КАК?! Результативный ключ эффективности

Дополнительно вас усилят техники: «Область ИСО» и «Техника ДВО» в Приложении к Части 1.

Важно, конечно, владеть целостной технологией установления контакта. Структуры с шагами и этапами я привожу ниже. А вот саму технологию в данное пособие, безусловно, я поместить просто не смогу. Этому посвящено отдельное издание.

Предлагаю Вам структурную схему вхождения в контакт и упрощённое технологическое описание логики событий7.

Мы подошли к структуре подстройки второго порядка.

Здесь вы:

1) определяете основную репрезентативную систему партнёра;

2) выявляете его ведущую систему;

3) используете характерные для него речевые обороты;

4) повторяете за ним движения глаз;

5) дышите так же, как ваш партнёр по общению: с теми же ритмом, глубиной и частотой.

Итак, последовательность подстройки к собеседнику следующая:

1. Позы.

2. Жесты.

3. Речевые особенности.

4. Основная репрезентативная система.

5. Ведущая репрезентативная система.

6. Речевые построения (слова, фразы).

7. Неречевые «ключи доступа» (движение глаз).

8. Дыхание.

Подстройка позволяет Вам установить максимально тесные взаимоотношения с собеседником, и тем самым повысить эффективность контакта. Но не только. Благодаря ей Вы занимаете более сильную и выгодную позицию, которая даст Вам возможность контролировать ситуацию. В этом случае Вы способны добиться от другого желаемых результатов и ожидаемых реакций.

Однако подобное достижение срабатывает при одном условии – полном присоединении. Со временем вместе с отработанными навыками у Вас формируется психологическое чутьё, чтобы улавливать тонкие нюансы в личностных изменениях, но для начала действуйте в соответствии с формулой, которая поможет Вам быстро ориентироваться в том или ином положении.

Присоединение произошло, если:

1) Вы меняете позу, и Ваш партнёр невольно подстраивается к вам, занимает такую же или похожую;

2) Ваш партнёр начинает имитировать Ваши жесты и речь.

Если Вы убедились в том, что оба этих параметра сработали, то можете сделать вывод: Вы интересны, к Вам испытывают внутреннюю симпатию, Вы имеете шанс на успех. Вы СВОЙ!

Теперь можно усилить Ваши техники с помощью Приёмов психологического влияния (Приложения к Части 1).

Выводы.

В первой части мы разобрали, рассмотрели и обсудили техники эффективного взаимодействия с другими людьми.

Основные моменты:

1. Владение технологией «первого впечатления» позволяет быстро и безболезненно снять первичные барьеры общения. Даёт нам уверенность в том, что человеку будет приятно с нами общаться. Основывается на знании собственных положительных и отрицательных качеств и том, как нас воспринимают другие. Данный момент пропускать не рекомендуется, чтобы не создавать эффекта фрустрации у нашего оппонента (партнёра) по общению.

2. Важно не только сформировать положительное первое впечатление, но и уметь расположить к себе другого человека, пройти «первичные фильтры» общения. Ибо не просто так мы к нему пришли. А значит какой-то «кусочек» нашей Личной Эффективности в определённой мере зависит от него. Используем: Приветствие, Улыбка, Комплимент (как вариант «пудель-трюк»). А ещё важно научиться говорить себе комплименты (см. приложения к Части I).

3. Весьма желательно уметь «достучаться» до другого человека, быть им услышанным и понятым, сойтись во взглядах. Чтобы наши идеи, чаяния, предложения были восприняты верно и правильно. Да и желательно в нашу пользу. Вспоминаем формулу, что у каждого человека своя «собака» в голове. А также переходим на предикаты (язык общения) нашего партнёра.

4. С нами будут соглашаться и нас будут поддерживать лишь в том случае, если нам доверяют. Если нас воспринимают как «своего». И здесь нам важно поработать над присоединением к другому человеку и ведением его.

5. В приложениях к Части I Вы сможете познакомиться с несколькими наиболее практическими технологиями усиления влияния в переговорных процессах, которые несомненно добавят Вам успеха как в понимании других людей, так и в выстраивании взаимоотношений. Если в зону Ваших интересов входит максимальное усиление коммуникативных навыков профессиональных переговорщиков, то дополнительно рекомендую ознакомиться с книгой: «Секреты профессиональных переговорщиков» Кэмпа.

Часть 2. Самоэкспертиза

«Родившись оригиналом – не умри копией»

Надпись на стене дома.

Рано или поздно каждый из живущих начинает задумываться над вечными вопросами: Кто Я? Что Я здесь делаю? Для чего мне всё это нужно? А как лучше для Меня? В чём смысл жизни вообще и Моей в частности? И т. п.

Наверное, было бы хорошо, если бы все эти ответы были нам даны вселенной и природой изначально, ещё при рождении. Только мне кажется, что тогда было бы скучно жить. Ведь за нас уже было бы всё решено и определено. В какую школу идти, какую профессию выбрать, чем заниматься, какое хобби именно моё. И никакого драйва. Никакой возможности изменить жизнь, добиться какого-то признания.

Да. И это не секрет. У каждого из нас есть некая предрасположенность (об этом чуть позже). То есть некий набор функционально привлекательных способностей, или дар. Эти вещи заложены в нас на генетическом или, правильнее сказать, родовом уровне. Но это не окончательно. Предлагаемый нам изначально набор функций весьма вариативен. И выбор этой вариативности боги оставили за нами. Именно по этой причине мы и начинаем задумываться над изначальными вопросами.

При этом есть интересная статистика. Около 20% наших людей самостоятельно находят ответы на вышеупомянутые вопросы и начинают жить в ладу и согласии сами с собой и окружающей действительностью. Для них применима формула: «Каждое утро, просыпаясь, мы выбираем себе настроение сами, так же, как и одежду! Одевайтесь в счастье! Оно всегда в моде!»

Примерно 40% людей обретают внутреннюю гармонию в личной, профессиональной сферах, кругах друзей, здоровье и хобби благодаря помощи специалистов (коучей). И я искренне надеюсь расширить эту категорию с помощью своей книги.

20% людей так и продолжают задумываться периодически над этими вопросами, так ничего и не делая, чтобы найти ответы. Продолжая жить «на авось».

Ну а 20% даже и не задумываются над этими вопросами.

А у нас с Вами пришло время детально с ними разобраться и открыть двери к своей гармонии.

Давайте начнём с самого главного!

Проведите для себя мини-SWOT-анализ. Выявите, что у Вас есть на сегодняшний день, и формализуйте это в рисунке.

Список желаний в свободном формате на чистом листе бумаги!

(чего мне не хватает сегодня, что я хочу, чтобы произошло или случилось, что важно, чтобы было, все мои потребности и желания, мечты и чаяния)

1. Ключевые моменты

Для того чтобы правильно выстроить жизненную программу, важно избавиться от нескольких деструкторов, которые сопровождают нас по жизни. Негативное влияние этих деструкторов заключается в том, что они не позволяют человеку ориентироваться в будущее и разрушающе действуют на личность.

Почему, или Как?!

Самое разрушительное чувство, которое есть у человека, – это чувство вины. И что самое интересное, так это то, что вся наша жизнь построена на воспитании этого чувства в россиянах.

Откуда, как говорится, «ноги растут»? Сейчас данный факт уже не является «тайной за семью печатями». Эти данные можно спокойно подчерпнуть из интернета. В 1924 году Фрейд вдруг стал чуть ли не одним из самых богатейших людей мира после посещения СССР по приглашению И. Сталина. Сталина интересовал лишь один вопрос: как управлять такой большой и многонациональной страной и держать её под контролем. Ответ, который получил Сталин, был до гениальности прост. «Управлять можно только виноватыми!» Необходимо поместить всех в чувство вины. Что было с успехом сделано на уровне государственного управления, системы образования и воспитания. Была внедрена «Глобальная система наказания» взамен «Системы предупреждения».

Приведу пример из собственной жизни.

В 2010 году с 10 по 15 июня был привлечён в качестве бизнес-коуча по проведению стратегической сессии для совместного российско-американского предприятия. Стратегическая сессия проводилась в деревеньке Шамони (Франция). Прилетели самолётом в Женеву и оттуда на микроавтобусах до места назначения. В процессе движения надо было совершить левый поворот. Перед поворотом был установлен знак: «Поворот запрещён – ремонтные работы – объезд через 1500 метров». Волею судьбы я ехал в первом микроавтобусе из четырёх, которые нас встречали. Наш водитель со словами: «Работы ещё не начались, я ехал тут два часа назад. Знаки у нас ставят заранее, чтобы жители смогли сориентироваться и отработать новые маршруты. Так что мы спокойно повернём здесь, иначе придётся ехать кружным маршрутом на полтора часа дольше», – включил левый поворотник и стал готовиться к манёвру.

Откуда появился полицейский на мотоцикле, неизвестно. Вот только он сопровождал наш микроавтобус слева, постоянно показывая правой рукой вперёд и не давая нам совершить правонарушение. Как думаете, где бы был в это время наш Полицейский Инспектор Дорожного Регулирования, сокращённо… ГАИшник???

Правильно! За поворотом! По принципу: скажи-ка дядя, ведь «недаром» ты притаился здесь с радаром?

Итог: у них всё построено на предупреждении, а у нас… на наказании.

Наши дети с самого раннего детства и до глубокой старости воспитываются на «чувстве вины» как дома, так впоследствии и в учебных заведениях, и на работе:

– Почему ты такой нетерпеливый? Как тебе не стыдно?

– Почему ты встреваешь со своими дурацкими вопросами, когда взрослые разговаривают? Как же тебе не стыдно?

– Почему ты не сделал уроки до конца, как тебе не стыдно?

– Почему поступили рекламации от наших клиентов?

– Почему ты такой несобранный? (ну здесь масса вариантов, в том числе и страхи, присущие человеку, и неэффективность самой организации, и неясность производственных бизнес-процессов и т. п.)

– Почему ты проголосовал за другую партию, как не стыдно, почему ты не проявил свою гражданскую солидарность?

Ну и т. п. Примеров каждый из нас знает предостаточно.

Так как же оно, это самое чувство вины (будь оно трижды неладно), возникает? В основе него лежит слово ПОЧЕМУ! Безусловно, это – аналитическое слово. Вот только как оно работает?

Мы задаёмся вопросом ПОЧЕМУ:

– Почему так случилось?

– Почему это стало возможным?

– Почему я вляпался(лась) в это?

– Ну, почему же мне так не везёт?

То есть мы можем получить до восьми вариантов ответов, содержащих аналитическую информацию о произошедшем. Далее начинается процесс погружения в самоанализ, самобичевание, самоуничижение и, как следствие, возникновение «чувства вины».

Кстати, по этому же принципу строятся и партнёрские отношения:

– Почему Вы не выполнили обязательства и договорённости?

И как оно, потом вашему партнёру ходить с опущенной под тяжестью чувства вины головой? Наверняка сейчас в душе любого добропорядочного гражданина начинает формироваться возмущение или непонимание: «А как же быть?»

Памятен очень интересный жизненный случай. Дело было в декабре 2011 года. Я, выходя из кабинета одного директора, с которым мы стали друзьями после длительных коммерческих отношений, столкнулся с одним из его «древнейших» сотрудников. Владимир стоял перед кабинетом директора и улыбался. На мой вопросительный взгляд он пояснил, что идёт к шефу на аттестацию. Тут меня пробрало неописуемое удивление по поводу его радости. На что Владимир мне будничным тоном пояснил: «Ну как же?! Ведь я сейчас узнаю, чего хорошего я добился в этом году и над чем мне стоит поработать в следующем, чтобы добиться ещё лучших результатов!» ВОТ ЭТО ИНСТРУМЕНТ АТТЕСТАЦИИ С ПРОГРЕССИВНОЙ МОТИВАЦИЕЙ.

Вспомните интересные моменты из собственной жизни. Вспомните школу (кому повезло?!). Мы проходили такие произведения, как: «Война и мир», «Преступление и наказание», «Капитанская дочка», «Что делать», «Вишнёвый сад» и т. п. Вспомните, пожалуйста! Ни в одном из этих произведений Вы не встретите слова «почему»! Там совершенно другие обороты: «как изволите Вас понимать, сударь (сударыня)»; «что бы это могло значить»; «как же нам теперь быть…»

Нам не было свойственно слово «почему» в обиходе, впрочем, как и большинстве языков мира.

Таким образом, если мы постараемся в своей жизни и практике заменить вопросительное слово ПОЧЕМУ на вопросительное слово КАК, то мы сразу же открываем перед собой двери возможностей:

– Как мне теперь быть?

– Как мне выйти из данной ситуации?

– Как я могу повернуть ситуацию в пользу для себя?

– Как мне не допустить подобного в будущем?

– Как мне могут помочь другие?

– Как я могу привлечь дополнительные ресурсы?

И, наряду с этим, те же аналитические:

– Как это стало возможным?

– Как это случилось?

– Как я в это вляпался(лась)?..

ИТОГО 36 вариантов реагирования на одну и ту же ситуацию. А ГЛАВНОЕ, все они прогрессивные, ведущие к конструктивному решению!

Следует упомянуть о том, что система наказания порождает вседозволенность:

– Иванов, Вы опоздали на 10 минут. С Вас штраф 200 руб.

– Вот Вам 3600, и я буду опаздывать весь месяц!

И так во всём!

И самое главное, что это настолько укоренилось в нашей жизни, что воспринимается как данность. Советская пропаганда, выполняя поручения Верховного, рьяно взялась за воплощение идеологии в жизнь. Стали срочно верстаться и выпускаться сначала детские энциклопедии – «Почемучки», а затем и взрослые издания по такой же тематике.

Скажите, какой первый ответ приходит Вам в голову на вопрос: почему?.. Правильно – потому! И ВСЁ! Человек «в домике». Потому что так случилось. Наказывайте! А ведь решения нет. Проблема не решена, и решения нет. Сложности начинают накапливаться как снежный ком. И никто не способен исправить ситуацию, кроме создавшего её. А создатель «в домике»!

И вместо того чтобы спрашивать у своего подчинённого: «Почему Вы не выполнили поставленную Вам вчера задачу?», а у ребёнка: «Почему ты получил плохую оценку?», загоняя тем самым всех «в домик», «в тупик» или «чувство вины», сформулируйте другой оборот! Сотруднику: «Как Вы предлагаете поступить в данной ситуации?» Ребёнку: «Как в будущем можно избежать подобных ситуаций?»

И в данном случае оба начнут думать и предлагать конструктивные решения возникшей ситуации!!!

Для достижения личной эффективности важно строить все отношения вокруг себя только по ПРИНЦИПУ КАК!

Как выбраться из данной ситуации?! Как нам теперь поступить?! Как исправить допущенную ошибку?! И т. д.

ИТАК: Попробуйте в течение буквально одной недели, поймав себя мысленно на вопросе ПОЧЕМУ, изменить его на вопросительное слово КАК! Уже через неделю Ваша голова поднимется, а плечи расправятся.

Стратегическое мышление.

Также для успешного выстраивания интеллект-карты личной эффективности и формирования жизненной программы важно вспомнить о том, что каждый человек изначально наделён стратегическим мышлением. Просто в ходе нашей жизни стратегическое мышление у большинства людей притупляется из-за отсутствия необходимости использования.

Как это работает?!

Мы уже разбирали пример с «собачкой» (Часть 1 п. 3). И что у каждого человека своя «собака» в голове. Но сейчас нам необходимо учесть ещё один феномен данной «собаки». Дело в том, что эти самые «собаки» тем больше разнятся, чем меньше мы понимаем смысл терминологии.

Например:

«Нам так нужны мотивированные сотрудники!» – крик души практически любого руководителя.

Вызвать у себя мотивацию (раньше это называлось простым словом «заинтересованность») и суметь мотивировать («заинтересовать») других – вот о чём столько говорят и к чему так стремятся, ведь мотивация действительно важнейшая составляющая успеха.

И что самое интересное, как только мы называем слова своими именами, они тут же приобретают для нас смысл. Вещи встают с головы на ноги. А мы начинаем понимать смысл и придавать значение термину.

Так вот. Один из ключевых терминов стратегического мышления и управления – это «стратегия». Понятие «стратегия» тоже не однозначно для всех людей.

Давайте разберёмся, что оно означает?!

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Belbin М. Management Teams: Why They Succeed or Fail (Butterworth Heinemann, 3rd ed., 2010).

2

http://www.oxford-consult.ru/

3

Фрустрация (от лат. – обман, тщетное ожидание) – негативное психическое состояние, обусловленное невозможностью удовлетворения тех или иных потребностей. Это состояние проявляется в переживаниях разочарования, тревоги, раздражительности, наконец, отчаянии. Эффективность деятельности при этом существенно снижается. (Психологический словарь). Если проще – то несовпадение желаемого с действительным.

4

Данное пособие рассчитано именно на то, чтобы в Вашей жизни никогда не оставалось осадка от Ваших планов и действий.

5

«Технология программирования судьбы» ISBN 985-433-485-6 (пер. Сельченок)

6

Речевые предикаты – глаголы, наречия, прилагательные и некоторые существительные предпочитаемой репрезентативной системы. Фактически это образ общения той или иной репрезентативной системы. Я привожу основные предикаты. Далее просто по аналогии.

7

Схема имеет отношение к комплексной программе подготовки переговорщиков, с которой можно ознакомиться более подробно на моём сайте.