Мой роман с Мастерфайбр. Записки бывшего генерального директора

Когда молчать становится нельзя

Оказавшись в руководстве компании, став по сути лицом Фабрики резиновых покрытий «Мастерфайбр», я стала думать не только о продукте, но и о нашем бренде целиком. На самом деле это была не моя задача, в масштабах страны за Мастерфайбр отвечала другая компания – наш головной офис, который располагался с нами на одном этаже, и занимал на несколько кабинетов меньше, чем мы. Головной офис был отдельной компанией, которая продавала готовый бизнес (франшизы) Мастерфайбр по всей стране, а мы лишь укладывали покрытия по этой технологии на территории Москвы и Московской области. Но Фабрика была родоначальником рынка, первой компанией Мастерфайбр, фирмой, с которой всё началось. И это придавало сил и энергии думать, что и я тоже в ответе за всех нас.

Мне нравилось это загадочное слово Мастерфайбр. Я почему-то сразу поняла, что бренд Мастерфайбр должен стать в резиновых покрытиях тем же, чем Ксерокс стал в копировальных машинах – именем нарицательным. Очень сильно моей уверенности помогал Митякин, потому что он всегда говорил о нас как об уникальной компании, о том, что мы великие, и не такие, как все. Мне нравилось думать, что Мастерфайбр – это что-то большое и глобальное, и что мы рано или поздно займём лидирующие позиции в стране.

Единственным, что сбивало с этой волны позитива, было то, что время от времени до меня доходили слухи о проблемах головного офиса Мастерфайбр. Первым таким звоночком стал разговор сотрудников головного офиса в курилке. Они обсуждали клиента, который устроил скандал, узнав о том, что ему продали не тот клей.

Прямо из курилки я отправилась не на своё рабочее место, а в кабинет учредителей.

– А что не так с нашим клеем Мастербонд? – с порога спросила я. Они переглянулись:

– Это не имеет отношения к твоей работе, – с улыбкой, как всегда, спокойно ответил Михаил Александрович.

– Нет, имеет! – с нажимом сказала я. – Я отвечаю за связи с общественностью в нашей компании. Я представляю бренд Мастерфайбр в Москве. Я должна знать, что происходит, – настаивала я.

Им пришлось рассказать мне эту историю. Изначально в договоре франчайзинга было прописано обязательное условие об использовании оригинального клея Мастербонд. На обучении новым франчайзи объясняли, что этот клей уникальный, производится по рецептуре, которая была привезена когда-то из Австралии, и использовать аналоги в покрытии Мастерфайбр нельзя. Франчайзи должны были строго выполнять это условие и предоставлять отчёты на каждый произведенный объект. Всё бы ничего, но этот клей стоил дороже средних по рынку полиуретановых клеев. Поползли слухи о том, что некоторые франчайзи используют более дешёвые клеи, пытаясь сэкономить, и скрывают эти объёмы от франчайзора, то есть от нашей головной компании. В группе произошёл раскол: одни партнёры считали, что заменять клей нельзя, другие не понимали, почему должны переплачивать просто за название, если это одно и то же. Как раз к первой группе относился тот клиент, которого обсуждали в курилке. Как я поняла, в какой-то момент клея Мастербонд на заводе не оказалось, и сотрудники Мастерфайбр, пытаясь справиться с ситуацией, купили на этом же заводе обычный клей вместо фирменного. Но клиенту об этом ничего не сказали. В итоге к нему приехала партия клея, где поверх этикеток с маркировкой обычного клея были наклеены этикетки Мастербонд. Как так получилось – учредители не знали.

– Понятно, конечно, что он устроил скандал, – возмущалась я. – Я бы тоже устроила. Его обманули!

– Эта ситуация будет улажена, не волнуйся, – ответили они, дав понять, что разговор окончен.

В следующий раз уже звенел не звоночек, а бил колокол. Я наткнулась на сайт masterfibre.net с громким заголовком «Мастерфайбр – лохотрон».

Основная мысль сайта заключалась в том, что Мастерфайбр продаёт франшизы на территории, которые уже заняты эксклюзивными партнёрами. То есть делает вторые продажи. Новички, купив франшизу за большие деньги, возвращаются в свой регион и сталкиваются с конкурентами, которые работают под тем же брендом на той же территории.

Я читала строчку за строчкой и понимала, что сайт создан людьми, которые нас просто ненавидят. В кровь выбросился адреналин – люди не будут просто так создавать сайт и писать такое. Это было похоже на правду. Мне стало жарко.

Я влетела в кабинет учредителей:

– Вы знаете про этот сайт? Что это такое? Как можно позиционировать компанию лучшей на рынке, когда мы так себя ведём?! – не сдерживая себя, почти кричала я.

– Не волнуйся, юристы занимаются этим вопросом, мы уберём этот сайт, – спокойно как всегда ответил Михаил Александрович.

– Как я могу не волноваться? Как можно вообще работать в таких условиях? Почему вы ничего не делаете? Почему вы не влияете на Генерального директора франшиз? Вы не видите, что бренд Мастерфайбр разваливается?! Надо что-то делать, а не сидеть просто так! Это ваш бренд! – меня захлёстывали эмоции.

– Эта ситуация будет улажена, – услышала я в ответ, но было заметно, что уверенности у них стало меньше.

Через несколько дней я узнала, что большая часть сотрудников головного офиса устроили бойкот. Они не вышли на работу из-за того, что им не выплачивали зарплату. Я точно не помню, как долго длился этот конфликт, но я помню, как однажды учредители дотемна сидели в офисе на переговорах с ними, а на следующий день эти сотрудники так и не появились на работе. Они всё-таки уволились, учредителям не удалось их удержать. Я помню, как опустела курилка, как стало тихо в их отсеке. Как тёмными окнами вечером встречали их комнаты.

Как-то вечером я пришла в кабинет к Михаилу Александровичу:

– Надо что-то делать, – тихо сказала я.

– Да, да, – также тихо отозвался он.

Через неделю учредители позвали меня пообедать в кафе «Му-му». Я помню своё удивление, помню, как подумала:

– Зачем это, интересно…

Тогда я даже предположить не могла, что этот обед изменит мою жизнь. С него начнётся мой десятилетний роман с Мастерфайбр.

Под стеклянным потолком

Кафе «Му-му», в которое меня пригласили учредители, находилось в ближайшем к нашему офису торговом центре «Лига». Оно и сейчас там есть. Зона столиков расположена под высоким стеклянным потолком, который пропускает сквозь себя весь уличный свет, поэтому днём в солнечные дни там всегда светло, иногда даже слишком.

В тот день мы взяли на стойке чай и сели за небольшой круглый стол в центре зала. Мы находились слишком близко друг к другу и видели малейшие детали наших лиц. Под этим солнечным светом скрыться было некуда.

Начал, как обычно, Михаил Александрович.

– Ирина, мы пришли к выводу, что нам нужно менять подходы к работе в головной компании Мастерфайбр, – сказал он.

Я согласно кивнула, быстро соображая, почему они решили обсудить это со мной в кафе вместо офиса. И вообще, почему они это решили обсудить со мной.

Михаил Александрович не стал тянуть и сразу перешёл к сути:

– Мы хотим предложить тебе должность генерального директора Мастерфайбр.

– Что?! – я могла ожидать всё, что угодно, но только не это. – Почему мне?

– Потому что твои идеи нам нравятся. Тебе небезразлична судьба компании. И ты уже показала, на что способна.

– И всё? А опыт руководства? А знание экономики? – начала медленно перечислять я, ускоряясь и говоря всё громче с каждой новой фразой. – Я про франчайзинг ничего не знаю. И там есть более опытные люди, которые работают с вами давно. И Фабрика, как они без меня? И вообще, почему я? – уже во весь голос перечисляла я свои контраргументы, не давая им возможности вставить слово.

Чем больше вопросов я озвучивала вслух, тем очевиднее становилось то, что эта должность мне мало подходит. Вернее, я ей мало подхожу.

– Вы же понимаете, что там развал. Сотрудники разбегаются, клиенты недовольны, франшизы не продаются. И вы хотите, чтобы, не имея никакого опыта, я с этим справилась? Вы сами в это верите?? Наймите опытного управленца. Это ваш бренд, как можно вот так его доверять непонятно кому? – Всё шло к тому, что я откажусь.

Они переглянулись, видимо, решив использовать финальный аргумент.

– Мы дадим тебе долю в компании. Это будет и твой бренд тоже.

Свет с потолка в этот момент как будто ударил сверху по нам. Мы все втроём замерли, разглядывая друг друга. Я никогда не думала о том, чтобы получить долю в их бизнесе, но я думала о том, что без развития и роста мне станет скучно у них, и я рано или поздно уйду. Решение с долей в бизнесе закрывало этот вопрос на долгие годы. Меня это устраивало пусть даже и такой ценой.

– Вы понимаете, что это даже не ноль, это минус? – гораздо спокойнее спросила я.

– Мы понимаем, что это сложно. Но ты же ничего не теряешь. Просто попробуй. Что самое страшное может произойти? – перешёл к своему любимому вопросу Михаил Александрович.

– Я не смогу всё это вытащить – вот что может произойти.

– Не сможешь – вернёшься на Фабрику. Ты ничего не теряешь, – повторил он.

У меня не было бизнес-образования и управленческого опыта, я работала в компании всего год. Я вообще работала на Фабрике и про франчайзинг знала только из курилки. Это предложение казалось мне бредом. Но это был такой шанс, такой вызов, такая точка роста – какой может больше не быть никогда. Я возглавлю головную компанию и построю федеральную сеть, создам известный бренд с хорошей репутацией и приведу всю группу к процветанию. И я буду совладельцем всего этого. Все эти мысли пронеслись в моей голове молниеносно. Я медленно подняла со стола чашку с чаем и сделала глоток. Решение было принято.

Вернув чашку на стол, я сказала:

– Я должна получить согласие мужа на всё это.

– Хорошо, – сказал Михаил Александрович. – У тебя есть время. Мы подождём.

Решение на двоих

Думаю, в этой книге стоит написать о моем первом муже. Начнём с того, что ему можно поставить памятник, хотя бы потому, что он на мне женился. Спокойный, рассудительный интроверт, у которого всё продумано и разложено по полочкам, связал свою жизнь со стопроцентным экстравертом, который не может сидеть на месте, всё время куда-то бежит, ставит нереальные для окружающих цели, оставляя за собой беспорядок и хаос, меняет на ходу решения, при этом легко бросает всех, кто мешает достижению этих целей.

Для него всегда была важна синица в руках, для меня только журавль в небе, и никаких синиц. Был ли обречён наш брак? Думаю, да. Но мы продержались двадцать лет, и большую часть нашей совместной жизни мы прожили дружно. Очень часто в те годы я думала о том, что мне странным образом повезло. Повезло во всём. Я выходила на улицу утром, и мне хотелось кричать на весь мир:

– Я счаааааастливааааа!

И, конечно, в основном моё счастье обеспечивал мне мой муж. Мама схватилась за голову, когда я решила бросить свою научную карьеру и уйти работать в маленькую неизвестную компанию. Она говорила, что меня обманут, что я останусь на улице и без работы. Ей вторил мой начальник. Но муж сказал:

– Иди, если решила. Я тебя поддержу, что бы ни случилось. – Я знала, что так и будет. И мне было не страшно. Потому что у меня был он.

Я ушла, бросила привычную работу, потеряла почти весь свой доход, первые месяцы получала на новом месте просто мизерную зарплату, которой не хватило бы даже на обеды на работе в будние дни. Дима не говорил ни слова, не упрекал, не спрашивал про перспективы, просто молча содержал нашу семью и оплачивал все мои расходы, пока я не начала зарабатывать.

Через полгода я пришла домой и сказала, что меня повысили, и теперь я заместитель генерального директора, у меня целый отдел продаж в подчинении и цель – увеличить доход компании в два раза. Он спросил:

– Тебе точно это нужно?

– Что это? – не поняла я

– Такая работа, – уточнил он.

– Да, конечно, это очень интересно. Мне хочется попробовать построить систему, которая будет работать эффективнее! Я знаю, что надо делать!

Он пожал плечами и сказал уже привычную фразу.

– Иди, если решила. Я тебя поддержу.

Я начала строить отдел продаж, меняла менеджеров, работала над продвижением, это отнимало много времени, я стала задерживаться на работе, моя дочка ждала меня на охране в детском саду по вечерам, а когда я её забирала, то везла не домой, а обратно в офис. Конечно, про ежедневную готовку ужинов нам всем пришлось забыть. Но мы не расстраивались, и не опускали руки. Мы лепили вместе котлеты по выходным, варили большие кастрюли супов, и потом ели всё это приготовленное в выходные всю рабочую неделю. Мама только вздыхала – как можно есть трёхдневный суп? Свекровь просто об этом не знала. В целом нас никто не трогал, и у нас было все в порядке.

Ещё через полгода я пришла домой с очередной новостью:

– Сегодня учредители повели меня в «Му-му» и там предложили мне должность генерального директора головного офиса, – смеясь, рассказывала я. – Там всё немного не налажено, и я хочу попробовать это исправить.

– Тебе точно это нужно? – стандартно спросил муж.

– Да, конечно! Это вызов! Это очень интересно! Надо идти! Там полный развал! – меня переполняли эмоции.

– А если ещё через полгода тебя попросят возглавить какой-нибудь филиал в Бразилии, мы поедем в Бразилию? – грустно спросил он.

– Дима, это мой шанс, как ты не понимаешь?! Другого такого может не быть!! – накалялась я.

– Иди, если решила. Я тебя поддержу, – только и сказал он.

Разговор был окончен, я радостно побежала звонить маме, чтобы в очередной раз свести её с ума своими новостями. В тот момент я ещё не понимала, какую нагрузку берет на себя мой муж. Сколько моих психологических срывов от усталости и стресса ему придётся пережить, особенно на начальном этапе работы на новой должности. Все трудности были впереди. В тот день было только ощущение счастья от предвкушения чего-то очень интересного и от того, что Дима со мной. Он принял и это тоже – как принимал всё, что я делала.

Нежданная находка

Одним из консультантов отдела продаж, которым я руководила, была Мария Андрейчикова. Она пришла работать на Фабрику резиновых покрытий «Мастерфайбр» на год раньше меня, очень быстро сориентировалась в технике продаж резиновых покрытий и к тому моменту, как стала моей подчинённой, знала про наш продукт намного больше кого бы то ни было из числа сотрудников компании. Мария не отвлекалась на кофе и лишние разговоры, работала упорно, выполняла намеченные планы по исходящим звонкам, ездила на встречи, внимательно слушала потребности входящих клиентов, знала, что и в какой момент им предложить, была цепкой и аккуратной в фиксации сделок. Неудивительно, что при таком подходе её продажи составляли почти половину всего объёма доходов нашего отдела, хотя кроме неё там работало ещё четыре консультанта.

Можно сказать, что она была безупречным сотрудником, который нес золотые яйца, если бы не одно «но». Время от времени у нас возникали сложные ситуации, так как Мария защищала интересы своих клиентов в ущерб, как мне казалось, интересам организации. Она требовала для них уступок с нашей стороны, объясняя это разными особыми причинами, их лояльностью и перспективностью или значимостью для будущего компании. Я же со своим обострённым чувством справедливости не соглашалась с тем, что есть особые клиенты и особые условия. На этой почве мы спорили, и зачастую такие споры заканчивались в кабинете Игоря, генерального директора Фабрики, где мне, в конечном счёте, под натиском их аргументов всё-таки приходилось соглашаться и уступать.

Как-то раз мы собрались на очередное совещание, инициированное ситуацией с клиентом Марии. Так как клиент был крупный, сделка огромная, в кабинете генерального директора были все: я (непосредственный руководитель Марии), Игорь (генеральный директор) и оба учредителя. В отличие от обычной спорной ситуации, когда Мария защищала интересы клиента и требовала от нас специальных условий для него, здесь была обратная картина. Марию не устраивали условия сделки, которые предлагал клиент, и она хотела получить разрешение на отказ от этого контракта. Руководство компании же заняло единодушную позицию, что от сделки отказываться нельзя. Я в этом споре приняла нейтральную сторону, поэтому, наверное, очень хорошо помню это совещание и все «за» и «против». Оба учредителя и генеральный директор искали доводы в пользу сделки, но Мария упорно стояла на своём. Их аргументы были сильны с точки зрения финансовых и репутационных потерь для организации в случае отказа, но, по сути, они не могли найти веских доводов, почему мы должны соглашаться на зыбкие условия контракта, которые, скорее всего, обернутся против нас самих. Мы ходили по кругу, участники начали нервничать, терять терпение, тон общения стал накаляться, Мария не уступала. Она чувствовала, что условия контракта опасны. На пике споров Игорь вдруг остановил всех и сказал:

– Это важный клиент и полезная для нас сделка, мы пойдём на их условия. Больше нечего обсуждать. Совещание окончено. Расходимся! – было понятно, что он не собирался терять крупного клиента.

Я запомнила этот момент и это особое липкое пространство, которое в тот миг образовалось между нами. Как будто его слова застряли в воздухе, и мы все недоумённо смотрим на них. Раньше такого с нами не было. Мы всегда договаривались. Мы умели это делать. Повисла пауза. Я переводила взгляд с одного учредителя на другого в надежде получить от них поддержку, но они молчали. Деньги решили всё. Игорь дал понять, что разговор окончен. Мы с Марией вышли из кабинета и остановились посреди коридора. На Марии не было лица. Было видно, что она потеряна и не знает, что с этим делать дальше. Как ей быть? Как ей теперь договариваться самой с собой? И вообще, возможно ли это? Если нет, то как работать дальше?

Я стала убеждать Марию не переживать особо, но, честно говоря, сама была не готова к такому исходу, поэтому слова всё не находились. И тогда я сказала неожиданно для себя самой:

– Маша, учредители сделали мне предложение. Я ухожу в головной офис на пост генерального директора. Мы с вами мыслим по-разному, но у нас схожие ценности. Пойдёмте со мной? Там не будет Игоря, который вот так решает вопросы. Там будем только мы. Будем строить компанию, как договоримся сами.

Думаю, это был единственный мой шанс переманить её. Она очень любила Фабрику и своих клиентов. Она умела договариваться с Игорем и добиваться своего. Она была достаточно консервативна, и не хотела перемен. Она никогда бы не согласилась бросить всё это, если бы не оказалась в такой ситуации. Игорь подарил мне возможность заполучить Марию. И я умело этим воспользовалась.

– Я подумаю, – она сказала это так, что я поняла, что она согласна. Я получила надёжного партнёра и соратника, с которым было не так страшно начинать всё с нуля.

В тени резиновой комнаты

Наконец настал тот день, когда учредители решили сообщить персоналу об отставке предыдущего генерального директора головного офиса, который не оправдал их ожиданий, и о моём назначении. Никто не знал о том, чему было посвящено собрание, кроме Игоря, директора фабрики, Марии, которая уходила со мной, и самих учредителей: Валерия Федоровича и Михаила Александровича.

Нас всех собрали в «резиновой комнате», как мы называли её между собой. Комната была предназначена для проведения переговоров и обучения новых франчайзи. Посередине стоял большой переговорный стол, в углу – кожаный диван, пол был застелен разного вида резиновыми покрытиями для презентации продукции, – именно за это комната и получила такое название.

В этой комнате в любую погоду было темно из-за высоких деревьев за окном, которые закрывали солнечный свет.

Основная масса сотрудников села за переговорный стол к окну. Те, кто не поместился за столом, заняли место на диване. Так как народу было много, мы сидели очень плотно. Почему-то мы не включили верхний свет, и собрание проходило в полутьме. В моей памяти осталось, что в том углу, где стоял диван, было особенно темно.

Валерий Фёдорович долго говорил о том, что последнее время дела в группе идут не очень хорошо, и что нужно что-то менять. Люди кивали, соглашались. Потом рассказал о том, что уже обсудил это с предыдущим директором головного офиса Виктором Петровичем, и они вместе решили, что он уходит. Последней фразой он объявил:

– Ему на смену приходит Голицына Ирина, – и замолчал.

В комнате повисла тишина. Люди стали оборачиваться и искать меня взглядом. Мне показалось, что в этой толпе на диване в тёмном углу я была настолько незаметной, что они не сразу меня обнаруживали. А когда находили и наши глаза встречались, я ловила удивление и недоумение в их глазах.

Я пришла на Фабрику год назад, не имея никакого опыта не только в руководстве, но и в целом в бизнесе. Почему из этой толпы людей выбрали именно меня? Думаю, в тот день этот вопрос был у каждого, кто находился в этой комнате. Собрание закончилось. В каком-то оцепенении люди выходили из комнаты. Для всех было очевидно, что грядут перемены. Все понимали, что прежней компании больше уже не будет. Неопределённость рождает страх, именно эта эмоция сопровождала нас всех в тот день, и я не была исключением.

Первый блин комом

Первый шок от моего назначения стал проходить у нас у всех, наверное, через неделю. Я перебралась в свой новый кабинет, который раньше занимал Виктор Петрович. Мария ещё доделывала свои дела на фабрике и полноценно с нами не работала. И я оказалась один на один с моими новыми сотрудниками.

Неформальными лидерами в компании на момент моего назначения были две подруги: менеджер по продажам Варя, которая продала большинство франшиз и имела колоссальный опыт в этом, и юристка Катя, которую в эту компанию привела Варя.

Катя была очень красивой, меня всегда удивляло, откуда берутся такие красивые люди, она стильно одевалась и тщательно следила за собой: уложенная причёска, белозубая улыбка, идеально подобранные по цвету вещи и украшения. На её рабочем столе всегда стояли лаки для ногтей, и она время от времени красила свои красивые ногти прямо во время рабочего дня или рассказывала всем о том, как важно следить за питанием.

Варя, наоборот, была далека от моих представлений о женственности, но при этом восхищала меня своим железным характером и образом мышления. Имя Варвара – «война» – ей очень подходило. Она именно такой мне и запомнилась: прямой, бескомпромиссной, готовой раздавить жёсткими аргументами любого, кто был с ней не согласен.

Так получилось, что этим несогласным была как раз я. Сейчас я понимаю, что совершила ошибку, когда пришла в устоявшийся коллектив со своими новыми правилами и идеями и начала их насаждать, не выслушав тех, кто уже работал в компании, и не учитывая их мнение. Но тогда я была уверена, что всё делаю правильно. Что раз я директор – они должны меня слушать и выполнять мои указания. Что вот сейчас все начнут работать, так, как я говорю, и сразу всё у нас наладится.

Конечно, это был тупик. У меня не было управленческого опыта, и про франчайзинг я знала только из рассказов в курилке, мне было двадцать восемь лет и я вообще слабо походила на генерального директора. Никто не собирался меня слушать, они привыкли работать по-своему и ничего не хотели менять. Каждое новое собрание, которое я инициировала, только ещё больше настраивало нас друг против друга.

Варя и Катя были заодно. Справиться с таким тандемом было нереально. Они задавали тон в нашем коллективе, сотрудники смотрели на их реакцию и всегда принимали их сторону.