Видеостены и многоэкранные инсталляции

Естественно, это не готовый контент, который можно сразу показывать. Но по крайней мере это говорит, что вы подготовились к встрече, а не просто пришли рассказывать про свою компанию, какая она крутая. Вы сделали шаг навстречу клиенту не с презентацией о себе, а с презентацией его боли и инструмента, который его боль решает.

2. Организация встречи

Нужно обязательно собрать на встречу ключевых сотрудников, иначе эту встречу придется проводить 2 или 3 раза. Идеальный вариант, когда в наличии:

PR-служба внутренняя и внешняя, или хотя бы одна из них;

HR;

IT, которые все равно будут задавать вопросы про то, как работает оборудование и какие у него особенности;

ЛПР – лицо, принимающее решение, тот человек, который заведует финансами и будет за все это платить, или хотя бы имеет на это влияние.

Конечно же, собрать такую команду не всегда получается. По правде говоря, это происходит на второй или третий раз, когда уже пройдена первичная фильтрация и вы выделились на фоне конкурентов. Когда вас пригласят на встречу со всеми этими людьми, вы сможете продвинуться гораздо дальше в образовании клиента по поводу контента и в приближении к вашей цели – к продаже.

Все оборудование, необходимое для демонстрации, желательно брать с собой. Естественно с собой должен быть мобильный интернет. Надеяться на то, что вам раздадут местный интернет – это трата времени. Вы, находясь в гостях, будете выполнять авторизации, спрашивать пароли, тем более в серьезных корпорациях сейчас используются дополнительные идентификации, устанавливать сертификаты, и прочее, прочее.

3. Тестирование.

Оборудование надо давать на тест, от этого никуда не деться. На эту тему у меня есть достаточно веселая статья про опыт 10-месячного тестирования одним большим клиентом «Имидж – ничто, продажи – все. Позор или успех 10-месячного тестирования». Там есть все про наше отношение к тестам. Это надо делать, к сожалению, это иногда заканчивается не очень хорошо.

Бизнес-кейс

После каждой успешной продажи нужно заставлять себя сделать из нее полный кейс, который будет потом продавать за вас. Даже на этапе рассылки Direct mail клиент гораздо быстрее клюнет на письмо, содержащее схожий с собой бизнес-кейс: «А, эти ребята уже делали нечто подобное для такой же компании, нужно просто это решение кастомизировать под меня!» Все клиенты любят кастомизацию, они все считают себя уникальными. Это очень сильно помогает в продажах.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.