частями произведения. Перерыв между частями симфонии или сонаты предусмотрен вообще не для аплодисментов. Пауза нужна, чтобы дирижер настроился, понял характер музыки, чтобы музыканты переключились с предыдущей части на следующую. Это тонкое правило касается и нас. Наша программа рассчитана примерно на 50 минут. Естественно, между песнями можно и даже нужно хлопать, чтобы все происходило на эмоциях. Но бывают в самом произведении отрывки, где есть затухание, пиано, где надо вслушаться в исполнение, и здесь надо замереть с открытым ртом, чтобы чувствовать эту энергию. А есть, наоборот, песни, при исполнении которых мы сами пытаемся народ расшевелить, чтоб они подпевали и танцевали вместе с нами. В этом случае хочется посоветовать людям, чтоб они не сковывались и не стеснялись».

Бывает, что люди пытаются, как в ресторане, заказать любимую песню, подходя к музыкантам в тех самых «настроечных» перерывах внутри программы. Этого делать ни в коем случае не надо. Идет тайминг, песни выстроены в определенном порядке, которому артисты должны следовать. Все произведения на бис или на заказ исполняются только после программы.

Сколько длится выступление?

Обычно стандартное выступление на мероприятии длится 25-30 минут. Почему так мало? Дело в том, что в составе группы – только духовые и ударные инструменты. А на духовых играть час без перерыва тяжело чисто физически. Поэтому если ребята и играют на мероприятии час или два, то разбивают выступление на 20-минутные блоки с 10-минутными перерывами.

Творчество не имеет ограничений

Когда Дмитрий учился на четвертом курсе училища эстрадного и джазового искусства на Ордынке, на первом курсе появился необычный студент. Это был солидный 38-летний мужчина, владелец строительного бизнеса и гостиницы в «Лазаревском», глава семейства и отец троих детей. Поняв, что для полного счастья ему необходимо научиться стучать на барабанах, он ходил заниматься наравне с пятнадцатилетними подростками и настолько загорелся учебой, что не пропустил ни одного занятие. Так что возраст творчеству не помеха.

Отсутствие специального образования также не является причиной отказаться от творчества.

Юрий: «Не так давно нашей группе довелось выступать на 30-летии известного телеведущего. Он хотел создать атмосферу рок-концерта, в роли рок-группы были мы, а в роли вокалиста – сам юбиляр. Когда-то он любительски играл на гитаре, но музыкального образования не имел. Месяца за два до празднования мы начали вместе готовиться. Он нашел себе учителей по вокалу и фортепиано, наш гитарист учил его играть соло, показывал аккорды. Концерт был минут на 40, и юбиляр все это время добросовестно отработал наравне с профессиональными артистами. Он был очень счастлив, да и мы тоже были счастливы, что у него все получилось».

Передача «Красная книга бизнеса», на которую была приглашена группа «Эхо улиц» завершилась очень необычно. Но, наверное, предновогодний эфир не мог быть иным. Не обошлось и без рояля в кустах, вернее, целой «банды», вооруженной музыкальными инструментами и пюпитрами и с трудом разместившейся в небольшой радиостудии. В завершении всех зрителей эфира ждал сюрприз – знакомая всем трогательная песенка из старого советского мультфильма про медвежонка Умку в совершенно удивительной джазовой интерпретации.

Комментарий Элиты Смилшкалне (Смайл)

Изучим экономику музыкальной группы и рассмотрим, на что надо обратить внимание:

1.      Стандартная организационная структура, которая может покрывать основные функциональные потребности и закрывать творческую составляющую. Обычно это продюсер, который ведет продажи, маркетинг, договорное и транспортное администрирование и лидер группы, отвечающий за концепт, формат и наполнение контентом – реальное УТП, за что платят деньги. 4-5 человек – музыканты, необходимые для выполнения основного УТП. Продюсер и лидер взаимодействуют на партнерских основаниях, у остальных музыкантов – фиксированный минимум и ставка за отработанное мероприятие.

2.      Надо посчитать месячный прожиточный минимум продюсера и лидера, а также фиксированные минимумы остальных музыкантов. Это точка безубыточности данного коллектива, которую необходимо обеспечить.

3.      Определить, сколько месяцев в году не могут по своим продажам обеспечить рассчитанную точку безубыточности, и какой объем резервов необходимо иметь, чтобы пережить эти месяцы.

4.      Определить, сколько пиковых месяцев, и сделать расчет, сколько продаж необходимо при 100-120% загрузке и на какие чеки можно соглашаться, а на какие нет.

5.      Рассчитать уровень продаж для среднего месяца года и определить, каким образом эти продажи можно обеспечить.

Сделаем примерный расчет точки безубыточности:

Продюсер + Лидер = 100 000 руб.

5 музыкантов * 30 000 руб. = 150 000 руб.

Итого с налогом (6%):265 000 руб.

На 12 месяцев – 3 180 000 руб.

Если предположить, что средний чек составляет 45 000 руб. за мероприятие, то получается, чтобы обеспечить точку безубыточности, необходимо каждую неделю давать минимум по 1,3 концерта. 70 концертов за год – это прожиточный минимум.

Следовательно, надо поднимать средний чек и в пиковые месяцы устраивать «чес» с концертами.

Глава 3. Профессиональный сборщик мебели. Почему надо обязательно включать голову, даже если делаешь бизнес «руками»?

Евгений Литвиненко, индивидуальный предприниматель, «мастер на час»

Чем занимается Евгений Литвиненко? «Мастер на час» – это наиболее удобная и понятная формулировка, лаконично объясняющая, что это человек, выполняющий задания, которые можно сделать за один раз и за четко прогнозируемое время. Узкой специализации в этой сфере деятельности нет, в нее включено все, что обычно входит в понятие «мужская работа по дому»: собрать или починить мебель, подогнать столярное изделие под нужный размер, повесить полки и тому подобное. Вот, вкратце, что значит «мастер на час». На час – это, конечно, фигурально, так как бывают заказы, с которыми приходится возиться и десять-двенадцать часов, и даже растягивать удовольствие на несколько дней. Правда, Евгений Литвиненко не слишком любит такой вариант – если работа по какой-то причине требует неоднократного приезда, то и время теряется, и выгода упускается.

Где «мастер на час» берет заказы?

Если раньше умельцев на все руки искали среди соседей, зятьев и через сарафанное радио, то сегодня – через интернет. Именно с помощью одного из таких ресурсов – агрегатора YouDo Евгений в основном и находит своих клиентов. Очень выручает мобильное приложение, позволяющее добывать заказы в буквальном смысле из-под земли: разве мог он себе представить 12 лет назад, в эру кнопочных телефонов, что, сидя в вагоне метро, сможет обсуждать с заказчиком детали работы, отправлять карту, просчитывать маршрут? Или вести переговоры и сопровождать клиентов в мессенджере?

С одной стороны, «уберизация» бизнеса удобна и выгодна как клиенту, так и исполнителю. Но с другой стороны, требует высокой мобильности и хватки: стоит чуть тормознуть, и заказ уплывает в другие руки. Однако быстрота реакции, как вы понимаете, не решающий фактор конкурентоспособности. Главные козыри – профессионализм и репутация, особенно если ты рассчитываешь остаться на рынке надолго. Евгений действительно профессионал в своем деле – это демонстрирует и поток заказов, и стабильный доход.

А теперь, коль уж мы заговорили о профессионализме, самый животрепещущий вопрос: куда пойти учиться человеку, если он тоже хочет стать «мастером на час»? Откуда берутся такие спецы и одновременно предприниматели, как Евгений?

С чего все начиналось?

Личный путь Евгения в бизнесе начался еще со студенческой скамьи. Самый первый опыт он получил, организуя квартирные и офисные переезды по Москве. Стартовый капитал юного предпринимателя составлял 1500 рублей: 900 из них отправились на Яндекс.Директ, а на оставшиеся 600 Евгений подал объявление в газету «Из рук в руки».

А дальше пошел по пути реинвестирования. В первых переездах участвовал сам, позвав на помощь соседей по общежитию и приятелей-студентов: погрузили – перевезли – разгрузили, заработали – вложили обратно в дело, и так по кругу. Процесс оказался азартным и захватывающим, и, освоившись в новом деле, Евгений взял на себя функцию организатора. Его задача заключалась в четкой координации: как, что и какими силами перевозить, чтобы все происходило вовремя, аккуратно, без эксцессов и не ассоциировалось у заказчиков с известной поговоркой «Переезд хуже пожара».

Поначалу Евгений рассматривал свою деятельность как студенческую подработку, но потом понял, что заниматься рекламой, сайтом, звонками, разъездами ему интереснее, чем грызть гранит сопромата и теории механизмов и машин. И тогда он полностью погрузился в свой бизнес.

Это не значит, что с образованием было раз и навсегда покончено, ведь вуз в наше время не единственный источник знаний. Параллельно с работой Евгений периодически проходил тренинги, и в какой-то момент ему захотелось посмотреть, как выглядит офисная жизнь, как происходит делегирование задач и как общаются между собой сотрудники компании. И он устроился в отдел продаж той же тренинговой компании, в которой проходил онлайн-обучение. Планировал всего лишь попробовать себя в новом деле, а задержался в нем более чем на год.

Тем не менее, прежние постоянные клиенты не давали забыть о себе, и таким образом Евгению удавалось совмещать работу в отделе продаж с организацией переездов. Кстати, с некоторыми клиентами он поддерживает дружески-трудовые отношения до сих пор, но сегодня переезды – это, скорее, нерегулярный источник дополнительного дохода, нежели параллельный бизнес. Все же фокусироваться лучше на каком-либо одном, наиболее близком и интересном тебе направлении и развивать его, не распыляясь. Тем более что тяга к различного рода «ручному труду» у Евгения прослеживалась с самого детства.

Отцовский шкаф с инструментами и различными деталями всегда как магнитом притягивал мальчика, у которого буквально чесались руки с помощью этих инструментов что-то просверлить, отрезать, расплющить. С пятого класса Женя стал заниматься в школьной секции ракетомоделирования. Он так увлекся этим занятием, что вместе с несколькими ребятами из параллельных классов даже ездил по разным городам СНГ, где они участвовали в соревнованиях, вручную изготавливая модели ракет и самолетов из мелких деталей и деревяшек с помощью паяльника, клея и, безусловно, растущих из нужного места рук. Как оказалось впоследствии, мелкая моторика, инженерное мышление и умение создавать из кучки разрозненных элементов завершенное красивое и функциональное изделие стали отличными помощниками в его нынешнем занятии, и Евгений справедливо расценивает свое умение работать с филигранной точностью как конкурентное преимущество.

«Сборка мебели чем-то напоминает лего-конструктор, а я всегда получал удовольствие от подобных занятий. Но плюс к удовольствию, я еще и зарабатываю».

Организация процесса: плюсы и минусы

Как такового рабочего графика у Евгения нет – он распределяет нагрузку так, как считает нужным. С недавних пор, например, он проникся романтикой путешествий и несколько подкорректировал режим труда и отдыха: разделив год на четыре части, он два с половиной месяца ударно работает, после чего награждает себя двухнедельным отпуском. Распорядок дня присутствует, но устанавливает его себе Евгений сам в зависимости от заказов. В среднем он взял за ориентир выполнять по два заказа в день, но порой заканчивает работу в 10-11 вечера, и тогда на следующий день позволяет себе отоспаться. Выходные также стали понятием относительным, Евгений давно забыл такое привычное многим понятие, как уик-энд. Зато, если уж суббота и воскресенье выдались полностью занятыми, Евгений может устроить себе пару «разгрузочных дней» среди недели.

Свободный график – это, несомненно, плюс, если ты человек самоорганизованный и понимаешь простую истину: как потопаешь, так и полопаешь.

Сам себе бухгалтер

Евгений самостоятельно платит налоги и ведет бухгалтерию через личный онлайн-кабинет в банке. Он прекрасно с этим справляется, поскольку процессы максимально автоматизированы, а в случае затруднения всегда можно обратиться за помощью к консультанту. Евгений считает этот сервис очень удобным и прозрачным и не желал бы лучшего, если бы не одно «но».

Однажды ему пришлось объясняться с налоговой инспекцией по, прямо скажем, абсурдному поводу. Так получилось, что мастеру надо было делать закупку для заказа, деньги за который клиент еще не перевел. И Евгений пополнил свой расчетный счет из собственных личных средств. Налоговая не увидела, что он, по сути, переложил деньги из одного кармана в другой, зато четко засекла разницу между поступившими на счет суммами и теми, с которых были перечислены налоги. Никаких последствий не последовало, потому что он оперативно съездил в инспекцию и написал объяснение. Но с тех пор стал задумываться, как было бы здо́рово, если бы банк полностью взял на себя решение вопросов с отчетностью, перечислением налогов и улаживание различных бухгалтерских и правовых вопросов. То есть банк делал бы по максимуму полезную работу для своих клиентов-предпринимателей, а те, в свою очередь, могли бы, не отвлекаясь, делать свою.

Мебельные сюрпризы

Казалось бы, какие неожиданности могут поджидать сборщика только что купленной новой мебели? Есть инструкция, есть схема и есть набор деталей и крепежей. Собирай и радуйся. Но когда в итоге рядом с готовыми изделиями скромно красуется кучка лишних деталей, радость сменяется недоумением: что-то пошло не так? Оказывается, все так, и нервничать по этому поводу излишне. Евгений давно подметил: редко бывает, чтобы количество элементов сходилось как в аптеке – ни одного лишнего винтика. А вот практика уходить в плюс или минус у фабрик-производителей в порядке вещей. Не беда, если осталось несколько деталек. А если их, наоборот, не хватило? Евгений философски считает, что и это тоже не трагедия: выручает привычка запасаться наиболее ходовыми деталями и креплениями и всегда иметь их под рукой.

Человеческий фактор: прелести и сложности

Раньше, если мастер сразу чем-то не приглянулся заказчику, то первый телефонный разговор вполне мог стать и последним. В связи с этим предварительная работа требовала особого психологического настроя, создания атмосферы общения, в которой клиент чувствовал бы себя комфортно. Сегодня наличие мессенджеров позволяет заранее через переписку расположить к себе клиента, уточнить детали заказа, увидеть на фото, что требуется сделать, подумать, как это сделать, и только после этого, на финальной стадии решения созвониться и обговорить условия. Евгений считает такую многосерийную форму взаимодействия удобной и для заказчика, и для исполнителя, так как события развиваются по правилу: «Семь раз отмерь – один раз отрежь».

И все же первый контакт всегда предполагает оценку, а в некоторых случаях и проверку на вшивость. Понятно, что заказчикам не так просто взять и доверить сборку дорогой брендовой мебели мастеру, которого они нашли через интернет и в квалификации которого не уверены. Да и вообще многим сложно пустить к себе домой человека, которого ни разу в глаза не видели. Порой Евгению приходится подключать чувство юмора, чтобы снять страхи заказчиков. Иногда это удается, но надо быть готовым и к тому, что из-за психологического барьера сделка расстроится.

«Однажды меня попросили прислать фото паспорта.

– Я же вас в квартиру пускаю!

Я отнесся с пониманием, но в ответ попросил бдительного хозяина прислать фото своего паспорта, сказав ему, что я ведь тоже рискую, приходя в квартиру незнакомого человека!»

Заказчики вообще встречаются очень разные. Одни по-военному четко и максимально подробно обозначают задачу. А другие могут не знать, из какого материала у них стены и мебель, могут запутаться не только в названиях предметов мебели, но даже в их количестве. Часто Евгений приезжает и видит, что хозяева уже успели попробовать пособирать мебель сами и, поняв, что не справляются, решили подключить его в качестве тяжелой артиллерии.

«В этом нет ничего особенного, – делится Евгений. – Если люди пригласили мастера, то они явно не такие профессионалы, чтобы делать то же, что и он, и говорить с ним на одном языке. Они не обязаны знать все. Иногда это, конечно, сбивает с толку, потому что, когда планируешь, все-таки ожидаешь увидеть то, что тебе описали. А некоторые одним и тем же словом именуют совершенно разные предметы. Например, шкафом могут назвать и отдельное изделие с одной дверью, и целую стенку из пяти секций. И то и другое – шкаф. Это научило готовиться к любым неожиданным изменениям правил игры, поэтому у меня всегда на всякий случай полный рюкзак инструментов. Я беру их с собой, даже если заказчик уверяет меня, что все подробно и точно описал. Лучше уж я привезу лишнее: и хозяева будут спокойны, и мне не придется попадать в неприятную ситуацию, когда требуется приезжать повторно, растягивая работу на несколько дней».

Кстати, Евгений убежден, что на инструменте мастеру экономить нельзя. Во-первых, хороший, надежный инструмент помогает быстрее и качественнее работать. А во-вторых, ты получаешь настоящее эстетическое наслаждение, сродни тому, которое испытывает музыкант, исполняющий произведение на скрипке Страдивари.

Не обходится жизнь предпринимателя и без курьезов.

«Как-то довелось мне организовывать переезд своих знакомых. Спустя месяц поступает звонок от хозяев: во время переезда пропала коробка с золотом.

– Ваши ребята в курсе, пусть вернут! И лучше пусть вернут по-хорошему, потому что мы уже подключили следователя.

У меня, естественно, недоумение: месяц прошел, и люди только сейчас заметили, что у них куда-то исчезла коробка с золотом? Что-то здесь не так. Я сначала созвонился с ребятами, расспросил их, выяснил детали. Затем связался с клиентами. И, пообщавшись с ними, практически точно угадал, как выглядела их коробка и куда она на самом деле пропала. Как угадал? Думаю, благодаря тому, что за десять лет набрался опыта и представлял, как могут повести себя люди в суматохе переезда.

Из разговора я узнал, что это была обычная картонная коробка, на которой так и было написано: «Золото». А так как людей в переезде участвовало много, кто-то из хозяев распереживался и на всякий случай перепрятал коробку в другую сумку, которую в новой квартире вынесли на балкон и благополучно забыли. А потом очень долго искали свое золото, убежденные, что его стащили ребята, проводившие переезд».

Случались забавные истории, связанные не с хозяевами, а с их питомцами. Как правило, во время переезда они проявляют не меньшую активность, чем их владельцы. Например, как-то Евгению с помощниками пришлось маневрировать с габаритным грузом между суетливо бегающими по дому тремя собаками и четырьмя кошками. А однажды к нему проявила чрезмерное любопытство настоящая домашняя свинка. Она возбужденно хрюкала и пыталась разнюхать пятачком, нет ли чего интересного среди вещей Евгения. Потом пугалась и пыталась, скользя и пробуксовывая по ламинату, сбежать. Но в итоге перевезли и ее, так что все закончилось благополучно: свинка переехала по высшему разряду.

В последнее время Евгений заметил в своей работе особый феномен: если заказ объемный и его выполнение растягивается на четыре, пять и более часов, то заказчики провожают его, как будто друга детства: «Бывало, мы даже обнимались на прощание, как команда победителей битвы, сделавших грандиозный объем работ и успевших сродниться».

Есть мастера, которые предпочитают, чтобы во время работы их никто не отвлекал. Евгений, наоборот, любит общаться с людьми и расценивает общение как одну из составляющих своей работы. Еще одна немаловажная составляющая – оставаться в пределах досягаемости и после выполнения заказа.

«Когда я ремонтирую мебель, – говорит Евгений, – то уверен в своей работе и могу оценить, что, например, с этим шкафом в ближайший год точно ничего не случится. Конечно, если на его дверце не станут висеть специально. Но если все же возникнут какие-то неполадки, я всегда на связи и всегда приеду и исправлю».

Смежные работы: дополнительный заработок или головная боль?

Периодически бывает, что в процессе выполнения одной работы возникает надобность в смежной. Допустим, при сборке кухни клиенты могут попросить подсоединить мойку. Велик соблазн взяться – ведь это дополнительные деньги. Но Евгений убежден, что браться за все без разбору – это неправильно и даже рискованно.

«Я, возможно, знаком с тем видом работы, о которой меня просят: делал ее у себя дома и пару-тройку раз у друзей. Но это не значит, что я стал в ней великим специалистом. Работу, в которой есть какой-то риск и ответственность, лучше доверить знающим людям. Чем ценно обращение к специалистам – если перед ними возникает сложная задача или что-то идет не так, то они знают 50 методов решения. А неспециалист, пусть даже и руки у него растут из нормального места, знает всего пару способов, которые могут и не сработать в данном конкретном случае. Поэтому я стараюсь делать быстро и качественно свою часть, а все дополнительные хитрые моменты оставлять специалистам».

О настоящем и будущем

«Самое классное самочувствие у меня не тогда, когда я целый день отсыпался и отдыхал, а когда я за день сделал четыре заказа, вернулся домой в час ночи и ощутил, насколько устал. Но это ощущение – настоящий кайф, потому что с какими-то задачами, которые я сегодня выполнил, люди без меня просто бы не справились, и другой мастер тоже не смог бы их выполнить. Особое удовольствие я испытываю, когда, отремонтировав, например, шкаф или кухню, вижу, что избавил людей от необходимости покупать новые изделия – мои получились не хуже новых! Человек заплатил две-три тысячи за ремонт, но сэкономил пятьдесят, и не без моей помощи».

Идея предпринимательства Евгения всегда воодушевляла – особенно если касалась создания, например, нового сервиса. И он не исключает, что в будущем попробует себя в каких-то других сферах.

«Мне интересна тема бизнеса. И не всегда важен сам продукт, гораздо ценнее общение с людьми и возможность предоставить им максимально хороший сервис, потому что даже простое общение во время обработки заказа сильно облегчает людям жизнь. Когда получается выяснить, что на самом деле человек хочет, что конкретно ему в этом заказе важно, и дать именно то, что он ждет, то человек в восторге, и у меня как исполнителя возникает большое моральное удовлетворение».

Комментарий Элиты Смилшкалне (Смайл)

Главная проблема данного бизнеса – невозможность его масштабирования. Следовательно, нельзя очень сильно увеличить выручку. Давайте вспомним – что такое выручка?

Выручка = количество чеков ∙ средний чек

У обоих множителей выручки, в случае Евгения, есть ограничения:

1)      Физическое ограничение во времени. Евгений не может расширить количество часов в сутках и выполнять не 2-3 заказа, а 5-6 и более. Это, к сожалению, очень существенный ограничитель дохода.