Что продаем? Беседы о B2B

Итак, классические условия менеджера по продажам: оклад плюс премия (от продаж либо от выполнения KPI). Последнее – это так называемые ключевые показатели эффективности (от англ. key performance indicators). То есть некоторые показатели или задачи, по достижении которых вас премируют. Например, сейчас у меня что-то наподобие:

-Выполнение товарооборота компании (если ТО выполнен менее чем на 50%, премия равна нулю)

-Выполнение товарооборота моих клиентов

-Выполнение товарооборота по моему региону

-Предоставление еженедельной отчетности руководству по проделанной работе

Кстати, KPI зафиксированы на бумаге. Теперь их не так просто поменять!

Еще один важный момент: иногда прописывают не KPI, а премию в виде процента от продаж. Чаще это один пункт из списка KPI. Здесь есть такой подводный камень: ваш процент от продаж привязывают к выполнению плана! План не выполнен – нет премии. При этом говорят: «В этом месяце нужно продать на миллиард. Я так решил!» На одной из работ у меня именно это и произошло. А каждый месяц, ближе к выплате зарплаты, босс неожиданно увеличивал планы. Конечно, у него всегда было множество достойных аргументов. В итоге мне платили меньше. На самом деле владелец просто имел определенную цифру в голове, которую, как он считал, я должна получать. И когда выходила бо́льшая сумма, он придумывал все что угодно, лишь бы не платить. Он считал, что я этого не заслужила. Я же, в свою очередь, чувствовала себя бесправной крепостной. Это было более унизительно морально, нежели финансово. Какая-то извращенная форма издевательства над человеком. Но опыт хороший.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.