Как продать?! Секретный ритуал завоевания клиента

Упаковка

Оформление магазина/сайта/машины/одежды/…

Ценники

Холодные звонки

Реклама в СМИ

Е-mail/почтовая/факсовая рассылка

Продающие визитки/прайс-листы

Листовки в магазине/офисе/ТЦ/других местах

И т. д.…

Каждый день придумывайте еще 2—3 канала размещения информации о Вашем товаре.

А Вы знаете, что у американской компании Wol-Mart (гипер-маркеты) более 400 каналов рекламы?!

Каждый канал, по которому идет реклама, должен быть идентифицирован:

– дать отдельный номер телефона для конкретной акции;

– давать скидку или подарок тому, кто принесет купон из газеты или распечатает его с сайта – обязательно рисуйте пунктир и ножницы для вырезания – проверено, что это повышает % использования и привлекает внимание;

– по разным рекламным каналам запускайте разную, четко узнаваемую информацию, которую клиент точно не забудет – в одном месте акция скидка 40% – позвонить и забронировать, в другом 3 по цене 2, в третьем – скидка 40% предъявителю купона и т. д.;

– купоны или флаеры, запущенные к раздаче в разных местах – сделайте разного цвета, или сделайте на них несущественные для покупателя, но важные для Вас идентификаторы.

Если Вы начинаете отслеживать и замерять эффективность каждого канала рекламы, уже только это даст Вам экономию.

Ищите свои варианты, тестируйте и все очень точно измеряйте!

Разработана ли у Вас маркетинговая стратегия, которой Вы придерживаетесь?

Распишите, какие у Вас запланированы мероприятия:

Краткосрочные планы по рекламе – на 1 мес.

План мероприятий на 6 мес.

Маркетинг-кит на 1 год

Сформулировано ли у Вас послание для потребителя, которое будет удовлетворять какую-то его потребность?

Посмотрите, что реализует Ваш покупатель:

– безопасность (страх)

– базовые потребности (любовь)

– желание быть счастливым (эмоции)

– получить одобрение (социализация)

– самовознаграждение (удовольствие)

– социализация (статус)

– познание нового (любопытство)

– жажда обладания (зависть)

Ваш вариант…

Сценарий продажи

Чтобы облегчить жизнь персоналу и себе, а так же быть уверенным, что Вы хотя бы частично знаете, как Ваши менеджеры или продавцы общаются с покупателями, напишите скрипты для отдела продаж.

СКРИПТ – это сценарий, набор успешных действий, собранных в одном месте, фактически это алгоритм или план проведения продажи. Конечно, для основы можно взять что-то готовое и адаптировать или заказать специалистам, но смысл будет тот-же.

Скрипт продаж – это не панацея, но это тот сценарий, который прописывается на основе наиболее частых вопросов и ситуаций, это возможность держать в голове готовые формулировки, которые облегчают путь клиента к покупке и дают возможность продавцу действовать более уверенно.

Скрипты, как и любой сценарий, можно репетировать и корректировать. Цель скрипта – увеличить количество продаж, упростить и систематизировать процесс продажи, используя успешный опыт именно в Вашей нише и с Вашим товаром. Так же скрипт – это лучшая возможность быстрого и правильного обучения новых продавцов!

При этом – постоянная шлифовка скриптов даст продавцам возможность дополнительного совершенствования своих навыков.

Наличие скрипта меняет сценарий продажи на управляемый.

Скрипт не лишает человека живого диалога и творческого подхода, но помогает манипулировать готовыми смысловыми блоками, при этом повышается уверенность речи, что в свою очередь так же способствует повышению успеха в продажах.

Скрипт – это инструмент продавца, но он не исключает вежливости, доброжелательности и человеческого участия в процессе продаж. Человек не должен превращаться в автомат, выдающий информацию металлическим голосом. Так же надо очень чутко отслеживать грань перехода от одного этапа сделки к другому!

Важно чувствовать тип темперамента покупателя, его настроение, уметь правильно и вовремя задавать вопросы и внимательно слушать ответы.

Продавец должен быть психологом, ведь не даром существует понятие шопотерапии. Прежде всего в центре внимания должен быть покупатель и его потребности.

Для создания своих скриптов стоит обратить внимание на самые простые речевые обороты, которые воспринимаются легко и естественно именно в этой специфике товара и целевой аудитории.

Не пытайтесь в первой фразе высказать все о товаре и его преимуществах, просто проявите внимание и интерес к покупателю! Этим Вы привлечете его внимание!

Если у Вас есть скрипты на все этапы взаимодействия с клиентом, это значительно упрощает Вам возможность контролировать процесс продаж и управлять им.

Как показывает практика, добиваются чего-то не те, кто семи пядей во лбу, а те, кто берет и делает!

Итак: (если Вы не готовы пригласить для этого специалиста)

– Изучите литературу, описывающую этапы продаж, примерьте это на свой бизнес,

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.