Код убеждения. Книга о том, как убедительно выступать публично

Код убеждения

Книга о том, как убедительно выступать публично

Станислав Зубов

Иллюстрации Олеся Глущенко

© Станислав Зубов, 2023

ISBN 978-5-4490-5271-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

Почему одним ораторам безоговорочно веришь, а попытки других доказать свою правоту вызывают лишь скептическую усмешку?

Почему одних спикеров аудитория слушает внимательно и увлеченно, а во время выступления других откровенно скучает?

Почему ради выступления одних люди готовы приехать в другой город, а с выступления других уходят через пять минут после начала?

Почему одни ораторы срывают аплодисменты зала и к ним выстраивается очередь из желающих обменяться визитками, а другие не получают и капли внимания?

Почему одни выступления способны изменить мир, а другие – вызвать только зевоту?

Можно ли объяснить успех спикера обаянием, талантом и харизмой, или умение вызвать симпатию у слушателя – результат кропотливой подготовки и профессионализма?

В чем заключается Код убеждения, позволяющий оратору одинаково уверенно и убедительно выступать перед любой аудиторией, вызывая доверие публики?

Данная книга задумывалась и создавалась, чтобы вы могли получить ответы на все эти вопросы.

В ней я постарался провести максимально детальную декомпозицию публичного выступления – разложить его на составляющие, каждая из которых способна повлиять на впечатление аудитории. При ее создании я опирался на свой многолетний опыт проведения публичных выступлений в качестве спикера, ведущего маркетинговых мероприятий и модератора конференций, а также на методологические материалы из самых разных источников.

При создании книги меня вдохновляли работы Дейла Карнеги, Роберта Чалдини, Дуга Лемова, Кармина Галло и ряда других популярных авторов литературы для бизнеса.

Я благодарю Сергея Александровича Шипунова и Никиту Юрьевича Непряхина за возможность использования фрагментов их авторских методик в некоторых главах этой книги!

Цель создания «Кода убеждения» – предложить читателю лаконичный, простой и удобный пошаговый алгоритм подготовки и проведения публичного выступления, способного убедить слушателя.

Ведь именно убеждение – это главная задача, которую ставит бизнес перед различными видами публичной речи (от мотивации сотрудников на совещании до презентаций новых продуктов и выступлений на конференциях, собирающих сотни и тысячи слушателей).

Книга делится на три основные части – «три кита», на которых строится успешное выступление (рис. 0).

Рис. 0

1. Форма

В этой части речь пойдет о том, каким образом спикер оказывает воздействие на аудиторию аудиально, то есть звуком и невербально: при помощи жестов, движения и зрительного контакта. А также о том, из чего складывается впечатление от человека на сцене и как справиться с волнением.

2. Содержание

В этой части вы узнаете, какие смысловые модули полезно включить в выступление, чтобы сделать его более убедительным и информативным, и на какие вопросы обратить внимание во время подготовки.

3. Взаимодействие

В этой части я расскажу о том, как спикер может наладить эффективную коммуникацию с аудиторией, вовлекая ее в процесс при помощи простых и действенных техник, и что делать, если в зале есть «трудные слушатели». Кроме того, мы разберем технику ответов на сложные вопросы и узнаем, зачем рассказывать истории.

*Дуг Лемов в книге «От знаний к навыкам» пишет о том, что в процессе обучения необходимо давать простое, меткое и образное название каждой предложенной технике. Мне эта идея кажется продуктивной. Поэтому в конце каждой главы будет правило, объединяющее всю представленную информацию.

И в заключение предисловия.

Даже если вы не выступаете перед другими людьми и посещаете мероприятия только в качестве зрителя, рекомендую прочитать эту книгу для того, чтобы знать, какие приемы могут применять профессиональные спикеры с целью убедить вас в состоятельности своей идеи…

Желаю вам приятно провести время за этой книгой и получить ответы на интересующие вопросы!

Глава 1.

Основные типы убеждения

Из этой книги вы узнаете о том, как, используя ораторское мастерство и эффективный алгоритм подготовки, убеждать слушателей в ценности своих идей.

Откроете для себя «Код убеждения», помогающий проводить выступления более результативно.

Для начала предлагаю ответить на вопрос – что такое убеждение?

Энциклопедическое значение слова «убеждение» следующее:

• Убеждение (от глагола убеждать) – разговоры и прочие действия, имеющие целью привести кого-то к определенной точке зрения или заставить поверить во что-то.

• Убеждение – твердый взгляд на что-либо, основанный на какой-либо идее, мировоззрении.

Получается, мастерство убеждения – навык, позволяющий создать изменения в картине мира слушателя с целью получения согласия со своей идеей.

Коммуницируя с руководителями, подчиненными и коллегами, проводя переговоры и презентации, участвуя в конференциях и осуществляя продажи, мы убеждаем – стараемся получить согласие со своей точкой зрения, идеей, предложением. Без получения согласия невозможно осуществить выгодную сделку, провести продуктивные переговоры, получить голоса совета директоров или карт-бланш на реализацию проекта.

В первой главе речь пойдет об основных типах убеждения и возможных «подводных камнях» каждой выбранной стратегии.

Приступим.

Исходя из наблюдений и анализа выступлений самых разных спикеров, можно выделить четыре наиболее часто встречающихся модели убеждения.

Предлагаю разложить их по двум осям: информация и эмоции (рис. 1), поскольку спикер в своей речи опирается на них.

Рис. 1

Тип 1 – Авторитет

При выборе этой стратегии спикер не утруждает себя подробным описанием причинно-следственных связей и не пытается создать яркий эмоциональный фон. Вместо этого он апеллирует к личному авторитету или своду правил (правила компании, действующее законодательство, религиозный догмат).

Основными аргументами в таком выступлении являются статус спикера (руководитель, эксперт, влиятельный чиновник), необходимость следовать принятым правилам и законам, а также неизбежные санкции для тех, кто не пожелает принять предлагаемые изменения.

Слабое место такого подхода в том, что убеждением он, строго говоря, не является. Это скорее принуждение, заставляющее слушателей совершать нужные спикеру действия даже без наличия внутреннего согласия. А как мы все прекрасно знаем из собственного опыта, человек, не согласный с навязываемыми правилами, сделает все возможное, чтобы их обойти, даже демонстрируя лояльность.

Убеждение с позиции авторитета чаще будет носить исключительно формальный характер, не создавая глубоких изменений в картине мира слушателей.

Тип 2 – Логик

Основным оружием логика является информация. Убеждение строится на умозаключениях и подробном описании причинно-следственных связей, доказывающих правильность предлагаемой идеи. Эмоции логик практически не затрагивает, поскольку не считает их важным фактором. Зачем нужны эмоции, когда на схеме наглядно видно, что из А следует Б?

Проблема в том, что слушать логика интересно только в том случае, если вы хорошо разбираетесь в предлагаемых терминах и методологии. В противном случае будет скучно и не всегда понятно, о чем речь.

Кроме того, речь логика требует максимальной концентрации внимания: стоит ненадолго отвлечься, и слушатель рискует потерять нить, а значит, не сможет оценить глубину и ценность аргументов, приводимых в защиту идеи. Что в результате может привести к тому, что согласие аудитории не будет получено.

Убеждение с позиции логика напоминает чертеж – много формул, графиков, статистических данных, но для того, чтобы оценить правильность и важность предлагаемой точки зрения, требуется глубина знаний.

Тип 3 – Мотиватор

В убеждении мотиватор делает основной упор на эмоции слушателя. Его задача – зажечь идеей аудиторию здесь и сейчас, получив мгновенный эффект.

Умозаключения имеют для мотиватора второстепенное значение, более того – он готов пожертвовать логикой ради яркой эмоциональной картинки. Речь мотиватора напоминает шоу или голливудский блокбастер. Сменяющие друг друга яркие образы, стремительное развитие сюжета, высокая энергетика и максимально простая и понятная главная идея.

Мотиватор способен легко внушить нужную мысль человеку, не склонному к логическому анализу: ведь внушение, в отличие от убеждения, происходит мгновенно.

Вот только эффект от слов мотиватора кратковременный, и, если слушатель не согласился с предложением сразу, взяв паузу на размышления, скорее всего, изменений в его картине мира добиться у мотиватора не получится.

Тип 4 – Мастер

Мастер убеждения, в отличие от мотиватора, настроен на долгосрочный результат. Его цель – завладеть не только сердцами, но и умами людей, которых он убеждает. Поэтому в речи мастера убеждения присутствует четкая и ясная логика, раскрываемая понятным аудитории языком. Однако, зная, что одной логикой не добиться ощутимого результата, мастер умело использует эмоции и личное обаяние, чтобы влиять на слушателя.

Речь мастера убеждения способна не только зажечь идеей, но и совершить долгосрочные изменения в картине мира аудитории.

Я придерживаюсь точки зрения, что Мастерство убеждения – это не уникальное свойство личности, а результат упорного развития необходимых навыков. Конечно, удачное «генетическое наследство» имеет место, но никто не рождается великим оратором. Это технология, которую можно изучить, закрепив и отточив знания практикой.

В чистом виде каждый из представленных типов убеждения встречается редко, но признаки явного преобладания одной из стратегий сразу видны.

Кстати, совершенно не обязательно всегда строить речь, пользуясь на сцене ролью Мастера.

Публичные выступления могут проводиться в разных форматах и преследовать разные цели:

• Донести информацию и объяснить идею, воспользовавшись ролью «Логика» (научная лекция, доклад).

• Зажечь сердца слушателей в роли «Мотиватора» (мотивационная речь перед коллегами).

• Указать план действий или высказать «Авторитетное» мнение, не вдаваясь в длительные объяснения (совещание с подчиненными).

Но правдой будет и то, что, овладев навыками «Мастера убеждения», вы сможете комфортно чувствовать себя в любой из остальных предложенных ролей, выбирая каждый раз наиболее эффективную стратегию поведения.

В завершение первой главы предлагаю запомнить правило хамелеона.

Правило хамелеона: Кожа хамелеона может окраситься в любой цвет, который он выбирает, исходя из окружающей обстановки. Обладая ораторскими навыками и развив мастерство убеждения, вы можете выбирать во время выступления любую роль, которая способствует достижению поставленной цели.

Глава 2.

«Что такое Код убеждения»

Узнав из первой главы, какие основные типы убеждения существуют, перейдем к тому, что собой представляет непосредственно Код убеждения.

Код убеждения – это набор навыков, используя которые можно оказывать влияние на аудиторию.

Первое, что стоит понять – нет никакой «секретной таблетки», никаких магических трюков, позволяющих выступать убедительно!

Однако, применяя советы из этой книги, подкрепляя их практикой, вы сможете оказывать воздействие на слушателя. Овладев навыками подготовки и проведения выступления и понимая, что действительно влияет на впечатление от речи, вы сможете выстраивать алгоритм эффективной коммуникации и достигать желаемого результата, подбирая подходящие публике «ключи».

Чтобы выяснить шифр Кода убеждения, обратимся к известным работам в области психологии и восприятия.

Сперва рассмотрим концепцию американского психолога Альберта Мейерабиана (ее часто называют его формулой), согласно которой существует три канала восприятия информации и пропорция распределения по ним внимания аудитории (рис. 2.1).

Рис. 2.1

Визуальный канал, по Мейерабиану, забирает на себя 55% внимания.

По визуальному каналу аудитория получает следующую информацию о спикере:

• одежда, обувь, аксессуары, внешность (прическа, макияж, черты лица и т.д.);

• язык тела: поза, жесты, выражение лица (хмурое, позитивное, равнодушное);

• взгляд: уверенный или испуганный, прячет его выступающий или смотрит прямо в глаза;

• энергичность: активно перемещается по сцене или стоит неподвижно на одном месте.

Аудиальный (звуковой) канал – фокусирует на себе 38% внимания, по Мейерабиану, поэтому важно, как звучит голос спикера:

• монотонно или с разнообразными интонациями;

• громко или тихо;

• слова произносятся быстро или медленно;

• речь звучит монолитно или есть смысловые паузы;

• дикция хорошая или трудно разобрать слова;

• присутствуют ли слова- и звуки-паразиты.

Информационный канал первоначально, согласно «формуле Мейерабиана», фокусирует на себе лишь 7% внимания (кстати, это утверждение психолога вызывает больше всего вопросов и критики среди специалистов).

Рассмотрим подробнее факторы, влияющие на передачу информации:

• существует ли четкая структура речи;

• легко ли понять основную мысль;

• актуальна ли тема для слушателя;

• используются ли приемы привлечения внимания;

• разделены ли между собой смысловые блоки;

• присутствует ли мотивация;

• приводятся ли веские аргументы в поддержку основной идеи;

• понятна ли аудитории предлагаемая терминология.

Конечно, у формулы Мейерабиана есть масса критиков, но с тем, что публика нас видит, слышит и слушает, спорить странно.

И даже если распределение процентов внимания от выступления к выступлению будет разниться, три главных канала восприятия останутся неизменными.

Значит, спикеру для повышения убедительности стоит задуматься над тем, как он выглядит, как звучит и как формулирует свои мысли.

Ну, а для более глубокого анализа и более тонкого подбора «ключей» к публике можно воспользоваться еще одной известной концепцией – пирамидой логических уровней американского исследователя и консультанта Роберта Дилтса.

Его пирамида более подробно иллюстрирует то, как человек воспринимает окружающую реальность (рис. 2).

Уровни пирамиды, по Дилтсу, взаимосвязаны и оказывают влияние друг на друга.

Рис. 2

1. Окружение. Главный вопрос, на который отвечает этот уровень – что вокруг? Каковы объекты, другие люди и прочие внешние факторы, окружающие нас.

2. Поведение. Вопрос второго уровня – что происходит? Какие действия совершаем мы и окружающие? Совершая определенные действия, мы оказываемся в определенном окружении.

3. Стратегия. Вопрос третьего уровня – как? Какие комплексы действий приближают нас к поставленной цели? Преследуя определенные цели, мы совершаем действия, которые в конечном итоге влияют на то, что нас окружает.

4. Ценность. Вопрос четвертого уровня – почему это важно? Что мы считаем значимым и ценным для себя в окружающем мире? Имея определенные ценности, мы выбираем цели и стратегии поведения, которые подразумевают действия, которые приводят нас в соответствующее окружение.

5. Идентичность. Вопрос пятого уровня – как мы себя идентифицируем? Как правило, мы находим ответ на этот вопрос, сравнивая себя с чем-то большим (семья, коллектив, страна, профессиональное сообщество). Идентифицируя себя с определенной группой и своей ролью в ней, мы принимаем ценности, которые влияют в свою очередь на цели и стратегии их достижения. Стратегии обуславливают действия, которые приводят в определенное окружение.

Немного напоминает своего рода философскую «матрешку» или сюжет известного стихотворения «Дом, который построил Джек», не правда ли?

Для наглядности того, как это работает в контексте публичной речи, разберем Пример.

Я оказался на лекции или презентации, куда меня пригласили коллеги, на что я обращаю внимание, находясь в аудитории:

1. Картинку – внешность спикера и то, на фоне чего он вещает. Также для меня важно, могу ли я доверять его экспертизе, то есть – что про говорящего известно.

2. Поведение спикера – как звучит его голос, как он жестикулирует, куда он смотрит и так далее…

3. Совпадение с моими потребностями и целями – насколько актуально и применимо то, что вещает человек на сцене.

4. Совпадение с ценностями и установками – «бьется» ли то, что транслирует спикер, с моей картиной мира и тем, что для меня важно.

5. Установился ли контакт со спикером – чувствую ли я, что говорят со мной и про меня. Как оратор реагирует на вопросы и комментарии из зала, которые мне кажутся уместными.

Перед нами своего рода лестница, поднимаясь по ступеням которой спикер способен убедить слушателя, оказывая влияние на каждом из пяти уровней (рис. 2.2).

Рис. 2.2

1. Уровень Окружения – чтобы убедить аудиторию на этой ступени, спикеру необходимо выглядеть соответственно ожиданиям слушателей и контексту выступления (формат, место проведения, заявленная тема). Влияние на слушателя на уровне окружения также оказывает самопрезентация спикера – аудитории важно понимать, кто перед ней.

2. Уровень Поведения – чтобы быть убедительным на этой ступени, выступающий должен продемонстрировать язык тела, говорящий об уверенности в своих словах, визуально приятную жестикуляцию и соответствующую контексту выступления энергетику. Влияние на этом уровне оказывают и параметры речи, и динамика перемещения по сцене.

3. Уровень Стратегии – чтобы быть убедительным на третьей ступени, спикер должен продемонстрировать возможности, способности и выгоды, открывающиеся перед аудиторией благодаря предлагаемой идее. Это уровень мотивации и актуализации.

4. Уровень Ценности – убеждение на этой ступени предполагает попадание аргументами и предложениями в ценности слушателей.

5. Уровень Идентичности – важно, чтобы во время выступления слушатель идентифицировал себя с персоной, к которой обращена данная речь, поэтому на вершине пирамиды – уровне Идентичности – убеждение зависит от того, как спикер выстраивает взаимодействие с аудиторией. Направлен ли фокус внимания оратора на слушателя, как строится коммуникация, вовлекает ли говорящий аудиторию в процесс и, наконец, как спикер отвечает на вопросы слушателей и задает ли их сам.

Теперь сопоставим обе концепции вместе. Очевидно, что забирающие на себя, по формуле Мейерабиана, более 90% внимания визуальная и звуковая составляющие имеют отношение только к первым двум уровням получившейся Пирамиды убеждения.

Это логично: если спикер обладает не соответствующим ожиданиям аудитории внешним видом, непонятным статусом, невнятной и тихой речью, демонстрирует неуверенность, то и вникать в суть выступления никто не захочет. Однако на более высоких уровнях Пирамиды грамотное использование информации, а также взаимодействие с публикой становится залогом достижения желаемого результата!

Понимая особенности восприятия публики, спикер способен подобрать эффективный Код убеждения, используя инструменты, относящиеся к каждому уровню Пирамиды – от подходящего внешнего вида, невербального и речевого поведения до подбора понятных аргументов и применения приемов взаимодействия.

Все многообразие инструментов, которые мы рассмотрели выше, можно условно разделить на три категории, которые и будем разбирать в основных разделах книги:

• Уровни Окружения и Поведения – это уровни, отвечающие за Форму выступления;

• Уровни Стратегии и Ценности – уровни, относящиеся к его Содержанию;

• Уровень Идентичности – про Взаимодействие с публикой (рис. 2.3).

Рис. 2.3

Но сперва, уже в следующей главе, рассмотрим ключевые компетенции, которые помогают спикеру конструировать правильный имидж.

Чтобы запомнить важность каждой ступени Пирамиды убеждения, воспользуемся правилом пропасти.

Правило пропасти: Пропасть можно перепрыгнуть только на 100%, во всех остальных случаях вы неизбежно окажетесь на дне! Не пренебрегайте ни одним из важных элементов во время подготовки и проведения выступления, чтобы быть максимально убедительным.

Глава 3.

«Четыре ноги» оратора

Изначально, эта глава должна была называться «„Три ноги“ оратора». Но однажды после мастер-класса ко мне подошел молодой человек, который был удивлен отсутствием в предложенной системе четвертой «ноги».

Я не включил ее в представленный аудитории список, поскольку считал, что ее наличие обязательно по умолчанию. Но оказалось, что это очевидно далеко не всем.

Кроме того, наличие четвертой «ноги» делает систему более устойчивой. Ведь, как говорят в Индии: «Слон и тигр сильнее человека потому, что стоят на четырех ногах».

Попробуйте во время чтения главы самостоятельно определить, что в предложенной схеме появилось позднее!

Представляю вашему вниманию четыре «точки опоры», формирующих позитивный имидж оратора (рис. 3).

Рис. 3

Естественность

Вы замечали, как сильно меняется большинство людей, стоит им оказаться перед включенной видеокамерой или в центре внимания? Моментально меняется речь, поза, жесты и выражение лица. Человек пытается продемонстрировать «улучшенную» версию себя и чаще всего терпит фиаско, поскольку для непринужденного общения со сцены требуется серьезная подготовка и обучение.

Давайте разобьем обучение эффективному поведению на сцене на четыре части (рис. 3.1).

Рис. 3.1

1. неосознанное незнание – мы не знаем, что не умеем выступать, потому что ни разу не сталкивались с подобной задачей;

2. осознанное незнание – мы попробовали выступить на публике и поняли, что не знаем, как это делать правильно и эффективно;

3. осознанное знание – мы изучили все доступные материалы по теме и теперь знаем, что способно повлиять на эффект выступления. Но это все еще теория!

4. неосознанное знание – многократно применив знания на практике, мы получили новый навык – навык естественно вести себя во время публичного выступления.

В полной мере выглядеть естественно во время презентации можно, только переведя знания в навыки! Так что обязательно применяйте информацию из этой книги при первой же возможности, чтобы закрепить новый поведенческий паттерн.

Эмоциональность

В первой главе мы выяснили, что при помощи одной информации вряд ли получится заинтересовать и убедить публику. Спикеру часто просто необходимо создать эмоциональный фон, подходящий теме выступления. А сделать это можно, транслируя собственные эмоции со сцены.

Дэниел Гоулман в книге «Эмоциональный интеллект» пишет о том, что, благодаря эмпатии, мы способны сопереживать другим людям, разделяя их эмоциональный настрой, и даже заражать своими эмоциями собеседника!