Жэнь Чжэнфэй. Как создавалась Huawei

Хотя он был крайне возмущён «кровососанием» иностранных гигантов и мечтал о том, чтобы отечественные коммутаторы поделили с ними рынок поровну, Рен Чжэнфэй уже давно перерос возраст импульсивных поступков. Он затаил эти эмоции глубоко в душе и, подобно выносливому волку, постепенно накапливал силы. В конце концов, для предприятия главное — выжить, а не в порыве горячей крови выбежать из окопов и погибнуть от дешевой пули — в те годы компаний, погибших именно по этой причине, было немало.

Те два года, когда компания «Хуннянь» была дистрибьютором коммутаторов, были очень тяжелыми, но именно они принесли «Хуавеи» её первые настоящие деньги.

Благодаря модели перепродажи и сделкам в кредит — сначала забирали товар, а после его продажи производили оплату — компания «Хуннянь» за два года фактически предоставила «Хуавею» беспроцентный кредит на сумму более 100 миллионов юаней.

В те времена, если удавалось раздобыть импортный товар, его брали столько, сколько только можно, и совершенно не беспокоились о том, что его не удастся продать. Поэтому каждый раз, когда кто-то кричал у входа в офисное здание: «Товар привезли!», все — от Рен Чжэнфея до остальных сотрудников — ликовали, бросались вниз, разгружали грузовики, как будто наступал Новый год…

Если бы не дистрибуция аналоговых коммутаторов HAX в те два года, «Хуавей» не смогла бы выжить.

Ещё более важно то, что «Хуавей» создала собственную маркетинговую сеть и команду, изучила телекоммуникационную отрасль и рынок, сформировала свой собственный стиль, который проник в самую суть компании, став частью её ДНК и передаваясь из поколения в поколение до сих пор:

Сотрудники «Хуавей» чрезвычайно выносливы и подходят к делу с исключительной серьёзностью, что намного превосходит других производителей телекоммуникационного оборудования и производит на клиентов очень глубокое впечатление.

Отрасль телекоммуникационного оборудования — это отрасль, в которой очень часто возникают непредвиденные ситуации и требуется длительное послепродажное обслуживание; коммутаторы часто выходят из строя и даже загораются. Коммутаторы, представленные Huawei, стоят намного дешевле, чем импортные, и по качеству превосходят отечественные, но все же их можно отнести лишь к продуктам второго сорта, поэтому Huawei доводит качество обслуживания до совершенства. Технические специалисты находятся в круглосуточной готовности: как только возникает проблема, они немедленно выезжают на место для ремонта, демонстрируя отличное отношение к делу. Такое понимание важности обслуживания у Huawei является уникальным и опережающим своё время. Для сравнения: продукция зарубежных брендов, хотя и превосходит Huawei по качеству, отличается высокой стоимостью, сложным послепродажным обслуживанием, а при возникновении проблем зачастую никто не берется за их устранение. Богатые кадровые ресурсы Китая и низкая стоимость рабочей силы стали важными факторами, позволившими Huawei постепенно завоевывать позиции международных брендов.

Такой подход, уделяющий равное внимание как продуктам, так и обслуживанию, позволил «Хуавею» быстро заявить о себе, расширить бизнес и отвоевать рыночные позиции у многих брендов.

«Нечаянно» Рен Чжэнфэй настолько преуспел в дистрибьюторской деятельности, что производители, завидуя его успеху, стали при малейшем поводе прекращать поставки. Только что открытый рынок и созданная сеть клиентов были на грани исчезновения, и Huawei приходилось покупать товары по завышенным ценам, а продавать их клиентам по низким, фактически доплачивая из собственных средств, чтобы удержать рынок.

В то время, движимые огромной прибылью, компании-дистрибьюторы коммутаторов появлялись как грибы после дождя: менее чем за полгода в Шэньчжэне их число превысило сотню. Качество продукции было крайне неравномерным, а жестокая ценовая конкуренция привела рынок в полный хаос. Через год подавляющее большинство этих «компаний-перекупщиков», стремившихся к быстрой наживе, обанкротилось.

На дистрибьюторстве нельзя построить крупную компанию: не контролируя источники поставок, ты как будто постоянно находишься в зависимости от других.

Это сильно потрясло Жэнь Чжэнфея и повлияло на всю его жизнь. Жэнь Чжэнфей решил разработать собственные коммутаторы.

В сентябре 1991 года «Хуавей» приняла решение сконцентрировать все финансовые и человеческие ресурсы на разработке абонентского коммутатора под брендом «Хуавей» —.

Более 50 сотрудников отдела исследований и разработок работали, питались и жили на третьем этаже промышленного здания в деревне Хаоъе уезда Баоань города Шэньчжэнь. Этот же этаж был разделен на четыре производственные зоны: «печатные платы», «источники питания», «общие испытания» и «подготовка». Сотрудники, покрываясь потом под высокими температурами, исходящими от оборудования, работали днём и ночью. На том же этаже находились склад и кухня; более десятка кроватей были выстроены в ряд вдоль стены, а когда кроватей не хватало, вместо них использовались матрасы, положенные на пенопластовые плиты. Все сотрудники, включая руководство компании, работали без перерыва, а когда уставали, просто засыпали на матрасах, а проснувшись, сразу же возвращались к работе.

Такой подход к работе впоследствии стал традицией «культуры матрасов» в «Хуавее». Даже когда «Хуавей» перебрался за океан в Европу, чтобы «показать класс» зарубежным компаниям, сотрудники «Хуавея» по-прежнему спали на матрасах, укладывая их прямо на полу, что вызывало у европейцев неподдельное удивление.

Несколько месяцев подряд они трудились днём и ночью, питаясь и ночуя в компании; инженеры даже не знали, дует ли на улице ветер или идёт дождь. Один из инженеров, когда разработка BH-03 увенчалась успехом, из-за переутомления потерял роговицу и был вынужден лечь в больницу на операцию.

В конце декабря испытания оборудования прошли успешно, и у Huawei наконец-то появился собственный продукт: первая партия из трёх коммутаторов BH-03 была упакована и отправлена. К этому моменту на счетах Huawei не осталось средств, и если бы отгрузка не состоялась, компания оказалась бы на грани банкротства.

Деньги за эти три коммутатора поступили очень быстро, и «Хавеа» смогла продолжить свою деятельность. Это была рискованная победа в битве, где отступать было некуда.

Впоследствии «Хуавей» в кратчайшие сроки разработала целую серию коммутаторов, в том числе модель HJD48.

Такая высокая скорость стала возможной благодаря тому, что в предыдущие годы Жэнь Чжэнфэй проявил дальновидность и сумел распознать талантливых специалистов.

В 1989 году по случайному стечению обстоятельств один из профессоров Центрально-Китайского технологического университета (ныне — Центрально-Китайский технологический университет) привёл своего студента Го Пина на экскурсию в «Хуавей». В то время Го Пин только что закончил аспирантуру и остался в университете преподавать. После беседы Го Пин был поражён присущими Рен Чжэнфею амбициями, энтузиазмом и искренностью и сразу же остался в Шэньчжэне. Рен Чжэнфей, не побоявшись взять на работу «человека из », продемонстрировал свой смелый характер и назначил Го Пина руководителем проекта по разработке второго собственного продукта компании — малогабаритного аналогового абонентского коммутатора HJD48 с воздушным разделением каналов.

После этого Го Пин прочно укоренился в «Хуавее», занимая поочередно должности менеджера проектов в отделе разработки продукции, генерального директора по цепочке поставок, директора аппарата президента, главного юрисконсульта, президента по управлению процессами и ИТ, президента по развитию предприятия, председателя совета директоров и президента «Хуавей Терминал», а также вице-председателя совета директоров, ротационного генерального директора и председателя финансового комитета. В 2018 году в руководстве «Хуавея» произошла смена поколений, и Го Пин занял должность вице-председателя совета директоров и ротационного председателя совета директоров.

Когда человек или компания находятся на подъёме, возможно, благодаря удаче или так называемому «закону притяжения», хорошие события следуют одно за другим, не ждя приглашения.

Не говоря уже о том, что Го Пин сам пришел в «Хуавей», он ещё и порекомендовал своего однокурсника Чжэн Баоюна.

Это гениальный человек.

Чжэн Баоюн, служебный номер в «Хуавее» 0002, уступает только Жэнь Чжэнфею. С детства он рос в бедной семье. В течение двух лет, проведённых в интернате средней школы № 1 города Чанло, он каждые две недели возвращался домой за бататом и рисом, преодолевая путь длиной в два часа. Не имея обуви, он шёл босиком.

Поступив в Центрально-Китайский технологический университет, Чжэн Баоюн прошел программу «бакалавриат-магистратура» и остался в университете, чтобы руководить аспирантами. Когда Го Пин рекомендовал Чжэн Баоюна, тот уже поступил в аспирантуру Цинхуаского университета.

После прихода в «Хуавей» Чжэн Баоюн значительно повысил технический уровень компании, и вскоре был успешно разработан проект HJD48. HJD48 мог обслуживать 500 телефонных абонентов и пользовался большим успехом на рынке.

По завершении проекта HJD48 Чжэн Баоюнь стал заместителем генерального директора «Хуавей» и первым главным инженером компании, отвечая за стратегическое планирование продукции и разработку новых продуктов. Впоследствии Чжэн Баоюнь занимал должности директора Управления стратегического планирования и старшего вице-президента «Хуавей». Чжэн Баоюнь был общительным человеком с прямым характером, и все называли его «Абао». Жэнь Чжэнфэй часто «подлизывался» к Чжэн Баоюню, говоря как на собраниях, так и в неформальной обстановке: «Абао — гений, который появляется раз в тысячу лет». В «Хуавее» в течение довольно длительного времени Чжэн Баоюнь был единственным, кто осмеливался регулярно стучать по столу в присутствии Жэнь Чжэнфэя.

Впоследствии Чжэн Баоюн возглавил команду разработчиков, которая последовательно создала серию абонентских коммутаторов на 100, 200, 400 и 500 линий. К 1992 году объем производства Huawei достиг 120 миллионов юаней, а прибыль превысила 10 миллионов юаней, при том что в то время в компании работало всего 100 человек.

В начале 1993 года в «Хуавее» состоялось общее собрание по подведению итогов 1992 года. Первым выступил Жэнь Чжэнфэй. Сдавленным голосом он произнес: «Мы выжили», — после чего его глаза наполнились слезами, и он не смог продолжить речь. Все присутствующие в зале были глубоко тронуты.

«Хуавей» наконец-то пережила критический этап становления.

Восемь лет спустя, в 2000 году, «Хуавей» уже не был тем, чем раньше. Вспоминая прошлое, Жэнь Чжэнфэй с умилением заметил: «Сможет ли компания выжить, зависит от неё самой, а не от других. Если она не выживает, то не потому, что другие не дают ей выжить, а потому, что она сама не способна выжить. Выжить — это не значит просто прозябать, не значит просто остаться в живых. Выжить — дело нелегкое, а выжить и оставаться здоровой — ещё труднее».

В соответствии с его размышлениями, два года спустя Рен Чжэнфэй столкнулся с «зимой Huawei»: лопнул IT-пузырь, его верный соратник Ли Инань предал компанию, умерла мать, начался судебный процесс с Cisco, ушли ключевые сотрудники, в компании царил хаос в управлении, он сам заболел депрессией и дважды перенёс операции по поводу рака… В течение полугода Рен Чжэнфэй, просыпаясь, часто рыдал.

Создание бизнеса — дело чрезвычайно трудное. За внешней славой предпринимателей скрываются акробаты, балансирующие на стальном тросе на большой высоте: они живут в постоянном страхе, тревоге и беспокойстве, и этому нет конца.

Но об этом позже.

Получив столь внушительную прибыль, можно ли передохнуть, разделить деньги между всеми и насладиться плодами победы?

Именно в этот момент предприниматель подвергается испытанию. Как предприниматель, он может не быть экспертом в технических вопросах, может нанять профессионального менеджера для тщательного управления компанией, но он должен постоянно контролировать направление развития предприятия и принимать четкие решения, взвешивая долгосрочные и краткосрочные интересы. Даже если он отлично управляет компанией, но допускает ошибки в стратегических решениях, он, в лучшем случае, будет лишь отличным профессиональным менеджером.

Именно в этом заключается существенное различие между профессиональным менеджером и предпринимателем: предприниматель должен быть лидером, а профессиональный менеджер — всего лишь высокопоставленный наемный работник, который не может стать предпринимателем.

Это также является главным табу при выборе преемника предпринимателем.

В то время как все усердно трудились, Жэнь Чжэнфэй уже давно обратил свой взор на программируемые телефонные коммутаторы.

По сравнению с моделями BH-03 и HJD48 программируемые телефонные коммутаторы отличались более высоким техническим уровнем и более мощными функциями; они только-только появились в развитых странах, таких как США и Япония, поэтому их цена и прибыль были выше.

В 1992 году Жэнь Чжэнфэй пошел ва-банк и вложил все силы в разработку программно-управляемых телефонных коммутаторов.

Но у него просто не было другого выхода. Реальность заставляла Рен Чжэнфея и «Хуавеи» постоянно двигаться вперёд, причём бежать быстрее конкурентов, иначе их ждал тупик.

В 1965 году один из основателей Intel Гордон Мур сформулировал закон Мура, суть которого заключалась в том, что при неизменной цене количество компонентов, которые можно разместить на интегральной схеме, удваивается каждые 18–24 месяца, а производительность также увеличивается вдвое. Иными словами, производительность компьютера, которую можно было приобрести за один доллар, увеличивалась более чем вдвое каждые 18–24 месяца.

Развитие телекоммуникационных технологий не давало ни одной телекоммуникационной компании права на самоуспокоенность.

В 1991 году 38-летний У Цзянсин, директор Института информационных технологий Инженерно-технического института Народно-освободительной армии Китая, возглавил разработку цифровой телефонной станции с программируемым управлением HJD04 на 10 000 каналов (обычно называемой «станцией 04»), что одним махом опровергло предсказание о том, что китайцы не способны создать программируемую телефонную станцию большой ёмкости. (Жаль только, что этот научный результат был запущен в серийное производство только в 1995 году при содействии компании «Юлун Коммуникации».)

В 1992 году компания ZTE под руководством Хоу Вэйгуя разработала цифровую телефонную станцию ZX500A для сельских районов. На самом деле, ещё двумя годами ранее под руководством Хоу Вэйгуя на рынок успешно вышла первая цифровая абонентская станция ZTE — ZX500.Эти две конкурирующие компании — «ZTE» и «Huawei» — впоследствии вступили в ожесточённую борьбу в рамках «Четырёх королевств» и «Великой китайской войны», и их вражда продолжается до сих пор.

Впоследствии компания Shenzhen Changhong Telecommunication Equipment также разработала цифровую АТС на 2000 линий.

Конкуренты стремительно растут, рыночная конкуренция будет становиться всё более ожесточённой, и высокая прибыльность на рынке обычных коммутаторов не сохранится надолго. Вся телекоммуникационная отрасль переживает переход от «эпохи Весны и Осени» к «эпохе Воюющих царств»: лишь немногие смогут остаться в игре до конца, а подавляющее большинство производителей коммутаторов превратятся в пушечное мясо.

Другими словами, если «Хуавей» остановится и станет жить за счёт накопленного (хотя накопленного и так не так много), то в любой момент может быть вытеснен рынком и конкурентами. Как говорится: «Плыть против течения — не двигаться вперёд значит отступать». Либо двигаться вперёд, либо погибнуть — всё так просто.

Выжить — вот главный принцип для любого предприятия.

Кроме победы, пути нет.

Интересно, что позже, когда «Хуавей» стала ведущим мировым производителем телекоммуникационного оборудования, Жэнь Чжэнфэй не раз с сожалением отмечал, что из-за слишком быстрого обновления технологий и чрезмерно жесткой конкуренции в этой отрасли он в молодости, не понимая, во что ввязывается, по ошибке сел на этот «корабль-убийцу» — телекоммуникационное оборудование — и теперь уже не может с него сойти:

Если бы я занялся продажей фруктов, вы бы тоже спросили меня, почему я решил продавать фрукты. Но если бы я был умнее и не пошёл в телекоммуникационную отрасль, возможно, это имело бы большее значение для моей жизни. Если бы я занялся разведением свиней, то сейчас, возможно, был бы крупнейшим свиноводом Китая.

Свиньи очень послушны, они развиваются очень медленно, а в сфере связи прогресс идет слишком быстро — я уже настолько устал, что не могу бежать дальше. Но если не стараться бежать вперёд, это означает банкротство. У нас нет пути назад, остаётся только держаться до сих пор. В то время я ошибочно полагал, что отрасль связи — это большой и перспективный бизнес, и бездумно в него ввязался. Позже я понял, что в сфере связи работать сложнее всего: её продукция слишком стандартизирована, что для небольших компаний очень жестоко.

В то время в отрасль связи, как и мы, пошли тысячи, даже десятки тысяч таких же «глупых» компаний. Возможно, они уже давно осознали свою ошибку и перешли в другие отрасли, где добились успеха.

Но мы не могли выйти из этой отрасли, потому что с самого начала у нас не осталось ни копейки. Если бы мы ушли, у нас не осталось бы ни гроша — как бы мы жили, как бы кормили детей? Если бы мы ушли и снова занялись «свиноводством», у нас не было бы денег ни на поросят, ни на корм для свиней, поэтому нам ничего не оставалось, как скрепя сердце продолжать идти вперёд в телекоммуникационной отрасли.

Раздел 3 «Связь — как морепродукты»: успехи и неудачи Жэнь Чжэнфея

Перспективы в сфере телефонных коммутаторов для операторов были заманчивыми: заключение одного контракта приносило доход, равный нескольким сотням контрактов на абонентские коммутаторы, но с технической точки зрения это было очень сложно. Кроме того, у «Хуавей» не было наработок в сфере маркетинга в этой области, и сеть деловых контактов приходилось создавать с нуля.

Самым серьезным риском было изменение круга конкурентов. Раньше, когда компания занималась производством абонентских коммутаторов, конкурентами «Хуавей» были лишь небольшие отечественные компании-производители коммутаторов и некоторые «посредники», но в сфере коммутаторов для телефонных станций конкурентами стали американская AT&T, японская NEC, французская Alcatel, шведская Ericsson и другие, то есть те самые «семь стран и восемь систем», о которых говорилось выше. Попытка Huawei отнять «хлеб» у этих международных гигантов была подобна попытке муравья бросить вызов слону — даже если бы компания погибла, об этом никто бы и не узнал.

Но Жэнь Чжэнфэй всё же, стиснув зубы, довольно трагично бросился в бой. Жэнь Чжэнфэй, Хоу Вэйгуй, а также многие предприниматели той эпохи были не только коммерсантами, стремящимися к прибыли, но и смелыми первопроходцами и героями.

Неожиданно для всех, на этот раз Рен Чжэнфей просчитался.

Первым сетевым коммутатором Huawei стал JK1000, в котором использовалась технология аналоговой частотной разделения каналов. Его разработка была успешно завершена в начале 1993 года, а в мае он получил сертификат на подключение к сети от Министерства почты и телекоммуникаций. Рен Чжэнфэй возлагал на JK1000 большие надежды, надеясь, что он вновь принесет компании славу.

Однако Рен Чжэнфей неверно оценил темпы развития китайского рынка связи. В 1990 году уровень проникновения стационарной телефонной связи в Китае составлял всего 1,1 %, тогда как в развитых странах — 92 %. Судя по поставленным целям, к 2000 году уровень проникновения стационарной телефонной связи в Китае должен был составить не более 5–6 %, и Рен Чжэнфэй считал, что JK1000 вполне справится с этой задачей. На самом деле к 2000 году уровень проникновения стационарной телефонной связи в Китае уже достиг 50 %!

В начале 1992 года технология цифровых коммутаторов в Европе и США уже достигла зрелости и начала распространяться по всему миру. А модель JK1000, на которую Рен Чжэнфэй возлагал большие надежды, едва появившись на рынке, оказалась на грани вытеснения.

Особенно фатальным стало то, что, войдя на поле битвы за рынок узловых коммутаторов, «Хуавей» сразу же ощутила на себе всю мощь международных гигантов. Они предложили Министерству почты и телекоммуникаций Китая «построить сеть связи за один раз», чтобы избежать дублирования инвестиций. Этот ход, «подрезавший корни», попал в «слабое место» технологии «Хуавей», и JK1000 грозила судьба стать браком сразу же после выхода на рынок.

Не желая сдаваться, Жэнь Чжэнфэй повсеместно заявлял, что JK1000 подходит для текущих условий в Китае, что «невозможно достичь цели за один шаг» и что «при выборе модели следует руководствоваться реальными потребностями», выражая надежду, что сначала будут внедрены коммутаторы с воздушным разделением каналов, а затем постепенно произойдет переход на цифровые коммутаторы.

Не имея никаких шансов на успех в городах, Жэнь Чжэнфэй уклонился от острых атак конкурентов и сосредоточил внимание на их слабых местах — сельских районах и отдалённых уездных городах. Он организовал команду монтажников, отличавшуюся высоким техническим уровнем и чувством ответственности, которая объехала всю страну и в итоге продала более 200 единиц JK1000.

Провал JK1000 позволил Рен Чжэнфею на собственном опыте убедиться в жестокости стремительного обновления и смены поколений в сфере телекоммуникационных технологий. Некоторые сравнивают телекоммуникационные продукты с морепродуктами, говоря, что они, как морепродукты, утром ещё пользуются большим спросом, а к вечеру, возможно, уже никому не нужны. Компания, которая на первый взгляд процветает, может случайно отстать и больше никогда не сможет наверстать упущенное.

Если сравнить с сегодняшним днём, то на самом деле современная интернет-экономика ничем не отличается.

В переломные моменты даже малоизвестные люди иногда могут выделиться из общей массы. Рабочий с конвейера Цао Иань, не имевший высшего образования, тем не менее хорошо разбирался в тенденциях развития коммутаторов и неоднократно предлагал Жэнь Чжэнфею разработать цифровой коммутатор. В этом и заключается суть «Хуавей»: герой не спрашивает о происхождении. Жэнь Чжэнфей был впечатлён его идеями и принял решение действовать по двум направлениям, одновременно ведя разработку аналоговых и цифровых коммутаторов. Цао Иань также быстро стал заместителем главного инженера отдела разработки и руководителем проекта по цифровым коммутаторам.

Таким образом, хотя модель JK1000 и заставила «Хавеа» пойти некоторым обходным путям, это не привело к значительной потере времени.

Руководителями разработки цифровой телефонной станции C&C08 на 2000 линий были главный инженер Чжэн Баоюн и руководитель проекта Мао Шэнцзян. Первоначально планировалось начать эксплуатацию (в отраслевой терминологии это означает установку и наладку оборудования в какой-либо телефонной станции с последующим успешным предоставлением телекоммуникационных услуг) в мае-июне 1993 года, но в итоге выпуск продукта откладывался снова и снова, и он так и не появился на рынке. Каждый день, видя менеджера по программному обеспечению Лю Пина, Мао Шэнцзян ворчал: «Если мы не запустим систему в эксплуатацию, босс меня убьет».

В октябре проектная группа больше не могла терпеть и отвезла C&C08, тестирование которой ещё не было завершено, прямо в Июй (провинция Чжэцзян), где силой запустила систему в эксплуатацию. Как и следовало ожидать, C&C08 вела себя как капризный ребёнок: высокий уровень отказов, зависания, обрывы связи, невозможность дозвониться — проблемы сыпались как из рога изобилия.

Чжэн Баоюн лично руководил работой на месте, а Жэнь Чжэнфэй неоднократно приезжал на передовую, чтобы поддержать и воодушевить команду. В тот период, под огромным давлением, Жэнь Чжэнфэй словно постарел на 10 лет.

Спустя более двух месяцев этот проект наконец был завершён. Хотя впоследствии мелкие неполадки не прекращались, а через несколько лет система была заменена на новую версию, и после целых 8 лет непрерывной оптимизации C&C08 всё-таки была запущена в Иу.

Клиенты дали C&C08 высокую оценку:

«Раньше у нас была установлена АТС 1240 производства компании «Шанхай Белл». Сотрудники «Белл» уже давно говорили о разработке абонентских плат на 16 абонентов каждая, но до сих пор их так и не выпустили. Не ожидали, что ваша компания так быстро выпустит такую систему, причём с таким высоким уровнем качества изготовления — вы действительно опередили всех».

Терминал оснащен полностью китайскоязычным меню, поддерживает управление с помощью мыши и имеет систему справки с горячими клавишами. Интерфейс понятен и эстетичен, управление удобно, просто и легко осваивается, что избавило операторов от необходимости проходить сложные курсы обучения и снизило вероятность ошибок в работе, чем они очень довольны.