Наука общения

Исследователи Хельсинкского университета показали одной группе изображения людей с делаными улыбками, а другой – людей, улыбавшихся искренне[12]. Вот эти фотографии. Можете угадать, где улыбка настоящая, а где притворная? Правильный ответ: на первой картинке, A, улыбка ненастоящая; на второй, Б, – самая что ни на есть искренняя.

Когда участники смотрели на настоящие улыбки, они чувствовали, что настроение меняется в лучшую сторону. А натянутые улыбки на настроение никак не влияли (подробнее см. главу 6).

Имитация эмоций не стоит усилий. Счастливые люди помогают и нам чувствовать себя счастливыми, а те, кто сымитировал хорошее настроение, легко забываются[13]. Итак, первый шаг на пути к тому, чтобы победить в социальной игре, – контроль над ситуацией. Взаимодействуйте с людьми только там, где вам не нужно ничего изображать. Не важно, скольким поведенческим хитростям вы научитесь. Если вы пойдете на вечеринку, где будете чувствовать себя некомфортно, вам будет очень сложно оставить о себе незабываемые впечатления.

Когда вы ощущаете себя на все сто, люди чувствуют это и перенимают ваше настроение. А если вы заставляете себя пойти куда-то, чтобы просто «отметиться», вы только испортите настроение другим.

Поэтому-то вам и нужен план социальной игры.

Уверенность в себе заразительна, как и неуверенность. И от клиента не ускользнет ни то, ни другое.

Винс Ломбарди, американский футболист и тренер

Ваш план социальной игры

Вот худший совет, который я когда-либо слышала: всему и всегда говори «да». Соглашайтесь на корпоративные мероприятия, встречи с незнакомцами за чашечкой кофе, случайные конференции: вы ведь не знаете, какие чудесные возможности могут там подвернуться.

Как показывает научный подход, все это вилами по воде писано.

К сожалению, мне потребовались годы, чтобы это понять. Когда я только начинала свой блог, я соглашалась на любую оплачиваемую писательскую работу (сценариста, журналиста и т. д.). Поэтому почти каждый будний вечер я тащилась на какое-нибудь профессиональное мероприятие. Я готовилась к встречам, на которых мне предстояло общаться с разными людьми, как иной вояка к битве, запасаясь визитками и ручками, чтобы казаться более важной. Мой дежурный внешний вид предполагал пару практичных туфель, строгий костюм, капельку духов и тактически выверенную улыбку.

Я воспринимала это как сражение. За внимание, свой бизнес, возможность избежать бесконечной скуки, сопровождавшей одинаковые беседы, в которых мне приходилось участвовать снова и снова. Потратив на эту ерунду три года (и набрав по меньшей мере 4,5 кг из-за бесконечных сосисок в тесте), я поняла, что все это бессмысленно. У меня не было никаких реальных взаимоотношений, я не стала успешной бизнес-леди, у которой нет отбоя от клиентов, и уж точно мне не было весело.

Почему так? Да потому что я не развивала свои сильные стороны. Ведь я так же, как и Трумэн, гораздо лучше работаю с клиентами «с глазу на глаз». Мне претят шумные комнаты с толпами людей. Я пыталась маскировать свое беспокойство натужными улыбками, но в результате только производила на окружающих неверное впечатление. В этом-то и заключалась проблема.

Мне был нужен план игры.

ХИТРОСТЬ № 1. ПЛАН СОЦИАЛЬНОЙ ИГРЫ

Возьмите свои взаимоотношения под контроль и играйте по своим социальным правилам.

Кто сказал, что вы должны играть по чужим правилам? Только не я! Я хочу, чтобы вы сами создавали себе правила.

Ваш личный план социальной игры поможет вам найти позицию, которая идеально подойдет именно вам, где вы будете чувствовать себя на все сто, вам будет уютно и вы достигнете больших успехов.

Навык № 1. Играйте на своей территории

Большинство книг о навыках общения навязывают один подход – этакого весельчака-экстраверта. От вас ждут, что вы будете изображать веселье и беззаботность, пока те не станут вашей второй натурой. От вас хотят, чтобы вы «горели» и фонтанировали с первым же встречным. Но это невозможно.

Вы можете найти общий язык с кем угодно, но не обязаны делать это. План социальной игры нужен для того, чтобы наметить свои стратегии и управлять своими сильными – в социальном плане – сторонами. От спортсменов, например, не ждут, что они смогут сыграть на любой позиции в команде. Поэтому и вам даже пытаться не стоит проявлять себя в любой социальной роли, которая вам подвернется. В противном случае вам будет сложнее применять все те хитрости, о которых вы узнаете.

В нашей лаборатории человеческого поведения применяется тест, который называется «Медом намазано». В нем мы просим участников указать свои любимые места для встреч. Прежде чем посмотреть на результаты, впишите свои ответы.

Отметьте те места, в которых вы с удовольствием проводите время с другими людьми, – а затем внизу предложите свои варианты. Мы назовем их «местами, где вам медом намазано».

• Бары

• Ночные клубы

• Рестораны

• Домашние вечеринки

• Кафе

• Залы заседаний

• Спортзал

• Офисные переговорные

• Конференции

• Кофейни

• Телефонные разговоры

• Переписка по электронной почте

• Видеочаты

• Мессенджеры

• Природа

• Вечеринки на свежем воздухе

• Званые ужины

• Походы в кино

• Казино

• Концерты

• Официальные мероприятия с дресс-кодом

• Коктейльные вечеринки

• Барбекю на заднем дворе

• Тематические парки

• Фестивали

• Корпоративные мероприятия

• Спортивные мероприятия

Отметьте все места, в которых вы не любите проводить время с другими людьми, – а затем внизу допишите свои варианты. Мы назовем их «местами, которые вы на дух не переносите».

• Бары

• Ночные клубы

• Рестораны

• Домашние вечеринки

• Кафе

• Залы заседаний

• Спортзалы

• Офисные переговорные

• Конференции

• Кофейни

• Телефонные разговоры

• Переписка по электронной почте

• Видеочаты

• Мессенджеры

• Природа

• Вечеринки на свежем воздухе

• Званые ужины

• Походы в кино

• Казино

• Концерты

• Официальные мероприятия с дресс-кодом

• Коктейльные вечеринки

• Барбекю на заднем дворе

• Тематические парки

• Фестивали

• Корпоративные мероприятия

• Спортивные мероприятия

Угадайте, какой ответ был самым популярным?

Вопрос с подвохом! Тут нет однозначных победителей. Мы так и не смогли выявить статистически значимый паттерн, поскольку ответы распределились равномерно. У каждого есть свои места, где он чувствует себя, как рыба в воде. Именно поэтому так сложно освоить «правильное поведение на вечеринках», если вы, например, их не очень любите. Глупо пытаться научиться «очаровывать людей на конференциях», если одна только мысль о них вызывает у вас мурашки. Это все равно что сказать, что квотербек должен еще играть и за нападающего, и за полузащитника. Может, он и мог бы, но это явно не пойдет на пользу игре.

Определим места, где вам медом намазано, и те, которые вы на дух не переносите.

• Вам тут медом намазано: посмотрите на первый список мест, которые вы отметили в задании выше. Добавьте свои варианты в строке ниже. Это те места, куда вы всегда ходите с огромным удовольствием и где чувствуете себя в полной мере собой.

• Нейтральное отношение: ситуации, связанные с общением, могут развиваться по-разному. Все зависит от вашего настроения и от того, кто рядом. Это не самые любимые ваши места, но вы и не избегаете их. Посмотрите на те позиции, которые вы не отметили ни в одном, ни в другом списке, и продолжите в строке под названием «Те места, где я себя чувствую нейтрально».

• На дух не переносите: все остальные места и варианты развития ситуаций, как правило, вам неприятны. Вам неуютно, скучно и плохо. Обратите внимание на три-пять мест, которые вы пометили во втором списке, и продолжите строку «Те места, которые я на дух не переношу», предложенную ниже.

Те места, где мне медом намазано: _________

Те места, где я себя чувствую нейтрально: _________

Те места, которые я на дух не переношу: _________

Теперь вы точно знаете, какие места вам приятны, а каких лучше избегать.

Старайтесь бывать там, где вас заведомо ждет успех. У вас есть все шансы проявить себя, используя предлагаемые хитрости общения, если вы примените их там, где вам действительно хорошо и вы расцветаете. Если же вам придется пойти туда, где вы себя чувствуете нейтрально, а то и вовсе не можете дождаться момента, когда можно уйти, не переживайте: вам на выручку придут два навыка, о которых я скажу ниже.

Навык № 2. Пусть пространство работает на вас

Прежде чем отправляться на какое-то мероприятие, представьте себе все, что будет происходить, показав это на карте. Начните от входа и дойдите до того места, где произойдет ваша первая встреча с кем-то. Затем переместитесь по залу туда, где состоится последний предполагаемый разговор. Многие из нас ходят одними и теми же дорожками, даже не отдавая себе в этом отчета.

Мы в Science of People выступаем партнерами в организации различных мероприятий. Нам часто дают возможность отслеживать передвижения гостей по залу и фиксировать их на пленку. Мы предлагаем каждому участнику индивидуальный номер, а затем отслеживаем его перемещения, которые складываются в определенный рисунок. В конце вечера мы подсчитываем количество установленных этим человеком контактов, спрашиваем, сколько визиток он получил, и потом смотрим за развитием его взаимоотношений на сайте LinkedIn. Мы обнаружили, что наиболее общительные люди (имеющие в результате наибольший успех на вечеринке) используют вполне определенную модель поведения. Иными словами, социальную карту поведения можно разложить на составляющие и изучить.

Вот как выглядит карта типичного мероприятия.

Не важно, находитесь ли вы на корпоративном мероприятии, вечеринке, свадьбе, ужине у друзей или на приеме после конференции. Расклад на большинстве мероприятий таков: обязательно будет некая зона, где вам нужно зарегистрироваться или вы можете оставить полученные подарки. Вы всегда легко найдете туалет, бар или зону с угощением. Как правило, есть знакомые вам люди – коллеги или друзья, которые уже объединились в кружок и разговаривают. Ну и, конечно, виновник торжества или ваш руководитель, который будет кружить среди гостей.

Представим себе, как могла бы выглядеть социальная карта перемещений Трумэна в 1944 году.

Аудитория сидела перед большой сценой. Частные переговорные находились за ней. Большинство кандидатов прилагали все силы, чтобы попасть на сцену, а не бродить среди пришедших и болтать с ними о том о сем. Карта их перемещений выглядела так.

Чтобы провести время максимально эффективно и заработать голоса, Трумэну, отличавшемуся застенчивостью, пришлось постараться миновать избитый маршрут и при этом не попасть в свои же ловушки. Крестиками обозначены потенциальные ловушки.

Трумэн выбрал для личного разговора с пришедшими самый конец коридора, со стороны сцены, и воспользовался переговорной H. Я называю места, которые работают на укрепление нашего имиджа, социально привлекательными. Посмотрите на следующий рисунок: на карте обозначены как раз такие локации. Трумэну достаточно было перемещаться из одного такого социально привлекательного места в другое, заставляя тем самым пространство работать на него.

Я хочу, чтобы вы сделали то же. Еще раз посмотрим на типичную социальную карту перемещений. Я обычно делю любое мероприятие на три основные зоны: старта, общения и отчуждения.

Зона старта – пространство, в котором начинается любое мероприятие. В эмоциональном плане это место, где обычно нервничаешь больше всего. Когда гости только пришли, у них в голове крутится рой мыслей. Они опоздали; вот они подходят на ресепшен, чтобы зарегистрироваться, снимают пальто, окидывают взглядом комнату, пытаются понять, знают ли они тут кого-нибудь, переживают из-за первого впечатления, которое произведут, отключают телефоны, идут в туалет, молятся, чтобы вечер прошел на ура.

Самую большую ошибку, по моим наблюдениям, допускают в тот момент, когда мнутся в зоне старта, не зная, куда двигаться дальше. Это социальная ловушка. Кидаясь к вновь пришедшим, вы можете застать их врасплох именно в тот момент, когда они особенно не уверены в себе. Именно так и получалось с теми, кто в нашем эксперименте собрал меньше всего визиток. Они не понимали, что пытались наладить контакт с гостями, которые еще не были готовы к взаимодействию.

Подходя к человеку, еще не настроившемуся на мероприятие, вы рискуете столкнуться с тем, что он не только будет рассеян во время беседы, но и станет смотреть поверх вашей головы, пытаясь найти знакомых. Вам будет очень сложно установить с ним зрительный контакт. Скорее всего, спустя какое-то время он скажет, что ему нужно чего-нибудь выпить, поздороваться с виновником торжества или пойти в туалет. Меньше всего на свете он будет готов воспринимать то, что вы хотите ему сказать.

Зона отчуждения тоже полна ловушек. Она получила такое название, потому что, по нашим наблюдениям, когда люди в ней оказываются, они как будто выпадают из игры, и их шансы познакомиться с кем-то резко уменьшаются. Первую ловушку в этой зоне очень легко запомнить: туалет. Конечно, ходить туда не возбраняется. Но не надо торчать возле него. Гадость какая!

Вторая ловушка, поджидающая вас в зоне отчуждения, – дорожка, ведущая к столу с угощением, месту, где гости крутятся весь оставшийся вечер. Конечно, это не самое страшное, что можно себе представить, но и не лучшее место, чтобы оставаться там до конца вечеринки. Вам не только гарантировано переедание; вы станете помехой остальным гостям, желающим пробраться к еде и напиткам. В такой ситуации сложно завязать беседу: кто-то пытается наполнить тарелку закусками, почти невозможно пожать никому руку, то и дело возникают неудобные моменты, когда собеседнику приходится говорить с набитым ртом.

Третья ловушка заключается в том, что вы прямиком направляетесь к тем, с кем уже знакомы. Как только вы встанете в уютный кружок с друзьями и коллегами, вам будет почти невозможно выбраться из него и завязать новые знакомства. Так что лучше всего помахать друзьям в знак приветствия или коротко обнять их, как только вы пришли, и сказать, что скоро вернетесь. Вы сможете побыть с ними, как только толпа поредеет, а пока вы находитесь на пике формы и полны энергии, лучше пройти в зону общения.

Вот ловушки, которых лучше избегать.

Зона общения – как раз то место, где происходит вся магия. Во-первых, лучшая точка, чтобы начать осваивать пространство, – место, где люди выходят с напитками в руках. К тому моменту, как они окажутся здесь, вся тревога и захлестывавшие поначалу в зоне старта эмоции потихоньку сойдут на нет. С напитком в руке человек охотнее теряется в толпе, если только он не ищет отчаянно кого-то, с кем можно поговорить. Вы можете стать его спасителем и избавить от ситуации, когда приходится пить в одиночку.

С каждой стороны бара есть две благоприятные для общения зоны. На мероприятиях, посвященных нетворкингу[14], мы не раз замечали, что люди, собиравшие наибольшее число визиток, а затем находившие больше всего контактов на LinkedIn, обычно оккупировали именно эти зоны (поэтому им всегда хватало собеседников). Ваша первая фраза может зависеть от контекста: «Как вам вино?» Или еще проще: вы можете сказать, поднимая бокал в знак приветствия: «Привет, я Ванесса…»

Другое благоприятное место в зоне общения – прямо возле виновника торжества или хозяина вечеринки. Обеспечив себя выпивкой, вы можете продолжить осваивать пространство, направившись к хозяину, чтобы поблагодарить его за приглашение. Вы также можете попросить его представить вас окружающим, прежде чем он начнет приветствовать гостей. Например, так: «Спасибо огромное за приглашение! Славная подобралась компания, как я посмотрю! Может, среди гостей есть те, с кем мне стоит познакомиться?»

Когда вас представили, отпустите хозяина вечеринки выполнять свои обязанности по развлечению гостей, но оставайтесь в его поле зрения. Я всегда так поступаю, когда понимаю, что на вечеринке не так много моих знакомых. Тогда хозяин скорее заметит меня, разговаривая с кем-то, и скажет: «О, кстати, познакомься, это моя подруга Ванесса. Эй, Ванесса, иди-ка к нам!» Очко в вашу пользу!

И хотя обычно я не рекомендую стоять возле столика с закусками, так уж выходит, что благоприятные для общения места находятся как раз возле диванов и барных стоек. Часто, набрав себе еды, человек надеется обнаружить в толпе кого-нибудь вроде вас, чтобы поставить свою тарелку рядом с вашей. Ну, знаете, что-то типа: «Вы не против, если я присоединюсь к вам?» Работает на ура.

Бонус. Если вы интроверт и не любите шумные компании, настоятельно рекомендую применить метод, который я называю «корова на выпасе». Вместо того чтобы атаковать буфет один раз и навалить себе целую гору еды, лучше сначала взять несколько закусок, потом сходить за основным блюдом, затем за добавкой и, наконец, за десертом. Это простой способ прервать надоевшую беседу или сменить собеседника.

Я сама так себя веду. Если понимаю, что мне нужно передохнуть, я отправляюсь в туалет или за новым напитком. Аккумулируя энергию для общения, я обеспечиваю себе огромное количество качественных встреч в течение одного вечера.

Подводя итог, скажу, что пространство можно осваивать, обретаясь в благоприятных для общения зонах и избегая самых распространенных ловушек. Следуя этой карте перемещений, вы сможете легко заводить новые знакомства на любом мероприятии.

Но не надо следовать моим советам слепо. В следующий раз, оказавшись на каком-нибудь мероприятии, притворитесь, что вы участник программы Science of People. И вы увидите, что гости то попадают в ловушки, то выбираются из них, а также понаблюдаете, как они обживают благоприятные для общения места.

Возможно, вы и сами сумеете обнаружить ловушки или, наоборот, более выгодные для общения места. В ваших силах и вовсе перерисовать свою социальную карту, основываясь на ваших навыках и целях, которые вы преследуете. Подумайте об этом хорошенько.

Навык № 3. Четко знайте, кто ваша команда

Через две недели после окончания моего онлайн-курса о языке тела я получила странное письмо от парня, который хотел дать мне безвозмездный совет. Он заявил – в довольно грубой форме, – что, по его мнению, я должна носить деловой костюм во время видеовыступлений (в большинстве моих роликов я одета в платье на пуговицах). Он сказал, что я выгляжу «недостаточно профессионально» и «деловой стиль произведет больший эффект на студентов». Также он негативно отнесся к тому, что я время от времени разбавляла свои выступления шутками: они, видите ли, «отвлекают от сути».

Я запаниковала и тут же начала думать о том, как бы переснять свои ролики, чтобы выглядеть по-деловому. Неужели придется начинать все с нуля? И редактировать все клипы, один за другим? Я была в растрепанных чувствах и решила попросить совета у своих наставников.

Как только я ввела их в курс дела, один из них сказал: «Ванесса, зачем ты вообще слушаешь этого парня? Он разве твой человек?»

Я тогда не имела ни малейшего представления о том, кто «мои люди». Мой наставник объяснил: «Ведь ты не стремишься охватить всех и каждого своим учением. Тебе надо достучаться до нужных людей. Если этот парень отвлекается на то, во что ты одета, он точно не твоя целевая аудитория».

И это стало поворотным моментом и в моем личном развитии, и в развитии моего бизнеса. Я научилась очень точно определять, кто для меня идеальный студент. Это люди с высоким коэффициентом производительности, отличающиеся выдающимся интеллектом во всех сферах деятельности и работающие по очень сложному графику. Я стремлюсь помочь как можно большему числу таких людей. Вместо того чтобы бегать за студентами разных типов, я решила создать свою целевую аудиторию.

Держа в голове такого идеального клиента, я принялась за создание коротких, удобоваримых видео со множеством дельных советов. Если я видела, что в ролике недостаточно ценного контента или слишком много пустой болтовни, я его не выкладывала. Через несколько месяцев наша компания стала развиваться семимильными шагами. Количество просмотров нашего канала на YouTube превысило 9 млн. Число наших подписчиков в Twitter увеличилось в 12 раз. На онлайн-курсе у нас сейчас учится 132 тыс. человек, и это уже не говоря о 194 тыс., составляющих онлайн-сообщество. Этим успехом я обязана тому, что точно знала, кого ищу. Я искала своих людей.

Не суть важно, пытаетесь ли вы найти хороших клиентов, идеального партнера или друзей, которые помогут вам раскрыть все лучшее в вас. Для начала убедитесь, что вас окружают правильные люди. Воспользуйтесь методом Супермена и начните потихоньку бороться с застенчивостью и совершенствовать свое взаимодействие с другими. Если хотите, можно объединиться с кем-нибудь. У Бэтмена был Робин, у Железного человека – Джарвис, а у Власа – Еник[15]. А еще лучше было бы, если бы вы могли примкнуть к какой-нибудь группе супергероев и у вас была своя команда поддержки.

Есть одна африканская поговорка, которая звучит примерно так: «Хочешь идти быстро, иди один. Хочешь уйти далеко, иди вместе с кем-нибудь».

Вот вам вопрос: кто ваши люди? Ведь можно значительно увеличить скорость обучения, получая поддержку близких. Нам всем она нужна. Так что проведем ревизию и посмотрим, кто же в нашей команде. Прочтите следующие краткие описания и подумайте, кто из ваших близких подходит под каждое.

С кем вам нравится проводить время? _________

Кто вас смешит? _________

Кто дает вам почувствовать себя значимым? _________

К кому вы идете, когда нужно выработать стратегию? _________

С кем вы ждете встречи больше всего? _________

Кому вы звоните в кризисной ситуации? _________

Кто заставляет вас почувствовать себя более совершенным? _________

Кого бы вам хотелось узнать получше? _________

А теперь посмотрите на свои ответы. Определите, кто из упомянутых вами близких людей подходит под следующие описания.

Ваш «второй пилот». Есть ли у вас тот, кто мог бы составить вам компанию в социальной авантюре, подставил плечо, чтобы вы почувствовали себя чуть увереннее, пока пробуете на практике все эти маленькие хитрости? Кто разделит ваше желание работать над собой? Назовем этого человека вашим «вторым пилотом». Запишите его имя.

Ваш «второй пилот»: _________

Ваш «подъемный кран». У всех нас есть люди, с которыми нам бы хотелось улучшить взаимоотношения. Это может быть коллега, новый знакомый, потенциальный бизнес-партнер, который способен сильно повлиять на развитие вашей карьеры. Используйте 14 хитростей из этой книги, чтобы поднять на новый уровень свои отношения с этим человеком.

Ваш «подъемный кран» _________

Зная, в каких ситуациях вы расцветаете, на какой должности вам комфортнее всего и какому члену команды вы больше всего доверяете, вы сэкономите себе и энергию, и время. Используйте список мест, где вам «медом намазано», чтобы принимать верные решения в ситуациях, требующих общения. Полагайтесь только на тех, кто вас действительно поддерживает и дает вам почувствовать себя значимым.

Итог: вы не обязаны испытывать симпатию ко всем без исключения. У вас уйдет больше времени на налаживание контактов или применение новых хитростей, связанных с поведением, в том месте, которое вызывает у вас только ощущение тревоги и дискомфорта. Контролируя место, время и человека, с которым произойдет взаимодействие, вы можете настроить себя на достижение успеха.