Вторая зарплата: Как зарабатывать больше, не увольняясь

Шаблон не требует подробно описывать все технические решения. Если специальный термин не помогает представить результат, его лучше заменить. «Настрою до восьми статусов» можно объяснить так: «Разделю заявки по этапам работы». «Перенесу данные» — уточнить: «Добавлю до ста активных записей из одного подготовленного файла». Вместо «оптимизирую процесс» назвать конкретное действие, которое станет проще, например: «Можно будет отфильтровать заявки, требующие ответа сегодня».

Перед отправкой покажите предложение человеку, который не работает в вашей сфере. Не просите оценить услугу целиком — проверьте три вещи. Что клиент получит в конце? Что ему нужно предоставить или сделать самому? Что точно не входит в работу? Если ответы не совпадают с вашим замыслом, уточните формулировку. Вопросы о сроке, начале его отсчёта или количестве правок тоже подскажут, что границы пока неясны.

Затем прочитайте предложение глазами клиента, который сравнивает его с нынешним способом решать задачу. В нашем случае это несколько разрозненных источников. Новое предложение должно объяснять, что изменится: какие данные соберутся в одном месте, какие записи будут перенесены и кто продолжит обновлять таблицу. Если за перечислением функций уже не видна связь с реальной задачей, вернитесь к описанию результата.

Короткому предложению не обязательно описывать всю будущую работу. Его задача — показать, что именно покупает клиент, на каких условиях и где заканчивается ответственность исполнителя. Детали, необходимые для старта, можно уточнить после согласия: состав статусов, названия полей, порядок тестирования. Но вопросы, от которых зависят срок, объём и ответственность за результат, нельзя откладывать до начала проекта.

Соберите свою версию по формуле и проверьте её с трёх сторон. Назван ли клиент с узнаваемой задачей? Описан ли результат, а не только ваши действия? Понятны ли границы работы, условия и порядок согласования дополнительных запросов? Если на всё можно ответить прямо, у услуги уже есть рабочая форма. Если для объяснения нужны несколько абзацев, возможно, вы пытаетесь упаковать в неё сразу несколько услуг.

Так навык превращается в продукт: не через перечень всего, что умеет исполнитель, а через результат, который клиент получит в обозначенном объёме. Теперь можно обсуждать цену не за туманное «сопровождение», а за конкретную работу, её срок и нагрузку на исполнителя. Следующий шаг — найти цену, которая оправдывает вечернее время и остаётся понятной клиенту.

Цена, которая выдержит вечер

Глава 6. Цена, которая выдержит вечер

У вас уже есть услуга с ясными границами: понятно, что именно вы делаете, что передаёте клиенту и где работа заканчивается. В календаре для неё нашёлся вечерний слот, а поиск показывает цены других исполнителей. Самый быстрый путь — поставить ту же цену. Самая дорогая ошибка — не учесть часы, которых клиент не увидит.

В 21:40 заказ может казаться завершённым: файл отправлен, вещь упакована, занятие закончилось. Но до этого были сообщения, подготовка, поиск клиента, проверка исходных данных и исправления. Если считать только время, когда вы непосредственно «делали услугу», цена кажется приемлемой. Стоит учесть весь труд — и становится ясно, выдержит ли она ещё один такой вечер.

Здесь мы рассчитываем предварительную цену и минимально приемлемую экономику услуги. Фактический финансовый результат — выручку, расходы, обязательные платежи и резерв после выполнения заказов — будем разбирать в главе 15.

Рынок даёт ориентир, но не нижнюю границу

Цена конкурента — полезная информация, но не готовый ответ. За похожими предложениями могут скрываться разный объём работы, сроки, количество исправлений, опыт исполнителя, способы привлечения клиентов и расходы. Одни предлагают короткую консультацию, другие включают в стоимость подготовку материалов и дальнейшее сопровождение. В объявлении эти различия часто не помещаются.

Сравнивать цены всё равно нужно, но смотрите не только на цифру. Важно понять, что именно получает клиент и на каких условиях: сколько длится работа, кто предоставляет материалы, сколько исправлений включено, оплачиваются ли отдельно дорога, доставка и срочность. Если сравнение неполное, используйте чужую цену как приблизительный ориентир, а не как доказательство того, что ваша работа должна стоить столько же.

Расчёт собственного минимума отвечает на другой вопрос: ниже какой суммы заказ перестаёт быть для вас устойчивым? Эта сумма не гарантирует, что клиент согласится её платить. Она показывает границу экономически приемлемой цены. Если рынок не принимает такой минимум, придётся менять состав услуги, способ работы или выбранный сегмент клиентов. Незаметно снижать цену ниже расчётного уровня — не решение, а способ оплачивать заказ своим свободным временем.

Часы, которых нет в счёте

Удобно разложить работу на несколько частей — не для того, чтобы выставлять клиенту отдельный счёт за каждую, а чтобы ни одна не выпала из расчёта.

Прямое время — это выполнение услуги: занятие, обработка материала, настройка таблицы, изготовление изделия, работа на выезде. К нему добавляется подготовка: изучение исходных данных, подбор материалов, настройка рабочего места. Переписка и согласование тоже занимают время — от первых уточнений до обсуждения результата. Отдельно учитывайте исправления в пределах обещанного объёма.

Есть и работа, которую сложнее привязать к одному заказу. Поиск клиентов включает публикации, ответы на обращения, подготовку примеров работ и переговоры с теми, кто в итоге не стал заказывать. Наконец, остаются административные дела: учёт оплат и расходов, планирование, подготовка документов.

Время на поиск клиента особенно легко потерять из расчёта. Оно не относится к одному конкретному заказу, поэтому кажется «нерабочим». Но если за месяц вы потратили пять часов на продвижение и переписку, а оплатили два заказа, на каждый в среднем пришлось по два с половиной часа поиска. Если заказов было пять — уже по часу. Считать нужно по фактическим продажам, а не по числу людей, которые задали вопрос.

В первые недели точность до минуты не нужна. Записывайте длительность основных этапов сразу после работы: выполнение — 2 часа 40 минут, переписка — 25 минут, подготовка — 35 минут. Через несколько заказов записи дадут более надёжную картину, чем ощущение, что «вроде бы ушло около трёх часов».

Не записывайте весь свободный вечер в потенциально оплачиваемое время. Если у вас есть десять часов в неделю, которые теоретически можно посвятить подработке, это ещё не означает, что все десять будут приносить деньги. Часть уйдёт на продвижение и организацию, а часть стоит оставить свободной. Срочная задача на основной работе, семейные дела или необходимость перенести заказ не должны превращать каждую свободную минуту в долг клиенту.

Калькулятор одной услуги

Считать удобнее от желаемого чистого результата. Сначала определите, сколько денег хотите получать от подработки после расходов и предполагаемых обязательных платежей. Затем оцените, сколько заказов реально выполнить в отведённое для них время. Цена должна покрывать не только непосредственную работу, но и все часы вокруг неё.

Разберём учебный пример. Услуга — привести в порядок одну таблицу учёта заявок и передать короткую инструкцию. В стоимость входят настройка структуры и один раунд исправлений. На выполнение уходит три часа. Первичный разбор материалов занимает полчаса, переписка — ещё полчаса, исправления — столько же. На передачу результата и административные действия нужно 15 минут, на поиск клиентов и продвижение в среднем приходится один час на оплаченный заказ. Всего набирается шесть часов.

Теперь оценим денежные расходы. Распределим на заказ 120 рублей за связь, 80 рублей за материалы или рабочие сервисы, 300 рублей за продвижение и 100 рублей за комиссии или другие переменные затраты. Итого — 600 рублей.

Общие расходы важно распределять разумно: не относите на один заказ целиком то, чем пользуетесь и вне работы. Если домашний интернет нужен не только для подработки, учтите в расчёте лишь часть его стоимости. Отдельную подписку, купленную специально для работы, можно включить полностью. Материалы, упаковку, доставку или платное размещение, возникшие только из-за конкретной услуги, целиком относите к ней. Одноразовые расходы на подготовку портфолио тоже нужно учитывать: выделите их как стартовые затраты и распределите между реалистичным числом первых заказов.

Задайте целевой чистый доход за заказ. Допустим, вы хотите получать от этой услуги 6 000 рублей после расходов и налогового резерва. Для учебного расчёта возьмём резерв в 6% от выручки. Это не универсальная налоговая ставка и не рекомендация выбрать определённый режим: реальный расчёт зависит от вашего статуса, налогового режима и вида клиента.

Если налог рассчитывается как процент от всей суммы оплаты, минимальную цену можно найти по формуле:

Минимальная цена = (желаемый чистый доход + расходы на заказ + доля иных фиксированных обязательных платежей) / (1 − ставка налога).

В нашем примере фиксированных обязательных платежей нет, поэтому расчёт такой: (6 000 + 600) / 0,94 = примерно 7 021 рубль. Можно назвать цену 7 100 рублей. При таком заказе условный налоговый резерв составит 426 рублей. После вычета расходов и резерва останется 6 074 рубля. Разделите эту сумму на все шесть часов — получится около 1 012 рублей чистого дохода за каждый час, включая переписку, поиск клиента и передачу результата.

Цена часа выполнения не равна предварительной эффективной ставке. Если выставить 7 100 рублей за три часа непосредственной работы, может показаться, что час стоит больше 2 300 рублей. Но на заказ ушло шесть часов. Для предварительного сравнения разных услуг полезен другой показатель:

Предварительная эффективная ставка = (ожидаемая оплата − налоговый резерв − расходы − доля обязательных платежей) / все оценочные часы на заказ.

Он помогает сравнивать разные услуги. Одна может приносить крупную сумму за короткое выполнение, но требовать долгой подготовки и поиска клиента. Другая — приносить меньше за заказ, зато повторяться без новых затрат времени на разработку.

Проверим расчёт на месячном расписании. Допустим, на подработку отведено не больше 24 часов в месяц. Один заказ занимает шесть часов вместе со всеми сопутствующими задачами. Три заказа потребуют 18 часов, а ещё шесть останутся в запасе. Если цель — около 18 000 рублей чистого дохода, три заказа по 7 100 рублей дадут примерно 18 222 рубля после учтённых расходов и налогового резерва.

Эти цифры не обещают, что каждый месяц найдутся три клиента. Они показывают, какая загрузка и цена нужны, чтобы цель укладывалась в доступное время. Если план требует пяти заказов, на которые в календаре не хватает часов, бодрое обещание «как-нибудь успеть» проблему не решит. Придётся пересмотреть объём, срок, цену или саму цель.

Развилка: за что именно брать оплату

Если услуга повторяемая и её состав можно описать заранее, обычно удобнее назначить цену за результат. Результатом может быть конкретная работа, которую можно передать клиенту, или услуга с понятным объёмом: настроенная таблица, проведённое занятие с материалами, готовое изделие, перечень ошибок в документе. Не обещайте то, что зависит от действий клиента или внешних обстоятельств, если вы ими не управляете. Например, настройка учёта может быть вашей ответственностью, а рост продаж после неё — нет.

Фиксированная цена помогает клиенту заранее понимать бюджет, а исполнителю — получать пользу от освоенного процесса. Если работу удаётся выполнить быстрее без потери качества, сэкономленное время остаётся у исполнителя. Но такая цена опасна, когда границы размыты: неограниченные уточнения, новые исходные данные и дополнительные версии незаметно превращают один заказ в три.

Поэтому заранее обозначьте, что именно входит в цену: какие материалы использует исполнитель, что получает клиент, сколько раундов исправлений включено и в какой срок нужно выполнить работу. Уточните и то, что считается дополнительной задачей. Например: «В стоимость входит настройка одной таблицы по предоставленным данным и один раунд исправлений; перенос дополнительных массивов данных оценивается отдельно». Это не жёсткость ради жёсткости, а способ сохранить договорённость понятной обеим сторонам.

Если заранее неизвестно, сколько времени займёт работа, удобнее может оказаться почасовая оплата. Она подходит для диагностики сложной задачи, разбора разнородных материалов или постоянных мелких поручений, объём которых меняется по ходу. Но клиенту трудно согласиться на открытую сумму без предела. Поэтому заранее оговорите единицу учёта времени, предварительную оценку и лимит часов. Превышать его можно только после согласования — счёт не должен становиться сюрпризом.