Фильтр

— Ты займёшься европейской стороной: найдёшь поставщика, запросишь цены и проведёшь первые переговоры. Покупателем будет моя компания. Я возьму на себя договоры, оплату, таможню и доставку до предприятия.

— А деньги?

— Если руководство заинтересуется нашим предложением, первую поставку можно провести с частичной предоплатой. Возможно, понадобятся собственные средства или банковский кредит. Но об этом рано говорить. Сначала мы должны доказать, что можем поставить оригинальную сертифицированную продукцию дешевле нынешнего поставщика.

— Насколько дешевле?

— Даже если снизить их расходы процентов на пятнадцать или двадцать, они будут готовы нас выслушать. Но, судя по цене, которую ты сегодня узнал, возможности у нас гораздо больше.

— Если после проверки всех расходов разница останется существенной, можно будет сделать предложение.

— Вот именно. Холдинг сэкономит огромные деньги, а мы всё равно сможем хорошо заработать.

Суммы звучали нереально. Максим вспомнил, как недавно несколько недель убеждал правление клуба выделить тысячу евро на новые защитные костюмы. Там спорили из-за каждой сотни, а Александр сейчас спокойно рассуждал о миллионах.

— Есть одна проблема, — сказал Максим.

— Какая?

— Мы пока не знаем, захочет ли кто-нибудь продавать нам фильтры в таком количестве.

— Поэтому и нужно всё выяснить. Спокойно, без лишнего шума. Сначала несколько запросов, потом переговоры. Не стоит сразу рассказывать о сотнях машин и миллионных контрактах.

— А если поставщик спросит, куда пойдёт товар?

— Ответишь честно: на экспорт для горнодобывающей компании. Мы не собираемся делать ничего незаконного. Товар должен быть оригинальным, документы настоящими, таможенные платежи уплаченными. Иначе я в это дело не войду.

— А если ничего не получится?

— Значит, потеряем немного времени.

— А если получится?

Александр рассмеялся.

— Тогда, возможно, тебе больше не придётся считать, хватит ли тренерской зарплаты на отпуск.

После этих слов Максим почувствовал лёгкое раздражение.

— Я не жалуюсь на свою жизнь.

— Я знаю. Но ты всегда хотел большего. Даже в школе тебе было недостаточно просто делать то же, что и все остальные.

— С тех пор прошло много лет.

— Люди меняются меньше, чем им кажется.

В коридоре снова заговорили. На этот раз Максим узнал голос помощника тренера.

Максим посмотрел на часы. Они проговорили почти час; до тренировки оставалось всего несколько минут.

— Мне пора, — сказал он.

— Я не требую ответа сейчас. Подумай.

— О чём именно?

— Готов ли ты попробовать заняться чем-то новым. Пока не нужно увольняться из клуба, закладывать дом или занимать деньги. Для начала свяжись с представительством «Клинфлоу» и выясни условия прямых поставок моей компании. Посмотрим на цифры, а потом решим, есть ли смысл двигаться дальше.

— Я ещё ни на что не согласился.

— Конечно. Ты просто подумаешь.

— Именно.

— До завтра, партнёр.

— Какой ещё партнёр?

Но Александр уже отключился.

Максим медленно положил телефон на стол.

На экране компьютера оставалась открытой таблица с участниками соревнований. В раздевалке дети начинали переодеваться, из зала доносился звон клинков, родители переговаривались возле входа. Всё было привычным и понятным.

Через несколько минут Максим должен был выйти к ученикам, построить их вдоль дорожки и начать разминку. Он делал это сотни, а может быть, тысячи раз.

Однако сейчас его мысли находились далеко от спортивного зала.

Около двухсот карьерных самосвалов.

Сотни единиц другой техники.

Несколько миллионов долларов в год.

И фильтр, который во французском магазине стоил вдвое дешевле, чем в предложении нынешнего поставщика холдинга.

Максим открыл чистую страницу в блокноте и написал:

«Клинфлоу. Поставщики во Франции».

Несколько секунд смотрел на эти слова, затем закрыл блокнот и убрал его в ящик стола.

Он ещё ни на что не согласился.

Пока что он просто решил сделать следующий шаг.

Глава третья

Закрытая территория

В тот же вечер Максим начал искать информацию о компании «Клинфлоу».

После ужина жена занялась домашними делами, сын ушёл в свою комнату делать уроки, а Максим закрылся в небольшом кабинете на втором этаже. Он включил компьютер и положил рядом блокнот, в котором уже была записана первая строка:

«Клинфлоу. Поставщики во Франции».

Поиск занял меньше времени, чем он ожидал. У компании был большой французский сайт с каталогом продукции, техническими описаниями и контактами региональных представителей. Максим узнал, что во Франции находился завод, выпускавший значительную часть фильтров для европейского рынка.

На одной из страниц он нашёл адрес коммерческого отдела и несколько номеров телефонов.

Максим открыл каталог и ввёл каталожный номер фильтра, цену которого утром узнал у Тибо. На экране появилась фотография уже знакомого металлического цилиндра. Марка и каталожный номер полностью совпадали.

Сомнений больше не оставалось: французский магазин продавал именно тот фильтр, который российскому угледобывающему холдингу предлагали почти вдвое дороже.

В Рудогорске было далеко за полночь. Максим решил не звонить и отправил Александру сообщение. Ответ пришёл почти сразу: «Не сплю. Звони».

Максим набрал номер друга.

— Нашёл завод «Клинфлоу» во Франции.

— Сам завод?

— Да. Здесь производят фильтры для европейского рынка. Есть коммерческий отдел.

— Отлично. Напиши им.

— Что именно предложить?

— Пусть продают фильтры напрямую моей компании. Мы будем покупать их во Франции и ввозить в Россию.

— Они вообще работают с российскими фирмами?

— Вот это и нужно выяснить.

Александр отправил Максиму реквизиты своей компании и короткое описание её деятельности. Компания занималась поставками оборудования и запасных частей для горнодобывающих предприятий и уже несколько лет работала с крупными угольными карьерами и разрезами.

Максим открыл электронную почту и начал составлять письмо на французском языке.

Он представился как человек, действующий по поручению российской компании Александра, рассказал о крупном парке карьерной техники и предложил организовать прямые поставки фильтров «Клинфлоу» из Франции в Россию.

Перечитав письмо, Максим добавил, что речь может идти о регулярных закупках масляных, топливных и воздушных фильтров, а также фильтров охлаждающей жидкости для карьерных самосвалов, автопогрузчиков, бульдозеров и экскаваторов.

Называть конечного заказчика он не стал.

Ответ пришёл на следующее утро.

Сотрудник коммерческого отдела благодарил за обращение и просил уточнить предполагаемые объёмы закупок, модели техники, перечень необходимых фильтров и регион, в котором находилось предприятие.

Максим сразу перевёл и переслал письмо Александру.

Через несколько минут зазвонил телефон.

— Быстро они ответили, — сказал Александр.

— Видимо, заинтересовались.

— Конечно. Ты написал о крупном парке техники и регулярных закупках. Теперь они хотят понять, сколько смогут продать.

— Что мне отвечать?

— Напиши, что на предприятиях работают около двухсот карьерных самосвалов грузоподъёмностью сто двадцать тонн. Кроме них, есть автопогрузчики, бульдозеры, экскаваторы и другая тяжёлая техника.

— А регион?

— Пока не называй.

— Они прямо спрашивают.

— Напиши: Южная Сибирь. Этого достаточно.

— А объём?

— Первоначально несколько сотен тысяч евро в год. Если всё получится, объём может значительно увеличиться.

— Заказчика тоже не называть?

— Ни в коем случае. Сначала мы должны получить цены и понять, готовы ли они вообще продавать фильтры моей компании.

Максим составил второе письмо. Он подробнее описал парк техники и подтвердил заинтересованность российской компании в долгосрочном сотрудничестве. Конечного заказчика и точное место поставки раскрывать не стал.

В ответ «Клинфлоу» запросил список каталожных номеров и приблизительное годовое потребление каждого вида фильтров.

Александр прислал ему таблицу. В ней было несколько десятков позиций: масляные, топливные и воздушные фильтры, а также фильтры системы охлаждения. Напротив каждого номера указывалось приблизительное количество.

Максим открыл таблицу и удивился.

— Вам действительно нужно столько фильтров? — спросил он Александра.

— Техника работает круглосуточно. На одном самосвале устанавливается несколько фильтров, и каждый меняется по своему графику. А кроме самосвалов есть бульдозеры, погрузчики и экскаваторы.

— Если я отправлю эту таблицу, они смогут понять, кто заказчик.

— В России много карьеров.

— Но не везде работают двести одинаковых самосвалов.

Александр задумался.

— Уменьши количество примерно вдвое. Напиши, что это предварительная потребность на первые полгода.

Максим изменил цифры, хотя сомневался, что это поможет. Если годовую потребность разделить пополам и назвать потребностью на полгода, масштаб закупок останется прежним. Перечень моделей тоже не изменился. Всё же он отправил таблицу на завод.

На этот раз ответа не было три дня. На четвёртый день в его электронном ящике появилось сообщение от человека, представившегося Мареком Вольским, директором польской компании «Евротех Саплай».

Письмо было коротким:

«Нам стало известно, что вы обратились к французскому производителю “Клинфлоу” по вопросу поставок продукции в Россию. Просим сообщить, кем вы являетесь, какую компанию представляете и кто является конечным заказчиком».

Максим прочитал письмо ещё раз.

Формально в нём не содержалось прямой угрозы, но тон был бесцеремонным. Незнакомый человек не просил, а требовал объяснений.

Максим не понимал, откуда польский бизнесмен узнал о его переписке с французским заводом. Все письма были адресованы непосредственно коммерческому отделу «Клинфлоу». Ни о Польше, ни о каких-либо посредниках он не упоминал.

Через двадцать минут пришло второе сообщение:

«Рекомендуем не предпринимать действий, способных нарушить существующую систему поставок. Попытки работать с российскими заказчиками в обход официальных каналов будут немедленно доведены до сведения производителя и заинтересованных компаний».

Теперь предупреждение звучало почти как угроза.

Максим распечатал оба письма и положил их рядом. Ещё несколько дней назад он ничего не знал о фильтрах, дилерах и поставках карьерной техники. Теперь неизвестный польский бизнесмен интересовался, откуда он взялся и почему вмешивается в чужую торговлю.

Он позвонил Александру.

— Мне написал какой-то человек из Польши.

— Что ему нужно?

Максим прочитал оба письма.

Александр некоторое время молчал.

— Откуда он узнал о нашем запросе? — спросил Максим.

— Видимо, завод передал информацию кому-то из своих партнёров.

— Но зачем?

— Чтобы выяснить, кто стоит за этим предложением.

— Мы пока даже не знаем, готовы ли они нам что-нибудь продать.

— Зато они уже знают, что где-то в России появился крупный покупатель.

— Что мне ответить поляку?

— Ничего. Ты не обязан перед ним отчитываться.

— Он пишет о последствиях.

— Значит, боится потерять деньги.

— Мне всё это не нравится.

— Мне тоже. Но теперь мы точно знаем, что попали в цель.

Через два дня пришло новое письмо от «Клинфлоу».

Коммерческий представитель компании Лоран Бернье предлагал Максиму встретиться и подробнее обсудить потребности российского заказчика. Он писал, что заявленные объёмы представляют интерес, но перед подготовкой коммерческого предложения необходимо уточнить несколько вопросов.

Завод находился примерно в двухстах километрах от города Максима. Встречу назначили на вторник в десять часов утра.

Максим сразу позвонил Александру.

— Они приглашают меня на завод.

— Значит, всё-таки заинтересовались.

— Или хотят выяснить, кто наш заказчик.

— Не называй предприятие.

— Они будут спрашивать.

— Говори только то, что уже написал. Южная Сибирь, крупный парк техники, регулярные закупки. Название холдинга им пока знать необязательно.

— А если без этого они не дадут цену?

— Тогда придётся решать на месте. Но постарайся ничего лишнего не рассказывать.

Во вторник Максим выехал рано утром. Дорога заняла почти три часа из-за дождя и пробок на объездной. Всё это время он мысленно повторял подготовленные фразы и пытался предугадать вопросы коммерческого представителя.

Завод «Клинфлоу» располагался в большой промышленной зоне. За металлической оградой стояли производственные корпуса и склады. По территории двигались автопогрузчики, у ворот ожидали несколько грузовиков.

Максим назвал своё имя охраннику, получил временный пропуск и прошёл в административное здание.

Лоран Бернье оказался мужчиной лет пятидесяти в тёмном костюме и светлой рубашке без галстука. Он встретил Максима в приёмной, пожал ему руку и пригласил в переговорную.

На столе стояли бутылки воды, две чашки и кофейник. Возле стены находилась застеклённая витрина с образцами фильтров разных размеров.

Бернье протянул ему папку с каталогами и сел напротив.

— Благодарю, что приехали, — начал Бернье. — Ваш запрос вызвал определённый интерес. Объёмы, которые вы указали, достаточно серьёзные.

— Российская компания заинтересована в долгосрочном сотрудничестве.

— Вы официально представляете эту компанию?

Максим передал ему письмо, подписанное Александром, и копии регистрационных документов.

Бернье внимательно просмотрел бумаги.

— Ваша компания занимается горнодобывающим оборудованием?

— Компания моего партнёра. Я помогаю ему вести переговоры во Франции.

— Почему он обратился именно к вам?

— Мы давно знакомы. Я живу здесь, говорю по-французски и могу встретиться с поставщиками.

— Понятно.

Бернье открыл принесённую Максимом таблицу.

— Здесь указано значительное количество фильтров. Для какой техники они предназначены?

— Для карьерных самосвалов, автопогрузчиков, бульдозеров и экскаваторов.

— Самосвалы какой грузоподъёмности?

— Около ста двадцати тонн.

— Сколько их?

Максим помедлил.

— Около двухсот.

Бернье поднял глаза.

— Все работают на одном предприятии?

— На нескольких карьерах и разрезах, входящих в одно объединение.

— Двигатели «Нортон Пауэр»?

— Да.

— Они были установлены недавно?

— Переход на новые двигатели начался несколько лет назад.

Бернье сделал пометку в блокноте.

— Техника работает круглосуточно?

— В три смены по восемь часов.

— Климатические условия тяжёлые?

— Зимой сильные морозы, летом пыль. Оборудование эксплуатируется практически без остановки.

Вопросы следовали один за другим. Сначала они казались Максиму обычным желанием производителя разобраться в потребностях клиента. Но постепенно он заметил, что Бернье почти не говорит о ценах, сроках поставки или условиях оплаты. Его интересовали количество машин, модели двигателей, режим работы, климат и структура предприятия.

— В каком именно регионе находится заказчик? — спросил Бернье.

— В Южной Сибири.

— Это большая территория.

— Поэтому я и не называю точное место.

— Ваше право.

Бернье снова посмотрел на таблицу.

— Около двухсот стодвадцатитонных самосвалов, несколько карьеров, американские двигатели, круглосуточная работа и такой набор фильтров…

Он медленно закрыл папку.

— Речь идёт о Рудогорске.

Это прозвучало не как вопрос.

Максим постарался сохранить спокойствие.

— Почему вы так решили?

— Потому что в Южной Сибири не так много предприятий с подобным парком техники. А точное сочетание моделей фильтров и предполагаемых объёмов оставляет совсем мало вариантов.

— Я не называл заказчика.

— В этом уже нет необходимости.

Максим понял, что его молчание только подтвердило догадку.

Бернье отодвинул папку в сторону.

— Боюсь, мы не сможем принять ваше предложение.

— Почему?

— Наша продукция уже поставляется в этот регион.

— Через российского дилера?

— Через существующую систему дистрибуции.

— Но компания Александра предлагает покупать фильтры непосредственно у завода.

— Именно поэтому мы не можем с ней работать. «Клинфлоу» не продаёт продукцию по параллельным каналам туда, где уже действует официальный поставщик. Мы не можем снабжать одного и того же конечного заказчика через две конкурирующие цепочки.

— Даже если ваш официальный поставщик продаёт фильтры в несколько раз дороже?

— Цены наших партнёров не относятся к предмету этой встречи.

— А что тогда относится?

— Нам было необходимо понять, идёт ли речь о новом рынке или о заказчике, которому наша продукция уже поставляется.

Максим несколько секунд смотрел на него.

— Значит, встреча была нужна только для того, чтобы выяснить, кто наш заказчик?

— Нам требовалось проверить, не возникнет ли конфликт с существующими соглашениями.

— И вы это проверили.

— Да.

— Теперь вы знаете, что речь идёт о Рудогорске.

Бернье ничего не ответил.

— Вы с самого начала не собирались обсуждать цены, — сказал Максим.

— Если бы речь шла о новом заказчике, разговор был бы другим.

— Но теперь разговора не будет?

— К сожалению, нет. Мы не сможем продавать продукцию вашей российской компании для поставок в Рудогорск.

— Ни в каком объёме?

— Ни в каком.

Бернье встал, давая понять, что встреча закончена.

— Мне жаль, что вы проделали такой длинный путь.

Максим тоже поднялся.

— Вам не жаль. Вы получили именно ту информацию, которая была вам нужна.

Коммерческий представитель выдержал его взгляд.

— Я выполняю свою работу.