Международный переговорный процесс

При выработке позиции на переговорах, вначале происходит ее согласование и разработка на внутриведомственном уровне, а затем продолжается на межведомственном уровне. Часто различные ведомства страны имеют разные, даже противоположные позиции по тому или иному процессу, поэтому, прежде чем формировать окончательную позицию, необходимо согласовать и устранить расхождения между ведомствами страны. И только после обработки результатов согласования можно обращаться в правительство страны с просьбой о разрешении на проведение международных переговоров.

Формирование делегации. Следует отметить, что от имени государств (других субъектов международного права) в переговорах принимают участие делегации, состоящие из уполномоченных лиц. В тех случаях, когда государство представлено на переговоры одним лицом, оно все равно именуется делегацией. Это же лицо считается главой данной делегации. В остальных случаях главу делегации назначает из числа ее членов представляемое государство.

В основе правового статуса участвующих в международных переговорах делегаций лежит их представительский характер. Каждый член делегации принимает участие в работе конференции не в личном качестве, а как представитель своего государства. Это означает, что при обсуждении различных вопросов и при голосовании делегация обязана придерживаться официальной позиции своего государства: полученных накануне или в ходе переговоров инструкций, директив, распоряжений и т. п. Другими словами, участники переговоров выполняют как бы двоякую роль: отстаивают интересы представляемого им государства и являются посредниками между своим правительством и правительством другого государства. Но все же в основе любых их действий лежат национальные интересы государства. Действия делегации вопреки официальной позиции представляемой страны могут рассматриваться как превышение полномочий и не влечь для государства правовых последствий. Каждое государство-участник переговоров вправе в любое время заменить свою делегацию или ее членов на новых уполномоченных лиц, лишить свою делегацию ранее предоставленных полномочий или отозвать ее с переговоров. Все эти права вытекают из государственного суверенитета, в соответствии с которым каждое государство самостоятельно определяет формы и направления своего участия в международном сотрудничестве.

Большое значение для позитивного исхода переговоров имеет количественный и персональный состав переговорщиков, а также личность руководителя делегации. Лучше всего главой делегации назначать сотрудника по принципу его максимального должностного положения (например, руководителя отраслевого департамента или управления министерства или иного государственного органа), обладающего достаточными полномочиями для выработки окончательного решения по предмету переговоров. В то же время его статус должен быть не ниже, чем у руководителя другой договаривающейся стороны. Наряду с этим такой же подход применяется и по отношению к численному составу делегации. Они должны быть равнозначными (например, 5x5). Численность согласовывается предварительно. Отклонение от правила паритета возможно в виду обстоятельств, в которых необходимо убедить партнеров. При этом нужно иметь в виду, что более многочисленная делегация имеет психологическое преимущество. Поэтому следует избегать большой разницы в численности.

Например, в СНГ установлено, что персональный состав официальной делегации, экспертов и сопровождающих лиц сообщается государствам – участником СНГ принимающему государству, как правило, не позднее, чем за 5 дней до заседания.

Переговоры продвигаются тем быстрее, чем меньше число их участников. Поэтому, если стоит вопрос о скорейшем заключении соглашения, то лучше уменьшить количество переговорщиков. Правда, при этом есть риск, что какие-то моменты в окончательном документе могут быть упущены. Так что лучше взвешено подходить к определению численного состава делегации. Непременными участниками переговоров являются эксперты по международному праву, помощь которых необходима и для грамотного ведения переговоров, и для оформления их результатов.

Кстати, руководитель делегации должен обладать – самой широкой культурой, всеобъемлющим подходом к происходящему в мире, хорошей профессиональной подготовкой. При всем этом, ему весьма важно остро и реалистично осознавать интересы своей страны, обладать твердым характером и гибким умом, даром убеждения и ораторскими способностями, быть последовательным в проведении заданной линии и смелым в выдвижении новых идей, уметь формулировать компромиссные предложения, владеть искусством общения с людьми и работы со средствами массовой информации. Не следует упускать из виду и то, что делает его уязвимым, в частности такие недостатки, как самонадеянность, тщеславие, вспыльчивость, неумение проявлять выдержку и терпение.

Особое значение имеют волевые качества руководителя делегации. В данном случае речь идет о целевой индивидуальной установке «главного переговорщика» в отношении результата, которого ему предстоит достичь на переговорах. Предполагается, что индивиды с высоким уровнем ожиданий выигрывают переговоры. Во всех случаях, когда одна из договаривающихся сторон обладала высоким уровнем ожиданий, а другая – низким, побеждала сторона с высоким уровнем ожиданий. Не следует упускать из виду и то, что делает переговорщика уязвимым, в частности такие недостатки, как самонадеянность, тщеславие, вспыльчивость, неумение проявлять выдержку и терпение.

К сожалению, не всегда руководитель делегации владеет достаточными навыками ведения международных переговоров. В таком случае, целесообразно еще до начала переговоров распределить неформальные обязанности между членами делегации: кто за что отвечает. Полезно также ещё в «домашних условиях» провести репетицию по этому поводу (в театральном сообществе это мероприятие называют «прогоном»), на котором спроектировать и проработать каждый вариант, каждую деталь переговорного процесса. Руководителю делегации стоит дать почувствовать каждому участнику его персональную значимость в переговорах, побудить вносить свои, порой отличные от других, предложения. Для успешного ведения переговоров важно добиться слаженности работы всей делегации, уважительного отношения к мнению других переговорщиков, умению работать в команде, принятию окончательного решения по предмету переговоров консенсусом. В таком случае можно рассчитывать на высокую результативность переговорного процесса.

Делегация на международной конференции состоит из главы делегации, его заместителя, членов делегации, в некоторых случаях заместителей членов делегации, советников, экспертов, переводчиков, технического персонала.

Большой вклад в работу делегаций вносят советники и эксперты. Они составляют важнейшее ее звено. Принципиальной разницы между ними нет. Советники, как правило, имеют больший опыт, более широкий диапазон знаний, на них возлагается большая ответственность, они старше экспертов по дипломатическому рангу. Эксперты выступают в качестве специалистов по отдельным вопросам, готовят проекты документов, тексты выступлений по вопросам, закрепленным за ними.

Работники технических служб: референт по хозяйственной части, работники канцелярии, стенографистки-машинистки, шоферы и другие – ответственны за административно-техническое обеспечение работы делегации.

Для создания должных условий делегациям принимающей стороной разрабатывается программа их пребывания, за каждой делегацией закрепляются ответственные работники правительства, министерства иностранных дел или отраслевого министерства.

Повестка дня переговоров. Договоренность о ведении переговоров предполагает согласование повестки дня, включающей вопросы, вытекающие из межгосударственных (межведомственных) отношений. Не рекомендуется включать в повестку дня вопросы, относящиеся к внутренней компетенции государства, поскольку это противоречит одному из основополагающих принципов международного права – невмешательства во внутренние дела суверенных государств.

Следует отметить, что согласование повестки переговоров носит предварительный характер, ее уточнение и утверждение происходит на первом заседании договаривающихся сторон.

На многосторонних переговорах, как правило, формируется секретариат, редакционная комиссия, устанавливается порядок голосования, определяется официальный язык (языки) документов, а также согласовываются другие процедурные вопросы.

Особая роль отводится секретариатам самих делегаций. Под их контролем изготавливаются и систематизируются все материалы: всякого рода официальные документы, справки, заявления делегаций, составляется протокол заседания, в котором отражаются позиции делегаций в начале переговоров, на какие уступки они согласились, а какие считают принципиально важными, какие проблемы предстоит решить на следующем раунде переговоров после внутригосударственного согласования, а какие можно разрешить на более высоком уровне (главами государств или главами правительств) и т. д.

2.2. Место проведения переговоров

Местом проведения международных переговоров, как правило, становится страна их инициировавшая, а в международной организации – город местонахождения штаб-квартиры или секретариата международной организации. Такими городами, например, в СНГ являются г. Минск или г. Москва, если государства-участники СНГ не договорятся об ином.

Применительно к двусторонним переговорам такие вопросы обычно решаются по дипломатическим каналам, а также, в случаях проведения визитов высокого уровня, путем направления в страну, куда планируется визит, экспертных групп, руководимых представителями, как правило, министерства иностранных дел. Результаты такой работы находят выражение в программах пребывания, а также в какой-то сумме договоренностей, не обязательно оформляемых в виде документа.

Уровень переговоров имеет не только протокольное значение. Как правило, на высший уровень переносятся переговоры только в том случае, если на экспертном уровне не удалось согласовать все положения проекта договора и окончательно договориться могут только высшие должностные лица государств. Более того, ряд вопросов вообще не может быть решен на другом, более низком, уровне, так как переговорщики не обладают соответствующими полномочиями.

Встреча участников международных переговоров осуществляется в соответствии с государственным протоколом принимающей стороны. Руководителя делегации должны всегда встречать представитель местных властей и сотрудник дипломатического представительства его страны. Если руководитель имеет высший или высокий ранг, его встречает глава дипломатического представительства. Процедура встречи членов делегации, прибывающих отдельно, может быть проще, но они также должны быть встречены соответствующим лицом, которое окажет им содействие в прохождении формальностей и организует доставку их к месту проживания.

Необходимо иметь в виду, что делегации, если их несколько, размещаются в гостиницах одинакового уровня комфортности, руководитель должен иметь отдельный кабинет.

К важнейшим составляющим компонентам переговорного процесса относится место проведения переговоров. Считается, что идеальным для переговоров подходит спокойное, комфортабельное и нейтральное, никак не связанное с профессиональной деятельностью переговорщиков место. Помещение лучше подобрать таким образом, чтобы ничто не отвлекало внимания переговорщиков, не мешало сосредоточиться на главном; не вызывало отрицательных ассоциаций; насколько достаточны площадь и освещение, подходящие мебель и дизайн; помещение и находящееся в нем предметы соответствуют ли статусу переговорщиков.

Особое внимание уделяется удобству подхода (подъезда) к месту переговоров, месту расположения парковки автотранспорта, месту организации питания (ресторана, кафе). Место проведения переговоров обычно оговаривается заранее их организаторами. На двусторонних переговорах обычно это ложится на плечи принимающей стороны. Если же переговоры проводятся в другом государстве – то стороны договариваются о месте их проведения и взаимных расходах.

Для успешного ведения переговоров большое значение имеет также размещение делегаций, создание каждой из них равных условий, при которых они не испытывали бы каких-либо ущемлений и неудобств. Необходимо тщательно подобрать помещения для размещения каждой делегации: её главы, делегатов, секретариата, место хранения имущества и документов. На столе в зале заседаний для каждой делегации устанавливаются персональные компьютеры, микрофоны. Таблички одинакового формата с полным официальным наименованием государства, а также таблички, например, «Министр внутренних дел Республики Беларусь», «Председатель Совета Министров внутренних дел Содружества Независимых Государств», «Свободный микрофон». Если переговоры проходят в рамках международной организации, то в зале заседаний устанавливаются в алфавитном порядке названия государств, с лева направо флаги государств – участников, а флаг международной организации – в центре линии.

На столах раскладываются бумага и письменные принадлежности. В соответствии с международной практикой во время заседаний делегации размещаются в порядке алфавита против часовой стрелки. За столом располагаются: руководитель делегации, справа – определённое им должностное лицо, за ним – остальные члены официальной делегации.

За столом переговоров предусматривается одно свободное место для докладчиков по вопросам повестки дня. В зале заседаний предусматриваются места для приглашенных и стенографисток.

На столе закрытого заседания, в отличие от пленарных, устанавливаются таблички с указанием фамилии, имени и отчества главы делегации. В случае. если в зале не установлены государственные флаги, то на столе устанавливаются флажки государств – участников переговоров.

Классический справочник по дипломатическому протоколу Дж. Вуда и Ж. Серре дает описание пяти основных вариантов рассадки председателя и членов делегации на двусторонних и многосторонних переговорах [18, с.96—97].

Вариант 1

Вариант 2

Вариант 3

Вариант 4

Вариант 5

Форма стола имеет не только протокольное значение, но и психологическое, так как во многом может влиять на итоги ваших переговоров с посетителем или партнером.

Часто в рабочих кабинетах столы ставятся буквой Т. Чем выше положение занимает руководитель, тем больше эта буква. Посетителю часто предлагают сесть за такой стол, во главе которого находится хозяин данного кабинета. В этом случае сразу проявляются отношения доминирования. Сказанное не означает, что не следует иметь у себя подобные столы, просто надо хорошо себе представлять, что означает такая рассадка. Когда доминирование надо подчеркнуть, тогда она вполне оправдана. Бывают ситуации, в которых хозяин кабинета выступает на равных со своим собеседником. В этом случае, если позволяет площадь кабинета, можно отдельно поставить стол для проведения деловых бесед. Такой стол может также использоваться и для совещаний с подчиненными, когда руководитель не желает навязывать своего мнения, быть какое-то время с ними «на равных».

Квадратный стол может создать атмосферу соревновательности или вызвать оборонительные реакции. Он может использоваться для проведения коротких деловых обсуждений. Люди, расположенные по правую сторону от вас, скорее всего, будут более расположены к сотрудничеству с вами, чем те, которые сидят слева. А сидящие напротив вас – настроены наиболее оппозиционно.

Прямоугольный стол чаще всего используется при проведении переговоров. Чем шире стол, тем больше не только физическая, но и психологическая дистанция между участниками переговоров. А это значит, что тем легче сказать «нет» противоположной стороне. Слишком узкий стол создает дискомфорт у участников переговоров – кажется, что партнер «заглядывает» вам в записи.

Круглый стол создает более свободную атмосферу. Он хорош при совместной работе над проектом. Не случайно существует выражение «беседа за круглым столом». Круглый стол снимает статусные различия между участниками переговоров или беседы. В результате этого руководитель и подчиненные психологически в значительной степени оказываются на одном уровне. Он подразумевает равноправие участников, а также часто неформальную беседу, свободный обмен мнениями и взглядами. При рассадке за круглым столом важно предусмотреть, чтобы его пространство в равной мере было распределено между участниками. Беседа за журнальным столиком будет носить еще более неформальный, неофициальный характер. Если при этом хозяин кабинета предлагает гостю чашку чая или кофе, то тем самым он настраивает его на дружеский тон. В такой беседе деловые отношения могут быть затронуты в самом общем виде. Но даже, если в кабинете есть только один Т-образный стол, а принимающий гостя не желает демонстрировать доминирование над своим собеседником, то он может выйти и сесть напротив, или при менее официальном разговоре – наискось.

Двусторонние переговоры проводятся за прямоугольным столом, в центре напротив друг друга сидят главы делегаций, справа и слева от них – члены делегаций по рангам по нисходящей, в торцах стола – секретари. Переводчик сидит слева или позади от главы делегации (вариант 1). На многосторонних переговорах возможны варианты. В зависимости о формы стола порядок рассадки определяется в алфавитном порядке официального языка, определенного процедурой (варианты 2 и 3). Вариант 4 применяется в случае разногласий по политическим мотивам между приглашенными и приглашающими странами. Вариант 5 применяется в том случае, если группа делегаций ожидает представителей других стран.

На многосторонних переговорах все делегации имеют равные права, и к ним должно проявляться одинаковое отношение. Руководители делегаций имеют право на одинаковые почести независимо от того, являются ли они членами правительства, дипломатами или другими должностными лицами. Прения проводятся в соответствии с принципом равенства, очередность выступлений определяется в алфавитном порядке официального языка переговоров.

Заранее уславливаются, что председательствовать на переговорах будет руководитель делегации страны, на территории которой проходят переговоры, либо руководитель делегации по принципу ежедневной ротации, или иным согласованным образом. Правило алфавитного порядка действует и в том случае, если заблаговременно не договорились о какой – либо иной процедуре.

Представление делегаций на переговорах происходит следующим образом: первым представляется глава делегации принимающей стороны и представляет (по убывающей) членов своей делегации. Затем то же самое делают руководители других делегации. Такой порядок подчеркивает уважение к гостям, поскольку, согласно общим правилам, вначале представляются делегаты, имеющие статус ниже. На переговорах, проводимых в Исполнительном комитете СНГ, следуют правилу, согласно которому делегации представляет должностное лицо, открывающее переговоры.

Обмен подарками (сувенирами) осуществляется на первой встрече. Вначале сувениры вручает принимающая сторона, а затем гости.

В двусторонних переговорах роль фактического председательствующего выполняет руководитель делегации страны, на территории которой проводятся переговоры. В начале переговоров он приветствует гостей и, как правило, приглашает их первыми высказаться по повестке дня и существу подлежащей обсуждению проблемы. Если двусторонние переговоры проходят на территории третьего государства, то их участники договариваются о поочередном выполнении функций председательствующего, например, меняясь в этом качестве каждый день.

Заметим, что выступать от имени государства при разработке текста договора, могут не все переговорщики, а лишь лицо, наделенное для этого необходимыми полномочиями. В голосовании пронимают участие не все члены делегации, а делегация в целом. Здесь срабатывает общепринятое в международных отношениях правило – одна делегация – один голос.

В перерывах между заседаниями рекомендуется устраивать кофе – брейк, по существу, используемый не только для отдыха делегатов, но и для неформального общения переговорщиков. Иногда неформальные беседы между делегатами приносят больше пользы, чем за переговорным столом, когда ведется аудио – и – видео запись и нередко не позволяет говорить то, что допускает конфиденциальная обстановка. Потом, естественно, каждый из собеседников пишет краткий отчет, в котором анализирует вопросы, интересовавшие другую сторону. Роль переговорщиков не только в том, чтобы делать на официальных заседаниях аргументированные заявления, вытекающие из позиции государства и инструкций центра, но и в том, чтобы уметь разъяснить в неформальной обстановке отстаиваемую позицию, убедить партнёров в её логичности, объективности и сбалансированности. А полезные сведения можно получить только тогда, когда что-то сообщишь своему собеседнику по интересующему его вопросу. Переговорщик должен не только услышать, но правильно понять смысл и суть соображений, высказанных в неформальной обстановке, выявить природу позиции другой стороны, разобраться не только в тексте, но и подтексте, в подоплеке возражений на свой предложения. Взвешенное отношение к неформальному общению подчас приводит к тому, что вопрос, вначале казавшийся абсолютно не разрешимым, в последующем успешно заканчивается согласованием позиций. Не лишним будет подобрать помещение для работы согласительной или редакционной комиссии, а также помещение для двусторонних встреч с глазу на глаз руководителей делегаций.

На переговорах условливаются об официальных и рабочих языках, на которых ведется дискуссия, составляются и публикуются официальные документы (протоколы, решения, заключительные акты и т.п.). Рабочие языки переговоров – это языки, используемые для обсуждения вопросов в рабочем вспомогательном органе переговоров или международной организации либо при разработке текстов документов в них. Как правило, информация об них содержится в правилах процедуры.

Рабочими языками Генеральной Ассамблеи ООН являются английский, арабский, испанский, китайский, русский и французский. Это означает, что речи, произносимые на любом из шести языков Генеральной Ассамблеи, переводятся устно на пять других языков, на них составляются стенографические или краткие отчеты, издаются все резолюции и другие документы. Эти же языки являются официальными и рабочими языками Совета Безопасности ООН. Рабочими языками ОБСЕ были избраны английский, испанский, итальянский, немецкий, русский и французский. Рабочим языком уставных органов и органов отраслевого сотрудничества СНГ, ЕАЭС, ОДКБ является русский.

Результативность переговоров во многом зависят от общего фона, на котором они проходят, от событий в международной жизни, от уровня отношений между государствами, их лидерами, от опыта и профессионализма руководителя делегации и переговорщиков, а также многих других факторов.

Глава III. Ведение переговоров

3.1. Этапы и тактические приемы ведения переговоров

Переговоры не одномоментный акт, а процесс, причем процесс, растянутый во времени. Более того, переговоры – сложный процесс, имеющий собственную структуру и динамику развития. Практически все исследователи переговорного процесса выделяют три основных этапа в процессе переговоров: начальный; дискуссионный; заключительный. Хотя четко выделить рамки каждого этапа в процессе конкретных переговоров зачастую трудно, возможно их переплетение, перетекание одного в другой, тем не менее, каждый элемент переговорного процесса имеет свои задачи, позволяющие отделять их друг от друга.

Задача первого этапа переговоров – взаимное исследование, уточнение позиций, точек зрения, интересов сторон. На первом этапе стороны излагают собственные позиции, вносят предложения, предоставляют необходимые разъяснения по этим предложениям и выслушивают информацию о позициях другой стороны. На этом этапе и осуществляется наиболее полно информационно-коммуникативная функция переговоров. Стороны ставят «диагноз» и пытаются найти «общий язык», то есть стараются получить как можно больше информации об интересах друг друга и найти точки соприкосновения в позициях.

Задача второго этапа – обсуждение и аргументация вариантов решения обсуждаемой проблемы, то есть собственно дискуссия. Стороны пытаются убедить друг друга в целесообразности принятия их вариантов или предложений, используя различные тактические приемы. Второй этап занимает больше времени и обычно самый сложный для участников переговоров. Иногда на этом этапе переговоры могут закончиться вследствие разногласий между участниками. При наличии доброй воли и настойчивости в достижении соглашения главным итогом второго этапа становится определение рамок («обшей формулы») будущего решения (соглашения), что дает возможность перехода к третьему этапу.