Бизнес-Софт 90-х: как это было?

Первой, кто серьёзно потеснил кустарей-одиночек, и вышел на промышленные тиражи бухгалтерских программ по невысоким ценам, стала фирма «Хакерс Дизайн» с программой «Финансы без проблем». Программа была построена на новаторских принципах, которых ни у кого тогда не было, но значительную их часть многие потом переняли. Подробнее об этом будет сказано далее. Кроме того, в «Хакерс Дизайн» придумали новаторский метод её распространения. Был составлен список тысяч предприятий СССР и по их почтовым адресам наложенным платежом высылалась дискета с программой и краткой бумажной инструкцией.

Расчет оказался правильным. Поскольку цена для предприятия была копеечной, кота в мешке выкупали, чтобы посмотреть, что там внутри конверта. В итоге программа разошлась тысячами экземпляров, а «Хакерс Дизайн» получили вполне приличные деньги на её дальнейшую раскрутку. Массовый тираж дал им возможность потратиться уже и на телевизионную рекламу. По-моему это была первая в тогда ещё СССР массовая реклама отечественного программного продукта на телевидении. В 1991 году её довольно часто крутили несколько центральных каналов. И это при том, что, фактически, организация «Хакерс Дизайн» состояла всего из двух человек: Аркадия Водяника и его жены.

Справедливости ради, надо сказать что уже тогда в 1990—1991 гг. было немало вполне серьезных частных фирм, поставлявших деловое программное обеспечение для автоматизации решения задач бухучёта и всего связанного с ним, а также предоставлявших услуги по его пусконаладке: Атлант-Информ (Москва, Минск), Инфософт (Москва), Парус (Москва), Комсофт (Тольятти), Комтех (Москва) и много других. Пусть извинят, если кого-то здесь не помянул. Нет цели перечислить всех. Хочу сказать только одно: деловой софт делали и внедряли многие, но такой известности и такого тиража, как у «Хакерс Дизайн», на тот момент не было ни у кого.

Сейчас «Хакерс Дизайн» мало кто помнит. Хотя программа до сих пор используется на многих предприятиях и всё ещё есть немало энтузиастов (правильнее было бы сказать – фанатов) программы «Финансы без проблем», которые пишут на встроенном в неё специализированном языке программирования сложнейшие настройки для решения специфических задач своих клиентов.

Как же получилось, что сейчас все знают про 1С и мало кто, про безусловного лидера тех времён – «Хакерс Дизайн»?

В своё время, выступая перед журналистами, Борис Нуралиев неоднократно указывал, что, по его мнению, главной ошибкой «Хакерс Дизайн», позволившей 1С довольно быстро серьёзно потеснить её на рынке, а потом и почти полностью вытеснить, стало утверждение рекламы «Хакерс Дизайн» в виде обращения к директорам о том, что после приобретения их программы «Финансы без проблем» бухгалтер фирме не понадобится.

В «Хакерс Дизайн» упирали на свойство своей программы автоматически формировать любые совокупности необходимых записей на счетах при оформлении множества типовых хозяйственных операций. Это был явный перебор, поскольку без профессионального мнения бухгалтера относительно оформления многих хозяйственных операций, не обойтись даже сейчас, после многих лет развития и относительной интеллектуализации учётных программ. К тому же база знаний «Финансов без проблем» о типовых операциях была невелика. В «Хакерс Дизайн» считали, что раз в программе есть гибкий механизм настройки типовых операций, то сам пользователь может один раз настроить программу под себя и потом пользоваться ей, что называется «на автомате».

Но ведь кто-то такую настройку должен был выполнить! И этот «кто-то» должен был обладать довольно продвинутыми бухгалтерскими знания и техническими навыками. То есть в любом случае профессиональный бухгалтер должен был очень серьёзно «приложить руку» к настройке программы. Да к тому же должен был ещё и хорошо разбираться в технических деталях её использования. Но на тот момент уровень компьютерной грамотности конечных пользователей был невысок. И это ещё очень мягко сказано. Часто и бухгалтер, и директор видели персональный компьютер впервые и, перед тем, как показывать им порядок применения программы, их, для начала, надо было учить основам компьютерной грамотности.

Но главное было даже не это. Решение о приобретении программ для автоматизации учёта на предприятии, как правило, принимал всё-таки не директор, а бухгалтер. И когда бухгалтер видел рекламу, в которой утверждалось, что после приобретения программы он станет не нужен, то выбор, естественно, делался в пользу другого поставщика.

Таким образом, всего одна рекламная ошибка во многом свела на нет результаты быстрого первоначального взлёта. На мой взгляд, это стало следствием того, что Аркадий Водяник переоценил свои силы: одновременно вёл разработку своей весьма новаторской программы и выполнял функции исполнительного директора фирмы. А по-видимому, это плохо совместимые виды деятельности: для разработки программ нужен один склад ума, а для управления маркетингом – совсем другой.

В других компьютерных фирмах, по крайней мере ориентировавшихся на массовый тираж программных продуктов, уже тогда это понимали и разделяли разработку и маркетинг между разными сотрудниками.

Например, именно так было в 1С. Борис Нуралиев – сам великолепный проектировщик и программист – в каком-то смысле «наступил на горло собственной песне» и полностью переключился на выполнение функций исполнительного директора фирмы, передав руководство разработкой своему младшему брату – Сергею.

Кстати, есть свидетельства о том, что Борис ещё долгое время скучал по программированию. Когда-то мне довелось слышать рассказ человека, который, придя на визит к Борису рано-рано утром, когда в офисе ещё никого не было, застал его за кодированием чего-то на Ассемблере. И это в то время, когда 1С уже «гремел» по всей России и странам бывшего СССР. В ответ на вопрос: зачем он это делает, когда у него есть множество весьма квалифицированных сотрудников, тот отшутился в том смысле, что есть задачи, которые он не может никому доверить.

Я думаю, что в этом рассказе нет никакого преувеличения, поскольку сам три года работал с Борисом в одной организации и даже сидел с ним в одной комнате. Поэтому мог наблюдать насколько фанатично они с Юрой Трусовым увлечены своей работой проектировщиков и программистов. В отличие от большинства нас, молодых специалистов, которые исповедовали модный тогда в Советском Союзе принцип: «если они считают, что они нам платят, то пусть считают, что мы работаем».

Перефразируя известного поэта можно сказать так:

Суров он был, он в молодые годаУмел рассудку страсти подчинять.Учил он жить для дела и работы,А свой досуг в работу превращать!

Примерно так. И в 90-е, и начале нулевых ничего не изменилось. Судя по рассказам не вынесших ритма жизни в 1С сотрудников, которым я склонен доверять.

Но вернёмся к теме смены лидеров рынка в 1992—1193 гг.

Есть важный факт, который мало кто упоминает. Дело в том, что фирма «Хакерс Дизайн» изначально базировалась в Мариуполе. После распада СССР Мариуполь стал Украиной. И на достаточно продолжительное время разорвались банковские связи. Платежи, которые из всех республик бывшего СССР (в основном России) шли к «Хакерс Дизайн», попросту не доходили из-за неразберихи в банковской и почтовой сфере. А пока фирма переезжала в Москву, искала и обустраивала офис, прошло несколько месяцев, в течение которых доходы «Хакерс Дизайн» резко сократились по не зависящим от них причинам. Они долго не могли давать рекламу, потеряли некоторые важные связи. В итоге упущенное время серьёзно повлияло на рыночные позиции фирмы.

У 1С, базировавшейся в Москве, такой проблемы не было. Они успели выйти на рынок именно тогда, когда основной соперник резко сбавил обороты. Насколько я помню, их первая бухгалтерская программа «Мини-Бухгалтерия» была выпущена в феврале 1992 года. Но, разумеется, никак нельзя говорить о том, что только это обстоятельство быстро сделало 1С безусловным лидером рынка.

Тут напрашивается следующая аналогия. В своё время операционная система от IBM OS/2 была выпущена на рынок на пять месяцев позже Windows 3.1, которая за это время успела полностью захватить рынок. В итоге IBM так и не смог сколько-либо серьёзно продвинуть OS/2 даже несмотря на то, что в техническом отношении она была намного совершеннее, чем Windows 3.1 Миллионы пользователей персональных компьютеров ждали многозадачную среду и тут же согласились на то, что им предложили. И никакие недостатки Windows 3.1 уже роли не играли: за счёт выигранного времени все с ними вынужденно смирились. Как в известной пословице: на безрыбье и рак – рыба.

Так же и здесь: рынок ждал недорогой программы для ведения учёта. Сначала «хватали» «Финансы без проблем». Но как только её распространение и продвижение приостановилось по указанным выше причинам – все переключились на другой продукт.

Вообще говоря, создаётся устойчивое впечатление, что на рынке побеждают не самые лучшие, а самые продвигаемые технические решения. То есть маркетинг важнее потребительских свойств самого продукта. И в этом смысле говорить об эффективности рыночной экономики можно лишь с большой натяжкой. И то, предварительно ответив на вопросы: эффективной для кого и для чего? Чем, кстати, страдает общепринятая экономическая теория в её фундаментальных положениях вроде принципа относительных преимуществ Д. Рикардо, антикризисных рекомендаций по стимулированию потребления Дж. М. Кейнса и многих других. По-видимому, это есть одна из важнейших причин, по которой титулованные академические экономисты так и не смогли спрогнозировать ни одного серьёзного кризиса.

Возвращаясь к нашим баранам, уместно сделать небольшое отступление по поводу самого названия 1С. По официальной версии, которую Борис Нуралиев неоднократно излагал на пресс-конференциях, название с цифрой впереди было выбрано исходя из желания всегда оказываться вверху любого списка фирм, отсортированного в естественном порядке: сначала цифры, а потом буквы по алфавиту.

Однако мне известна и другая версия. Сначала 1С писался как 1S, а выбор аббревиатуры 1S был связан с тем, что на клавиатурах советских компьютеров не было знака доллара ($). А единичка – это как бы перечёркивание буквы S, при котором как раз и получается изображение доллара. Разумеется, эта инсайдерская версия происхождения названия фирмы очень быстро была забыта и потом общественности преподносилась именно версия, увязывающая название с порядком сортировки. Но почему тогда не «1А»? Кстати, потом этот принцип именования многократно использовался другими, включая партнёров 1С. Например, на память тут же приходит название «1АБ» – Первый Архитектор Бизнеса».

В отличие от «Хакерс Дизайн» и других разработчиков, фирма 1С выстроила продвижение своей программы на иных принципах. Они сделали ставку на партнёрскую сеть и очень выгодные условия привлечения партнёров. Насколько я помню, первые продаваемые ими «коробки» были существенно дешевле «коробок» у их конкурентов. Правда и доступный прямо из коробки функционал первой «Мини-бухгалтерии» образца 1992 года был существенно меньше, чем у конкурентов. По сути дела, здесь можно было только вводить проводки и получать основные бухгалтерские отчёты по остаткам и оборотам счетов за выбранный период, а также печатать основные формы документов и регламентированной отчетности. В большинстве же знакомых нам (экспертам конкурса) на тот момент программ можно было наряду с этим ещё и вести достаточно развёрнутый учет товарно-материальных ценностей, основных средств, считать зарплату по довольно сложным, унаследованным из советских времён алгоритмам. В некоторых разработках уже были специализированные подсистемы, ориентированные на учёт взаиморасчётов с поставщиками и покупателями по принципу «документ в документ». И ещё много всякого разного.

В «Мини-бухгалтерии» и её последующих развитиях в ближайшие годы ничего этого не было и в помине. Но она стоила очень дёшево, позиционируясь как программа для малых предприятий, которые в тех условиях плодились очень быстро. Приобретая задёшево эту коробку они получали минимально необходимый набор функций, который для большинства из них был вполне достаточен.

Но главное было даже не в минимальной цене. Основной трюк состоял в том, что можно было либо купить одну коробку за 10 тыс. руб, либо подписать дилерский договор и получить 3 коробки за 15 тыс. руб. Многие на это соглашались. В итоге они получали коробку с необходимыми функциями для себя всего за 5 тыс. руб. и возможность перепродать 2 другие коробки уже по той цене, которую сами назначат. Но надо было ещё их и продать. А для этого нужно было «покрутиться». Многие «покрутились» и тут же поняли свой интерес. Стали закупать ещё и ещё и перепродавать. В итоге 1С не нужно было налаживать какие-то связи с регионами, поскольку они налаживались сами собой, через многочисленных партнёров, быстро почувствовавших вкус к такой работе.

Не все простые решения гениальны, но все гениальные – просты. И такое решение 1С именно из их числа.

Следует отметить, что 1С были в несколько лучшем положении с точки зрения налаживания контактов в регионах, чем другие производители бухгалтерского софта в крупных городах. Дело в том, что они к 1992 году имели хороший опыт создания партнерских сетей, поскольку уже имели некоторую сеть, ориентированную на продвижение самых популярных на тот момент электронных таблиц Лотус 1-2-3. Сейчас Лотус забыт и все знают только Excel. Более продвинутым известно, что есть ещё и электронные таблицы из бесплатных пакетов Open/Libre Office, которые ничем не хуже, а в чём-то и лучше Excel. Но в самом начале 90х Лотус 1-2-3 был куда популярнее в мире, чем Excel.

Насколько мне известно, американцы в самом начале 90x хорошо вложились в продвижение Лотуса в тогда ещё существующем СССР. И их советским партнёром на тот момент была именно фирма 1С. Они и проспонсировали создание региональной партнёрской сети, которую 1С успешно создал.

В начале 1992 года Сергей Нуралиев написал бухгалтерскую программу и её продажи по стране запустили через эту уже готовую сеть параллельно с продажами Лотуса. И очень быстро оказалось, что продажи «Мини-Бухгалтерии» идут куда как более успешно, чем продажи Лотуса.

На момент первого (и последнего) участия фирмы 1С в нашем конкурсе «Бизнес-Софт» (второй по счёту) к середине лета 1992 года ежемесячно продавалось порядка 200—300 «коробок» с программой. И продажи быстро росли от месяца к месяцу. К концу 1992 – началу 1993 года ежемесячные «отгрузки» составляли уже более 2000 коробок. Конкуренты знали об этом и было явно видно, что завидуют. Поскольку хоть и сами росли, но совсем не с такой скоростью. Помню на какой-то совместной пьянке, на которую Николай Комлев собрал практически всех ведущих московских разработчиков бухгалтерского софта, Борис Нуралиев посидел совсем немного и, сославшись на срочные дела, быстро ушёл. После чего кто-то из присутствовавших злорадно заметил: «Пошёл коробки закатывать». Вообще-то ИТ-эшники (по крайней мере из мне знакомых) весьма интеллигентные граждане и никогда открыто не «цапались» друг с другом, не проявляя ревности и зависти. Даже по отношению к явным конкурентам. А многие даже дружат с тех пор до настоящего времени. Но в отношении к 1С всегда чувствовалась некоторая зависть, пусть и хорошо скрываемая.

Таким образом, не исключено, что именно наличие сети партнёров сыграло весьма немалую роль в начальном быстром продвижении продуктов 1С.

Однако неверно было бы считать, что без партнёрской сети по продвижению Лотуса победное продвижение продукции 1С по России и странам СНГ было бы невозможно. Эта сеть как на дрожжах быстро росла сама собой за счёт рассмотренного выше механизма: купи три коробки по цене полутора коробок и навари на перепродаже двух. При этом, подписав дилерский договор, партнёр надолго получал скидку более чем в 50%. В результате те, кто мог успешно перепродать первые две «лишние» коробки покупали их ещё и ещё. Насколько я помню, в те времена никто больше таких огромных скидок не предлагал. Видимо, жадничали. И опомнились только через два-три года. Но было уже поздно…

Те, кто застал начало 90х годов в осмысленном возрасте хорошо помнит времена «становления капитализма» в России. Заводы останавливались, зарплату не платили и всё это на фоне дикой инфляции. Люди брались за любую работу, выживали торговлей чем угодно. И 1С со своим слоганом «Станьте нашим дилером» и минимальным порогом входа в этот бизнес здесь попали точно в десятку.

На любой компьютерной выставке 90х первое, что бросалось в глаза на стенде 1С был именно этот, написанный огромными буквами, слоган – «Станьте нашим дилером». Он же фигурировал в любой рекламе. По-видимому, именно ставка на относительно независимых партнеров, которые имели практически полную свободу в своих действиях, вкупе с очень низким порогом входа новых партнёров в этот бизнес и огромными скидками на приобретение продуктов 1С для всех, выполнявших минимальные партнёрские обязательства, и стали основными причинами быстрой рыночной экспансии 1С. Кроме того, сама компания в те времена практически полностью отстранилась от сервиса, связанного с пусконаладкой своих продуктов. Даже у очень крупных покупателей. Полностью отдав эту весьма прибыльную сферу деятельности партнёрам.

А партнёры быстро смекнули, что оказывать сервисные услуги по пусконаладке очень и очень выгодно. Гораздо выгоднее, чем просто перепродавать коробки. Например, мой старый друг – партнёр 1С с более, чем 20-летним стажем – в те годы говорил мне примерно следующее. «Я с клиентами заключаю договор, где прописываются действия, которые должна выполнять система автоматизации учёта и стоимость этих работ. А цена самих коробок в договоре вообще не упоминается. То есть я их как бы дарю клиенту». При этом продажная стоимость коробки у него обычно составляла не более 1/7 от общей суммы договора.

У других партнёров, возможно, были другие пропорции между стоимостью дополнительных услуг и продажной ценой поставляемых заказчику коробок. Но масштаб соотношения примерно понятен. Такие огромные доли сервисных услуг легко можно объяснить тем, что в те времена функционал программных продуктов 1С был относительно беден. Это сейчас функционал прямо из коробки более чем избыточен. Но тогда эти программы приходилось приводить в соответствие с отраслевой и внутрифирменной спецификой деятельности заказчика только приложив весьма немалые усилия по их перенастройке. Благо уже тогда имелись немалые возможности по программированию специфичных для конкретных пользователей бизнес-процессов на платформах разных версий «1С: Бухгалтерий».

Насколько я помню, другие разработчики делового софта тоже активно стремились в регионы. Но обычно там создавались филиалы, либо дочерние структуры, так или иначе подчинённые головному офису. Финансовые взаимоотношения между «дочками» и «мамками» у всех были разные и, понятное дело, особо не афишировались. Но, по моим данным того времени, «мамки» всё-таки стремились забрать у «дочек» побольше и, кроме того, довольно жёстко регламентировали их действия. То есть опять-таки жадничали.

В противоположность этому региональные партнёры фирмы 1С были фактически независимы от неё. Надо было лишь выполнять некоторые партнёрские обязательства типа ежемесячного объёма закупок. Причём закупать надо было не так-то и много. Точных цифр не помню, но эти траты были партнёрам вполне посильны. При этом вполне выполнялась известная русская пословица: «с мира по нитке – Тришке кафтан». Партнёров уже были тысячи. И, если каждый покупал хотя бы на минимальную сумму, то фирма 1С всегда имела устойчивый денежный приток.

Некоторый курьёз состоял в том, что план по закупкам надо было выполнять не только по сумме закупок, но и по количеству коробок. То есть в 1С хотели, чтобы партнёры закупали не только дорогие, но и очень дешёвые продукты. Только что упомянутый мной друг жаловался, что план по суммам закупок всё время значительно перевыполняет, поскольку продаёт только относительно дорогие продукты. Но, чтобы выполнить план по количеству, закупает еще и кучу коробок с дешёвыми продуктами, которые попросту складируются или дарятся клиентам в виде не очень-то и нужных им бонусов.

По-видимому, такая политика 1С в отношении своих партнёров попросту объяснялась тем, что изначально была сделана установка на обеспечение их устойчивости. Логика такова: можно хорошо жить, работая с одним-двумя крупными клиентами. И это спокойнее, чем бегать по десяткам и сотням мелких. Но только до той поры, пока «всё хорошо» у этих крупных клиентов. Если же у них возникнут проблемы, то ты тут же и сам пойдёшь на дно. А наличие массового клиента даёт некоторую устойчивую платформу: один разорится – другие останутся. Или новые мелкие бизнесы появятся на месте старых, разорившихся. Борис Нуралиев неоднократно в своих выступлениях перед партнёрами и журналистами давил именно на это обстоятельство. Кризис 1998 года показал, что это – правильно. Что всего лишь в очередной раз подтверждает известную народную мудрость о том, что нельзя класть все яйца в одну корзину.

Кстати, насколько я помню, осенью 1998 года, когда доллар пёр вверх с неудержимой скоростью и мало кто понимал что делать в этой ситуации, большинство разработчиков деловых программ резко снизили цены на свои продукты. А меньше всех снизил (или вообще не снизил?) цены только 1С. Продажи упали, но всё-таки не так сильно как у других. Наверное, из-за массовости рынка, ориентации на небольшие бизнесы. К тому же к тому времени ещё и «подкатила» революционная по отношению к предшествующим продуктам 1С седьмая версия их технологической платформы, открывавшая партнёрам совсем иные возможности по наращиванию объёма предоставляемых клиентам услуг. Продажи-то в основном шли именно партнёрам, а не конечным потребителям. А им ведь план по закупкам надо было выполнять…

Нынешнего состояния рынка делового софта я не знаю, поскольку давно удалился из этой сферы деятельности. Однако куда не обратишься по деловым или бытовым вопросам – почти везде на экранах мониторов можно видеть что-то явно 1С-подобное. Благодаря тысячам партнёров создана огромная 1С: Империя, об истинных финансово-производственных масштабах которой, наверное, никому не известно, кроме самого Бориса Нуралиева.

Как-то, осенью 2014 года я готовился к выступлению на одной научной конференции. Тематика выступления касалась отнюдь не ИТ-рынка: я хотел «позаливать» слушателям об относительности понятия «экономическая эффективность» как научной категории вообще. В частности, обратить внимание на социальную значимость тех или иных действий и компаний, как её составную часть, существенно отличающуюся от традиционно принятых измерителей финансовой эффективности. В качестве примера, который был бы всем понятен была выбрана именно деятельность 1С, создавшей огромную сеть партнёров.

Фактически, усилиями одной фирмы была создана огромная подотрасль, в которой заняты сотни тысяч, если не миллионы сотрудников в России и многих странах бывшего СССР. Эти люди не страдают от проблемы трудоустройства и даже в депрессивных регионах имеют зарплату, обычно существенно превышающую средний региональный уровень. А ведь не было бы группы компаний 1С и их продуктов – не было бы и их партнёров с огромным числом трудоустроенных в 1С: Империи людей с относительно неплохой зарплатой. То есть социальная значимость деятельности 1С огромна. И об этом журналистам стоило бы писать почаще.

Однако до сих пор в большинстве публикаций с обзорами ИТ-рынка больше пишут о финансовых показателях, забывая, что есть и другие критерии значимости той или иной хозяйственной деятельности. А что в реальности важнее: финансовая или социальная сторона – это ещё один вопрос к «экономическим теоретикам». Оценивать экономические явления только по финансовым измерителям это как сравнивать два квадрата, ориентируясь только их высоту, без учёта ширины, периметра и площади…

Например, в разных обзорах нередко приходилось читать, что лидером рынка делового софта в России является SAP. Дескать, у них выручка и прибыль больше, чем у других. А много ли рабочих мест в России создано усилиями SAP? А много ли людей в своей ежедневной профессиональной деятельности смотрят в экраны, отображающие вывод её продуктов? Уж явно меньше, чем у многих других российских поставщиков софта. А что: значимость продукта к жизни больших совокупностей людей совсем к категории экономической эффективности не относится?

Да и если меряться только финансами, то в данном случае надо сравнивать не только отдельные частные фирмы, но и их взаимосвязанные конгломераты. А тут я убеждён, что 1С: Империя по совокупности всех задействованных в её деятельности финансовых потоков просто вне конкуренции. Другой вопрос, что сколько-либо доподлинно измерить эти показатели стороннему наблюдателю просто невозможно, поскольку большинство партнёров попросту непубличные компании. Оно, конечно, отчетность многих где-то публикуется. Но ты попробуй всё это сыщи при нынешней организации российской статистики. У нас даже диссертации с новыми методиками расчёта макроэкономических показателей снабжают примерами по данным других стран. Спрашиваешь аспиранта: «А почему Вы Англию выбрали?». Ответ: «А там все нужные данные в открытом доступе и хорошо структурированы».