Измена на двоих. Теперь я никому не нужна

Михаил протянул мне жилет и бутылку воды.

— На шестом закончим до десяти. Потом четвертый и первый.

— Я видела маршрут.

— Воду все равно возьми.

Я положила бутылку в сумку для проб. Он не стал проверять, собираюсь ли я пить, и пошел к первому отмеченному ряду.

Шестой участок занимал пологий южный склон. Здесь рос Каберне Совиньон, самый поздний из наших основных сортов. Весной блок выглядел сильным, но в июле вода подавалась с перебоями: ремонтировали общую линию, затем ввели ограничения по часам. С дороги ряды казались ровными. Внутри различия становились заметны.

Михаил остановился у пятой шпалеры.

— Смотри на верхние листья.

— Подсохший край.

— И слабый прирост. Дальше хуже.

Он раздвинул листья и показал две грозди. Я взяла ягоды с разных сторон, положила в пакет, подписала ряд и время. На соседней лозе повторила отбор.

— В прошлой модели по этому блоку двадцать девять тонн, — сказала я.

— В июньской оценке. Сейчас двадцать один — верхняя граница, если не потеряем больше.

— У тебя в пятничном файле девятнадцать.

— Это базовый вариант.

— Почему верхнюю границу ты не указал?

— Потому что Олег взял бы только ее.

Я закрыла пакет.

— Нельзя прятать вариант из страха, что им воспользуются.

— Нельзя выдавать его за наиболее вероятный.

— Тогда нужно было указать оба и условия.

Михаил посмотрел вдоль ряда.

— Согласен. Добавлю.

Он не защищал прежний файл только потому, что документ принадлежал ему. Работать с человеком, который мог признать неполноту собственной таблицы, оказалось непривычно легко. За последние годы Олег любое уточнение воспринимал как задержку общего решения.

Мы прошли еще шесть точек. В середине участка состояние выравнивалось, у нижней границы снова ухудшалось. Михаил отмечал ряды на планшете, я складывала пакеты в переносной контейнер. Никакой красивой тайны в винограде не было: температура, вода, нагрузка, состояние листа, результаты проб. Если упустить один фактор, будущая партия не становилась загадочнее, она становилась хуже.

У машины я выпила половину бутылки воды и записала первые наблюдения.

— На четвертом у тебя Мерло? — спросила я.

— Да. Там проблема другая. Неравномерная нагрузка после весенних работ. Я предлагаю снять часть гроздей на нижних рядах.

— За две недели до планового сбора?

— Лучше поздно, чем тащить все до конца.

— Сначала посмотрим сахар и кислотность по зонам. Если разница небольшая, можно собрать раздельно, а не терять объем.

— Если большая?

— Тогда решим после результатов.

На четвертом участке солнце било прямо в лицо. Мы двигались по карте отбора, не выбирая самые красивые или самые слабые лозы. Михаил несколько раз уходил вперед к бригадиру, я оставалась с Сергеем, который срезал дополнительные грозди для взвешивания. К одиннадцати контейнер был заполнен, одежда прилипла к спине, а перчатки покрылись пылью.

Первый участок с Шардоне выглядел спокойнее. Здесь мы ожидали ранний сбор в начале сентября. Ягоды уже набирали нужные показатели, но спешить было нельзя. Я отобрала контроль по верхнему и нижнему краю, проверила целостность гроздей и назначила повтор через три дня.

В лабораторию вернулись после часа. Илья принял образцы, сверил маркировку и спросил:

— Сводить по участкам или по зонам?

— Сначала по каждой точке, потом среднее по зонам, — ответила я. — Общий показатель до первичных не показывать.

Михаил поставил контейнер на стол приема.

— Весовые данные я пришлю через час. По шестому отдельно верх, середина и низ.

— Хорошо, — сказал Илья. — Результаты будут после четырех.

В кабинете владельцев нас ждали Олег и Полина. Они сидели по разные стороны стола. На работе оба держались так, будто личного разговора в моем доме не было. Полина открыла финансовую модель на большом экране.

— Борис согласился перенести техническое подтверждение до завтра, — сообщила она. — Но просит предварительный диапазон сегодня к шести.

— К пяти будут результаты, — сказала я.

Олег посмотрел на Михаила.

— Предварительно?

— По шестому от девятнадцати до двадцати одной тонны. По четвертому диапазон дам после лаборатории. Первый идет по базовому плану.

Полина внесла цифру.

— Если взять верхнюю границу по всем блокам и добавить тридцать пять тонн закупки, мы выйдем на презентационный объем.

— По всем блокам верхнюю границу брать нельзя, — ответил Михаил.

— Почему? Диапазон для того и существует.

— Верхняя граница — лучший возможный результат при благоприятных условиях. Лучший результат сразу на каждом участке — уже фантазия.

Олег повернулся ко мне.

— Закупка сырья решает разницу?

— Частично, если мы знаем качество, сроки и цену. У нас нет действующих предложений.

— Я утром говорил с «Заречным». Они готовы вернуться к июньским условиям с поправкой на рынок.

— Какая поправка?

— До восьми процентов.

— Доставка?

— Наша.

— Они гарантируют выбранный сорт и состояние к дате приема?

— Кира, ты сама понимаешь, что без осмотра никто не даст тебе лабораторные показатели.

— Именно. Значит, закупка пока является вариантом, а не частью подтвержденного объема.

Полина пролистала модель.

— Покупателю нужно понимать мощность. Мы способны переработать больше собственного урожая, это факт.

— Мощность линии и подтвержденный урожай — разные показатели, — сказала я. — В приложении они стоят одной строкой.

— Исправим формулировку.

— И себестоимость.

Олег откинулся на спинку кресла.

— Мне кажется, мы обсуждаем не тот вопрос. «Южный резерв» покупает хозяйство не ради урожая одного года. Им нужны земля, бренд, мощности, клиентская база. Текущая цифра показывает потенциал.

— Тогда пусть называется потенциалом, — ответил Михаил. — А не прогнозом на этот сезон.

— Из-за одного слова мы можем потерять цену.

— Цена, которая держится на неверном слове, все равно изменится после проверки, — сказала я.

Олег посмотрел на меня дольше, чем требовал деловой разговор.

— Ты уверена, что защищаешь качество, а не наказываешь меня?

— Если хочешь обсуждать мой мотив, давай сравним данные. Что из сказанного мной неверно?

Он постучал пальцем по столу.

— Ничего. Но тон и сроки показывают, что ты не ищешь решение.

— Я была на трех участках с половины восьмого. Сейчас жду лабораторию. Это и есть поиск решения.

Полина вмешалась до того, как Олег ответил:

— Хорошо. К пяти готовим три варианта. Минимальный — только подтвержденное собственное сырье. Базовый — вероятный урожай плюс закупка после осмотра. Высокий — верхняя граница и полная закупка. Для каждого указываем условия и цену.

— Закупку в базовый включим только после подтверждения поставщика, — сказал Михаил.

— Тогда сегодня она будет отдельной строкой.

Мы согласовали структуру. На бумаге это выглядело обычной рабочей поправкой. На деле Олег и Полина лишались одной удобной цифры, с которой уже начали переговоры.

После совещания Олег попросил меня задержаться.

— Юрист звонил?

— Завтра встреча по личным вопросам. Корпоративный устав уже передала Светлане Юдиной.

— Ты наняла корпоративного юриста против нашей компании?

— Я наняла юриста для защиты своей доли и проверки решений. Счета оплачиваю сама.

— В разгар сделки это выглядит как подготовка спора.

— Спор уже есть.

Он прошел к окну.

— Я снял апартаменты на две недели. Потом, надеюсь, мы решим, что делать с домом.

— За две недели оценку и соглашение не подготовить.

— Я не предлагаю продавать его завтра. Можешь остаться там. Мне дом не нужен.

— Вернемся к этому с документами.

— На каждый разговор теперь нужен документ?

— На тот, где речь идет о доме, доле или деньгах, — да.

Олег повернулся ко мне.

— А на разговор о нас?

— Пока я не готова.

— Ты уже говоришь о разводе с юристом.

— Потому что должна знать последствия решения. Это не переговоры с тобой о возвращении.

— Я не прошу вернуться. Прошу не делать вид, что семнадцать лет исчезли за три дня.

— Они не исчезли. Поэтому мне так трудно смотреть на тебя и проверять каждое слово.

Он подошел ближе, но остановился у края стола.

— Я виноват. Только продажа началась не из-за Полины. Я два года говорил, что мы не можем бесконечно жить от сезона к сезону.

— Ты говорил о партнере, а подготовил наш выход.

— Потому что партнер без контроля не вложит такие деньги.

— Возможно. Тогда мы должны были обсуждать это вчетвером.

— Мы бы потратили полгода и пришли к тому же.

— Ты не знаешь, к чему я бы пришла. Ты не спросил.

В коридоре прошел Илья и постучал в открытую дверь.

— Кира Андреевна, первые результаты готовы.

Я вышла вместе с ним. Олег остался в кабинете.

В лаборатории мы разложили данные по точкам. Шардоне соответствовал базовому прогнозу. Мерло показал значительную разницу между нижними и верхними рядами: на части участка зрелость отставала, и Михаил оказался прав насчет лишней нагрузки. Каберне на шестом подтверждал нижнюю половину диапазона.

— Если снять часть гроздей на четвертом сейчас, поздние ряды могут выровняться, — сказал Михаил, изучая таблицу.

— Могут. Но потерю объема уже не вернем.

— Если оставим, получим разный материал и будем разделять сбор. Это люди, техника, время.

— Раздельный сбор мы можем провести.

— При условии, что ранние ряды не уйдут вперед, пока ждем поздние. Ты хочешь рискнуть партией ради шести тонн.

— А ты хочешь списать шесть тонн на основании одной серии.

Он положил ручку.

— Кира, у нас две недели. Я видел состояние лоз.

— А я вижу показатели ягод. Нам нужны повторные пробы через сорок восемь часов.

— За эти сорок восемь часов жара не уйдет.

— Поэтому результат будет показательнее.

Илья стоял у дальнего стола, делая вид, что занят журналом. Мы оба говорили громче обычного, и он не мог не слышать.

Михаил заметил его одновременно со мной.

— Перенесем в кабинет, — сказал он.

— Сначала оформим результаты. Илья, внеси все точки без среднего по участку. Общую таблицу подготовь к четырем.

— Понял.

В кабинете Михаил закрыл дверь.

— Я не пытаюсь забрать у тебя решение по приему.

— А я не пытаюсь учить тебя виноградарству. Но данные неполные.

— Если повтор подтвердит разницу, ты согласишься на выборочное снятие?

— Да.

— Если не подтвердит?

— Сделаем третий отбор другим сотрудником и проверим маркировку. Я не буду принимать решение по результату, которому не доверяю.

Он немного подумал.

— Сорок восемь часов. Маршрут согласуем сегодня. После этого решение в тот же день.

— Согласна.

Мы вернулись к таблице и собрали три сценария. Минимальный не включал закупку и исходил из нижних границ. Базовый опирался на наиболее вероятный собственный урожай; внешнее сырье шло отдельным вариантом после проверки. Высокий содержал все верхние границы и пояснение, что одновременное достижение маловероятно.

В шесть Олег отправил пакет Борису. Я проверила приложение перед отправкой. Под моей фамилией стояло: «Сценарии подготовлены по текущим данным. Окончательное подтверждение после контрольных проб». Михаил подписал свою часть тем же условием.

Я собиралась уехать, когда на внутренний номер позвонила Тамара.

— Кира Андреевна, зайдите на пять минут. Желательно сегодня.

В бухгалтерии горел только ее настольный свет. Тамара разложила перед собой платежный календарь.

— Я открыла вам доступ к полному бюджету, как в протоколе. Но сначала хочу показать на бумаге. До расчетов с первой сезонной бригадой двенадцать дней. Если аванс покупателя не придет, свободного остатка недостаточно.

— Насколько?

Она назвала сумму. Она была меньше стоимости одной четверти компании и больше всех моих личных сбережений.

— Это отражено в модели Полины?

— Отражено. Закрытие планировалось предварительным платежом по сделке. Есть еще клиентские авансы, но по ним нужны подтвержденные партии.

— Почему мы обсуждаем это только сейчас?

— Раньше вопрос решал Олег Викторович с Полиной Романовной. По новому протоколу данные доступны всем участникам. Я исполняю.

Она не оправдывалась и не обвиняла. Просто показала строку, в которой заканчивалась наша возможность спорить без учета денег.

— Завтра утром разберем обязательства по датам, — сказала я. — Вместе с Михаилом. Олег и Полина тоже должны быть.

— В девять подойдет?

— Да.

Я вышла на парковку позже семи. Михаил уже уехал. Олега и Полины тоже не было. В окнах производственного корпуса оставался свет: вечерняя смена готовила линию к приему.

Мы получили честный прогноз. Теперь предстояло выяснить, хватит ли нам денег прожить с этой честностью до конца сезона.

ГЛАВА 5. Цена чужого плана

Тамара начала совещание без вступления. Раздала четыре экземпляра платежного календаря и положила перед собой калькулятор, хотя все суммы уже были сведены в таблице.

— Красным отмечены обязательства, которые нельзя перенести без штрафа или задержки людям, — сказала она. — Синим — поступления по действующим договорам. Серым — деньги, которые планировались от сделки, но пока не подтверждены.

Серого на листе было больше, чем мне хотелось.

Олег просмотрел первую страницу.

— Борис готов обсуждать обеспечительный платеж после подписания предварительного соглашения.

— При подтвержденном техническом приложении, — ответила Тамара. — Его пока нет.

— Будет после контрольных проб.

Михаил сидел рядом со мной. Мы выбрали места не из личной солидарности, а потому что собирались показывать общий технический расчет. Полина расположилась напротив с ноутбуком.

— Если минимальный сценарий подтвердится, платеж покупателя снизится? — спросила я.

— Может снизиться, — сказала она. — Либо его разделят на этапы. До проверки точных условий нет.

— Тогда на эти деньги нельзя рассчитывать в календаре как на поступление двенадцатого сентября.

— Поэтому они серые.

Тамара переложила верхний лист.

— К двенадцатому сентября нам нужны зарплата постоянному штату, первый расчет с сезонными бригадами, платеж по лизингу, тара и проценты по линии. Часть закрывается текущим остатком и розницей. Недостает девять миллионов восемьсот тысяч.

Я знала общие цифры бизнеса, подписывала годовую отчетность и участвовала в утверждении бюджета. Но текущим движением денег занимались Олег, Полина и Тамара. Я считала, что разделение обязанностей освобождает меня для качества. Теперь передо мной лежал срок, который определял, сколько времени у нас есть на несогласие.

— Что из платежей можно перенести? — спросил Михаил.

— Тару частично, если поставщик согласится. Тогда следующая партия придет позже и дороже. Лизинг — только с пеней и риском для условий. Проценты не переношу без официального решения банка. Зарплату людям не предлагаю обсуждать как источник экономии.

— Никто не предлагает задерживать зарплату, — сказал Олег.

Тамара посмотрела на него поверх очков.

— Я заранее убрала этот вариант, чтобы он не появился на пятой минуте.

Полина развернула ноутбук к нам.

— Есть три пути. Предварительный платеж «Южного резерва». Повышенный аванс от клиентов под подтвержденные партии. Короткий кредит, но банк запросит обеспечение и решение участников.

— Четвертый путь — сокращение расходов, — добавил Олег.

— Какие расходы? — спросила я.

Он открыл отдельную вкладку.

— На переходный период можно уменьшить лабораторную команду на две ставки, отказаться от части сезонной бригады, перенести обслуживание второй линии и заморозить продвижение осенней партии.

— Обслуживание первой линии уже переносили, — сказал Михаил. — Вторую мы используем при пиковом приеме.

— При минимальном урожае пик будет ниже.

— Если сократить бригаду, сбор растянется. Потери вырастут, даже при меньшем объеме.

Полина увеличила таблицу.

— Мы можем нанять людей позже, по фактическому окну.

— Сезонные бригады не сидят дома и не ждут нашего звонка, — ответил Михаил. — Уйдут на другое хозяйство. Потом возьмем тех, кто останется, и будем учить в день сбора.

Я посмотрела на лабораторный блок расходов.

— Какие две ставки вы хотите убрать?

— Одну постоянную вакансию не закрывать, одну сезонную смену сократить, — сказала Полина.

— Постоянная вакансия уже заложена в график приема. Без нее Илья будет закрывать ночь и утро через сутки.

— Можно распределить нагрузку.

— Между кем? У нас четыре сотрудника с допусками на нужные операции. Один еще участвует в мойке и контроле линии.

Олег сложил руки на столе.

— Кира, любая экономия кому-то неудобна. Если продажа задержится, придется выбирать.

— Тогда давайте считать стоимость выбора. Сколько сэкономим на двух ставках и сколько потеряем, если лаборатория задержит решение по приему хотя бы на три часа?

— Нельзя оценивать каждую задержку как потерю всей партии.

— Я не оцениваю. Прошу посчитать сценарии.

Тамара сделала пометку.

— Подготовлю с Ильей данные по прошлому году.

— Я дам график бригад и стоимость дополнительного дня сбора, — сказал Михаил.

Олег посмотрел на часы.

— Хорошо. До завтра. Но нам нужен источник денег, а не только доказательство, почему нельзя экономить.

Я взяла список действующих договоров.

Самым крупным клиентом была ресторанная группа «Стол и берег». Она покупала наши малые партии для заведений на юге и в Москве. В договоре на осеннюю поставку стоял аванс двадцать процентов, уже перечисленный весной, и второй аванс после контрольной пробы. В приложении значился повышенный платеж, если мы подтверждали объем раньше срока.

— Почему второй аванс не включен в синие поступления? — спросила я.

Полина ответила сразу:

— Потому что Раиса Галкина хотела увеличить заказ. Мы не подтвердили объем, пока шли переговоры о продаже.

— Она отказалась платить по исходной партии?

— Нет. Но контрольная проба назначена на двадцать пятое. До нее деньги не придут.

— Если провести раньше?

— Нужно согласие клиента.

— И готовая партия образцов, — добавил Олег. — Ты уверена, что хочешь сейчас показывать Раисе семейный конфликт?

— Ей нужно показать качество и структуру решения. Брак она не покупает.

Полина закрыла вкладку.

— Она спросит, кто гарантирует поставку после смены владельца.

— Ответим правду: смена владельца не согласована. Текущую поставку обеспечивают действующие руководители.

— При равенстве голосов? — спросил Олег.

— Технический план у нас общий с Михаилом. Финансовый платеж можно проводить по временному протоколу.

— А если Раиса решит, что риска слишком много?

— Тогда узнаем это сейчас, а не двадцать пятого.

Михаил взял договор.

— Какой объем мы гарантируем по минимальному сценарию?

Я назвала партию, которую могла обеспечить первым участком и стабильной частью четвертого. Она была меньше расширенного запроса, но исходный договор закрывала.