Монетизация: путь стабильности и успеха

История, которая повторяется у всех

На консультацию приходит женщина. Назовём её Марина.

— Я обычный бухгалтер, — говорит она. — Ничего особенного не умею. Сижу с цифрами целыми днями.

Начинаем разбираться.

Выясняется, что Марина:

— умеет работать в Excel так, что к ней постоянно бегают коллеги с вопросами;

— знает, как пройти налоговую проверку без штрафов;

— умеет объяснять сложные вещи простым языком;

— навела порядок в учёте трёх разных фирм;

— накопила сотню профессиональных лайфхаков;

— и при этом спокойно общается с самыми нервными руководителями.

А теперь вопрос: что из этого — «ничего особенного»?

Ничего. Потому что каждое из этих умений — это готовый продукт, за который люди платят.

Марина просто никогда не смотрела на себя под таким углом.

И таких людей — миллионы.

Что такое навыки на самом деле

Навык — это не только то, чему вас учили в институте.

Навык — это всё, что вы умеете делать хорошо, независимо от того, где вы этому научились: на работе, дома, в интернете, в армии, в декрете, в гараже.

Условно навыки делятся на две большие группы:

Hard skills — профессиональные, «жёсткие» навыки.

Это то, что можно измерить, подтвердить, показать:

— знание программ;

— умение составлять отчётность;

— ремонт техники;

— написание текстов;

— работа с документами;

— знание иностранного языка;

— вождение;

— приготовление блюд;

— строительные работы;

— монтаж видео.

Soft skills — личные, «гибкие» навыки.

Это то, что помогает вам работать и общаться:

— умение объяснять;

— терпение;

— организованность;

— способность успокаивать людей;

— умение договариваться;

— ответственность;

— креативность;

— эмпатия;

— скорость реакции.

Большинство людей обесценивают soft skills. А зря.

Потому что именно они часто становятся решающими при выборе эксперта.

Люди платят не за то, что вы «умеете». Люди платят за то, как с вами при этом— комфортно, спокойно, понятно, надёжно.

Почему вы не видите свои навыки

Есть три причины, по которым мы не замечаем собственные умения.

Первая — «это же очевидно».

То, что даётся вам легко, кажется вам ерундой. Вы думаете: «Это любой может». Но на самом деле не любой. Для кого-то ваше «просто» — это сложнейшая задача.

Вторая — «меня этому учили» .

Если вы получили профессию в институте или на курсах, вам кажется, что все вокруг знают то же самое. Но это не так. Люди вокруг — не ваши однокурсники. Им ваши знания недоступны.

Третья — «за это не платят отдельно».

Если навык входит в вашу зарплату, вы перестаёте его замечать. Вы думаете: «Это просто моя работа». Но именно эти «простые» рабочие навыки и являются вашим капиталом.

Упражнение «Колесо компетенций»

Теперь переходим к практике.

Это упражнение — фундамент всей книги. Отнеситесь к нему серьёзно.

Шаг 1. Выпишите все навыки

Возьмите лист бумаги или откройте документ.

Разделите его на три колонки:

1. Профессиональные навыки (Hard skills) — всё, что связано с вашей работой, учёбой, хобби.

2. Личные качества, которые помогают в работе (Soft skills) — то, за что вас ценят люди.

3. Знания и интересы — темы, в которых вы разбираетесь, даже если это не связано с профессией.

Заполняйте не за один присест, а в течение двух-трёх дней. Носите лист с собой и дописывайте всё, что всплывает.

Шаг 2. Оцените каждый навык

Теперь напротив каждого навыка поставьте оценку от 1 до 10.

10 — я делаю это отлично, лучше многих.

1 — я знаю это слабо, на уровне новичка.

Будьте честными, но не обесценивайте себя.

Шаг 3. Нарисуйте колесо

Выберите 8–10 самых сильных навыков (с оценками 7 и выше).

Нарисуйте круг. Разделите его на секторы — по одному на каждый навык. И закрасьте каждый сектор примерно на тот процент, который соответствует вашей уверенности в этом навыке.

Посмотрите на колесо.

Это — ваша карта активов.

Скорее всего, вы увидите, что у вас есть несколько зон, где вы объективно сильны. Именно вокруг них мы будем строить вашу монетизацию.

Что делать с результатами

Не нужно пытаться монетизировать всё сразу.

Выберите один или два навыка, которые:

— даются вам легче всего;

— приносят удовольствие или хотя бы не вызывают отвращения;

— уже помогали другим людям;

— могут быть полезны не только на вашей текущей работе.

Это и будет ваша точка старта.

В следующей главе мы проверим её на прочность: найдём рынок, которому этот навык нужен, и определим, за какую проблему люди готовы платить.

Главные мысли главы

— Диплом и должность — это не навыки. Навыки — это то, что вы реально умеете делать.

— Внутри каждой профессии спрятаны десятки ценных умений.

— Не бывает «обычных» людей. Бывают люди, которые не провели инвентаризацию.

— Основа монетизации — честный взгляд на свои сильные стороны.

Задание перед следующей главой

Сделайте упражнение «Колесо компетенций».

Запишите:

— 15–20 профессиональных навыков;

— 10 личных качеств;

— 5–7 тем, в которых вы разбираетесь.

И выберите один навык, который, как вам кажется, может стать источником дохода.

В следующей главе мы найдём для него покупателей.

Глава 2

Поиск «боли» рынка

Кому нужно то, что ты умеешь? Превращаем навык в решение проблемы

Навык сам по себе ничего не стоит

В предыдущей главе вы провели инвентаризацию и выбрали один-два навыка, которые кажутся вам сильными.

Теперь важный момент.

Навык сам по себе — не товар.

Никто не платит за то, что вы «умеете работать в Excel». Люди платят за то, что вы решаете их проблему с помощью этого навыка.

Бухгалтер продаёт не «ведение учёта», а спокойствие и отсутствие штрафов.

Учитель продаёт не «уроки английского», а возможность свободно общаться за границей.

Парикмахер продаёт не «стрижку», а уверенность в себе.

Тренер продаёт не «программу тренировок», а здоровое тело и энергию.

Это и есть главный переход, который меняет всё:

«Я умею…» «Я помогаю…»

Пока вы говорите первое — вы исполнитель.

Когда вы начинаете говорить второе — вы эксперт.

Что такое «боль» рынка

«Боль» — это проблема, которую человек хочет решить.

Не просто «хотелка», а именно то, что его мучает, мешает, не даёт спать, заставляет искать решение.

Человек не покупает просто так. Человек покупает, потому что хочет:

— избавиться от страха;

— сэкономить время;

— перестать терять деньги;

— получить результат быстрее;

— избежать ошибок;

— почувствовать себя спокойно и уверенно.

Ваша задача — найти, какую именно боль закрывает ваш навык.

И чем сильнее боль — тем больше готов платить человек.

Типы болей

Условно боли рынка делятся на несколько уровней.

1. Финансовые боли.

Человек теряет деньги или недополучает их.

Примеры:

— предприниматель боится налоговой проверки платит бухгалтеру;

— компания теряет клиентов из-за плохого сайта платит дизайнеру;

— человек не может продать квартиру платит специалисту по недвижимости.

2. Боли времени и энергии.

Человеку некогда, сложно, лень.

Примеры:

— маме некогда готовить она заказывает доставку;

— руководителю некогда разбираться с документами он нанимает помощника;

— студенту некогда писать диплом он ищет консультанта.

3. Эмоциональные боли.

Человеку страшно, неуютно, стыдно.

Примеры:

— человек боится публичных выступлений идёт к наставнику;

— женщина стесняется своей внешности идёт к стилисту;

— мужчина переживает из-за выгорания идёт к психологу.

4. Боли статуса и самореализации.

Человек хочет быть лучше, выше, значимее.

Примеры:

— хочет похудеть к лету платит тренеру;

— хочет говорить по-английски платит репетитору;

— хочет разбираться в вине платит за курсы.

Ваш навык почти наверняка закрывает как минимум одну из этих болей.

Осталось её найти и правильно назвать.

Как найти свою аудиторию

Теперь практика.

Возьмите навык, который выбрали в Главе 1.

Задайте себе пять вопросов:

1. Кто уже обращается ко мне за помощью с этим навыком?

Кто просит совета? Кто спрашивает, как это сделать? Кто говорит: «Помоги мне»? Это ваша первичная аудитория.

2. Кто платит за это прямо сейчас?

Если за это платят в найме — значит, это ценно. Значит, есть рынок.

3. Кто тратит на это деньги, но не получает результата?

Люди ходят в спортзал, но не худеют. Учат английский, но не говорят. Занимаются ремонтом, но переделывают. Вот ваша золотая жила: люди, у которых уже есть желание, но нет результата.

4. Кому это нужно, но кто боится делать сам?

Страх — мощнейший драйвер. Люди боятся налогов, судов, увольнения, болезней, неудач. Если вы снимаете страх — вы продаёте.

5. Кто может заплатить за решение?

Проверьте, есть ли у этой аудитории деньги. Пенсионеры могут нуждаться, но не иметь возможности платить. А вот малый бизнес, студенты, молодые родители, специалисты — да.

Превращаем навык в решение

Теперь сделаем главное упражнение главы.

Оно называется «Формула ценности».

Звучит она так:

Я помогаю [кому] решить[какую проблему] с помощью [ваш навык], чтобы [какой результат].

Заполните её.

Примеры:

— Я помогаю начинающим предпринимателям решить проблему беспорядка в финансах с помощью наведения порядка в учёте, чтобы они спали спокойно и не боялись налоговой.

— Я помогаю взрослым людям с нулевым английским решить страх общения с помощью разговорной методики, чтобы они свободно чувствовали себя в путешествиях.

— Я помогаю молодым мамам решить проблему нехватки времени с помощью быстрых и полезных рецептов, чтобы они кормили семью без усталости и чувства вины.

Почувствуйте разницу.

Не «я веду учёт».

А «я помогаю предпринимателям спать спокойно».

Это и есть язык, на котором говорит рынок.

Как проверить, что боль реальна

Прежде чем строить на навыке целую стратегию, проверьте спрос.

Простые способы:

1. Спросить напрямую.

Напишите 5–10 людям из вашей целевой аудитории:

— «Слушай, я разбираюсь в [тема]. Скажи, тебе это актуально? С чем у тебя сейчас сложности?»

Вы удивитесь, сколько информации получите.

2. Посмотреть, за что люди уже платят.

Зайдите на сайты фриланса, маркетплейсы услуг, онлайн-школы. Найдите специалистов с похожим навыком. Посмотрите: сколько они берут? Что предлагают? Какие формулировки используют?

3. Поискать запросы в интернете.

Сервисы вроде Яндекс.Вордстат или простой поиск подскажут, что ищут люди. «Как быстро выучить английский», «как навести порядок в финансах», «как убрать живот после родов».

Если это ищут — это болит.

Ошибки на этом этапе

Ошибка 1. Ориентироваться на «всех».

«Мои услуги нужны всем» — это значит, что они не нужны никому. Чем точнее вы описываете человека, тем легче ему вас найти и выбрать.