Антипродажи

В остальных случаях, когда вы реализуете привычные товары и услуги, хорошо знакомые покупателем, не стоит менять отношение потребителей к этим продуктам. Вы потратите время, оттолкнете от себя Клиентов и получите репутацию навязчивого продавца. Человек внесет вас в свой черный список и маловероятно, что он купит у вас когда-нибудь снова. По крайней мере большинство сотрудников в магазине, пытаясь активно продавать не тогда, когда это нужно, добьются именно этого.

Работая с самостоятельными Клиентами, оставьте влияние в стороне и позвольте человеку самому выбирать на холодную голову. Не стоит транслировать свое отношение к товарам и сервисам. Дайте потребителю то, что ему нужно, а именно – информацию. Человек выберет сам. Появились вопросы, тогда просто ответьте на них. Консультации будет вполне достаточно.

Активные продажи нужны для новых игроков с особыми условиями на конкурентном рынке и при продаже новых товаров и услуг, с которыми Клиенты незнакомы.

Клиенты – не дураки

Между активными продажами и впариванием есть тонкая черта. Не все ее видят. Многие считают, что влиять на человека и менять его мнение – значит уже впаривать. По-моему, это заблуждение и достаточно распространенное. Ведь когда мы влияем, то используем вполне законные методы.

Влиять можно на основе власти, если она у вас есть и ее признают. Мы позволяем на себя влиять тем, кто имеет в наших глазах авторитет. Еще можно оказывать влияние с помощью харизмы. А можно – силой аргументов и фактов. Ведь если вы привели железные доводы, которые ваш оппонент не может оспорить, то он вынужден с ними согласиться, хотя и не обязан принять вашу точку зрения. В любом случае влияние подразумевает честную борьбу, пускай даже острую в виде спора.

И, самое главное, при активных продажах продавец ни в коем случае не обманывает покупателя. Он ничего не придумывает о продаваемых им товарах и услугах. Его задача убедить Клиента в том, что они ему необходимы. Но это не значит, что человек обязан в любом случае их приобрести. Если его мнение о них не поменяется, то сделки не будет.

И это нормальная практика в активных продажах. После контакта продавца и покупателя никто не должен чувствовать себя проигравшим. Купив, Клиент должен остаться доволен. Иначе он не вернется за новыми покупками. А ведь настоящий продавец преследует не разовую продажу, а рассчитывает на долгосрочные отношения. Ему должно быть важно, чтобы покупатель убедился на деле в правдивости его слов о новинке и стал постоянным Клиентом. Другое дело, когда ради победы, и чтобы продать, мы идем на разнообразные хитрости. Вот тогда в дело пускают манипуляции, хитрости и прямой обман покупателей.

Манипулируя, продавец старается создать у Клиента определенные эмоции. Например, он может создавать боязнь упустить выгодное предложение, внушает страх за здоровье и имущество, которым грозит беда, если не купить чудо средство от них. Когда ему это удается, то потребитель под влиянием чувств совершает нужные продавцу действия. Ключевой момент заключается в том, что продавцу не важно донести до покупателя преимущества предлагаемой продукции и выгоды для покупателя. Для него главное, чтобы человек купил. А то, что решение чисто эмоциональное и навязанное продавцом таким изощренным способом – продавца не волнует. Он продал свою совесть за деньги. Ему совершенно не важно, что он продал человеку что-то ненужное. Деньги получены и пора умывать руки.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.