То, что трогает душу. Продажи через понимание человеческой природы

1. «Чем сильнее ты давишь, тем легче оно расколется»

Эти слова мгновенно поразили меня.

Я видел слишком много продавцов. Продавцов недвижимости, автомобилей, страховых полисов, учебных курсов. Большинство из них живут в состоянии постоянного «напряжения».

В их глазах читается: «Я должен заключить сделку». Каждое их движение пронизано просьбой: «Пожалуйста, подпиши поскорее».

Они рассматривают клиента как добычу, а себя — как охотника. Как только видят потенциальную цель, их глаза загораются, и они готовы тут же наброситься на неё, используя всевозможные риторические приёмы, трюки и выгодные условия, чтобы крепко затянуть собеседника в свои сети.

Такое состояние мы называем — «чрезмерное ощущение потребности».

Как только человек демонстрирует сильную потребность, это словно как будто он приклеил себе на лоб четыре иероглифа: «Ты мне нужен».

В межличностных отношениях это практически смертельная слабость. Чем больше вы демонстрируете, что не женитесь ни на ком, кроме неё, или что вам нужен только он, тем быстрее собеседник убегает. Ведь ваша потребность мгновенно повышает психологическую настороженность собеседника, одновременно заставляя её чувствовать давление «требования» и неуверенность.

В продажах действует точно такой же принцип.

Когда вы демонстрируете клиенту сильное «желание заключить сделку», вы на подсознательном уровне посылаете ему несколько очень опасных сигналов:

«Мой продукт, возможно, не так уж хорош, поэтому мне нужно изо всех сил убеждать вас».

«Мне очень нужна краткосрочная сделка, даже больше, чем вам».

«Меня интересует моя комиссия, а не ваши реальные потребности».

В человеческом мозге существует очень древний «механизм защиты». Как только человек чувствует, что его «охотятся» или «убеждают», этот механизм срабатывает.

Клиент подсознательно начнёт защищаться. Каждое ваше слово он сначала воспримет с недоверием.

Чем больше вы проявляете энтузиазма, тем больше он это замечает. Чем профессиональнее вы себя ведете, тем больше он считает это уловкой. Чем больше скидок вы предлагаете, тем больше он подозревает, что это ловушка.

Вся ваша «сила» полностью блокируется его «стеной».

Как сказал мастер Чжао: чем сильнее вы стараетесь, тем легче разрушаются отношения.

2. Что такое эта «сдержанность»?

То «безразличие», о котором говорил мастер Чжао, — это равнодушие? Нет. Это высокомерие? Тем более нет.

Эта «сдержанность» — это энергетическое состояние, основанное на «уверенности» и «самодостаточности».

Его уверенность проистекает из абсолютной веры в собственное мастерство. Он знает, что его изделия хороши и стоят своих денег. Поэтому ему не нужно прибегать к красивым словам, чтобы их «упаковать», и не нужно снижать цены, чтобы угодить покупателям.

Его самодостаточность проистекает из его системы ценностей. Он занимается резьбой по дереву ради самореализации и получает удовольствие от самого процесса творчества. Зарабатывание денег — естественный результат этого процесса, но не единственная цель.

Именно поэтому он может вести себя ни униженно, ни надменно, оставаясь спокойным и уравновешенным.

Его жизнь — это не «продажа» вещей. Он «демонстрирует» свои произведения.

Он не охотник. Он — земледелец.

Он просто тихо возделывает свой участок. В молитвах, к которым никто не прислушивается, он молча накапливает силу.

Прохожие, привлечённые его урожаем, хотят что-нибудь купить — он пользуется большой популярностью. Если же кто-то не хочет покупать, ему всё равно. Потому что он знает: пока поле существует, урожай будет расти урожай за урожаем.

III. Mentality of a hunter vs. mentality of a farmer

Это два совершенно разных жизненных алгоритма.

Охотник стремится к «немедленной отдаче». Если сегодня не добыть добычу, придётся голодать. Поэтому он испытывает тревогу и напряжение, и каждый раз, когда он наносит удар, ставит на кон свою жизнь. Его радость и страдания полностью зависят от — реакции добычи.

Фермер стремится к «долгосрочной отдаче». Он знает, что после того, как посеяно семя, требуется время, чтобы оно проросло, выросло, зацвело и принесло плоды. Он уделяет больше внимания обработке земли, внесению удобрений, поливу и прополке сорняков. Он верит в землю и верит в циклы. Урожай — это лишь результат, неизбежный этап, который обязательно наступит.

Его внимание всегда сосредоточено на «своём поле», а не на «кармане прохожего».

Лучший продавец — это обязательно «фермер».

4. Тот «буддистский» лидер продаж страховых полисов

У меня есть друг, Ацзе, который занимается продажей элитных страховых полисов. Он — самый «буддийский» продавец из всех, кого я видел.

Другие страховые агенты публикуют в «Моих новостях» по восемь постов в день — одни только презентации продуктов, примеры выплаты страхового возмещения и списки лучших агентов. То и дело присылают сообщения: «Недавно появился новый продукт, он пользуется огромным спросом, не хотите ознакомиться?»

В ленте Ацзе в основном публикуются моменты из его жизни. Сегодня он ходил в поход, завтра посетил какой-то музей, сейчас читает какую-то книгу, а ещё научился готовить новое блюдо.

Он редко публикует информацию о продуктах. Если и публикует, то в очень «сдержанном» стиле. Например, он пишет:

«На прошлой неделе оформлял выплату одному клиенту. Сумма была небольшая, но процесс заставил меня задуматься. Для главы семьи самое страшное — это «на всякий случай». Мы всегда думаем, что риски далеки от нас, но когда беда настигает неожиданно, заранее подготовленный «план действий» может стать единственной гарантией достойного выхода из ситуации. Сегодня хорошая погода. Надеюсь, нам это не понадобится, но готовиться к этому нужно».

Ниже приведена его собственная каллиграфическая надпись из четырёх иероглифов: (подготовиться заранее).

Никаких ссылок на продукты, никаких контактных данных. Совсем ничего.

Как будто друг делится своими жизненными размышлениями.

Но при этом он уже пять лет подряд является лидером по результатам в своей компании. Среди его клиентов много предпринимателей, состояние которых превышает 100 миллионов.

Однажды я пил с ним чай и спросил, в чём его секрет.

Он ответил: «Какой тут секрет? Я просто время, которое другие тратят на поиск клиентов, использую для того, чтобы «развивать себя».

Он разбил свою работу на три части:

Во-первых, углублённое изучение своей профессии. Он досконально изучил все стандартные условия всех страховых компаний. Не для того, чтобы сравнивать цены с другими, а для того, чтобы давать клиентам самые объективные и беспристрастные рекомендации. Он даже может посоветовать клиенту приобрести продукт другой компании — если этот продукт действительно лучше подходит клиенту.

Он говорит: «. Профессионализм — это основа вашего «спокойствия». Если вы хорошо разбираетесь в деле, вы не будете паниковать».

Во-вторых, повышение уровня знаний. Ежегодно он тратит на обучение в пять раз больше денег. Философия, история, экономика, искусство — он изучает всё.

Я спросил его: «Есть ли связь между изучением всего этого и продажей страховых полисов?»

Он ответил: «Очень даже имеет. Кто такие мои клиенты? У них нет недостатка в деньгах, и тем более — в тех, кто им что-то продает. Чего им не хватает, так это человека, с которым они могли бы общаться на одной волне. Я разговариваю с ними о греческой философии, об эстетике династии Сун, о макроэкономике. В их глазах я, прежде всего, «интересный человек», мыслящий собеседник, затем — ценный партнер, и только в последнюю очередь — человек, у которого, кстати, можно купить страховку. По сути, они платят за ценность «связи со мной».

В-третьих, искреннее стремление помочь другим. Он помогает клиентам находить деловые контакты, выбирать школы для их детей. Даже когда клиент болеет, он заботится о нём больше, чем кто-либо другой. Делая всё это, он никогда не упоминает о страховке.

Он говорит: «Суть продаж — в построении „доверия“. А доверие складывается из мелочей, из „ценности“, накопленной шаг за шагом. Если ты постоянно думаешь о том, что можешь получить от других, они будут настороже. А когда ты думаешь о том, чем можешь помочь другим, они сами будут стремиться к тебе».

Видите ли, всё, что делает Ацзе, — это «возделывание собственного поля».

Профессионализм, знания, человеческие качества — вот его земля, удобрения и вода.

А этот «урожай» — это плоды, которые естественным образом растут на этой плодородной земле.

Ему вовсе не нужно их «продавать». Клиенты сами приходят, чтобы «собрать урожай».

5. Как превратиться из «охотника» в «фермера»?

Переход от «охотника» к «фермеру» — легко сказать, но чрезвычайно трудно осуществить.

Ведь она требует не только изменения модели поведения, но и пересмотра самой основы мышления.

Необходимо переключиться с модели «поиска вовне» на модель «поиска внутри». Вам нужно перейти от точки зрения «краткосрочной выгоды» к точке зрения «долгосрочной перспективы».

Этот процесс идет вразрез с человеческой природой. Ведь он требует от вас преодоления огромного чувства неуверенности и умения откладывать удовлетворение своих потребностей.

Особенно когда у вас нет денег, ресурсов и клиентов, сохранять «спокойствие» — это просто сказка из «Тысячи и одной ночи». Ваш инстинкт выживания будет подталкивать вас стать самым жадным «охотником».