Путь менеджера

Часть первая. Карьерный паркур

Предисловие

Я отлично понимаю, о чем вы сейчас думаете.

«Ладно, пролистну пару страниц, наверняка писано очередным шарлатаном, который будет пытаться учить меня жизни. «Превозмоги себя! Разбуди свои таланты!» Да слышали мы такое уже сто раз…».

Истина в том, что Гриндер и Бендлер1 с их последователями произвели на свет целую когорту деятелей, которые торгуют мечтами и надеждами вразвес. Их реально тьма-тьмущая. Не так давно мы спорили на работе об одном из них, пожалуй, самом известном. Голос у моего коллеги дрожал от восторга лишь при упоминании об этом мессии. Мне стало любопытно. Мое любопытство касалось не сути методики заезжего светила (ее-то я как раз представляю очень хорошо), мне хотелось включить у здравого вроде бы человека механизм реверсивного скепсиса. Пусть сам проанализирует продукт, который ему скормили и попытается найти там полезные для организма ингредиенты. Его ждет сюрприз.

– Скажи, чего он добился в профессии? Какие успехи, контракты?

Коллега ответил, что услугами данного светила пользуются политики и прочие известные люди.

– Рад за него. Но меня не интересует ожерелье из ушей его богатых клиентов. Перечисли его профессиональные достижения. Послушай, если я иду учиться у дворника, я хочу знать, чего мой наставник добился, как дворник. Не как садовник или лесничий. Ты выяснил, какие у твоего лектора достижения в бизнесе?

Озадаченное лицо. Согласитесь, а тут нет контраргументов. Ну, чем в такой ситуации крыть? Мой товарищ не задался целью копнуть информационный силос в поисках нужной охапки сена, за него это сделал я. Этапы жизненного пути очередного мотивирующего волшебника оказались просты и незамысловаты: неоконченное высшее, швейцар, директор небольшого издательского дома, помощник известного бизнес-тренера, гипнотизер, писатель, лектор, светило. А все личные достижения почему-то случайным образом лежали именно в области тренерской деятельности. То есть тут не тот случай, когда состоявшийся специалист решил поделиться секретами своего успеха. Нет. Продажа вам этих тренингов и есть самый главный его успех. Вы еще хотите учиться у такого рода наставников?

Так. Переходим к самому щекотливому моменту. У меня как раз с верительными грамотами по профессии все в полном порядке. Есть скальпы трансатлантических компаний и мировых розничных сетей. Достижениями могу поделиться с десятком-другим вышеозначенных светил и себе останется. Более того, в одном из вариантов предисловия я таки их изложил. Этот файл у меня даже сейчас открыт в соседнем окошке. Но я категорически не хочу сюда это вставлять. Поэтому переписываю вступление. Все вроде бы логично, прежде чем кого-то учить человек перечисляет, чего он достиг, благодаря своим техникам и знаниям. Но! Идти дальше по тексту не хочется. Я это отчетливо осознал, когда сам перечитывал предисловие. Возникают не те эмоции, которые мне от вас нужны (признаюсь сразу – у меня тоже все в порядке с НЛП, знаю, применяю и вас научу, но научу по своему, потому что если изучать НЛП по тому, что сейчас публикуется, то можно слегка поехать умом). В общем, верительные грамоты, как их не перелицовывай, настолько отдают самолюбованием, что вызывают отторжение ко всему материалу. Потому что эта книга не автобиография, а практическое пособие специалиста по продажам. Сформированное на основе почти тридцатилетнего успешного опыта в профессии на самом передовом рубеже. Не в кабинетной административной тишине ковалась эта методика. Она прошла закалку в тысячах раундов переговоров, при обучении доброй сотни специалистов и в прочих элементах того, что мы именуем «системой продаж». Я уверен в ней железобетонно, потому что она давала и дает результат, как в моей личной деятельности, так и в тех компаниях, где была поставлена. Поэтому иду на рискованный шаг. После такого фееричного вступления я вынужденно опускаю свой список достижений и призываю вас все нижеизложенное ни в коем случае не принимать на веру, а постоянно препарировать скальпелем здравого смысла, пинцетом логики и лупой применимости лично к вам. А если моя персона все же будет вызывать у вас интерес, то, уверен, сможете разыскать информацию. Разочарованы не будете. Или я выложу этапы своей биографии где-нибудь отдельно. Но только не в этой книге. Здесь для нее места нет. Тут советы касаются только вас и исключительно вашего жизненного пути. И вот вам первый – никогда не скромничайте в плане своих достижений. Если они есть, конечно. Скромный продажник – это как застенчивый гепард. Вместо того чтобы догнать газель Томпсона, он решит сначала ей представиться и в результате помрет в размышлениях, а чего же он не так делает.

Немного о структуре данной книги. Первая часть ее называется «Карьерный паркур». Это путеводитель от самого начала пути и предназначен он больше тем, кто делает первые шаги. Суть этой части – провести вас за руку от этапа выбора места работы до кресла коммерческого директора. Вершины пищевой пирамиды продаж.

Специалистам, которые уже давно в профессии будет более интересна вторая часть – «Методичка сэйл-самурая». Здесь мы будем говорить о техниках, методиках, инструментах переговорной работы и общения с клиентами. Коснемся также оцифровки процессов и работы с электронной базой. Работы, разумеется, ненавидимой всеми «идейными» специалистами, но, увы, необходимой в нашей профессии. Если за спиной нет надежного бэка2. Но, к сожалению, в массе наш рынок еще не дорос до понимания того, что платить виртуозу продуцирующего процесса немалую зарплату за постановку галочек в отчетах гораздо дороже, чем нанять ему менее весомого в платежной ведомости бэка. Поэтому вели, ведем и будем вести. В последнем слове, по желанию, можно поставить букву «з» вместо «с».

Вот, вкратце, суть того, что вас ждет впереди. Ну, а начнем мы, как я и предупреждал с песочницы. Более того, с песочницы внутри песочницы, потому что речь пойдет о само мотивации.

Мечта и Цель

– Хочу в Новую Зеландию, – неожиданно изрекает Ермолай и добавляет со вздохом. – Знаете, как там красиво?

– Представляю, – усмехаюсь я. – И что, сильно хочешь?

– Очень, – с придыханием отвечает Ермолай.

– Ну, так возьми и съезди.

Следует взгляд полный скорби. Буквально – «в глазах у ней обида, в руках у ней утюг». Я решаю пояснить свою мысль, чтобы она не выглядела издевательством над подчиненным.

– Если Новая Зеландия так много для тебя значит, то поставь ее своей Целью и иди к ней.

– Ага! Знаете, сколько стоит туда съездить?

– Но это достижимо, так?

Нечленораздельное мычание.

– Установи срок исполнения Цели. Наметь условия достижимости. В твоем случае, как я понимаю, это бюджет. Разбей срок на промежуточные отсечки. На такую-то дату нужно иметь столько-то, на другую – следующую сумму. Трезво взгляни на свои доходы. Если регулярные отчисления из зарплаты в фонд «Страны белых облаков» не закроют вопрос, обдумай, за счет чего ты можешь увеличить поступления. Я, кстати, готов подсказать парочку вариантов…

– Сначала мне нужно машину поменять, – хмуро бурчит Ермолай.

– Так машина или Новая Зеландия?

– Машина. Новая Зеландия. Машина и Новая Зеландия, – в конце следует по-детски наивная улыбка.

– Но с чего-то придется начать. Выбери приоритетную Цель. Дальнейший алгоритм ты уже знаешь.

Ермолай опускает глаза. Его мечту только что втоптали в жизненные реалии. Я ничего не говорю. Хотя понимаю, что не будет Новой Зеландии. Как и новой машины. Если не повезет или не помогут родители. Потому что мы хотим мечтать, но совершенно не готовы сделать хоть что-то, чтобы воплотить мечту в жизнь. Как персонаж анекдота, который молился о выигрыше в лотерею, но упорно не покупал билет.

Пожалуй, я хотел бы начать именно с этого. Лишить вас Мечты. Вернее – заменить ее более прагматичным понятием Цели. На время, пока вы не сделали самого главного в жизни. Не реализовали себя, не достигли успеха, не оправдали собственные ожидания и ожидания ваших близких. Потом – мечтайте на доброе здоровье. А сначала – Цель. Вдумайтесь, как рядом находятся два этих понятия. Их отличает только один параметр. Это Срок Исполнения. Цель без срока исполнения немедленно превращается в Мечту. Мечта, имеющая срок исполнения, становится Целью.

Без Цели даже жить скучно. Нет, не скучно. Бесцельно. Не правда ли, это слово в данном контексте приобретает несколько иной смысл? Жизнь без Целей похожа на кривую линию, которая непонятно куда выведет. Жизнь с Целями – череда отрезков, направленное движение из пункта А в пункт В. Цель мотивирует, консолидирует усилия во имя чего-то действительно важного, дисциплинирует. По барометру Цели вы можете сверять многие свои поступки и решения. Разумеется, бывают Цели материальные и духовные. Вопрос души мы пока оставим в покое. Это сугубо материальная книга, без всякой мистики, оккультизма и космической энергетики. Все советы и мысли тут просты, понятны, а процессы легко объяснимы без сверхъестественных явлений. А значит – гарантированно реализуемы. При условии вашего принятия их и приложении вектора силы к нужной точке. Все точки я вам покажу. Силу должны будете применить вы. Эта сила – сила вашего ума, самодисциплины и желания чего-то достичь.

Вернемся к Цели. Спрашиваешь человека:

– Какая у тебя цель на ближайшие десять лет?

Следует великолепный ответ:

– Стать валютным миллионером.

– Так какого лешего ты устроился продавцом фастфуда? Или это как-то продвигает тебя к твоей Цели?

Разум моего собеседника начинает тихо гудеть в поисках выхода из логического тупика.

– Хорошо. Какие шаги ты наметил для достижения своей Цели? Что собираешься делать поэтапно?

Человек во избежание перегрузки нажимает в мозгу клавишу «Reset».

А ведь это очень простой жизненный алгоритм. С помощью его вы можете добиться практически всего, разумеется, в Евклидовом пространстве. Хотите стать кем-то? Или иметь что-то? Отлично. Проверьте объект своих желаний на предмет достижимости. Если достижимо, смело назначайте Целью. Устанавливайте срок исполнения. Намечайте промежуточные Цели-отсечки, как пересадочные станции на своем Великом путешествии. Далее вы должны избрать вид транспорта, который доставит Вас из точки А в точку Б. То есть – способ реализации. Совет – не назначайте сразу суперЦель. Любой путь начинается с первого шага. Так проще. Знаете, когда вы полностью проникнитесь этой идеей и не будете мыслить своего существования без нее? Когда вы поставите себя первую Цель и ее реализуете. Вы почувствуете, как за спиной вырастают крылья. Безусловно, идея не нова. Многие ставят себе цели, достигают их. Но тут кое-что иное. Потому что у большинства окружающих вас людей, хоть и есть задекларированные цели, но они существуют как бы отдельно от лиц, для себя их установивших. Нет продуманного способа реализации, нет направленного движения к ним, нет промежуточных контрольных отсечек. Имеются определенные цели, но Цели нет. Такой парадокс, так живем.

Кстати, у большинства успешных людей менталитет как раз правильный. Их именно это и отличает – в любой момент времени они точно знают, чего хотят, как к этому продвигаются и когда планируют достигнуть.

Поэтому я призываю вас оставить на время Мечту и заменить ее Целью. Тут сыграет в плюс даже физиология и психология. Периодически обкатывая свою идею, вы находите возможные препятствия и избираете стратегию, как их обойти, ваши нервные волокна «тренируются», гоняя идентичные сигналы, это тоже идет в зачет. Не стоит сбрасывать со счетов термин «само выполнимое пророчество», но нужно лишь счистить с него шелуху мистики и наделить реальным мотивационным смыслом. Поэтому не мечтайте. Вернее – Мечтайте Целями.

А если это уже так, значит с вами можно работать. Значит, у нас все получится. Я не смогу вас научить только в одном случае – если вы не мотивированы, если у вас нет желания или энергии чего-то добиться в жизни. Если у вас нет Цели. В остальных случаях вы обречены на положительный результат.

Незнакомец в зеркале

Рынок труда в сегменте продаж велик и парадоксален. Больше всего вакансий, больше всего кандидатов и вместе с тем спросите любого руководителя и услышите: «С продажниками вообще беда. Кадров нет совсем».

Как такое может быть? Все очень просто. Нет сильных кадров. Они в остром дефиците, потому как за продажника-драйвера всегда держится организация, где он работает на данный момент. А если он все-таки уходит, то, как правило не ищет работу – она находит его сама. Единственный звонок в компанию-конкурента, и он может приступать хоть с завтрашнего утра. Еще бы – конкуренты отлично понимают цену своего приобретения. Это компетентный специалист с готовым клиентским портфелем, к тому же забирая у другой компании результативного сотрудника, они ослабляют ее позиции на рынке.

В результате проф ориентирующие сайты забиты массой специалистов средней руки. Любой компании приходится ставить различные фильтры отсева, потому как недостаточно квалифицированный кадр на важной позиции означает упущенную прибыль, а часто даже репутационные потери. С другой стороны, на этом фоне очень легко выделиться. Вот этим мы сейчас и займемся.

Итак, вы решили пойти в продажи. Почему? Самый резонный ответ – большие зарплаты. Да, тут не поспоришь. Как правило, менеджеры по продажам зарабатывают в разы больше, чем снабженцы или рядовые бухгалтера. Но ключевое слово тут – зарабатывают. В компании есть три основных вида процессов – продуцирующие, обеспечивающие и контролирующие. Последние в ведении начальства. Вторые – это снабжение, логистика, маркетинг, бухгалтерия, склад, группа IT. А также то, что я не перечислил. Например – производство, технология в случае, если речь идет не о трейдерской деятельности, а о промышленном секторе. Продуцирующие сотрудники – это непосредственно продажники. Остальные отделы выполняют свои функции и получают за отличную работу соответствующее вознаграждение. Получают. Продажники же сами создают финансовые потоки, от которых им в карман (на счет) капает небольшая денежная струйка. Да простят меня представители прочих уважаемых профессий, но продажники – единственные, кто имеет свои доходы не от начальника, а от клиента. И это именно заработок в самом что ни на есть истинном смысле. Результат – единственное объективное мерило их работы. Не количество движений, человеко\часов, командировок, переговоров, звонков, отчетов. Нет, только величина созданного ими продуцирующего процесса. Удивительно, но не все это понимают. Хотя это реальность. И чтобы зарабатывать достойно или очень достойно, придется показывать результат на уровне лучших. Кто они эти самые лучшие и чем отличаются от простых смертных?

Давайте разберем персону сверх хищника от продаж. Того, кто прибрал к рукам коэффициент эффективности синьора Вилфредо Паретто3 и реализовывает его каждый день.

Отличие первое. Этот талант испытывает удовольствие не только от результата, но и от процесса. И вам тоже предстоит этому научиться, иначе успеха вы не добьетесь. Независимо от количества тренингов, которых вы посетите и материала о характеристиках продукта, который вы вызубрите.

Как это сделать и почему это так важно? Тонкий момент, который многие упускают – оба фактора напрямую взаимосвязаны. Продажи – это на 90% рутинная конвейерная работа, где сложно искать вдохновение и куда тяжело привносить творчество. Одно и то же день за днем. Утешает только результат и следствие его – зарплата. Так? Нет, нет и еще раз нет. Обращали внимание, с какой легкостью лучшие специалисты в продажах выполняют свои операции? Они делают все… да, верно, играючи. Именно так. Мы смотрим на свою работу, как на сложную и интересную игру, некую цепочку квестов в рпгэшном сценарии. Мы ни в коем случае не подходим к новому действию, как тяжелоатлет к штанге.

С детства наше любимое занятие – играть. Игра – это не работа. Игра всегда – это творчество и фантазия. Играя, ты не устаешь. От игры ты испытываешь удовольствие, особенно в случаях, когда все получается. Вот мой совет: играйте в работу. Каждый клиент, каждый контракт, каждый раунд переговоров – это новый квест, тест, головоломка, которую нужно решить. И ты не грузишь себя ношей ответственности за результат, она не сгибает тебя тяжестью еще до начала действия. Ты не перегораешь, ты не проваливаешься в мотивационную яму, если что-то не получается, ты легче восстанавливаешься, меньше напрягаешься и рефлексируешь. Так устроена наша психология. К этому мы привыкли с малых лет. Поэтому, как ни странно, это звучит – играйте в работу.

Отличие второе. Несмотря на легкий стиль работы лучшие из нас отлично умеют концентрироваться. Этот момент, кстати, тоже часто недооценивают. Простой совет – когда ты на работе, думай о работе. У меня масса негативных примеров на эту тему. Вот передо мной сидит очередной стажер. Неглупый, не без способностей, присутствует обаяние. Может работать. Теоретически, но не практически. Потому что он абсолютно не сконцентрирован на своих задачах. Он постоянно тащит на работу дом, он все время думает о чем-то постороннем и это ему кошмар как мешает, потому что парень все время допускает ошибки. У нас у всех есть дела, проблемы и заботы. Но ты обязан от них полностью отключиться, стоит тебе перешагнуть порог офиса. Представьте, что вы вошли под темно-зеленый полог джунглей, чтобы поохотиться на крупного и опасного зверя. Какие у вас шансы уцелеть, если вы при этом прокручиваете в голове, например, недавнюю перепалку с женой? Вас неминуемо съедят, потому что вы не успеете спустить курок. Оставляйте дом дома. Изгоняйте все посторонние мысли, они мешают, отвлекают, а от негативных портится настроение и это тоже влияет на ваш результат. Можете ли вы достичь успеха в сложных переговорах, если перед вашими глазами назойливо мелькает ненужная сейчас картинка? Заметьте, здесь я умышленно не упоминаю какие-то специальные техники, приемы. Мы поговорим о них дальше. Просто есть крайне важные вещи, о которых все почему-то забывают. А без них не будет успеха, даже если вы пройдете сто вебинаров по переговорному общению. Контролируйте свой настрой и оставляйте дом дома, а не тащите его на работу, как черепаха панцирь.

Отличие третье. Тут можно привести целый синонимический ряд: хороший продажник просчитывает ситуацию на два хода, он моделирует разговорные ответвления в голове, но я предлагаю отбросить излишнюю заумь и выразится проще. Лучший менеджер держит в мыслительном прицеле конечный результат своего действия. А пути его достижения – ряд комбинаций, похожих на мостики, которые он подстраивает по мере надобности. Их подсказывает ему логика конечного результата. Хм. Все равно сложно. Попробую на примере.

У Ермолая 20% падение результата по кварталу. Вон он сидит напротив меня и его мысли мечутся, как маленькие зверьки.

– Твои действия, Ермолай.

– Ну, я прозвонил ключевых дилеров.

– Так.

– Говорят, что продажи упали, народа мало, падение по всем показателям.

Понятный месседж. Я ни при чем, виноват кризис, свиной грипп, неурожай бананов в Гондурасе.

– Сам ты что об этом думаешь?

Испуганный взгляд. Потому что он думал совершенно о другом – как обставить ситуацию таким образом, чтобы к нему было меньше вопросов. Я ни разу не садист, не хочу додавливать специалиста, поэтому максимально смягчаю тон и увожу разговор от темы его профессиональных качеств.

– Хорошо. Предположим, что ты прав. У них действительно сезонный спад. Хотя ничего такого в соседних регионах не происходит. Ладно. Вот твой дилер, у которого временные проблемы. Сколько у него поставщиков по родственным группам товаров?

Ермолай боится ошибиться и подыскивает оптимальный ответ, чтобы прикрыть пятую точку очередным буйком, хотя никто к нему пока претензий не предъявляет.

– Смелее. Со сколькими компаниями-конкурентами работает твой ключевой дилер? Не заставляй меня думать, что ты вообще не в курсе, что у него происходит.

– Ну, примерно десять.

– Ясно. И по всем у него падение? Это из твоих слов следует.

– Да, – осторожно говорит Ермолай, опасаясь подвоха.

Бедняга думает только о том, чтобы лучше отстреляться с ответами. Он вообще не мыслит конечным результатом.

– Соответственно, если у всех падение, все менеджеры звонят и интересуются. Так?

– Ну, наверное.

– Угу. А ты не задумывался, что ты со своим типичным звонком очень плохо выглядишь? Очередной менеджер, который старательно производит обзвон, реагируя на падение продаж. Знаешь, что сказал твой собеседник, как только повесил трубку после разговора с тобой?

– Что?

– «Вот звонили из (название компании). Спрашивают, почему не продаем. Что ответил? Что-что – кризис, конечно». Бьюсь об заклад, что при этом он даже тебя по имени не назвал, а сказал, что звонили оттуда-то. Потому что этот звонок – обезличено-серый. Без инициативный и шаблонный. Ты теряешь продажи и поэтому звонишь. Вы не обсудили решения, мероприятия, твою командировку к нему. Ты, кстати, принес бюджет командировки в этот регион?

– Сегодня сделаю.

Так, я думаю, понятней. Лучший продажник, когда видит проблему\задачу, не думает, как при этом обезопасить себя или решить именно данную проблему. Он быстро отступает на один шаг назад, чтобы посмотреть на ситуацию в целом, намечает результат, которого хочет достичь в перспективе и логика результата моментально подсказывает ему, какие действия нужно предпринять. Все. Точка. Это, кстати, тот же самый подход, как с постановкой себе Цели. Логика конечного результата подсказывает необходимые операции и при этом невольно происходит моделирование ситуации на несколько ходов вперед. Повторю еще раз, настолько это важно – думайте о результате, логика конечного результата подсказывает способ его достижения.

Этот небольшой экскурс еще даже не техника и не методика. Это лишь перечисление тех качеств, которые вам придется проявить, если вы решили связать свою жизнь с продажами. Потому что не имеет смысла приходить в это направление, если не стремишься к тому, чтобы стать лучшим, достичь виртуозности в работе. Станешь лучшим – получишь все. Признание коллег, уважение партнеров, благодарность руководства и удовлетворение от собственной деятельности. В противном случае твой удел – карьера середняка, который добывает хлеб насущный для своей семьи и тяготится нелюбимой работой. Это риск сокращений, косые взгляды начальства и самое главное – острое чувство неудовлетворения от неправильно выбранного жизненного пути, которое неизбежно придет с годами.

Главное для любого человека на биографической развилке – понять, к чему у тебя лежит душа, где ты полностью раскроешься и чем готов заниматься всю свою жизнь. Понять, а потом попытаться монетизировать свои таланты. Финансового благополучия можно достичь практически в любой сфере. Не так важно, чем ты занимаешься, важно, что в своем деле ты один из лучших. Тогда у тебя будет все. Альтернатива – постоянное ощущение собственной не востребованности, мучительное чувство, что ты не смог себя реализовать. Твоя психология устроена так, что она вытащит тебя из депрессии ценой необъективного взгляда на мир. Ты оправдаешь сам себя, и ответственность за неудачи ляжет на твое окружение. Это будет печальное зрелище. Поэтому для начала сделайте правильную само ориентацию. А если ваша душа зовет вас в продажи – «вэлкам» в наш бурный и стрессовый рынок. Но придется идти до конца, чтобы превратится в истинного профессионала, настоящего «сэйл-самурая».

Ориентация на местности по компасу возможностей

Роджер Желязны в романе «Остров мертвых» сравнил финансы мира с листвой на стволе Великого древа. Думаю, что им руководил цветовой параметр. Доллары называют «зеленью» не только в нашей стране. А мне ближе сравнение денег с рекой. Не случайно есть устоявшееся выражение – финансовые потоки. По аналогии с течением воды (мы помним, что там вместо жидкости), задумайтесь, где вы хотите плавать – в уютной заводи или рискнете выгрести на стремнину. Заводь – спокойное, стабильное место без внезапных катаклизмов. Но там имеются все недостатки, присущие данному участку водоема – поток менее стремителен, и сюда заплывает лишь то, что должно заплывать исходя из строения русла реки. Стремнине присуще бурное течение и острые камни, которые торчат там и сям. Там легко можно утонуть, но финансовые потоки гораздо мощнее. Выбор, куда выгребать – за вами.

В продажах есть три основных рынка: рынок товаров, рынок услуг и рынок электронных продаж. И вам нужно определиться, где вы будете комфортней себя ощущать. Я не перечисляю совсем уж экзотические направления и не преследую цели дать вам полную картину. Посмотрел в интернете различные принципы сегментации и понял, что обязательно вернусь к этому вопросу, если вдруг захочу на время потерять ориентацию в пространстве. Моя задача не теоретическая, а практическая – рассказать, с чем предстоит иметь дело, без глубокого анализа процессов.