Реальные истории от идеи до бизнеса

Богатый ассортимент

Еще одно, что отличало меня от других. Все тренды и новинки были у меня в наличии, большой выбор различных фигур и того, чего у конкурентов не было.

Профессиональное исполнение

Купить шарики можно много где, а вот купить красивые шарики, необычные, авторские – это уже сложнее. Мы делали крутые сеты, люди видели фото и хотели также. А когда получали заказы, срабатывал «wow-эффект».

Взаимодействие с заботой о клиенте

Следующим фактором моих успешных продаж через интернет стало вежливое, непринужденное общение с заказчиками, а также быстрая реакция на сообщения. Это располагало с первых минут, вызывало доверие.

С ними общался профессионал-продажник, но не продавал, а помогал сориентироваться во всем разнообразии ассортимента, выбрать наиболее подходящий вариант, сэкономить средства, проявляя заботу. И клиенты чувствовали это.

Заказов становилось все больше, появлялась вторичка, шли и заказы по рекомендации. Одна девушка заказывала у нас каждые 3 месяца на протяжении 4 лет. Естественно, что постоянным клиентам мы предлагали скидки и бонусы.

Качественный сервис

Еще один ключевой, важный фактор. У нас работала доставка до двери, которая не опаздывала. Нашим клиентам приходила смс с напоминанием о доставке, поздравления с праздниками. А к каждому заказу они получали небольшой приятный подарок – красивый бант, открытку, грузик, и т.д.

Обратная связь

Отзывы были и являются важной частью продвижения в интернете. Они помогают взглянуть на товар не только вашими глазами, но и глазами других людей, формируют доверие к бренду. Поэтому я всегда просила оставить обратную связь. И нас отмечали, писали благодарности, которые публиковались в соцсетях.

Уникальность

Мы вводили разные интересные услуги, например, «поздравление-сюрприз», отстраивались от конкурентов. Это облегчало жизнь нашим заказчикам. К нам часто обращались из других городов за услугой поздравления, чтобы сделать приятно своим близким. У нас появились курьеры в интересных костюмах – сердце, мишка и т.д.

Кросс-маркетинг

Итак, у меня было 2 востребованных продукта, которые дополняли друг друга. Всем покупателям игрушек я предлагала шары, всем заказчикам шариков – игрушки. Были у нас и специальные акции, «пакетные» предложения. В подарок к игрушкам мы добавляли шарики, на определенные заказы комплексно делали скидку. И это отлично работало. Кросс-маркетинг в деле!

Кроме того, мы сотрудничали с магазинами, проводили фотосессии и предоставляли игрушки и шары для различных фотопроектов, сотрудничали с разными брендами и блогерами, работали по бартеру на эвентах.

Ключевые слова

Но, в то же время, целевая аудитория игрушек и шариков отличалась. Разделяя ЦА, я вынесла для себя отличное правило, которого придерживаюсь сама, и которое рекомендую клиентам – один канал (аккаунт в соцсети) на один продукт.

Для шариков были созданы отдельные аккаунты. И этому есть конкретная причина. Когда вы заполняете описание, пишете посты, ставите хэштеги, интернет ранжирует вас по этим меткам, видит их и предлагает ваши страницы тем, кто ищет ваш товар/услугу. Таким же образом ваша страница продвигается по SEO. Поэтому важно использовать ключевые запросы клиента в своих соцсетях и на сайтах.

Контент

Я сама училась красиво фотографировать и обрабатывать фото, чтобы показать товар максимально понятно и приятно. Чем больше информации, тем лучше. Мы фотографировали и снимали видео с разных ракурсов, чтобы можно было как разглядеть детали, так и увидеть композицию целиком.

Я писала посты, чтобы аккаунты были не только продающими, но и полезными для читателя. Такие посты сохраняли и пересылали, а у заказчиков пропадало большинство вопросов и сомнений.

К тому моменту я уже прошла курсы веб-дизайна, поэтому сама красиво оформляла аккаунты, делала интересные, яркие афиши.

Описанные выше шаги можно отнести, скорее, к упаковке бренда, так как я говорила про позиционирование, сервис, «витрину» и ценности. Однако, есть еще один метод, который я использовала до появления таргета в Инстаграм, он работает и сегодня. Если вам нужна помощь в настройке, вы можете задать мне свои вопросы, обратившись по контактам, указанным в конце сборника. Но применять его стоит, как раз, после упаковки.

Массфоловинг

Сервисы автоматического продвижения от имени аккаунта ставят лайки целевой аудитории, подписываются, оставляют комментарии на публикациях, чем привлекают внимание. Этот способ тоже хорошо помог мне набрать подписчиков, которые становились заказчиками.

Деньги в соцсетях

Однажды вечером мне звонит Андрей: «Давай купим курсы и научимся запуску в Инстаграм*, ты же его изучаешь?». Я согласилась. Поначалу это было сложно для меня, но с первыми результатами увлекало все больше.

Мне открылся мир статистики, аналитики, тестов и креативов. Холодных и горячих лидов, ретаргетинга, воронок и пяти касаний. Мы настраивали рекламу для Саратовской компании и других потолочных фирм по всей России.

На наших глазах предприниматели, вложив 50000 рублей в нашу услугу, возвращали себе миллион. И это в сложной нише.

Клиентов на услуги соцсетей становилось все больше. Параллельно я изучала создание лендингов и чат-ботов.

Мы предоставляли и услуги контент-маркетинга.

А на рекламном рынке, в целом, началась перестройка. Помню, один клиент, которому я вела постинг (там мы даже не запускали рекламу), сказал: «Анастасия, у нас за этот год увеличение оборота, в сравнении с прошлым, в 2 раза. Мы убрали рекламу из местных газет и этот бюджет отдали вам».

Были и нестандартные задачи. Например, производитель краски с международным именем. Салон открылся в Саратове, и нам представилась честь заняться его продвижением. Мы с нуля создали интернет-страницы: сайт, соцсети, организовали и провели фото и видеосъемку, а через Инстаграм* закрывали дизайнеров и прорабов по стройке на оффлайн-презентацию продукта.

Это говорило о том, что соцсети работают даже тогда, когда они просто грамотно подготовлены: отвечают ключевым запросам, закрывают боли клиента, правильно настроены, подключены формы захвата. И о том, что я хорошо умею их подготавливать.

И швец, и жнец в погоне за двумя зайцами

В то время, как я развивалась, как маркетолог, у меня не переставали идти заказы на шарики, а я не переставала их сама выполнять.

У меня появилось еще одно направление – декор, оформление праздников (для которого тоже были созданы отдельные аккаунты). У декора была особенно хорошая прибыль, а для клиентов я предоставляла макеты оформления, визуализации созданные в Photoshop.

К тому моменту уже был небольшой магазин. Мы открылись совместно с флористкой, совместно платили аренду. Наши товары хорошо друг друга дополняли (снова работал кросс-маркетинг). К нам заходили люди с улицы, у меня был хороший поток заказов с интернета и вторичка с рекомендациями, а оффлайн-точка только увеличивала привлекательность в глазах клиента. Так мы проработали несколько лет.

Я приходила в магазин, где все было разложено по полочкам, было много яркого товара, и ощущала приятную гордость, что когда-то задуманные планы осуществились. Мне нравилось как девушке наводить там порядок, создавать уют, обустраивать витрины. Я любила ощущение праздника, которое давало это занятие, динамику и движение в эвент-сфере. А еще мне нравилось снимать контент и вести свои собственные соцсети. В этом маленьком деле реализовывались все мои творческие задумки.

Но было ясно, что совмещать становится все тяжелее. Несмотря на то, что я делегировала доставки и перестала сама ездить по оптовкам, я чувствовала себя заложником «своего бизнеса» и уже четко понимала разницу между бизнесом и ремеслом. Из моей жизни пропали выходные. За столом с родными я зависала в телефоне, что их огорчало и вызывало недоумение, а ночами сидела за компьютером, в магазин тоже приезжала с ноутбуком.

А однажды отправила в рабочий чат с клиентом по маркетингу информацию про фотозону…

Все трещало по швам, нужно было срочно что-то менять.

Мой план был таков: магазин, менеджер в магазин, менеджер на соцсети, сайт, реклама, рост, открытие новых филиалов, контроль и продвижение. То есть, в своей голове я логично и постепенно выходила из операционки, оставляя прежнее высокое качество услуг и повышая объемы продаж.

В своей схеме я споткнулась на втором же пункте. Около полугода ушло на безуспешный поиск сотрудников. А одна девушка, во второй же самостоятельный рабочий день, вынесла из магазина гелиевые шары. Ну приехали…

Пыталась я найти и партнера, с которым разделила бы обязанности и прибыль в уже сложившейся системе. Но все интересующиеся первым делом задавали вопрос о зарплате.. Предприниматели поймут эту «боль»…

Человек-продукт

Я осознанно больше не хотела находиться в операционке. Все праздники я проводила на работе, а моей жизнью управляли заказы. Хотелось посвящать больше времени семье и себе самой.

Но я не знала, как бросить свое «детище». Этакая детская мечта. Было вложено столько сил и средств, наработана такая клиентская база, что сердце обливалось кровью от мысли закрыться. Как это закрыться?

Закрытие произошло быстро и решительно, хотя шла я к этому долго.

Я медленно отходила от дел, и все меньше сама исполняла заказы, на какое-то время их было кому перепоручить. У меня появилось свободное время, стало легче дышать. Ресурсы пошли в другое русло, появилось время для дальнейшего развития в маркетинге, в котором я уже успела ощутить все плюсы.

Я предупредила арендодателя, что со следующего месяца съезжаю, и стала распродавать оборудование.

Лошадь сдохла – слезь, как говорится. Моя же лошадь скакала бы до сих пор.

Но! Если бы я умела выстраивать бизнес-процессы.

Анализируя свой путь, я поняла, что моя сильная сторона не в выстраивании бизнес-процессов, а в маркетинговой поддержке бизнеса, придании ему нужной оправы и «души», в которую захочется заглянуть клиенту.

Я не человек-система, но я человек-продукт, с творческим подходом и навыками продаж. Я четко вижу, что и как нужно улучшить с точки зрения упаковки бренда, его позиционирования, имиджа и взаимодействия с клиентом.

И это осознание себя дало мне почву для новых свершений.

Почти 2 года прошло с тех пор, как в моих соцсетях по аэродизайну был выложен последний пост. И, представьте себе, заказы идут до сих пор! Проделанная когда-то работа много лет приносит результат без вложений и каких-либо действий. Сейчас я сотрудничаю с другими декораторами и аэродизайнерами, в качестве работы которых я уверена, передавая им лиды.

И это мой личный и самый первый кейс, который останется со мной, как моя маленькая победа.

Парадоксы судьбы и главные инсайты

Вот снова повторю, не расстраивайтесь, если все идет не так, как вы планируете! Просто прочтите.

С чего начался мой 2023 год? После двух лет деятельности на удаленке я записалась на курсы по организации мероприятий. Решила освоить дополнительную профессию и снова выходить «в мир». Неожиданно, но факт. Мне не хватало движения, и я пошла в уже знакомую мне сферу эвента.

И знаете, каково было мое удивление, когда 2023 год подходил к концу, а в моих регалиях добавился новый вид маркетинга, событийный? Организатором свадеб, как планировала, я не стала, хоть и отвела несколько частных праздников, но расширила свои возможности и экспертность как маркетолога. А к весне, я уже участвовала подрядчиком по организации оффлайн-мероприятий для одного крупного банка. Кажется, это просто был недостающий пазл в пути становления себя. Сейчас я использую оффлайн-продвижение и для развития личного бренда, организую нетворкинги, это дает хорошие результаты. Первый инсайт – не расстраивайтесь, если все идет не по плану. Возможно, это и есть лучший план.

Почему я говорю, что маркетинг выбрал меня сам? Я рассматривала его лишь как метод для достижения своей цели. А цели ставила, которые, на самом деле, не соответствовали моим способностям и талантам. Мне казалось, что раз у меня что-то не получается, то это потому, что я не прикладываю достаточно усилий. На самом же деле – просто моя сила в другом. И это неплохо. Инсайт второй – развивайте свои сильные стороны.

Но как бы я узнала это и поняла, если бы не прошла тот путь, который прошла? Инсайт третий – не бойтесь пробовать новое. Не жалейте времени, даже если вам кажется, что оно было потрачено зря. Любой полученный опыт вам обязательно пригодится, либо дороги приведут вас к другому повороту.

Помните, что я училась в СГУ на специальности «Организация работы с молодежью»? Пошла я туда тогда осознанно? Нет. Я оказалась там в соответствии со своими знаниями. А сегодня в моих регалиях фигурирует слово «организатор». Все не случайно. Инсайт четвертый – используйте все возможности, которые сами идут к вам в руки, или ищите их самостоятельно. Будьте открыты. Выше я уже описывала методы, которые вы можете внедрить прямо сейчас, а если вы напишете мне, я подскажу еще несколько способов решить ваш текущий запрос.

За этот год я: стала организатором мероприятий, освоила новое направление маркетинга, была участником бизнес-миссии в Нижнем Новгороде, попробовала себя в роли спикера и выступила перед аудиторией, посетила десяток полезных мероприятий, стала организатором нетворкинга, обрела новых знакомых и партнеров, а также начала работу над проектом комплексного продвижения брендов в интернете и оффлайн «Бренд-Партнер», собрала команду. А сейчас – соавтор этой книги, и через 10 лет мне будет безумно интересно ее прочесть!

В моих ближайших планах – организовать и проводить обучение по использованию интернета и социальных сетей для старшего поколения, на базе Центра Социального обслуживания. Мне очень интересно будет взглянуть спустя время, как реализуется этот план.

Инсайт пятый – анализируйте свой путь, записывайте свои успехи. И не забывайте себя за них хвалить! Это придаст вам сил. Будьте опорой себе. А если покажется, что могло бы быть и лучше, то вернитесь к первому инсайту.

Спасибо, дорогой читатель, что дошел до этих строк. Успехов тебе!

Делаем хороший бизнес

Николай Голокозов

– Гоша, что такое ДХБ?

– Это твой новый девиз, папа! Делаем Хороший Бизнес!

Проблематика

Наши поставщики, производители оборудования, которое нам было необходимо для реализации одного из проектов, не смогли выполнить заказ, т.к. опытные сотрудники ушли на пенсию.

Решение

Запуск собственного производства, основываясь на глубоком анализе потребностей клиентов, включая свой собственный опыт со стороны клиента.

Как заработать

Выбрать несколько позиций, пользующихся постоянным спросом, и начать собственное производство. Инвестировать в развитие бизнеса с умом, используя доступные ресурсы. Собрать крутую команду.

С чего начать

Интервью с клиентами, анализ рынка и конкурентов. Создание бизнес-клуба «Бадди» позволило не только сформировать интересное окружение, но и ловить инсайды, помогая другим. Разбирая бизнес коллег, мы находим гипотезы, которые тестируем у себя.

Как все начиналось

Моя предпринимательская деятельность началась лет в 10-11, еще во времена позднего СССР. Казалось бы, какой тогда мог быть бизнес для пацана, бутылки собирать?.. Но, все было гораздо интереснее!

В то время издательство одной из газет располагалось в Мирном переулке, напротив 37-го лицея. Я приходил, брал газеты по 10 копеек и шел в Крытый рынок, к фонтанчику в центре, где их успешно реализовывал по 15 копеек. «Программа на следующую неделю, гороскопы, кроссворды, бесплатные объявления» и т.д. – вот набор «кричалок», с помощью которых я привлекал внимание к себе и газетам.

Как мне недавно сказали, газеты с такой наценкой у меня покупали «из жалости», т.к. «пацан мучается, продает». Я так не думаю! Потребность у людей была, я ее четко подметил, место было прекрасное, цена вполне разумная, поэтому этот «бизнес» приносил мне достаточно карманных денег на мороженое и другие мелочи. Но… тут я был занят сам, фактически являясь предпринимателем – нашел идею, реализовывал ее и зарабатывал на этом разницу между оптовой отпускной ценой на газеты и розницей «здесь и сейчас».

Следующая история была через год или пару лет, когда я увидел, как ребята на улице зарабатывают на мойке стекол у машин. Казалось бы, что там сложного: ведро воды, губка и «Секунда». Пока машина стоит на «красный» сигнал светофора – быстренько «полирнули» лобовое стекло и все.

Естественно, что первым на практике я проверил этот процесс сам. Понял, что все очень просто, и для пацана вполне доходно. Но количество машин, которые можно успеть помыть, ограничено: ведь у меня только 2 руки. Именно поэтому я подбил друзей и знакомых парней заняться несложным бизнесом: обеспечил их инвентарем, показал наиболее популярные места, где приличный транспортный поток, фактически приобщил к бизнесу. Вполне неплохо получалось! У ребят появились очень неплохие деньги, им уже не нужно было просить на мороженое для понравившейся девочки у родителей, своих заработков на это вполне хватало.

Особенно остро это ощущаешь сейчас, после прожитых лет, что уже в подростковом возрасте смог «дать путевку в жизнь» нескольким ребятам, показав им другой, более эффективный вариант досуга, не просто «чеканить мячик» или «лузгать семечки», да и их еще нужно было на что-то купить. Можно сказать, что это был первый запущенный мной бизнес, в котором я оценил всю прелесть делегирования, наличия персонала и ухода из операционной деятельности, хотя бы частично. А доходы у нас всех, признаюсь честно, по тем временам были очень даже неплохие. Особенно для парней такого возраста…

Следующим этапом было открытие собственной автомойки в соседнем дворе. Ну а что, с девушками из парикмахерской, которая была на первом этаже, я договорился – вода в обмен на шоколадки. На картонной коробке из-под бананов что ли, точно уже не помню, написали «мойка машин» и нарисовали кривую стрелочку. И первые клиенты пошли, причем довольно резво… Закончилась эта история так же быстро: мы «развели грязь во дворе», по мнению бабушек из этого дома, поэтому первую автомойку в Саратове пришлось экстренно закрыть.

Конечно, пытливый ум подростка на этом не ограничился, после автомойки было еще несколько проектов, о которых я расскажу как-нибудь в другой раз (и в другой книге). А сейчас давайте переместимся во времени на несколько лет и поговорим о первом серьезном бизнесе, который был создан уже после срочной службы в армии.

Первый опыт: мясо

Примерно за месяц до дембеля у нас с мамой состоялся знаковый, как я считаю, разговор. Мы обсуждали планы «после армии», ведь нужно было решать, чем именно заниматься. К тому времени у меня было образование автослесаря и электрогазосварщика, поэтому был вариант пойти работать тем же сварщиком на завод, но… это был совершенно «не тот компот», такой вариант развития событий не вызывал у меня бурного восторга, работать в найме откровенно не хотелось, тем более, в такой сфере. В качестве альтернативного варианта мама предложила «оживить» пустующий уже полгода мясной отдел в ее продуктовом магазине, взяв на себя все необходимые функции по обеспечению его работы. Естественно, что я остановился именно на этом предложении, с радостью его принял. При этом о мясе я знал примерно следующее: вот любимые котлетки маминого приготовления, а еще есть колбаса и сосиски в холодильнике, вот и все. Но, несмотря на отсутствие необходимых знаний, бизнес был для меня гораздо ближе, чем найм, поэтому было принято важное решение – попробовать. В конце концов, пойти на завод я всегда успею…

Демобилизовался я 22 декабря 1999 года, за несколько дней до Миллениума. А уже 24 декабря мы взяли первые тушки в новоиспеченный мясной отдел: две свиные и одну говяжью. Навыка рубщика мяса у меня не было, поэтому порубил «как Бог черепаху». Благо это было под Новый год, поэтому раскупили все и так, причем довольно быстро. Но я прекрасно понимал, что Новый год скоро закончится, а с ним пропадет ажиотажный спрос, поэтому необходимо учиться, причем как можно быстрее.

Один из старых рубщиков согласился поучить меня искусству разделки туши. После его уроков я понял, что необходима практика, много практики… чтобы отточить навык до совершенства. Получить ее можно было, например, на больших объемах, которых у меня на тот момент не было, или, используя альтернативные варианты. Лично я практиковался на ящиках из-под бананов, добиваясь максимально ровной линии разреза, пусть и не идеальной, и занимался этим каждый день. Цель всего этого – нарубленное мясо, выложенное на прилавке как единый монолит. Кстати, выкладка товара – это тоже важный момент, который может стать конкурентным преимуществом, но об этом чуть позже.

Несмотря на все мои тренировки, ровные куски мяса на прилавке и симпатичную выкладку, продаж не было. До Нового года все было довольно-таки неплохо, но после… тишина… Конечно, такая ситуация меня совершенно не устраивала, ведь я только начал работать на себя, развивать мясной отдел.

Помните, я рассказывал о том, как торговал газетами в Крытом рынке, привлекая к себе внимание различными подходящими «кричалками». Пришло время вспомнить юность и применить уже имеющиеся навыки маркетинга и продаж на практике, оттачивая их с каждым днем.

«Подходите! Наисвежайшее фермерское мясо! Говядинка! Свининка! Смотрите, какой аппетитный кусочек!..» С помощью «кричалок» я стал более-менее привлекать внимание к своему прилавку, зазывать людей, предлагать им свой товар, рассказывать о нем. Интерес появился, люди стали обращать внимание, подходить к моему отделу, продажи потихоньку пошли, но… этого было мало…

Я понимал, что уровень продаж меня совершенно не устраивает, нужно что-то менять, причем кардинально, небольшие изменения, рост продаж на несколько процентов – это мелочи, ради которых не стоит затевать бизнес. И я занялся активным наблюдением как за конкурентами, а они были в округе, так и за тем, как торгуют мясом (и не только) на рынке. Такого термина как «анализ конкурентов» я в то время даже не слышал, но, фактически, именно этим и занимался: изучал их, подмечал все самое ценное, а потом тестировал у себя, внедряя в практику наиболее эффективные «приемчики».

Но и этого было мало… Тут мне на глаза попалась мамина кулинарная книга, «родом из СССР». Часть блюд, которые были там описаны, я и сам очень уважал, но теперь все внимание уделил «мясному разделу», причем не просто изучал состав блюд, но и самостоятельно приготовил многие из них, чтобы на практике оценить результат, процесс и, конечно, необходимые ингредиенты. Именно эту рецептуру я начал использовать как один из инструментов продаж, со знанием дела рекомендуя тот или иной кусочек для жаркого, шашлыка, котлеток, рагу и других блюд, любимых покупателями разного возраста и реальных предпочтений.

Фактически, я максимум внимания уделил как продукту, который предлагаю потенциальным покупателям, так и непосредственно процессу продаж, но и этого было мало. Мне нужно было привлекать все больше покупателей в мясной отдел, «расширять клиентскую базу», как это можно сказать сегодня, когда мы вооружены терминологией и неплохо изучили теорию. В то время ничего такого не было, приходилось «доходить» до всего самостоятельно, без помощи экспертов и наставников. Даже книг по продажам по факту не было…

Итак, определенное количество внимания и сил было уделено изучению рецептуры, непосредственно продукту, поэтому о мясе я знал намного больше, чем неделями и месяцами ранее. Нужен был ход, который позволил бы «активировать» самый эффективный на тот момент канал продаж – «сарафан». Хотя и сейчас «сарафанное радио» – один из наиболее востребованных каналов продаж, который не только можно, но и нужно использовать на практике.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.