Гроуинг. 13 инструментов маркетинга, которые быстро увеличивают продажи, оборот и прибыль

На всякий случай – вон они:

– нарушение принятых законов/правил/этики/норм добропорядочности;

– распространение ложных сведений/дискредитация;

– реклама, вводящая в заблуждение;

– некорректное сравнение на некоторых рынках;

– незаконное использование элементов фирменного стиля;

– незаконное использование исключительных прав;

– махинации с отчетностью/качеством продукта;

– подделка;

– переманивание ключевых специалистов;

– сокрытие информации;

– шпионаж;

– подкуп, коррупция;

– административный ресурс, лобби (на некоторых рынках);

– шантаж;

– тайный сговор/союз;

– плохой демпинг;

– контроль деятельности конкурента;

– физическое устранение конкурента.

Конкурентов надо превзойти, победить.

А пока не победили – постоянно и всемерно стараться это сделать.

9. Знание трендов

Надо быть в курсе трендов экономики (мировой и национальной), знать тренды отрасли, разбираться в функциональных трендах (маркетинга, онлайн-маркетинга, продаж, управления, HR…) и уметь с ними работать.

О том, как правильно работать с трендами, какие сегодня тренды маркетинга, онлайн-маркетинга, продаж, HR, личного бренда и франчайзинга, можно прочитать в нашей книге «Тренды маркетинга».

Вот вам для ознакомления 56 трендов маркетинга. Просто ради интереса отметьте, что вы знаете и используете:

1. Аутсорсинг.

2. Без бюджета.

3. Бенчмаркинг.

4. Блокбастеры.

5. Брендинг.

6. Видео.

7. Внутренний маркетинг.

8. Возвращенцы.

9. Впечатления.

10. Геймификация.

11. Голубые океаны.

12. Гроуинг.

13. Дефицит внимания.

14. Диджитализация.

15. Дизайн.

16. Добрые дела.

17. Доверие P2P.

18. Живое общение.

19. Инновации.

20. Инструменты для продаж.

21. Инфлюенс-маркетинг.

22. ИИ.

23. Каналы продаж.

24. Клиентоориентированность.

25. Ко-маркетинг.

26. Комьюнити.

27. Личный маркетинг.

28. Лонгселлеры.

29. Маркетинг для женщин.

30. Маркетинг маркетинга.

31. Маркетинг поколений.

32. Маркетинг чувств.

33. Нативность.

34. Нейромаркетинг.

35. Нет плохим клиентам.

36. Новые инструменты.

37. Ньюсджекинг.

38. Перехват.

39. Персонификация.

40. Позиционирование.

41. Прайсхаки.

42. Продаем ББДЧ.

43. Продает каждый.

44. Рекомендации.

45. Сейлзхаки.

46. Симплификация.

47. Скорость.

48. Смыслы.

49. Сторителлинг.

50. Точки контакта.

51. Удержание клиентов.

52. Успех клиентов.

53. Фан.

54. Формула успеха.

55. Ценность.

56. Эффективность.

Чем больше трендов вы знаете, чем быстрее и лучше применяете – тем лучше для вас и тем хуже для ваших конкурентов.

10. Гроуинг-мастера

В маркетологах бизнес уже успел разочароваться – слов много, результатов мало. Пора маркетологам перековаться в гроуинг-мастеров.

Их задача – понять инструменты гроуинга и с помощью нашей книги начать положительные изменения в компании.

Итак, для х-роста у вас должны быть как минимум 10 элементов: х-лидер, х-рынок, ресурсы, формула успеха/стратегия, смыслы, понимание драйверов роста, клиентов, конкурентов и трендов и гроуинг-мастера.

Гроуинг и без х-факторов поможет бизнесу расти – но с ними (х-факторами) рост будет намного круче!

Гроуинг одной страницей

Еще раз: гроуинг – это маркетинг быстрых результатов, где реализация каждой активности занимает от одной минуты до одного месяца.

По времени все, конечно, относительно. Но точно не более минуты вы потратите на зум-прайс (увеличение цены) или на решение сократить продуктовый портфель.

А вот расширение продуктового портфеля или улучшение работы ваших бизнес-партнеров (улучшение работающего канала продаж) может занять месяц, а то и даже больше.

Вы используете любой элемент гроуинга – и вы всегда получаете рост продаж, оборота и/или прибыли.

Итак, чтобы ваш бизнес начал быстро расти:

1. Проверьте позиционирование.

2. Улучшите точки контакта.

3. Проработайте комплекс маркетинга:

– коммуникации. Сделайте их эффективнее, включите новые каналы;

– каналы продаж. Улучшите работающие, включите новые;

– цены. Улучшите восприятие, поднимите/уменьшите;

– продукты/услуги. Используйте все возможности продуктового маркетинга.

4. Улучшите работу с клиентами по ПРУВ-подходу (о нем чуть позже):

– привлечение клиентов. Перехватите клиентов у конкурентов.

5. Работа с клиентами:

– работайте в стиле ББДЧ;

– удерживайте клиентов;

– верните клиентов.

Итого

Чтобы бизнес рос через гроуинг – рос быстрее и значительнее – можно/нужно предпринять всего 13 действий.

Давайте рассмотрим их подробнее.

Дисклеймер.

Каждый бизнес по-своему уникален.

Каждому нужен свой набор действий.

Наша задача – дать весь набор инструментов гроуинга.

Ваша – выбрать те инструменты, которые нужны именно вашей компании именно в вашей ситуации.

А потом взять и хорошо их реализовать на практике в удобной для вас последовательности.

Так результаты и получают.

1. Проверьте позиционирование

Скорость реализации: от одного часа

Сложность: средняя

Бюджет: бесплатно (если не привлекать внешних экспертов)

Почему это важно?

Позиционирование – это главная причина для клиентов выбрать именно вас среди всех возможных вариантов и причина продолжать работать с вами.

У клиента в голове постоянно крутится вопрос: «Почему именно вы? Почему не кто-то другой? Почему я должен выбрать вас, а не вашего конкурента?»

И если у вас нет хорошего ответа на этот вопрос – клиент выбирает другого.

И это – внимание! – основная причина, почему у вас слабые продажи и нет роста бизнеса.

Что делать?

Чем выше конкуренция, чем больше выбор, тем важнее иметь отличие/я от других.

В мире книг на тему отличия (позиционирования или дифференциации) написано немало, и самые известные – это книги родоначальников теорий позиционирования и дифференцирования Эла Райса и Джека Траута.

Теорию позиционирования они создали в далеком 1972 году.

В своей книге «Позиционирование. Битва за умы» (а это самая популярная книга по маркетингу в мире) они определили его так: «Позиционирование – это формирование желаемого образа бренда в сознании целевой аудитории, который выгодно отличает его от конкурентов».

Сложновато…

Почему сложновато?

Следите за руками словами.

Знаете ли вы: —что такое бренд? – какие у вас целевые аудитории? – как сформировать этот бренд? – как попасть в сознание целевой аудитории? – как выгодно отличаться? – кто ваши конкуренты?..

Одно определение и столько вопросов…

Если объяснить позиционирование проще, это ответ на вопросы:

– «Почему клиенты должны покупать именно у вас, а не у ваших конкурентов?»;

– «Чем вы лучше?» и главный вопрос: «Почему вы?».

Если у вас нет ответа на вопрос «Почему вы?» или ваш ответ неубедителен, то:

– клиенты у вас не покупают (откладывают покупку, тянут с принятием решения…);

– или отдают предпочтение вашим конкурентам (скажем жестче: покупают у них, а не у вас).

Вот поэтому-то ваши продажи и не растут!

А с хорошим позиционированием (с хорошим ответом на вопрос «Почему вы?») вам:

– проще привлекать новых клиентов: ведь им понятно, почему нужно выбрать именно вас;

– проще работать с клиентами и клиентским потоком – в частности, продавать быстрее и дороже;

– легче удерживать клиентов: если вы держите свои обещания, придерживаетесь своего ответа на вопрос «Почему мы?», то зачем клиентам от вас уходить?;

– проще вернуть клиентов.

Это удивительно, но огромное количество бизнесов в нашей стране работает без хорошего ответа на этот вопрос.

Поэтому и бизнес у этих бизнесов не очень.

Зарубите на своем корпоративном носу:

– у вас должен быть отличный ответ на вопрос «Почему вы?»;

– и вы должны его правильно использовать!

Когда мы проводим открытые тренинги, мы часто задаем этот вопрос («Почему вы?») аудитории.

Редко, очень редко мы слышим хорошие, правильные ответы.

Как правило, ответы очень слабые.

А часто предприниматели вообще не знают, как ответить на этот вопрос.

И у нас возникает вопрос – а как они работают?

Полагаются на «авось»?

Для проверки созданного позиционирования используйте наш чек-лист 8/8.

Ваш ответ на вопрос «Почему вы?» должен быть:

– оригинальным: никто, кроме вас, так не говорит и сказать не может;

– важным: то, что вы говорите, имеет значение для клиента;

– понятным: вы ответили – клиенты поняли;

– правдивым: не надо привирать и преувеличивать свои достижения;

– убедительным: важно подобрать такие слова, чтобы звучать убедительно;

– эмоциональным: ответ с эмоциями лучше воспринимается и запоминается;

– коротким: краткость – сестра таланта и здесь;

– запоминающимся: вы сказали – клиенты ответ запомнили и помнят.

Чем больше у вас положительных ответов – тем лучше ваше позиционирование.

Пример. Позиционирование нашего проекта «Гроуинг.12» (мы писали о нем во введении) – «Результаты будут!».

Проверяем его. Наш ответ на вопрос «Почему вы?»: —оригинальный; —важен для клиента (результаты ждут все); —увы, не вполне понятен (из короткого ответа не очевидно, какими будут результаты – но мы это объясняем); —правдивый (мы уже сделали несколько потоков этого проекта – у нас только один клиент не дошел до финиша за все это время); —убедительный (а то!); —эмоциональный (за это отвечает восклицательный знак – как говорится, почувствуйте разницу: точка в конце вашего обещания или восклицательный знак); —короткий (у нас на все про все два слова – результаты будут!); —запоминающийся (мы тестировали).

Итог – семь «да», одно «нет».

Вывод – позиционирование неплохое!

Придумать хорошее позиционирование – половина хорошего дела.

Не менее важно правильно довести его до сотрудников и до других важных для вас целевых аудиторий – и напоминать им о нем постоянно.

Вот где можно разместить ваше позиционирование (в алфавитном порядке):

– автоподпись к письмам;

– автореплай;

– бейдж;

– буклет;

– визитная карточка;

– инструкция;

– каталог;

– коммерческое предложение;

– прайс-лист;

– презентации;

– подарки/сувениры;

– реклама;

– сайт;

– социальные сети;

– стенд на выставке;

– упаковка;

– POSM…

Кашу маслом не испортить – а позиционирование не испортить частым использованием.

Как делать?

Читаем «Почему вы?». Простое пошаговое руководство, как найти ответ на главный вопрос бизнеса и довести его до важных для вас целевых аудиторий».

Позиционирование. Контрольные вопросы в голову

«Галочка» – это у нас есть, все у нас с этим хорошо.

«Крестик» – у нас этого нет, не все у нас хорошо.

◻ у нас есть позиционирование компании;

◻ у нас есть позиционирование компании, оно хорошее (мы проверили его по восьми контрольным вопросам, и большинство ответов положительные).

Что мы сделаем (план действий)

2. Улучшите точки контакта

Скорость реализации: от одного дня на каждую точку контакта

Сложность: зависит от точки контакта

Бюджет: как правило, бесплатно

Почему это важно?

Когда вы исправите и улучшите точки контакта, у клиентов не останется желания уйти от вас к конкурентам.

И среди всех они будут выбирать в первую очередь именно вас.

Покупают у тех, кто нравится (перечитайте еще раз эту важную мысль).

И хорошие/правильные точки контакта – самый простой способ нравиться.

После позиционирования точки контакта – это второй волшебный пинок, который вы можете/должны дать своему бизнесу.

Кладем руки на наши сердца и обещаем (можем даже и поспорить на что-то):

Как только вы улучшите точки контакта – вырастут ваши продажи.

Что делать?

Точки контакта – это многочисленные и разнообразные моменты – места, ситуации, интерфейсы, люди – соприкосновения ваших клиентов и бизнес-партнеров с вашей компанией и наоборот – вашей компании с вашими клиентами.

Вы отправляете потенциальному клиенту коммерческое предложение – вы касаетесь клиента.

Клиент заходит к вам на сайт – клиент касается вашей компании.

Главное в точках контакта клиента:

– не раздражать;

– не напрягать;

– не бесить;

– нравиться.

Ведь каждый раз в моменты соприкосновения с вами клиент решает:

– начать работать с вами/с вашей компанией или нет;

– продолжать сотрудничество или прекратить, уйти к другому.

Это жизнь:

Если вы не нравитесь в точках контакта – клиент уходит к другому.

Вот некоторые точки контакта:

– наружная реклама;

– офис;

– коммерческое предложение;

– визитная карточка;

– упаковка;

– сотрудник;

– корпоративный автомобиль;

– вывеска;

– реклама в журнале;

– приветствие на автоответчике;

– ценник;

– сайт;

– социальная сеть (каждая соцсеть – это отдельная точка контакта);

– отзывы клиентов;

– сувенир/подарок;

– прайс-лист;

– пакет;

– чек…

Консалтинговая компания «Манн, Черемных и Партнеры» в свое время сделала руководство «200+ точек контакта девелопера».

Представляете! У каждой строительной компании есть более 200 возможностей произвести впечатление на клиента – или 200 возможностей все «профукать».

Нам кажется, такая работа должна быть проделана для каждой отрасли!

В каждой отрасли должно быть подобное отраслевое руководство по точкам контакта!

Количество точек контакта важно, но и их качество имеет значение.

Точки контакта могут быть разными по своему качеству/тональности.

Мы выделяем три типа точек контакта.

Отличные. Реакция клиентов на них: «Вау! Отлично! Класс! Супер!» – ваша точка контакта им нравится.

Средние или нормальные. Реакция клиентов: «Пойдет. Устраивает» – ваша точка вызывает нейтральную реакцию. Она не вызывает восторга и восхищения, но и не раздражает.

Плохие. Реакция клиентов: «Жесть. Отстой. Ужас. Катастрофа…» – ваша точка контакта не нравится, напрягает или раздражает.

Если вы хотите увеличить продажи с помощью точек контакта, сделайте следующее:

1. Зафиксируйте все ваши точки контакта (лучше не списком, а в ментальных картах – так их удобнее группировать).

2. Оцените каждую точку контакта (отличная, средняя, плохая).

3. Выберите самые важные для вас точки контакта в настоящий момент (рекомендуем начать с 10–12).

4. Для начала оперативно исправьте плохие точки контакта, сделайте их как минимум средними/нормальными (помним, плохие точки контакта = плохой бизнес).

5. Не успокаивайтесь на среднем! Сделайте средние точки контакта отличными (яркими, оригинальными, суперскими, эффективными).

И тогда у ваших клиентов будут все основания начать работать с вами, продолжать работать с вами и не будет повода прекращать отношения с вашей компанией.

Для того, кто читал этот раздел по диагонали, так как уже уверен, что свои точки контакта проработал и они идеальны, – поздравляем!

Тогда беритесь за CJM (картирование путей клиентов) и CLJM (картирование жизни клиентов).

Это следующий уровень работы с точками контакта.

Как делать?

Читаем:

«Точки контакта» – в книге подробно описана технология работы с точками контакта и есть много хороших инсайтов, историй и примеров.

«200+ точек контакта девелоперской компании» – удобная классификация, которую легко перенести на любой другой бизнес.

«Точки контакта 3.0» – в книге Дмитрия Турусина, помимо обновленного подхода к работе с точками контакта, описаны технологии CJM и CLJM.

«Точки контакта online» – книга о точках контакта компании в интернете. Признаем, она морально устарела (появилось много новых онлайн-точек контакта), но подход к работе с онлайн-точками контакта эта книга задает правильный.

Точки контакта. Контрольные вопросы в голову

«Галочка» – это у нас есть, все у нас хорошо.