Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж"

Евгений,

– по детальному  плану  мероприятий по каждому каналу, городу  и филиалу, направленный на реализацию указанного выше объема за май – июнь (552 короба).

Евгений для составления плана конкретно на эту цель – необходимо согласовать единое понимание.

1.      ОПТ. Перевыполнение возможно только при 2 условиях: 1. Согласование с крупными операторами, 2. Согласование с ГО Мегаполис .   Я, как и в прежние периоды готов найти возможность и договориться с клиентами на местах, но при этом необходима твоя поддержка и согласование в ГО. Без этого планы не сработают.  Или дай мне возможность самому связываться с ГО Мегаполис.

План на текущий месяц невозможно сейчас согласовать с клиентами т.к.  у ОПТа ещё нет планов от нас (уже 14 мая!). После получения цифр от тебя, я разнесу по команде и по каждому клиенту.

Необходимо учитывать по ОПТ:

– За последний квартал Интеграл и ИП Соловьев – резервировали с середины месяца деньги на доп объём под мои договорённости (Интеграл февраль 150 кор, март 200 кор  , Соловьев апрель 100 коробов.) – после выборки основного плана – к концу месяца мы не могли согласовать в Москве доп объём с ГО (я запрашивал твою помощь, что бы согласовать с Журкиным в ГО Меги, был отказ). Клиенты недовольны.

– В прошлом месяце крупнейший ОПТ Интеграл перестал участвовать в ДДУ программе Мегаполис, и Мегаполис открыто объявил, что будет отбирать у него территории и КА клиентов.  Через него мы делали основные дополнительные продажи сверх плана (в т.ч. выполняли план 2014 – в сентябре 2014 – 550 кор).

– Сильно мешают продавать объём сверх плана – нормативы Меги по остаткам у ОПТа. На местах перестали принимать решения – отправляют в ГО Мегаполис. На ГО, можешь повлиять только ты. Писал тебе, нужна поддержка по каждому перевыполнению плана и превышению нормативных стоков. Детальный план реализации «излишков» с описанием программ по каждому клиенту ОПТ – предоставляю ежемесячно.

– Ориентация команды только на SO – приводит к снижению RD, т.к. посещаются ТТ удалённые, не маршрутные, страдает покрытие (пример декабрь).

– Объём продаж, который дополнительно согласовывается и выполняется на местах моей командой – ежемесячно покрывает только разницу от отставания  агентов Мегаполис и разницу в планах.

2. План действий направленный на развитие продаж в рознице – реализуем ежемесячно. Проводим объёмные программы по всем городам  (1 короб – 1000 руб) и дистрибуционные программы. Это  не приводит к перевыполнению объёма.   Это нам позволяет частично компенсировать недопродажи Мегаполис в канале Ритейл и перекрывать разницу в планах между ITG (всегда выше на 10-20%) и Мегаполис.

  Положительный результат акций по рознице приводит к повышению плана следующего месяца и отсутствия заказов этими клиентами следующего  месяца (Последний пример клиенты Ст Оскола – выполняли план марта/квартала – в апреле – план повысили, а клиент не взял ничего..)

По Рознице в ежедневной работе:

– плановая работа с командами по выполнению целей SO, RD, годовых целей, целей по оборудованию.

– усиление работы по контролю и недопущению OOS (аудит, 213 отчёт, собрания, обратная связь)

– Усиление работы по контролю эффективности контрактов и оборудования

– Эффективное использование Орёл, Тамбов – агентов ППТ (SO, недопущение OOS)

– выполнение стандартов в полях (ежедневные фотоотчёты из каждой ТТ, совместные визиты).

3. По Дистрибутору Мегаполис:

– контроль остатков  провожу ежедневно по каждой площадке(высылаю на каждого супера, ты в копиях).

– контроль проведения совместных визитов – обсуждаю с НОПами

– провожу сам и обязательно СПВ совместные аудиты с НОП Мегаполис ежемесячно. Определяем пути развития, ставим цели, контролируем выполнение.

– можно улучшить качество работы с Директорами и НОП –  я высылал тебе предложения в декабре 2014 (влож) по; 1 Проведению совместных встреч за столом. 2 По организации подарков на ДР (делал расчёт). Да данный момент, реализую за свой счёт, по возможностям. 3 Проведение совместного мероприятия/акции  команд  ITG и Мегаполис. Делал тебе несколько обоснований, пока не подтверждено.

4. По КА есть риски снижения объёма продаж:

– За последний квартал мы вынужденно сократили матрицы в ведущих сетях, что бы остаться работать с ними и не превысить стоимость прошлого года(в рамках целей по бюджету на 2015 от Трейд маркетинга). Романченко, БЭР, Винегрет, Регионпродукт . Отказ сети Липецка Покупайка. Сейчас под вопросом работа с сетями Центрторг (47 СМ) и Висант-торг (40 СМ) из-за предложения ВАТ. Будет сокращение матрицы в сети Европа (итак 7 SKU) и под вопросом работа с сетью Паллада Торг 138 тт (инфо от КАМ КукуЖкина А).

5.  Корректировку плана SO в сторону увеличения  – считаю делать ненужно. Перевыполнение нельзя привязывать к бонусам команды. Это не приведёт к повышенной мотивации или ответственности. Некуда уже ☺  Последние 5 месяцев все менеджеры максимально вовлечены в выполнение SO.  Если есть задача увеличить – прошу прописать в письме, на сколько конкретно увеличить от текущих планов и внести изменения по SKU  в форму годовых целей FY15 VORONEZH TARG MAY15 ACT MARCH15.

На связи

Best regards,

Roman MuЖin.

Area Sales Manager,

Voronezh Area.

Imperial Жobacco

Не знаю, к сожалению или к счастью, но после каждого моего информационного письма о текущем состоянии дел, письма с планом действий, протоколами и отчётами по результату командировок (визитов городов) – реакции не было никакой.

Вот ещё, например письмо. И маленький прикол, когда он ставил в скрытую копию руководителей повыше или предполагал, что будет пересылать письма позже, появлялась, как вы думаете что – о, хвала корпоративным Богам, подпись в конце письма!

О как! Терпеливо ждёт руководитель… Я прямо вижу слёзы радости у всех корпоративных тренеров и HR менеджеров! Какая сдержанность и забота! А вот любой, «мало-мальски» опытный Линейный руководитель, увидит предмет вопроса и сопоставит с ответом подчинённого. Вытирайте слёзы с соплями, становиться видно невооружённым глазом, кто как контролирует задачи и сроки выполнения…

Евгений, добрый день.

Евгений, у меня записаны задачи, по которым срок был до конца 17 недели:

1.  по блокирующим контрактам (выслал информацию Олегу, несколько раз с ним созванивались, корректировали действия)

2.  по остаткам Тандера  (выслал тебе на 17 неделе)

3.  предложения по акциям (выслал Олегу на 17 неделе)

– PULL программы, направленные на развитие объемов продаж (в т.ч. УИН-ы):

– По программам для УИНов – я сразу проговаривал на митинге, что ОПТовик «Валенсия» с начала года имеет информацию о нашем предложении участвовать в тендерах, основные закупки УИН делают до конца года и остаток на начало.  При любой возможности участвовать в тендере – он будет предлагать Максим 25 (т.к. это наиболее выгодный продукт, который подходит под их требования)

– на 17 неделе договорились с Олегом и уже используем КЭО для проведения объёмной акции в рознице  от 25 блоков – 500 р (ранее было только 1 короб – 1000 руб, я просил снизить порог до 25 бл/500 р).

– Программы по стимуляции собственных продаж, посредством мотивации продавцов –  я согласовал с Олегом возможность проведения акции «согласованные визиты» с картами «Теле 2», т.к. это просьба большого количества продавцов, уже реализовали, я на прошлой неделе развёз карты в Белгород, Курск, передали в Орёл.  Используем в Воронеже.  По Липецку и Тамбову – после полного отчёта СкаЖова Е по прошлому периоду.  Договорились и уже используем КЭО для проведения объёмной акции от 25 блоков – 500 р (ранее было только 1 короб – 1000 руб).

– Cash&Carry (графики посещений и расчеты инвестиций)  –  мы обсуждали возможность выезда СРД  на территории Cash&Carry и необходимость обоснования перед выездами. На апрель, май нет  возможности таких выездов т.к. апрель не успеваем сделать покрытие, соответственно выполнить цель по маршрутной дистрибуции +большое количество времени на установку оборудования. В мае праздники.  Моё предложение – использовать время согласованных визитов.

Best regards,

Roman MuЖin.

Area Sales Manager,

Voronezh Area.

Imperial Жobacco

И опять – в ответ тишина… Но тишина только до очередных аудитов, которые валили как снежный ком.

Письмо от 6.03.2015, с протоколом, по результатам очередного аудита, на этот раз Воронежа:

Евгений, добрый день.

Во вложении статус протокола от 03.02.15.  Обсудили с тобой 4.03.15.  По запросам я выслал примеры.

По результатам твоей обратной связи:

 Евгений, я не согласен с твоей общей оценкой ситуации на территории «плохо», «тройка с точкой». Совсем не обсуждаются положительные стороны (я считаю, они есть).

Я прошу конкретизировать,  какие направления ты оцениваешь сейчас. (Выявленные ранее области для развития, отражаются  в протоколах ежемесячно  и исправление  контролируется). Информация необходима для анализа «плохих» направлений, предоставления конструктивной обратной связи СПВ и СРД, формирования плана исправлений и выполнения требуемых целей по направлениям.

Принципиально не согласен с оценкой лично моей работы «не устраивает», «мешаю выполнять тебе цели».

Я прошу конкретизировать,  какие направления ты оцениваешь.  Очень прошу направления связывать с функциональными обязанностями и компетенциями ASM.  Уровень выполнения обязанностей СПВ и СРД, предлагаю обсуждать отдельно (я предоставляю тебе полную информацию по выявленным невыполнениям обязанностей СПВ и СРД с предложением в течении всего срока работы, использую информацию от Олега КиЖелева, Станислава СкоЖова, Константина МаЖарова при их выявлениях нарушений стандартов СПВ, СРД).

    Евгений, по-прежнему предлагаю  открыто обсуждать вопросы между собой.

Best regards,

Roman MuЖin.

Вот план действий из письма, который я составлял ранее, с указанием статуса выполнения. «Да» – это выполнено:

Каждый очередной «заход» становился всё более эмоциональным и неприкрытым с точки зрения ожидаемых целей. К лету 2015 я уже практически не мог выполнять свои планы по полевым активностям, в части обучения в поле, т.к. по стандартам нужен был целый день, а меня дёргали постоянно, естественно с требованием «срочно предоставить», «срочно выслать», «срочно прокомментировать». А что бы дать аргументированный ответ, нужно либо проанализировать кучу отчётов, данных, либо обзвонить все города по супервайзерам или директорам филиалов дистрибутора, после сбить в требуемый формат, проверить и отправлять. Помощников у меня не было. Вопрос делегирования я, конечно, использовал, но только касательно плановых задач через своего менеджера по ОПТу и, иногда, ответственного супервайзера в Воронеже Миши БонЖарева. В режиме «пожарной команды» надеется было не на кого, инфо сразу по всем городам территории была только у меня, поэтому при ответе на «горящие» запросы я добавлял «для выполнения данной задачи, вынужден скорректировать свою активность», например, досрочно завершить аудит или перенести переговоры с клиентом. Вот, один из миллиарда примеров:

Сегодня до конца дня?! Да не вопрос! Тем более, всё, что я напишу, мы с тобой Евгений, уже проговаривали, и я всё уже высылал. Что за экология в Москве, может это она влияет на память и нарушение причинно-следственных связей в мозге? Ок! Мне нужно где-то в поле, по пути в один из городов ответственности, остановиться, подключиться к «космосу» через интернет флэшку и ваять ответ на запрос. Физически найти информацию, прописать структурированное письмо с факторным анализом, с необходимыми данными, таблицами во вложении, занимало минимум часа два.

Евгений, по плановому заданию апрель

Не выполнение 0,776 млн –  76,43  короба.

Причина невыполнения плана апрель одна – односторонняя корректировка плана Мегаполисом Воронеж на 80 коробов по Клиенту Интеграл 29.04 (сообщал тебе сразу по телефону с просьбой повлиять на ГО, Марченко писал письмо).

До корректировки шли на выполнение 100%, писал тебе подробно 27.04. В т.ч. что весь доп объём который договорились на месте 150 коробов –пойдёт на компенсацию отставания по каналу Retail исходя из динамики по неделям. (приложил письмо).  Обсуждали с тобой отдельно – Дополнительный объём 100 коробов готов был взять  ИП Соловьёв  – не подтверждён Мегаполисом.

Анализ по территории по каналам, Retail  по городам (основное влияние):

КАНАЛ WHS    План 1846,52 Факт 1805,83 Разница – 40,69. Основное влияние оказало: – корректировка плана Мегаполис Воронеж  на 80 коробов по Клиенту Интеграл 29.04 (клиент готов был купить).

КАНАЛ Retail   План 4156,76 Факт 4005,58 Разница – 151,18.  Основное влияние оказали города:

– выполнение плана Retail  Мегаполис Воронеж – 97,8% – недобрали 41,83 коробов

– выполнение плана Retail  Мегаполис Орёл  – 76,6% – недобрали 20 коробов

– выполнение плана Retail  Мегаполис Старый Оскол  – 51,9 % -недобрали 90,27 коробов (перегрузили в марте всех основных клиентов для выполнения плана марта, в апреле получили повышенные планы, у клиентов остатки ещё на 2 месяца, в апреле не взяли совсем, писал тебе уже).

– выполнение плана Retail  Мегаполис Тамбов  – 89,1 % -недобрали 16,2.

КАНАЛ КА        План 280,89   Факт 396,32  Разница + 115,43 .

Во вложении расчёты по каналам и городам, обновляю каждый понедельник и тебе высылаю.

Best regards,

Roman MuЖin.

Area Sales Manager,

Voronezh Area.

11. Управленческий маразм и новые формы отчёта

Управленческий маразм, в моём понимании, крепчал. Я чётко понимал, что моё положение в таком темпе – определено, вопрос остался в сроках. Мне было важно понимать, насколько Евгения поддерживает Директор по продажам РФ. Я позвонил Виктору с просьбой вмешаться в происходящее. Он, как ни странно, не удивился, сказал, что понимает меня и спросил понимающим голосом: «Роман, скажи честно, а у тебя на территории были случаи воровства? – Эээ… Чего?? Конечно, нет! А как это связано? Я не понял… – А в Регионе Евгения ТелеЖного – ты не в курсе, было, что то такое?». «Виктор, я без понятия за весь регион. Да и собственно, я не понимаю, как у нас может быть в принципе воровство, если всё только по договорам по безналу и только через семь кругов согласований у трейдмаркетинга, а после двадцать пять отчётных документов!? Виктор, я подготовил для тебя ряд писем как примеры недопустимого поведения моего руководителя, прошу тебя посмотреть и дать обратную связь. Мне важно твоё мнение». «Ну ладно», сказал он, «ты пока не горячись, напиши только мне, я с тобой свяжусь».

Наивный я Территориальный менеджер, всё это время мой глубоко уже уважаемый руководитель пел песни Директору по продажам, а в моём рабоче-крестьянском понимании – просто брехал, о неких махинациях которые я, будто, проводил. Самое отвратительное, что они вызвали в Москву всех моих супервайзеров в центральный офис! Да, да. В официальную командировку. Посадили их и, авторитетные Московские манагеры, по-отцовски, естественно только во благо и Компании и конечно самих супервайзеров, вежливо попросили рассказать, кто что знает – любой компромат на своего непосредственного руководителя. Аааа. Фуууу.. Мне и сейчас тошно это вспоминать. Бедные супервайзеры, потом не могли посмотреть мне в глаза, их насильственно сделали заложниками морали и сохранения рабочего места. Отвратительно!!! Западная компания! На этой встрече «всплыли» целых три страшных преступления. 1) Что Воронежский супервайзер один раз встречал меня в аэропорту в нерабочее время . 2) Один из новых суперов Курска, Орла, которого я взял из своих же ТП – сказал, что «было что то непонятное, когда я был ещё ТП, когда Роман распределял Новогодние подарки по клиентам Курска – 2 бутылки коньяка!» (отдельно опишу эту детективную историю). 3) Как сейчас модно говорить, «Highly likely» я взял на работу, на должность специалиста в Воронеже, «своего человека». Знаете почему? Зажмурьтесь и не дышите, потому, что приняли на работу, кого бы вы думали -ЖЕНЩИНУ! То есть девушку, где то 25 лет. Ну правда, это уже ни в какие ворота не лезет товарищ ASM МуЖин Роман! Докатились! В бравый мужской коллектив и… женщину! Да, по стандартам, окончательно утверждает эти должности уровень ASM, и я помогал проводить собеседования супервайзеру, совместно с ним сравнивал кандидатов. Я это делал по всем городам и считал, что это как бы нормально, а в некоторых компаниях, я знаю, за это даже хвалят. И, как бы, до моего утверждения кандидат проходит несколько стандартных этапов отбора, в том числе тестирование и телефонное собеседование с представителем отдела кадров в Москве(вот ужас – тоже женщиной!), собеседование с супервайзером и со мной. Но не может же быть такого, естественно, что бы девушка на этапе собеседований показала уровень знаний, умений, навыков в продажах и мотивации на две головы выше, чем пара десятков кандидатов – мужчин, ну такого вообще не бывает! И то, что она уже работала у нас несколько месяцев до этого собрания и точно не хуже остальных, а местами лучше (просто взгляните на отчёты!), это вообще не важно. По любому «своя»! Ну и уж конечно мой руководитель не поведал, присутствовавшему на этой экзекуции, руководителю отдела персонала Империал Ж и директору по продажам Виктору, что история с набором женщин имела более длинную историю. Тем же периодом, я с супервайзеров Белгорода проводил набор специалиста, по итогам всех стандартных этапов отбора, в городе Воинской Славы Белгороде, да простите меня великодушно, оказывались девушки. Причём, когда Евгений не согласовал первую финалистку и сказал искать дальше, я ещё мог понять. Мы повторили весь круг набора по другим кандидатам и, с явным преимуществом, отобрали ещё двух девушек. С потрясающими развитыми компетенциями в продажах и коммуникации, с запредельной мотивацией работать в штате западной компании, как говорят с «горящими глазами». При отстаивании этих кандидатов, я утверждал, что можно «поуволить» всех текущих специалистов (ТП) из Белгорода и взять таких «девчонок», т.к. именно такие пробивные нужны для изменения ситуации «в Белгородском поле»! У меня опустились руки, когда в этот раз Евгений вместе с отказом, порекомендовал не тратить время.. «Ну, ты же понимаешь, это молодые девушки, им только и надо, чтобы устроиться в «белую» компанию, чтобы получить декретные выплаты и сохранять место работы и бла, бла… Что там из парней совсем некого выбрать?». Ё моё! Ну вот кого кого, а меня очень трудно заподозрить в большом защитнике прав женщин, но братцы, мы говорим о сотрудниках! Какая вам, мать вашу, разница! Эффективная команда – это главный инструмент любого менеджера для выполнения целей отдела продаж! Конечно, давайте лучше возьмём тупой молоток, вместо острой пилы, и вперед на героическое достижение вполне себе амбициозных целей, по «лесоповалу»! С пилой то хлопотно, подтачивать, не давить сильно, что б не сломать, смотреть, чтоб не заржавела. Да же, если «пиле» потребуется 2 годовая «перезаточка», она до этого напилит такой результат, который не смогут сделать и два мужественных «молотка» ! И такое ощущение, что руководитель проводил бы все выплаты из своего кармана! И просто удивляет, то, что в Москве все центральные офисы на 90% женские – это нормально, в регионах, что не так?!

В общем, возвращаясь к результатам мощного собрания с моими супервайзерами. Это как же надо было выдавливать из моих парней информацию, что бы за пол дня пристрастных бесед – нацедить вот «это»??!! Три пункта, которые Явно тянут на «высшую меру УК СССР». Ох, коллеги, коллеги, вам бы антироссийские санкции составлять, вот там бы вы сошли за своих! Грусно..

Мероприятие это, естественно, проходило без моего участия. Мне было назначено время на тот же «педсовет» после того как мои супервайзеры покинули центральный офис. С первых минут приветствия и начала общения я уловил, что встреча со мной была хорошо спланирована по структуре и тактически подготовлена. Предполагалось, что:

1-Сначала супера подольют «грязи» на меня. Зафиксируют на флипчарте для пущей визуализации.

2-Потом, Руководители предъявят мне данные факты, для ослабления моей позиции и отвлечения внимания от темы, которую я обозначал

3-Затем, после моего признания всех смертельных грехов, беседа в уже нужном для них русле, в присутствии зама национального директора по персоналу, национального директора, самого моего руководителя Евгения и регионального тренера, который фиксировал всё на флипчарте.

Итак. После приветствий и обозначения темы встречи, на первом этапе, тренер, используя флипчарт, поведал о выявленных нарушениях, которые они только что надоили из супервайзеров. Слушая, я пребывал в нескрываемом шоке от самой мысли, что такое возможно. «То есть вы все вместе, руководители национального уровня международной компании, расспрашивали супервайзеров о том, что они могут рассказать о нарушениях своего непосредственного руководителя? Вы серьёзно?» – во мне бурлили эмоции от неспособности принять происходящее как реальность. Хотелось только спросить: «Вы вообще нормальные люди?» – жесть жестокая! Я растерян. Унижен ощущением, что при тебе достают твои вещи из корзины для стирки и, хоть они и не очень грязные, обсуждают прилюдно. Если цель была – оглушить и сбить меня с толку, это было выполнено на 100%. На тот момент для меня было уже не важно содержание претензий, меня убила форма взаимодействия с моей командой и со мной – уже со стороны Компании. Я слушал тренера и осматривал присутствующих, не верилось, что это происходит со мной. Они с серьёзным видом обсуждают такую хрень из трёх пунктов, да которую получили аморальным, по моему сугубо личному мнению, путём?! Дослушав до конца, мне было предложено высказаться. Я не знал, как реагировать. Пошутить? Да вроде не к месту с такой авторитетной компанией. Промолчать? Это уж совсем воспримут как согласие. Глубоко вздохнув и протяжно выдохнув, я коротко прокомментировал каждый пункт. Но не смог удержаться и в итоге сказал, что если ВЫ ради такого тащили в Москву из 5 городов 7 человек, сами спланировали своё рабочее время на весь день для этих встреч, то это самая неэффективная командировка и собрание за всю историю человечества! Повисла пауза, все пересматривались.