Девять классов. Без инструкции.

Так я впервые на собственном опыте познакомился со вторым дыханием.

До этого слышал о нём, конечно. Но одно дело — знать, что подобное бывает, и совсем другое — испытать самому, особенно когда ещё недавно всерьёз сомневался, что вообще доберёшься до финиша.

Не скажу, что после этого я полюбил бег на длинные дистанции или превратился в выдающегося спортсмена. Но тот кросс запомнился на всю жизнь.

Оказалось, что ощущение полного отсутствия сил ещё не всегда означает, что они действительно закончились.

А заодно выяснилось, что начинать дистанцию слишком бодро, не особенно заботясь о распределении сил, — идея сомнительная.

Впрочем, возможность проверить эту мысль на практике армия предоставляла регулярно.

Служба, разумеется, не ограничивалась бегом. Были занятия, повседневная работа, дисциплина, сослуживцы, с которыми приходилось находить общий язык, и масса обычных армейских будней.

Героического боевика из этих воспоминаний не получится, да я и не собираюсь его писать.

Отслужил. Получил определённый опыт. Вернулся домой.

И с удовольствием обнаружил, что теперь снова могу самостоятельно решать, когда вставать, куда идти и чем заниматься.

Поэтому примерно месяц-полтора я ничем особенно полезным не занимался.

Встречался с друзьями, гулял по Москве, иногда выпивал, отсыпался. После армейского распорядка возможность утром не вскакивать по команде казалась вполне заслуженной привилегией.

Особенно приятно было осознавать, что никто не придёт объяснять, почему ты всё ещё лежишь.

В общем, демобилизацию я использовал по назначению.

Но деньги постепенно напомнили о своём существовании, и пришлось задуматься о работе.

Долго выбирать профессию не стал.

Куда податься человеку, только что вернувшемуся из армии?

Разумеется, в охрану.

Так я устроился охранником в парк аттракционов.

Работа оказалась довольно понятной. Днём я действительно следил за порядком и занимался своими обязанностями. А ночью преимущественно спал.

Именно спал.

Можно, конечно, описать, как я самоотверженно патрулировал территорию, вслушивался в подозрительные звуки и охранял карусели от злоумышленников.

Но мы ведь договорились рассказывать правду.

За всё время моей работы ничего не украли. Не уверен, что это можно считать результатом исключительно моего профессионализма, особенно учитывая организацию ночного дежурства.

Скорее, просто повезло.

Впрочем, для работодателя результат был вполне удовлетворительным: имущество осталось на месте, зарплату сотруднику выплачивали, чрезвычайных происшествий не случилось.

Карьеру образцового охранника я, пожалуй, на этом мог бы и завершить.

Но куда интереснее оказалось другое.

В охранной будке лежали книги.

Не детективы, не фантастика и даже не пособие по защите аттракционов от особенно изобретательных преступников.

Книги по маркетингу.

Каким образом они туда попали, понятия не имею. Может, их оставил кто-то из прежних сотрудников. Может, принёс человек, который когда-то собирался заняться бизнесом. Не знаю.

Но книги лежали, свободного времени хватало, и я начал читать.

Сначала просто от скуки.

Потом обнаружил, что мне действительно интересно.

Котлер, Миллер.

В этих книгах объяснялось, как устроена торговля, почему покупатели выбирают одни товары и проходят мимо других, зачем компании изучают спрос и как пытаются повлиять на решение человека о покупке.

Я читал, возвращался к отдельным разделам, пытался разобраться в незнакомых понятиях.

Представляю, как это выглядело со стороны: молодой охранник парка аттракционов сидит в будке и изучает маркетинг.

Не самый очевидный вариант профессионального развития.

Причём никаких планов стать коммерческим директором, открыть торговую сеть или построить собственный бизнес у меня тогда не было.

Я вообще плохо представлял, какие профессии существуют в торговле и чем занимаются люди, управляющие большими магазинами.

Просто впервые столкнулся с темой, которая по-настоящему заинтересовала.

Работа охранником при этом нравилась мне всё меньше. Не потому, что она была тяжёлой или кто-то плохо ко мне относился. Просто я не видел в ней дальнейших перспектив для себя.

Можно было и дальше получать зарплату, охранять аттракционы и по ночам обеспечивать безопасность объекта методом личного присутствия в горизонтальном положении.

Но теперь мне хотелось попробовать что-нибудь другое.

И желательно связанное с торговлей.

Забавно, что к этому решению меня привела не профессиональная консультация, не продуманный карьерный план и даже не чей-то совет.

Я устроился в охрану потому, что это был самый понятный вариант после армии.

А книги по маркетингу нашёл совершенно случайно.

К тому моменту за моей спиной были девять классов школы, работа в заводском автопарке, разные подработки и служба в ВДВ. Теперь к этому списку добавилась охрана каруселей.

Не самый впечатляющий набор квалификаций для человека, который заинтересовался торговлей.

Но деваться было некуда.

Раз уж захотелось попробовать, предстояло выяснить, с чего вообще начинают люди, которые собираются в ней работать.

Так я и отправился искать своё место в торговле.

С книжными знаниями, практически полным отсутствием соответствующего опыта и неожиданно сохранившейся привычкой иногда проверять, насколько далеко можно добежать, прежде чем закончится дыхание.

Глава 6. Котлер в курилке

В 2004 году я устроился в большой магазин электроники.

После работы охранником мне хотелось попробовать себя в торговле. Книги по маркетингу, случайно найденные в охранной будке, сделали своё дело. Теперь было интересно посмотреть, как всё устроено в настоящем магазине.

Начал я с проверки техники, которую покупатели собирались забрать домой.

Выглядело это довольно просто. Человек выбирал телевизор или другой товар, оплачивал покупку, а я проверял, что находится в коробке, соответствует ли содержимое покупке и всё ли с ним в порядке.

Работа, прямо скажем, не самая захватывающая.

Особенно для человека, который недавно прочитал книги о маркетинге и заинтересовался потребительским поведением.

Но исследования рынка мне пока никто не поручал. Передо мной стояли коробки, внутри лежала техника, а за спиной следующего покупателя уже ждал ещё один.

Впрочем, меня это устраивало. Я хотел попасть в торговлю — вот и попал.

Постепенно выяснилось, что магазин устроен значительно интереснее, чем кажется человеку, который приходит туда за новым телевизором.

Покупатель видит торговый зал, продавцов, витрины и кассы. А за ними существует целое хозяйство. Товар нужно заказать, привезти, принять, разместить на складе, передать в зал, выдать покупателю. И желательно ничего по дороге не перепутать.

А ещё техника иногда ломается.

И тогда начинается совсем другая история.

Принять обращение, проверить документы, выяснить характер неисправности, организовать передачу товара в сервис. Потом вернуть его покупателю или решить вопрос другим предусмотренным способом.

Причём покупателю совершенно неинтересно, какой именно отдел не успел передать другому нужную бумагу. Он принёс неисправный телевизор и хочет, чтобы его проблему решили.

Поначалу я видел только свой небольшой участок. Но постепенно стал замечать, как работа одних сотрудников зависит от других.

Примерно через полгода меня назначили старшим контролёром.

Теперь следить нужно было не только за коробками и техникой, но и за работой других людей.

Тут довольно быстро обнаружилась неприятная особенность руководящей должности: если сам умеешь хорошо выполнять работу, это ещё не означает, что у тебя автоматически получится организовать остальных.

Раньше всё было понятно. Получил задачу, разобрался, выполнил. Теперь кто-то мог не понять поручение, кто-то ошибиться, а у кого-то возникала проблема, которую он самостоятельно решить не мог.

И разбираться приходилось уже мне.

Позже я возглавил сервисное направление.

Там всё оказалось ещё интереснее. Особенно если учесть, что покупатели редко обращаются в сервис в хорошем настроении.

Когда человек приходит за новым телевизором, он обычно предвкушает покупку. Когда приносит тот же телевизор обратно, потому что тот перестал работать, настроение у него совсем другое.

А магазин для покупателя один. Ему безразлично, где заканчивается ответственность продавца, начинается работа сервисного отдела и кто должен согласовать очередное действие.

Пришлось учиться разбираться в процессах, договариваться с коллегами и искать решения, когда привычный порядок давал сбой.

Всё это было гораздо сложнее, чем проверять содержимое коробки.

Зато скучать не приходилось.

Параллельно я продолжал читать о торговле и маркетинге. Теперь у меня появилась возможность сравнивать то, что написано в книгах, с тем, что происходило вокруг каждый день.

И вопросов от этого становилось только больше.

Помню, однажды мы разговаривали с руководителем продавцов о маркетинговых исследованиях.

В книгах всё выглядело довольно убедительно: изучайте потребности покупателей, выясняйте, чего они хотят, и предлагайте соответствующие товары.

Хорошо. Но как именно выяснять?

Я спросил:

— И что теперь, ходить по квартирам и спрашивать каждого: дядь, чего тебе в жизни не хватает?

Он начал объяснять, как компании проводят опросы, используют фокус-группы, изучают покупателей и собирают информацию о спросе.

Оказалось, что за красивым выражением «исследование потребностей потребителей» стоят вполне конкретные действия.

Нужно было только разобраться, какие именно.

Меня такие разговоры увлекали. Особенно когда собеседник хорошо знал своё дело и мог объяснить сложную вещь обычным языком, без попыток произвести впечатление количеством профессиональных терминов.

Я вообще довольно спокойно относился к тому, что чего-то не знаю.