Продажи без давления

Разбор диалога: свадебный фотограф и три варианта

Фотограф работает сам. Пара пишет в мессенджер: «Здравствуйте! Сколько стоит съёмка свадьбы?»

Как было

Фотограф: Здравствуйте! Час съёмки — 6000 ₽, минимум 4 часа.

Пара: А скидка будет, если возьмём 8 часов?

Фотограф: Ну… могу сделать 5000 за час.

Пара: Спасибо, мы ещё посмотрим.

Что пошло не так

• Цена была названа без единого вопроса о свадьбе, поэтому пара сравнила её только с другими цифрами.

• Почасовая ставка заставляет считать деньги за каждый час, а не думать о результате.

• Скидка далась слишком легко — и показала, что цена «надутая». После такой уступки пара продолжила искать дешевле.

Как стало

Фотограф: Здравствуйте! Поздравляю с предстоящей свадьбой. Съёмка у меня от 25 до 60 тысяч — зависит от длительности и того, что вам важно получить. Расскажите, какой у вас будет день: только регистрация и прогулка или ещё сборы и банкет?

Пара: Сборы невесты, регистрация, прогулка, потом ресторан. Гостей человек сорок.

Фотограф: А что для вас главное в фотографиях — портреты вас двоих или живые моменты с гостями?

Пара: Живые моменты, наверное. У нас бабушки приедут из другого города, хочется, чтобы все были.

Фотограф: Тогда предложу три варианта. Первый — регистрация и прогулка, четыре часа, 25 тысяч: красивые портреты, но гостей будет мало. Второй — от сборов до первого танца, восемь часов, 42 тысячи: вы получите и подготовку, и всех гостей, включая бабушек. Третий — весь день и фотокнига на 30 разворотов, 58 тысяч. Под то, что вы рассказали, я бы выбрала второй: он как раз про живые моменты с семьёй.

Пара: А если второй, но немного дешевле?

Фотограф: Могу снизить до 38, если внесёте предоплату 50% сейчас — мне важно закрепить дату. Или оставим 42, а я добавлю 20 отретушированных кадров для печати в подарок бабушкам. Как вам удобнее?

Почему сработало

• Вилка цены сразу, но вместе с вопросом о дне свадьбы.

• Три варианта перевели пару от вопроса «брать ли» к вопросу «какой».

• Рекомендация опиралась на их слова о бабушках и живых моментах.