Свои люди. Как находить друзей, укреплять связи и расширять круг общения

5. Налаживание новых отношений, открытие новых перспектив

Субъективные впечатления о других людях полны предвзятости и недопонимания

В книге «Украденный огонь: как Кремниевая долина, «Морские котики» и сумасшедшие учёные меняют нашу работу и жизнь» упоминается один очень показательный эксперимент: когда людям, которых знакомят с незнакомцем, в руках держат стакан с ледяной водой, ощущение холода заставляет их психологически насторожиться и с подозрением относиться к незнакомцу. Напротив, если в руках у них горячий кофе, ощущение тепла заставляет их легче доверять собеседнику. Это простое изменение физической температуры оказывает влияние на нашу эмоциональную «температуру», демонстрируя влияние физических ощущений на психологическое состояние.

В межличностном общении первое впечатление, произведенное на собеседника при первой встрече, имеет решающее значение. Так называемый «эффект первого впечатления» означает, что сильное впечатление, полученное при первой встрече, зачастую оказывает длительное влияние на человеческий мозг. Положительное первое впечатление не только поможет вам добиться успеха в любви и на работе, но и повлияет на ваше повседневное настроение и самооценку.

Однако в реальности наши усилия не всегда получают ожидаемое признание. Даже если мы изо всех сил стараемся продемонстрировать свои усилия и искренность, нам может не удаться завоевать поддержку и доверие окружающих, а порой мы даже сталкиваемся с непониманием. Например, бывший президент США Барак Обама во время одной из теледебатов, несмотря на попытки продемонстрировать образ спокойного и решительного лидера, в итоге получил неожиданно негативную реакцию общественности. Зрители в целом сочли, что он выглядел слишком мягким и не хватало убедительности в его ответах. Такая реакция вызвала у Обамы, известного своими блестящими ораторскими навыками, чувство растерянности и разочарования.

Проблема заключается в том, что мнение других о нас и то, как мы сами себя воспринимаем, зачастую сильно расходятся. Негативное впечатление может иногда быть вызвано личными ошибками, но чаще всего это происходит из-за того, что взгляд со стороны других людей полон предвзятости и недопонимания. Каждый из нас может иметь такую склонность при наблюдении за другими, и эти предвзятости и недопонимания в конечном итоге искажают тот образ себя, который мы демонстрируем.

Поэтому, будь то новые друзья, однокурсники, коллеги, потенциальные клиенты или будущие начальники, при первом знакомстве мы формируем впечатление друг о друге, следуя определенным шагам. Понимание и осознание этого помогает нам лучше управлять и корректировать свой образ в глазах окружающих.

В межличностном общении люди обычно бессознательно формируют первое впечатление о других на основе такой информации, как внешность, жесты, речь и социальный статус. На этом этапе на формирование впечатления в основном влияют интуиция наблюдателя, здравый смысл, личный опыт, а также предвзятость и допущения, что зачастую приводит к возникновению искаженного и неточного представления. Например, одно из исследований показало, что при отборе резюме кандидаты с именами, характерными для белых, получают больше приглашений на собеседование, чем кандидаты с афроамериканскими именами. Такое предубеждение неосознанно влияет на оценку соискателей.

Вам, возможно, интересно, остается ли такое первое впечатление неизменным. На самом деле исследования Хайди Грант Холворсон показывают, что люди постепенно корректируют свои предыдущие когнитивные искажения, но для этого требуется значительное усилие, чтобы проанализировать влияющие на поведение факторы окружающей среды и контекста, а это — трудоемкий и длительный процесс. Без сильной мотивации наблюдатели обычно не стремятся самостоятельно исправлять такие предубеждения.

В реальности люди, стремясь сэкономить когнитивные ресурсы, обычно сосредотачиваются только на том, что считают необходимым, и склонны использовать «когнитивные шорт-커ты», такие как опора на предубеждения и предвзятые предположения. Если их внимание не привлекает какая-то особая мотивация, большинство наблюдений зачастую останавливается на этапе формирования первоначального впечатления.

В целом, формирование субъективного впечатления об одном человеке другим проходит два этапа: сначала происходит первоначальное формирование, основанное на предубеждениях и недопонимании, а затем — возможное исправление и углубленное понимание. Ввиду присущей людям врожденной «когнитивной скупости», чтобы произвести хорошее впечатление, необходимо приложить усилия, чтобы стимулировать механизм корректировки предубеждений у наблюдателя.

Проявление теплоты и демонстрация способностей

Хайди Грант Холвосен отмечает, что в межличностном общении люди в первую очередь должны определить, заслуживаете ли вы доверия и представляете ли вы угрозу для их жизни и работы. Они быстро и подсознательно по вашему поведению и словам определяют, друг вы или враг, и каковы ваши намерения. Например, в отношении нового коллеги или соседа люди невольно задумываются, могут ли те стать конкурентами или дружественными партнерами.

Исследования Холворсон показали, что мнение других о вас на 90 % зависит от того, насколько вы демонстрируете теплоту и компетентность. Если вы проявляете доброжелательность, лояльность или сочувствие, люди будут считать вас доброжелательным человеком. Если же вы демонстрируете ум и талант, но при этом не проявляете теплоты, эти качества могут быть расценены как потенциальные признаки враждебного поведения. Поэтому проявление теплоты и компетентности имеет решающее значение для того, чтобы произвести впечатление «союзника».

Стратегии повышения уровня теплоты включают: внимательное слушание, зрительный контакт, кивание головой и улыбку. Также очень важно проявлять эмпатию, то есть ставить себя на место собеседника и искать общие точки соприкосновения, например, общие увлечения или пережитые события. Особенно эффективной стратегией являются «ненужные извинения», то есть выражение сочувствия, а не настоящих извинений, исходя из понимания трудностей другого человека. Доказано, что такая стратегия укрепляет доверие и близость. Кроме того, доверие к другим с самого начала, а также готовность делиться личными трудностями и слабостями также способствуют укреплению ощущения теплоты.

Способы демонстрации компетентности включают проявление силы воли, например, сопротивление искушениям, отказ от вредных привычек, а также умеренную скромность. Исследования показывают, что скромное демонстрирование своих способностей может вызвать у других положительную оценку ваших компетенций, в то время как их преувеличение может иметь обратный эффект.

В целом, чтобы произвести хорошее впечатление в социальной обстановке, вам необходимо одновременно демонстрировать теплоту и компетентность. Благодаря внимательному слушанию, эмпатии, доверию к другим и умеренной скромности вы сможете эффективно повысить свою социальную ценность и завоевать доверие и уважение окружающих.

Некоторые жесты, характерные для людей, обладающих властью, действительно позволяют эффективно передать уверенность и компетентность. Например, уверенные в себе и влиятельные люди часто принимают более открытые позы, занимающие больше пространства, такие как расставленные ноги, наклон тела вперед, раскрытые руки, а в неформальной обстановке — даже ноги на столе или руки, скрещенные за головой. Напротив, люди, не обладающие авторитетом, обычно ведут себя более сдержанно: опущенные плечи, сведённые ноги, руки на коленях. Эти подсознательные жесты воспринимаются окружающими как признаки статуса и положения. Поэтому умелое использование некоторых жестов, демонстрирующих авторитет, может ненавязчиво показать окружающим ваши способности.

В то же время подчеркивание личного потенциала также является эффективным способом привлечь внимание. Исследования Стэнфордского университета и Гарвардской школы бизнеса показывают, что люди склонны больше симпатизировать тем, кто обладает выдающимся потенциалом, чем тем, кто уже доказал свою выдающуюся способность. Например, в Facebook рекламные посты об актёрах, которых критики называют «потенциальными звёздами будущего», получают больше просмотров и лайков, чем посты об актёрах, которых позиционируют как «звёзд завтрашнего дня». Столкнувшись с неопределённостью, люди подсознательно стремятся получить больше информации и глубже обдумать ситуацию.

Поэтому, если в личной рекламе сделать акцент на будущем потенциале, а не на прошлых достижениях, это с большей вероятностью привлечёт внимание и пробудит любопытство окружающих.

Сохраняйте скромность, ищите общие черты, создавайте ощущение «мы»

Большинство людей склонны иметь в целом положительное мнение о себе; это явление психологи называют «иллюзорным оптимизмом» или «чрезмерной уверенностью в себе». Например, человек может верить, что превосходит других в умственных способностях, обаянии или способностях, считать, что положительные события с большей вероятностью происходят с ним самим, а негативные — скорее затрагивают других. Они склонны приписывать личные успехи собственным усилиям, а неудачи — внешним факторам, таким как окружающая обстановка, поведение других людей или невезение. Это явление широко распространено в повседневной жизни: например, многие водители считают, что их навыки вождения и чувство безопасности превосходят средний уровень, а студенты с плохими оценками могут винить в этом сложность экзаменационных вопросов.

Исследования Хайди Грант Холворсен показывают, что в основе самоуважения лежит сравнение. Сравнивая себя с другими, люди учитывают способности и достижения других, а также степень их связи с собой. Если человек чувствует сильную угрозу, он может дистанцироваться от вас или игнорировать вас, чтобы сохранить собственное самоуважение. Чтобы сохранить самоуважение, люди часто предпочитают сравнивать себя с теми, чьи достижения или способности ниже их собственных; это называется «нисходящим социальным сравнением» и направлено на то, чтобы почувствовать себя лучше. Когда невозможно выбрать объект сравнения, а результаты оказываются неудовлетворительными, люди применяют различные стратегии для противодействия угрозе, например, объединяются с вами, чтобы разделить победу, или снижают степень взаимосвязи между вами, а то и вовсе избегают близких отношений с вами, чтобы ослабить чувство угрозы.

Этот психологический механизм играет важную роль в наших взаимоотношениях с другими людьми. Понимание и осознание этих бессознательных психологических процессов помогает нам лучше понять сложность межличностных отношений и предпринимать более адекватные действия для поддержания и развития хороших социальных связей.

При работе с ситуациями, которые могут представлять угрозу для других, в первую очередь следует осознать, что наблюдатель может пытаться смягчить эту угрозу через призму самозащиты. В таком случае ваша стратегия должна заключаться в том, чтобы с скромностью и инициативностью снизить угрозу, которую вы представляете для их самооценки. Например, поделившись своими трудностями и слабостями, вы продемонстрируете свою человеческую сторону, что может эффективно снизить их настороженность.

В то же время чрезвычайно важно активно признавать и подтверждать способности и значимость собеседника. Вы можете выразить свое уважение и признание, спрашивая о достижениях, которыми он гордится, о его ценностях, целях и видении будущего. Сосредоточение внимания на сильных сторонах и достоинствах собеседника не только укрепит его уверенность в себе, но и будет способствовать укреплению хороших отношений между вами.

Однако убедитесь, что ваша похвала и признание искренни и конкретны, поскольку пустые или неискренние похвалы могут привести к обратному результату. В глубине души люди жаждут подлинного признания, и если ваша похвала будет воспринята как фальшивая или неуместная, это может вызвать дискомфорт или отторжение.

Подводя итог, можно сказать, что ключ к поддержанию самоуважения других заключается в проявлении скромности, что снижает их настороженность; в то же время следует искренне признавать и ценить их, находить общие точки соприкосновения и создавать атмосферу «мы — одна команда». Такой подход не только помогает смягчить потенциальное чувство угрозы, но и способствует построению более гармоничных и поддерживающих межличностных отношений.

Демонстрация взаимовыгодности и полезности

Как продемонстрировать свою ценность и построить взаимовыгодные отношения, общаясь с человеком, обладающим большей властью? Хайди Грант Холворсон советует дать собеседнику понять, какую выгоду принесет ему сотрудничество с вами. Термин «власть» здесь используется в нейтральном смысле и обозначает сторону, контролирующую ресурсы и инициативу. Например, если вы просите у друга денег, то в этот момент он обладает правом принятия решения, то есть властью.

Власть носит динамичный характер: в разных ситуациях и в разное время баланс сил может меняться. Например, власть начальника основана на том, что вы продолжаете работать. Если вы решите уйти, власть начальника исчезнет. Аналогично, если начальнику нужно, чтобы вы остались, то власть перейдет к вам.

Поскольку каждый человек склонен тратить на наблюдение и оценку других как можно меньше энергии, обладающие властью люди при оценке могут в большей степени полагаться на предвзятость и стереотипы. Однако когда они считают, что внимание к вам поможет им достичь своих целей, они начинают наблюдать за вами более внимательно. В этот момент крайне важно продемонстрировать свою «полезность».

Если вы имеете дело с начальником, первым шагом будет глубокое понимание его потребностей и целей, а также стоящих перед ним вызовов. Затем заранее прогнозируйте и готовьтесь к удовлетворению этих потребностей, проактивно предлагая помощь, а не дожидаясь поручений. Речь идет не о подхалимстве или лести, а о реальной помощи и поддержке в работе.

Ваша цель — построить взаимовыгодные отношения, в которых ваша работа не только способствует достижению целей начальника, но и содействует вашему личностному росту. Помогая начальнику в достижении его карьерных целей, вы продемонстрируете свою реальную и ценную полезность. Такое сотрудничество поможет вам произвести положительное впечатление на начальника и в долгосрочной перспективе извлечь выгоду из этого взаимовыгодного взаимодействия.

Оставьте хорошее впечатление в конце

Как гласит пословица: «Уходить нужно в самый лучший момент». Психолог Даниэль Канеман назвал это явление «законом пика и конца» (Peak-End Rule), подразумевая, что наши воспоминания о чем-либо в основном определяются кульминационным моментом и впечатлением от завершения, а сам процесс оказывает лишь ограниченное влияние. Чем быстрее заканчивается событие после кульминации, тем более глубокое впечатление оно оставляет.

Наше воспоминание о каком-либо опыте определяется в основном двумя факторами: пиком этого опыта (будь то положительным или отрицательным) и ощущениями в момент его завершения. Например, люди, проведшие целый день в «Икеа», не обязательно что-то купят, но чашка бесплатного кофе, выпитая в конце, может оставить приятное впечатление. Точно так же после дня, проведённого в Диснейленде, несмотря на различные мелкие неудобства, яркие впечатления от захватывающих аттракционов (пик) и вечернего фейерверка (завершение) заставляют забыть о недостатках, возникших в середине дня, и оставляют приятные воспоминания.

То же самое касается просмотра фильмов: даже если первый час фильма был ничем не примечателен, но последние полчаса тронули нас до глубины души, мы всё равно будем рекомендовать его другим. А если оригинальные сюжетные ходы присутствуют только в первой половине, а концовка оказывается посредственной, оценка фильма значительно снизится. Точно так же, если расстаться с бывшим партнёром дружески и спокойно, то, несмотря на потерю любимого человека, благодаря хорошему завершению отношений может сохраниться дружба.

На вечеринке лучше всего уходить сразу после кульминации — так удастся сохранить приятные воспоминания. Но если вы — хозяин, вам нужно подготовиться к тому, чтобы создать ещё одну кульминацию перед окончанием вечеринки, чтобы гости ушли с хорошими воспоминаниями. Лично я обычно иду расплачиваться, когда ужин подходит к концу, чтобы избежать неловкости, связанной с оплатой счета в качестве завершающего действия, и обеспечить совпадение пика и завершения. Некоторые умные предприниматели тоже понимают это и после оплаты счета подают фруктовую тарелку в качестве приятного завершения.

Эта широко применяемая в различных ситуациях стратегия, направленная на создание хорошего впечатления в конце, очень эффективна. Существует также метод «повторного взаимодействия в течение 24 часов» — это стратегия, укрепляющая хорошее впечатление. В общем, закон пика и конца говорит нам, что правильное управление моментом завершения имеет не менее важное значение и способно оставить в сердцах людей глубокое и длительное впечатление.

Очень важно повторно взаимодействовать в течение 24 часов после первой встречи — это позволит оставить глубокое впечатление в памяти друг друга и сохранить теплоту первой встречи. Вы можете отправить приглашение по электронной почте, через WeChat или LinkedIn. Вот несколько шагов и примеров фраз, которые помогут вам более эффективно организовать это взаимодействие:

1. Выразите благодарность: в первую очередь поблагодарите собеседника за беседу и предложите ему оставаться на связи.

Например: «Было приятно познакомиться с вами вчера на мероприятии. Меня очень впечатлили ваши взгляды на культурные события в разных регионах».

2. Предоставьте ценную информацию: поделитесь с собеседником информацией, которая может быть ему полезна, например, соответствующими ссылками, контактами или полезными сведениями.

- Например: «Я заметил, что вы упомянули о предстоящем проведении вашей компанией местного культурного фестиваля. Как раз недавно я наткнулся на новость об использовании дронов для световых шоу — это может вам пригодиться. Вот ссылка на новость: ******».

3. Поделитесь личными контактными данными: четко укажите свои контактные данные, такие как номер мобильного телефона или ID в WeChat.

Например: «Вот мои контактные данные: ******. Если что-то понадобится, пожалуйста, свяжитесь со мной в любое время».

4. Пригласите на повторную встречу: предложите встретиться снова и укажите конкретное время и место.

Например: «Я часто встречаюсь с друзьями в Starbucks на Нанцзин-лу, это недалеко от наших офисов. В следующую среду, четверг и пятницу я свободен, а вам какой день подходит?»

В этом письме вы не только выражаете интерес и уважение к собеседнику, но и предоставляете ценную информацию, а также демонстрируете готовность поделиться своими ресурсами. Таким образом, вы не только проявляете энтузиазм, но и предлагаете практическую помощь, что усиливает мотивацию собеседника к дальнейшему общению с вами.

Если вы считаете, что пока еще не время встречаться, можно отправить короткое сообщение:

Например: «Было очень приятно пообщаться с вами сегодня. Вот статья из «Harvard Business Review», о которой я упоминал. Надеюсь, она вам пригодится».

Или: «Для меня было большой честью познакомиться с вами сегодня. Ваши мысли очень вдохновили меня, и я с нетерпением жду новых возможностей для общения в будущем».

Благодаря этим простым и эффективным стратегиям вы сможете в короткие сроки укрепить и углубить связи с новыми знакомыми, заложив основу для возможного будущего сотрудничества и дружбы.

6. Как с помощью «неформального общения» развязать беседу?

Зачем нам нужна «неформальная беседа»?

«Непринуждённая беседа» — это социальный акт, история которого уходит корнями почти в саму историю человечества. В ранних обществах общение имело жизненно важное значение для каждого человека: оно помогало нашим предкам быстро распознавать намерения и личность других людей с помощью речи, интонации и мимики, определять, является ли собеседник другом или врагом, и можно ли с ним сотрудничать. Этот инстинкт настолько глубоко укоренился, что даже младенцы младше года способны распознавать знакомых членов семьи по голосу. Сегодня мы обмениваемся и оцениваем информацию посредством светской беседы, чтобы определить, соответствуют ли ценности собеседника нашим собственным, и тем самым создаем чувство близости и желание сотрудничать.

Флейминг, автор книги «Руководство по „разговору ради разговора“», отмечает, что помимо распознавания друзей и врагов и подтверждения личности, светская беседа также играла важную роль в эволюции человечества, способствуя обмену информацией и укреплению сотрудничества. Флейминг, ссылаясь на теорию эволюционного психолога Робина Дамба, утверждает, что человечество стало «королем животных» благодаря нашей уникальной способности к языку, которая постоянно развивалась для укрепления социальных связей и трудового сотрудничества. С самого начала существования человечества сбор в группы для обмена историями был быстрым и эффективным способом социального взаимодействия: благодаря обмену информацией мы могли лучше определять надежность друзей и партнеров, а также эффективно «продавать» себя.

Несмотря на то что мы сейчас живем в высокоразвитом технологическом обществе, светская беседа по-прежнему остается эффективным инструментом для сближения людей и формирования чувства общности. Флеминг образно сравнивает светскую беседу с тофу: она легко усваивается, повсеместно распространена и способна впитывать разнообразные вкусы из сочетающихся с ней ингредиентов.

Тем не менее, некоторые люди по-прежнему испытывают неловкость при светской беседе, особенно при первом разговоре с незнакомцами в общественных местах. Это чувство напряжения и дискомфорта коренится в наших биологических инстинктах: мы не можем сразу определить, дружелюбен ли собеседник. Этот внутренний конфликт — с одной стороны, правила общения требуют от нас проявлять дружелюбие и открытость, а с другой — инстинкт подсказывает нам быть осторожными — может вызвать у некоторых людей социальную фобию. Но Флейминг утверждает, что именно светская беседа сама по себе может стать эффективным средством лечения социальной фобии.

В связи с этим он предложил уникальный метод лечения — экспозиционную терапию. Этот метод поощряет людей постепенно и в течение длительного времени сталкиваться с тем, чего они боятся, чтобы ослабить реакцию страха и добиться эмоциональной десенсибилизации. Людям, страдающим социальной фобией, можно начать с воспоминаний и имитации бесед, которые ведут мастера общения, затем постепенно практиковаться в кругу знакомых и, в конечном итоге, расширить свой круг общения. Флейминг отмечает, что, следуя этим шагам, люди могут постепенно совершенствовать свои навыки непринуждённого общения, преодолеть социальную фобию и, таким образом, общаться с другими более уверенно и непринуждённо.

Практические навыки эффективного общения

Прежде всего, следует избегать чрезмерной эгоцентричности в беседе. Флейминг отмечает, что такой эгоцентричный стиль общения мешает понять собеседника и создать благоприятную атмосферу для общения. Чтобы быстро наладить отношения с человеком, мы должны сосредоточить внимание на собеседнике, внимательно слушать его слова, проникаться его эмоциями, а также научиться замечать и ценить его достоинства.

Многие специалисты по психологическому консультированию, в том числе Флейминг, рекомендуют использовать аудио- или видеозаписи для анализа и оценки своего стиля общения. Чтобы определить, не слишком ли вы сосредоточены на себе, задайте себе следующие вопросы: не говорите ли вы в разговоре без умолку только о себе? Часто ли вы перебиваете собеседника? Невольно ли повышаете голос, чтобы заглушить собеседника? Если большинство ответов утвердительные, то вам, возможно, стоит сознательно уменьшить свою эгоцентричность и научиться больше вникать в точку зрения и эмоции собеседника и реагировать на них.

Второй важный момент — беседа должна быть содержательной и глубокой. Многие ошибочно полагают, что к беседе не нужно готовиться, не подозревая, что именно это и является причиной неловких ситуаций в общении. Только беседа, наполненная деталями и личным опытом, без общих фраз, способна заинтересовать собеседника и способствовать углублению отношений. Флейминг советует сохранять любопытство и заранее подготовиться, изучив контекст предстоящего общественного мероприятия. На месте продемонстрируйте искренний интерес к собеседнику и готовность выслушать его, задавайте продуманные вопросы — так вы сблизитесь и завоюете признание.