Компас для предпринимателя. Как начать свой бизнес: от продаж на маркетплейсах до своего производства

Создание финансовой модели требует также тщательного рассмотрения различных факторов, включая анализ рынка, прогнозы доходов и расходов, а также требования к капиталу. Эффективная финансовая модель должна быть реалистичной, гибкой и точной, позволяющей владельцам бизнеса и заинтересованным сторонам принимать обоснованные решения и снижать риски.

Процесс построения финансовой модели состоит из нескольких ключевых этапов, таких как определение источников дохода, оценка затрат и прогнозирование финансовых показателей с течением времени. Несмотря на то, что универсального подхода к финансовому моделированию не существует, предприятия могут извлечь большую пользу из взаимодействия с бизнес-экспертами, использования передовых инструментов и программного обеспечения для автоматизации и оптимизации процесса. В конечном счете хорошо продуманная финансовая модель помогает бизнесу достичь устойчивого роста, привлечь инвесторов и адаптироваться к меняющимся рыночным условиям.

Пример расчета финансовой модели «на салфетке» фитнес-зала в Москве с учетом оценки рынка

Вот некоторые допущения и данные, которые мы можем использовать для этого примера.

Допущения (гипотезы):

– Фитнес-зал будет работать 7 дней в неделю, с 8:00 до 22:00.

– Вместимость фитнес-зала составляет 100 человек одновременно.

– Ежемесячная арендная плата составляет 500 000 рублей.

– Стоимость обслуживания оборудования и коммунальных услуг оценивается в 200 000 рублей в месяц.

– Стоимость оборудования – 20 000 000 рублей.

– Стоимость работы персонала оценивается в 400 000 рублей в месяц, включая зарплату 5 персональных тренеров, которые получают по 60 000 рублей в месяц каждый.

– Ежемесячная плата за членство составляет 1000 рублей в месяц на одного человека.

– Москва имеет более 20 фитнес-залов, которые являются прямыми конкурентами, и еще несколько фитнес-залов находятся в радиусе 10 км от нашего фитнес-зала.

– Фактическая заполняемость – 70 % от максимальной.

Оценка рынка:

– Согласно исследованию рынка, в Москве более 20 % населения занимаются фитнесом или посещают спортивные залы.

– Мы ожидаем, что наш фитнес-зал привлечет 0,5 % от этой аудитории в первый год, то есть около 13 000 человек в год.

Выручка:

– Ежедневная вместимость: 100 человек * 14 часов = 1400 человек.

– Месячная вместимость: 1400 человек * 30 дней = 42 000 человек.

– Максимальная ежемесячная выручка: 42 000 человек *1000 рублей = 42 000 000 рублей.

– Реалистичная выручка: 42 000 000 рублей * 70 % заполняемости = 29 400 000 рублей (352,8 млн рублей за год).

Расходы:

– Ежемесячная арендная плата: 500 000 рублей.

– Оборудование, обслуживание и коммунальные услуги: 200 000 рублей в месяц.

– Заработная плата: 400 000 рублей в месяц.

– Прочие расходы (маркетинг, страхование, юридические услуги, налоги и т. д.): 500 000 рублей в месяц.

– Итого расходы: 1 600 000 рублей за месяц (за год – 19,2 млн рублей).

Прибыль. Ожидаемая ежемесячная прибыль: 29 400 000 рублей – 1 600 000 рублей = 27 800 000 рублей.

Возврат инвестиций (ROI). Оценивая инвестиции в оборудование (20 млн руб.) и другие затраты (19,2 млн руб./год) мы можем рассчитать, сколько времени потребуется, чтобы эти инвестиции окупились, а также рентабельность данных инвестиций. ROI (рентабельность инвестиций за год) =(352,8 млн рублей – (20 + 19,2) млн рублей) / (20 + 19,2) млн рублей =800 %.

Время возврата инвестиций: 39,2 млн рублей / 352,8 млн рублей = 1,3 месяца или 2 месяца.

3. Тестирование нового направления

В современном деловом мире большинство новых проектов терпят неудачу в течение первых нескольких лет, в основном из-за неспособности эффективно протестировать свою деятельность. Тестирование идеи на начальных этапах имеет важное значение, поскольку помогает принимать обоснованные решения в дальнейшем. К счастью, есть несколько способов протестировать бизнес-идею, не переплачивая и не тратя впустую драгоценные ресурсы.

Первый шаг на пути к тестированию нового бизнеса – проведение исследования рынка. Подробно это описано в соответствующей главе данной книги. Важно изучить текущие рыночные условия, чтобы определить, есть ли потребность в предлагаемом продукте или услуге. Исследование помогает выявить пробелы на рынке и определить, может ли новая бизнес-идея заполнить эти пробелы. Предприниматели могут проводить исследования рынка, обращаясь к потенциальным клиентам, отслеживая тенденции в социальных сетях или анализируя отраслевые отчеты.

Второй шаг – прототипирование. Это разработка продукта или услуги для проверки жизнеспособности бизнес-идеи. Прототипирование может быть выполнено быстро и с низкими затратами с помощью виртуального создания образцов или 3D-печати. Эти способы позволяют предпринимателям тестировать свои идеи без значительных инвестиций, связанных с созданием физического образца. Прототип помогает предпринимателям собрать отзывы потенциальных клиентов и внести изменения в бизнес-идею на основе обратной связи.

Третий шаг. Предприниматели могут протестировать свои бизнес-идеи, запустив пилотный проект. Он включает в себя предоставление продукта или услуги небольшой группе потенциальных клиентов в реальной обстановке. Такой подход минимизирует риск, связанный с запуском бизнеса, и позволяет предпринимателям лучше понять потребности рынка.

Тестирование новой бизнес-идеи не должно быть дорогостоящим и трудоемким процессом.

Проведя исследование рынка, прототипирование и запустив пилотный проект, предприниматели могут протестировать свои бизнес-идеи с минимальными затратами.

3.1. Создание прототипа

Рассмотрим подробно процесс прототипирования, в ходе которого создают образец (минимально жизнеспособный продукт [MVP]) и запускают его тестирование при минимальном бюджете и на ограниченной группе пользователей, готовых оценить эффективность продукта или технологии и дать обратную связь.

Важно знать, что на этапе тестирования можно менять стратегию и пересматривать продукт, чтобы он лучше соответствовал требованиям рынка и потребностям клиентов. Например, в торговле через маркетплейсы можно выбрать товар и протестировать продажи на минимальном объеме с минимальными затратами. Или можно организовать продажу товара по схеме FBS (Fulfilment by Seller) с последующей ее закупкой после того, как пойдут продажи.

Цель тестирования – понять, насколько жизнеспособна предварительная финансовая модель и допущения при минимальных затратах и в кратчайшие сроки. Если все пройдет успешно, то далее необходимо разработать бизнес-план и начать дело с последующим его масштабированием.

Большинство направлений бизнеса можно протестировать, но есть и некоторые исключения. Например, если вы создаете новую технологию, которая решает ранее неразрешимую проблему, то результаты тестирования сложно оценить, так как нет опыта, на который можно ориентироваться.

Некоторые направления бизнеса могут также требовать больших начальных инвестиций, что повышает риски и усложняет тестирование. Например, открытие фитнес-клуба или бассейна для детей могут требовать значительных вложений. В таких случаях тестирование при ограниченности бюджета не рекомендуется и необходимо сконцентрироваться на тщательной проработке бизнес-плана с углубленным анализом рынка и конкурентов, чтобы снизить риски и гарантировать успешный запуск бизнеса.

MVP, или минимально жизнеспособный продукт, – это концепция, которая была популяризирована Эриком Рисом, предпринимателем из Кремниевой долины и автором книги «Бережливый стартап». Основная идея MVP заключается в создании версии продукта с минимальным количеством функций, достаточным для проверки гипотезы или идеи.

Основная цель подхода – снизить риск и избежать чрезмерной траты ресурсов на создание продукта, который может не иметь успеха на рынке. По сути, MVP – это базовая версия продукта, которая позволяет команде проверить жизнеспособность и осуществимость концепции. Подход MVP особенно актуален в стартапах и гибкой разработке (agile-разработка), поскольку позволяет командам быстро создавать продукты и тестировать их на рынке, прежде чем вкладывать большие ресурсы.

Чтобы разработать MVP, важно иметь команду мотивированных и увлеченных людей, которые готовы работать на достижение общей цели. Команда должна состоять из членов с различными навыками и опытом – разработчиков, дизайнеров, маркетологов и бизнес-аналитиков. Нужно стремиться к постоянному совершенствованию MVP, учитывая отзывы пользователей и выявляя возможности для роста. Зачастую в микробизнесе все эти роли совмещает сам предприниматель, члены его семьи и нанятые фрилансеры.

Важно, чтобы MVP был очень простым и имел основные функции, которые решают болевые точки целевого рынка. Сочетая в себе простоту и функциональность, минимально жизнеспособный MVP может оказать существенное влияние на рынок и привлечь внимание потенциальных инвесторов и клиентов. Кроме того, нужно иметь четко определенную стратегию выхода на рынок, которая включает в себя определение сегментов клиентов, создание модели ценообразования и разработку маркетингового плана. Все это можно предусмотреть в бизнес-плане после успешного тестирования MVP.

3.1.1. Дизайн продукта: определение минимально необходимого состава функций

Определив направление бизнеса, необходимо еще раз переосмыслить целевую аудиторию выбранного сегмента рынка, отрасли или направления деятельности. Следует выявить их боли и запросы, которые должен решить ваш продукт, имеющий соответствующую ценность или функционал.

Лучше всего сфокусироваться на проблемах, которые напрямую касаются разочарований и болевых точек ваших целевых пользователей.

Собирается обратная связь о том, что люди ожидают от продукта, какие функции им нужны и как они воспринимают ценностное предложение. Эта обратная связь должна быть тщательно проанализирована, чтобы определить важнейшие качества товара, которые ожидают клиенты. Расстановка приоритетов функций должна быть сделана исходя из их потенциала для решения болевых точек клиентов. На основе этого анализа создается уникальное торговое предложение, отвечающее потребностям целевой аудитории.

Во-первых, выбранные функции должны быть направлены на решение выявленных проблем, обеспечивая тем самым ценность для потребителей.

Рекомендуется выбрать несколько опций, которые окажут наиболее значительное влияние как на пользователя, так и на бизнес. Избегайте концентрации своих сил на косметических особенностях и наворотах, которые не повышают ценность продукта или могут быть разработаны на более позднем этапе.

Функции должны демонстрировать потенциал продукта для решения поставленной задачи.

Во-вторых, при выборе опций важно учитывать возможность их масштабирования для дальнейшего распространения на более широкую пользовательскую базу.

Наконец, продукт с выбранным функционалом должен быть создан в разумные сроки, чтобы свести к минимуму издержки и затраты времени.

Сосредоточив внимание на минимальном наборе опций или функциональных возможностей, вы избежите перегрузки вашего продукта ненужными элементами, сохраняя его простым и удобным в использовании.

Такой подход позволяет быстро повторять и дорабатывать MVP на основе отзывов, постоянно улучшая и расширяя его возможности с течением времени.

Однако важно понимать, что «минимальный» не означает «неполный». Вам нужно представить привлекательный продукт, который эффективно решает проблему или потребности клиента.

Поэтому при разработке MVP необходимо соблюдать тщательный баланс между простотой и функциональностью.

3.1.2. Определение дизайна пользовательского опыта

После определения приоритетного функционала MVP необходимо учесть дизайн пользовательского опыта.

Дизайн пользовательского опыта (UX-дизайн) и дизайн продукта – это два связанных, но различных понятия.

Дизайн продукта относится к разработке конкретного товара – от идеи до конечного изделия. Это проектирование его внешнего вида, функциональности, упаковки и т. д. Дизайн продукта фокусируется на создании товара или услуги, который соответствует определенным требованиям и спецификациям, а также привлекает целевую аудиторию.

В то же время UX-дизайн (дизайн пользовательского опыта) фокусируется на создании лучшего опыта клиентов при потреблении продукта. Это изучение потребностей и поведения пользователей, проектирование интерфейса и функциональности, тестирование и оптимизация с целью обеспечить максимальное удобство использования. UX-дизайн ориентирован на опыт, который клиент получает при использовании продукта, а не на сам продукт.

Таким образом, дизайн продукта и UX-дизайн являются взаимосвязанными, но разными аспектами создания торгового предложения. Дизайн продукта сконцентрирован на том, как продукт выглядит и работает, а UX-дизайн – на том, как продукт используется и воспринимается.

Хорошо продуманный пользовательский интерфейс гарантирует, что человек может легко использовать продукт и находить то, что ему нужно, будь то информация или функциональность.

Это делает продукт более удобным в использовании, что, в свою очередь, увеличивает шансы на то, что пользователь продолжит взаимодействовать с ним. Поэтому важно инвестировать время и ресурсы в дизайн пользовательского опыта при разработке MVP. Такой продукт будет привлекать и удерживать пользователей, что имеет решающее значение для получения обратной связи и проверки жизнеспособности предложения.

Для понимания приведем пример предпринимателя, который решил продавать рюкзаки на маркетплейсе. С точки зрения дизайна продукта рюкзак должен закрывать все потребности целевой аудитории. Например, деловые рюкзаки, ориентированные на людей, использующих их ежедневно, должен быть красивым, стильным и надежным. UX-дизайн требует, чтобы при продаже товара на маркетплейсе предприниматель предоставил понятную информацию о товаре, высококачественные фото- и видеоматериалы, а также обеспечил наличие отзывов.

3.2. Тестирование и обратная связь

После того, как вы разработали MVP, важно протестировать его с потенциальными клиентами. Вы должны видеть, как они реагируют на ваш продукт, какую обратную связь дают и соответствует ли ваш MVP их ожиданиям.

Будьте открыты к тому, что люди говорят о вашем MVP. Имейте в виду, что обратная связь – это возможность улучшить ваш продукт, и она исходит от людей, которые хотят, чтобы вы добились успеха. Примите обратную связь как подарок и соответствующим образом адаптируйте свой MVP.

Пользовательское тестирование имеет различные формы, это могут быть как опросы и интервью в соцсетях, так и с фокус-группами и экспертами.

Наиболее эффективным методом является практическое тестирование, когда пользователи взаимодействуют с прототипом и предоставляют обратную связь в режиме реального времени. Это позволяет глубже понять, как пользователи ориентируются в продукте, и выделить болевые точки или области для улучшения.

Важно набрать разнообразную группу пользователей, чтобы гарантировать, что полученные отзывы включают в себя различные точки зрения.

Пользовательское тестирование должно быть непрерывным на протяжении всей разработки. Это позволяет продолжать совершенствовать прототип, чтобы он лучше соответствовал потребностям и желаниям целевой аудитории.

Рассмотрим варианты тестирования.

3.2.1. Тестирование в соцсетях[3]

Одним из наиболее эффективных и доступных способов тестирования MVP является использование возможностей платформ социальных сетей.

Социальные сети охватывают широкий круг потенциальных клиентов, которые готовы взаимодействовать с вашим продуктом и оставлять отзывы. Это особенно верно для таких платформ, как «ВКонтакте», Telegram и др., которые предлагают разные варианты рекламы и позволяют вам ориентироваться на желаемую аудиторию. Это означает, что вы можете создавать таргетированную рекламу, которая демонстрирует ваш продукт и напрямую рекламирует людям, которые, скорее всего, будут заинтересованы в нем.

Кроме того, социальные сети являются отличной платформой для создания сообщества и привлечения подписчиков.

Формируя привлекательный контент, который обращается к вашей целевой аудитории, вы можете создать сообщество людей, которые заинтересованы в вашем бренде и в том, чтобы узнать больше о ваших продуктах и бизнес-идеях. Этот подход может быть особенно эффективным для предпринимателей, которые продают потребительские товары или услуги.

Однако важно отметить, что социальные сети не являются универсальным решением, и эффективность вашей стратегии в них будет зависеть от различных факторов, включая вашу целевую аудиторию, бизнес-идею и маркетинговую стратегию. Тем не менее социальные сети предоставляют возможность взаимодействия с потенциальными клиентами и тестирования идеи с минимальными затратами.

Тестирование MVP в социальных сетях – важный шаг для стартапов и начинающих предпринимателей. Поскольку все больше людей используют «ВКонтакте», Telegram и др., эти платформы стали отличным местом для проверки идей. Процесс тестирования позволяет собирать данные, оценивать целевую аудиторию и формировать клиентскую базу. А обратная связь поможет вам узнать, стоит ли реализовывать свою идею и как ее можно совершенствовать.

Тестирование в соцсетях помогает понять потребности и предпочтения клиентов, создавать индивидуальные продукты и услуги, отвечающие их ожиданиям, а также экономить время и деньги.

Для проведения тестирования необходимо определить свою целевую аудиторию. При этом стоит учитывать особенности социальной платформы, которую вы планируете использовать, и ее конкретную аудиторию. Например, «ВКонтакте» популярен среди русскоговорящих клиентов, Instagram – среди более молодой аудитории, в то время как Facebook представляет более разнообразную демографическую и географическую группу. Как только у вас будет четкое представление о своей целевой аудитории, вы сможете адаптировать стратегии обмена сообщениями и маркетинга, чтобы эффективно охватить ее в социальных сетях. Это повысит вовлеченность, узнаваемость бренда и приведёт к росту продаж и конверсии.

Также на выбор социальной платформы оказывает влияние и вид товара или услуги.

Например, если бизнес-идея связана с модой, то можно выбрать Instagram или Pinterest, так как эти платформы имеют значительную аудиторию, ориентированную на моду. Если основное внимание уделяется коммерции B2B, то LinkedIn является идеальной социальной сетью, поскольку она предназначена для бизнес-аудитории. Поэтому важно иметь четкое представление о бизнес-идее и целевой аудитории, прежде чем определять наиболее эффективную социальную сеть для проведения тестирования.

После того, как вы определили свою целевую аудиторию и платформу, следующим шагом является создание убедительного сообщения, которое должно найти отклик у предполагаемых клиентов. Для этого вы должны четко сформулировать преимущества своей идеи (товара, услуги) и то, как она решает конкретную проблему. В сообщении должно быть подчеркнуто уникальное ценностное предложение, которое отличает идею от конкурентов.

Размещая убедительное сообщение, предприниматели могут вызвать интерес к своей идее и в итоге превратить заинтересованных пользователей в постоянных покупателей.

Через социальные сети можно организовать сбор мнений о предлагаемом продукте или услуге и добыть ценную информацию о потенциальном рынке. Отзывы в социальных сетях могут быть получены не только путем проведения опросов, но и с помощью комментариев или прямых сообщений о том, как ваша идея воспринимается потенциальными клиентами.

Важно учитывать, что пользователи социальных сетей могут представлять лишь часть целевого рынка, поэтому компании должны дополнять данные другими методами исследования.

После того, как вы завершили тестирование в социальных сетях и проанализировали результаты, важно соответствующим образом доработать свой MVP.

Независимо от того, получили ли вы положительные или отрицательные отзывы, собранные данные дают ценную информацию о предпочтениях и ожиданиях вашей целевой аудитории.

Важно учитывать все аспекты данных, от уровня вовлеченности до комментариев и обзоров, и использовать их для корректировки и улучшения бизнес-идеи. Это может быть изменение самого продукта или услуги, уточнение маркетинговой стратегии или смена целевой аудитории. Конечная цель состоит в том, чтобы создать бизнес-идею, которая не только резонирует с вашим целевым рынком, но и соответствует потребностям и ожиданиям людей. Используя результаты исследования в социальных сетях для уточнения и оптимизации своего MVP, вы повышаете вероятность успеха нового проекта, экономя при этом время, деньги и ресурсы.

Общий алгоритм проведения тестирования бизнес-идеи в социальных сетях.

1. Определите целевую аудиторию. Четко определите целевую аудиторию для вашего MVP, ее демографию, интересы и поведение в Интернете. Это поможет вам выбрать правильные платформы социальных сетей для тестирования.

2. Выберите социальные сети. Определите, на каких платформах ваша целевая аудитория наиболее активна – «ВКонтакте», Telegram или на платформах, специфичных для отрасли.

3. Создайте привлекательный профиль. Создайте профиль или страницу для вашего MVP на выбранных платформах социальных сетей. Используйте привлекательные визуальные элементы, ясное описание вашей концепции и яркий призыв к действию.

4. Разработайте контент и сообщения. Создайте контент, который понятно передает вашу бизнес-идею. Это могут быть публикации, видео, инфографика или любой другой формат, который соответствует вашей целевой аудитории. Сформулируйте убедительные сообщения, выделяющие уникальность вашего предложения.

5. Запустите таргетированную рекламу или усильте публикации. Рассмотрите возможность запуска таргетированной рекламы или усиления ваших публикаций, чтобы выйти наиболее широкую аудиторию. Платформы социальных сетей предлагают различные варианты таргетинга на основе демографических данных, интересов, местоположения и поведения людей, которые могут быть заинтересованы в вашем MVP.

6. Взаимодействуйте с аудиторией. Активно взаимодействуйте с вашей аудиторией, отвечайте на комментарии, сообщения и запросы. Поощряйте обсуждения, запрашивайте обратную связь и проводите опросы или исследования мнений. Отслеживайте настроения и корректируйте свой подход на основе полученной обратной связи.

7. Отслеживайте и анализируйте результаты. Используйте инструменты аналитики, предоставляемые социальными сетями или сторонними сервисами, чтобы отслеживать ключевые показатели, такие как охват, вовлеченность (ER), конверсии (CR) и др. Мониторьте результаты ваших публикаций и рекламных кампаний, чтобы понять, что лучше всего резонирует с вашей аудиторией.

8. Изменяйте, корректируйте и усовершенствуйте. Основываясь на полученных данных, корректируйте продукт, сообщения или целевую аудиторию. Постоянно вносите изменения и совершенствуйте подход, чтобы лучше соответствовать потребностям и предпочтениям вашей аудитории.

9. Оценивайте конверсию или намерение покупки. Если это возможно, отслеживайте конверсию или намерение покупки, которые вызывает ваше тестирование в социальных сетях. Для этого можно использовать промокоды, уникальные страницы или отслеживаемые ссылки, чтобы определить уровень интереса и потенциальную прибыльность вашей бизнес-идеи.

Помните, что тестирование в социальных сетях предоставляет ценные инсайты, но важно интерпретировать результаты в контексте вашей общей бизнес-стратегии. Используйте полученную обратную связь и данные для улучшения вашей бизнес-идеи перед расширением деятельности.

3.2.2. Тестирование на маркетплейсах

Возможно также организовать тестовые продажи на маркетплейсах, чтобы определить, нужен ли потребителям новый продукт и является ли он прибыльным. Перед тем, как приступить к производству нового товара, можно протестировать продажу аналога на маркетплейсе и в случае успеха инвестировать в производство.

Для проведения тестовых продаж необходимо определить ключевые показатели эффективности (KPI), которые будут использоваться для измерения успеха. Эти KPI могут включать такие показатели, как объем продаж, размер прибыли, уровень удовлетворенности клиентов и доля рынка. При создании KPI важно учитывать несколько ключевых факторов.