Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Владислав Яхтченко

Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов

Посвящается Малю

Dunkle Rhetorik by Wladislaw Jachtchenko

© 2020 by Wilhelm Goldmann Verlag, a division of

Penguin Random House Verlagsgruppe GmbH, München, Germany.

© Антонова В.С., перевод на русский язык, 2023

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2023

Предисловие: Доброта больше не в моде

Потому что человек, желающий творить одно только добро, неминуемо погибнет среди стольких чуждых добру.

Макиавелли

Хорошие парни часто проигрывают, потому что плохие побеждают их с помощью нечестных манипулятивных приемов. С этим пора покончить! Хватит церемониться! Пришло время наконец удовлетворить собственные потребности и желания. Раз уж почти все люди пытаются манипулировать нами сознательно или бессознательно, вот как звучит заповедь нашего времени:

Манипулируй, пока не начали манипулировать тобой!

Ясно одно: тому, кто хочет добиться успеха в нашем обществе жестокой конкуренции, необязательно быть компетентным. Нужно всего лишь казаться компетентным и умело влиять на свое окружение.

При этих словах вовсе не нужно указывать пальцем на Дональда Трампа, короля неоднозначных фактов и личных оскорблений. Наша повседневная жизнь пропитана злобой, жалкими комплиментами, соперничеством среди власть имущих и убийственными аргументами – и только умный добивается успеха!

Из этой книги вы узнаете, как можно мастерски заявить о себе в нашем мире манипуляций и эгоистично отстаивать собственные желания – в профессиональной и личной жизни.

Уже во введении вы узнаете, почему вы – прирожденный манипулятор. Далее найдете топ-10 навыков манипулирования людьми. Все их необходимо освоить, если вы хотите преуспеть в жестоком мире манипуляций. После этого я поделюсь тремя наборами приемов черной риторики, которые познакомят вас со всеми тонкостями влияния. Эти «трюки» дополняют 10 лучших навыков, позволяют более тонко подходить к манипуляциям и использовать наибольший арсенал инструментов в любой ситуации. И, наконец, мы подробно рассмотрим вопрос о том, (а-)моральна ли манипуляция и если да, то насколько.

Эту книгу необязательно читать в хронологическом порядке. Если хотите, можете перескочить сразу к тому разделу, который вас интересует больше всего.

Но хватит предисловий. Приступим!

Введение: Вы манипулируете людьми каждый день

Но тот, кто превращается в червя, не может потом жаловаться, что его топчут ногами.

Иммануил Кант

Вы манипулируете окружающими с самого рождения. Каждый день. А окружение делает то же самое с вами. Ежедневно. Вопрос лишь в том, кто справляется с этим лучше. Кто победит? А кому подставят подножку?

Кажется, вы все еще не верите, что все мы – прирожденные манипуляторы. Тем не менее, с тех пор как увидели дневной свет и пока он для нас не погаснет, мы постоянно и ежедневно манипулируем, продвигая свои интересы. Чтобы не быть голословным, я приготовил несколько примеров из нашей повседневной жизни:

• Будучи младенцами, мы плачем, пока не получим достаточно еды, воды и внимания от родителей. А если они не реагируют на наши крики, то рыдаем еще громче – до тех пор, пока они не сдадутся и не сделают то, о чем мы их просим.

• В детстве хнычем у полки перед кассой супермаркета, пока не получим свои любимые сладости. И нам всегда особенно приятно найти под елкой желанный подарок на Рождество.

• В школьные годы мы списываем на экзаменах, притворяемся, что у нас болит живот перед важной контрольной, и врем учителю о том, почему не смогли хоть раз справиться с домашним заданием.

• Будучи подростками, мы стараемся произвести впечатление на тех, кто нам нравится, с помощью стильной одежды и классной внешности.

• В качестве молодых соискателей полируем свои резюме и представляем себя на собеседовании как «вечно мотивированных», «командных игроков», «способных легко справляться со стрессовыми ситуациями», а потом под вечер часто смотрим на часы, ожидая, когда же рабочий день закончится.

• В роли коллеги мы стараемся вести себя особенно мило, когда нам что-то нужно от другого сотрудника.

• Став родителями, оставляем ребенка с бабушкой, чтобы наконец-то побыть в тишине и уделить время себе, но говорим своему отпрыску, что бабушка очень скучает по нему и поэтому он должен поехать к ней.

• В роли начальника мы хвалим подчиненного со словами: «Вы единственный, кому я могу это доверить!» – потому что после этого он не сможет отказаться.

• Наконец, став бабушкой или дедушкой, мы подкупаем внуков подарками и вызываем чувство вины, чтобы они чаще нас навещали.

Этот список манипуляций, применимый к различным ролям из нашей повседневной жизни, можно продолжать бесконечно! Поэтому, говоря о манипуляциях, неправильно думать только о политиках, страховых агентах и продавцах автомобилей. Несколько примеров выше показывают: в повседневной жизни все мы хоть немного манипулируем людьми. Кто-то чуть больше, кто-то чуть меньше. Иногда мы манипулируем сознательно, но чаще – бессознательно. Иногда мы успешно справляемся с этим, а иногда – не очень. Но так делает каждый из нас. Каждый день.

Интересно, что угроза манипуляции исходит в основном от тех людей, от которых мы не ожидаем таких подвохов: от членов семьи, друзей и знакомых. Но, конечно же, даже самые милые коллеги, начальники и партнеры иногда используют неприятные приемчики: все они лихо манипулируют!

Поэтому вопрос не в том, манипулируем ли мы, а в том, насколько хорошо это делаем. И сможем ли мы преуспеть на этом поприще. Ясно одно: кто знаком с основными приемами влияния, у того и козыри на руках. А те, кто их не знает, всегда будут в проигрыше!

Вопрос на засыпку: аморальна ли манипуляция?

Предосудительно ли с моральной точки зрения манипулировать другими людьми? Большинство людей и авторов книг о методах манипулирования предпочтут ответить: «Да! Манипулировать аморально! Эти техники следует использовать только для защиты, в случае крайней необходимости!»

Но все не так просто. Прежде всего нужно определиться с тем, что вообще означает слово «манипуляция». Для наших целей достаточно будет следующего определения:

Манипуляция – тайное влияние ради получения собственной выгоды.

Этот термин следует отличать от понятий убеждения (открытого воздействия с помощью разумных доводов) и принуждения (открытого воздействия с помощью принудительного убеждения).

Большинство считает убеждение лучшим (честным и рациональным) способом воздействия. Для многих принуждение носит иррациональный, навязчивый и, следовательно, негативный характер. Принудить – значит заставить человека в итоге сделать то, чего он делать не хотел. Но, по крайней мере, процесс принуждения относительно прозрачен: мы замечаем, когда человек снова и снова обращается к нам.

Манипуляция, безусловно, пользуется наихудшей репутацией из всех трех терминов. Как мне кажется, это несправедливо, и сейчас я объясню, почему именно.

Чаще всего манипуляции называют аморальными из-за того, что их, как правило, стараются скрыть. То есть воспользоваться неведением беспомощной и беззащитной «жертвы» и хитростью взять над ней верх.

Однако если что-то сделать втайне, т. е. без ведома другого человека, это вовсе не делает совершенное аморальным. Например, если я потушу небольшой пожар во дворе соседа, пока его нет дома, и он этого не увидит, очевидно, что в этом не будет ничего плохого, не так ли? Вот именно.

Но даже если человек делает что-то ради собственной выгоды, это не всегда говорит о безнравственности его поступка. Поскольку совершенное мною в своих интересах может либо вообще никак не повлиять на другого человека (когда я получаю выгоду, а другой человек не получает ни пользы, ни вреда), либо мы оба можем что-то для себя извлечь (выгоду получаю и я, и другой человек, но манипуляции, стоящей за этим, он не замечает).

Аморальной манипуляция становится только тогда, когда человек действует в своих интересах и тем самым одновременно, преднамеренно или по неосторожности, причиняет вред другому. Таким образом, все целиком зависит от типа манипуляции, а также от того, аморален ли каждый конкретный поступок и если да, то в какой степени. (Для тех, кто хочет изучить этот вопрос чуть более подробно, начиная со страницы 226, приведены различные ситуации с объяснениями (а-)моральности манипуляций.)

Кто чаще всего подвергается манипуляциям?

Не существует одной лучшей техники манипуляций. Правильно будет сказать, что разные люди подвержены различным видам влияния. Кого-то очарует профессиональный язык тела, другой отреагирует на аргументы, взывающие к чувству жалости, а третий попадется на двусмысленные факты и комплименты и так далее.

Тот, кто умеет манипулировать, первым делом отыщет ахиллесову пяту своего оппонента. Как известно, у каждого есть слабое место. Нужно только его найти.

Любой разговор превращается в социальные шахматы, в ходе которых мы можем поставить шах и мат оппоненту, если тот задевает наши интересы.

Возможно, здесь вы захотите возразить: «Но я вовсе не хочу манипулировать! Я предпочитаю приводить веские аргументы». И у меня есть два ответа на это.

Во-первых, любой аргументированный спор – своего рода соревнование. Недаром Хабермас[1] говорил о «непринужденном принуждении лучшего аргумента». Но люди не любят, когда их к чему-то принуждают, и обычно почти автоматически стараются занять противоположную позицию, когда вы приводите аргументы. Врожденное тщеславие, особенно чувствительное по отношению к интеллекту, противится чужой правоте. Так считал Шопенгауэр. Поэтому соревнование, основанное на аргументах, в очень редких случаях заканчивается словами: «Ты прав!» Чаще всего ситуация становится патовой, потому что никто не хочет уступать. Манипуляция гораздо эффективнее, потому что собеседник даже не заметит ваших хитроумных уловок. И поскольку он не знает, что его сейчас обведут вокруг пальца, он даже не будет сопротивляться.

Во-вторых, в отличие от аргументации, преимущество манипуляции – в простоте ее использования. При аргументации можно совершить много ошибок: опираться на неверные предположения, использовать ошибочные определения, делать неправильные выводы. И чем дольше вы спорите, тем больше возможностей для атаки предлагаете оппоненту. Именно поэтому Ангела Меркель, как и большинство других политиков, часто довольствовалась короткими заявлениями, а не длинными цепочками аргументов.

Еще один нюанс: манипуляционные трюки имеют мгновенный эффект и им можно быстро обучиться. Те, кто манипулируют, всегда действуют в темноте (отсюда и черная риторика), что дает им дополнительную защиту от нападений. Манипуляция всегда выигрывает у аргументации со счетом 2:0.

ТОП-10 навыков манипулирования людьми

Поэтому риторика более честна: потому что она признает обман как цель.

Фридрих Ницше

Раз уж мы сами себе честно признались, что постоянно манипулируем и обманываем других, вполне разумно стать мастерами в этом деле! Ниже вы найдете десять самых важных навыков, которыми необходимо овладеть, чтобы обойти других как в профессиональной, так и в личной жизни.

ТОП-10 НАВЫКОВ

• Выступайте уверенно, даже если ничего не знаете.

• Ослепляйте своим внешним видом.

• Быстро завоевывайте симпатию.

• Лгите умело.

• Добивайтесь согласия.

• Управляйте вопросами.

• Сражайте эмоциями.

• Атакуйте по содержанию – обезоруживайте интеллектуально.

• Атакуйте лично – лишайте дара речи!

• Быстро заканчивайте неприятные разговоры.

Даже если вы все еще считаете, что не манипулируете своими ближними, знание этих навыков необходимо для того, чтобы распознавать хитрые уловки и не поддаваться на них.

1. Выступайте уверенно, даже если ничего не знаете

Знание – сила. Ничего не знаешь? Ничего страшного.

Неизвестный

Мы живем в обществе знания. Знающих людей принято поощрять. Тот, кто ничего не знает, может оказаться в невыгодном положении: в школе – из-за плохих оценок, в профессиональном мире – из-за отсутствия возможностей для продвижения по службе.

Конечно, знания – не единственный фактор успеха, но они необходимы. Ваш внешне милый и негодующий внутри коллега не может дождаться возможности, чтобы расспросить о теме, в которой, как ему кажется, вы совсем не сечете.

Большинство людей боятся таких неловких ситуаций и последующего разоблачения. Неуступчивый homo sapiens по возможности избегает этих щекотливых моментов. При этом совет «Выступайте уверенно, даже если ничего не знаете» указывает не на что иное, как на тренируемый навык, особую компетенцию. Если выражаться точнее: компетентность, компенсирующая некомпетентность, то есть способность грамотно прикрывать свое невежество, используя определенные приемы. Или, проще говоря, симулировать присутствие знаний.

С любой жизненной ситуацией можно умело справиться, зная необходимые приемы. Прежде чем я представлю вам свои семь секретов, хочу дать важный совет: неважно, что вы хотите сказать, – профессиональность движений и голоса позволяют любому человеку выглядеть гораздо более компетентным. Неподготовленный человек прерывает зрительный контакт, когда чего-то не знает, медлит с ответом, затем говорит слишком торопливо и своим неуверенным видом на невербальном уровне показывает всем, что он совершенно ничего не понимает.

Опытный обманщик поступает иначе: даже если он ничего не знает о конкретной теме, он держит язык тела под абсолютным контролем, особенно:

• держит зрительный контакт с собеседником;

• активно жестикулирует во время ответа;

• стоит прямо и смотрит в глаза своему визави.

Однако уверенный язык тела – это еще не все. Опытный обманщик также тщательно следит за тем, чтобы его голос звучал убедительно, в частности, он говорит:

• громко и отчетливо;

• скорее слишком медленно, чем слишком быстро;

• с сознательными паузами;

• никогда не путается.

Профессиональный язык тела и голос – основа для внешней уверенности на фоне полной неосведомленности. Тем, кто еще не освоил только что упомянутые пункты, обязательно нужно это исправить!

Итак, теперь давайте перейдем к семи моим секретным уловкам.

Уловка № 1. Абстрагироваться

Если вдруг оказывается, что вы не знаете точного ответа на конкретный вопрос, в этом случае стоит использовать ненавязчивый и разумный прием – абстрагирование, или «от частного к общему».

Представьте, как кто-то неожиданно спрашивает вас: «Как вы относитесь к Болонскому процессу?» Предположим, что вы не знаете, что под этим подразумевается общеевропейская унификация образовательных программ, которая была утверждена в 1999 году (в частности, внедрение системы бакалавриата с использованием баллов ECTS [Европейская система перевода и накопления баллов] в качестве доказательства эффективности).

Хитрость в том, что вам нужно будет ответить абстрактно на конкретный вопрос. То есть говорить не о самом Болонском процессе, а о теме преобразований в целом. Скажите что-то вроде того: «В целом, при оценке политических реформ важнее, что думают о них сами заинтересованные люди. Нет смысла спрашивать об этом политиков. Они все равно будут оправдывать свои решения, принятые в тот момент. А заинтересованные стороны разделяют мнение об этой реформе. Я вообще считаю политику, навязанную сверху посредством реформ, довольно сомнительной».

Вы ничего не сказали о Болонском процессе – и все равно звучали довольно солидно!

Вот еще один пример. Вас спросят: «Что вы думаете о двенадцатитоновой технике[2] Шёнберга?» Предположим, что вы не имеете ни малейшего представления о двенадцатитоновой технике школы Шёнберга. Что делать? Решение может быть таким: чтобы не обращаться конкретно к этому вопросу, можно рассуждать о музыке и ее оценке в целом.

И вот как может прозвучать ваш ответ: «Вкусы, как известно, у всех разные. И музыка тоже, конечно же, дело вкуса, кому что нравится. Лично я предпочитаю джаз-рок».

Опять же, вы ничего не сказали по конкретному вопросу, высказав общее утверждение, к которому невозможно придраться. Таким образом, метод абстрагирования заключается в том, чтобы взять известный термин из поставленного вопроса и перейти к общим выводам об этом.

Уловка № 2. Дрейфовать

Незаметный прием, который постоянно используют политики, заключается в постепенном уходе от заданного вопроса к той теме, в которой они лучше разбираются.

Возьмем приведенный выше пример. Вас спрашивают: «Как вы относитесь к Болонскому процессу?» И мы снова исходим из предположения, что вы ничего не знаете об этой теме. Как можно искусно перевести внимание в такой ситуации? Все очень просто. Парируйте, начав предложение с фразы: «Гораздо важнее задаться вопросом, можем ли мы…», а потом говорите на совершенно другую тему.

Вот возможный ответ: «Гораздо важнее задаться вопросом, можем ли мы сегодня вместо реформ обсудить что-то более существенное, например, тот факт, что политики всегда благоволят богатым». Безусловно, вместо того чтобы начать дискуссию о перераспределении богатств, вы можете выбрать любую другую тему, чуть более поверхностную. Если позволяет ситуация, то лучше выбрать нечто более личное. Удивительно, но большинство людей даже не замечают такой маневр, а если и замечают, то обычно на него соглашаются.

Если вы знаете собеседника, выберите интересную для него тему. Допустим, у вас есть общая подруга Штеффи, которая очень много значит для вашего собеседника. Так что ваша реакция может прозвучать так: «Что гораздо важнее, как дела у Штеффи? Я не видел ее целую вечность».

В англоязычном мире подобный отвлекающий от темы маневр называют «копченой селедкой» (red herring) с периода не позднее XIX века. Считается, что беглые преступники раскладывали сильно пахнущую копченую рыбу, чтобы сбить собак-ищеек со следа. Если кто-то хочет направить вас по ложному пути, можно просто возразить: «Что это за копченая селедка?» Возможно, сначала это собьет вашего собеседника с толку. И когда он спросит, что это значит, вы совершенно спокойно объясните ему, что не стоит бросать дымовые шашки.

Уловка № 3. Уклоняться

Довольно обидный вариант дрейфа – энергичное уклонение. Так вы сможете дать достойный ответ как на неудобные вопросы, так и на утверждения своего оппонента. Когда он спросит: «Как вы думаете, что можно улучшить в работе отдела?» – а вы не сможете ничего придумать, то ответьте: «Это неверная постановка вопроса! Речь вовсе не о том, что наш отдел может улучшить в своей работе, а о том, насколько удачными были решения руководства по этому вопросу!»

Хотя этот прием напоминает дрейф, смысл здесь не в том, чтобы перескочить с одной темы на другую, а в том, чтобы перейти с материального уровня на эмоциональный.

Нас всех учили сохранять объективность в школе и на курсах риторики. Но если мы действительно хотим отвлечь собеседника от своих фактических недостатков, обычно в этом хорошо помогает усиление эмоций. Поэтому фразу «Это неверная постановка вопроса!» убежденный обманщик произнесет громко и возмущенно. После такого собеседник перейдет в режим обороны, а вы снова одержите верх.

Уловка № 4. Соглашаться и хвалить

Соглашаться и хвалить – как минимум такой же обман, как и уклонение. Потому что люди восприимчивы к лести: она приносит такое удовлетворение, что затуманивает разум собеседника, и он тут же забывает, что мы сами вообще ничего не привнесли в эту тему.

Такие предложения, как «Вы провели хороший анализ!» или «Интересные рассуждения! Под таким углом я это еще не рассматривал!» – почти окрыляют вашего собеседника. Именно благодаря подобной поддержке у него появляется мотивация делиться своими соображениями по теме и при этом говорить самому.

И если в конце концов он спросит ваше мнение, вы можете по-доброму согласиться с ним – и тут же перейти к новой теме, в которой разбираетесь чуть лучше.

Уловка № 5. Приписывать заявления третьим лицам

Что может быть проще, чем выдвинуть любое утверждение и приписать его другому источнику? Например: «Недавно я прочитал в New York Times, что…» У этого приема два преимущества. Во-первых, он намекает собеседнику на нашу начитанность. Во-вторых, мы уводим себя с линии огня, потому что к нам никаких претензий быть не может. Даже если наш визави значительно лучше разбирается в предмете и аргументированно опровергает наше выдуманное утверждение, то он лишь подтвердит свои знания и испытает приятные ощущения, но не сможет ничего существенного противопоставить нам.

Уловка № 6. Встречный вопрос и вопрос о мотивации

Можно продемонстрировать уверенность в себе, обернув ситуацию в свою пользу. Самый простой встречный вопрос звучит так: «А у вас какое мнение по этому поводу?» В редких случаях кто-то заподозрит за этим невежество. Пока вы не примените эту технику несколько раз.

Как показывает практика, люди предпочитают говорить сами, а не слушать других. Сколько раз мне приходилось вести беседы, в которых мой активный вклад составлял менее 20 процентов, а мой собеседник в конце радостно заключал: «Отличная встреча! С вами очень интересно обмениваться идеями!»

Вопрос о мотивации более оскорбителен по своему воздействию. После него можно услышать такую реакцию: «Почему вы хотите это знать?» Либо: «Что вы хотите выяснить своим вопросом?»

При этом вы вменяете собеседнику некий скрытый мотив. И зачастую он начинает оправдываться и в процессе раскрывает дополнительную информацию по теме, которую вы можете использовать для своего ответа.

Уловка № 7. Игра в философа

Как правило, люди с уважением воспринимают скептическое отношение ко всему и понимают, что существуют различные точки зрения, без всякой конкретизации. Можно еще приправить сказанное умной цитатой, если вы сможете ее придумать.

Предположим, что вас спрашивают, считаете ли вы легализацию наркотиков необходимой мерой. Но вы ничего не знаете о наркотиках, а сказать что-то умное по этому поводу хочется. Тогда ваш ответ может прозвучать так: «Я довольно скептически отношусь к этому вопросу. Многочисленные исследования дают разные результаты. И, в конце концов, я не верю ни одной статистике, которую не подделал сам». После этого лучше немного самодовольно улыбнуться.

Можете просто взять этот ответ на вооружение: он подходит в 99 процентах случаев. Или придумать свою собственную формулировку. Главное, чтобы ваше высказывание было настолько универсальным, чтобы у собеседника не было возможности для нападения.

Это были семь моих любимых приемов на тему «Выступайте уверенно, даже если ничего не знаете». С этого момента вы больше не растеряетесь, даже если не будете иметь ни малейшего представления о теме разговора! Теперь вы знаете, как эффектно поразить собеседника информацией, не несущей никакого содержания.

В следующей главе речь пойдет о том, как достичь того же эффекта с помощью привлекательного внешнего вида.

2. Ослепляйте своим внешним видом

55 процентов информации передается языком тела. 38 процентов – интонацией.

И всего 7 процентов – вербально.

Миф Мейерабиана

Насколько на самом деле важен хороший внешний вид? Многие преподаватели риторики по всему миру цитируют исследования американского психолога Альберта Мейерабиана, проведенные в 1960-х годах2. Возможно, вы тоже где-то слышали, что вербальная информация важна всего на 7 процентов, а на интонацию и язык тела вместе приходится 93 процента. Если бы это было правдой, то нам всем следовало бы немедленно пойти на уроки актерского мастерства, отточить до совершенства жесты, мимику и интонацию, а потом можно было бы смело забыть об аргументации и фактах. Эпоха «постправды» Дональда Трампа передает вам теплый привет.

Правда, что на вербальную информацию приходится всего 7 процентов?

Когда Мейерабиана спрашивают о его собственном эксперименте – а это случается нередко, – он всегда морщится и говорит, что любой здравомыслящий человек должен легко понять, что на содержание не может отводиться всего 7 процентов. Он сам приводит наглядный пример: «Если я скажу вам, что карандаш, который вы ищете, лежит в спальне на втором этаже в комоде, в третьем ящике сверху, получится очень точное описание его местоположения словами. Вряд ли я смогу выразить то же самое одним лишь языком тела»3. Можно добавить: «И уж точно не интонацией голоса».