Метод влияния без слов. Как язык тела помогает убеждать, вдохновлять и вести за собой

Кэрол Гоман

Психология, психологические исследования, психологическая защита, психологические комплексы, психологические механизмы

Carol Kinsey Goman

The Silent Language of Leaders: How Body Language Can Help-or Hurt-How You Lead

© by Carol Kinsey Goman

© Сайфуллина А. Д., перевод на русский язык, 2026

© Еленская А. С., обложка, 2026

© Оформление. ООО «Издательство «Эксмо», 2026

* * *

Введение. Как связаны руководство и телодвижения

Чтобы руководить, нужно уметь общаться. Известная истина. Недаром же вы перед очередным совещанием продумываете, что сказать, запоминаете основные положения, прогоняете в уме выступление, только бы звучать уверенно и убедительно.

Но известно ли вам, что слушатели мысленно решают, заслуживает ли выступающий внимания, нравится ли он им и стоит ли ему доверять и идти навстречу, в первые семь секунд – то есть прежде, чем тот вообще заговорит? Знаете ли вы, что способны испортить впечатление о себе уже тем, как располагаетесь, двигаетесь, держитесь, смотрите? И важнее всего, понимаете ли, что язык тела должен отражать суть сказанного, иначе вашим словам никто не поверит?

Идешь, бывает, с какой-то важной встречи – и осознаешь, что выступил совсем не настолько успешно, насколько хотелось. А в чем ты при этом просчитался, неясно. Подобное случается, когда говоришь одно, а своим видом показываешь другое.

Руководить – это еще выстраивать и поддерживать миролюбивые отношения. Снова известная истина. Недаром же вы пересекаете большие расстояния, только бы лично увидеться с ценными клиентами, посещаете мероприятия, где можно поближе познакомиться с коллегами, устраиваете общие собрания, на которых напрямую говорите с рядовыми сотрудниками.

Но известно ли вам, что собеседник не доверится и не проникнется, если вы не понимаете языка тела и не умеете им грамотно пользоваться? Бывало, что вы с кем-то говорили, а потом понимали: что-то явно пошло не так? Но, что именно, опять неясно? А дело, вероятно, было в том, что вы либо не замечали, либо неверно толковали невербальные знаки, которые подавал коллега, клиент или сотрудник. Как же с этим быть?

Можно, к примеру, обратиться ко мне.

Мне платят за то, что я преследую руководителей.

Не буквально, конечно, но именно так о моих услугах отзываются в шутку довольные клиенты.

Я зарабатываю тем, что учу общаться. Написала уже одиннадцать книг для представителей деловой среды и выступаю с важнейшими докладами на международных площадках. А главное, я помогаю таким же людям, как вы, – управленцам, руководителям, предпринимателям, начальникам – еще действеннее общаться с окружающими и на них влиять.

Если точнее, я преследую руководителей, – но не как хищница, а как тень: смотрю, как они проводят совещания, непринужденно болтают с подчиненными и коллегами, работают с посетителями, обсуждают условия сделок и выступают с важными докладами.

И ЧЕГО Я ТОЛЬКО НЕ ВИДЕЛА!

Язык тела включает в себя время, пространство, внешность, осанку, движения, особенности произношения, прикосновения, запах, выражение лица и направление взгляда. Как показывают новейшие исследования в области нейробиологии и психологии, без умения грамотно всем этим пользоваться успешно руководить невозможно. В этой книге наглядно показано, что безмолвные знаки определяют то, насколько успешно руководитель проведет переговоры, справится с переменами, внушит доверие, сумеет обаять либо призовет к сотрудничеству.

Языком тела я увлеклась задолго до того, как начала выступать с докладами и обучать руководителей. Я тогда еще повышала квалификацию как психотерапевт, училась присматриваться к бессловесным знакам, которые подает собеседник… и однажды поняла: язык тела способен не только портить смысл слов, но даже опровергать его. Мои посетители садились определенным образом, если были расслаблены, но располагались и смотрели совершенно иначе, если беспокоились или сомневались. Нередко язык тела напрямую противоречил тому, что человек говорил, из-за чего неосознанным телесным знакам я в итоге верила не меньше (если не больше), чем словам. И сама не заметила, как привыкла толковать намеки чужого тела, а затем подводить человека к тому, чего он хочет на самом деле, вдохновляя расти и менять жизнь к лучшему.

Когда я начала обучать предпринимателей, то изумилась, насколько те не разбираются в языке тела. Последние двадцать лет я посвятила изучению того, как связаны между собой успех руководителя и его умение пользоваться бессловесными знаками. Результаты поразили меня до глубины души. Я лично видела, как бессловесное общение буквально определяло, окажется глава предприятия на вершине успеха или пустит все под откос. При этом я понимала, что большинство руководителей в языке тела не смыслит совсем, то есть совершенно не представляет, какое впечатление производит на окружающих, и в упор не видит безмолвных знаков, что посылают в беседах клиенты и коллеги.

Человеческий мозг настроен читать эти знаки и на них отзываться, однако большинство руководителей об этом не подозревает.

В итоге они и знать не знают, как использовать язык тела для собственной выгоды.

САМОЕ ВРЕМЯ

Почему бы не начать осваивать язык тела немедленно? Лучше времени, я считаю, не найти. Как раз сошлись три обстоятельства: во-первых, миром правит цифровая среда, где все построено на зрительном восприятии, во-вторых, наука наконец связала напрямую язык тела и успех руководителя, в-третьих, на работу все чаще берут людей из самых разных уголков земли, и с кем только не приходится общаться.

Зрительное восприятие

Улыбочку – вас снимают! Сколько же сегодня выкладывают видео, снимают всего на камеру; сколько фото размещают в соцсетях – глаза разбегаются. И мы пока видим лишь первые последствия того, как вездесущая цифровая среда влияет на предприятия по всему свету.

И это новые разработки только начали влиять на то, как общаются и взаимодействуют компании, сотрудники и потребители. Чем привычнее для нас станут мультимедийные приложения, тем охотнее мы будем заходить в них с самых разных устройств в самых разных местах, совсем как сейчас созваниваемся без видео или что-то уточняем в поисковике. В будущем люди наверняка также просто начнут запускать и видеоконференции.

Наука о руководстве и языке тела

Исследование, которое провели в медиалаборатории Массачусетского технологического института, показало, насколько ярко едва заметные безмолвные знаки отражают истинную суть делового взаимодействия[1]. Кто победит в переговорах, можно предугадать по неочевидным признакам: насколько похоже собеседники сидят; насколько живо двигается каждый из участников, пока говорит; в какой степени определяет настроение беседы и так далее. Не имея понятия о том, чему посвящена беседа, исследователи использовали социометрию, которая позволяет отслеживать и оценивать невольные знаки, которые подают друг другу собеседники. Так уже в первые две минуты удавалось предсказать, чем завершатся переговоры, представление бизнес-плана или собеседование.

Однако ничто не подкрепляет толкования безмолвных знаков вернее нейробиологии и функциональной магнитно-резонансной томографии (фМРТ).

Просто магнитно-резонансная томография (МРТ) – это когда с помощью сильного магнитного поля и радиоволн получают подробное изображение внутренних органов и тканей. А фМРТ – это вид МРТ, который выявляет, где в головном мозге расширяются кровеносные сосуды, происходят химические изменения или повышается содержание кислорода.

ФМРТ в свое время заметно упростило исследования головного мозга и позволило добыть убедительные доказательства для предположений по вопросам языка тела. Приведу в пример исследование, которое провели в Дьюкском университете, – оно объясняет, почему мы запоминаем и любим тех, кто нам улыбается. Когда участники исследования вспоминали имена людей, что им улыбались, фМРТ показывало повышенную активность в орбитофронтальной коре (которая в том числе отвечает за ожидание награды)[2].

Сотрудничество международного уровня

Язык тела коварен тем, что мы зачастую сами не замечаем, как на него отзываемся. Человек может не понравиться нам просто потому, что горбится, не смотрит в глаза (или, наоборот, слишком всматривается) или стоит слишком близко, пока говорит. Мы и опомниться не успеваем, как у нас уже складывается некоторое впечатление, а потому без предвзятости тут никак. Это особенно заметно, когда мы отзываемся на язык тела представителей чужих народов.

Как с этим обращаться, я подробно расскажу позднее. Но пока отмечу: успех современного руководителя все больше и больше будет зависеть от того, насколько он умеет обращаться с подчиненными – выходцами из самых разных государств. Не только потому, что руководителям все чаще приходится работать на международном уровне, но и потому, что даже внутри родных границ население может быть бесконечно разнообразным.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Примечания

1

Pentland A. Honest signals: How they shape our world. Cambridge, MA: MIT Press, 2008.

2

Tsukiura T., Cabeza R. Orbitofrontal and hippocampal contributions to memory for face-name associations: The rewarding power of a smile, 2008. URL: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2517599. Рукопись размещена без редактуры.