Искусство уверенного разговора. Как перестать изображать уверенность и начать общаться свободнее и живее

Но тихому человеку нужно помнить и о второй стороне: собеседник не должен работать один. Если вы только спрашиваете и киваете, человек может почувствовать себя на приеме у врача. Нужно иногда приносить часть себя. Небольшую, уместную, связанную с темой. «Понимаю. Я тоже однажды сменил работу и первые недели делал вид, что разобрался, хотя путал даже имена». Такая фраза не перетягивает одеяло, а показывает: я рядом, я тоже человек.

У разговорчивого человека другая задача: оставлять место. Перед тем как рассказать третью историю подряд, можно спросить себя: я сейчас добавляю к беседе или просто боюсь остановиться? Иногда достаточно сделать паузу и спросить: «А у вас как было?» Только спросить по-настоящему, не как формальность перед продолжением собственного рассказа. Место, которое мы оставляем другому, часто ценнее наших лучших фраз.

Есть один признак хорошей беседы: оба человека немного меняются в процессе. Не обязательно в убеждениях. Меняется настроение, уточняется мысль, появляется новая деталь, человек вспоминает то, что давно не произносил. Если после разговора каждый ушел с тем же монологом, с которым пришел, встречи почти не было. Были две речи, произнесенные рядом.

Чтобы такое не происходило, нужно следить за балансом. Не математически, конечно. Не надо считать минуты. Но если вы десять минут говорили о себе, стоит вернуть мяч. Если вы десять минут только спрашивали, стоит ответить чем-то своим. Разговор похож на игру в мяч во дворе. Когда один держит мяч и рассказывает, как здорово он умеет играть, остальные постепенно расходятся.

Еще одна вещь, которая помогает, - ясная цель. Не большая, не официальная. Просто понимание, зачем вы входите в разговор. Познакомиться с двумя людьми. Узнать, кто занимается нужной темой. Поддержать человека, который явно растерян. Провести вечер без пряток у телефона. Когда цель есть, легче закончить разговор, если он исчерпан. Вы не обязаны стоять до полного обнуления сил.

О завершении обычно думают поздно. Мы учимся начинать, поддерживать, задавать вопросы, но забываем, что уход тоже часть разговора. Плохой уход портит хорошую беседу. Человек еще говорит, а вы уже глазами ищете выход. Или вы терпите слишком долго, потом исчезаете резко, почти грубо. Лучше уходить, пока в разговоре еще есть тепло.

Простая формула работает лучше хитрых оправданий: отметить ценность беседы, назвать свое следующее действие, попрощаться. «Мне было очень интересно услышать про вашу работу с подростками. Я хочу еще успеть поздороваться с организатором, поэтому пойду. Рад был познакомиться». Без выдуманного звонка, без фальшивой срочности. Честно и мягко.

Если разговор тяжелый, это тоже помогает. Не всякую беседу надо спасать. Есть люди, которые спорят ради победы, жалуются без желания что-то менять, используют другого как стену для эха. Можно сочувствовать и все же выходить. «Я слышу, что для вас это болезненная тема. Сейчас я не смогу нормально в нее вникнуть, мне нужно идти». Это лучше, чем стоять с лицом доброго мученика и копить раздражение.

После разговора полезно сделать маленькую работу. Запомнить имя. Записать обещание. Отправить ссылку, если обещали. В следующий раз спросить о том, что было важно. Люди редко удивляются дорогим жестам так сильно, как простой памяти. «Как прошла операция у вашего отца?» «Вы говорили, что дочь поступает. Получилось?» Такие вопросы не требуют таланта. Они требуют внимания, продленного во времени.

Кто-то скажет: если я записываю, значит, это неискренне. Странная мысль. Мы записываем встречи, потому что они важны. Записываем адреса, потому что хотим дойти. Записываем покупки, потому что не хотим забыть хлеб. Почему же сведения о человеке должны храниться только в перегруженной голове? Запись может быть формой уважения, если она служит живой связи, а не манипуляции.

Конечно, все это не превращает разговор в безопасную машину. Люди остаются людьми. Кто-то не поймет. Кто-то обидится. Кто-то будет скучать. Кто-то понравится вам, а вы ему нет. Это нормально, хотя неприятно. Умение разговаривать не дает контроля над чужой душой. Оно дает больше шансов не испортить то, что могло бы получиться.

Самая вредная мысль звучит так: «Я не такой человек». Обычно ее произносят тихие люди, когда видят легкость общительных. Но можно быть таким человеком по-своему. Не тем, кто входит в комнату и сразу сияет. А тем, кто умеет подойти к одному человеку. Задать один честный вопрос. Услышать ответ. Не спешить с выводами. Вовремя рассказать немного о себе. Вовремя уйти. Потом вспомнить.

Разговорная уверенность растет из таких малых действий. Сегодня вы сказали соседу больше, чем обычное «здравствуйте». Завтра на встрече задали вопрос, который давно держали при себе. На следующей неделе не стали перебивать человека, хотя очень хотелось вставить свою историю. Потом честно закончили беседу, не придумывая спасательный звонок. Это не выглядит впечатляюще. Но именно так меняется привычка.

Мы привыкли уважать резкие перемены. Вчера молчал, сегодня выступил перед залом. Вчера боялся знакомиться, сегодня стал душой компании. В жизни чаще бывает иначе. Человек чуть меньше прячется. Чуть внимательнее слушает. Чуть спокойнее относится к паузе. Чуть честнее говорит о своем намерении. Через год он все еще узнает себя, но уже не считает себя неисправным.

И вот это, пожалуй, главное в первой главе. Не надо начинать с войны против себя. Если вы тихий, работайте с тишиной, а не против нее. Если быстрый, работайте с энергией, а не поклоняйтесь ей. Если тревожный, не ждите дня, когда тревога исчезнет полностью. Берите ее с собой и делайте маленькое действие. Разговор не требует идеального состояния. Он требует присутствия.

Когда вы входите в комнату, где уже разговаривают, попробуйте не спрашивать себя: «Как я выгляжу?» Спросите иначе: «Кого я могу заметить?» Этот вопрос меняет почти все. Он переносит взгляд с внутреннего зеркала на живых людей. А живые люди, как правило, интереснее наших страхов.

Может быть, сегодня вы заметите человека у окна. Может быть, того, кто слишком громко смеется, потому что ему тоже неловко. Может быть, себя, когда рука снова потянется к телефону. Не ругайте себя. Просто поднимите глаза. Найдите общую почву. Скажите одну обычную фразу.

А дальше разговор сам покажет, есть ли куда идти.

Глава 2. Своя мера разговора

В детстве мне казалось, что где-то существует правильный человек. Он легко знакомится, спокойно отвечает у доски, не краснеет, не путается, не прокручивает вечером каждую фразу по десять раз. Он входит в комнату и сразу понимает, к кому подойти. Он знает, когда пошутить. Знает, когда замолчать. Если ему задают вопрос, он не просит времени подумать, а отвечает так, будто ответ давно лежал у него в кармане.

Я смотрел на таких людей и думал: вот они умеют жить. А я как будто получил неполную комплектацию. Есть руки, ноги, голова, но нет какой-то маленькой детали, без которой разговоры даются с усилием. В школе это ощущалось особенно остро. Взрослые любили активных детей. Кто тянет руку, тот молодец. Кто выступает на празднике, тот смелый. Кто быстро отвечает, тот сообразительный. Молчаливый ребенок вроде бы тоже ничего плохого не делает, но рядом с активным выглядит запасным.

Позже выяснилось, что многие активные люди тоже мучились, только иначе. Один мой знакомый, очень общительный человек, признался как-то после встречи: «Я опять слишком много говорил. Видел, что люди устали, но не мог остановиться». Он сказал это без шутки. Ему было стыдно. Он не завидовал тихим людям, но в тот момент хотел бы уметь остановить себя так же легко, как они умеют сдержаться.

После таких разговоров я стал осторожнее с делением людей на удачных и неудачных собеседников. У каждого есть своя цена. Тихий человек платит за осторожность тем, что его могут не заметить. Быстрый человек платит за энергию тем, что может не заметить других. Один боится не войти в разговор. Другой боится провала тишины. Один уходит домой с сожалением: «Надо было сказать». Другой: «Надо было промолчать».

Мы часто завидуем чужой свободе, не видя ее обратной стороны. Соседский газон всегда кажется зеленее, если смотреть через забор. Издали не видно проплешин, сорняков, сухих углов. Свой двор мы знаем слишком хорошо. Мы видим, где земля плохая, где вода застаивается, где опять полезла трава, которую не сажали. С характером то же самое. Чужая манера держаться видна с парадной стороны. Свою мы видим изнутри, вместе со всеми трещинами.

Отсюда рождается странное желание: стать другим человеком. Не развить навык, не поправить слабое место, а именно сменить себя. Тихий хочет стать шумным. Осторожный хочет стать дерзким. Быстрый хочет стать спокойным, но так, чтобы спокойствие появилось сразу и без тренировки. Мы мечтаем не о росте, а о волшебной палочке. Коснулся головы, и утром проснулся с новым голосом, новой походкой, новым умением входить в любую компанию.

Но характер не меняется по приказу. Да и не обязан. Вопрос не в том, как вырвать из себя одну природу и вставить другую. Вопрос в том, как понять, что уже есть, и научиться пользоваться этим лучше. Ножом режут хлеб, отверткой закручивают винт, ложкой едят суп. Можно сердиться на ложку за то, что она плохо режет, но разумнее взять ее туда, где она нужна. С людьми похожая история. Мы страдаем не только от слабостей, но и от того, что не знаем назначения своих сильных сторон.

Тихий человек часто считает своим недостатком то, что думает прежде, чем сказать. Но в разговоре это может быть редким даром. Он не бросает первую фразу, которая пришла в голову. Он замечает, где человек запнулся. Он слышит не только содержание, но и усталость за словами. Он может не заполнить комнату звуком, зато способен внести в нее точность. Проблема начинается, когда он так боится показаться неинтересным, что прячет даже эту точность.

Общительный человек часто считает своей силой то, что легко говорит. И это правда. Он начинает там, где другие стоят у порога. Он оживляет застолье, вытаскивает из молчания группу, помогает людям познакомиться. Он не боится первых секунд. Но та же сила может стать грубой, если не видеть меры. Быстрая речь иногда превращается в забор, за которым собеседнику нет места. Тогда разговор не соединяет, а заслоняет.

Один человек собирает мысль в тишине. Другой собирает ее в разговоре. Это не мелкая разница, а одна из главных причин взаимного раздражения. Тому, кто думает молча, кажется, что говорящий вслух небрежен и поверхностен. Тому, кто думает вслух, кажется, что молчащий скрытен, недоволен или просто ничего не предлагает. На деле оба могут работать над одной задачей, только разными способами.

Представьте семейный разговор о переезде. Муж говорит: «Надо подумать». Жена слышит: «Я не хочу решать». Она начинает приводить аргументы, потому что ей кажется, что дело застряло. Он слышит давление и замолкает еще сильнее. Через двадцать минут они спорят уже не о переезде, а о том, кто кого не уважает. Хотя изначально один хотел времени, а другая хотела движения.

Если бы они знали свои разные способы, разговор мог бы пойти иначе. Он мог бы сказать: «Мне нужен вечер, чтобы разложить это в голове. Завтра в десять я скажу, какие вижу варианты». Она могла бы ответить: «Хорошо, только мне важно понимать, что мы не откладываем бесконечно». Здесь никто не меняет темперамент. Оба просто переводят его на язык, понятный другому.

В этом и состоит взрослая часть общения: не требовать, чтобы люди угадывали вашу внутреннюю механику. Тихому человеку нужно иногда предупреждать: «Я молчу не потому, что мне все равно. Я думаю». Быстрому человеку нужно иногда говорить: «Я сейчас рассуждаю вслух, это не окончательное решение». Такие короткие пояснения снимают лишнюю тревогу. Они похожи на табличку на двери: не закрыто, просто идет работа.

У каждого темперамента есть любимая ошибка. У тихого - исчезать. Физически он может сидеть рядом, но разговор проходит мимо него. Он потом думает точнее всех, но поздно. У быстрого - захватывать. Он так увлекается движением, что перестает проверять, идут ли за ним остальные. Оба потом страдают от последствий. Один от невысказанного. Другой от сказанного лишнего.

Поэтому первый навык не в том, чтобы говорить красиво. Первый навык - замечать свой обычный перекос. Не ругать себя, а именно замечать. Если вы почти всегда молчите на встречах, спросите себя заранее: где я обязан сказать хотя бы одну точную вещь? Если вы почти всегда говорите много, спросите себя: где я обязан сделать паузу и спросить другого? Маленькое обязательство лучше большой клятвы стать новым человеком с понедельника.

Я знаю человека, который на совещаниях долго молчал, а потом выходил раздраженным, потому что решение ушло в плохую сторону. Он начал делать простую вещь: перед встречей записывал один вопрос, который точно задаст. Не десять. Один. Иногда вопрос звучал неловко, иногда вовремя. Через месяц люди привыкли, что он говорит редко, но по делу. Его не стало больше. Его стало слышно.

Другой знакомый, наоборот, любил объяснять. Он объяснял охотно, подробно, с примерами. Люди сначала слушали, потом вежливо выживали. Он поставил себе правило: после двух минут говорить вопросом. Не искусственным, а настоящим: «Где я потерял вас?» или «Что из этого похоже на вашу ситуацию?» Поначалу ему было трудно. Ему казалось, что мысль еще не закончена. Потом он увидел, что разговоры стали короче и полезнее. Он не стал менее умным. Он стал менее тяжелым.

В разговорах мы часто путаем силу с количеством. Много слов - значит уверенно. Много знакомств - значит успешно. Много вопросов - значит внимательно. Но количество легко обманывает. Бывает, человек за вечер поговорил с двадцатью людьми и ни с одним не встретился по-настоящему. А другой поговорил с двумя и ушел с чувством, что день был не зря. У каждого своя мера. Ее нужно искать, а не списывать у соседа.

Своя мера начинается с энергии. После каких разговоров вы оживаете? После каких чувствуете, что вас выжали? Кому-то нужна большая комната, голоса, движение, неожиданность. Кому-то нужен стол на двоих и возможность договорить без перебиваний. Кому-то нравится начать легко со всеми, а потом уйти в один глубокий разговор. Кому-то достаточно коротких доброжелательных обменов в течение дня. Это не капризы. Это способ восстановления сил.

Если человек не знает своей меры, он начинает жить по чужому расписанию. Интроверт соглашается на три встречи подряд, потому что так делают активные коллеги, а потом ненавидит людей, хотя люди не виноваты. Экстраверт заставляет себя работать в полной тишине неделями, потому что так принято в его новой команде, и постепенно становится раздражительным. Мы называем это усталостью, но часто это жизнь против своей энергии.

Здесь легко уйти в самооправдание. «Я такой, поэтому не буду звонить». «Я такой, поэтому буду перебивать». Характер не индульгенция. Он объясняет, с чем работать, но не освобождает от работы. Если вам трудно звонить, можно выбрать письмо там, где это уместно, но иногда звонок все равно нужен. Если вы быстро думаете вслух, это не дает права заваливать другого потоком. Своя мера - не повод закрыться. Это способ открываться без разрушения.

В отношениях особенно заметно, как люди наказывают друг друга за разницу. Один после работы хочет тишины, другой хочет поговорить. Первый думает: «Меня не оставляют в покое». Второй: «Меня не любят». Дальше все развивается по знакомой схеме. Один прячется глубже, другой стучит громче. А можно было бы договориться проще: полчаса тишины после прихода домой, потом чай и разговор. Не романтично, зато работает.

На работе похожие договоренности спасают команды. Кому-то нужно прислать повестку заранее, иначе он не успеет подумать. Кому-то полезна доска и быстрый обмен идеями. Кому-то легче написать замечания после встречи. Кому-то нужно проговорить спорный вопрос голосом, потому что переписка только усиливает раздражение. Хорошая команда не делает всех одинаковыми. Она создает несколько дверей для участия.

Конечно, у этого есть предел. Нельзя под каждого человека перестроить мир. Но можно перестать считать единственный способ общения нормой. Когда руководитель говорит: «На встрече высказываются только те, кто быстро берет слово», он теряет тихих. Когда команда решает все через длинные документы и не оставляет места устному обсуждению, она теряет быстрых. Разные способы нужны не из вежливости. Они помогают видеть больше.

Разница характеров делает разговор богаче еще и потому, что люди приносят разные углы зрения. Один замечает риск. Другой шанс. Один видит, что идея красивая, но не выдержит бюджета. Другой видит, что бюджет выдержит, но людям будет скучно. Один осторожничает, потому что помнит прошлую ошибку. Другой торопит, потому что видит окно возможности. Если они не уничтожают друг друга, получается более крепкое решение.

Но для этого нужно перестать считать свою реакцию окончательной правдой. «Он медлит» может означать «он ответственный». «Она давит» может означать «она хочет ясности». «Он слишком много говорит» может означать «он ищет мысль вслух». «Она слишком молчит» может означать «она не готова говорить поверхностно». Не всякая мягкая версия верна, но ее стоит проверить, прежде чем обвинять.

Самый простой способ проверки - вопрос без нападения. «Ты сейчас не согласен или просто думаешь?» «Тебе нужно решение сегодня или можно вернуться утром?» «Я много говорю, останови меня, если уже достаточно». «Ты молчишь, и я не понимаю, это усталость или сомнение». Такие фразы кажутся мелкими, но они предотвращают большие ссоры. Они не требуют таланта психолога. Нужно только отказаться от удовольствия угадывать с обвинением.

Еще стоит помнить, что характер проявляется по-разному в разных местах. Человек может быть разговорчивым с близкими и почти немым в новой компании. Может спокойно вести переговоры на работе и теряться на родительском собрании. Может легко говорить о фактах и закрываться, когда речь о чувствах. Поэтому грубые ярлыки быстро врут. Не надо говорить: «Я интроверт, значит, всегда так». Лучше точнее: «В больших группах я устаю, но один на один говорю нормально».

Точная формулировка дает свободу. Если я знаю, что большие группы меня выматывают, я могу прийти раньше, пока людей меньше. Могу договориться уйти через два часа. Могу выбрать двух человек, с которыми хочу поговорить, а не пытаться обойти всех. Если я знаю, что мне трудно писать длинные ответы, я могу предложить короткий звонок. Если знаю, что на звонке теряюсь, могу заранее составить план. Мы перестаем быть жертвой общего ярлыка и начинаем обращаться с конкретной ситуацией.

Есть еще один слой: стыд. Многие разговорные трудности держатся не на отсутствии навыка, а на старом стыде. Когда-то над человеком посмеялись. Перебили. Не дали договорить. Сказали: «Что ты мямлишь?» или «Помолчи уже». Такие фразы остаются в теле дольше, чем кажется. Потом взрослый человек сидит на обычной встрече, а внутри ему снова двенадцать лет и он боится поднять руку.

Стыд не уходит от команды «будь увереннее». Он уходит от опыта, где человек пробует иначе и не погибает. Сказал коротко - мир не рухнул. Задал вопрос - никто не засмеялся. Остановился и извинился за перебивание - отношения не испортились. Вышел из тяжелого разговора честно - его не объявили плохим. Уверенность строится на таких маленьких доказательствах.

Поэтому не надо начинать с самой страшной сцены. Если вам трудно говорить, не выбирайте первым шагом публичное выступление перед сотней людей. Начните с вопроса коллеге. С короткого комментария на маленькой встрече. С фразы соседу. Если вам трудно слушать, не обещайте сразу стать образцом терпения во всех разговорах. Начните с одного приема: не отвечать первые три секунды после того, как человек закончил. Три секунды иногда меняют весь тон.

Хорошо помогает подготовка. Не та подготовка, где вы выписываете двадцать остроумных реплик, а простая. Кто там будет? Что нас связывает? Какой вопрос можно задать? Что я могу коротко сказать о себе? Где мне лучше сделать паузу? Где не стоит спорить? Подготовка не убивает естественность. Она снимает лишнюю нагрузку, чтобы естественности осталось место.

Музыкант разучивает гаммы не для того, чтобы на концерте думать о каждой ноте. Водитель сначала сознательно следит за зеркалами, педалями, поворотами, а потом большая часть действий становится привычной. В разговоре так же. Несколько подготовленных входов, несколько честных вопросов, умение завершить беседу - это не искусственность. Это ремесло. А ремесло со временем освобождает.

Но подготовка должна подходить вам. Если вы не любите звонить, не строите всю систему общения на звонках. Если вы ненавидите большие вечеринки, не делайте их главным полем тренировки. Если вы говорите быстро, подготовьте себе не только темы, но и тормоза: вопросы, паузы, просьбу к другому остановить вас. Если вы молчаливы, подготовьте не только вопросы, но и две короткие истории о себе, чтобы беседа не стала односторонней.

Мне кажется полезным иметь личный набор простых фраз. Не заученных до деревянности, а своих. Для входа: «Вы тоже впервые на таком мероприятии?» Для уточнения: «Я правильно услышал, что главное для вас сейчас срок?» Для паузы: «Мне нужно пару секунд подумать». Для участия: «У меня есть одно наблюдение». Для выхода: «Рад был поговорить, я хочу еще успеть поздороваться с несколькими людьми». Такие фразы как ручки у двери. Через них легче проходить.

Отдельно нужно сказать о сравнении. Оно крадет больше сил, чем сами разговоры. Вы сидите рядом с человеком, который легко рассказывает историю, и уже не слышите историю. Вы измеряете себя. Он смешнее. Она увереннее. Они быстрее. Я скучнее. После этого трудно быть внимательным. Сравнение превращает собеседника в линейку, а вас в неудачную длину.

Лучшее средство против сравнения - интерес. Не к себе, а к человеку. Как он научился так рассказывать? Что его занимает? Почему он выбирает такие слова? Что за опыт за этим стоит? Интерес не унижает вас. Он возвращает разговору смысл. Когда вы интересуетесь, вы перестаете стоять перед воображаемой комиссией. Вы снова рядом с живым человеком.

Иногда именно тихие люди обладают большим запасом интереса, но не показывают его. Им кажется, что вопрос может быть глупым. На самом деле большинство людей радуется внимательному вопросу, если он не лезет в закрытую дверь. «Как вы к этому пришли?» «Что оказалось труднее всего?» «Что вы теперь сделали бы иначе?» Это вопросы, на которые человеку часто приятно отвечать, потому что они признают его опыт.

Общительным людям полезно помнить другое: интерес нельзя заменить реакцией. Можно громко удивляться, смеяться, кивать, вставлять «да ладно!», но при этом не слушать. Настоящий интерес иногда выглядит спокойнее. Он возвращается к сказанному. Он спрашивает по существу. Он не спешит превратить чужой опыт в площадку для собственной истории. Человек чувствует разницу, даже если не может ее объяснить.

Наша манера говорить меняется еще и от того, кто перед нами. С одним человеком мы раскрываемся быстро, с другим настораживаемся. Один задает вопросы так, что хочется отвечать. Другой так, что хочется закрыть папку и уйти. Поэтому не стоит оценивать свои навыки по одному неудачному разговору. Иногда просто не совпали темп, настроение, обстоятельства. Иногда собеседник сам был закрыт. Иногда тема была слишком острой.

Разговор не обязан быть идеальным, чтобы быть полезным. Вы могли сбиться, неудачно пошутить, забыть имя, слишком поздно понять, что перебили. Если заметили - поправьте. «Извините, я вас перебил. Продолжайте». Эта фраза часто делает больше для доверия, чем безупречная вежливость без ошибок. Люди не ждут от нас совершенства так сильно, как мы думаем. Они ждут, что мы будем в контакте.

Быть в контакте - значит замечать последствия своих слов. Если человек отстранился, не давить сильнее. Если оживился, можно спросить подробнее. Если устал, не растягивать. Если тема больная, не ковырять из любопытства. Если вы сами устали, признать это и закончить разговор нормально. Контакт требует не блеска, а внимания.

Внимание к себе тоже нужно. Иногда нас учат думать только о собеседнике, будто хороший разговор - это полное самозабвение. Но если вы не замечаете своего состояния, вы быстро становитесь раздражительным или фальшиво любезным. Усталость не делает вас плохим. Она говорит, что ресурс заканчивается. Лучше уйти вовремя, чем остаться и начать портить то, что было хорошим.

Умение уходить особенно нужно тем, кто легко истощается. Они часто стоят слишком долго из вежливости, потом ненавидят и себя, и разговоры. Можно уходить раньше. Можно выбирать перерывы. Можно сказать: «Я немного пройдусь, потом вернусь». Взрослая общительность не обязана быть непрерывной. Иногда пауза спасает вечер.

Тем, кто заряжается людьми, нужна другая осторожность: не требовать, чтобы все заряжались так же. Если друг не хочет третью встречу за неделю, это не обязательно холодность. Если коллега после насыщенного дня не идет ужинать с командой, это не обязательно высокомерие. Возможно, он просто сохраняет способность завтра быть нормальным человеком.