Авторская кухня

Когда клиент обращается за какой-либо услугой в агентство недвижимости, он полагает, что обращается адресно, он уверен, что эти люди займутся решением его проблемы, какого бы сегмента она ни касалась. Если же при таком обращении человек получит ответ: «Извините, мы специализируемся только на продаже квартир, с реализацией земельного участка или производственной базы мы вам не поможем», это будет выглядеть, по меньшей мере, странно. Заказчик уйдет с отрицательными эмоциями, а компания не только потеряет клиента, но и в конечном итоге рискует потерять свой авторитет и репутацию.

Конечно, у каждого специалиста есть свои любимые ниши, в которых он чувствует себя наиболее уверенно, которые приносят наибольшую моральную и материальную отдачу. Но в любом случае мы обязаны уметь оказать своему клиенту услугу в рамках любой потребности – от продажи комнаты площадью 10 кв. м до покупки торгового центра в несколько тысяч «квадратов». И, независимо от сложности и объема задачи, выполнить ее на высшем уровне, оказав полноценную профессиональную услугу.

Какой он – хороший риелтор?

Бездушные машины никогда не заменят человеческого участия, не дадут ценного совета. Поэтому для успеха в риелторском деле важны как профессиональные качества, опыт, знания, так и личностные характеристики – способность к эмпатии, человечность.

Играет огромную роль и тот настрой, с которым вы оказываете услугу, ваш индивидуальный стиль работы. На мой взгляд, риелтор – это всегда победитель, человек, который добивается своих целей, решает поставленные задачи и проблемы, какими бы трудными они ни были. Это тип человека, который не сможет спать спокойно, пока не довел начатое до конца, не достиг результата.

Мы решаем проблемы и задачи своих клиентов, и должны делать это высококлассно, приводя к положительному, максимально выгодному для них итогу. Нецелеустремленному, слабо организованному человеку это будет сложно сделать.

Освоение риелторской профессии – процесс небыстрый и непростой. По моим наблюдениям, в течение первых трех месяцев происходит нарабатывание навыков, в течение года – действительное понимание и осознание того, чем вы занимаетесь, понимание тех ценностей, которые вы создаете для своего клиента. На полноценное формирование специалиста может уйти от года до трех лет. И еще как минимум несколько лет потребуется, чтобы достичь уровня профессионала.

Безусловно, чтобы стать востребованным специалистом, самое главное – это желание учиться. Когда человек приходит устраиваться на работу в мою компанию и говорит: «Я хочу много денег прямо сейчас», а на мой вопрос: «Сколько?» – отвечает: «Не знаю», он, как правило, не становится моим коллегой. По одной простой причине: он подходит к профессии только с точки зрения благ, которые должны появиться у него буквально завтра. Из опыта скажу: такие люди, как правило, надолго в нашем бизнесе не задерживаются.

Меня же интересуют в первую очередь те люди, которые, возможно, не имеют должного образования и опыта, но говорят: «Я хочу научиться зарабатывать много». Главный глагол – не «зарабатывать», а «научиться». Эти люди – наши. Поверьте, если они смогут научиться, они смогут и зарабатывать. Я с удовольствием делюсь с ними своими знаниями и навыками. Только с таким отношением, на мой взгляд, и можно расти и развиваться в профессии. Деньги здесь – не самоцель. Главное – конечный результат. Именно за него заказчик и выплачивает нам гонорар в качестве благодарности.

КЕЙС

В 2022 году мы проводили сложную сделку: продавали объект недвижимости в Иркутске, который находился в залоге у нескольких банков и на который уже были наложены аресты. Недовольные кредиторы, несколько исполнительных производств – ситуация была непростой: заказчик рисковал остаться не только без этого объекта недвижимости, но и без своей квартиры, которая являлась предметом залога.

Мы справились – на это ушло три месяца. Я ездил в банки, вел переговоры с руководителями отделов залогового имущества, согласовывал расчет частями, чтобы вывести объект из-под обременений, а затем получить основную массу денег у покупателя и погасить долг. Надо сказать, нам очень повезло с покупателем: он понимал ситуацию и отдавал деньги вперед – частями – на погашение задолженностей: 800 тысяч, затем 1,2 млн рублей.

В итоге мы вывели из-под удара квартиру заказчика, вывели из-под удара сам объект. Клиент рассчитался с банками, расплатился с нами и облегченно вздохнул. До сих пор помню его глаза – светящиеся глаза счастливого человека, получившего огромное облегчение от того, что все тяготившие его проблемы остались в прошлом.

Думаю, он на своем примере убедился в ценности риелторской услуги. Когда запутался в кредитах, долгах, обязательствах и руки уже опускаются от бессилия, очень важно своевременно обратиться к профессионалам, которые найдут пути решения – и пойдут по ним к положительному результату.

Организация самостоятельной работы

Успешный результат складывается из большого количества действий. Главное в этом деле – исполнительность, самодисциплина, умение планировать и распоряжаться своими ресурсами – временными и интеллектуальными.

Времена, когда работа агента недвижимости зависела в большей степени от везения, чем от реальных усилий, прошли. «Везёт тому, кто сам везёт» – прочитал я как-то рекламный слоган. На мой взгляд, работа риелтора строится именно на этом утверждении.

Во-первых, крайне важен вопрос мотивации и стратегического планирования. Для чего вы пришли работать в недвижимость? Реализовать свои способности и амбиции? Заработать? А сколько? Ради какой суммы вы готовы трудиться с полной отдачей, учиться, нарабатывать клиентов, набирать объекты – в общем, посвящать работе большую часть своего времени?

Во-вторых, большой путь всегда начинается с маленького шага. Нельзя получить большого результата, не вкладываясь в каждый момент времени. Для этого каждый день вашей жизни должен быть задействован для достижения цели.

Вот несколько простых практических рекомендаций, которые помогут вам организовать себя и грамотно спланировать свою работу.

Ориентируйтесь в рынке

Неожиданный вопрос клиента, например: «Сколько будет стоить двухкомнатная квартира на улице такой-то?» – не должен вводить вас в ступор. Для этого необходимо отслеживать динамику цен, постоянно мониторить и выявлять уже проданные аналоги. Очень полезно ездить, ходить по городу, знакомиться с его районами, микрорайонами, узнавать специфику строений, изучать инфраструктуру.

Знайте все свои объекты досконально

Даже если разбудить риелтора в три часа ночи, он должен сходу дать полноценную, развернутую информацию о своих объектах. Если вы не обладаете феноменальной памятью, создайте картотеку объектов или электронную книжку, в которой укажите все важные характеристики: адрес, площадь, количество комнат, кадастровый номер, сведения об инфраструктуре, данные о собственнике (собственниках) и т. д. Вы получите бонус в глазах своего собеседника – как человек, обладающий качественной информацией и умеющий правильно ее преподнести.

Заведите ежедневник или электронную записную книжку

Риелтору каждый день поступает огромное количество информации – без ежедневника не обойтись. Если записи ведутся бессистемно, на листочках, стикерах, черновиках, работу планировать невозможно, у вас создается ощущение, что вы вынуждены контролировать множество разрозненных процессов. Когда записи ведутся только в одном месте, и вы приучили себя сразу планировать работу с только что появившимся вариантом, у вас появляется возможность успешно сформировать весь процесс, связанный с подготовкой и запуском объекта в рынок.

Рабочий блокнот с распределенным графиком работ, со списком задач должен стать вашим вторым руководителем (даже если первый – вы сами), благодаря контролю которого вы уйдете с работы только тогда, когда все будет сделано, весь рабочий план будет отмечен галочками «выполнено». Если какие-то задачи не удалось реализовать в силу объективных причин, их обязательно нужно перенести на следующий день или последующий – и так до момента завершения.

Будьте многозадачными

Рабочий блокнот с распределенным графиком работ, со списком задач должен стать вашим вторым руководителем (даже если первый – вы сами), благодаря контролю которого вы уйдете с работы только тогда, когда все будет сделано, весь рабочий план будет отмечен галочками «выполнено». Если какие-то задачи не удалось реализовать в силу объективных причин, их обязательно нужно перенести на следующий день или последующий – и так до момента завершения.

Важно строить процесс так, чтобы работа велась сразу по нескольким направлениям. Тут можно вспомнить картинку из соцсетей, на которой изображен «многорукий риелтор». В каждой руке – рабочий инструмент: телефон, планшет, калькулятор, блокнот с ручкой, папка с документами на объект, рулетка, шагомер, фотокамера…

Каждый день каждой задаче нужно посвящать определенную часть своего времени. Планомерность и последовательность обязательно приведут к результату, к которому вы стремились, вам не придется переживать в своих делах чувства незавершенности или невроза от аврала навалившейся работы, которую ранее вы откладывали «на потом».

«Многорукий риелтор».

Планируйте на разные сроки

Составляйте списки задач не только на сегодняшний или завтрашний день. Расширяйте свой горизонт планирования, ставьте долгосрочные цели. Если заказчик планирует продать квартиру только через полгода, это не значит, что он вам не интересен. Не полагайтесь на свою память – сделайте пометку в ежедневнике и позвоните через полгода, а еще лучше – через 5—5,5 месяцев. Если вы не будете планировать долгосрочные варианты далеко вперед, вы просто не вспомните о них.

Правильно организуйте рабочее место

Порядок на столе – порядок в мыслях. Постарайтесь, чтобы на нем не было ничего лишнего. Блокнот, ручка, телефон всегда должны быть под рукой (в том числе, когда вы находитесь не в офисе, а дома). Остальные бумаги: договоры, копии документов и пр. – должны находиться в специально отведенных для этого папках. Все объекты – действующие или бывшие в работе (проданные, отложенные) – должны быть рассортированы в хронологическом порядке. Те же правила касаются и рабочего стола на вашем персональном компьютере.

Порядок на столе – порядок в мыслях

Пользуйтесь своими рабочими контактами

База контактов – важный рабочий инструмент риелтора. Для успешной деятельности необходимо иметь партнерские отношения с самыми разными специалистами: юристами, кадастровыми инженерами, ипотечными консультантами, оценочными компаниями, ремонтными бригадами, рекламными агентствами… Важно, чтобы все контакты всегда были под рукой – в блокноте или телефоне. Это позволит значительно повысить скорость выполнения задач.

Например, вы прямо при клиенте сможете уточнить интересующий его вопрос по ипотеке, позвонив менеджеру в банк. Или проконсультироваться с ремонтной бригадой по стоимости предстоящего ремонта. Или, выйдя с объекта, предварительно сняв необходимые размеры, сразу же заказать в рекламном агентстве баннер. Когда вы приедете в офис, у вас на электронной почте уже будет «лежать» готовый макет – согласитесь, это удобно.

Умейте не только работать, но и отдыхать

Впадать в излишний трудоголизм тоже не стоит. Эмоциональное и физическое истощение не пойдет на пользу процессу. Так как рабочий день ненормированный, а основным контролером являетесь вы сами, очень важно заставлять себя и отдыхать тоже. Переключаться, гулять, уделять время хобби, домашним делам, общению с семьей. В моем случае самый лучший день для этого – воскресенье, как правило, вторая половина дня.

Важно, чтобы ваша семья с пониманием относилась к специфике риелторской работы. Домочадцы должны быть готовы к тому, что вы обязательно возьмете трубку, когда бы ни раздался телефонный звонок, или сможете резко, в ущерб семейным планам, уехать на встречу с заказчиком или потенциальным покупателем – в том числе в другой город или регион.

КЕЙС

В моей практике был такой случай. Я пришел с работы и, поужинав, готовился к отдыху. Но тут раздался звонок из города Улан-Удэ: потенциальный покупатель изъявил желание и готовность завтра, в 9 утра, посмотреть объект – станцию технического обслуживания в микрорайоне Бурвод.

Нужно было видеть удивленные глаза моей супруги, когда я начал собираться в командировку, в ночную поездку! Более 450 километров я провел за рулем, а в 9 утра, как и договаривались, был на встрече. После недельных переговоров мы вышли на подписание договора о передаче права собственности как на объект недвижимости, так и на действовавший в нем бизнес.

Для ваших идей, заметок, комментариев

Глава 2. Сам себе риелтор. Советы собственникам и покупателям

Прежде чем раскрыть суть риелторской услуги, хочу дать рекомендации тем, кто желает самостоятельно решать свои вопросы на рынке недвижимости. Не секрет, что многие продавцы и покупатели объектов не торопятся обращаться к профессиональным риелторам. «Что здесь трудного? Продам/куплю сам, сэкономлю», – так или примерно так рассуждают они.

Конечно, никто не может запретить людям самостоятельно решать свои задачи. Тем не менее обратиться к профессионалу все-таки стоит – хотя бы за консультацией. Грамотный специалист всегда поможет ценными советами, предостережет от возможных фатальных ошибок, избавит от иллюзий и заблуждений, подскажет, как сделать процесс продажи или покупки недвижимости безопасным, быстрым и эффективным.

Безопасность – превыше всего

Людям, принявшим решение о самостоятельной продаже объекта, я в первую очередь советую позаботиться о безопасности – как юридической, так и личной. Безопасность – основа любого действия, любого движения, основа всего.

Степень доверия при первоначальных контактах на рынке недвижимости достаточно низкая. Каждый боится, что его обманут. И не зря: злоумышленники не дремлют. При самостоятельной продаже квартиры легко не только попасться в руки мошенников, которые могут обмануть вас при сделке, но и стать жертвой воров-«домушников». Если обратить внимание, то в криминальных сводках полиции попадаются случаи, когда преступники под видом покупателей недвижимости обворовывали собственников.

Заявляя о продаже квартиры, пуская потенциальных покупателей на свою территорию, вы не можете знать наверняка, что люди, которые приходят к вам знакомиться с предложением, – действительно порядочные и честные люди. Какие у них намерения? Посмотреть и купить вашу квартиру или изучить, какие материальные ценности у вас имеются?

Ключевым фактором в вашей самозащите должна стать интуиция. Если у вас есть какие-либо сомнения в визите конкретного человека (например, он не очень корректно разговаривал по телефону, в его интонациях были грубые ноты), то не стоит приглашать его к себе. Встречать потенциального покупателя я рекомендую на улице, у подъезда или во дворе дома – так вы сможете идентифицировать его со стороны, посмотреть, как он выглядит, с кем пришел – один или с какими-то подозрительными друзьями, на какой машине приехал.

Если ваша интуиция позволяет вам пустить человека в свою квартиру, вы все равно не должны терять бдительность. Мошенники, воры, как правило, обладают хорошими навыками собеседника, психолога, умеют входить в доверие. Они обязательно поинтересуются вашим жизненным графиком, определят то время, когда впоследствии смогут прийти и совершить свой злой умысел.

Чтобы не стать жертвой преступников, соблюдайте правила:

· Известите соседей о продаже квартиры. Они заинтересованы в том, чтобы в квартиру заселились приличные, такие же, как вы, люди. Соседи предупредят, если какие-то подозрительные личности начнут расспрашивать о вас или приходить в ваше отсутствие.

· Заведите журнал учета входящих звонков. Фиксируйте данные (ФИО, номер контактного телефона) всех, кто будет просматривать квартиру. Каждый раз просите предъявить документ, удостоверяющий личность.

· Не вступайте в излишние диалоги. Говорите только по существу встречи, не раскрывайте подробностей своей личной жизни.

· Сфотографируйте своего гостя. Сегодня модно делать селфи – попросите потенциального покупателя сфотографироваться с вами. Мошенник сразу испугается и постарается как можно быстрее ретироваться из вашего жилища.

· Введите мораторий на ведение переговоров по телефону. Не говорите о дате, месте проведения сделки, цене объекта при посторонних лицах. Не дайте информации возможности «утечь».

Если самостоятельно решить вопрос собственной безопасности не представляется возможным, наймите специалиста. Профессиональный риелтор уже на этапе входящего звонка зафиксирует контакт, определит психотип человека, узнает его потребности. Прежде чем привести его в вашу квартиру, встретит у подъезда, еще раз идентифицирует внешние характеристики и показатели и, если у него возникнут сомнения, не станет показывать объект. Более того, обязательно сфотографирует вашего потенциального покупателя и составит акт осмотра квартиры. Поверьте, посредством защиты вашего агента уже на первом этапе любые мошенники начнут избегать встречи и контактов с вами.

Почему недвижимость «не двигается»?

Зачастую люди самостоятельно продают свои объекты месяцами, а то и годами – как правило, совершая одни и те же ошибки. Расскажу вам о наиболее частых – на примере квартир.

Завышенная стоимость

Собственники недвижимости искренне считают, что их объект – лучший (хотя в глубине души, может, и понимают, что это не совсем так). «Моя квартира находится в самом удачном месте» / «Здесь выросли целые поколения моей семьи» / «Я так много вложил в эту квартиру, а теперь хочу не только окупить свои затраты, но и получить более высокий доход от продажи». Одним словом, «это МОЁ» – а значит, не может стоить дешево. При этом продавец забывает, что вкладывал свои средства при совершенно других ценовых условиях рынка, что дорогой ремонт претерпел естественный износ и уже не стоит таких денег…

В итоге квартира с «перегретой» ценой месяцами, а то и годами находится в экспозиции. Что делать? Понимать реальность, смотреть на свой объект не глазами хозяина, а глазами будущего покупателя. Оценивать недвижимость объективно, учитывая рыночный спрос.

Каждый кулик хвалит свое болото

При просмотре квартир часто сталкиваюсь с тем, что многие продавцы начинают излишне хвалить свой объект: «Как нам здесь было хорошо! А какой у нас вид из окна! А соседи какие прекрасные! Трещинка в стене? Ничего страшного. „Подкапывает“ батарея? Мелочи, бытовая ситуация. Сами исправите, когда купите». Всё это при общении становится отталкивающим фактором: зачастую собственники не замечают, как из формата предложения переходят в формат навязывания.

Нередко люди скрывают недочеты, которые могут повлиять на решение покупателя, выводят на рынок не до конца достоверную, а зачастую и неполную информацию. Так создается негативное информационное поле, и, как правило, в итоге покупатель чувствует себя обманутым в ожиданиях и отказывается от покупки.

Поэтому нужно занимать сдержанную позицию, прочувствовать эмоции и интерес покупателя. Зачастую лучше отвечать односложно (но ни в коем случае не путать это с равнодушием и безразличием). Абстрагируйтесь от того, что вы являетесь хозяином. Дайте возможность интересующемуся на время просмотра примерить на себя «костюм собственника» данного жилого пространства.

Вынужденная продажа

Бывает так, что решение о реализации объекта недвижимости является вынужденным. Причины могут быть разные: долги, кредиты, раздел имущества… Часто в этих случаях люди сознательно или подсознательно демонстрируют свою неготовность к отчуждению, раздражительность, искусственную, наигранную демонстрацию настроения («Так у меня сложились обстоятельства…», «Я совсем не хочу продавать, но так надо…»). Разумеется, такой негативный фон тоже может оттолкнуть покупателя.

Делайте выводы: если вам необходимо продать недвижимость, меняйте настроения, «отпустите» свой объект морально, относитесь к нему как к товару в виде квадратных метров, а не как к части своей жизни, не как к ценности, которую вы создавали для себя. В противном случае потенциальные покупатели будут чувствовать и понимать, что вы совсем не готовы расставаться с привычным бытовым укладом, и, скорее всего, не пойдут на сделку с вами.

Если все это выше ваших сил, наймите профессиональное агентство недвижимости. Вы точно сэкономите время, деньги и самое главное – сохраните свое здоровье и нервы.

Неподготовленность объекта к реализации

Практика показывает: лучше всего продаются «пустые» квартиры. Заходя в свободное от вещей и мебели помещение, покупателю проще мысленно «погрузить» себя в него. Таким образом он «приземляет» свое видение, свои мечты, моделируя свою будущую жизнь или жизнь своей семьи в пространстве осматриваемого помещения.

Объект нужно обязательно готовить к продаже. Старая мебель, ковры, шторы, памятные фотографии родственников – все это вряд ли сыграет вам на руку. Напротив: если ваши вещи собраны и уложены в коробки, это будет являться сигналом покупателю о том, что вы действительно готовы к принятому решению и переезду.

Предпродажная подготовка объекта – настоящее искусство. Сегодня его называют модными терминами home staging или home styling. И если в США и Европе уже вовсю работают такие агентства, то в нашей стране они только набирают популярность.

Эффективность методик стейджинга определяется открытой профессиональной статистикой: по данным исследований, в США 57% подготовленных домов продаются на 10—20% дороже неподготовленных.

В общем и целом, хоум-стейджинг – это способ делать продаваемый объект максимально привлекательным. Для этого практиками уже разработано огромное количество алгоритмов, которые эффективно улучшают имидж недвижимости, тем самым помогая продать ее быстрее и дороже.

При подготовке квартиры к продаже эксперты рекомендуют использовать правило пяти «У» (оно подойдет для любого типа квартир, от «хрущевок» до элитного жилья):

1. «Универсально» – нужно освободить квартиру от личных вещей продавца.

2. «Укомплектовано» – на момент показа квартиры инженерные, санитарно-технические и электротехнические узлы и агрегаты, выключатели, розетки, дверные замки, поворотные ручки – иными словами, все, что будет передаваться покупателю, должно находиться в исправном состоянии.

3. «Умеренно» – без излишеств. Лишнюю мебель, ковры, различный бытовой «хлам» необходимо компактно сложить или вообще выбросить (если, конечно, эти вещи не понадобятся вам на новом месте жительства).

4. «Удобно» – нужно освободить как можно больше пространства в квартире.

5. «Убрано» – в квартире должно быть чисто. Вымойте окна, вынесите мусор перед самым показом. Позаботьтесь о приятных ароматах в квартире. Наиболее благоприятными для человека, вызывающими хорошие ассоциации запахами являются ароматы свежеиспеченного хлеба и кофе. И если печь хлеб в домашних условиях не всегда удобно, то с кофе задача решается очень просто: перед показом можно поджарить кофейные зерна – буквально за пару минут приятный аромат заполнит квартиру.

Если у вас есть домашние питомцы, то лучше всего на момент показа отправить их на прогулку. Лай собак или их агрессия на чужого человека для многих является явным раздражителем. Кроме того, у вашего потенциального покупателя может оказаться аллергия на шерсть животных.