Международный переговорный процесс

Следует отметить, что переговоры – явление настолько сложное и многообразное, что выработать какой-либо исчерпывающий перечень последовательно осуществляемых действий довольно сложно, равно как и запрограммировать их ход на основе компьютерной разработки, уже по той причине, что в переговорах слишком велика роль трудно поддающегося учету личностного фактора.

Нельзя, например, полностью исключить в своих поступках влияние эмоционального фактора. Какие факторы влияют на развитие и результаты переговоров, на ход состязания, которое сопутствует им, на весомость защищаемых позиций. Прежде всего, убедительность внешнеполитического курса государства, представляемого переговорщиком, соответствие этого курса позитивным тенденциям в настроениях на международной арене, требованиям времени, развитию мировой политики или экономическим императивам. Если переговоры представляют собой практическое осуществление такого курса, это укрепляет позиции того, кто его выражает, и повышает шансы на успех переговоров. Во всех случаях весьма существенным фактором эффективного ведения переговоров является их планирование. При разработке стратегии важно принимать во внимание максимум факторов, от которых может зависеть ход и успех переговоров.

Быть хозяином временного фактора – значит обладать возможностью его использования для получения уступок от партнера по существу рассматриваемых проблем.

Международная, да и белорусская, действительность свидетельствуют о том, что существует ряд ситуаций, подпадающих под признаки экстремальности и требующих проведения переговоров. Региональные и этнические конфликты, терроризм, освобождение заложников, обмен военнопленными, тюремные бунты – вот неполный перечень экстремальных ситуаций, требующих ведения переговоров с правонарушителями (преступниками) для прекращения насилия или массовых беспорядков.

Жизнь показывает, что переговоры с правонарушителями (преступниками) – достаточно актуальная проблема. Столкновения в экстремальных ситуациях базируются не только на просчитанных, но и на непостижимых факторах, которые означают возрастание риска. Иногда модели поведения на переговорах в экстремальных обстоятельствах реализуются, исходя из ошибочных расчетов, которые становятся очевидными для переговаривающихся сторон только после того, как они зашли уже слишком далеко.

Понятно, что переговоры ведутся по-разному в зависимости от того, имеется непосредственная угроза жизни жертвам экстремальной ситуации, например, заложникам или такой угрозы нет, например, переговоры об условиях прекращения сопротивления или разоружении. Искусство переговоров – это искусство претворения в жизнь наших устремлений, используя для этого самые современные коммуникационные технологии.

Международные переговоры – это организованный процесс межличностного взаимодействия иностранных партнёров, ориентированный на разрешение конфликтов или развитие сотрудничества и предполагающий совместное принятие определенного решения, имеющего международное значение [17, с.17].

Правила процедуры на переговорах. Огромное значение приобретает выработка организационных норм, технологии проведения многостороннего форума, его правил процедуры. В этих нормах определяются формы участия в нем государств-членов, языки, которые будут использоваться в его работе, председательство, структура форума, организация заседаний, порядок принятия решений, административные и бюджетные вопросы и многое другое, призванное придать работе форума организованный характер. Следует отметить, что правила процедуры для международных конференций разрабатываются в подготовительный период, согласовываются и окончательно утверждаются на первом пленарном заседании. За основу, как правило, берутся Правила процедуры Генеральной Ассамблеи ООН. Примерно в таком же ключе происходит подготовка правил процедуры многосторонних встреч. Что же касается международных региональных организаций, то правила процедуры разрабатываются специально создаваемой рабочей группой, состоящей из экспертов государств – участников и утверждаются на заседании высшего руководящего органа организации. Например, Решение «О Правилах процедуры Совета глав государств, Совета глав правительств, Совета министров иностранных дел и Экономического совета Содружества Независимых Государств» принял 9.10.2009 г. Совет глав государств СНГ. Действие их во времени не ограничено.

Соблюдение правил процедуры – непреложное требование ко всем участникам международных переговоров. К тому же, знание правил процедуры, умение пользоваться заложенными в них возможностями помогают динамичному продвижению позиций участников переговоров, поиску взаимовыгодных договоренностей. Возникающие в ходе многосторонних переговоров дискуссии, а подчас настоящие баталии по процедурным вопросам, представляют собой не только желание усовершенствовать коллективный поиск решения проблем, стоящих в повестке дня, а самоутвердиться одной из делегаций (группы делегаций) или занять лидирующее положение на форуме, навязать остальным участникам переговоров свою точку зрения, в связи с чем, их исход может иметь политические последствия.

Информационное обеспечение переговорного процесса. Переговоры, начиная с их замысла, органически связаны с интенсивной информационно-аналитической работой. Чем выше качество такой работы, тем точнее могут быть рассчитаны стратегия и тактика переговоров, лучше определены конечные их результаты, прямее и быстрее путь к их достижению. Есть все основания утверждать, что информация самого различного рода находится в центре переговоров и, следовательно, в центре забот переговорщика. Кто владеет информацией – тот ведет дело.

Вся предварительная работа аккумулируется в досье к переговорам. В него входят:

тезисы для переговоров в узком и расширенном составе;

биографии участников переговоров, их политические взгляды;

справка о стране;

справка о двусторонних отношениях – краткая историческая справка, хронология официальных контактов, политические и торгово-экономические отношения, культурные, научно-технические и гуманитарные связи, проблемный блок;

сообщения СМИ, касающиеся предмета переговоров;

справка об экономике страны;

справка о внутриполитическом и социально-экономическом положении страны;

справка о внешней политике страны;

договорно-правовая база – перечень заключенных соглашений, анализ выполнения договоренностей, предложения на перспективу;

справка о делегации.

Документы, планируемые к подписанию в ходе переговоров, содержат:

информацию о состоянии документов на текущий момент;

оценку позиций сторон;

аргументы «за» и «против» подписания итоговых документов.

Огромную ценность на переговорах представляет информация об истинных целях партнеров, о пределах их возможных уступок, об их запасных позициях. При подготовке и в ходе переговоров стороны задействуют различные средства для сбора необходимой информации. Объем этой работы определяется важностью переговоров. Когда речь идет о национальных интересах страны или о судьбах мира, в дело пускаются все возможности государств, включая и деятельность спецслужб. Все шире открывающиеся архивы, мемуарная литература дают много примеров таких действий. Весьма показательна и практика наших дней.

Вместе с тем не всегда собранная информация бывает полностью достоверной или исчерпывающей, не всегда она точно отвечает потребностям подготовки к переговорам или их ведения. Могут быть и такие ситуации, когда она вообще отсутствует. Во всех подобных случаях большое значение приобретает аналитика, то есть оценка обстановки, действий и намерений партнера, прогнозирование развития ситуации и расчет собственных шагов на базе соответствующих выводов. При этом сбор фактического материала и его анализ должны рассматриваться как необходимые и взаимосвязанные стороны единого процесса. Отдельные факты для правильной оценки их значения требуют аналитического осмысливания, а предположения логического порядка нуждаются в подтверждении фактами. Каждая разновидность источников информации требует своих подходов. При анализе правительственных или ведомственных документов, чрезвычайно важно понять мотивы, руководившие их составителями, отделить субъективную окраску от объективной, взвесить юридическую составляющую документа и практическую его значимость. Такой подход должен принести пользу в переговорах с эвентуальными партнёрами, а их игнорирование чревато серьёзными неудачами. Сотрудник, готовящий информационную справку для грядущих переговоров, должен проанализировать прессу, знать, как создаются новости в стране партнёров по переговорам и кто их формирует, для того, чтобы эффективно использовать информационные протоки в нужных интересах. Не секрет, что анализ дешифрованных радиограмм советского разведчика Р. Абеля показал, что основную информацию он черпал из публикаций в «Нью—Йорк» и «Сайентифик Америкен», дополняя её информацией из негласных источников.

Во время важных переговоров делегации получают относящуюся к переговорам информацию из центра, куда она поступает из посольств и других загранпредставительств. Сбору информации силами самой делегации помогают контакты с делегациями партнера или партнеров по переговорам, хорошая атмосфера во взаимоотношениях с ними. Этой цели служат протокольные мероприятия различного характера – приемы, ланчи, обеды, а возможно, и посещения театров, другие формы официальных и неофициальных контактов. Общение в неформальной обстановке удобно для зондирования позиций друг друга, поисков решения возникающих проблем и во всяком случае для углубления взаимопонимания и доверия, столь необходимых для достижения согласия.

Информация служит не только исходной точкой и путеводной звездой многих переговоров, но и оружием переговорного состязания. Обмен информацией – органическая составляющая переговорного процесса. Он используется партнерами для разъяснения своих целей, оценки складывающейся вокруг переговоров обстановки, воздействия друг на друга. Распространение информации – это, в зависимости от обстоятельств и особенностей поведения партнеров, и способ генерирования благоприятных настроений вокруг своих позиций, и возможность сброса напряженности или, напротив, ее стимулирования.

После формирования делегации переговорщиков и распределения обязанностей между ними, руководителю делегации следует изучить предлагаемую к обсуждению на переговорах проблему и чем глубже, тем лучше. Вообще «главный переговорщик» должен хорошо знать собственную страну, её географическое расположение, политическое устройство, достижения в сферах экономики, науки и образования, искусства и культуры, внешнеполитические приоритеты политического руководства, участие в региональных международных организациях, уровень достижений представляемого государственного органа и так далее. Такие же знания ему необходимы о других странах, и прежде всего о стране, с делегацией которой предстоит вести переговоры. Кроме того, ему нужно обладать аналитическими способностями: быстро анализировать складывающуюся на переговорах ситуацию и принимать адекватные решения, быть толерантным для своих собеседников, уметь их слушать, быть приветливым, вежливым и обходительным, обладать непринужденностью и вкрадчивостью, которые в немалой степени способствуют личному расположению переговорщиков другой договаривающейся стороны.

Рекомендуется по возможности собрать подробную информацию о членах другой (других) делегации, причем не только прямых, но и косвенных, то есть всех тех, чьи личные интересы или интересы ведомства данный вопрос может затрагивать: изучить круг их общения, привычки и привязанности и наклонности, их биографии, образовательный и культурный уровень, карьерный рост по службе в государственном аппарате или фирме, личные достижения в политике или бизнесе, спорте, каким видом спорта увлекается и за какую команду «болеет», как и где проводит свободное время (на рыбалке или охоте), какой сувенир получить ему будет особенно приятно и т. д. Все эти так называемые мелочи в значительной степени будут способствовать установлению хороших личных отношений с другими переговорщиками. Руководитель делегации должен стремиться воздействовать на партнеров основательностью и правдивостью своих доводов, справедливостью суждений, логикой, красноречием и эрудицией. Ему полезно было бы ещё до начала переговоров выработать линию поведения, включающую уверенность в себе перед партнерами, самодостаточность, умение руководить делегацией, учитывать мнения как своих коллег, так и переговорщиков другой договаривающейся стороны.

Его красноречие должно отличаться краткостью, простотой и ясностью. Ему также следует заботиться о том, чтобы при любых обстоятельствах быть обаятельным и привлекательным (удобным) собеседником. Важными личными качествами руководителя делегации являются непоколебимость позиции и твердость духа, гибкость в принятии решений и умение адаптироваться к быстро изменяющимся обстоятельствам на переговорах.

1.4. Средства массовой информации в переговорном процессе

Еще в 19 веке переговоры и публичность рассматривались как антиподы. Не только факт переговоров и их ход, но порой и их результаты были закрыты от общественного мнения, окружены непроницаемой тайной. С тех пор влияние средств массовой информации на общественную жизнь и развитие мирового социума существенно изменилось. Уже в начале 20 века появилось новое направление во внешнеполитической деятельности, название которому – публичность переговорного процесса. Цель ее состоит в том, чтобы освещать внешнеполитический курс своей страны, завоевывать симпатии к себе международной общественности, усиливать позиции на ведущихся ею переговорах, добиваться политической и экономической выгоды для своего народа. В стабильно развивающейся стране политическая элита общества может реально рассчитывать на продолжительное нахождение во власти. В наше время роль средств массовой коммуникации в общественной жизни страны неуклонно возрастает. На это выделяются огромные не только государственные средства, но и средства различных общественных фондов, бизнес структур, этим занимаются специальные подразделения государственных аппаратов, совершенствуется арсенал средств воздействия на общественное мнение.

Мировой социум стал свидетелем масштабных пропагандистских кампаний, целью которых является навязывание общественному мнению удобных их инициаторам трактовок происходящих событий, даже если эти трактовки далеки от реальности. Доведение до общественности объективной оценки происходящих событий требует огромных усилий, но такая работа императивно необходима и с лихвой окупается.

Перед лицом существенных изменений в сфере средств массовых коммуникаций и глобализации информационного пространства серьезную эволюцию претерпела практика подачи переговоров их участниками. Теперь главными протагонистами в этой деятельности выступают не только лидеры государств, руководители правительств, министры иностранных дел, но и участвующие в переговорах дипломатические службы, посольства, руководители делегации.

Широкое распространение получила практика, когда сразу после переговоров президенты, премьер-министры, министры, главы делегаций осуществляют выходы к прессе, проводят брифинги и пресс-конференции, доводя до общественности свои оценки переговоров. Таким образом, они формируют официальную версию их результатов, стремясь предотвратить превратное и искаженное толкование.

Работа многих форумов, таких, например, как Генеральная Ассамблея ООН, строится в открытом для средств массовой информации режиме, и это определяет важность выверки выступлений на таких форумах с точки зрения оказания положительного эффекта на международное общественное мнение. Однако и в случае переговоров в закрытом режиме, высказывания на них обычно рассчитывают так, чтобы они были как можно более понятными широкой общественности, объяснимы даже в случае утечки информации или вбросов партнерами по переговорам средствам массовой информации необъективных или искажающих оценок их хода.

Тщательная отработка линии поведения на переговорах с точки зрения ее обоснованности и корректности необходима и для истории, поскольку самое секретное в любых переговорах рано или поздно становится достоянием гласности.

При всех значимых переговорах в делегации обычно входит пресс-секретарь, задача которого состоит отслеживании отклика, который находит переговоры в общественном мнении, а также ознакомление общественности с официальной их оценкой.

Арсенал методов воздействия на формирование общественного мнения обширен и постоянно совершенствуется. В их числе:

открытое высказывание о необходимости внесения изменений в межгосударственные отношения;

организация преднамеренной утечки информации в СМИ о позиции государства по отношению к какой-либо межгосударственной проблеме;

высказываемые в неформальной обстановке мнения о спорных вопросов с целью зондирования отношения к ним эвентуальных партнеров или реакции общественного мнения;

публичное выдвижение предложений по обсуждаемым на переговорах проблемам еще до внесения их в рамки самих переговоров;

публичное выдвижение крупномасштабных инициатив по переговорам, касающихся вопросов международной жизни.

Таким образом, состязание за столом переговоров можно легко перевести в плоскость состязания за общественное мнение по обсуждаемой проблеме, спровоцировать общественное давление на переговорный процесс и достичь желаемого для страны результата. Не лишним будет напомнить, что именно через средства массовой коммуникации в настоящее время осуществляется идеологическое противоборство государств в мировом социуме. И без вооруженной борьбы некоторые акторы добиваются позитивных результатов как в политической, так и экономической сферах международного сотрудничества. Именно так случилось с Башаром Ассадом, который усилиями некоторых средств массовой коммуникации превратился из регионального диктатора в воплощение мирового зла, сражаться с которым не только не возбраняется, но и просто является насущной необходимостью.

Представители прессы – журналисты и фотокорреспонденты обычно присутствуют при открытии переговоров или международных конференций, которые всегда представляют интерес как для информационных агентств, так и для местных газет. Поэтому они должны иметь возможность пользоваться точной информацией из первых уст, для чего пресс-секретарь делегации готовит пресс-релиз и распространяет его среди представителей СМИ, а также организует подход к прессе руководителя делегации.

Контакты между делегациями и прессой всегда являются важным элементом крупных международных переговоров. Необходимо заранее принять меры, чтобы избежать такого положения, когда одна из делегаций сообщает информацию, которую, по мнению другой делегации, распространять не следует. Руководители других делегаций вполне справедливо могут быть недовольны такой практикой, поэтому желательно воздержаться от такой практики.

Может также возникнуть ситуация, когда журналисты захотят задать прямые вопросы руководителю делегации. В таких случаях следует довести до руководителя делегации о намерении журналистов, с тем, чтобы он не был застигнут врасплох.

Члены делегации должны воздерживаться от заявлений без прямого на то разрешения со стороны руководителя и без согласования с ним содержания и рамок таких заявлений.

Глава II. Подготовка к переговорам

2.1. Планирование переговоров

Перед планированием многосторонних переговоров должно быть соблюдено одно важное условие. К их участию необходимо пригласить как можно больше так или иначе заинтересованных участников. Степень их участия может быть разной: обсуждать все вопросы повестки дня или часть из них, то есть те вопросы, в которых заинтересованы договаривающиеся стороны. Это условие вытекает из общепризнанного принципа международного права – равноправия государств. Пренебрежение им может поставить под вопрос результативность переговоров, что подтверждается самой практикой переговорных процессов.

Каждая договаривающаяся сторона готовит для себя план или концепцию переговоров. Название документа в таком случае не имеет принципиального значения. Как правило, это документ, состоящий:

из обоснования цели переговоров и стратегии их ведения;

оценки подлинных намерений другой договаривающейся стороны;

позиции, которой следует придерживаться в переговорах и возможные альтернативные варианты позиций, на которые можно перейти в случае затруднений или затяжки переговорного процесса;

условий, на которых сторона, ведущая переговоры, готова будет подписать соглашение;

варианты проекта договорного акта, обрамляющего достигнутые договоренности в правовые рамки.

Планирование переговорного процесса – очень ответственный этап. От правильно поставленной цели, от хорошо просчитанной и проработанной стратегии, во многом зависит их успех. Каких-либо твердых правил подготовки такого документа не существует. Основываясь на собственном опыте, полагаем, что цель переговоров должна быть сформулирована как можно яснее, исходя из объективной оценки возможностей ее достижения, чтобы она могла служить надежным ориентиром для делегации. В то же время необходимо избегать ее чрезмерной детализации, оставляя поле для маневра. Оценка намерений партнеров по переговорам должна давать представление о истинных причинах, побудивших их идти на переговоры, целях, которых они хотят достичь, а также, когда для этого имеется необходимая информация, о пределах возможных уступок в движении навстречу договоренности.

Позиция, которой следует придерживаться в переговорах, должна содержать перечень ключевых элементов, для введения которых в переговорный процесс не требуется дополнительное разрешение центра.

Позиция – внешнее выражение интересов, не обязательно совпадающее с ними, поэтому, хотя позицию не всегда удается отстоять, интересы могут быть удовлетворены.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах – мягкой и жесткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что в конце концов приводит к принятию неэффективного для обеих решения. Суть жестких переговоров – настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.

По нашему мнению, наиболее результативными являются так нарываемые рациональные переговоры, предметом которых становятся глубинные интересы сторон. При этом проблема и интересы отделяются от межличностных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно вырабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.

Таким образом, с учетом изложенного, делегации предоставляется свобода действий при должной информировании центра об этих действиях. «Вилка» возможностей, как правило, определяется в концепции переговоров отдельным разделом – от основной позиции до других возможных вариантов, а также какие предложения партнеров следует отводить со всей решительностью, а какие всесторонне прорабатывать. Зачастую предусматривается, что введение в действие альтернативной позиции требует согласования с центром.

На случай возникновения непредвиденных ситуаций, делающих проблематичным успех переговоров, делегации полезно иметь подготовленную позицию на случай их прекращения. Разумеется, работу по достижению договоренности следует продолжать, пока сохраняется пусть даже самая малая для этого возможность. Однако заранее продуманная позиция для неблагоприятного развития ситуации, позволяет оперативно оценить случившееся, что нередко играет позитивную роль для продолжения переговорного процесса. Точное и неуклонное следование запланированным мероприятиям – одно из основополагающих правил ведения переговоров.

Выработка позиций сторон на переговорах. Под позицией государства на переговорах обычно подразумевают официальный взгляд на проблему, который формулируется в виде предложений, заявлений или в другой официальной форме. Позиция на переговорах – это точка зрения их участников по рассматриваемым на переговорах проблемам, их видение решения этих проблем. Соотношение между интересами и позицией на переговорах, как правило, характеризуется как соотношение общего и частного. Если интересы – это цель, то позиция – это способ ее выражения и средство ее достижения. Позиции, как правило, излагаются в виде предложений или проектов итоговых документов и становятся, таким образом, основой для поиска решений как по отдельным аспектам переговоров, так и, в конечном счете, для нахождения баланса интересов сторон, способного обеспечить успех переговоров в целом.