Путь менеджера

Соискатель тут же сбивчиво и лихорадочно начинает перечислять свои заслуги. А ты сидишь напротив и думаешь, это что твое первое собеседование в жизни? Вот откуда ты взялся такой разобранный, неподготовленный и кто тебя вообще примет на работу? Только по твоему возможному клиентскому портфелю, других вариантов нет.

Предыдущий диалоговый пункт служит неким лотом, который меряет глубину вашей профессиональной компетенции. Обычно для меня самопрезентации уже вполне достаточно, что понять все о соискателе и принять решение. Потому что я в течение рассказа кандидата задаю вопросы, смотрю, как он на них реагирует, как владеет собой, своим разумом и своей речью.

Тем не менее, в некоторых компаниях принято задавать дополнительные вопросы, чтобы убедиться в широте знаний соискателя. Например, могут поинтересоваться отличием сегмента b2b и b2c. Надеюсь, все знают разницу между «бизнесом для бизнеса» и «бизнесом для покупателя»? Но фишка в следующем – все ответы вы должны давать на примере той компании, в которую вы сейчас пришли. Надеюсь, вы хорошо подготовили домашнее задание? Второй пример светских бесед на профессиональные тему – у вас могут спросить, какие тренинги вы посетили, какие материалы по профессии изучали. Тут вы извлекаете из потайного кармана некое известное имя (неплохо бы знать, кстати, что он там проповедует) и говорите, что являетесь приверженцем данной методики. Касательно литературы – ее такая масса, что не перечислить.

Из того, что «зашло» мне самому рекомендую почитать о лин-культуре. Можно начать с Джеймса Вумека и его «Бережливого производства» (написано в соавторстве с Дэниэлом Джонсом).

Самое главное из того, что было сказано – все свои ответы старайтесь делать на примере компании потенциального работодателя. В таком случае ваш собеседник не только получает необходимую информацию, он убеждается в вашем умении мыслить и применять знания на практике. Не бойтесь возможных ошибок, это сработает только в плюс. Вам укажут на какую-либо неточность в вашем сравнении, тут же последует переход беседы в иную плоскость, вы получите дополнительные сведения о работодателе, а сами сможете изложить ход ваших мыслей и пояснить, где именно свернули на неправильную логическую дорожку и почему.

В некоторых компаниях в качестве дополнительного экзамена на профпригодность (а реально – на находчивость и стрессоустойчивость), принято соискателю давать всякие тесты, квесты или задания. Если дали сразу, без подготовки, делайте выводы о потенциальном работодателе. Например, могут попросить вас презентовать на собеседовании какой-либо товар. Не совсем умная затея, потому что это сводит интервью к проверке, насколько кандидат успел разобраться в специфике данного вида бизнеса. Иное дело, когда вас приглашают на повторное собеседование, предлагают подготовиться и уже на нем попробовать продать ту или иную продукцию\услугу. Здесь все сводится к вашей квалификации и если вы – продажник, то вы справитесь. Проанализируйте товар, материалы, на которые вам будет предложено обратить внимание, наметьте стратегию (возможно с помощью интернета) и вы с блеском проведете презентацию продукта. По большому счету данный тест уже не лот вашего профессионального мастерства, а некий месседж – приятель, ты не в сказку попал, тут очень серьезные требования к менеджерам и впахивать придется нешуточно.

Причина увольнения с предыдущего места работы. Стандартный вопрос. Прежде всего, запомните, что никакого негатива по отношению к бывшему работодателю быть не должно, даже если с вами поступили несправедливо. Потому что напротив сидит такой же фрукт и сканирует вас на предмет того, кто у вас виноват во всех бедах. Одновременно, позаботьтесь о том, чтобы ваши головокружительные успехи на предыдущем месте работы хоть как-то коррелировали с логикой, например, сокращения штата. «Нормальные» причины возможного ухода – стагнация данного сектора рынка, проблемы в управляющем аппарате или головной компании, изменения в политике ценообразования и потеря УТП (уникального торгового предложения). Что-то объективное и напрямую не связанное с вашим личным результатом или вашим, если хотите, «коэффициентом выживаемости».

Вопросы о хобби. Многие в своем резюме указывают свое увлечение. Дело это хорошее, работодателям однозначно нравится, когда их сотрудники – разносторонние личности. Поэтому, если написали про хобби, то вопрос о нем обязательно будет. Но не обманывайтесь, интервьюирующему вас человеку глубоко наплевать на подробности вашего увлечения, поэтому не надо расписывать его с раскрасневшимися щеками. Цель вопроса к вам проста, хоть и двояка – с одной стороны выяснить, не является ли хобби единственным вашим приоритетом (а работа служит лишь средством обеспечения), с другой стороны вопрос об увлечении помогает «разговорить» кандидата, сделать его более откровенным. Это все. Совет – думайте, что пишете, потому как случаются казусы.

Эпизод из моего реального личного опыта – Ермолай указал науку историю, как свое хобби. Интересуюсь (уважительно):

– Я вижу, что вы увлекаетесь историей. Действительно, перефразируя Оруэлла, тот, кто знает прошлое, может контролировать будущее. А какой именно отрезок истории или исторические деятели приковали ваше внимание?

Через пару вопросов я слегка оторопел, потому что багаж знаний Ермолая не превышал осведомленность инопланетянина, потерпевшего крушение на нашей планете. Очевидно, правильно оценив мое недоумение, Ермолай резко сворачивает на реконструктурскую тропу и вновь попадает в засаду. И, в конце концов, признается, что год назад купил металлодетектор, в свободное время бродит по разным местам и уже нарыл небольшой полиэтиленовый пакетик монет. Вот и вся история. Да нормальное хобби, ничего особенного тут нет! Но все равно остался какой-то осадок. Вот зачем ему понадобилось врать и изворачиваться на ровном месте? Так что если указываете хобби, подходите к вопросу вдумчиво.

Разгонная команда или куда нежелательно попадать.

Это способ быстрого выведения на рынок товара\услуги. Применяется в крупных городах или областных центрах.

Примечание: взаимоотношение менеджеров и руководства здесь лучше всего характеризует слово «надувательство».

Где и как он применяется? Рассмотрим на примере.

Допустим, что маркетологи оценили емкость рынка данного региона в 900 потенциальных контрагентов. Способ продвижения товара – очная презентация. Ожидаемая конверсия презентаций порядка 20%. База, которую может контролировать один менеджер – 300 дилеров. Это значит, что в представительстве по данному городу (области, региону) должно работать не более 3-х продажников. Но объехать нужно всех потенциальных и как можно быстрее, потому что в месяц представительство стоит головному предприятию, например, сумму в 350 000 (склад, зарплаты, логистика и.т.д.). За какой период три менеджера смогут посетить 900 потенциальных контрагентов? Математический ответ, при расчете 3-х встреч в день (а кроме встреч есть еще планирование, CRM, холодные звонки и прочие нужные дела) – это ровно полгода. А реалистичный ответ – 10 месяцев. Потому что к кому-то придется съездить несколько раз, будут больничные, поломки транспорта и еще масса объективных причин, которые отодвинут сроки выполнения задачи. Может ли головной офис смириться с таким темпом выведения продукта на рынок? Нет, конечно. За это время сумма расходов по представительству перевалит за 3,5 млн рублей. Пойдут первые заказы и если их будет мало, то логистическая составляющая сделать их золотыми по себестоимости. Это спираль убытков, которая накручивается и накручивается.

Поэтому принимается решение нанять команду на разгон. В результате на работу принимается полтора десятка менеджеров по продажам. Им все уши завешивают лапшой в плане перспектив, поясняют, что сейчас идет одновременно сложный, интересный и бесценный процесс наработки клиентской базы. Почему бесценный? Потому что наработаешь базу, а потом будешь просто стричь с нее свои мотивационные бонусы. Буквально приходишь на работу и закуриваешь кубинскую сигару в ожидании входящих звонков и заказов. Потому как бонусы более чем весомые. Чтобы не было сомнений в серьезности компании-работодателя, менеджерам кидается приличный оклад, оплачивается амортизация, связь. В общем, все указывает на солидный подход к делу.

Но после выполнения задачи по разгону продаж в регионе 4\5 группы (а иногда и всех) увольняют. Почему всех? Потому что гораздо дешевле консолидировать базу, понизить бонусы и передать ее новым спецам в поддержание и разработку. А старых отправить в отставку, несмотря на отличные родословные и выслугу лет. Это и есть отработанная команда разгона, куда не следует попадать, потому что ничего, кроме демотивирующего опыта вы оттуда не вынесете.

Вопрос мотивации.

Без сомнения это самый важный вопрос для соискателя, потому что после того, как наши пращуры изобрели деньги, все остальные формы благодарности очень сильно обесценились. Мой совет – не поднимайте его сами. И робость тут не при чем. Вам обязаны все рассказать, причем максимально полно. А вы уточните интересующие вас детали. Знаете главный антагонизм продажников и работодателей? Каждый продажник мечтает о большом окладе, а каждый владелец бизнеса мечтает о продажнике, который скажет – дайте мне хороший бонус, а оклада и вовсе не нужно. Обычно, если компания, в которую вы пришли, приличная, то зарплата у нее находится «в рынке». Помните, что никто просто так деньги не платит. И если предложение намного превышает среднерыночное, то под ним что-то закопано. Но уверяю вас, что если нет подвоха, то руководство уже все давно посчитало, сделало экстраполяцию ваших возможных и невозможных бонусов, учло сезонные коэффициенты, безрыбье и возможный переворот вагона с пряниками прямо напротив вашего дома. Я сам это делал не раз, ничего сложного тут нет. Так что зарабатывать вы будете прилично, но не головокружительно. Если не вырастете в сверх-хищника, потому что в каждой компании обычно есть один такой или два. Они делают ту же работу, что и все остальные, только делают ее гораздо эффективней, поэтому получают в полтора или два раза больше. Вы тоже сможете, если очень захотите. Или если у вас есть Цель, к которой вы шаг за шагом приближаетесь каждый день.

Кроме всего прочего в течение собеседования или до него, по открытым источникам информации или из инсайда, вам жизненно важно выяснить для себя ответы на ряд вопросов.

Без этих ответов вы не сможете принять решение. Относительно того, стоит ли спрашивать напрямую и не подмоет ли это ваши шансы на благополучный исход собеседования, отвечу так – лично в моих глазах соискатель ничего бы не потерял от прямого вопроса, но все люди разные. Поэтому смотрите по обстановке, как все это дело обставить.

Ниже список вопросов, на которые вы должны ответить себе, чтобы быть уверенным – да, я хочу тут работать.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Гриндер и Бендлер – Джон Гриндер и Ричард Бенндлер, американские ученые, психологи и лингвисты, которые считаются основоположниками нейролингвистического программирования (НЛП), авторы книг в области коррекции эмоционального состояния и снятия стресса. (Здесь и далее – примечания автора).

2

Бэк, менеджер бэк-офиса – в отечественных компаниях, к сожалению, слабо развит институт бэк-менеджеров, основных специалистов по-прежнему часто нагружают текучкой, отчетностью и прочими вопросами, которые снижают их эффективность. Меж тем бэк, или помощник менеджера мог бы реализовывать данные задачи за гораздо меньший зарплатный бюджет. Причина таких проблем обычно связана со слабым процессированием.

3

Вилфредо Паретто – социолог, экономист, один из основоположников теории элит, согласно которой общество имеет пирамидальную структуру, а также автор распределения Паретто или принципа эффективности Паретто, широко используемого в продажах. Его суть – 20% усилий дают 80% результата, а 80% усилий дают 20% результата.

4

44-ФЗ и 223-ФЗ – федеральные законы, регулирующие закупки товаров, работ и услуг.

5

Инстинкт убийцы – образное определение, которое подразумевает под собой тотальную установку на победу, стремление менеджера обязательно довести каждого клиента до контракта. Данный термин часто подменяется определением: «психология охотника».