От решений к богатству. Принципы мышления и действия

Что касается Ли Тяо, поднявшего восстание против Юань, то, хотя он и принял титул, присвоенный Южным Сун, и, казалось бы, имел Южные Сун в качестве опоры, он сидел в Шаньдуне, словно тигр в клетке, не имея возможности проявить свою мощь, и, судя по общей обстановке, уже находился в положении, обрекающем его на поражение. Юаньские войска, направленные на подавление Ли Тяо, быстро окружили его логово — город Цзиньань, а Чжан Хунфань со своими подчинёнными разбил лагерь к западу от города. Запертый в клетке Ли Тяо неоднократно выводил войска для внезапных нападений на различные лагеря войск Юань, но ни разу не направил ни одного солдата против Чжан Хунфаня, расположившегося к западу от города.

В чём же дело? Чжан Хунфань быстро сообразил и сразу уловил в поведении противника необычную уловку; в его голове зародился план: «Я разбил лагерь на стратегически важном и опасном участке, а он, напротив, демонстрирует слабость, полагая, что я расслаблю бдительность, а затем воспользуется моментом, чтобы нанести мне неожиданный удар». Итак, Чжан Хунфан решил использовать его же уловку против него и приказал солдатам соорудить длинный вал, внутри которого скрывались воины в доспехах. Снаружи вала был выкопан широкий ров, ворота были широко распахнуты, и солдаты делали вид, что не обращают внимания на врага, ожидая его нападения. В ту ночь Чжан Хунфан приказал солдатам под покровом тьмы удлинить и расширить ров. Едва звезды начали сходить с неба, как Ли Тяо, возглавляя отряд для внезапного нападения, прибыл на место. Войско Ли не подозревало, что под рвом скрывались засады, и, взяв с собой подъемные мосты, устремилось к рву. В результате часть солдат упала в ров, а часть перебралась через него и проникла в главный лагерь Чжан Хунфана, тем самым попав в расставленную им ловушку и будучи убитыми засадой. Два полководца, возглавлявшие рейд, оказались в окружении, не имея возможности ни отступить, ни продвинуться вперёд, и были вынуждены сдать оружие и сдаться. Чжан Хунфан, применив обман против обмана, одержал полную победу.

В поступках людей всегда есть закономерности: если противник ведет себя нестандартно, нужно противостоять ему нестандартной стратегией. Иными словами, в некоторых случаях применение обратного мышления при решении проблем позволяет разрешить многие сложные ситуации, и это также является надежным и действенным способом обеспечить себе победу.

Применение обратного мышления в бизнесе также может дать хорошие результаты.

Председатель совета директоров американской компании «Мак» Куричак до того, как разбогател, был всего лишь мелким торговцем, зарабатывавшим на жизнь мелким бизнесом.

Во время Второй мировой войны он вложил значительные средства в закупку большого количества японских товаров, намереваясь продать их в США. Однако, не прошло и нескольких дней с момента поступления товара, и он ещё не успел его реализовать, как международная обстановка резко изменилась: Япония совершила внезапный налёт на американскую базу в Перл-Харборе. После «инцидента в Перл-Харборе» американцы начали бойкотировать японские товары, в результате чего Куричак в одночасье оказался на грани банкротства. Глядя на горы товаров, Куричак вздыхал и стенал: для бизнесмена, вложившего все свои сбережения и не получившего за это ни цента, такое положение дел казалось концом света.

Для Куричака, для которого каждый день тянулся целую вечность, наконец-то нашёлся выход из сложной ситуации — идея, способная вернуть его к жизни, которую он счёл достойной того, чтобы попробовать. Итак, в рекламе этой партии товаров он написал заметным красным шрифтом следующий слоган: «Соотечественники! Покупка японских товаров — лучшее проявление патриотизма. Если каждый купит хотя бы одну японскую вещь, это будет равносильно экономии одной порции отечественных ресурсов. Эти сэкономленные ресурсы можно будет направить на военные нужды, что, в свою очередь, укрепит мощь Соединённых Штатов».

Реклама оказалась очень эффективной: многие люди поспешили купить его японские товары, и его горы товаров очень быстро разошлись.

Эффект «обратного мышления» зачастую бывает весьма значительным.

Одна часовая фабрика выпустила на рынок новую модель часов, но, к удивлению, после появления в продаже на них почти никто не обратил внимания. Производитель увеличил вложения в рекламу и провел масштабную рекламную кампанию, но результаты были минимальными.

Впоследствии производитель применил обратное мышление, чтобы пробить рынок: воспользовавшись пренебрежительным отношением покупателей к этой недавно выпущенной модели, он решил «использовать их же уловку», подчеркнув «недостатки» товара и привлекая внимание покупателей с помощью интригующих формулировок: «Эти часы идут не совсем точно — за каждые 24 часа они отстают на одну секунду. Пожалуйста, хорошо подумайте, прежде чем покупать!»

Это действительно принесло ожидаемый результат: как только реклама появилась, покупатели сразу же проявили к ней интерес, и продажи резко выросли.

На шоссе все автомобили движутся в одном направлении, и когда навстречу мчится автомобиль, это называется «движением во встречном направлении». С точки зрения правил дорожного движения «движение во встречном направлении» является нарушением. Мы можем назвать «движение во встречном направлении» «поступком, идущим вразрез с общепринятым». С точки зрения мышления «идти против течения » и есть обратное мышление. Обратное мышление широко применяется во всех сферах. С точки зрения бизнеса, идя против течения, можно добиться высокой прибыли и хороших продаж.

В деловых кругах распространена поговорка: «Малая наценка, большой объем продаж». Это легко понять: если цена на товар низкая, он обязательно будет пользоваться популярностью у потребителей. Хотя на первый взгляд может показаться, что из-за низкой цены предприниматель терпит убытки, на самом деле, когда покупателей становится больше, прибыль появляется сама собой.

Американский миллионер Уилсон вошёл в список журнала «Fortune»; его компания «Селокс» входит в число «500 крупнейших компаний США» и признана «одной из 20 компаний, продемонстрировавших самый быстрый рост за последние 10 лет».

Когда Уилсон унаследовал отцовский бизнес, компания «Селокс», которой управлял его отец, была всего лишь небольшой фирмой, торгующей бакалеей. Успех Уилсона начался с «сухого копировального аппарата Селокс модели 914».

Перед выводом «сухого копировального аппарата Selox модели 914» на рынок, при обсуждении ценовой политики Уилсон предложил снизить прибыль до нуля, готовясь сначала пойти на убытки, чтобы клиенты успели почувствовать выгоду, а уже потом поднять цену. Однако этот путь оказался тупиковым: юрист Уилсона напомнил ему, что согласно американскому законодательству продажа продукции по себестоимости считается «демпингом», а демпинг в США запрещен.

Тщательно обдумав ситуацию, Уилсон решил пойти на смелый шаг и установил цену на продукт в 29 500 долларов за штуку, хотя его себестоимость составляла всего 2 400 долларов. Несомненно, цена, установленная Уилсоном, была заоблачной. В результате, когда «сухой копировальный аппарат Selox 914» был выпущен на рынок, из-за своей «заоблачной цены» он оказался заброшенным на полку и никому не был интересен. Такая «непопулярность» продолжалась несколько лет, и за это время компания «Селокс» потратила огромную сумму в 75 миллионов долларов, а финансовый дефицит компании оставался на высоком уровне. Столкнувшись с тяжелым кризисом, Уилсон твердо верил, что его нестандартное мышление, идущее вразрез с общепринятыми представлениями, принесет ему успех, поскольку с точки зрения рынка «сухие копировальные аппараты» рано или поздно заменят «мокрые» — это был лишь вопрос времени.

Наконец, спустя 14 лет стабильные характеристики «сухих копировальных аппаратов» постепенно стали понятны пользователям, они завоевали популярность среди клиентов с высоким уровнем дохода и в одночасье стали дефицитным товаром. Находящаяся на грани банкротства компания обрела новую жизнь и, наконец, сумела вырваться из затруднительного положения: не только внутренний рынок демонстрировал высокий спрос, но и спрос на многих зарубежных рынках становился всё более острым. Только в 1960 году оборот компании «Селокс» быстро достиг отметки в 33 миллионов долларов, а доля рынка составила 15%; через год оборот компании «Селокс» резко вырос и вскоре взлетел до 530 миллионов долларов.

Мечта Уилсона о возрождении компании сбылась.

Пословица:

В поступках людей всегда есть закономерности: если соперник ведет себя нестандартно, нужно противостоять ему нестандартной стратегией. Иными словами, в определенных ситуациях применение обратного мышления при решении проблем позволяет справиться со многими сложными задачами, и это также является надежным и действенным способом обеспечить себе победу.

Урок «неожиданных сенсаций»

Футбол — это тактика атаки и защиты. По общепринятым правилам исход футбольного матча определяется забитыми голами: та команда, которая забила больше, сильнее. Однако в футболе существует ещё одно интересное явление — «неожиданный результат». То есть по итогам матча ни одна из команд не забила ни одного гола, и обе остались с нулевым счётом. При этом «нулевой счёт» наглядно демонстрирует силу обороны обеих команд, поэтому матчи с «неожиданным результатом» часто бывают самыми захватывающими.

Японский рынок жевательной резинки на протяжении многих лет находился под контролем компании «Лаут», которая монополизировала его; у других кондитерских компаний не было практически никаких шансов пробиться на этот рынок.

В 1991 году в этой строго охраняемой кондитерской отрасли разразился сенсационный скандал: одна неприметная и небольшая компания «Эдзаки» в одночасье отняла у компании «Лаут» треть рынка, став настоящим феноменом в экономической жизни Японии того года.

В чём же заключался секрет внезапного взлета небольшой компании «Эзаки»?

Причина заключалась в том, что компания организовала «мозговой центр», в состав которого входили технические специалисты, сотрудники отдела сбыта и маркетологи. Сначала они тщательно изучили рынок, собрали обширную информацию, проанализировали полученные данные, исследовали все этапы производства и сбыта жевательной резинки компанией «Лаут» и выявили слабые места её продукции:

1. Однообразная целевая аудитория: ориентация исключительно на детей привела к игнорированию потребностей взрослых. На самом деле среди взрослых тоже много любителей жевательной резинки.

⒉ Однообразие вкусов. На рынок поставляется только жевательная резинка с фруктовым вкусом, тогда как вкусы потребителей весьма разнообразны.

⒊ Однообразная форма: почти все изделия имеют неизменную, однообразную форму цилиндра. На самом деле эстетические предпочтения потребителей также разнообразны.