Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

Вопрос не только по Davf Gold Slims.    В понедельник 2.03.15  я разделил Общие цифры по Белгородской территории на Белгород  и Старый Оскол. На Странице Белгород – не изменил формулу с 720 на 540. Отправлял эту форму тебе и МакаЖову К во вторник Вт 03.03.2015 15:37 замечаний не было.  Во вложении исправил формулу, в закладке Белгород на 540.

Задача по Столичным.

Я не понял вопрос «Зачем нужна задача по Столичным???»  Ты выделил данную позицию в список годовых целей в ноябре в рамках суббрендов (форма та же, 1 закладка),   в январе по твоей задаче я конкретизировал SKU по каждому суббренду, по каждому городу, по каждому  СПВ, по каждому СРД.  В понедельник я высылал форму с фактом.  Комментарий не было.

Так же для меня новая информация «Ранее мы определили неактуальность этого продукта, по причине его делистинга.» Со мной не обсуждалось.

          Прошу выслать информацию по изменениям относительно Столичных, я скорректирую цели по команде, внесу изменения в форму годовых целей.

Best regards,

Roman MuЖin.

Третий пример. Замечательное явление, как позитивный запрос из смежного отдела маркетинга, проходя уровни менеджерских «коленок», превращается из красавицы в чудовище. Я имею в виду пересылки или каскадирование запросов вниз по уровням руководителей от национального уровня, через Региональный к территориальному. Мне, к сожалению, переслать своим супервайзерам не позволяет банальное наличие информации. И далее обратно наверх. Здесь, я скопирую последовательную переписку, что бы было понятно «откуда ноги растут»:

From: SuЖeeva, Victoria

Sent: Monday, March 02, 2015 6:44 PM

To: KomiЖarenko, Victor; TolЖachev, Artem; KoЖosov, Andrey

Cc: RuЖnik, Vadim; MeЖvedev, Kirill

Subject: Davidoff Up

Уважаемые коллеги,

В приложении небольшой анализ текущей ситуации по Davidoff Up. Это данные на 31 января.

Я выделила рыжей заливкой города, которые не достигли RD targets, а также те, где дистрибуция по сравнении с декабрем падает.

Заявленных изначально объемов не достигли нигде, хотя был некий ажиотаж по началу, и нам даже приходилось урезать ваши запросы…

Как ни странно, очень хорошо себя показали города, на которые мы не делали особой ставки: Новосибирск, Казань, Екатеринбург, Самара, Нижний Новгород – там перевыполнены цели по дистрибуции и % от общего объема продаж весьма высокий.

Можете, пожалуйста, дать ваши комментарии по продукту, по построению дистрибуции, по отзывам из торговли, МЛ и от наших ребят. Было бы также полезно ваше мнение по каналам.

Мы будем делать более детальный анализ по нашим ТОП-20 городам по всему Davidoff и, конечно, поделимся с вами и им. Но в данной ситуации хотелось бы среагировать быстрее – у вас, наверняка, есть идеи как и что можно быстро исправить в каждом конкретном городе.

Спасибо,

Вика

From: KomiЖarenko, Victor

Sent: Wednesday, March 11, 2015 4:56 PM

To: IbraЖimov, Eduard; TeleЖny, Evgeniy; MinoЖkin, Vsevolod; RoЖkova, Tatiana

Subject: FW: Davidoff Up

Коллеги, дайте, мне pls свои комментарии по письму ниже (см красным).

Результаты по RD за Февраль еще хуже.

Виктор

From: TeleЖny, Evgeniy

Sent: Wednesday, March 11, 2015 5:40 PM

To: MuЖin, Roman

Subject: FW: Davidoff Up

Роман,

Нужно разобраться с ситуацией, сделать краткий анализ произошедшего согласно запроса ниже. Детальные предложения по исправлению приветствуются.

Ответ ожидаю получить в ПТ 13 марта до 14:00.

Евгений

From: MuЖin, Roman

Sent: Thursday, March 12, 2015 11:07 AM

To: TeleЖny, Evgeniy

Subject: RE: Davidoff Up

Евгений, добрый день.

По ситуации по Davidoff Up Воронеж. Основная причина падения дистрибуции в январе – OOS на складе (отсутствие отгрузок от ITG).

Я писал тебе статус (см влож, в том числе в переписке письма от Виктора КомиЖаренко о необходимости «приостановить построение дистрибуции»).

Из письма от 28.01.15:

– 

«Изначально было письмо от тебя 5 декабря – ты пересылал письмо В. КомиЖаренко о том что Davidoff UP – заканчивается , необходимо приостановить построение дистрибуции (ниже приложил).

– 

В декабре товар закончился, я звонил Роману ПроЖину в конце декабря и начале января– информация была «товара нет, когда будет пока нет инфо».

– 

В начале января я тебе написал информацию о

OOS

Вест карбона и Davidoff UP,  о плане января на данную позицию. (приложил ниже)

– 

Сегодня позвонил Роману ПроЖину ещё раз – информация более детальна: «компания делает редизайн пачки, смещает окно открывания в право – вверх, тестируют на производстве и т.д. Первая партия в январе из 100 коробов ушла 60 в маркетинг, 40 на Москву. До конца января точно не будет, в феврале Роман постарается включить в наши заказы»

– 

В заявках Меги мы указываем потребность постоянно.  Ждём.»

По исправлению ситуации сделано:

– В феврале организовал отгрузку Davidoff Up на Воронеж.

– провели по плану активность терйдмаркетинга «Исследование Davidoff UP»  (описание во влож)

– исправили OOS в ТТ где был ранее продан Davidoff Up

– ежемесячно стоят задачи у команды Воронеж на построение дистрибуции по Davidoff Up

На сегодня остатки Davidoff Up  12,48 кор

На связи

Best regards,

Roman MuЖin.

Area Sales Manager,

Voronezh Area.

Imperial …

From: TeleЖny, Evgeniy

Sent: Friday, March 13, 2015 6:59 AM

To: MuЖin, Roman

Subject: RE: Davidoff Up

Роман,

Спасибо за предоставленную информацию.

В тоже время остался не раскрыт основной вопрос от бренд менеджеров,

Можете, пожалуйста, дать ваши комментарии по продукту, по построению дистрибуции, по отзывам из торговли, МЛ и от наших ребят. Было бы также полезно ваше мнение по каналам.

….у вас, наверняка, есть идеи, как и что можно быстро исправить в каждом конкретном городе.

Евгений

Отвечаю:

Евгений, добрый день.

Я отвечал на 2 твоих вопроса «анализ произошедшего» и «предложения по исправлению». Вопросы трейд маркетинга, из переписки от Виктории, адресованы не ко мне.

По вопросам трейд маркетинга,  комментарии по продукту:

– комментарии по построению дистрибуции –  первичное построение дистрибуции в декабре прошло очень активно за счёт инновационной формы пачки и нового дизайна. Очень подвело OOS в течении месяца. Повторная продажа в ТТ где был продан ранее в течении декабря и января, с возражениями, т.к. не хотят замораживать деньги, ориентируются на ходовые позиции. . Продажи из ТТ низкие т.к. продукт в большинстве ТТ не видно, в прайс не смотрят.  Лучше в ТТ Табачного эксперта, т.к. продавец подсказывает. Важно постоянное наличие продукта на складе.

– комментарии по отзывам из ТТ – отзывы по самим сигаретам  везде положительные, комментарии плохо продаётся, покупатели не знают.

– комментарии МЛ.  Комментарии от НОП Воронеж СпеЖивцев Сергей – «продукт инновационный, качественный. Необходимо обеспечить наличие в рознице и привлечь внимание покупателей для вторичных продаж».

– комментарии от команды ITG – отзывы положительные, мнение команды – в связи с ограниченностью видимости необходимо 3 -4  месяца, что бы продукт  узнали.

– комментарии по  каналам –  в канале КА – позиция заведена в КА – Романченко(203), Кривенков(59), ВТК(36), Сир(6), Максимум(8), Вендор(8), ООО УПК(29). Вопрос тот же – по видимости, в прайс не смотрят, продавцы в сетях не консультируют покупателей.

– комментарии по  каналам –  в канале ОПТ – Davidoff Up заведён на всех операторах в декабре.  Отзывы – очень низкие продажи по причинам тенденции увеличения продаж ОПТ низко ценового сегмента, ограниченной видимости в залах ОПТ, отсутствия информации у покупателей.

– предложения по исправлению  – писал

– Необходима постоянная доступность.

– Желательны  активности терйдмаркетинга типа  «Исследование Davidoff UP»

– не допускать OOS  Davidoff Up на дистрибуторе и в ТТ

– задачи у команды Воронеж на построение дистрибуции по Davidoff Up

На связи

Best regards,

Roman MuЖin.

В папке «Неодинаковая оценка результатов» я сравнил обратную связь руководителя в двух случаях. Первый, в случае недовыполнения плановых значений (Total) до 100%, менее чем на 1%, и второй, в случае перевыполнения плана (Total), для примера на 102,7%. А для полноты и объективности, я привёл в пример обратную связь от моего руководителя моим коллегам Территориальным менеджерам в те же самые периоды.

Первый случай. План по продажам не выполнен. Выполнение 99.4%. Что бы была понятна причинно-следственная связь, вся переписка с начала до конца, по конкретному вопросу. На ваш суд.

From: MuЖin, Roman

Sent: Monday, February 02, 2015 6:15 PM

To: TeleЖny, Evgeniy

Subject: Продажи по Воронежской территории Январь 2015

Евгений, добрый день.

Во вложении отчёт по продажам. Отчёт weekly sales – при проверке снова у меня не сходятся данные с SS, завтра разберу – и отправлю корректный..

Факт выполнения SO плана января 2015 ITG по итогам периода 01-31.01.2015г:

Total – факт выполнения 99% (43,040 mio. st.)

Dav.. – факт выполнения 98% (0,918 mio. st.)

We.. – факт выполнения 84%% (8,949 mio. st.)

Sty.. – факт выполнения 97% (1,638mio. st.)

Max.. – факт выполнения 116% (16,439 mio. st.)

BZ FAMILY – факт выполнения 95% (14,250 mio. st.)

Результат оцениваю как неудовлетворительный. Причины в невыполнении Воронеж, Белгород.  Причины отсутствия перевыполнения Воронеж.  Евгений завтра пропишу подробно.

Best regards,

Roman MuЖin.

From: TeleЖny, Evgeniy

Sent: Tuesday, February 03, 2015 10:20 AM

To: MuЖin, Roman

Subject: RE: Продажи по Воронежской территории Январь 2015

В очередной раз ТЫ подвел весь регион. Не нужно прописывать и комментировать – нужно  работать и выполнять поставленные задачи….. а не искать причины их невыполнения… У нас не богадельня, а бизнес структура, заточенная на получения прибыли… и каждый сотрудник должен работать максимально эффективно..

Ранее ты заявлял, что 300 кор. в гору – это не вопрос, а выполнение ПЗ январь – минимум 100%???????????????????

С дистрибутивными задачами нет выполнения…. Значительный разрыв между потребностью и реализацией…..

PS  –   936 торговых точек задача

МЮ – 3395 торговых точек

Выполнение можешь оценить сам

Сегодня до конца дня жду подробных объяснительных по причинам невыполнения задач по объему продаж, покрытию и дистрибуции

В теле письма, красным (в скобках), отмечены вопросы Евгения, которые он вставил в мой текст, в своём следующем письме:

From: MuЖin, Roman

Sent: Tuesday, February 03, 2015 4:22 PM

To: TeleЖny, Evgeniy

Subject: RE: Продажи по Воронежской территории Январь 2015

Евгений, по причинам невыполнения задач по объёму, покрытию и дистрибуции:

я понимаю, что не смог выполнить цели января и повлиял негативно на цели Региона. Это моя ответственность.

  причины невыполнения я не ищу,  причины выявляю  для анализа– постановки задач и по твоим запросам.

  я высылал прогноз перевыполнения 27.01 с указанием ниже рисков, я прописывал и отдельно сообщал дополнительно статус по клиенту Альянс-О и решения НОП (дистрибутора) не отгружать в январе 300 коробов (письмо кот ты прикладывал).

Выполнение 99,4% – не хватило 48 коробов

– дополнительный объём который я тебе называл по телефону 30.01 – в размере 80 коробов – пошёл на компенсацию невыполнения  Ритейл Воронеж 42 короба, сети Воронеж (не отгрузили по заявке Тандер) – 18 коробов, По Старому Осколу 27 коробов не отгружена заявка Ярыгина, не смог оплатить, 5 коробов не отгружен по плану Роснефть Белгород (не успели с договором).

Провели большой объём работы по выполнению плана Тамбова (согласовали Объём 90 коробов максим кс на Валенсию Тамбов – в плане объём был заложен). По Липецку, всех ОПТ Клиентов – в последние 2 дня убедили взять план, по Курску – Найдёнова – весь месяц отказывалась – договорились 29 числа, не хватило 6 коробов Максима на складе дистра. (Говорил тебе по телефону 30 числа)

В январе не выполнили 2 территории Воронеж и Белгород.

В Белгороде обсуждал статус выполнения вместе с НОП ПавлюЖенко В.П и директором СкляЖенко С.В, – падение продаж Оскол Табак (Соловьёв) они связывают с началом проекта F5 (эксклюзивные команды на базе Оскол Табак, обязанность строгой отчётности) и открытие в декабре 2 Kэш магазина– в Алексеевке и Валуйках.

С Воронежем встречаюсь сегодня – обсуждаем причины и что делать.

По дистрибуции: ( как, когда и кем выставлялись задачи, в какой форме, с какой периодичностью кем и на основании каких данных контролировались)

– Максим ЮВ  выполнение 61% от

  БонЖарев – 50% , основная причина все клиенты КА с матрицами, часть базы 146 ТТ с матрицами от 5 до 10 SKU (Регион, продукт, Роснефть, Винигрет)

  ДаЖин – 46% – основная причина в январе начал работать и учитывать в отчётах маршрут, который был вакантный 2 месяца  (Желиба С), + недоработки остальной команды

  СкаЖов – 61%,  выполнение Липецка – 84%, Тамбов 36% – причина невыполнение поставленных целей СРД. ( Почему СРД не выполняет поставленные задачи в рамках своих функциональных обязанностей? Какие действия с твоей стороны приняты для исправления ситуации и сроки этих исправлений)

  МоЖалов – 44%/28% – недоработка текущей команды (результат аудита прошлой недели), 1 вакансия – 3 месяца, перекрывают контрактные ТТ.

  Курск – выполнение 81%

  Орёл – выполнение 84%

               – PS GT цель 65% выполнение 45%

                   БонЖарев М – выполнение 50/51% –  основная причина все клиенты КА с матрицами, часть базы от 5 до 10 SKU (Регион, продукт, Роснефть, Винигрет) ( Зачем  ты ставишь задачи , которые заведомо невыполнимы по причине невозможности оперативной смены матрицы?)

                   ДаЖин Д – выполнение 44/43% – недоработка команды, цели стояли на 65% . ( Почему СРД не выполняет поставленные задачи в рамках своих функциональных обязанностей? Какие действия с твоей стороны приняты для исправления ситуации и сроки этих исправлений).

               – PS KS Blue выполнение 13%

                 Данная позиция пришла 22 декабря, 23 была на приходе.

                  БонЖарев М – 24%

                  ДаЖин Д – 2%  – невыполнение целей командой в январе.

Евгений, по всем недоработкам, сделаю выводы для себя,  проведу беседы с командой дополнительно.  Уже обсудили по плану  основные слабые места Воронеж, Белгород, Тамбов, составили и подписали протокол мероприятий.  Тебе выслал отдельно план мероприятий, выполнение которого позволит выполнить цели на 100%.

Евгений, я прикладываю максимум усилий  для  того что бы быть эффективным, не всё получается. Области для развития мы с тобой обсудили по телефону, в процессе выполнения.

Best regards,

Roman MuЖin.

From: TeleЖny, Evgeniy

Sent: Wednesday, February 04, 2015 10:56 AM

To: MuЖin, Roman

Subject: RE: Продажи по Воронежской территории Январь 2015

Роман, спасибо за предоставленные комментарии, и в тоже время, остается нераскрытыми много вопросов ( красным в теле письма).

Также, нет комментариев по покрытию, которое ниже запланированного 180 на одного СРД….

Евгений, по недостающим вопросам:

По дистрибуции: ( как, когда и кем выставлялись задачи, в какой форме, с какой периодичностью кем и на основании каких данных контролировались)

– задачи от меня к SS выставлялись сразу после получения от тебя 19.01, формы во вложении, SS  сразу довели инфо до СРД (форма KPI), я контролировал по понедельникам на основе 106 отчёта, контролирую при аудитах через детальный отчёт 213, обсуждаю с SS по понедельник или вторникам и при визитах в город. Результат контроля по Белгороду вышлю до вечера, по Воронежу ты присутствовал, дополнительно согласовывал собрание (цели контроля прописывал).  SS контролируют каждую планёрку по детальному 213 отчёту и 106. Есть замечания по качеству, т.к. цели СРД не всегда может назвать.

  СкаЖов – 61%,  выполнение Липецка – 84%, Тамбов 36% – причина невыполнение поставленных целей СРД. ( Почему СРД не выполняет поставленные задачи в рамках своих функциональных обязанностей? Какие действия с твоей стороны приняты для исправления ситуации и сроки этих исправлений)

Не выполняют 2 СРД Тамбов, провел в январе аудит совместно со СкаЖовым, прописали поточечные цели, цели на согласованные визиты + контроль SS 3 раза по детальным отчётам. Сами СРД – аргументируют только слабой востребованностью и наличием негативного опыта в ТТ. Отдельно выставил цели SS, составили протокол, внёс в Зибел.

БонЖарев М – выполнение 50/51% –  основная причина все клиенты КА с матрицами, часть базы от 5 до 10 SKU (Регион, продукт, Роснефть, Винегрет) ( Зачем  ты ставишь задачи , которые заведомо невыполнимы по причине невозможности оперативной смены матрицы?)

– Евгений – БонЖареву я выставил цель 40%, во вложении форма.  Цель 65% это цель кот была выставлена мне. По ДаЖину я ставил 65 (факт дек был менее 30)

Дашин Д – выполнение 44/43% – недоработка команды, цели стояли на 65% . ( Почему СРД не выполняет поставленные задачи в рамках своих функциональных обязанностей? Какие действия с твоей стороны приняты для исправления ситуации и сроки этих исправлений).

Одна из причин в невыполненном покрытии, прописал коммент ниже. Основная – недоработка СРД. Мои действия – я выставил цели по PS на период согласованных визитов, продавать в каждой ТТ, использовать акцию с зажигалками, цели на февраль – поточечно – для достижения 65%. Для SS – контроль выполнения Маст Листа Мегаполис февраль (2 SKU) –на еженедельных встречах С НОП. Контроль через 213 и 106 отчёты на собраниях. Аудиты по плану ПА с целью контроля выполнения.

Не выполненное покрытие Воронеж: основная причина вся команда ДаЖина и 2 СРД БонЖарева – выполняла план по подключению ТТ к программе Табачный эксперт, до 27.01 план стоял 156 ТТ  (плюсом к 44 кот были с октября), необходимо было договориться с ТТ, согласовать с каждой сменой, с каждым продавцом провести обучение.

– по команде БонЖарева устанавливали оборудование в ВТК (накопительные лотки) и Висант торг (накопители под кассы) – всего 54 шт.  В дни установки не могли посетить 18 ТТ.

– после собрания с тобой в Воронеже и твоих замечаний по работе в выходные – БонЖарев запретил команде доезжать маршрутные точки и вбивать данные на выходных.

– по СРД Желиба – первая неделя января проходил обучение и ездил с СРД Желковым А (не было документов, не выдавали авто), после сразу попал в аварию, решал вопрос с ГИБДД и Страховой, перемещался на личном авто.

По фактам невыполнения покрытия и целей по дистрибуции RSS БонЖарев – взял объяснительные с СРД. ( в бумажном виде у БонЖарева)

Best regards, Roman MuЖin.

Второй случай. Обратная связь коллегам и мне в отдельных письмах, конкретно по выполнению плана по продажам (SO Total).

Здесь я приложил помимо писем маленький комментарий, что бы большие руководители правильно поняли, на что я обращаю внимание. Содержание:

«Во вложении 3 письма по оценке результатов SO февраля .

Данные по Туле и МО – молодцы (1 и 2 письмо) – продали 15 и 8 mio. 3 письмо обратная связь для меня – перевыполнение плана и объём в 47 mio – не оценивается – а оценивается дистрибуция по Максим 25 (придраться больше не к чему было). При этом невыполнение создано – игнорированием моих запросов и информации (см письмо 4 и 5)».

Итак, внимание, мастер класс по обратной связи руководителя для мотивации персонала для моего коллеги Территориального менеджера по территории Тула (входили города Тула, Брянск, Смоленск, Калуга, Рязань, с одинаковым количеством персонала относительно с моей территории):

Мастер класс по мотивации персонала по территории Московской области (без Златоглавой). Аплодисменты!

Вот моё письмо с отчётом по итогам того же месяца. В отличии от коллег, я прописывал не только статус по плану продаж, но и статус по KPI месяца (в основном дистрибуция по конкретным маркам):

From: MuЖin, Roman

Sent: Monday, March 02, 2015 5:46 PM

To: TeleЖny, Evgeniy

Subject: Факт выполнения плана февраль Воронежская территория, отчёты

Евгений, доброго дня.

Во вложении отчёты по продажам и KPI.

Факт выполнения плана по SO февраля:

Все KPI по территории выполнены полностью, по Максиму 25 – разница 35 ТТ,  по факту есть ещё дистрибуция февраля 40 ТТ в Орле «Максим 25 красный», нет возможности внести в Зибель (с марта будет открыт).

Best regards,

Roman MuЖin.

Area Sales Manager,

Voronezh Area

Ответ Евгения прекрасен. Скорее всего, на мне, просто заканчивался запас воодушевляющих речей об успешном выполнении плана продаж, о силе командной работы и Евгений вдруг вспоминал о наличии, похоже только у меня, других задач, которые должны быть выполнены всегда минимум на 100%. Целиком поддерживаю! Да и Бог с ней с похвалой, свою команду я похвалю сам, но всё же, любому руководителю, желательно вести записную книжку, если уж не удаётся запоминать, что происходило в течении периода с темой, по которой пытаешься «нагнуть». Надо бы знать, с какими запросами к тебе обращались подчинённые, и какие решения ты им транслировал, что согласовывал, а что нет.