Приёмы настоящих мастеров. Как действовать эффективно

Чао Цуо, начав с деталей, проанализировал географическое положение, тактику ведения боевых действий и вопросы управления воинами, а затем сравнил для императора Вэнь сильные и слабые стороны обеих сторон. Это было основано на исследовании и анализе как собственных сил, так и сил противника. Сначала о слабых сторонах: чтобы нанести удар по хунну, ханьская армия должна была преодолевать горы и пересекать опасные преграды, а выносливость лошадей из Центральной равнины уступала выносливости лошадей хунну — это первое; во время скачки по опасным дорогам и в узких местах одновременно стрелять из лука — в таком стиле ведения боя воины династии Хань уступали хунну, это второе; в суровых условиях, терпя голод и испытывая все тяготы, солдаты династии Хань также уступали хунну, это третье.

Что касается преимуществ: в проведении скоординированных атак на равнинах с использованием боевых колесниц и стремительных набегов кавалерии хунну уступали ханьской армии — это первое; солдаты династии Хань носили прочные доспехи и уничтожали врага с помощью длинных копий и мощных луков, поэтому с точки зрения преимущества в вооружении у ханьской армии были все шансы на победу — это второе; ханьская армия была организована в отряды по пять человек в «у» и по десять человек в «ши», которые действовали сообща, с чем хунну не могли сравниться — это третье преимущество; лучники укрывались в засаде позади строя и, выпуская десятки тысяч стрел одновременно, сосредоточенно уничтожали врага; перед такой атакой кожаные доспехи и деревянные щиты хунну практически беспомощны — это четвёртое преимущество; армия Хань преуспевала в взаимодействии различных родов войск и комбинированном использовании оружия, а пехота вела рукопашный бой — в этом отношении у хунну не было шансов на победу — это пятое преимущество.

В целом у врага три преимущества, а у нас — пять. Если мобилизовать сто тысяч человек против хунну, насчитывающих всего несколько десятков тысяч, это будет равносильно сражению «десять против одного», и победа будет обеспечена. Чао Цуо также указал, что можно использовать «врага против врага», задействовав подчиненные кочевые племена в борьбе с хунну, чтобы их сильные стороны были направлены против сильных сторон противника. Такая стратегия разъединения и распада, «укрощения варваров варварами», широко использовалась стратегами последующих поколений. Впоследствии хунну разделились на южное и северное племена, которые воевали друг с другом и в конечном итоге пришли к гибели. Цао Цао, в свою очередь, разделил хунну на пять племен, лишив их единого руководства, не дав им возможности объединить силы, и заставив подчиняться династии Центральной равнины. В этом отношении Чао Цуо уже давно дал стратегические указания.

Статья Чао Цуо «Меморандум о военных делах» фактически может рассматриваться как одно из ранних теоретических трудов по менеджменту. Император Вэнь ди динамично ценил Чао Цуо, придавал огромное значение его предложениям и повысил его до звания среднего дафа, назначив своим политическим советником.

?

Приём № 4: Три «собеседования», точно завоевавшие сердце «начальника» — Шан Ян

Как убедить человека, занимающего высокое положение?

— Заставить его почувствовать, что эта идея пришла ему в голову самому.

Шан Ян происходил из княжеской семьи государства Вэй, но Вэй было небольшим государством, и для такого «великого божества», как он, этот «храм» оказался немного тесен. Поэтому он уехал в государство Вэй, надеясь найти там площадку для проявления своего таланта. Государственный канцлер государства Вэй, Гуншу Цзао ценил Шан Яна, но порекомендовал его лишь на смертном одре его пришедшему навестить его царю Вэй. Он сказал царю Вэй: «Мой гость Шан Ян, хотя и молод, обладает выдающимся талантом; надеюсь, что Ваше Величество сможет использовать его по полной мере». Царь Вэй вскользь согласился и уже собирался уходить. Гуншу Цза велел всем присутствующим выйти и тихо сказал царю Вэй: «Если Ваше Величество не намерены его использовать, лучше убить его». Царь Вэй согласился, но, полагая, что Гуншу Цза уже при смерти и его сознание, возможно, не в полном порядке, не придал его словам значения.

После ухода царя Вэй Гуншу Цза немедленно вызвал Шан Яна и сказал ему: «Только что я рекомендовал тебя великому царю, но по его выражению лица я понял, что он не собирается тебя назначать. Я также посоветовал ему, что если он не назначит тебя, то пусть убьет тебя. Уходи скорее, иначе, если задержишься, тебя могут схватить». Шан Ян покачал головой и ответил: «Великий царь не послушает твоих слов и не назначит меня, как же он тогда послушает твоих слов и убьет меня?» Поэтому Шан Ян не сбежал, а остался в государстве Вэй. Царь Вэй действительно не стал назначать Шан Яна на важную должность, но и не казнил его. Очевидно, Гуншу Цза не понимал истинных намерений своего господина. А вот Шан Ян, судя по нескольким фразам, точно уловил мысли царя Вэя, что свидетельствовало о его исключительной проницательности.

В эпоху Воюющих царств правители повсеместно искали талантливых людей, а интеллектуалы часто «меняли работу». После смерти Гуншу Ца Шан Ян понял, что в государстве Вэй у него больше нет возможности проявить себя, и, услышав, что государство Цинь объявило о поиске талантов, отправился туда. В то время правителем Циня был Цинь Сяогун, и на «собеседование» приходило много людей. Чтобы выделиться из толпы, нужно было завоевать расположение правителя и пробудить в нём желание познакомиться с ним поближе. Сян Ян сначала поселился в доме для талантов в столице Цинь и беседовал с теми, кого уже вызывал к себе Цинь Сяогун, чтобы разобраться в ситуации. Затем он встретился с Цзин Цзянем, доверенным вельможей Цинь Сяогуна, и изложил ему свои амбиции по совершению великих дел. Цзин Цзянь был им впечатлён и сразу же порекомендовал его Цинь Сяогуну. В то время Цинь Сяогун уже провёл собеседования с множеством кандидатов, среди которых было много хвастунов и мало людей с реальными знаниями.

Когда Цинь Сяогун встретился с Шан Яном, тот только и делал, что рассуждал о «пути добродетели»: правитель должен, подобно Яо и Шуну, просвещать народ с помощью добродетели, справедливости, ритуалов и мудрости… Хотя эти избитые речи сильно раздражали Цинь Сяогуна, видя, как Шан Ян говорит с таким воодушевлением, ему пришлось набраться терпения и дослушать его до конца. В «Исторических записях» записано: «Когда Цин-хао-гун встретился с Вэй Яном, они долго беседовали, но Цин-хао-гун то и дело засыпал и не слушал. По окончании встречи Цин-хао-гун в гневе сказал Цзин-цзяню: „Твой гость — просто бредовец, какая от него польза!“ Цзин-цзянь упрекнул Вэй Яна. Вэй Ян ответил: „Я объяснял господину путь императора, но его ум не просветлился“». Благодаря этой встрече Шан Ян понял, что у Цинь Сяогуна нет интереса к тому, чтобы стать таким же древним мудрым правителем, как Яо и Шунь.

Через пять дней, когда Цинь Сяогун во второй раз призвал к себе Шан Яна, тот перешел к разговору о «пути царя». Цинь Сяогун слегка придвинул свое кресло поближе к Шан Яну, но, тем не менее, чем дольше слушал, тем скучнее ему становилось. По окончании беседы он вновь упрекнул Цзин Цзяня. Однако Шан Ян попросил Цинь Сяогуна дать ему ещё один шанс.

Когда Цинь Сяогун в третий раз привлёк Шан Яна к аудиенции, тот перешёл к обсуждению «пути гегемонии». Сяогун слушал с растущим интересом и, сам того не замечая, всё ближе и ближе придвигался к Шан Яну. Они беседовали целый день, не чувствуя усталости.

В последующие несколько дней Цинь Сяогун постоянно вызывал Шан Яна на личные беседы и в конце концов принял его стратегию управления государством, назначив его левым шучжаном и начав проведение реформ. Потомки не могут не задаться вопросом: почему Шан Ян не изложил «путь гегемонии» с самого начала? Дело в том, что Шан Яну нужно было понять истинные мысли своего повелителя, чтобы убедиться, является ли тот его «истинным повелителем». Период Воюющих царств был временем великого хаоса; если бы Цинь Сяогун принял «путь добродетели» или «путь царской власти», возможно, Шан Ян просто взял бы и ушел, продолжая поиски следующего сильного правителя. По сравнению с Гуншу Цзао Шан Ян явно лучше умел наблюдать за деталями, что позволяло ему понять мысли своего начальника и угадать его намерения.

Для амбициозного сотрудника найти подходящего начальника важнее, чем найти высокооплачиваемую работу. Для предприятия или команды именно начальник определяет пределы их развития. Если эти пределы низкие, то даже талантливый человек будет вынужден склонять голову и сгибать спину; напротив, если у начальника дальновидное видение, то развитие сотрудников не будет иметь границ. Трехэтапная риторика Шан Яна была для него мерилом, с помощью которого он измерял настроения Цинь Сяогуна, а также, с другой стороны, показывала Цинь Сяогуну, что подходит для государства Цинь, а что нет. Благодаря трем беседам Шан Ян не только понял истинные намерения своего начальника, но и укрепил его решимость провести реформы — его тактика была поистине гениальной. Ведь за реформами стояла самая твердая поддержка со стороны правителя. В конечном итоге Шан Ян инициировал в государстве Цинь одну из самых значимых реформ в истории Китая.

Уловка № 5: Попадать в самую точку, проникать в сердце — Мао Суй

Человека, испытывающего внутреннее беспокойство, легче убедить. Это потому, что беспокойство делает душу уязвимой и более подверженной воздействию.

В восьмом году правления Цзяо Сяочэн-вана (258 г. до н. э.) большая армия государства Цинь осадила столицу государства Чжао — город Ханьдань. Принц государства Чжао, Пинъюаньцзюнь Чжао Шэн, намеревался отправиться в государство Чу за помощью, чтобы создать альянс «горизонтального союза» и совместно противостоять государству Цинь. Он планировал собрать в свою делегацию 20 человек, но с трудом нашел 19, которые соответствовали его требованиям. В этот момент человек по имени Мао Суй попросил включить его в состав делегации. Чжао Шэн, увидев, что этот человек ему немного незнаком, спросил: «Как давно вы служите у меня, господин?»

Мао Суй ответил: «Три года».

Чжао Шэн сказал: «Способный человек подобен шилу, положенному в мешок: он обязательно вылезет наружу. Ты находишься у меня уже три года, но я не слышал, чтобы кто-то хвалил твои достоинства, и не видел, чтобы ты проявил себя чем-то хорошим. Лучше откажись от этой затеи».

Мао Суй ответил: «Сегодня я как раз прошу вас положить меня в этот мешок. Если бы я оказался в нём раньше, то не только острие шила вылезло бы наружу, но, боюсь, даже рукоятка шила проткнула бы мешок».

Чтобы раскрыть талант человека, нужно предоставить ему площадку для проявления способностей. В условиях, когда ему нечего делать, даже если бы Гуань Чжун воскрес, он не смог бы ничего достичь. Слова Мао Суй попали в самую суть. Пинъюаньцзюнь Чжао Шэн немедленно включил его в состав посольства. Когда посольство государства Чжоу прибыло в государство Чу, Пинъюаньцзюнь Чжао Шэн изложил царю Чу Каоле идею союза «Хэцзун». Они беседовали с утра до полудня, но царь Чу так и не смог принять решение. В этот момент Мао Суй, стоявший у подножия ступеней, не выдержал, взялся за рукоять меча, поднялся на ступени и сказал Пинъюаньцзюню: «Вопрос о союзе «Хэцзун» можно объяснить парой-тройкой фраз, почему же вы обсуждаете его уже почти целый день?»

Увидев, что один из сопровождающих членов посольства Пинъюаньцзюня вторгся в разговор, царь Чу сильно разгневался и отчитал Мао Суя: «Я разговариваю с твоим господином, зачем ты сюда прибежал?»

Мао Суй, прижав руку к рукояти меча, ответил: «Ваше Величество отчитываете меня потому, что государство Чу обширно и многолюдно. Но сейчас я нахожусь от Вас всего в десяти шагах, и ни численное превосходство, ни сила не могут мне помочь — я могу лишить Вас жизни в мгновение ока. Раз мой господин сидит за столом, почему же Вы отчитываете меня? Я слышал, что у Шан-Тана было всего 70 ли земли, но он смог стать царем всего мира; у Цзоу Вэнь-Ваня было всего сто ли земли, но он смог заставить вас, вассалов, подчиниться ему. Разве это потому, что у них было много народа и обширные земли? Нет, это потому, что они умели использовать ситуацию, чтобы проявить свою силу. Сегодня территория Чу простирается на более чем 5000 ли, а число вооружённых до зубов солдат достигает миллиона — такой силы вполне достаточно, чтобы господствовать под небом. Однако с приходом цинского полководца Бай Ци Чу в первом же сражении потеряло два крупных города — Янь и Ин, а во втором — Илин был сожжён, а гробницы предков и храмы были разрушены. Это огромный позор и вечная обида, но Ваше Величество остаётесь равнодушным, не понимаете, что такое стыд, и даже целый день обсуждаете с моим господином вопрос о союзе «горизонтального объединения». Ведь этот союз может принести Чу наибольшую пользу — чего же Вы ещё колеблетесь?»

Слова Мао Суя были как нож в сердце, задев за живое Чуского царя, и в то же время он досконально и ясно объяснил значение союза «Хэцзун», словно ударив его по голове палкой, что можно назвать прозрением. Чуский царь тут же заявил, что заключит союз с государством Чжао.

Мао Суй немедленно приказал придворным принести медный поднос, наполнил его куриной, собачьей и лошадиной кровью, преклонил колени и поднёс поднос, чтобы провести обряд заключения союза с помощью крови. Сначала царь Чу смазал губы кровью животных, затем — Пинъяньцзюнь Чжао Шэн, после него — Мао Суй, и, наконец, остальные 19 членов посольства. После этого царь Чу приказал Чуншеню Хуан Сье возглавить чуйскую армию и выступить на север, чтобы спасти Чжоу. В то же время на помощь спешила и большая армия государства Вэй под командованием Синлин-цзюня Вэй Вуцзи. Находящийся в городе Пинъюаньцзюнь набрал 3000 отряда смертников и приказал Ли Тао вывести войска в наступление. Под двойным ударом изнутри и снаружи войска Цинь потерпели сокрушительное поражение. Великий полководец Цинь Ван Хэ отвёл свои войска в город Фэньчэн в Хэдуне, а другому полководцу, Чжэн Аньпину, не повезло так же: его войско численностью более 20 тысяч человек оказалось в окружении, не имея возможности прорвать осаду, и было вынуждено сдаться государству Чжао. На этом осада Ханьдана была снята.

После этого Пинъюаньцзюнь Чжао Шэн сказал Мао Суй: «У меня много мудрых людей, я горжусь тем, что поддерживаю их, и считал себя обладателем исключительного проницательности, способным распознавать мудрых людей, но упустил из виду вас. Как только вы прибыли из Чу, положение государства Чжао сразу стало подобно девяти дингам и огромным колоколам. Впредь я больше не осмелюсь называть себя мастером в распознавании людей».

С тех пор Мао Суй стал почитаемым почетным гостем. Мао Суй отличался смелостью и внимательностью, глубоко разбирался в искусстве ведения переговоров. Во время важных переговоров он в первую очередь излагал интересы обеих сторон, особенно интересы собеседника. Угроза со стороны государства Цинь для государства Чу ничуть не уступала угрозе для государства Чжао: оно захватило старую столицу Чу, а также сожгло царские гробницы и храмы. Этот огромный позор был словно громкая пощечина, нанесённая по лицу царя Чу, что, без сомнения, разжегло его гнев и заставило его тут же принять решение о заключении союза. Мягкие и нерешительные разговоры не способны потрясти противника; только то, что попадает в самую точку и пронзает сердце, является по-настоящему гениальным ходом.

Шестой хитроумный ход: Детали определяют успех или поражение — Ши Куан

Лао-цзы говорил: «Трудные дела в мире начинаются с лёгких; великие дела в мире начинаются с мелочей». Чем мельче стремление, тем лучше оно отражает суть концепции. В любое время следует действовать осмотрительно, иначе небольшая ошибка приведёт к огромным последствиям.

В 555 году до н. э. на землях Центральной Китая разразилась война. В то время государство Ци возглавило армию и напало на государство Лу. Государство Лу не смогло устоять и обратилось за помощью к государству Цзинь. Тогда государство Цзинь собрало одиннадцать вассальных государств, включая Чжэн и Сун, и совместно выступило против государства Ци.

Узнав об этом, царь Ци лично возглавил большую армию, чтобы выйти навстречу врагу и решить исход борьбы с Цзинь. Первое столкновение между двумя государствами произошло у стен города Пинъян, где Ци понесло беспрецедентные потери. Царь Цзинь воспользовался моментом, чтобы раздувать свою мощь, создавая повсюду ложные впечатления, с тем чтобы Ци посчитало армию Цзинь чрезвычайно сильной. В тот же вечер царь Ци, испугавшись до смерти, решил тайно отвести войска обратно в свою страну.

Чтобы не привлечь внимания врага, царь Ци отдал приказ об отступлении с большой осторожностью, и даже некоторые из его полководцев не были в курсе дела. Царь Ци приказал солдатам снять доспехи и оружие, обмотать копыта лошадей толстой тканью и зажать им рты. Это тайное отступление не вызвало беспокойства даже у жителей города Пинъян. Однако даже этот, казалось бы, безупречный план всё же просочился. Когда войска Ци отступали, войска Цзинь внезапно бросились в атаку. В итоге Ци потерпело сокрушительное поражение, многие были взяты в плен и стали пленниками Цзинь.

Как же, несмотря на такую осторожность царя Ци, просочилась информация об отступлении его войска? На самом деле, когда войска Ци отступали, царь Цзинь находился в главнокомандующей палатке, созывая князей для обсуждения дальнейших планов осады города, и совершенно не знал о ситуации в Пинъяне. В это время музыкант из Цзинь по имени Ши Куан любовался луной за пределами города, когда вдруг услышал из Пинъяна скорбный крик ворон, а затем — ржание лошадей, ищущих своих товарищей. Чувствительный к звукам Ши Куан сразу догадался, что Ци, возможно, собирается покинуть город и бежать, поэтому глубокой ночью явился к царю Цзинь и сказал ему: «Армия Ци, скорее всего, собирается покинуть Пинъян и бежать!»

Услышав эту новость, царь Цзинь был сильно удивлён, но в душе не очень в это верил.

Заметив колебания царя Цзинь, Ши Куан объяснил: «Я музыкант и очень чутко улавливаю любые звуки. Плач ворон и ржание лошадей в городе Пинъян звучат крайне необычно — это несомненный признак того, что войска Цзинь собираются отступить ночью. Великий царь, не упустите этот шанс, ведь время не вернётся!»

В конце концов, царь Цзинь последовал совету Ши Куана и вместе с военачальниками разных государств начал наступление на город Пинъян. Как и предсказывал Ши Куан, город уже был пуст. Тогда большая армия продолжила преследование и в конце концов разгромила войска Ци, одержав победу.

Мелочи решают исход дела. План отступления Ци можно назвать тщательно продуманным и безупречным, и если бы не тонкое наблюдение Ши Куана, их замысел, пожалуй, остался бы незамеченным. Можно только сказать, что Ци, когда план отступления был уже почти осуществлён, потерпело неудачу в последний момент — ему действительно не хватило удачи. То, что Цзинь смогло воспользоваться моментом и разгромить Ци, в первую очередь следует отнести на счёт проницательности и внимательности Ши Куана. Поистине, успех и поражение зависят от мелочей.

Тысячелинейная дамба рушится из-за муравьиной норы. Зачастую успех или провал дела зависят от незаметных мелочей. Это похоже на свитер: на первый взгляд он кажется сложным и плотно сплетенным, но стоит по неосторожности потянуть за один ниточный конец — и он может развалиться на куски, рассыпаться в прах.

Великие реки берут начало из ручейков; девятиэтажная башня возводится из кусочков земли. Только уделяя внимание мелочам на каждом этапе, мы сможем открыть для себя красоту деталей и тем самым ухватить каждый фактор, ведущий к успеху.

Часть 3. Умение говорить и спорить

— Искусство речи — это и есть путь к успеху

Хитрость № 1: Одним словом взбудоражить мир — Чжан И

У хороших переговорщиков и лучших продавцов есть одна общая черта — их собеседники (клиенты) чувствуют: этот человек действительно «заботится обо мне»!

Чжан И был мастером риторики в доциньский период. Родом из Аньи в государстве Вэй, он стал учеником знаменитого отшельника Гуйгуцзы и одним из его лучших учеников, а позже перешёл на службу к Цинь, став движущей силой, которую Цинь использовала для развала союза шести государств. Так называемый «союз шести государств» означал, что шесть государств к востоку от прохода Гуандун заключили между собой союз для противостояния Цинь; название произошло от того, что эти шесть государств в основном располагались с севера на юг.

Государство Цинь, будучи самым сильным из семи великих государств периода Воюющих царств, с лёгкостью справлялось с шестью государствами, применяя стратегию «разделяй и властвуй»; однако, как только эти шесть государств объединялись, положение Циня становилось крайне опасным. Как же выйти из кризиса? Конечно же, путём раскола и развала.