Масштабирование, или Как заставить ваш бизнес расти

Масштабирование, или Как заставить ваш бизнес расти

Евгений Ойстачер

Дизайнер обложки Октябрина Бакулина

© Евгений Ойстачер, 2022

© Октябрина Бакулина, дизайн обложки, 2022

ISBN 978-5-4493-9356-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Отзывы

Рекомендую к изучению. Путь предпринимателя, ставшего бизнесменом и вырастившего мощный конкурентоспособный бизнес. Описаны подходы к управлению личными финансами, совмещения работы с личной жизнью. Ответ на вопрос, стоит ли спешить «отойти от управления». «Настройки» стратегического и оперативного управления + работа ключевых подразделений. В книге – правда, а не сладкий миф, мне это известно. ПУТЬ к успеху нельзя копировать, ПУТЬ к успеху необходимо изучать!

Александр Фридман,

консультант и бизнес-тренер

Как предприниматель и практик бизнеса, я не понаслышке знаю, что масштабировать своё дело можно только, масштабируя себя. В мыслях, целях, действиях. Эта книга помогает достичь ваших целей на несколько лет раньше с помощью инструментов, опыта и подсказок. Автор рассказывает про масштабирование бизнеса и как вдохнуть в него новую жизнь, а заодно вдохновляет историями успеха и подсказывает чего следует избежать. Рекомендую каждому собственнику и предпринимателю как качественную инвестицию в рост своего дела.

Екатерина Иноземцева, основатель #FreePublicitySchool, колумнист Forbes

Мне, руководителю с 35 летним опытом управления, книгу читать было и интересно и полезно. Евгений показал, как на практике он воспользовался основными подходами в менеджменте и привнёс в бизнес- жизнь свои решения, инструментарии, свою индивидуальность. Это ценно вдвойне. Уверен, книга поможет топ-менеджерам достичь своих СверхЦелей

Владимир Моженков, бизнес-тренер, автор книги «ГЕНдиректора», лучший менеджер «Ауди» в Европе по признанию концерна Audi AG

Предисловие от Александра Левитаса

Вы сейчас держите в руках уникальную книгу.

Практическое руководство по развитию и масштабированию бизнеса, написанное основателем бренда EKF.

Успешные бизнесмены в России редко пишут книги – в приоритете обычно дела, потом семья, потом хобби… До работы над книгой дело обычно не доходит.

На Западе едва ли не каждый крупный бизнесмен или глава корпорации в какой-то момент садится за клавиатуру, так что Вы можете прочитать книги, написанные Биллом Гейтсом, Ричардом Брэнсоном, Джоном Гетти, Джеком Уэлчем или Раймондом Далио.

А вот в России и странах СНГ редко какой успешный предприниматель находит время для работы над книгой. А если и случается ему написать книгу – как правило, из-под его пера выходит автобиография. Скорее художественная литература, чем учебник.

Такая уж сложилась в Россия традиция. Книги с полезными советами пишут эксперты вроде меня, чья основная работа – обучать и консультировать предпринимателей. А бизнесмены – такие, как Тиньков или Чичваркин – пишут о трудном детстве, первой любви, событиях юности, дружбе и предательстве, взлётах и падениях…

Тем удивительнее, что Евгений Ойстачер – основатель бренда EKF, входящего в тройку лидеров на российском рынке электротехнического оборудования – решил сломать традицию и написать именно учебник для предпринимателей и руководителей. Пособие по созданию, развитию и масштабированию бизнеса.

Похоже, что Евгений писал книгу, представляя в качестве читателя себя же, но на 10 и на 20 лет моложе – и поэтому в книге он делится именно теми знаниями, которых обычно не хватает предпринимателям в начале пути, а затем на этапе роста бизнеса.

Я помогаю компаниям в России и других странах расти и развиваться, многим бизнесам помог вырасти вдвое-втрое, а иным и в десять раз, и больше. И я как эксперт знаю, что есть ключевые моменты, когда владелец компании встаёт перед выбором, как витязь на распутье – «Налево пойдёшь… Направо пойдёшь…»

В такие моменты важно принять верное решение – потому что ошибка может затормозить рост компании на несколько лет или даже привести к спаду. И не только принять решение, но и грамотно воплотить его в жизнь.

И в этой книге Евгений рассказывает о том, какие ключевые решения ему приходилось принимать по мере роста бизнеса, почему он делал именно такой выбор, и как он рекомендует Вам действовать в подобной ситуации. Рассказывает о том, к каким результатам привели его главные решения – удачные или не очень.

Делится теми принципами, благодаря которым компания EKF, стартовав когда-то с нуля, вышла на объём продаж в 5 миллиардов в год.

Если Вы уже руководите компанией, или же всерьёз планируете создание собственного бизнеса – опыт и советы Евгения Ойстачера могут оказаться неоценимо полезны для Вас.

Александр Левитас, эксперт по маркетингу и развитию бизнеса, автор бестселлеров «Больше денег от Вашего бизнеса» и «Экспресс-маркетинг»

Об авторе

Евгений Ойстачер

Родился в Москве в 1980 году.

Предприниматель с 20-летним опытом работы.

Основатель бренда EKF – одной из ведущих компаний в области производства и продажи оборудования для распределения электроэнергии, автоматизации и энергосбережения.

Бренд представлен во всех городах России и еще в 12 странах мира. 200 дистрибьюторов, более 10 000 артикулов и десятки тысяч референций-установок в гражданском и промышленном строительстве за 15 лет. http://www.ekfgroup.com/

Co-founder ALB (производство и продажа энергосберегающих светильников для промышленности, городов и ЖКХ). http://www.alb.ru/

Финалист конкурса «Предприниматель года – 2018» от Ernst & Young.

Эксперт по работе с Китаем.

Ведет собственный YouTube-блог «Гореть, не перегорая», где рассказывает про компании из электротехнической отрасли, а также делится своим опытом работы.

Активно путешествует. Посетил 65 стран мира. Женат, трое детей.

Аннотация

Вы – предприниматель и хотите больше зарабатывать?

Вас не устраивает масштаб вашего бизнеса – хочется, чтобы он рос быстрее? В этой книге вы найдете действительно работающие советы от предпринимателя с 20-летним опытом, который построил в России с нуля собственный бизнес – крупную производственную В2В-компанию, работающую в 12 странах мира и продающую на 5 млрд руб. в год.

От первого лица вы узнаете то, о чем редко говорят вслух: как на самом деле работает настоящий российский бизнес и что нужно делать, чтобы построить крупную компанию, которая будет постоянно расти.

Автор изложит:

– финансовые рекомендации, которые помогут вам сэкономить миллионы;

– как вырасти в крупный бизнес и при этом не поседеть;

– пять основных способов масштабирования вашей компании;

– основные ошибки предпринимателей;

– как разработать действенную стратегию и как сделать из нее план, который будет понятен вашим сотрудникам;

– практические рекомендации по работе с вашей командой: вы узнаете основные этапы жизни ключевых отделов торгово-производственных компаний;

– как заставить вашу команду расти и развиваться.

Никакой теории. Только то, что испытано на себе и реально работает. Книга адресована предпринимателям, которые уже имеют свой бизнес или только задумываются о нем, а также руководителям, которые хотят роста своих компаний.

Читайте и внедряйте!

Благодарности

Выражаю искреннюю признательность:

– всем моим клиентам, на которых я безбожно тренировался все эти годы, не спрашивая их разрешения. Хочу попросить у них прощения за то, что экспериментировал на них и часто выдавал себя за того, кем еще не являлся;

– моим партнерам, с которыми я начинал и продолжаю работать. Спасибо вам за то терпение, которое вы проявляли ко мне;

– моей дорогой команде EKF – за то, что ребята выносили и выносят тот высочайший темп работы, который я задаю.

Хочу сказать спасибо всем, с кем когда-либо работал!

Вы потрясающие люди, и каждый из вас обогатил меня.

Отдельное спасибо моей жене Анне. Именно она дала мне возможность заняться всерьез моим любимым делом. С ее помощью я справлялся с бесчисленными стрессами, которые получал на работе. Своей заботой она помогала мне найти силы двигаться вперед – когда казалось, что проще сдаться.

Введение

– Продажи упали на пять процентов по сравнению с прошлым годом. Это в рублях. А в товарных единицах – на все двадцать, – грустно сообщил директор по продажам на первой квартальной планерке.

– А расходы, напротив, выросли на 15 процентов. По итогам квартала мы в минусе, – еще более уныло добавил финансовый директор.

– По нашим данным, основные конкуренты выросли в среднем на 20%, и, значит, дело не в сокращении рынка, – отметил директор по маркетингу.

– Текучка за последний год составила 40%, и это больше, чем в предыдущем году, – дополнил директор по персоналу.

Я присутствовал на этой встрече топ-менеджеров моей компании EKF весной 2015 года и слушал докладчиков с нескрываемой тревогой. Именно тогда я решил: надо что-то менять. Еще пара таких планерок – и будет поздно. Определенно, надо снова впрягаться самому.

Так я решил вернуться в систему активного управления компанией.

Всего тремя годами ранее, в 2012 году, я вышел из операционного управления и доверился нашему новому менеджменту. Притом с 2002 по 2012 год наша EKF росла в среднем на 25 процентов ежегодно, и в пиковый год мы достигли великолепного уровня продаж – почти 100 миллионов долларов.

Сидя на той планерке, я крутил в голове вопрос: «А смогу ли я что-то изменить?»

Ведь буквально за пару лет мы растеряли три четверти кадров и утратили лояльность дистрибьюторов. Вдобавок закрыли два из трех производств в России – не смогли загрузить заводы.

Как вернуться к росту продаж? И возможно ли что-то изменить, если сделано столько ошибок, а рынок в целом неблагоприятный? РБК и «Ведомости» каждый день публиковали все более и более пессимистичные прогнозы. Курс рубля упал вдвое. Кредитов почти не давали, а если и удавалось получить, то лишь по запредельной ставке. Зарубежные инвесторы испарились.

В общем, это был совершенный кошмар – и одновременно вызов.

С той печальной планерки прошло всего три года. С тех пор мы:

– нарастили объем продаж более чем на 60 процентов и вернули доверие клиентов;

– увеличили ассортимент выпускаемой продукции в полтора раза;

– два раза подряд вошли в топ-100 лучших работодателей России по версии HeadHunter.ru;

– я стал финалистом конкурса «Предприниматель года – 2018» от EY.

И это далеко не все.

А значит, дело не в рынке, и не в курсе валюты, и не в присутствии инвесторов, а в том, как мы управляем нашим бизнесом.

Успех вашего бизнеса зависит от того, как вы им управляете.

В этой книге я хотел бы помочь тысячам предпринимателей найти ответы на вопросы, которые все мы регулярно задаем себе:

• Как заставить мою компанию расти быстрее конкурирующей?

• Что еще можно сделать, чтобы бизнес стал более масштабным и прибыльным?

• Как мне получить доходы, которые позволят мне вести такую жизнь, как я хочу (а заодно и узнать, сколько на самом деле мне нужно денег)?

• Как составить понятный моим сотрудникам план развития и не тратить много времени на планирование в стремительно меняющемся мире?

• Как реализовать этот план и при этом не просидеть всю жизнь на работе?

• Как найти баланс между круглосуточной пахотой (а именно столько работают начинающие бизнесмены) и личной жизнью?

С этими мыслями я когда-то шел на работу и с ними возвращался домой – как и многие из вас сегодня. Полагаю, что смог найти ответы. Теперь мне хотелось бы поделиться с вами тем, что я узнал.

Речь не идет о личной истории сказочного успеха. Да, за последние 20 лет у меня было много достижений, но были и жестокие провалы. Благодаря последним я стал сильнее. Мне хотелось бы предостеречь вас от повторения моих ошибок. «Эксперт – это человек, который совершил все ошибки», – сказал когда-то нобелевский лауреат Нильс Бор. Думаю, что именно совершая тысячи удачных и сотни неудачных шагов, я научился тому, что умею сегодня.

Моя книга – о масштабировании бизнеса, то есть о росте.

И сразу вопрос: а нужен ли рост вообще? И если нужен, то зачем?

Бизнес – это самая популярная и самая азартная игра в мире. В ней участвуют миллиарды людей и сотни миллионов компаний. В каждом сегменте, на каждом рынке и на каждой территории работают десятки, сотни, тысячи бизнесов. Вы будете конкурировать со всеми ними одновременно. Пусть даже в вашей отрасли вашими прямыми конкурентами будет всего пять компаний – вы не можете спокойно оставаться одной из них, не расти и безбедно существовать годами. Если вы не растете или, не дай бог, падаете – это первый звонок, а второго ваша компания может уже не услышать. Каждый год неумолимый рынок будет забирать, перемалывать, отправлять в небытие 5—10% компаний – наиболее неэффективных. Эти компании или разорятся и исчезнут, или будут поглощены.

Чтобы бизнес давал существенные доходы, вам надо опережать конкурентов. А для этого надо постоянно расти.

Кстати, еще одним доводом в пользу роста вашего бизнеса будет интересная закономерность: вам никогда не будет хватать заработанных денег. Дело в том, что людям свойственно всегда хотеть большего.

При всей трудоемкости управления ваша жизнь не должна ограничиваться одними помыслами о работе. Последняя должна быть лишь средством достижения ваших личных целей. Более трети года я провожу в путешествиях по всему миру и при этом успешно управляю крупной компанией. О таком образе жизни мечтают девять бизнесменов из десяти. Я расскажу вам, как такое возможно.

Почему я вообще решил написать эту книгу?..

Вспоминая себя, каким был 20 лет назад, я понимаю: мне бы очень хотелось, чтобы тогда рядом со мной оказался человек опытнее, сильнее, значительнее меня. Человек из крупного и успешного бизнеса. Желательно, чтобы оборот этого бизнеса был раз этак в десять больше, чем моего. Тогда я смог бы задать ему многочисленные вопросы… Но таких знакомых у меня, к сожалению, в те годы не было. Поэтому все свои ошибки и их последствия я ощутил на себе и достиг своего положения куда позже, чем мог бы.

Мое искреннее желание – помочь вам достичь ваших целей на несколько лет раньше и сэкономить миллионы.

Я решил, что книга должна состоять из двух частей.

В первой, которая называется «Подготовка», мы поговорим о том, для чего вам расти и как масштабироваться. Для начала мы вместе разберемся, что должно стать вашим приоритетом: работа или что-то другое?

Затем я расскажу об основных способах заработка. Далее мы переведем все известные нам показатели в цифры и узнаем, какого же масштаба бизнес нужен именно вам. Вы сами увидите разницу между ситуацией «как есть сейчас» и «как может быть». А после этого я покажу как разработать простую и эффективную стратегию, которая поможет расти быстрее рынка и гораздо скорее достичь желаемого уровня. Я постараюсь максимально доступно и с учетом российских реалий разъяснить то, о чем пишут в книгах по стратегии именитые авторы.

Во второй части, «Действуем», вы узнаете, как наиболее быстро реализовать разработанный вами план. Я поделюсь личным опытом в отношении генерации доходов. Расскажу про работу ключевых отделов российских компаний, работающих в торгово-производственной сфере бизнеса, и покажу их усредненную эволюцию. И, конечно же, укажу на основные ошибки, которые часто встречаю у знакомых предпринимателей. Многие из них совершал когда-то и я.

Часть 1.

Подготовка

Глава 1.

Готовимся

к бизнес-марафону

Как не перегореть на работе?

Как совместить личные и рабочие приоритеты?

Как определить, что важнее?

Первые пять лет своей предпринимательской карьеры я сходил по работе с ума. Мои мысли крутились вокруг нее в будни и по выходным, и днем и ночью. Со временем я стал смахивать на зомби: тело уже дошло до дома, но мозг пребывал в офисе, и я говорил только о бизнесе. Родственники и друзья начали непрозрачно намекать, что я не совсем нормален. А я злился! Как же они не понимают, что бизнес – это важно и что я должен выложиться здесь и сейчас по максимуму?

Со временем я осознал, что бизнес – это игра вдолгую, или, если угодно, бег на длинную дистанцию.

Посмотрите на известных европейских или американских бизнесменов. За исключением юных ИТ-гениев, это сплошь люди в возрасте 40—65 лет и с опытом в бизнесе по 20—30 и более лет.

Пора снять розовые очки, к которым приучила нас быстрорастущая экономика России начала 2000-х! Сейчас расти стало существенно сложнее. Конечно же, мы еще увидим эффектный взлет молодых компаний и будем свидетелями красивых историй успеха. Но это скорее удел удачливых единиц.

Многим же из нас, как и сотням тысяч остальных предпринимателей, предстоит долгая работа по улучшению своего бизнеса. И у этой истории нет ни конца, ни края. Это может быть «шлифование» той же компании, в которой вы трудитесь сейчас, или развитие новой. Но важно осознать, что, скорее всего, вы будете заниматься совершенствованием бизнеса всю вашу жизнь.

Именно поэтому я начну сейчас не с рецептов роста, а немного с отвлеченной, на первой взгляд, темы, а именно – с подготовки к вашему длительному бизнес-марафону.

Почему бизнес-марафон,

а не бизнес-спринт?

Спринт – это быстро и недолговечно. Стремительный взлет и такое же падение. Модный хайповый бизнес, стартап, «быстро запустить и отработать тему», «организовать краудфандинг», «провести ICO» и так далее и тому подобное… Об этом грезят многие начинающие предприниматели, подобными историями пестрит интернет. Спринт – это работа с близким горизонтом. Бизнесмен-спринтер не особенно задумывается о том, что его ждет через год или пять лет.

Но откройте список Forbes или любой подобный список богатейших предпринимателей России (а лучше – мира) и попробуйте найти в нем кого-то, кто использовал бы такую модель бизнеса! В лучшем случае вы обнаружите 1—2 процента спринтеров. А остальные 99 потратили десятилетия, чтобы попасть в этот список, и все они очень много работали.

Все мы хотим чуда – попасть в этот один процент. Но надеяться на чудо наивно. Лучше сразу быть готовым к наиболее вероятному сценарию – долгому бизнес-марафону.

Нужно сразу подготовиться к тому, что предстоит работать долго и стабильно, не перегорая.

Я часто вижу предпринимателей, которые делают не то, что им нравится, и притом боятся что-то изменить. Со временем это отражается на их работе: они недовольны ее результатами, избегают встреч с клиентами и даже сотрудниками. Они думают: «Я ничего не могу изменить, надо терпеть и как-то выживать». Ясное дело, такое отношение только ухудшает их и так чахлый бизнес.

Люди перегорают, когда делают что-то чуждое их натуре или то, во что сами не верят. Чтобы этого не произошло, когда вы уже будете на полпути к цели, лучше потратить немного времени и определиться с жизненными ориентирами и ценностями с самого начала.

И конечно же, бизнес не должен быть единственным занятием вашей жизни. Не применяйте подход в стиле: «Вот заработаю – и тогда начну интересно жить!» Я призываю вас с самого начала рассматривать работу как всего лишь часть вашей жизни – безусловно, очень значимую, но только часть.

Я всегда отчетливо понимал, что невозможно добиться успеха в бизнесе, если не выкладываться по полной. На работе нельзя лениться и сачковать. Нельзя «не кушать лягушек» по утрам (для тех, кто не знает, это выражение означает «сделать с утра самое неприятное дело, которое вы все время откладываете на потом»).

Надо много-много вкалывать.

И при этом нужно как-то успевать жить и пользоваться результатами своего труда. О том, как и ради чего жить, написаны тысячи книг. Чаще всего мнения авторов сводятся к тому, что человек должен быть счастливым; далее следуют многочисленные разнообразные советы по достижению такого счастья.

А что же, в самом деле, делает вас счастливым? Особенно если учесть, что вы уже частично помешаны на своей работе?

Михай Чиксентмихайи, психолог, исследующий состояние счастья, в своей книге «Поток. Психология оптимального переживания» показал, что мы можем быть счастливыми на работе, входя в так называемое состояние потока. Его слова полностью подтвердились на моем опыте. Входишь в офис, начинаешь погружаться в дела – и вот, пожалуйста: глазом не успеешь моргнуть, а за окном уже темно.

Значит ли это, что надо больше работать и быть счастливым? Думаю, нет.

В одной из книг по управлению временем я прочитал интересную рекомендацию: «Представьте себе, что вы на приеме у врача и он сообщает: жить вам осталось всего один год. Врачебная ошибка исключена. Что вы сделаете?»

И в самом деле, что? Как бы вы провели этот год?

В офисе? Сомневаюсь!

А если тот же врач сообщит, что жить вам осталось всего три месяца?

В такие моменты человек понимает, как много он хотел бы сделать в этой жизни и как мало у него осталось времени. Он еще может, он еще хочет. Но он уже не успеет.

Попробую догадаться, чего захотелось бы вам.

Скорее всего, вы хотели бы много времени проводить с семьей и друзьями. Побывать там, куда давно собирались и постоянно откладывали. Возможно, вы решите заняться благотворительностью или чем-то значимо полезным для общества.

И вряд ли вы до последнего дня будете лететь в офис к девяти утра и сидеть там до семи вечера. Эта бурная деятельность вдруг покажется вам бессмысленной.

Я тоже был уверен, что существую ради денег и моя главная цель в жизни – успешная компания. Но при подобной «врачебной» постановке вопроса даже такой упертый и бизнес-ориентированный человек, как я, понимает, что мы созданы не только для работы.

Давайте перестанем себя обманывать.

Личная жизнь должна быть в приоритете

Возможно, сейчас вы считаете иначе, но рано или поздно к такому выводу приходят почти все. Возможно, вам понадобится еще пять, десять или двадцать лет, прежде чем вы осознаете: работа – не главное. Лучше, конечно, побыстрее.

Теперь вам обязательно нужно подумать о том, как интегрировать эту мысль с вашим бизнес-марафоном. По моему убеждению, чтобы бежать долго и ровно, нужно сперва осознать, что, посвятив себя лишь работе, пусть и любимой, вы упадете задолго до финиша.

Вам надо найти удобное для вас соотношение хобби, личной жизни и работы.

Прямо сейчас посчитайте, сколько времени вы уже тратите на работу.

В календарном году примерно 265 рабочих дней и 100 выходных. Порядка 70% дней нашей жизни – рабочие. Во всяком случае, у обычных людей.

Работа – планирование – отдых

Вы легко можете уравнять рабочие дни с выходными. Лучший способ сделать это – чередовать короткие спринты в работе, планировании и отдыхе.

Вот как это происходит.

На работе вы выкладываетесь по полной, максимально эффективно. На отдыхе – полностью переключаетесь на другую деятельность, чтобы в итоге суметь посмотреть на ваш бизнес свежим взглядом. А в промежутках – планируете свой следующий спринт и решаете, как сделать его максимально продуктивным.

Лично я эти промежутки совмещаю с отпусками, то есть с отдыхом. Да, некоторое количество времени уходит на планирование. Сторонний наблюдатель примет меня за обычного отдыхающего, но на самом деле от 10 до 30 процентов времени я читаю, планирую и разрабатываю план дальнейших действий. На отдых отводится все остальное время.

Такой распорядок позволяет мне сохранять высокий уровень работоспособности в течение многих лет. Я бегу и не устаю.

Кстати, раз уж речь о марафоне: сколько он будет продолжаться?

Начните с условной перспективы в 10—20 лет. Для большинства из нас это огромный срок, за это время любая работа и любой вид деятельности может порядком надоесть. Но наемный сотрудник может достаточно легко поменять работу. А вот если у вас свой бизнес и он вам порядком надоест, вы вряд ли сможете с легкостью выйти из него. По своему окружению я замечаю, что 95% владельцев бизнеса продолжают заниматься тем же самым делом, что 10—20 лет назад. По сути, большинство из них не выходят из своего дела никогда.

Так что представьте себе, что то дело, которым вы занимаетесь сегодня, – оно до конца жизни.

Вот и еще одна причина, по которой вам нужно хотя бы в первое время заставлять себя думать: «А чем еще, помимо работы, мне интересно заниматься?» Как бы вам ни хотелось делать что-то приносящее прибыль, сначала запланируйте свое хобби. Прежде чем бежать марафон, подумайте, как вы будете отдыхать.