Полная версия
От бизнеса в провинции до магазина в Нью-Йорке
– Во-вторых, в этой нише 90% европейских товаров, а Европа контролирует свою рекомендованную цену по всей России, что практически исключает демпинг цен, и ты можешь нормально зарабатывать.
В общем, решение было принято незамедлительно. Мы открыли первый магазин напольных покрытий. Это было 6 лет назад. Никогда не забуду свои слова: «За выходные делаем ремонт. В понедельник открываемся. Во вторник делаем первые продажи. Поехали!»
Эта фраза вылетела у меня 6 лет назад, когда мы открывали первый магазин напольных покрытий. На тот момент, я даже думать не думал о том, что мы откроем столько магазинов по России и магазин в Нью – Йорке.
Но, при этом, почему-то сразу написали на вывеске «Сеть Магазинов Напольных Покрытий».
Сегодня мы работаем в одной из самых конкурентных ниш России, но из-за того, что мы торгуем Швейцарскими полами, это дает нам большое конкурентное преимущество.
И да, у меня не было богатых родителей, мне не досталось ничего по наследству, я даже не жил в Москве, наверно вы это уже поняли. Я просто обычный парень из провинциального города Кирова. И нет, мне не повезло, я просто работал каждый день, вставал и шел работать. Примерно 4 года у меня не было ни одного выходного дня, я работал по 12 часов в день.
Да, возможно, мне в чем-то повезло, но я уверен, что это просто результат кропотливого труда. Ключевым фактором тут было то, что я не сворачивал со своего пути и просто бил в одну цель на протяжении долгих лет.
Когда мы открыли свой первый магазин, радости не было предела! Несмотря на то, что мы целый месяц делали ремонт своими руками.
После окончания ремонта, мы конечно же отметили это событие. Круто повесились на последние деньги и принялись за работу. Но, мы не учли один важный фактор – надо было ещё научится ПРОДАВАТЬ.
В магазины приходили люди, но уходили не с чем, они просто приходили и уходили. И в этот момент я понял, что причина в том, что мы продаем дорого, нам нужен дешевый товар. У многих такое бывает, когда открываешь бизнес думая, что, торгуя дешевле всех, к тебе прибегут все покупатели.
Но, это оказалось не так.
Мы выставили дешёвый товар в наши магазины! Продажи медленно пошли вверх, но потом мы решили сделать цены дешевле всех и продажи пошли еще быстрее.
Да, мы начали торговать, вроде бы даже много продали! Аж целую фуру, но когда мы ее привезли и раздали товар людям, нам почти ничего не осталось!
Мы заработали около 50 тысяч рублей, которые отдали на аренду и немного осталось на хлеб. Чтобы прожить хотя бы 1 месяц! Это был ужас. Мы вложили почти 500 000 в магазин, и первый месяц сработали в ноль, было просто не на что купить продуктов.
В тот момент, во мне что-то переключилось. Я понял, что нужно все менять, а иначе нам всем конец. Такие решения приходят только в состоянии голода. Мы сели на телефон, и начали искать поставщиков. Спустя три дня переговоров мы полностью урегулировали матрицу товаров, а спустя неделю – заменили все образцы продукции.
Продажи сразу упали.
Но, в один прекрасный день, к нам зашла девушка со своей мамой и купила пробки на 340 000 рублей. Никогда этого не забуду. Мы оформили заказ, получили деньги, а потом заказали товар поставщику.
Спустя час получили счет! Там была сумма 235 000. Для меня это был ШОК. Мы заработали с одной продажи в два раза больше, чем с целой фуры, хотя здесь была всего лишь одна паллета в 1 кубический метр. В тот день всё перевернулось. Я понял, что мы в принципе можем почти месяц вообще не работать, у нас есть 50 000 на аренду и 50 000 на жизнь, в то время это были огромные деньги.
Но, спустя неделю мы получили еще один заказ, потом еще один и в итоге – почти за месяц выручка составила чуть больше 1 миллиона рублей, при чистой прибыли в районе 250 000 тысяч. Это были внушительные деньги. Здесь и началось наше безумие, которое утянуло нас в кассовый разрыв.
Мы зачем-то взяли кредит почти в полтора миллиона, закупили несколько фур продукции, «затарили» склад под завязку и думали, что вот оно, сейчас мы начнем рубить «бабло», но не тут-то было. Мы промахнулись, мы не учли один важный фактор и стали закупать весь товар подряд в наличие, а надо было закупать только ликвидный товар, который продается прямо сейчас.
В итоге, спустя месяц мы продали весь ликвид, а неливкид остался лежать мертвым грузом. У нас осталось товара на 1 миллион рублей, который каждый день работал в минус. Мы платили за склад, за кредит, за потери продукта из-за погодных условий. В общем, через 1 год благодаря этой ошибке, мы попали в жесткий кассовый разрыв, наша долговая нагрузка составила 2,5 миллиона рублей. Это был ШОК, и я не знал, что делать.
Выход был один: Брать еще кредиты, увеличивать ликвидную товарную матрицу и выходить на оптовые продажи. Решение было принято.
Буквально в этот же день мы выдвинулись в Москву, чтобы договориться с поставщиком об отсрочке платежа и выбить дилерство на рядом стоящие города. На тот момент, наш поставщик не знал о нашей кредитной нагрузке, а знал только то, что наш оборот был хороший, но вот вся прибыль съедалась % по кредитам.
В общем, мы все же выбили дилерство на республику Коми, Пермь и Ямало Ненецкий автономный округ. После чего, круто провели время в Москве, оставив в местных клубах не маленькую сумму. В тот момент мы подумали: «Надо повеселится, потратить денег и ехать бомбить». В общем, так и сделали.
Когда приехали домой, в кармане было по нулям, но зато хорошая кредитная линия от поставщика. Я тут же принялся за дело. В то время, у меня был партнером мой друг, мы с ним распределили нагрузку, он работает с розницей, а я работаю с оптом. На этом и договорились. Я сел за телефон и начал обзванивать подобные нашим магазины, чтобы выставить у них наш товар.
Это было очень жестко. Я ненавижу холодные звонки! Никогда не забуду эти моменты, когда я брал трубку и мой лоб покрывался холодным потом, а потом надо было еще что-то говорить!
В день я слышал десятки отказов. Никто не хотел с нами работать. Я предлагал купить наши образцы продукции, мы не могли их раздавать бесплатно так, как это был премиум продукт.
Как-то, я пришел на работу и снова принялся за звонки. Никогда не забуду этот звонок. Я набираю номер, и на другом конце провода берет трубку человек. Я начинаю представляться и говорить, что конкретно я продаю. В конце представления я всегда спрашивал: «Вам это интересно?» и у этого мужика я спросил тоже самое на, что получил внятный ответ «ИДИ Н…»
Это был ШОК!
В этот момент как-то все перевернулось. Я понял, что я больше не хочу так, просто НЕ ХА – ЧУ. Это был конец. Мы начали думать, что делать дальше.
Как всегда, пришла гениальная идея: «А давай возьмем кредит, купим образцы и раздадим их бесплатно, а сами будем гасить кредит с разницы, а потом и сами начнем зарабатывать». Это была самая плохая идея в моей карьере.
Мы взяли еще один кредит, закупились образцами и снова начали звонить потенциальным клиентам. Конечно же, они начали соглашаться (кто не согласиться «на халяву»). Мы в свою очередь, с радостью выставляли им образцы продукции и ждали от них заказов. Но, заказов не было.
Долговая нагрузка увеличивалась! Никогда не забуду этот круговорот денег, когда ты приходишь на работу и осознаешь, что сегодня тебе надо заплатить поставщику за предыдущую отгрузку, за кредит и за аренду. Но самое крутое, что каждый день мы выкручивались и что-то продавали. Гасили предыдущую отгрузку и получали новую. Но я понимал, что, если мы не начнем торговать в опт, мы не выберемся из долговой ямы.
Буквально за несколько дней, мы приняли решение – ехать по всем нашим дилерам и обучать их, так как продаж у них практически не было.
Примерно 10 дней мы провели в разъездах, обучали каждого, показывали свои фишки, поднимали мотивацию. По возвращению домой это дало результат -дело сдвинулось с мертвой отметки и продажи пошли.
Но это было совсем не то, что мы ожидали ранее. В среднем, оборот держался в районе 500 000 рублей, и чистая прибыль была около 30 000 в месяц. Этих денег не хватало даже на то, чтобы платить по кредиту.
Дело было в том, что люди привыкли продавать дешевый продукт, а наш выставляли просто для красоты и для привлечения внимания, а сами его не продавали. Спустя годы мы выяснили причину, но тогда ее не знали.
Нельзя сразу торговать и дешевым и дорогим продуктом, так как клиент не совсем понимает, что если ты продаешь тот и другой продукт, значит оба хорошие, зачем переплачивать? Даже если ты ему всё объяснил, все равно есть недоумение. Лично в наших магазинах, не было дешевых продуктов, и в связи с этим, продажи шли очень круто.
Мы просто попали в кассовый разрыв, но прибыль в магазинах держалась на уровне 200—250 тысяч рублей, которой хватало на поддержание всего долга.
Спустя время, мы снова стали думать, что делать. Надо было развиваться далее, и как оказалось, решение лежало на поверхности.
Мы подумали, что основную часть прибыли нам приносит розница, зачем же нам опт? Давай откроем еще один магазин и доведем его до прибыли.
Решение было принято.
У нас оставалось немного денег от последнего кредита + мы решили, что вообще не будем брать деньги из бизнеса, только на еду и первичные нужды.
Мы решили открыть еще один магазин в Перми, так как этот город был самым близким к нам и самым перспективным. Спустя неделю после решения, мы отправились в Пермь. У нас уже была выработана модель открытия:
1.Мониторинг конкурентов;
2.Мониторинг торговых площадей;
3.Просчет проходимости.
Мы выполнили все пункты и приняли решение открываться в Торговом центре. Выбрали торговую площадь и заказали образцы. Ах, да, образцы мы тоже взяли на реализацию, еще сильнее увеличив свой долг.
Магазин заработал!
Спустя 3 месяца, мы вывели его на оборот в 500 000 рублей (это была победа).
Но, самое сложное было в том, что надо было постоянно ездить в Пермь, ведь мы не знали, как автоматизировать продажи и поэтому, ездили туда-сюда.
В общем, у нас было уже три магазина: два в Кирове, один в Перми и около 30 дилеров! Все это в совокупности давало нам около 350 000 чистой прибыли, которую сжирала долговая нагрузка
Это было страшное время, хотя и очень крутое.
Я принял решение заложить свою квартиру, чтобы рассчитается с некоторыми долгами и минимизировать кредитную нагрузку. В общем, я продал квартиру своей девушке в Ипотеку. И мы сразу получили 2 миллиона рублей наличкой. Это было блаженство!
Кэш! Делай все, что хочешь! Мы рассчитались с кредитами, рассчитались с поставщиками, прогуляли немного денег и продолжили работать. У нас оставалось около 1,5 миллионов кредитной нагрузки и квартира в Ипотеке.
В тот момент я понял, что нам нужно на 100% избавиться от долгов и просто начать все сначала, с полученным опытом. И вот что мы сделали:
1.Продали квартиру и закрыли Ипотеку;
2.Распродали с большим дисконтом весь склад и закрыли часть кредитов.
У нас оставалось еще немного. Мы приняли решение продать магазин в Перми. Хоть он и давал в среднем 100 000 прибыли, но нам нужны были деньги прямо сейчас, чтобы все начать сначала.
Тут мы решили сделать ход конем, и подумали: «А что, если мы продадим магазин в Перми как эксклюзивное дилерство, под нашим брендом?» Просто, никто кроме нас не мог торговать на территории Перми этим продуктом.
В общем, мы так и сделали. Я сел на телефон и обзвонил всех конкурентов, которые тоже торговали напольными покрытиями, с предложением купить уже прибыльный магазин. А мы реально могли подтвердить всё документами.
Ровно за три дня мы нашли покупателя. Я тут же выдвинулся в Пермь, чтобы все показать. Буквально через два дня, мы заключили договор. Наш партнер все проверил и убедился в прибыльности бизнеса. Мы заключили с ним договор на дилерство и договор купли – продажи бизнеса, ударили по рукам и принялись его обучать.
Да, в продажу входило обучение.
Мы обучали его примерно месяц, при этом держали тот же объем продаж, после чего оставили его одного и продолжили поддержку уже удаленно. Спустя 3 месяца, мы совместно подняли продажи (это происходило удаленно).
В общем, мы рассчитались со всеми долгами и остались с двумя прибыльными магазинами. Но, я уже был без квартиры. Ах, да, я еще продал машину.
И тут начался нормальный бизнес.
Магазины давали хорошую прибыль, наш партнер заказывал весь продукт через нас, и тоже давал хорошую прибыль, но была еще одна проблемка – дилеры. Я заметил, что все дилеры давали столько же оборота, сколько один партнер в Перми, при этом мы сами в них вложились и потратили кучу денег, а тут нам заплатили за наши услуги и результат был в 30 раз больше.
Спустя несколько недель, мы приняли решение закрыть продажи дилерам.
Безусловно, они были недовольны, когда мы забрали у них образцы и кто-то даже готов был заплатить за них, но мы были беспощадны. Было принято решение – развивать сеть представительств по аналогии с Пермью.
Но, самое интересное – мы не знали, что это называется франшиза!
Таким образом, совершенно случайно зародилась франшиза сети магазинов напольных покрытий! Мы открыли продажи франшиз в 2014 году!
За первые полгода было продано 8 франшиз. Люди приезжали к нам в магазины, смотрели на наш опыт, звонили в Пермский магазин и видели огромную перспективу в бизнесе.
Получается, мы за всех партнеров набили себе шишек, потратили больше 4 миллионов на тесты. Я потерял квартиру и машину, и всё только ради того – чтобы создать работающую бизнес – модель.
Это того стоило!
Но, это была еще не победа. Нас ждала целая череда испытаний.
Далее я расскажу
– Как нас кинул партнер и как мы взяли дилерство Швейцарского завода;
– Почему сделали ребрендинг?
– Как и зачем открыли компанию «Формула Трафика»;
– И конечно же, напишу про свой блог. Расскажу, чем он мне помог, и о том, как мы открыли магазин в Нью – Йорке.
Ну, а для начала, я хотел бы поделиться с Вами полезным контентом, благодаря которому мы сделали успешно работающий бизнес. Поэтому, берите ручку и бумагу и обязательно записывайте самые важные факты в создании бизнеса
Они позволят Вам сформировать свое видение и повторить мой опыт. Я постарался изложить практическую и теоретическую модель, которую можно интегрировать в любой бизнес. Также, помимо этого, я описал психологическую часть, которая позволила мне не сломаться при развитии бизнеса.
Итак, поехали!
ІІ Глава Мой бизнес – опыт
2.1. Запуск бизнеса
2.1.1. Как не надо запускать бизнес?
Сделай сайт. Запусти Яндекс. Директ, заработай денег, реинвестируй и снова заработай денег. А если не получилось, значит ты ленивый человек и сделал все не так. Ну, или вообще ничего не делал.
Именно такое рассказывают на каждом шагу люди, которые когда-то там запустили какой-то бизнес и заработали какие-то деньги. А кто – ни будь думал о том, что маркетинг дает 20% успеха на старте? Я точно не думал, лет 7 как минимум. Да, что я там вообще собирался запускать, если толком не знал ни рынок, ни целевую аудиторию, и самое главное – не знал удачное время запуска.
Время запуска – это очень важно!
Попробуй, продай хотя бы одному садоводу теплицу летом – тебя тут же пошлют куда подальше. Но, вот если ты будешь продавать в начале весны, он будет умолять тебя, чтобы ты передвинул дату установки на эту субботу. А ты, будешь злобно улыбаться и складывать себе в карман +20% за срочность. Как-то зимой, в один «прекрасный момент», мы открыли свою первую компанию по производству металлоконструкций. И знаете, что?
Мы всю зиму зарабатывали по 5000 рублей, а в голове крутилась только одна мысль: «Это какая-то ерунда, где деньги? Надо закрывать все к чертям и устраиваться на работу». Но, чудо! Незаметно подкралась весна и в первый месяц весны мы заработали 100 000.
Я был в шоке! Я сразу подумал, что работать больше не надо, можно уходить на пенсию, 100 000 хватит на пару лет точно. В общем, мораль такова:
«Если ты тестируешь бизнес, выбирай правильное время для теста и заходи в бизнес под конец НЕ сезона, а не в пик сезона. Это важно!»
Но, многие все равно так не сделают, а потом будут говорить: «Кризис на дворе, покупательская способность упала, конкуренция давит!» Ребят, да ничего подобного не происходит. Просто, надо подбирать правильное время – и тогда будут вам деньги. А подобрать правильное время можно через всем известный Yandex Wordstat.
2.1.2. Как начать свой бизнес с нуля?
Что я вижу сегодня у новичков в бизнесе:
1.2—3 месяца выбирают нишу для бизнеса;
2.Потом – месяц делают сайт;
3.Потом – еще два месяца учатся делать рекламу;
4.Потом – изучают новые маркетинговые фишки;
5.Потом – садятся и думают: «А может, я не ту нишу выбрал?»
6.Меняют нишу и начинают все снова.
Итог: Год прошел, а они ничего не заработали.
Но, есть и быстрый путь:
1.Выбрать и проанализировать нишу – (1 день);
2.Закинуть объявление на Авито – (1 день);
3.Предложить всем знакомым этот товар или услугу – (1 день);
4.Составить портрет клиента – (1 день);
5.Подумать, где может обитать твой клиент – (1 день);
6.Купить рекламу там, где есть твой клиент – (1 день), (можно без сайта);
7.Получить первую продажу!
8.Купить продукт и отправить клиенту.
Результат = 1 неделя. Зачем растягивать на год то, что можно сделать за неделю?
Причина проста: многим людям нравится думать, что они занимаются каким-то важным делом, но им не важен результат. Важно сказать: «Я занимаюсь бизнесом…», но не важно его делать.
Ну в общем, тебе решать: заниматься или делать. Но, если не принять решение сейчас, ты все равно его не примешь! На самом деле бизнес – это просто!
Главное – взять на себя много ответственности, но для многих – это очень страшно.
2.1.3. Поэтапный план создания проекта
Любой бизнес создаётся сегментами.
Вот Вам простой пример:
Допустим, есть идея. Что обычно делает с ней стартапер? Верно! Идет и ищет инвестиции, вкладывает все деньги, но идея не выстреливает! 95% из 100 таких начинаний терпят крах. Я думаю, многие уже сталкивались с этим (ну я так точно).
Вот как мы сейчас стали делать:
Аватар+целевая аудитория + сайт + онлайн реклама. На первом этапе, у нас нет ни товаров, ни магазинов, ни сотрудников – никого. Нам важно узнать стоимость клиента, просто узнать и все! Как только построили систему и осознали, что цена заявки равна как минимум наценке, значит – эта ниша может выгореть. Если заявок нет, это не означает, что ниша не работает, скорее всего, неверно подобрана ЦА, а это реально самое сложное.
Знаете, как мы подбирали целевую аудиторию?
Мы просто подходили к продавцу у наших конкурентов и аккуратно все у него выпрашивали под видом покупателя. Вот Вам, пожалуйста, на 95% верная ЦА. Что дальше? Аудитория вроде целевая, но заявок все равно нет. Тут включается дедукция. Наверное, наша система не верная, не цепляет человека, значит, надо докручивать сайт и предлагать клиенту.
Ну хорошо, а как докрутить?
Наверное, просто стоит спросить: «Что нужно?» у самого будущего клиента, верно? Хотя, все равно так никто не сделает, а мы сделали. Но все равно, заявки на минимуме, а почему собственно? Не та среда обитания клиента, например, вели трафик ВК, а клиент в Инстаграме.
Понеслось!
Заявки идут! В общем, надо слепить сначала один комок, который будет работать хотя бы на привлечение клиента, а потом начинать другой. Но, не путайте это с продажами, они будут дальше! Многие сразу пытаются на сайте продавать, а это в 90% неверно. Ваш сайт это – привлечение, и его задача – сконвертировать человека в заинтересованного будущего клиента, а потом ему уже продать. Но нет, зачем, давай на сайте все расскажем клиенту и еще снизу напишем: «Перекупам, просьба не звонить и с тупыми вопросами не обращаться. Звоните только, если у вас реально есть деньги».
Зачастую, именно так и делают новички, а потом спрашивают: «Макс, а почему нет звонков?», а ты смотришь на сайт или объявление и говоришь: «А зачем ты все клиенту рассказал? Где интрига? Зачем он будет тебе звонить, если и так все написано?». Логично? Но иногда, просто не достучаться. Многие все равно будут гнуть свою линию и ставить на сайт по продажам машин, форму онлайн оплаты, ожидая автоматизированных продаж. А потом, пытаться оказать послепродажный сервис, через чат – бота, создавая его 3—4 месяца.
В общем, такая модель должна идеально работать: ЦА + Сайт + Реклама, а потом уже двигаемся к следующему сегменту.
2.1.4. Где найти бизнес идею?
⠀
Я знаю, многие кто задумываются о собственном бизнесе поступают следующим образом: «Так, сосед продает китайские часы, вроде делает деньги -пойду тоже продавать, только сделаю дешевле, чем у него». ⠀Логика тут ясна, но вот будут ли продаваться часы, которые уже продает весь интернет с одной и той же бизнес – моделью?
Несомненно, часы важны рынку, но почему именно эти часы? ⠀Можно много говорить про призыв к действию, УТП продукта, но не у всех есть возможность «креативить» и создавать из абсолютно стандартного бизнес голубой океан. Многие хотят начать сразу с аналога продукта, который уже продаётся, но не представлен у других. Об этом и поговорим.
Итак, где быстро найти продукт, который будет интересен рынку?
1.Западный Instagram
На Западе очень много «пабликов» различной тематики, и я заметил, что как только на рынке начинает появляться что-то интересное – западные паблики один за одним начинают это рекламировать. В России Вы точно не найдете ничего подобного, а заказать этот товар всегда можно на Taobao или Alibaba, (конечно, предварительно сделав тест, а не сразу купить партию). Например, если Вам интересна автомобильная тема, то соответственно, подписывайтесь на все Западные авто-паблики и т. д.
2.Западные сайты в ваших нишах
Заходите в Google – меняете местонахождение (например, на Нью – Йорк) и вбиваете в поисковую строку вашу нишу на английском языке. В результате – Вы увидите кучу американской контекстной рекламы, перейдя по которой, Вы 100% увидите то, что в России точно будет не скоро. Например, я по такой технологии высмотрел сайт по напольным покрытиям, аналогов которого не было в России.
Запад действительно нас опережает на 10 шагов, и то, что используется в западных компаниях, придет к нам еще не скоро. И я думаю, что ничего страшного, если мы у них возьмем несколько полезных идей.
Поэтому, дорогие друзья, мой Вам совет: не смотрите на «Васю и Петю», которые сами ели сводят концы с концами, пытаясь копировать рынок, на котором уже не растет трава.
⠀
Смотрите дальше. Там точно есть то, чего у «Васи с Петей» никогда не будет!
2.1.5. Топ 5 ключевых принципов при выборе правильного направления
– Стабильность спроса
На всех моих эфирах, мне задают одни и те же вопросы: «Какой бизнес будет в тренде? Какой товар на пике роста?» Но, лично я никогда не выбирал нишу, которая в тренде. Когда есть восходящий тренд, то всегда есть резкое падение, и пока ты выстраиваешь бизнес – процессы и трестируешь гипотезы, тренд начинает идти вниз и все усилия напрасны. На стабильных рынках, в которых мы развиваемся такого нет, мы годами оттачиваем мастерство и каждый год увеличиваем компанию в 1,5—2 раза.
– Устойчивая конкуренция
Первым делом я смотрю на успешные кейсы конкурентов, наблюдаю за тем, как они развиваются. Также, анализирую их сайты на посещаемость, и даже выясняю на каких машинах они ездят. Если вижу статистику, которая подтверждает успешность их дела, значит я тоже смогу это повторить. Этот пункт ещё ни разу меня не подводил.
– Маржа
Прибыль со среднего чека, не должна быть менее 5000 рублей, иначе нечего будет реинвестировать в рекламу. Например, продавая товар за 500 рублей, при средней цене заявки в онлайн 300—500 рублей, ты всегда будешь уходить в минус. Средняя цена покупки = минимум 10% от стоимости продукта, но не менее 500 рублей. Если ты конечно не пользуешься бесплатными методами продвижения, что очень долго ведёт тебя к хорошей прибыли!