13 шагов к сделке

Инициативность

В разговоре, как и в парном танце, есть ведущая и ведомая роль. Лидеры продаж умеют незаметно и уверенно забирать диалог в свои руки, ведя клиента за собой. Если вы не будете забирать инициативу, то ее заберёт клиент и ничего хорошего из этого для вас не выйдет. Это качество, которое не всем дано от природы, плюс ещё и общество его подавляет.

«Каждый сверчок знай свой шесток», «Где родился, там и пригодился», «Скромность украшает человека».

Помните эти выражения? Типа, если будешь слишком инициативным или активным, то можешь получить по шапке. Если хотите быть успешны в продажах, то забудьте про это. Скромность – это путь к неизвестности. Я много раз наблюдал как агент, который отлично знает сценарий диалога, грамотно подбирает аргументы и умело отрабатывает возражения, имел слабые результаты именно из-за недостатка инициативы с клиентами. У него получается результат только с теми, кто изначально готов занять ведомую роль, остальные просто не слушают. Так устроен реальный мир, а не розовая реальность, которую рисуют вам сладкие тренеры по успешному успеху. Если хотите, чтобы вас слушали, вам нужно проявляться, быть настойчивым и уметь вести за собой.

Стиль «участкового агента» или как получить конкурентное преимущество среди риелторов.

Начнем с того, что в современном мире узкая специализация более востребована. Раньше, чтобы хорошо зарабатывать, достаточно было носить гордое звание инженера, а теперь этих инженеров слишком много для рынка труда и далеко не все из них работают по специальности. А вот, например, профессиональных инженеров, которые досконально разбираются в производстве современных премиальных яхт, не так уж и много, и они явно пользуются спросом. Или если взять для примера врачей. Терапевт всегда будет менее оплачиваемым специалистом, чем хирург в определенной области медицины. Мне самому стало намного легче строить свою карьеру, когда я нашел себя в области обучения риелторов. Сколько вы знаете бизнес-тренеров для риелторов? В какой-то момент я честно признался себе, что перспектива быть лучшим агентом по недвижимости не находит во мне внутренний отклик. Да и обучение продажам в любой другой сфере не является моим приоритетом на данный момент. А вот совместить эти два навыка и стать лучшим в России тренером для риелторов для меня стало вдохновляющей идеей.

Раньше я брался за все подряд и это нормально на старте карьеры в новой для себя области, но в дальнейшем нужно искать, где конкретно ты сможешь максимально эффективно применить свои таланты. Это похоже на принцип действия лупы, которая собирает весь попадающий на нее солнечный свет и фокусирует его в определенной точке, тем самым во много раз усиливая мощность света. Также и вам стоит в определенный момент начать концентрировать свои усилия в определенной области. В случае с риелторами результатом концентрации и станет как раз стиль работы под названием «Участковый агент».

Все мы знаем, кто такой участковый. Это человек, который отлично знает свой район, где он работает. Он знает каждого местного хулигана, лично знаком со всеми консьержами, ежедневно здоровается с бабушками у подъезда. Те же самые навыки будут очень полезны и для «участкового агента». Информация о месте проживания местных алкоголиков и наркоманов поможет ему уберечь своего клиента от покупки квартиры с неприятными соседями. А знакомство с консьержами помимо полезной информации о жильцах будет давать регулярный поток клиентов, если правильно установить контакт и замотивировать «рекомендателя» процентом со сделки. Поэтому я рекомендую всегда начинать работу с района проживания агента, так как именно с этой локацией он уже хорошо знаком. Но знаний на уровне просто проживающего в локации будет недостаточно. Если агент хочет получить реальное конкурентное преимущество в своем районе, то ему нужно знать следующие моменты:

– Основную информацию обо всех типах жилых домов.

– Информацию по строящимся новостройкам (надежность застройщиков, сроки ввода в эксплуатацию, качество постройки и т.д.).

– Планы по застройке района на ближайшие годы (строительство транспортной развязки в обозримой перспективе может повысить стоимость жилья, например).

– Транспортная доступность (метро / автобусы / маршрутки / электрички).

– В какую школу лучше отдать ребенка, а также как и через кого это можно сделать? То же по детским садам, секциям для детей, ВУЗам и т.д.

– Места для отдыха рядом (парки / водоёмы / пляжи и пр.).

– В каких домах какой проживает контингент

– Ну и самое главное – нужно отлично знать все продающиеся объекты в районе. Будь то продажа от прямых собственников, или от коллег.

Приведу пример. Однажды один мой знакомый искал квартиру в аренду рядом с метро в Москве, куда нужно было заселить его родителей. Нашел вариант по хорошей цене с современным ремонтом в новом доме в 10 минутах на транспорте от метро Щелковская. После заезда выяснилось несколько не очень комфортных для проживания моментов. На общественном транспорте добраться было очень сложно, так как нужная маршрутка от метро ездила всего несколько раз в день и теоретические «10 минут на транспорте» на практике превратились в необходимость регулярно пользоваться такси. Следующими «звоночками» оказались залежи мусора от местных жителей, которые можно было увидеть иногда прямо в подъезде. Соседи в целом не отличались дружелюбностью, кидали косые недоброжелательные взгляды в подъезде, а лица в нетрезвом состоянии и не самом адекватном поведении были там нормой. Как потом заметил знакомый, многие люди отдельно закрывали еще на пару замков тамбур на этаж из лифта в целях безопасности. Ах да, еще пару раз в месяц выходили из строя лифты и поэтому на 18 этаж приходилось подниматься пешком. И я вот о чем подумал, эту квартиру же кто-то рано или поздно может купить, а не снять. И все вышеописанные «нюансы» проживания там будут скрыты от глаз неопытного покупателя, который столкнется с квартирой перед покупкой только на этапе просмотра. И предостеречь от такой покупки сможет в данном случае только опытный агент, который хорошо знаком с районом, знает этот дом и может грамотно выявить все моменты, на которые не обратят внимания большинство других.

Итак, в чем же принцип работы участкового агента? Необходимо определиться с локацией, типом и сегментом недвижимости. Допустим, риелтор выбрал для работы Ленинский район города. Для начала он набирает там базу из нескольких 1-комнатных квартир эконом-класса. Далее ему поступают звонки от покупателей, которых объединяет общий запрос на поиск 1-комнатной квартиры эконом-класса в районе Ленинский. Какие конкурентные преимущества получит агент в этом случае? Начнем с преимуществ для покупателя:

– Если ваши объекты в портфеле похожи между собой по параметрам, то вместо одной квартиры вы предложите покупателю сразу несколько и ваши шансы «попасть» в потребности клиента тоже кратно увеличатся. Это как сделать сразу несколько попыток вместо одной.

– Ваше доскональное знание района может реально помочь клиенту не ошибиться с выбором квартиры и дома для проживания.

– Для срочных покупателей вы существенно сэкономите время, потому что уже знаете большинство объектов в локации. Вы знаете мотивацию собственников, их ситуацию по документам и какие квартиры в итоге стоит посмотреть, а на какие нет смысла тратить время.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.