Код убеждения. Книга о том, как убедительно выступать публично

В одной из следующих глав я расскажу о том, как можно выстроить «эмоциональный маршрут» выступления, а пока вспомните ораторов, которым симпатизируете.

Готов поспорить – их выступления эмоциональны! Речь не о том, что спикер должен устраивать «греческую трагедию», однако, если убрать эмоции и оставить одну информацию, очень быстро станет скучно!

Юмор

Чувство юмора крайне важно для человека, выступающего публично, по нескольким причинам:

• юмор сближает – ученые доказали, что в тот момент, когда мы вместе смеемся над чем-либо, между нами возникает позитивная эмоциональная связь;

• юмор сокращает дистанцию – одна вовремя сказанная шутка способна проиллюстрировать идею, предлагаемую спикером, лучше, чем долгие и подробные объяснения;

• юмор спасает в трудных ситуациях – никто не застрахован от неприятных неожиданностей во время выступления.

И если вы способны к самоиронии и можете пошутить над сложившимися обстоятельствами вроде вышедшей из строя техники, неудобных реплик из зала и прочих сюрпризов – это точно придаст убедительности.

Кроме того, юмор – это нестандартный взгляд на стандартные вещи, а творческий подход всегда актуален!

Если вы от природы человек, не умеющий шутить, не стоит расстраиваться. Юмор можно заимствовать. В интернете огромное количество тематических сайтов с видео, изображениями или текстами, которые можно включить в выступление. К вашим услугам остроумные высказывания знаменитых людей, которые также можно найти в сети и припасти для подходящего случая.

Главное – не использовать слишком плоские, вульгарные и простые шутки, оставив их низкосортным телевизионным юмористам!

Компетентность

Чтобы слушатели поверили в ваши слова, необходимо продемонстрировать наличие достаточно глубоких знаний в раскрываемой теме. Это можно сделать, подчеркнув свою Экспертизу и показав Глубину.

Экспертиза – неспроста в начале выступления принято перечислять регалии: научные степени, престижные должности, резонансные проекты. Демонстрация солидного резюме помогает получить первоначальное доверие аудитории, показав, что вы не человек с улицы, а компетентный и востребованный специалист.

Глубина – профессионала от дилетанта отличает в первую очередь знание мелочей и деталей, скрытых от беглого взгляда. Таким образом, чем больше деталей и нюансов предложенной темы вы раскрываете, тем выше уровень доверия слушателей.

Нелишним будет упомянуть, что в аудитории часто находятся люди, готовые «пощупать» профессионализм спикера вопросами, ответы на которые предполагают глубокое знание предмета. Так что рекомендую говорить публично только на темы, в которых вы хорошо разбираетесь, и тщательно готовиться, чтобы не оказаться в неловком положении.

Думаю, вы уже догадались, что последней добавленной «ногой» в этой главе является как раз «Компетентность». Для меня ее наличие обязательно по умолчанию, а ее отсутствие легко обнаруживается слушателями.

Подводя итог, считаю нужным отметить, что и естественность, и эмоциональность, и чувство юмора, и компетентность полезно развивать, поскольку эти четыре «ноги» станут надежной опорой для убедительного публичного выступления. А для закрепления этой мысли воспользуемся правилом балерины.

Правило балерины: Хорошая балерина знает, что естественность не достигается естественным путем, и за каждым непринужденным движением танца скрываются долгие часы подготовки. Постоянно развивайте качества, которые помогут сформировать вам правильный имидж и придать вес в глазах аудитории.

Глава 4.

Преодоление волнения

Если есть у спикера «помощники», о которых шла речь в прошлой главе, то обязательно найдутся и «противники», мешающие выглядеть убедительно. Главный из них – страх перед выступлением!

Стоит только шагнуть на сцену – кожа покрывается мурашками, язык начинает заплетаться, тело становится непослушным, мысли дружно покидают голову, оставляя звенящую пустоту. Кажется, что все в аудитории пристально и скептически вас разглядывают и оценивают… Знакомые ощущения?

Уверен, что знакомые, если вы хотя бы раз выступали на публике. Недаром один из самых популярных запросов в поисковых системах, связанный с публичной речью, – «преодоление страха перед выступлением».

Откуда берутся эти неприятные симптомы и как с ними бороться? Давайте разберемся.

Корни проблемы, по мнению психологов, чаще всего скрываются в детстве. Например, выступая на утреннике в детском саду, читая стихи Деду Морозу на елке или развлекая гостей ваших родителей во время праздничного ужина, вы забыли слова. Над вами посмеялись или, наоборот, попытались безуспешно успокоить. Вы испытали чувство стыда и дискомфорта, и в голове сложилась логическая цепочка: публичное выступление – неприятная ситуация.

Также есть мнение, что страх перед выступлением идет из глубинных слоев психики, доставшихся в наследство от далеких предков. Выходя на сцену, вы оказываетесь в ситуации один против «толпы», и мозг воспринимает это как потенциальную угрозу. Ведь в далеком прошлом результатом неудачной конфронтации с группой вполне могли быть реальный ущерб здоровью и даже смерть, а значит, выход к толпе опасен.

В ситуации опасности есть три стратегии, пришедшие из животного мира: притвориться мертвым, убежать и сражаться.

Вот как эти стратегии работают применительно к выступлению на публике.

Притвориться мертвым – при выборе этой стратегии мы видим оратора, почти не подающего признаков жизни: отсутствие движений и жестикуляции, тихая монотонная речь, закрытая сгорбленная поза и отсутствие зрительного контакта с аудиторией.

Убежать – если подсознание выступающего выбирает эту стратегию, организм вырабатывает избыточное количество адреналина. В результате оратор говорит очень быстро и слишком энергично, в движениях и жестах чувствуется напряженность, а глаза суетливо бегают.

Сражаться – при выборе данной стратегии организм мобилизуется и вырабатывает адреналин и другие «гормоны стресса». Мы можем наблюдать напряженную позу, резкие жесты, полный отчаянной решимости взгляд исподлобья и слышать агрессивные интонации выступающего, словно бросающего вызов публике.

Ни одна из этих стратегий не является эффективной, поскольку предполагает конфликт интересов спикера и аудитории. Одержать победу, убедив во что бы то ни стало, избежать конфронтации путем бегства или признать поражение еще до начала мнимой «схватки» – ни один из этих вариантов не подразумевает ситуацию, когда в выигрыше оказываются обе стороны.

Победить страх можно, только применив стратегию win-win, когда и оратор, и публика получают желаемое.

Это означает, что вы должны быть твердо уверены в том, что предложение или идея принесет пользу слушателю. Достижение такой уверенности и является первым шагом к преодолению излишнего волнения.

Если посмотреть глубже, в основе страха перед публичной речью лежит боязнь оказаться отвергнутым публикой.

Боясь быть отвергнутым, спикер думает в первую очередь о себе, вместо того чтобы переключить свое внимание на слушателей – какие позитивные изменения способно принести в их жизнь и картину мира то, что он предлагает.

Волнение делает выступление очень некомфортным процессом, поэтому стоит попытаться от него избавиться или хотя бы снизить.

Большинство книг, видеоуроков и тренингов по ораторскому мастерству для уменьшения волнения предлагают следующие техники:

• контролировать дыхание;

• использовать физическую нагрузку;

• повысить собственную значимость;

• понизить значимость аудитории и события;

• придумать заводящий жест или фразу (мантру);

• представить слушателей маленькими детьми, зайчиками и даже голыми (да, встречаются и такие вот рекомендации).

Эти советы красиво выглядят в книгах, но слабо помогают в реальной жизни, потому что пытаются убрать симптомы, вместо того чтобы бороться с причиной.

А причина кроется в боязни уязвить собственное эго, получив отказ и неодобрение, а также в недостаточной уверенности в том, что транслируемая идея и само выступление способны принести пользу и вызвать интерес.

Первый, кого вы должны убедить в ценности собственной речи – вы сами, иначе не получится убедить людей, перед которыми предстоит выступить. Поэтому защищайте идеи и делайте предложения, в пользе которых для слушателей уверены.

В таком случае останется лишь отточить свои ораторские навыки, чтобы заинтересовать публику. Возможно, получится не с первой попытки, но, если вы уверены в пользе, которую несете, то вас это не остановит, а просто станет мотивацией для развития коммуникативных способностей и умения говорить убедительно.

Искреннее желание стать лучше себя вчерашнего и принести пользу слушателям лежит в основе техник, которые я предлагаю для преодоления страха.

Изменить фокус внимания

Когда спикер испытывает сильное волнение, вектор его внимания направлен на себя – не забыл ли что сказать, правильно ли жестикулирую, приятно ли звучит голос, не выгляжу ли я глупо… И, конечно, из-за чрезмерного внимания к своим возможным недостаткам выступающий находит все негативные симптомы и испытывает еще больший стресс.

Решение проблемы – направить фокус внимания на людей в аудитории: интересно и актуально ли им то, что вы рассказываете, принесет ли «непоправимую пользу» то, что вы предлагаете. Думайте о том, что смогут узнать и почувствовать слушатели в результате выступления. Таким образом вы концентрируетесь на достижении обоюдовыгодного результата, а не занимаетесь прилюдно самокопанием.

Симпатия к аудитории

Глядя на людей в зале, вы способны найти в каждом слушателе то, что вызовет симпатию: приятная внешность, внимательный взгляд, красивая улыбка, в конце концов.

Выйдя на сцену, в течение пары секунд окиньте взглядом аудиторию, сделав людям в зале молчаливый комплимент. Улыбнитесь, и вы увидите ответные улыбки в аудитории. И сразу почувствуете себя намного комфортнее!

Трюк состоит в том, что выступать перед теми, кто нам симпатичен, гораздо легче и приятнее, чем перед теми, кто нас пугает.

Если вы действуете, исходя из позитивных установок, и искренне симпатизируете слушателю, давая почувствовать, что он вам нравится, то вы вправе рассчитывать на ответную симпатию!

Точка включения

Когда вы испытываете сильное волнение, тело инстинктивно принимает закрытую, оборонительную позу. Плечи приподняты, голова опущена, спина немного горбится, руки находятся на уровне груди. Так вы невольно демонстрируете аудитории агрессивную и враждебную позицию.

Помня о желании принести пользу и выразить симпатии слушателю, измените позу на открытую, ту, которую вы бы заняли, находясь в компании приятных людей.

Встаньте ровно, с прямой спиной, опустите плечи, немного приподнимите голову (так, чтобы выглядеть уверенно, а не надменно), опустите руки ниже, до уровня живота, не забудьте про улыбку и уверенный взгляд.

И вы почувствуете, как стало немного легче, поскольку мозг получил от тела сигнал, что вы заняли уверенное положение, а мнимая опасность отсутствует.

*Базовое положение рук, основную позу оратора, принципы передвижения по сцене и жесты разберем в следующих главах.

Репетиция выступления

Больше всего пугает новое и неизведанное. То, что является привычным, страха, как правило, не вызывает. Поэтому перед тем, как провести действительно важное выступление, стоит отрепетировать его перед реальными слушателями.

Попросите близких, друзей, коллег, а возможно, и руководителя стать вашей аудиторией.

• Во-первых, вы сможете улучшить свое выступление, получив конструктивную обратную связь.

• Во-вторых, значительно снизите уровень волнения перед действительно важным выступлением, поскольку окажетесь в похожей ситуации уже не в первый раз.

• В-третьих, поскольку ваш фокус внимания направлен на потенциального слушателя и вы относитесь к нему с заведомой симпатией, репетиция выступления позволит тщательно подготовиться для того, чтобы аудитория увидела классное, хорошо подготовленное, яркое выступление, которого она достойна.

До выступления перед живыми людьми рекомендую репетировать речь снимая себя на видеокамеру, чтобы понять, как вы выглядите со стороны и над чем стоит поработать в первую очередь.

Практика

Проверено на собственном опыте: чем больше публичных выступлений вы провели, тем ниже волнение. Практикуйтесь при любом удобном случае – произносите красивые тосты на корпоративных праздниках, активно участвуйте в совещаниях, посетите тренинг по ораторскому мастерству.

Если оказались на конференции в качестве слушателя – обязательно задайте вопрос спикеру! И при этом не сидите на своем месте, а встаньте, представьтесь и громко задайте вопрос, предварительно сформулировав его таким образом, чтобы он был интересен и спикеру, и аудитории.

Приучите себя делать это каждый раз, когда будете участником подобных мероприятий. С каждым подобным мини-выступлением будете испытывать все меньше страха перед публичной речью.

И ваша уверенность и профессионализм будут расти!

Уважаемый читатель, вы познакомились с эффективными техниками преодоления излишнего волнения, которые я использую уже много лет и которые ни разу меня не подводили.

Все они основаны на позитивном намерении по отношению к слушателю, а значит, приносят пользу не только оратору, но и аудитории.

Чтоб лучше усвоить эти принципы – запомните правило героя.

Правило героя: Настоящий герой знает, что не боится только безумец. Но нужно научиться управлять страхом, чтобы страх не управлял тобой! Относитесь к волнению перед выступлением как к норме и помните, что позитивный настрой сильнее страха.

Глава 5.

Главные страхи спикера

В четвертой главе мы выяснили, что страх перед выступлением можно побороть, применив несколько простых техник.

Еще одним эффективным инструментом решения проблемы страха перед публичной речью является декомпозиция – разделение трудной задачи или фобии на составляющие с последующей работой с каждой из частей в отдельности.

На тренингах мы с участниками выделили семь главных страхов, мешающих уверенному выступлению. Познакомимся с ними подробнее, поскольку осознание – это шаг на пути к преодолению.

1. Негативная реакция

Спикер боится получить негативную обратную связь. Выкрики из зала, недовольные, каменные лица слушателей и т. д.

Решение – сосредоточиться на поддерживающих слушателях. Практически в любой аудитории будут люди, вам симпатизирующие, на них и стоит в основном сфокусироваться во время выступления.

2. Не смогу донести суть

Оратор боится, что аудитория не поймет основную мысль выступления.

Решение – формулировать мысли понятным для конкретных слушателей языком. Для этого нужно заранее узнать, перед кем вам предстоит выступить. Это всего лишь вопрос подготовки, который мы подробно разберем в главе 19.

3. Не будет результата

Спикер боится, что не сможет в полной мере достичь поставленной цели выступления.

Решение – понять, что результат будет в любом случае, хотя бы в виде приобретенного опыта. Кроме того, необходимо осознать, что конкретно взятое выступление – не последнее в жизни и карьере. Будут еще попытки.

*Томас Эдисон, изобретатель электрической лампочки, говорил: «Я не терпел поражений. Я просто нашел десять тысяч способов, которые не работают». (с)

4. Буду говорить несвязно

Оратор боится, что запутается в собственных мыслях и в результате провалит выступление.

Решение – прописать четкую и понятную структуру выступления. Структуру выступления будем разбирать в главах 14, 15, 16 и 17.

5. Забуду материал

Спикер боится забыть или перепутать материал выступления.

Решение – сделать подсказку в виде карточек или слайдов, которые позволят держать перед глазами основные разделы выступления.

6. Неудобные вопросы

Выступающий боится, что ему зададут вопрос, на который он не сможет дать приемлемого ответа.

Решение – во-первых, заранее прописать возможные «острые» вопросы по теме выступления и подготовить на них достойные ответы. Во-вторых, огласить в начале речи регламент, по которому вопросы можно будет задавать в финале либо вообще после окончания речи. А технику ответов на вопросы разберем в разделе этой книги, посвященном взаимодействию с аудиторией.

7. Меня будут оценивать

Спикер боится, что он получит не слишком лестную оценку публики.

Решение – оцените сами себя! Запишите репетицию выступления на камеру и затем внимательно просмотрите запись, чтобы понимать, как выглядите со стороны, какое впечатление производите, в чем ваши сильные стороны и где зоны роста. Если вы себя адекватно оценили, то какой смысл бояться оценок окружающих и переживать из-за них?

Подведем итоги

Применив декомпозицию, мы заменили абстрактный страх перед выступлением на вполне конкретные проблемы, с которыми сталкивается большинство спикеров. И оказалось, что у каждой из них есть простое решение.

Стоило только конкретизировать абстрактную фобию, и стало ясно, что нужно не бояться, а работать над собой.

А для того, чтобы проиллюстрировать, что и консультанты по ораторскому мастерству испытывают волнение, поэтому тоже используют описанные выше техники, расскажу вам свою историю.

В самом начале карьеры я проходил профессиональную переподготовку в тренерской школе. Основным практическим заданием было проведение учебного тренинга для открытой группы. Люди в зале заплатили за прохождение курса, но знали, что их будут тренировать ученики.

Мне с еще двумя коллегами достался заключительный вечер. Он совпадал с завершением обучения, после которого нас ждала аттестация и вручение сертификатов разных степеней. Разумеется, я хотел получить максимальную оценку и поэтому испытывал сильное волнение от предстоящего экзамена.

Мое волнение усугублялось еще и тем, что нашей группе предстояло рассказывать о преодолении страха перед вступлением. Иронично, правда?

В общем, права на ошибку не было, и нужно было как-то совладать с собой, поскольку тренер, явно демонстрирующий признаки волнения, вряд ли будет выглядеть убедительно.

Должен отметить, что до начала учебы на тренера по публичным выступлениям я много лет работал на радио, телевидении и проводил разнообразные мероприятия. Так что новичком в этой теме я точно не был. Что, казалось бы, должно было помочь, однако только выше поднимало внутреннюю планку ожиданий.

Как мне удалось преодолеть мешающее излишнее волнение и выполнить поставленную задачу? Пользуясь рекомендациями, предложенными выше.

Для начала я отправился на занятие, которое вели мои коллеги днем ранее, и принял в нем участие в качестве слушателя. Участвуя в упражнениях и во время кофе-брейка я познакомился с доброй половиной группы. Это помогло наладить контакт и сфокусироваться во время экзамена на поддерживающих людях в аудитории, поскольку мы были уже знакомы и успели сократить дистанцию.

Следующим шагом было рассказать теоретическую часть занятия по методичке понятным аудитории языком. Для этого первую часть урока мы с коллегой построили по схеме мозгового штурма, предлагая участникам самим сгенерировать идеи того, как можно бороться со страхом. Затем, основываясь на собственном опыте и методике курса, мы разобрали каждый пункт и выяснили, что сработает, а что нет.

Конечно, я боялся забыть материал или что-то перепутать. Решение оказалось простым – на столе, рядом с доской для записей, положил планкарту урока с подсказками и, пока записывал идеи аудитории, посматривал в нее.

Да, я испытывал волнение оттого, что на меня смотрят полный зал участников, мои преподаватели и объектив видеокамеры.

Да, все прошло неидеально, но я позволил себе расслабиться, понимая, что это не первое и не последнее подобное выступление в жизни. Волнение в итоге стало моим союзником и источником энергии, вместо того чтобы мешать достижению поставленной цели!

Результатом экзамена остались довольны все: и преподаватели, и участники. Мы с коллегой получили максимально возможную степень сертификации. Хотя видеозапись своего первого в жизни тренинга я, скорее всего, никому и никогда не покажу =)

В завершение темы страха перед публичной речью отмечу, что главной опасностью излишнего волнения может стать неправильно сформированное первое впечатление от спикера.

Для того чтобы убедить слушателей в ценности своей идеи, едва появившись на сцене, стоит излучать абсолютную уверенность, а демонстрация волнения этому никак не способствует.

Для преодоления страха перед выходом на сцену воспользуйтесь правилом слона.

Правило слона: Если слона нельзя съесть целиком, его можно съесть по кусочкам. Не пытайтесь победить абстрактный страх перед выступлениями. Разбивайте проблему на составляющие, чтобы быстро и без лишних усилий решить ее.

Глава 6.

Первое впечатление

Во второй главе мы выяснили, пользуясь какими каналами аудитория воспринимает спикера. Весьма существенная доля внимания приходится на визуальный и аудиальный каналы. Именно они формируют первоначальное восприятие говорящего и мнение о выступлении в целом.

И это логично, поскольку отношение слушателя к теме выступления неизбежно будет связано с отношением к тому, кто ее транслирует. Значит, если мы хотим заинтересовать и убедить людей в аудитории, нам необходимо произвести на них благоприятное впечатление. А самое верное впечатление, как утверждает известный фразеологизм, – первое.

Далее выясним, из чего складывается первое впечатление и как его можно сформировать подобающим образом.

Но сначала давайте представим выступление в виде отрезка, состоящего из точек А, Б и прямой линии, их соединяющей (рис. 6).

Рис. 6

Отрезок – это само выступление, во время которого мы при помощи ораторских навыков и продуманного содержания проводим сознание аудитории по нужному маршруту.

Точка Б – это завершение выступления. И хорошо, чтобы к моменту его достижения мы смогли вызвать интерес и убедить аудиторию.

А где находится точка А? Большинство полагает, что точка А – это первые сказанные слова, однако это не так! Аудитория начинает оценивать спикера еще до того, как тот откроет рот.

Это значит, что мы оказываемся в точке А в момент появления перед слушателями. И первое впечатление, произведенное в этой точке, оказывает влияние на выступление целиком.

Всех нас с детства учат тому, что встречают по одежке, а провожают по уму.

Часто родители и учителя делают акцент на второй части этой пословицы. И действительно, еще Сократу принадлежит высказывание: «Заговори – я хочу тебя увидеть», что означает – только по словам человека можно определить, каков он.

Однако для нас больший интерес представляет первая часть пословицы, поскольку, как показывает практика, аудитория не только встречает, но и продолжает на протяжении всего выступления оценивать по одежке.

Благодаря науке известно, что зрительный нерв в пятьдесят раз толще слухового. Наш мозг через визуальный канал получает в разы больше информации, что не может не отражаться на восприятии внешнего мира. А чтобы не перегружать себя лишней аналитической работой, мозг использует стереотипы. Мы еще не успели сказать ни слова, а слушатели уже классифицировали нас определенным образом по внешнему виду, осанке, походке, мимике, жестам, взгляду.

Классифицировали неосознанно, но теперь все сказанное будут воспринимать сквозь призму первого впечатления. Для того чтобы проиллюстрировать свою мысль, поделюсь с вами историей.

Однажды моя супруга попала на семинар повышения финансовой грамотности, который проводила известная трейдинговая компания. На сцену вышел человек, представившийся финансовым консультантом, который рассказывал о том, как изменилась его жизнь и как хорошо он начал зарабатывать, занявшись торговлей на рынке ценных бумаг. Говорил он много и аргументированно.