Переговоры. Стратегии, которые работают

При этом важно показать, что вы поняли свой проступок и больше не желаете его повторять. Очевидно, что восстановление отношений после обмана – это трудный путь, и поэтому гораздо лучше вовсе не ступать на него, чем бороться с последствиями временной слабости.

Еще несколько интересных моментов

Менталитет – это совокупность взглядов и представлений о жизни, свойственная определенным людям. Часто менталитет связывают с этнической принадлежностью или местом проживания человека. Удивительно, но доверие также во многом зависит от менталитета человека. Поэтому если вы собираетесь вести переговоры с представителем определенной национальности или другой группы людей, постарайтесь получить хотя бы приблизительное представление о том, как следует себя вести. Например, есть страны, в которых незначительное опоздание – простительный момент, который могут легко простить. Есть культуры, в которых опоздание – показатель халатности и низкого интеллекта, сразу же подрывающий авторитет человека. Аналогичным образом ситуация выглядит с запоминанием имен – в некоторых культурах назвать человека другим именем или допустить в произношении ошибку вполне приемлемо, и чтобы сгладить неловкость достаточно принести извинения и исправиться. С позиции других менталитетов ошибка в имени – это демонстрация пренебрежения, которая сразу же снижает шансы на успех.

В установлении доверия часто не последнюю роль играет внимательное отношение. Если вы поймете, в чем человек нуждается прямо сейчас, это может создать между вами связь, необходимую для образования доверительных и крепких отношений. Возвращаясь к примеру с консультантом, которого вы просите принести костюм другого цвета, можно рассмотреть несколько вариантов – если он отказывается выполнять вашу просьбу или вовсе ее игнорирует, постарайтесь понять, с чем может быть связано такое поведение. Усталость, наплыв клиентов, плохое самочувствие. Если вы заметили, что человек плохо себя чувствует, предложите ему платок или говорите с ним мягко и с теплотой, как бы показывая, что вы понимаете его условия. Скажите, что считаете несправедливой и сложной работу, которой он вынужден заниматься. Дайте ему понять, что заинтересованы его обстоятельствами и не желаете его эксплуатировать. Зачастую именно такие шаги помогают растопить лед в отношениях и заложить основу для продуктивной работы.

Последний и, пожалуй, самый важный момент – не сосредоточивайтесь исключительно на создании доверительных отношений. В такой связи просто нет смысла, если она не приведет к получению нужного результата. Что в таком случае следует считать главным? Обязательства. Они, конечно, неразрывно связаны с доверием и вашими целями.

Следует понять, в каких случаях человек будет готов принять обязательства, которые сделают возможным достижение ваших целей. Ведя переговоры, вы почти всегда побуждаете кого-то другого оказать вам услугу или сделать нечто полезное для вас. Это требует от него определенных усилий. Например, если вы хотите устроиться на работу в компанию, в которой уже трудоустроен ваш знакомый, и при этом вам нужна его устная рекомендация, то вы возлагаете на него определенные надежды и вместе с тем побуждаете принять обязательства. Если переговоры пройдут успешно, то он согласится помочь вам – фактически, он обяжется рассказать своему работодателю нечто лестное, представить вас в выгодном свете. Конечно, вы можете доверить ему подобные задачи, если верите, что он справится с ними и не навредит вашей репутации. В свою очередь, он может дать вам рекомендацию, если будет уверен, что в будущем эти слова не обернутся против него, и вы действительно оправдаете все ожидания.

Фактически в этой цепи отношений доверие играет самую важную роль, но опора идет на обязательства, которые принимает каждая сторона. Поэтому для начала следует понять, когда и при каких обстоятельствах человек может принять обязательства, которые никогда не бывают односторонними. Суть любых переговоров – достижение равновесия, в котором каждый из участников получает выгоду. И если вы убедите знакомого рекомендовать вас работодателю, то взамен должны будете пообещать ему нечто другое, пусть даже это условие и не будет сформулировано прямо. Например, вы должны дать собеседнику понять, что если станете его сослуживцем, то сможете принести ему бесспорную пользу – он должен быть лично заинтересован в том, что получит некоторые выгоды от того, что вы начнете работать в одной с ним компании.

Понимая, что вы оба искренне заинтересованы в успехе, вы сможете довериться друг другу и принять обязательства, что и станет настоящим положительным результатом.

Что видит каждая сторона

Давайте вспомним, чего мы хотим достичь, отправляясь на переговоры. Цель – это конечный результат, и чтобы добраться до нее, нам необходимо справиться с некоторыми задачами. Одной из таких задач считается умение заставить человека почувствовать то, что ощущаем мы.

Конечно, мало кто может отрицать, что все люди абсолютно разные, и поэтому воспринимают мир со своей позиции. Одно и то же событие может приобретать самые разные оттенки, если рассматривать его с точки зрения разных людей. Представьте двух маленьких братьев, ссорящихся из-за игрушки, которую подарили одному из них. С позиции владельца игрушки его оппонент неправ, поскольку пытается посягнуть на чужое. С позиции второй стороны владелец игрушки просто жадничает – проявляет не лучшие человеческие качества. Каждую сторону можно понять, и каждая по-своему верна в своих ощущениях, однако чтобы помирить детей, нужно провести небольшую работу – объяснить каждому мальчику, в чем заключается суть позиции его оппонента. Если родитель грамотно подойдет к этой задаче, непонимание может быть устранено.

Точно так же следует действовать, когда речь заходит о переговорах, однако здесь присутствуют некоторые нюансы, которые следует принимать в расчет. Помните о расстановке приоритетов – мы уже не раз упоминали, что ваш собеседник является самой важной стороной переговоров. Поэтому именно его позицию и следует понять.

Выясните причину – найдите первый ключ

Если вы действительно верите и принимаете тот факт, что ваш собеседник – главная сторона в решении вопроса, то начните изучать его точку зрения. Например, если вы предлагаете комплекс услуг, но ваш клиент считает цену слишком высокой, не спешите считать переговоры завершенными – так вы можете потерять связь с потенциальным заказчиком, а также негативно повлиять на собственную репутацию. Мысленно назначьте клиента самым главным и постарайтесь понять, почему цена кажется ему высокой. Выясняя причины его отказа, вы сможете подобрать правильный вариант решения. Может быть, причина не в том, что клиент не хочет платить или у него нет денег – вероятно, он не нуждается во всем комплексе услуг, и поэтому считает неразумным переплачивать за то, чем не будет пользоваться в полном объеме. Если это так, то предложите ему лишь часть услуг – ту, в которой он будет заинтересован. Соответственно уменьшите цену и проработайте вопрос сотрудничества. Так вы оставите у клиента приятное впечатление, получите свою долю выручки и заложите основание для дальнейшего сотрудничества.

Гибкость ума и способность принимать разные варианты – это бесспорные достоинства, которые привлекают людей. Поэтому всегда задавайте вопросы, старайтесь понять, как человек воспринимает ситуацию и почему в его сознании образуется тот или иной образ. Информация всегда дает преимущества, способные смягчить ход любой беседы и вооружить вас дополнительными знаниями. Чем больше вам известно о собеседнике, тем выше шансы на успешное завершение беседы.

Коммуникация – еще один секрет правильно построенных переговоров. Люди, которые отказываются беседовать, демонстрируют слабость, поскольку отступают сразу же после первого поражения. Мы уже упоминали, что настойчивость может стать залогом успеха, а теперь следует понять, насколько тесно она связана со способностью добиться нужного эффекта. Если настойчивость проявляется без поддержки других чувств и способностей, она действительно может вызвать раздражение. Например, если вы попросили продавца предоставить вам скидку, и он ответил отказом, вы можете проявить настойчивость, но при этом придется подойти с другой стороны. Неправильно повторять свою просьбу вновь и вновь, ничего в ней не изменяя – такое поведение и вправду может настроить собеседника против вас. Если же вы не завершите, а поддержите беседу, но выберете другую стратегию, это может привести к успеху. В случае с продавцом, вы можете поинтересоваться, на каких условиях доступны скидки – возможно, для этого вам необходимо оформить карту или скачать приложение на телефон, либо выбрать дополнительный товар, чтобы воспользоваться акцией. В беседе вы можете упомянуть, что часто делаете покупки в этом магазине, а также перечислить его основные преимущества, показав, что для вас этот магазин выделяется на фоне других. Таким образом, продолжая взаимодействовать с продавцом и прорабатывая разные варианты, вы можете получить скидку на нужные вам товары – иногда для этого нужно проявить готовность идти навстречу и гибкость ума.

Уважение и внимание

Еще один важнейший фактор – умение внимательно слушать человека. Все, что говорит ваш собеседник в ходе переговоров, следует запоминать – по возможности в будущем цитируйте его слова, либо резюмируйте то, что он говорил. Это покажет серьезность ваших намерений, а также убедит его в том, что вы действительно готовы слушать и внимать – так вы покажете, что действительно цените и уважаете его точку зрения.

Необходимо представить себя на месте собеседника. Постарайтесь понять, чего он хочет от вас, почему его точка зрения не совпадает с вашей? Если вспомнить пример с двумя братьями, не поделившими игрушку, можно понять, как способность ставить себя на место другого человека может повлиять на ваши успехи в переговорах. Научив каждого из двух братьев ставить себя на место другого и мысленно представлять ситуацию с иной позиции, родители могут свести к минимуму любые конфликты.

Конечно, для этого им придется учить детей работать с эмоциями, избегая при этом обид и чрезмерной сосредоточенности на себе. Эти же качества пригодятся и вам. Даже если вы столкнулись с отказом, не позволяйте разочарованию отнять у вас надежду и ослабить настрой – постарайтесь понять, при каких условиях ответ изменится на положительный. Чего ожидает и к чему стремится ваш собеседник? Если вам удастся удовлетворить его запрос, это поможет восстановить баланс интересов и привлечь его к сотрудничеству.

Производите правильное впечатление в любых условиях

Век цифровизации навсегда изменил жизнь человека. Многие жалуются, что бесконечные переписки по электронной почте или в мессенджерах отнимают возможность вести полноценные переговоры, поскольку собеседник нередко просто не слышит вашего голоса и не может почувствовать ваши эмоции. Однако так ли это важно? Повлиять на восприятие собеседника можно разными путями, сделав это даже в письменной форме. Не стоит считать, что тексты напрочь лишены эмоций.

Например, начиная каждое сообщение с вежливого приветствия и завершая его благодарностями, вы сможете создать дружелюбную атмосферу. Кроме того, в каждом сообщении стоит пользоваться теми же приемами, что и при личной беседе – упоминать детали или цитаты из истории переписки, резюмировать все сказанное (написанное) контрагентом. Все это сделает вас более привлекательным в глазах человека, с которым ведется переписка.

Дело в том, что вопрос восприятия не решается исключительно определенными методами – например, он не зависит от времени или личного присутствия человека. При горячем желании и правильном подходе вы вполне можете достичь поставленных целей даже в электронной переписке, делясь при этом идеями, рассматривая разные варианты и внося предложения. Все рассматриваемые нами примеры прекрасно работают в любом случае, важно лишь решить пользоваться ими.

Конечно, существуют ситуации, в которых нам приходится взаимодействовать с людьми, не настроенными на общение. В таких случаях каждому требуется сила, причем она должна не просто быть частью личности, но также в разумной мере демонстрироваться окружающим. Если вы решили показать свою силу собеседнику, которого все еще считаете главным в решении вашей проблемы, то подойдите к этой задаче с другой стороны – постарайтесь сделать так, чтобы вас обязательно услышали. Как этого можно добиться? Именно этому посвящается вся следующая глава.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.