Переговоры. Мастер-класс

Рассказывает Павла Рипинская: «Обычаи обычаям рознь. В странах Ближнего Востока (к примеру, в Иране или в Египте) ценники в магазинах вы увидите крайне редко. Хотя, даже если они там и есть, это еще ничего не значит. Перс или араб и ста грамм фисташек не купит без жаркого спора с продавцом. А иначе и быть не может: в расчете на неизбежный торг, здесь сразу устанавливают двойную цену. Мало того, если вы не попросите в магазине скидку, продавец искренне удивится и подумает, что что-то здесь не так (после чего непременно обдерет вас как липку). Торг настолько входит у людей в привычку, что, даже приехав на Запад, они уверенно добиваются скидок в магазинах с «фиксированными» ценами: «Я у вас пять значков купил? Купил! А теперь шестой давайте бесплатно».

В России люди нередко стесняются, не решаются торговаться. В ход идут самые разные «отмазки». На моих тренингах люди называют наиболее распространенные.

Глава 3

Основные ошибки переговорщиков

Стоит сказать несколько слов о типичных ошибках, которые часто допускают бизнесмены. Порой беседа проходит неудачно из-за самых элементарных причин: один переговорщик расстроен, другой устал, а может быть – оба просто ленятся и даже не стараются увидеть какие-то выгоды в том, что им говорят.

Но существуют и другие, не столь очевидные барьеры.

Неподготовленность. Довольно часто иные деловые люди приходят на встречу «просто поговорить». У них нет четкого плана, и они даже не представляют, чего хотят. Что делает переговоры, по меньшей мере, бессмысленными. А то и хуже – если вы не знаете, что вам надо, услужливый оппонент «подскажет», что и как делать.

Негатив. Фиксировать внимание партнера по переговорам, где у вас с ним есть расхождения. Конечно, важно обсуждать расхождения в позициях, но еще важнее находить общие интересы с переговорщиком.

Эффект ореола. Мы нередко склонны делать выводы и обобщения в рамках заданных стереотипов, которые нередко необоснованны. Услышав, что Иван Иванович известный судья, мы немедленно назовем его человеком «положительным и представительным». Если же знакомый шепнет на ушко, что Иван Иваныч отбывал срок за грабеж – тотчас же заявим, что «по лицу видно, личность подозрительная».

Кажется, что от замкнутого и мрачноватого переговорщика добра не жди. А если он улыбается и выглядит деловито – все пройдет на ура. Однако первый может оказаться собранным и обязательным человеком, а второй – форменным аферистом.

На деле эффект ореола зависит от многих факторов, в особенности – от возраста и социального статуса вашего оппонента. Почему-то считается, что человек постарше – всегда умнее того, что помладше. Или что сотрудник крупной фирмы, банка и концерна непременно владеет важной информацией. Не верьте этому! Не попадайте в плен мифов и стереотипов, это дорого обходится.

Собственные эмоции. Мало кто отдает себе отчет, как сильно на нас влияют наши эмоции. В хорошем настроении, кажется, что контракт будет заключен в две минуты, а депрессия и меланхолия вынуждают видеть вещи с дурной стороны. И если в первом случае подход к переговорам будет чересчур благодушным, то втором может возникнуть чрезмерное недоверие. И недооценка сложностей, и утрата неплохих возможностей одинаково вредны.

Наше настроение влияет и на исход переговоров. Уверенному и оптимистичному человеку собственный кураж позволяет добиваться успеха. И, напротив, если вы испытываете тревогу, страх, раздражение, общее «снижение» эмоционального фона – ничего хорошего не выйдет.

Мой опыт показывает, что отношения двух людей на переговорах выстраиваются по принципу сообщающихся сосудов. С каким настроем придешь на встречу – такой возникнет и у твоего собеседника. Работает и феномен «проекции» – если у вас самого настроение прескверное, вам кажется, что оппонент тоже расстроен и раздражен. Вы напряжены – и поэтому думаете, что и собеседник относится к вам с подозрением. Таким образом, ваши собственные эмоции влияют и на ваше, и на чужое восприятие.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.