Бизнес-грабли клуб: «Перекрестное опыление». Или уникальный способ быстро набраться опыта, развивая свое дело

Большое внимание авторы проекта уделяют продвижению за границей. Там хоть и есть примеры «Эскейп-рум», но все они в основном заточены под «гиков» – так называют любителей решать математические задачки, вскрывать кодовые замки и т. д. Здесь же постарались перевести идею квеста на язык широкой аудитории. Чтобы для каждого человека, который не чужд развлечений и хотя бы ходит в кино, нашелся свой увлекательный квест.

Что можно сказать о продвижении квестов? Лучший и основной работающий здесь инструмент – сарафанное радио. Люди посещают квесты, фотографируются, выкладывают фотографии в социальных сетях, и это привлекает новых участников. А дальше аттракцион продает сам себя. Если человек уже пару раз сходил на квест, то он непременно пойдет еще и еще. Кроме того, победителям вручаются сувениры. Это тоже работает на продвижение. А некоторые постоянные участники квестов уже начали эти сувениры коллекционировать…

Есть ли место классике в современном обществе?

Иван Митин, «Циферблат»

Если начинать совсем уж издалека, то история «Циферблата» началась с поэзии. Иван рассказал участникам встречи, что он не только любит стихи: ему нравится открывать поэзию для тех, кто по-настоящему не прикасался к ней. В 2009 году он запустил художественно-просветительский проект «Стихи в кармане». Просто напечатал на карточках стихи Пушкина и отправился на прогулку по городу. Раскладывал карточки в самых разных местах: на лавочках, карнизах, у памятников, – и они находили своих случайных читателей. Потом были Бродский, Бунин, Маяковский…

С приходом интернета и офисной суеты люди приучились хватать информацию быстро. Глотать не пережевывая. И обязательно – мелкими дозами. Формат карточек как нельзя лучше подходил для этого. Но при этом позволял прикоснуться к красоте слова и образа, через эту красоту – по-новому видеть повседневность.

Иван рассказал о проекте в «Живом журнале». Неожиданно быстро откликнулись молодые люди: «Классно, мы тоже хотим это делать!» Начались регулярные встречи в кафе, куда Иван приносил запас карточек и раздавал всем, кто, так же как и он, хотел сеять поэзию по уголкам Москвы. Молодые люди встречались, делились опытом, обсуждали стихи, выбирали очередного автора. Начавшиеся с обсуждения логистики движения карточек встречи быстро наполнялись новым, самым разнообразным содержанием. Стихи, литература, интересный разговор. Место, где можно побыть с единомышленниками, с близкими по духу людьми, всегда притягательно. «На этих встречах сложилась крутая атмосфера, к которой люди прикипали, они открывались друг другу, знакомились, дружили». Круг пополняли новые участники, и вскоре кафе перестало быть подходящим местом для шумной многолюдной компании. Ивану и его новым друзьям захотелось иметь свое собственное место, где можно встречаться, отдыхать, обсуждать новые проекты.

Помещение сняли и обустроили в центре. Это было не кафе, не бизнес, а общее дело всех, кто сюда приходил. «Дом на дереве» существовал на средства завсегдатаев. Ребята приносили вещицы для украшения интерьера, вносили вклады для выплаты аренды и закупки угощений. Просто оставляли деньги на выходе в чемодане, кто сколько может. Сложился костяк энтузиастов, которые прибирались, делали ремонт, своими руками поддерживали все это хозяйство. Постоянных гостей становилось все больше. Через какое-то время места в «Доме» стало категорически не хватать. Пришлось искать новую площадку. Более просторную, более обустроенную. Но и гораздо более дорогую.

В сентябре 2011 года Иван объявил об открытии нового места встреч под названием «Циферблат». Чтобы потянуть арендную плату, нужно было застраховаться от убытков. Поэтому, кроме масштаба, новая площадка отличалась и принципом оплаты. Чай, кофе, сладости, лекции и концерты – бесплатно. Бесплатно настольные игры, книги, музыкальные инструменты, швейная машинка и кофеварка. Оплачивается только проведенное здесь время – фиксированная цена за каждую минуту. К удивлению Ивана, «Циферблат» оказался довольно прибыльным, а новый формат – фантастически популярным. За первый год «Циферблат» вырос в сеть из двенадцати таких площадок. Потом «Циферблат» шагнул через границы: открыты заведения в Лондоне, Манчестере, Ливерпуле, других европейских городах. Как и все новое и успешное, оригинальная бизнес-идея была подхвачена желающими повторить удачу. В Москве быстро появлялись заведения повременной оплаты под звучным названием «антикафе». Но повторить технологию – не значит повторить успех. Ведь только первопроходец выстрадал идею, а значит – лучше других чувствует ее суть и потенциал развития.

Почему так популярен «Циферблат»? Что притягивает людей? «В первую очередь атмосфера, – считает создатель проекта. – Приходят пообщаться, поучиться, попить чай в приятной компании, помузицировать, познакомиться, поработать или поиграть». В залах «Циферблата» найдется и комфортное место для работы, и возможность собрать на вечеринку друзей с разных концов города. Здесь можно на всю ночь засесть за «Мафию». А можно читать классику и смотреть хорошее кино. Все-таки стержень, смысловое ядро «Циферблата» – это культурно-просветительская идея, которую Иван начал воплощать со времен «Стихов в кармане». Здесь проходят концерты и литературные вечера, встречи с учеными и художниками, языковые клубы, курсы каллиграфии, выставки. Совсем недавно был кинопоказ выпускницы ВГИКа – и на него пришло 150 человек! Посетители разные: студенты, предприниматели, художники, дети. Немало среди них людей пенсионного возраста.

Интересно, что как новое явление городской жизни «Циферблат» раскрутил себя сам. Не было рекламы, не было маркетинговых ходов. Достаточно оказалось первых восторгов первой сотни гостей. И первых следов этих восторгов в социальных сетях. У живущей в интернете молодежной аудитории свой мир и свои законы. Работа сарафанного радио в онлайн-среде – нечто качественно иное, чем сарафанное радио в офлайне: все решает не маркетинговый бюджет, а первое впечатление. Сильное впечатление мгновенно разлетается по миллионам адресов.

Все желающие открыть свое свободное пространство по франшизе проходят отбор на соответствие духу и ценностям «Циферблата». Стандарты и технологии важны, и команда «Циферблата» специально обучает им свое пополнение. Но на первом месте – личность хозяина новой точки. Живое дело невозможно штамповать и клонировать, поэтому органичным место становится лишь тогда, когда его создатели вкладывают душу и сами хотят проводить здесь время. Любая казенщина, отчужденность, искусственность уничтожают «Циферблат». Опыт сотрудничества с людьми, для которых бизнес – только прибыль, показал: каждый раз они уничтожают живое начало «Циферблата», и гости просто перестают приходить.

Комментарий консультанта

Е. Емельянов,

президент Группы компаний «ШАГ»

Это действительно два очень интересных кейса. И два очень интересных человека, создавших эти истории. Именно их талант обусловил неповторимую красоту и своеобразие созданных ими проектов. И очень хочется верить, что их ждет настоящий успех. Потому что не так уж и сложно создать очередную модную волну и на какое-то время с успехом оседлать ее. Но на волне, как это хорошо знают серфингисты, непросто удержаться. Это во-первых. И во-вторых, она рано или поздно докатывается до берега и там – спадает.

Поэтому «если бы это был мой бизнес», то самое время было бы задуматься о перспективах следующего этапа развития. В ситуации и «Клаустрофобии», и «Циферблата» ближайшая серьезная задача – это управление географически распределенным бизнесом. Франчайзинг действительно может выступать отличным инструментом быстрого распространения бизнеса. Но удержать его в руках и получить устойчивую доходность, как показывает практика, удается относительно немногим. Франчайзинг хорош для быстрого наращивания известности и популярности бренда. Но франчайзи, к сожалению, не очень любят платить. И они очень изобретательны в поиске способов уклонения от оплаты своих обязательств. Да и удержать требуемые разработчиками стандарты организации предприятия для массы франчайзи – тоже задачка не из легких. Здесь есть над чем поломать голову и поэкспериментировать, и это будет отнюдь не легче, чем придумать очередной квест или программу вечера.

И, кстати, о квестах. Главное содержание выступления фокусируется вокруг темы разработки новых поколений квестов. Но типовая проблема роста бизнеса от стартапа и «газели» к серьезному бизнесу – это необходимость оторваться от фокусировки на продукте и заняться развитием всего того, что этот продукт продвигает. То есть – организацией, клиентами, сотрудниками, финансами, авторскими правами и прочим. Если компания выросла, то производство продукта уже перестает быть приоритетной задачей. Приоритетом становится управление всем бизнес-хозяйством. Но многие начинающие предприниматели слишком поздно понимают это. А некоторые, к сожалению, не успевают понять вовсе.

Эти же темы, хоть и в несколько меньшем масштабе, относятся и к «Циферблату». Хотя здесь ситуация очень сильно усугублена тем, что главной ценностью предлагаемой услуги, похоже, является не формат встреч – который, кстати, очень легко воспроизводится и поэтому серьезной защиты от конкуренции не имеет. Главная ценность здесь, конечно, – это личность самого создателя формата, харизма автора. Но этот дар практически не тиражируется. Поэтому уже вторая и третья площадки столкнулись с огромными трудностями. И, скорее всего, на размере нескольких площадок попытки тиражирования и остановятся. Такой бизнес будет жить, пока у автора хватает сил на личное участие в организации и проведении встреч. И – пока сохраняется мода на необычный формат. Стоит ослабнуть любой из этих составляющих – и бизнес может зачахнуть.

Встреча 3

Реформируй мир туризма:

лучшее от коммунизма!

(«Распределенная экономика» в действии)

К третьей бизнес-встрече, состоявшейся после некоторого перерыва 21 апреля 2017 года, стало окончательно понятно: складывается новый, очень интересный формат взаимодействия с нашими заказчиками. В отличие от классических бизнес-встреч, которые Консалтинг-Центр «ШАГ» собирал в 2004—2013 годах и которые были сфокусированы на обсуждении конкретных проблемных тем развития бизнеса, ключевыми докладчиками сейчас стали предприниматели нового поколения, которые стартовали совсем недавно и которые просто рассказывали о том, как они организовали свое дело. На смену возрастной аудитории пришли двадцатипятилетние. Но и патриархи российского бизнеса не остались за бортом. Обсуждая презентации молодых предпринимателей, бизнесмены старшего поколения заново продумывают свой опыт и предупреждают о тех граблях, на которые они сами наступали на ключевых поворотах становления и развития своего дела. Вместе с тем у заслуженных бизнесменов появляется возможность «проапгрейдить» свои знания о новейших бизнес-моделях, о современных ИТ-инструментах, которые несут в бизнес сегодняшнего дня их дети и внуки. А главное, в процессе рефлексии над этим новым содержанием традиционных «ШАГовских» бизнес-встреч сам собой родился и новый бренд мероприятия, в полной мере отображающий смыслы и содержание нового формата работы: . Бизнес-Грабли Клуб

По закоулкам Парижа

Алексей Мельчаков, Борис Плотица, «TRIPSTER»

Компания «TRIPSTER» предоставляет туристам экскурсионный сервис. «Мы реформируем отрасль и создаем новый способ познания мира», – начертано на первой странице презентации.

«Мы не просто посредники, мы не агрегируем экскурсии, выставляя на продажу все без разбору: мы знакомим путешественников только с такими гидами, с которыми будет интересно провести время. Мы тщательно отбираем базу наших гидов. Ищем людей по-настоящему, иногда до фанатизма, увлеченных своим предметом, будь то архитектура, фотография, история или молодежные тусовки. И все они проходят серьезный отбор на умение интересно рассказать о том, что интересно им самим. Мы считаем, что за таким подходом будущее всей отрасли», – рассказывает Борис.

Сегодня с компанией сотрудничают в основном люди, никогда прежде и не помышлявшие о профессии гида: историки, журналисты, архитекторы, искусствоведы. Способ познания мира, который предлагается клиентам, – через живое общение с людьми, которые вкладывают в экскурсию душу, умеют за малым и незаметным показать целые миры, умеют по-настоящему приобщить гостей к тому, что они любят сами. Разве можно сравнить такое с сухими строчками справочников, крикливыми буклетами турфирм, со стершимися от бесконечного повторения фразами экскурсовода? Профессиональные гиды уже не выдерживают конкуренции с теми любителями, которых находит TRIPSTER.

География TRIPSTER обширна и охватывает весь русскоязычный мир. За время своего существования компания провела около 25 тысяч экскурсий. В одном только Париже у нее 27 гидов по разным темам, готовых показать город в самых разных разрезах и ракурсах: местная кухня, живопись, архитектура, история, молодежные субкультуры, лайфхаки, походы по маршрутам литературных произведений. Есть даже экскурсия по тайникам города, скрытым от глаз обычных туристов. Сегодня в сообщество гидов входят люди из разных стран, и клиентам предлагается 2300 абсолютно разных экскурсий в 300 городах мира.

Для ведения бизнеса создана специальная интернет-платформа. При бронировании экскурсий путешественники имеют возможность заранее познакомиться с гидом и убедиться, что они выбрали подходящую экскурсию. При этом путешественник и гид могут обсудить все детали в переписке на сайте еще до оплаты экскурсии. Активно работает система обратных связей: клиенты оставляют отзывы, и TRIPSTER эти записи не фильтрует и не редактирует.

Соответственно люди выбирают гида, ориентируясь не только на интересующие их темы, но и по отзывам. Есть рейтинги гидов, есть сетевое сообщество гидов. За грубые нарушения гидами договоренностей, за неявку на встречи их из базы удаляют. Но такое случается крайне редко.

Персонал – 6 человек, которые работают в московском офисе, и кто-то работает на «удаленке». Ну а если считать сотрудниками гидов, то их в компании больше 3 тысяч.

Вложений учредители пока не окупили, но уже вышли на устойчивую прибыль.

Небольшую долю стоимости клиенты выплачивают фирме в качестве аванса, а основная сумма выплачивается гиду на месте после экскурсии. Комиссия с гидов, которых в компании называют партнерами, не берется. Создана также система учета клиентов, перешедших от партнеров. Интерфейс для взаимодействия с партнерами позволяет им «в три щелчка» размещать на своих ресурсах ссылки на TRIPSTER. Партнерам выплачивается около половины заработка TRIPSTER от клиентов. И они получают вознаграждение со всех заказов приведенных ими пользователей при всех их последующих поездках.

Несколько цифр. Обращаются на сайт около 100 тысяч человек в месяц, 3-процентная конверсия дает ежемесячно около 3 тысяч заказов, которые в 60% случаев превращаются в реальные экскурсии. Более половины клиентов пишут на сайт отзывы, и 95% из них готовы посоветовать TRIPSTER своим друзьям.

Как происходит первоначальный отбор гидов? Компания научилась достаточно точно делать выводы о человеке по скайп-интервью и отбирать людей интересных, коммуникабельных, увлеченных и способных увлечь других. Отбор осуществляют профессиональные журналисты с опытом работы в новостных программах.

Эксперты комментируют

– Идея этого бизнеса проста и гениальна одновременно. Многие бизнесмены мучаются, не знают, из какого пальца высосать миссию компании, а здесь все и убедительно, и просто. Конечно, это бизнес нишевый, не рассчитанный на массовую аудиторию. Но у нас сохранилось, да и подросло достаточное количество людей, которым не интересен «ширпотреб» и которые готовы платить за «индпошив».

В обсуждении после доклада всплыли довольно любопытные закономерности сетевого бизнеса. Во-первых, чем больше становится компания «TRIPSTER», тем больше у нее возможностей для индивидуализации услуги. Соотношение, прямо противоположное тому, к чему мы привыкли в традиционных бизнесах! Во-вторых, рост масштаба бизнеса, его оборотов не сопровождается пропорциональным ростом штата сотрудников. И далеко не всегда возникают обычные для «досетевых» компаний проблемы потери управляемости. В-третьих, наиболее критичным для роста бизнеса становится пропускная способность используемых информационных технологий. Поэтому, проектируя платформу и работая над ее развитием, TRIPSTER закладывает как минимум десятикратный запас прочности по отношению к текущему потоку задач.

«Народная почта»

Максим Калюжный, «ТУДА? ТУДА!»

Свой доклад о сервисе Максим начал небольшим теоретическим введением в новую экономическую реальность.

С распространением информационных технологий резко снижается ценз выхода на рынок, понижается необходимый порог доверия между контрагентами, вертикальные иерархические структуры уступают место горизонтальным самоорганизующимся единицам.

На первый план выходит репутационный капитал. На базе сетевых инструментов возникает феномен «распределенной экономики» – экономики совместного пользования ресурсами, позволяющей всем участникам экономить на затратах.

«ТУДА? ТУДА!» – это сервис доставки посылок и товаров с путешественниками, другими словами, «народная почта». 1

«Наш бизнес, – продолжает Максим, – дешевле любых традиционных аналогов: нет инфраструктуры, нет логистических затрат. Команда проекта состоит из четырех человек. С помощью нашего сайта доставка посылок осуществляется быстрее и гораздо дешевле, чем в любых доэлектронных вариантах – „Почте России“, всевозможных курьерских службах».

Важное преимущество сервиса: в ассортименте передаваемых посылок много такого, чего не найти в интернет-магазинах и за что не возьмется ни почта, ни курьерская служба. Через сайт люди просят купить лекарства, которых не достать в том или ином регионе, перевезти животных, ближе к Новому году передают друг другу подарки.

Доставляют товары и посылки не только обычные люди (туристы, любители шопинг-туров, командированные), но и профессиональные путешественники: дальнобойщики, стюардессы, проводники и даже частные авиаперевозчики. Кто-то из них видит в нашем сервисе механизм взаимопомощи и пространство добрых дел, кто-то – возможность немного заработать. Путешественники охотно принимают в качестве благодарности предложения встретить на вокзале или аэропорту, подвезти до нужного места, устроить экскурсии по незнакомому городу, напечь пирожков в дорогу, – варианты ограничиваются только фантазией пользователей. При этом заказчик услуги в любом случае экономит деньги.

Главная гордость сервиса «ТУДА? ТУДА!» – поисковый алгоритм на сайте. Путешественники оставляют пункты своих маршрутов и даты поездок, а дальше алгоритм выстраивает маршруты на карте с учетом разных видов транспорта: самолет, поезд или автомобиль. Учитываются все города по пути и даже населенные пункты в радиусе 40 км от основного курса. Если вы ищете оказию, то достаточно ввести в поиск «откуда», «куда» и примерные даты. Если нужного человека пока нет – добавляете описание того, что нужно доставить, сохраняете заявку и просто ждете уведомления о появлении подходящего маршрута. Если планируете поездку, то можете также воспользоваться поиском, чтобы найти людей, которым смогли бы помочь. Как только маршруты и заявки сойдутся – люди смогут пообщаться в чате или обменяться контактами, решить все вопросы по телефону. Правилами сервиса предусмотрен вариант, когда добровольный почтальон не получает доставляемый товар от клиента, а покупает его сам. Для особенно переживающих пользователей мы подготовили договор, который стороны могут заключить, чтобы обезопасить себя при перевозке.

Именно благодаря алгоритму уже в марте 2014 года сайт привлек многих пользователей, а на текущий момент сервис приближается к 20 тысячам зарегистрированных пользователей. Сегодня ежемесячно поступает более 500 заявок. И, главное, сервис регулярно получает огромное количество приятных отзывов от людей, которым он помог.

Сервис не участвует в переговорах и не предоставляет гарантий, но в каждой точке принятия решений сайт выдает рекомендацию по безопасности. Будьте внимательны, – призывает он пользователей, – и доверяйте только тем, в ком абсолютно уверены! Главное правило при передаче посылки – осмотр содержимого. И владельцам посылок, и тем, кто их передает, рекомендуют не стесняться просить и давать копии билетов и паспортов. С любыми сомнениями можно обратиться к онлайн-консультанту на сайте.

Компания «ТУДА? ТУДА!» была первопроходцем. И сейчас, когда создано много аналогичных сервисов, она остается крупнейшей по масштабам в России и в мире.

Как рассказывал Максим, становление проекта проходило нелегко. Первые два года сервис работал бесплатно и рассматривался скорее как социальный проект. Сейчас готовится большое обновление площадки и внедрение услуги «безопасная сделка», в которой появляется возможность зарабатывать с каждой транзакции, прошедшей через сайт. Получится здесь прибыльный бизнес или нет – время покажет.

Понятно, что с распределенной экономикой будут отчаянно бороться и вытесняемые ею посреднические бизнесы, и государство, озабоченное выходом новой реальности из-под контроля. Какова вероятность выдержать этот отпор? – Вспомните, какое буйство скандалов было и продолжается вокруг Uber! Но при этом капитализация этой компании продолжает расти и составляет на сегодня 68 млрд долларов. Новая экономика прошла точку невозврата, и никакое сопротивление уже не погасит эту волну.

Однако нужно быть бдительным. Быть первопроходцем намного рискованнее, чем следовать за лидером.

По завершении доклада предприниматели из TRIPSTER с ходу предложили коллегам из «ТУДА? ТУДА!» установить партнерские отношения, интегрировав их информацию о будущих маршрутах путешественников с базой предложений по экскурсиям. Докладчики договорились встретиться и обсудить идею более детально.

Эксперты комментируют

1. По двум последним встречам можно сделать вывод: нередко истории бизнесов нового поколения начинаются с хобби или какой-то личной бытовой проблемы: сначала сделали это для себя, потом для друзей, потом нас попросили… У многих новых предпринимателей, в отличие от предпринимателей 90-х, изначально не было задач и амбиций создавать бизнес: все начиналось не с решения, а с того, что на гребень волны их выносил Его Величество Случай.

2. Впечатляет легкость, с которой могут интегрироваться в партнерские союзы сетевые бизнес-проекты. Молодым предпринимателям не требуется ни историй дружбы с детского сада, ни долгих переговоров и взаимного прощупывания. Это наглядно подтверждает тезис идеологов сетевой экономики о снижении за счет интернет-технологий порога необходимого доверия в бизнесе.

!: Юля. С сайта «ТУДА? ТУДА » Благодаря вашему сервису мой телефон, забытый в аэропорту г. Лима в Перу, благополучно вернулся домой! Я была ужасно огорчена потерей, всю дорогу домой я только и думала о том, что все 7,5 тысячи фотографий безвозвратно утеряны! Вы оказались моей единственной надеждой и возможностью связаться с добрыми и отзывчивыми путешественниками, которые безвозмездно (категорически были против вознаграждения) оказали мне помощь! Спасибо огромное! Великолепная идея! Я также рада прийти на помощь! 

Комментарий консультанта

Анна Стус,

консультант компании «ШАГ Консалтинг»

Человек человеку друг… а также Заказчик,

Исполнитель, Продавец и Покупатель

Перейдя с досок объявлений и газетных страниц во Всемирную сеть, размах рынка частных объявлений, «классифайд», растет и пока не обнаруживает пределов для своего развития. Совместные покупки и поездки, разные виды аренды от квартир и машин до чайников, услуги переводчиков, репетиторов, гидов, отделочников, курьеров – любые услуги и товары можно найти на специализированных сервисах в интернете. При наличии доступных инструментов, обеспечивающих контакты между заказчиком и исполнителем, отпадает потребность в посредниках: туристических и транспортных агентствах, диспетчерских службах такси, бюро переводов, компаниях по ремонту и отделке, дизайнерских студиях и т. п. Из цепочки исключаются все лишние звенья, и она становится короче, а значит, экономит наше время и ресурсы.