С первого дня компания имеет цену и потенциального покупателя. Переход компании к новому владельцу, как и предпринимательство – это больше искусство, чем наука. Узнайте что происходит до продажи, во время и самое загадочное после того, как сделка закрыта. Большинство предпринимателей проявляют нежелание продавать компании из-за того, что испытывают страх перед незнанием как действовать после того, как компания перешла к новому собственнику.

В книге раскрываются ответы на вопросы: что предшествует принятию решения продать бизнес? Каковы причины покупки бизнеса в России и кто покупатели? Когда лучше всего продавать или покупать компанию на жизненном цикле? Как выглядят «четыре П» на пути к сделке: подготовка, предложение, переговоры, продажа. Где им место на дорожной карте? Как оценить бизнес, чтобы не продешевить? Что делать после сделки и что делают другие бизнесмены?

Больше 50 примеров и кейсов из жизни от участников списка Forbes и неизвестных публике предпринимателей. Книга необходима собственникам компаний и капитала. Всем кто планирует принимать участие в сделках по продаже бизнеса или работе с предпринимателями в этой сфере.

Введение. Из грязи к Князю

Бизнесмен Дмитрий Рыболовлев начал свою карьеру как врач-кардиолог. В 1990-е годы он, как и многие предприимчивые люди в то время, сумел купить дешево то, что впоследствии стало стоить очень дорого: в период приватизации ему удалось приобрести контрольный пакет акций предприятия «Уралкалий». Завод мощный, бизнес высокорентабельный. Сейчас это один из крупнейших в мире производителей калийных удобрений.

Рыболовлеву недешево обошлось право владеть таким предприятием: в середине 1990-х годов он почти год отсидел в тюрьме по обвинению в заказном убийстве, но был оправдан.

2000-е годы ознаменовались рядом техногенных катастроф: на шахте «Уралкалия» в Березниках случилась авария, а после нее в городе стала буквально проваливаться земля. Предприятию пришлось затопить рудник и выделить средства на ликвидацию последствий аварии. В 2008-м у Рыболовлева случился конфликт с правительством РФ – власти не верили, что руководство компании не виновато в случившемся.

Вскоре Дмитрий переехал жить в Европу, а в 2010 году он продал часть принадлежащих ему российских активов, в том числе «Уралкалий» (как писали СМИ, причин для продажи бизнеса было немало)1. И сразу же оказался в списке Forbes – в числе богатейших людей планеты.

Рыболовлева Елена

Будучи владельцем огромного состояния, Рыболовлев не раз становился героем скандалов. «Желтая» и не только пресса неустанно «перемывала кости» ему, его жене и дочерям. Самая резонансная история – эпопея с бракоразводным процессом. Она длилась с 2008 по 2015 год, супруга Рыболовлева Елена претендовала на половину состояния мужа, но в итоге ограничилась суммой «всего» $600 млн2.

В 2011 году бизнесмен переехал жить в Монако, где приобрел местный футбольный клуб. В среде самых обеспеченных людей мира это считается своего рода социализацией в обществе. С той же целью покупается фешенебельная недвижимость.

Дональд Трамп

Однако, данная практика является успешной далеко не всегда. В 2016 году Дмитрий был вынужден снести обветшавший особняк в американском Палм-Бич (штат Флорида), который купил у Дональда Трампа в 2008 году. 45-й президент США приобрел дом в 2004 году за $41,4 млн, отремонтировал и удачно продал Рыболовлеву почти в два раза дороже – за $95 млн3. Позже ему пришлось разделить землю на которой стоял особняк на 3 участка и продать все за $108,7 млн. Если не брать во внимание расходы на покупку, снос дома, разделение земли на три участка и расходы на продажу, то Рыболовов в плюсе на $13,7 млн. Но если учитывать все расходы и инфляцию с 2008 по 2019 год, то сделка принесла убыток.

Несколько лет Дмитрий инвестировал средства в произведения искусства – картины всемирно признанных художников: Анри Матисса, Пабло Пикассо, Амедео Модильяни, Поля Гогена и других. Миллиардер потратил на них в общей сложности $2 млрд. Все это время он пользовался услугами швейцарского арт-дилера Ива Бувье и считал его своим доверенным лицом. Однажды Рыболовлев с удивлением обнаружил, что купленная им картина стоит на несколько десятков миллионов евро дешевле, чем за нее просит Бувье. В 2015 году началось долгое судебное разбирательство – Дмитрий утверждал, что за восемь лет он по вине арт-дилера переплатил около $1 млрд4.

Таким образом, с 2011 года состояние Рыболовлева уменьшилось с $9,5 до $6,6 млрд5.

По данным за 2020 год, Дмитрий Рыболовлев находится в списке 200 богатейших бизнесменов России на 17-м месте6. Но тенденция пугает: если всего за 9 лет его состояние «растаяло» на треть, что будет еще лет через пятнадцать?

Так что в контексте личной истории бизнесмена очень уж двусмысленно звучит его собственная фраза, оброненная в одном из интервью…

«Капитал – такое дело, что, если человек к нему не приспособлен, он может всю жизнь провести впустую»7.

Мне было интересно найти первую сделку по продаже бизнеса в истории нашей страны. Для этого я отправился в Национальную Российскую Библиотеку в Санкт-Петербурге. Обнаружить следы первой сделки мне не удалось, но интересные факты представляю вашему вниманию.

В России – в соответствии с Судебником 1497 года вводятся в действие нотариальная или другими словами крепостная форма сделок – которые носили торговый характер. Основной причиной, по моему мнению, мешавшей развитию купли-продаже бизнеса служило купечество где «владелец» в лице купца был ключевым активом влияющим на успех всей деятельности. Купцы на Руси де-юро существуют с XI века, на основе первого свода русских законов – Русская правда Ярославичей. Русская Правда – один из ключевых документов русской истории, первый кодекс права Средневековой Руси. По легенде возникновение «Русской Правды» связано с драматическими событиями 1016 г., когда будущий киевский князь Ярослав Мудрый, пытаясь заручиться поддержкой новгородцев в борьбе за великое княжение, ввел первый на Руси свод законов.

А что с первой сделкой по продаже бизнеса за пределами нашей страны? Мое исследование привело меня в Голландию. Амстердамская биржа была основным центром притяжения для рынка ценных бумаг Нидерландов. Первые встречи купцов для совершения сделок начались в Амстердаме ещё в 1530-е годы на улице Warmoesstraat. Когда участников этих встреч стало слишком много, и они начали мешать движению пешеходов и повозок по улице, городские власти перенесли в 1561 г. место встреч купцов на Новый мост, в то время наиболее северный мост Амстердама. Однако место для встреч на открытом непогоде мосту было неудобным, и в 1586 г. городские власти разрешили купцам использовать для своих встреч часовню Св. Олафа, расположенную недалеко от Нового моста. Бóльшая часть сделок на этих встречах были товарными, хотя немало было и вексельных операций. Операции с акциями начались на бирже после учреждения в 1602 г. Ост-Индской компании. Амстердамская биржа стала основным рынком ценных бумаг всей Европы. На бирже в обращении находились, в основном, облигации государственных займов и акции колониальных компаний – преимущественно голландских Ост-Индской и Вест-Индской.

Продажа части бизнеса через «акцию» – дало толчок диверсифицированному распределению создания ценности, где каждый элемент мог быть заменен и управление передавалось «менеджерам» контролирующим эти элементы, с возможностью их замены при необходимости. Такой бизнес гораздо меньше зависел от собственника и имел хорошие шансы на продажу и успешную смену собственника. Это не гарантировало, что после продажи дела будут продолжать идти в гору. Но такая конструкция имела больше шансов на успех в отличии от купеческой или ремесленнической где была большая зависимость от конкретных людей с не возможностью без ущерба для бизнеса их заменить.

Когда переход права собственности на компанию не влечет за собой ухудшения ее экономических показателей – открывается возможность продать бизнес. Поэтому началось все с продажи «части» бизнеса – когда замена одного акционера на другого не влияла в целом на весь проект. В этом плане фундаментальный сдвиг в России видимо произошел благодаря Петру 1 и его унификации права в соответствии с европейским правом.

Возникли передовые организационно-правовые формы предпринимательской деятельности компании, артели, простые товарищества, товарищества на вере. Российские предприниматели совместно с иностранными пайщиками создавали акционерные компании.

Эта книга – гид по продаже компании и что делать потом. Создана для предпринимателей и консультантов помогающих продать бизнес. Мне хочется, чтобы грустных историй о потере состояния было меньше, а счастливых семей с финансовой стратегией – больше.

Существует несколько книг про продажу или покупку бизнеса. Эта рукопись отличается погружением в контекст событий до подготовки продажи, во время сделки и, главное, после.

Примеры и эксперты упоминаются в книге мною бесплатно. Это значит, в книге нет рекламных интеграций а появление брендов, компаний и основателей подчеркивают контекст.

Часть первая. Продавать нельзя оставить

Зачем продавать бизнес?

В любом деле вовремя заданный вопрос «зачем?» сокращает затраты времени и ресурсов на выполнение задачи. Когда мы знаем, куда идем, двигаться значительно легче. Именно поэтому уже на этапе запуска бизнеса стоит держать в голове сценарий о продаже компании. Для предпринимателя создание и успешный выход из компании – это переход на новый профессиональный уровень, всегда. Он открывает новые возможности, ранее недоступные трудяге-бизнесмену, – отдых, перезагрузка мозга, получение нового опыта, повышение профессиональной компетенции, возможность уделить время семье и укрепить здоровье (все эти темы будут освещены в третьей части книги).

В отечественной практике распространены несколько причин, по которым владельцы компаний решаются на продажу своего детища (или какой-то его части).

Во-первых, нередко случается необходимость «откэшиться»8, то есть получить деньги на собственные, самые различные нужды, например переезд, если предприниматель решил сменить место жительства. Порой нужно сделать выбор в пользу другого параллельного проекта, где требуются ресурсы, в тех случаях, когда предприниматель ведет одновременно несколько бизнесов и принимает решение развивать один из них за счет продажи другого. Есть еще такое явление, как диверсификация – многие понимают, что если с единственным бизнесом что-то случится, то семья потеряет все, поэтому создают параллельно несколько компаний, чтобы «не держать все яйца в одной корзине». Кроме того, бизнес могут продавать, если он создавался специально для продажи.

Во-вторых, предпринимателю могут банально отравлять жизнь различные житейские ситуации, когда он не видит дальнейшей возможности заниматься бизнесом: допустим, разногласия или конфликт собственников, распад брака или неурядицы в семье, выгорание от бизнеса, необходимость отдохнуть.

В-третьих, может повлиять отсутствие преемника – предприниматель, достигший преклонного возраста, не хочет больше заниматься бизнесом и не видит в своем окружении человека, которому мог бы передать свое дело, опыт и знания, и потому продает компанию. Недавно ко мне обратился владелец компании и попросил помочь продать ее, так как его дети не хотят заниматься этим бизнесом в будущем, и он хочет передать им в наследство деньги.

К сожалению, причиной может стать смерть единственного владельца или его проблемы со здоровьем.

В-четвертых, продавать компанию могут из-за стремления осуществить инвестиции в эту компанию (cash in)9. Продать долю в компании, чтобы инвестировать средства в эту же компанию, например получить деньги на ее рост: расширение производства, увеличение количества филиалов или магазинов внутри торговой сети.

В-пятых, никто не застрахован от ситуации под кодовым названием «Всё плохо». Данная причина продажи компании – как ни прискорбно осознавать – самая распространенная. Когда становится «все плохо», собственник надеется, что продажа «прекратит страдания» для него. Однако, он не желает замечать очевидное – разваливающийся актив никому не нужен. Само собой, владелец чаще всего рассчитывает на чудо, пытается замаскировать проблемы компании и ожидает, что покупатель их не заметит.

В подобной ситуации оказываются многие автолюбители, когда пытаются продать машину, побывавшую в ДТП. Они ремонтируют ее, перекрашивают и ищут, кому «спихнуть» побыстрее, чтобы выручить какие-то деньги. Это так же глупо, как пытаться продать осла, выдавая его за лошадь.

Если в компании «все плохо», имеет смысл выяснить, какие именно проблемы привели ее к нынешнему состоянию, решить их, а потом уже продавать. Если же преодолеть эти трудности невозможно, компанию нужно ликвидировать.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ

Как продавали «дохлую лошадь», и что из этого вышло

Не так давно ко мне обратился за помощью бизнесмен, который хотел купить компанию, занимающуюся приемом цветных металлов10. Предприятие имело 10 филиалов в разных городах России, так что со стороны бизнес выглядел вполне достойно. Продавец хотел получить за него $10,4 млн. Изучив предоставленный пакет документов, мы обнаружили, что компания не приносит прибыли. На вопрос «Зачем вы продаете этот бизнес?», его владелец ответил, что только недвижимость данной компании стоит $10 млн. «Вы ничего не теряете, – уверял он, – а бизнес приобретаете „бонусом“, практически бесплатно». На деле оказалось, что недвижимость стоила значительно дешевле, а продавец фактически занимался скрытой продажей недвижимости по завышенной цене, так как бизнес после девальвации рубля в 2014 году перестал быть эффективным.

_____________

В ситуации «Все пропало, шеф!»11, как бы банально это ни звучало, нужно прежде всего остыть, взять себя в руки и задать себе уточняющий вопрос: «А так ли все плохо на самом деле?».

В действительности собственники порой выдают свою субъективную точку зрения за общее состояние дел. Владелец «варится в котле» своего бизнеса, ощущает усталость от изматывающей текучки дел, нехватки денег, бесконечных «новых вводных» со стороны госорганов. Напрашивается вывод – компанию лучше продать, чем продолжать заниматься ею.

В этом случае стоит поискать альтернативную точку зрения, которая либо подтвердит, либо опровергнет мрачный прогноз предпринимателя. Для этого владельцу бизнеса придется открыть все карты и показать посторонним лицам изнанку своего дела. Каким именно специалистам можно это доверить? Существует несколько вариантов действий.

Во-первых, можно обратиться в оценочную компанию. Они специализируются на оценках различных активов и могут аргументировано помочь понять из чего формируется оценка по разным методам, и какой из методов скорее всего будут использовать потенциальные покупатели.

Во-вторых, можно прибегнуть к услугам одной из компаний, которые специализируются на составлении бизнес-планов или финансовых моделей. Сотрудники таких организаций разбираются во многих процессах, производят экспертную оценку активов, составляют текущий срез того, что происходит. Конечно, это не будет официальной оценкой, с ней в банк не пойдешь. Это скорее комплексный анализ ситуации, который поможет собственнику бизнеса понять, как идут дела в компании на самом деле. Если вам не нужна официальная оценка, этот вариант может быть удобным вариантом для понимания текущего статуса.

В-третьих, если «всё плохо» – не надуманная, а вполне реальная ситуация, на помощь придут специалисты по продаже компаний – брокеры. Они подскажут, есть ли вообще смысл продавать бизнес, или проще и даже дешевле будет закрыть его, потому что расходы и временные затраты в процессе продажи могут оказаться непомерно велики.

А что если бизнесмен просто устал и ему нужно в отпуск? Пережил болезненный развод с женой, лечит тяжелое заболевание или конфликтует с родственниками? Тогда оценка собственником ситуации в компании не имеет отношения к бизнес-процессам, а является всего лишь эмоциональным восприятием положения дел.

Если в компании не «всё плохо», не спешите продавать ее.

Всегда есть возможность продать часть компании, чтобы получить деньги на развитие. В противном случае предприятие придется продавать по заниженной цене.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ

Субъективный взгляд страшнее пистолета

Есть в Екатеринбурге12 один бизнес-центр. Он располагается не в лучшем месте города, но и не в самом плохом. Несколько лет назад им владел предприниматель, который этим своим бизнесом практически не занимался: ремонт не делал, в рекламу средства не вкладывал. Можно сказать, «доил корову», не особо заботясь о том, как она себя чувствует. Бизнес постепенно терял клиентов, доходы его владельца падали. И он решил продать здание за 90 млн рублей, так как ему казалось что «все плохо». Покупатель, которого нашел собственник, сделал свою оценку и понял, что бизнес-центр стоит почти вдвое больше – 150—170 млн рублей. Поговорив с владельцем, он сумел его убедить продать помещение всего за 60 млн рублей. Сказались усталость и нежелание собственника вникать в детали. Новый хозяин вскоре сделал ремонт, провел полный ребрендинг, сдал в аренду все свободные площади. Бизнес-центр сразу же стал приносить значительно больше дохода, нежели ранее. Образно говоря, корову вывели на новые луга, и она стала в итоге давать больше молока, причем качество его значительно улучшилось.

_____________

Однако, даже если вы не собираетесь в ближайшее время продавать свою компанию, к продаже все равно нужно готовиться. Всегда.

Подготовка к продаже с первого дня

Мне часто задают вопрос: «Сколько времени занимает подготовка компании к продаже?» Обычно ответ такой: «Ровно столько, сколько существует эта компания».

Так размышляют все профессиональные предприниматели, поскольку они готовятся к продаже бизнеса начиная с момента его запуска. Они заблаговременно формируют портрет потенциального покупателя и с первого дня общаются с людьми, которые соответствуют данным характеристикам, и рассказывают о своем бизнесе. Такие владельцы изначально позиционируют себя как продавца компании, а также формулируют ценовой диапазон – с помощью тех же потенциальных покупателей.

Такого бизнесмена можно сравнить с фермером, который знает, какой урожай хочет собрать осенью, поэтому делает все возможное, чтобы посевы взошли и дали ожидаемые плоды.

Как это выглядит на практике?

Пример максимально простой, чтобы была понятна логика и ясен подход к процессу продажи, которые практически не отличаются для разных типов бизнеса. В моей практике были компании из разных отраслей, начиная от цифровых технологий и заканчивая HoReCa13. Владелец ресторана, который задумывается о продаже заведения:

Вопрос №1: Кто может купить мой ресторан?

Ответ: Бизнесмен, который хочет иметь собственное заведение общественного питания, но не планирует создавать его с нуля.

Вопрос №2: При каких обстоятельствах он его купит?

Ответ: Если ресторан будет приносить прибыль (не ниже рыночной на вложенный капитал) и будет к моменту продажи стабильно работать минимум 12 месяцев.

Что дают простые ответы на простые вопросы? Понимание, что действительно важно, а что нет при строительстве бизнеса. То, что является значимым для будущего покупателя должно быть для вас ключевыми показателями вашей эффективности (KPI)14 как предпринимателя.

К сожалению, многие предприниматели не понимают такого подхода, мотивируя это тем, что нет шарма неопределенности. Видимо, они путают бизнес с игрой в русскую рулетку. Как правило, впоследствии такие компании продаются (если повезет!) по заниженной цене.

ИСТОРИЯ ИЗ ЖИЗНИ

Подготовка в масштабах Пикассо

Пабло Пикассо

Как-то Пабло Пикассо, будучи уже известным художником, познакомился в кафе с девушкой. Она узнала его и попросила нарисовать что-нибудь на салфетке на память. Услышав вопрос «Сколько это стоит?», Пикассо назвал астрономическую сумму.

«Почему так дорого? Вы ведь рисовали всего пять минут!» – возмутилась девушка. Художник ответил: «Да, я рисовал пять минут. А учился всю жизнь»15.

_____________

В последнее время много говорится о зоне комфорта и о том, что любые перемены в жизни человека представляют собой как раз выход из этой зоны.

Продажа компании, бесспорно, тоже влечет за собой выход за рамки зоны комфорта. Большинство людей в принципе не любит продавать что-либо, поэтому им трудно принять тот факт, что, по существу, продажа компании мало чем отличается от торговли товаром на рынке. Объективно этот процесс выглядит следующим образом: продавец с кем-то встречается, что-то обсуждает, предлагает какие-то условия. А если при этом в его голове крутятся мысли о внутренних проблемах компании, представить «товар» в выгодном свете вряд ли получится.

Но если не заниматься процессом продажи, то бизнесмен скрывает от себя правду. А она заключается в том, что ему необходимо быть в курсе, сколько стоит его компания.

Владелец компании становится по-настоящему эффективным предпринимателем только если его компания востребована на рынке, и у него есть возможность ее выгодно продать. Но для этого недостаточно одного желания – нужно совершить множество активных действий.

Продавая бизнес, его владелец лицом к лицу встречается с правдой: какова настоящая стоимость его компании. Причем не сколько он хочет за нее получить, а сколько за нее готовы заплатить покупатели.

Реальная стоимость компании – это сумма, которую получает бизнесмен после продажи.

Решившись на заключение сделки, предприниматель бросает вызов самому себе. Бизнес – начиная от построения компании и заканчивая ее выгодной продажей – по моему мнению, можно назвать одним из самых мощных инструментов личностного роста и развития.

Предприниматели с опытом бросают себе такие вызовы добровольно и регулярно. Кроме всех прочих бизнес-задач, они уделяют внимание будущей продаже компании с первых дней ее существования. Когда приближается намеченное время, у них уже есть потенциальные покупатели. Эти люди знают, что компания рано или поздно будет продана, и привыкли к мысли, что они могут стать ее новыми владельцами.

А как поступает неопытный предприниматель? Он начинает заниматься продажей компании только тогда, когда что-то уже идет не так. Он не выходит из зоны комфорта по своей воле – жизнь выбивает его оттуда пинками, в отличие от профессионалов, которые бросают себе вызовы добровольно и регулярно. В этом заключается разница между реактивными и проактивными людьми, о которых писал Стивен Кови16.

Какой путь в данном случае выберет предприниматель, которого можно назвать проактивным человеком? Первый шаг – «пойти в нужную сторону», то есть принять решение о продаже компании и начать изучать эту тему. Второй шаг – приступить к необходимым действиям. Не сомневаюсь, что подготовка позволит вам сделать это максимально эффективно.

Понятие «эффективность» определяют как соотношение результата к затратам. Если речь идет о продаже компании, то нужно отталкиваться от ее рыночной стоимости. Когда удается продать предприятие дороже, чем средняя стоимость подобных компаний на рынке, то это является выгодной сделкой. Всё возможно, главное – решиться. Что же мешает? Об этом речь пойдет далее.

Зависимость предпринимателя от бизнеса

Распространенная ошибка предпринимателей заключается в том, что они воспринимают компанию как свое продолжение, уделяя ей практически все свое время, часто отказываясь от отдыха и личной жизни. «Моя компания уникальна и является отражением моей сущности», – заявляют они. В итоге возникает особая зависимость человека от собственного бизнеса, которая воспринимается им как нечто само собой разумеющееся. На самом же деле это опасное явление, которое мешает в дальнейшем владельцу компании с ней выгодно расстаться. Михаил Иванов (да да, один из основателей Издательства «Манн Иванов Фербер», сокращенно МИФ) считает, что не нужно привязываться к одному бизнесу на всю жизнь.

1 2 3...5 >

На страницу:

Перейти

1 из 5

Другие книги автора

Интеллектуальный инсульт. Как в мире роботов остаться человеком и не потерять себя

Кирилл Николаев