От бизнеса в провинции до магазина в Нью-Йорке

– Длинный цикл жизни клиента

Важно продавать не конечный продукт, а возобновляемый. Пример на нашем бизнесе: в напольных покрытиях мы продаём пол, а далее – подсаживаем клиента на наши чистящие средства (лаки герметики и элементы обновления). С каждого клиента, мы на автомате зарабатываем 500—1000 рублей на возобновляемых продуктах. За 6 лет деятельности, таких клиентов у нас накопилось очень много. В «Формуле Трафика» мы даём клиенту заявки, с которых он делает продажи и снова реинвестирует часть прибыли в нашу компанию и в рекламу. При правильном подходе – это бесконечные процессы, которые дают нам стабильную прибыль, без постоянных инвестиций в рекламу и без постоянных продаж.

– Отсутствие сезонности

Я работал в сезонных рынках и знаю, как тяжело, когда идёт не сезон. Мне многие говорили, что за сезон можно заработать столько денег, что хватит пережить не сезон и ещё останется. В принципе, это так. Но, мне их все равно никогда не хватало, поэтому я закрыл все наши сезонные направления и считаю, что все это – лишняя трата времени.

Стабильность спроса +Устойчивая конкуренция + Маржа + Длинный цикл жизни клиента + Отсутствие сезонности = ключевые принципы при выборе правильного направления.

2.1.6. Важный навык при выборе ниши

Как новичок зачастую выбирает нишу для бизнеса:

«Ого, вон парень занимается китайскими товарами! Смотрю себе „Лексус“ прикупил, наверное, дела у него идут хорошо? Попробую и я сделать такой же бизнес, думаю получиться».

Что? Остановись друг!

Возможно те блага, которые его окружают, совсем не его заслуга? То, что какой-то парень имеет квартиру в 500 кв. м и машину за 3 миллиона – это еще не показатель того, что его бизнес действительно приносит ему деньги. Я встречал многих людей, которые занимались бизнесом, имея при этом всё, о чем мечтает человек, но при этом, они имели долг, за который им хотят отрубить ногу, а еще чаще, это были заслуги другого поколения. Я думаю, Вы поняли, о чем я.

Вот 3 инструмента в помощь:

1.Wordstat Yandex. ru;

2.Google Planner;

3. Google Trend.

Важно:

1.Это должна быть ниша, а не 1 товар;

2.Должна быть длинная монетизация клиента;

3.Рынок должен быть не перегрет.

Если ты понял, о чем я и сможешь сопоставить эти инструменты и мысль, которую я хотел до тебя донести, значит ты сможешь сделать отличный бизнес.

Когда ты только стартуешь, запомни: «Ты должен сам выбрать и проанализировать то, чем тебе стоит заниматься».

Именно на этих факторах мы основывались, открывая все наши магазины напольных покрытий

2.2. Бизнес изнутри

2.2.1. Нас кинул наш партнер! Это было ужасно

Помните я рассказывал, как мы начали развивать дилерство на регионы и вкладываться в образцы. Да уж, это был сложный путь, мы залезли в большие долги, но не это было самым страшным, а то, что всех наших дилеров начал переманивать наш поставщик.

Как так случилось?

Мы никогда не скрывали от дилеров, что мы официальные представители компании «N» (название вымышлено, чтобы не обидеть наших бывших поставщиков) и говорили, что наша цена абсолютно такая же, как и закупочная цена от дилера, только мы еще предоставляем бонусы в виде обучения, бесплатных образцов и т. д.

Это действительно так и было, из-за больших объёмов мы работали по сниженному прайсу и это позволяло нам торговать по цене поставщика.

Каково же было мое удивление, когда я выяснил, что несколько заказов, которые как-бы предназначались для нас, ушли напрямую к нашему поставщику (это было слегка неприятно).

Мы позвонили поставщику и пообщались с ним. В ответ они пообещали, что больше такого не повторится, но спустя месяц ситуация повторилась. Потом еще раз, а после, продукт стал появляться во всех магазинах, даже куда мы не отгружали образцы.

При разговоре с поставщиком мне объяснили, что мы делаем недостаточный объем продаж, потому что мы сосредоточились на своей рознице, в итоге – у нас отобрали дилерство. Было обидно, но мы не отчаялись и пошли дальше.

Мы приняли решение развиваться по франчайзингу, чтобы выйти на большей объем и снова вернуть себе дилерство. Просто так отгружать образцы я больше не хотел, да и это плохо работало.

Итак, мы открыли продажи франшиз.

Буквально за первый месяц мы продали 2 франшизы, что было самое крутое, мы продавали франшизы под ключ! В то время, я выезжал сам и открывал магазин для партнера, а потом передавал ему бизнес уже с прибылью.

Это было неверное решение, далее я расскажу почему.

В общем, мы открыли 2 магазина. Наши поставщики не знали, что мы развиваемся по такой схеме и думали, что мы открываем собственные магазины, поэтому без проблем отгружали нам товар и образцы.

Спустя время, мы вывели эти 2 магазина на хорошую прибыль и решили продавать франшизы дальше. Спустя 2 месяца, мы продали еще 6 франшиз и вот тут началась засада.

Поставщик понял каким путем мы развиваемся и начал вставлять нам палки в колеса, до сих пор не пойму зачем? Может эта была зависть, может еще что-то (у нас с ними было много неприятных моментов).

Когда мы принялись открывать еще 6 магазинов, нам объявили стоп – отгрузку по образцам и товарам на эти регионы, мотивируя тем, что в этих городах уже есть дилеры, и мы не можем в них торговать.

Это выглядело как укол в сердце. Мы уже продали франшизы, дали обещание партнерам, что все будет хорошо, но все было плохо и надо было срочно что-то делать.

Также два партнера, которым мы открыли магазины и вывели в прибыль, никак не могли повторить наш успех и постоянно терроризировали нас, что бизнес идет плохо, продажи маленькие, в общем, все к одному.

Я принял решение, что я больше не буду открывать магазины под ключ, так как проблема была в том, что партнер приходил на все готовое и зачастую даже не открывал франшизу. То есть, мы выводили магазин в прибыль, передавали его франчайзи без опыта, и он не мог справиться самостоятельно.

Я осознал, что нужен планомерный рост и что франчайзи должен проходить все этапы на своей практике, чтобы понимать, как все работает.

В будущем такого не повторялось, все партнеры выходили в плюс своими силами, так как понимали, как устроен рынок. Мы решили проблему раз и навсегда. Заключение было в том, что человек должен сам открывать бизнес, а мы лишь курируем его и сопровождаем. В этом был наш успех.

Все строилось на ошибках. Сейчас партнеры выходят в плюс и поддерживают прибыль лишь только потому, что самостоятельно проходят всю кухню и четко разбираются в теме. Тех двоих мы тоже со временем подтянули до хорошей прибыли, обучили и пустили в свободное плавание.

Ох, сколько же я времени провел за обучением партнеров, сколько ночей не спал, сколько переживал за каждого. Да и сейчас продолжаю это делать. Правда, сейчас проще, ведь есть уже налаженная и оттестированная схема, которая позволяет на автомате запускать партнеров, но для всего этого нужно было пройти длинный путь и получить большой опыт.

Но, вернемся к ситуации с поставщиком.

У нас было 6 не открытых франшиз и не было продукта. Мы сели и начали думать, что со всем этим делать. Спасибо моему партнеру, сейчас он является управляющим директором компании LICO PLUS. Он каким-то образом смог достать адрес завода и договорится на встречу с директором.

Да, это была странная ситуация!

В общем, мы решили работать напрямую.

Я прилетел в Италию, взял машину на прокат и отправился на завод, он находился в Швейцарии на границе с Италией, поэтому выгоднее было прилетать именно в Италию.

В общем, я приехал на завод, подошел на Ресепшн и попросил пригласить директора завода. Что самое интересное, английского я вообще не знал, а он разговаривал на немецком вперемешку с ломаным английским. В общем, было ничего не понятно, ни ему ни мне.

Я включил Гугл переводчик, и только потом мы более-менее смогли понимать друг друга.

На вид, директор завода в Швейцарии сильно отличается от Директора завода в России (это был мужичок 55 лет, выглядящий на 40 в шортах и в футболке).

По нему было видно, что он горит своим продуктом. Когда мы с ним прогуливались по заводу, он подходил к каждому работнику и что-то ему подсказывал. В общем, он держал весь завод у себя в кулаке, ведь не зря Швейцарское качество действительно одно их самых лучших.

После долгой прогулки по заводу, мы наконец зашли в его кабинет и начали разговор. Я объяснил всю ситуацию, рассказал, что мы хотим сделать в России, и что хотим назвать магазины именем завода, представлять их продукт в России, развивать имя. Мы очень долго беседовали, чтобы прийти к пониманию. В России был еще один импортер, всего их было два, а мы хотели стать третьим, но договорились о следующем: